房地产销售技巧--如何引导客户

如何引导客户

.如何利用投资回报去引导客户

①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的；

②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出产品投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。

运用卖点去引导客户购买

促销卖点与信心卖点的运用：

1.促销卖点

限时、限量优惠等

2.信心卖点：

开发商实力；承建商实力：

政府立项支持或政策倾斜

促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲

写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广，不能再以住宅售楼员的方式去销售，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。

若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。

商业地产销售技巧

一、分析客户类型及对策

1、按性格差异划分类型

1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2）感情冲动型?

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

3）沉默寡言型?

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4）优柔寡断型?

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型?

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

6）盛气凌人型?

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7）求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

8）畏首畏尾型?

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

9）神经过敏型?

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10）斤斤计较型?

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11）借故拖延，推三拖四?

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

2、按年龄划分的客户类型

1）年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参

半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样

一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2）年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。

同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式

很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3）中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

3、按职业划分的客户类型

二、逼定的技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的产品再加以逼定呢

1、锁定唯一可让客户满意的一个产品，然后促其下决心：

1)抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；

2)直接要求下决心；

3)引导客户进入议价阶段；

4)下决心付定金；

2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）

1）地理位置好；

2）产品定位优越

3）产品规划合理（实用率等优势）；

4）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

3、直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1）客户经验丰富，二次购买，用于投资的同行；

2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；

4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

4、询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品

的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1）接待过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；

2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。

5、热销产品

对于受客户欢迎，相对比较好的产品，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场

面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

6、化繁为简

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对

客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售

过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客

户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

7．成交落实技巧

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问

题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个产品的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的产品。对

于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

三、说服客户的技巧

1、断言的方式

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。

不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲

的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户

对你介绍的商品产生一定的信心。

2、反复

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3、感染

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

4、要学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

5、提问的技巧

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3）客户反对时，从“为什么”“怎么会”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松；

5）给对方好印象，获得信赖感。

6、利用刚好在场的人

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这产品挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里人流不多，以后的经营有问题”这么一来，就会影响投资者的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。

7、利用其他客户

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人就购买了某间产品，而且租金还达到※%。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

8、利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

9、用明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多着名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。

所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

“您对这间产品有兴趣”

“您是否现在就可以做出决定了”

这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

“您对这间房子有何看法”

“如果现在购买的话，还可以获得一个优惠的折购呢”

11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。

他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你

相信，这里一定有投资价值。”这么一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。

12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持

1）销售人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些销售人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种

担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，

销售人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。

如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二

是要对产品有信心；

2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户

的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。

3）对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。

首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻

松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一

是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立

自己的“投资顾问专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，

不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好

的销售状况说服客户。

4）若项目或公司与买家有冲突时，向着谁

万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若项目

或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因

而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是

客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他

着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主

要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会

站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法

与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着

谁、不向着谁的问题。

5）客户最终决定购买的三个重要原因放弃购买的三个最重要原因

客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。

客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报，放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。

客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个项目。

决定客户最终购铺的原因有：

第一是客户是否有承受能力（指总价款）；

第二是对销售人员是否认可；

第三是对项目是否认可。

客户买铺最主要的四个重要原因：一是认可地理位置，二是认可产品；三是认可价格；四是认可投资价值。

放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边商业气氛较差，投资回报低，投资风险大，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。

投资者买铺主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面，还有环境品质（包括周边商业气氛、人流、片区的消费力）及经营管理。首先是地理位置的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。

四、如何塑造成功的销售员

1、销售员的一些不良习惯

1）言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会

交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

2）说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客

户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

3）喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，

习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

4）自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出

应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

5）过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分

展示出对自己、对公司、对项目的信心。特别是在涉及到介绍项目的投资价值时，切不

可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

6）言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

7）随意地攻击他人有时客户会反映其他项目会比本项目更具投资价值。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，

首先认可其他项目的优点，然后陈述自身项目的特点，说明自己产品在价格、品牌组合、

发展商实力等优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。

8）语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。

一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自

己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不

喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的

表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。

9）好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

10）说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训

练。

11）喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此

获得情感上的交流和认同。

12）态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在项目销售业绩很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。

13）强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

14）使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

15）口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

16）开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

17）懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。

2、销售人员类型的划分

1）杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在项目销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为项目销售难度较大，公司也没有

前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个项目的营销

方案大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员

应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

2）让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜

牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

3）怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

4）厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发掘新客户的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。

5）电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。

6）本能的反对派这类人有三种表现：A任何时候都认为自己正确；B本能地反对别人，习惯于批评别人；C无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。