关于大润发和伊利的谈判计划书1

青岛农业大学

本科生课程论文

论文题目: 关于大润发和伊利的谈判计划书1 学生专业班级:

学生姓名（学号）:

指导教师:

完成时间:

2015年 7 月10 日

目录

一、谈判主题 (1)

二、谈判团队组成 (1)

三、谈判前期调查 (1)

（一）此次谈判的背景 (1)

（二）我方公司背景——大润发 (1)

（三）对方公司背景——伊利 (2)

四、双方利益及优劣势分析 (2)

（一）我方利益 (3)

（二）对方利益 (3)

（三）我方优势 (3)

（四）对方优势 (3)

（五）我方劣势 (3)

（六）对方劣势 (4)

五、谈判目标 (4)

（一）战略目标 (4)

（二）感情目标 (4)

（三）最终目标 (5)

六、开局及谈判策略 (5)

（一）开局谈判策略 (5)

（二）谈判中期策略 (5)

（三）最后谈判阶段 (5)

七、制定应急预案 (5)

（一）对方对我方的提出的方案保持沉默或不肯让步出现僵局。 (5)

（二）对方步步紧逼，对我方的某一问题借题发挥。 (5)

八、谈判议程 (5)

（一）双方进场 (5)

（二）自我介绍 (6)

（三）正式进入谈判 (6)

（四）达成协议 (6)

（五）签订协议 (6)

关于大润发和伊利的谈判计划书

一、谈判主题

通过此次进行的双方的商务谈判，希望能与伊利公司形成长期的合作关系，并且我方希望能够降低伊利旗下商品的采购价格，但是返点保持不变，从而达到双方共赢。

二、谈判团队组成

团队名称：POWER

团队成员：主谈：公司谈判全权代表（高红）

技术顾问：负责技术问题(杨紫)

法律顾问：负责法律问题(郑丽)

财务顾问：负责财务问题（王晓燕）

营销顾问：负责营销问题（郝建华）

三、谈判前期调查

（一）此次谈判的背景

目前在同行业中大卖场的竞争已进入白热化状态，随着一二线中心城市市场的逐渐饱和，竞争的硝烟已转移到三四线城市，竞争的态势丝毫没有减弱。由于我方（大润发）的销售理念和致胜法宝是低价，而同时零售业的发展更进一步，其发展态势更加的多元化，大卖场的市场份额受到其一定的影响。所以，面对如此的市场竞争情况，我方决定以新的方式应对市场挑战。以此向伊利公司提出在不改变返点的情况下降低对其商品的采购价格。但因双方在第一次谈判中未能达成意见意见一致，所以，我方与伊利公司再一次进行谈判，希望能够以此达成双方共赢。

（二）我方公司背景——大润发

大润发是由台湾润泰集团投资创办的会员制大型连锁综合超市。康成投资（中国）有限公司是台湾润泰集团旗下企业，持有“大润发”商标的合法权利，是“大润发”中国区地区总部。中国大陆地区的“大润发”门店均为康成投资（中国）有限公司所投资设立。大润发主要经营生鲜食品、各类副食品、日用杂品、家用纺织、文化体育用品和五金家电等，商品达三万多种。大润发2010年营业收入达502亿元，已超越家乐福的402亿元，成为在华外资零售企业营业额冠军，全年利润约18亿元。大润发的单店营业收入平均成长率逾10%，净利率约3%，均超出行业平均水平。2013年营业额达801.2亿人民币。大润发自1998年7

月在上海开设第一家大型超市以来，截至2015年2月底，已在中国大陆地区成功开设317家综合性大型超市，遍布华东、华北、东北、华中、华南五大区域，拥有十万多名员工和十万多名导购，每天为三百多万位顾客提供服务。其发展历史为：1997年4月于上海正式成立“上海大润发有限公司”，1998年7月12日在上海开设第一家大型超市“大润发闸北店”，2000年3月于济南设立华北区总部，2001年8月于沈阳设立东北区总部，2001年7月于武汉设立华中区总部。2003年12月于苏州成立华东区物流中心，2003年10月于广州设立华南区总部，2006年将“百润发”、“金润发”、“天润发”、“大福源”、“春申购物中心”等门店名称逐步统一为"大润发"。2009年12月于沈阳成立东北区物流中心，2009年10月于济南成立华北区物流中心，2010年1月于广州成立华南区物流中心。2011年与欧尚公司共同组成高鑫零售公司，并于2011年7月在香港公开上市（高鑫零售6808.HK）。2013年6月投资创建B2C电子商务网站“飞牛网”，并于2014年1月16日正式上线。

（三）对方公司背景——伊利

内蒙古伊利实业集团股份有限公司一直为消费者提供健康、营养的乳制品，是目前中国规模最大、产品线最全的乳制品企业，也是国内唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的企业。2014年，伊利股份实现营业总收入544.36亿元；净利润41.67亿元，扣非净利润同比增长71.19%，营收和净利润均位居行业第一。截至目前，伊利集团落子新西兰、结盟意大利乳业巨头斯嘉达、在荷兰成立中国乳业截止目前规格最高的海外研发中心——欧洲研发中心。在荷兰合作银行最新发布的《2014全球乳业20强》排名报告中，伊利集团名列全球乳业10强,并成为了目前唯一一家进入全球10强的亚洲乳品企业。伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，所属企业近百个，旗下拥有金典有机奶、营养舒化奶、QQ星儿童成长奶、味可滋、巧乐兹、伊利牧场、冰工厂、金领冠、托菲尔、每益添、安慕希等1000多个产品品种。伊利倡导健康的生活方式，通过与消费者的沟通与互动，宣传绿色理念，分享绿色行动，倡导绿色生活，促进环境保护和社会和谐。伊利在业内首倡的“绿色产业链”，践行与自然、社会、公众、行业合作伙伴的和谐共赢之路，从而形成整个产业链可持续发展的“绿色生态圈”。

四、双方利益及优劣势分析

通过和对方谈判希望降低采购价格，并且保持返点不变；希望维持双方的长期合作关系；如果无法在采购价格上达成目标，则要求在其他方面做到最优（二）对方利益

伊利公司是有名的奶品公司，通过与我方合作可以更好地提高其声望；争取适当的价格优势。

（三）我方优势

平民价格是大润发的主要优势。以最直接、最生活化的方式为消费者服务在经营特色上，由各分店依照当地顾客的需求，组合出正确及多重选择性的商品，并提供强而有力、令人惊喜的商品折扣，提供丰富的商品选择，以“长期低价”满足更多的顾客。大润发在经营模式上，呈现多元化卖场型态，兼具休闲与便利的消费场地，提供宽敞明亮的卖场，简单的购物动线，清楚的卖场标示，便利的停车空间，而且还有来回接送顾客的免费班车，提供干净舒适并具现代感的购物环境。

（四）对方优势

伊利集团拥有全国最大的优质奶源基地——内蒙古呼和浩特市、呼伦贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原，保证了伊利产品的天然品质。伊利在奶源建设方面先后进行了一系列的创举，率先实行“公司+农户”的方法，建立“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的经营模式，从而保证了优质充足的奶源。并且，伊利是中国奥委会合作伙伴，为中国奥运健儿提供优质的奶品，促进其身强体壮。伊利集团公司不仅自身取得了很好的业绩，同时也产生了巨大的社会效益。奶源基地的建设带动了100万农民脱贫致富，企业的发展为社会创造了几十万个就业岗位。

（五）我方劣势

大润发在近几年发展迅速，超市的规模扩张过于太快，导致一些问题的出现。例如，总公司人才储备不足，因新店开面，导致短时间内集中招聘大量的人员，而急于用人，就会难免会有疏漏，使人数数量不足或质量达不到。另外，扩张过快还反映在选址不慎重。超市防盗问题也是一个比较大的问题，超市损失分为内盗和外盗，因为超市内部管理规范，所以内盗比例很低，基本上都是外盗。所以，大润发应该增加厂房人员、安保人员和店面营业人员，分区域进行监督。

在全球市场，伊利还只是个中小型的“轮船”。伊利的产品线已经很长，每天为消费者提供几百种产品，但是和国外的先进公司相比，具有很高附加值高端产品所占的比重还太小。伊利奶品品种虽然多样，但是其口味与蒙牛相比要差，另外其包装比较单一。另外，其品种的多样性相对于蒙牛来说还是比较匮乏。伊利在人才的利用方面比较无所谓，这样导致产品的创新性降低，而且产品不够新颖。

五、谈判目标

（一）战略目标

通过双方的谈判，向对方说明我方的要求和想要继续喝对方合作的意愿。希望通过本次谈判达到我方的要求，并且在友好合作的基础上促成长久合作关系，以达成双方的利益最大化。

（二）感情目标

我方提出的要降低采购价格的要求，其实是想在降低我方的成本的基础上和对方的保持长久的合作共赢和伙伴关系，大润发毕竟是平民的大型超市，协议一旦达成，对对方也是有益处的。本次谈判时经过我方严肃考虑之后的结果，也希望通过这次的谈判双方能够建立起互相信任的关系，并且在信任的基础上双方能够长久合作。我方也不会通过本次谈判无下线的要求对方降低价格，势必也会考虑对方的成本。

（三）最终目标

通过我方的市场调研，以及本次谈判，如果没有达到我方可以接受的价格区间的话，我方将会放弃本次谈判，并且终止与对方的合作伙伴关系。

六、开局及谈判策略

（一）开局谈判策略

第一：谈判之初应心平气和，坦诚相见，这才能是谈判在良好的气氛中开场。首先服饰要整洁大方，给人以礼貌。寒暄要恰到好处，不雅涉及敏感的、令人沮丧的话题。动作要自然得体，话题引人入胜，在相互了解完之后，双方要交换意见，确定谈判目标和谈判议程。此时我方提出要求，直接陈述我方的方案，若对方选择沉默，我方则可以先转移话题，然后再将主题引过来。

第二：我方可采取以静制动的方法，首先保持沉默、谨慎的态度，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说，然后把我发展动向。可以先征询

对方意见或者使用激将的方法。但是我方要始终坚持我方可接受的价格区间，超过价格区间，我方则不会做出让步。

（二）谈判中期策略

第一：重在说理，以理服人。对于我方的价格要求，对方往往会以种种理由辩解，而不会轻易就范认输，所以，我方必须要充分说理，但态度和语气切记粗暴。比如说我方为对方卖出多少商品，为对方带来许多效益，但是经过市场调研发现，对方的采购价格可以再降低，所以，我方要求争取更大的利润空间。

第二：让步策略。谈判过程难免会出现分歧，为了消除分歧，达成一致，双方在一定程度上做出相应的让步是必要的。但是不要做无谓的让步，应体现我方的宗旨，要在刀刃上做出让步，使我方较小的让步能够让对方达到最大的满足。但是让步不能超过我方制定的价格区间，如果做出了让步，则要求在其他方面得到回报，比如发货快等方面。

（三）最后谈判阶段

第一采取软硬兼施策略：谈判中若出现双方都不做任何让步的时候，我方可采取软硬兼施的策略。即谈判成员中，一人扮演黑脸，持强硬态度，坚决坚持我方的价格；一人扮演红脸，持温和态度。两人交替充当主角，这样便有可能使对方做出让步。

第二采取最后通牒策略：在谈判最后阶段，对方不愿意让步接受我方的交易条件时，为了迫使对方让步，我方可以向对方发出“最后通牒”，即如果对方不接受我方的价格区间达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判，并结束与伊利的合作关系。

七、制定应急预案

（一）对方对我方的提出的方案保持沉默或不肯让步出现僵局。

我方应对：寻找多种替代方案。构思出对彼此有利的更多方案，既能维护自身利益，又能兼顾对方的利益要求。

（二）对方步步紧逼，对我方的某一问题借题发挥。

我方应对：及时发现对方的策略，转移话题。并且提醒这些都是无关此次谈判的事件，会影响谈判的时间议程。以便扭转局势。

八、谈判议程

（一）双方进场

2015年6月25日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，并且

安排我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。

（二）自我介绍

2015年6月25日9：10-9：20 我方先向对方介绍我方出席谈判的人员以及其负责的事项，并且认真听对方成员的构成情况。

2015年6月25日 9：20-9：30 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员。

（三）正式进入谈判

2015年6月25日 9：30-9：50 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望。

2015年6月25日 9：50-11：40 就降低我方的采购价格问题进行洽谈。

2015年6月25日 13：40-15：00 就合同条款进行洽谈。

（四）达成协议

（五）签订协议