餐饮采购谈判技巧(ppt 46)
价格的谈判技巧

价格的谈判技巧价格谈判技巧之:还价◎还价要有弹性在价格谈判中,还价要讲究弹性。
对于采购人员来说,切忌不要漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。
前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,使价格谈判毫无进行的余地。
◎过关斩将所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降价,必须采购人员据理力争,但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。
因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价,当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。
因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果。
◎化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整,这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,以收到比用小数目进行报价更好的交易。
在报价时,不妨将价格换个说法,化零为整,化大为小,从心理上加重商品价格的昂贵感,给供应商造成很大的压力。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位,如:将“公斤”改为“吨”,“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”,“秒”改为“小时”等。
◎敲山震虎在价格谈判中,巧妙的暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同,这就是这种还价法的技巧所在。
但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非在幸灾乐祸,趁火打劫,而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。
采购谈判策略与技巧(完整版)

采购谈判策略与技巧采购谈判策略1.谈判的目标在采购工作上,谈判通常有五项目标:(1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
(2)要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
(3)在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
(4)说服供货商给本公司最大的合作。
(5)与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
采购谈判策略2.平而合理的价格谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。
单独进行时,采购人员最好先分析成本或价格。
数家竞标时,采购人员应选择两三家较低的供货商,再分别与他们谈判,求得公平而合理的价格。
采购谈判策略3.交货期:在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。
大多是因为:(1)采购人员订货时间太短,供货商生产无法配合。
(2)采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量,并增加他们的成本,间接会使供货商的价格提高。
故采购人员应随时了解供货商的生产状况,以调整订单的数量及交货期。
采购谈判策略4.供货商的表现:表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润,并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时,除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款,及无法履行义务之责任与罚则。
对于合作良好的供货商,则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利,才可维持长久的关系。
采购谈判策略5.与供货商维持关系:采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。
若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏,供货商若找到适当时机时,也会利用各种方式回敬采购人员。
因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维持长久的关系。
采购谈判策略6.谈判的有利与不利的因素:谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的,采购人员应设法先研究这些因素:(1)市场的供需与竞争的状况(2)供货商价格与质量的优势或缺点(3)成本的因素(4)时间的因素(5)相互之间的准备工作7.谈判技巧:谈判技巧是采购人员的利器。
采购谈判技巧(通用8篇)

采购谈判技巧(通用8篇)选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开:有阅历的选购人员,不会让谈判完全裂开,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比牵强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的预备:知已知彼,百战百胜,胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。
选购人员的商品学问,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必需先有所预备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提示自己。
(3)只与有权打算的人谈判:本公司的选购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
选购人员应避开与没权打算事务的人谈判,以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前,最好问清晰对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节约时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼:有阅历的选购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满意对方,然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。
避开先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。
(6)实行主动,但避开让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防备,选购人员应尽量将自己预先预备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再实行主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7)必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争辩不休,无法谈拢,有阅历的选购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧急气氛。
(8)尽量以确定的语气与对方谈话:否定的语气简单激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。
故选购人员应尽量确定对方,赞扬对方,给对方面子,因而对方也会情愿给面子。
采购谈判技巧(经典中的经典)

采购谈判的17技
• • • • • 10.尽量以肯定的语气与对方谈话 11.尽量成为一个好的倾听者 12.尽量从对方的立场说话 13.以退为进 14.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、 成长等)上 • 15.以数据和事实说话,提高权威性 • 16.控制谈判时间 • 17.不要误认为 50/50最好
采 购 决 策 层 次
低 高
低
供应风险
采购谈判内容
• • • • • • 1.价格 2.交期 3.质量 4.产能 5.付款方式 6、交货地点及交货方式
如何进行议价谈判
• 分组练习(将六分公司面包桶价格上涨4% 左右) • 理由:国际铝材上涨20%,如何去说服供 应商涨价在4%左右。
总结
• 谈判前的准备工作 • 谈判中的技巧 • 谈判应戒备的问题
采购谈判的14戒
• • • • • • • 1.准备不周 2.缺乏警觉 3.脾气暴躁 4.自鸣得意 5.过分谦虚 6.不留情面 7.轻诺寡信
采购谈判的14戒
• • • • • • • 8.过分沉默 9.无精打采 10.仓促草率 11.过分紧张 12.贪得无厌 13.玩弄权术 14.泄露机密
结束语
高
4种产品采购的基本方法
产品管理转化方向 高
杠杆产品
高价值、标准化产品 ——如钢材、通用部件
战略产品
高技术要求、高价值产品 ——如关键总成 合作伙伴与战略联盟
高
成 本 价 值
规模经济与订货优化
一般产品
低价值、标准化产品 ——如MRO 系统合同和分散订单、外包
瓶颈产品
高技术要求、低价值产品 ——如专利产品、稀缺物资 保证供应、寻求替代
采购谈判技巧
物流管理中心 胡永泉
采购谈判技巧15篇

采购谈判技巧15篇项内容时,要首先关注最重要的。
7.采购谈判方法和技巧之说服+举证在与供应商的谈判过程中,用语言说服,或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。
这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。
8.采购谈判方法和技巧之提问技巧在进行谈判时,提问技巧也很重要。
提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。
当这三种提问技巧使用得当的时候,可以使自己在谈话中占据先锋位置。
借助式提问例如:“我们请教了某某顾问,对该产品的价格有了较多了解,请您考虑,是否把价格再降低一些?”强迫选择式提问例如:“销售扣点是符合惯例的,我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点,请贵方予以注意。
”引导式提问例如:“销售这种商品,我方利润很少,如果不给百分之三的折扣,我方很难以成交。
”“谈到现在,我看给我方的折扣可以定为百分之三,你一定会同意的,是吗?”协商式提问“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍障碍之一:在对方讲话时,只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题,而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二:精神不集中,或思路跟不上对方,或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三:不听对方讲什么,只管自顾自的发表个人看法,在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。
总结1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时,往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据,即使论据是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件。
”6).别忘记来拜访我们的供应商,虽然你不需要去喜欢他,但是,你需要经常说他是一个好的合作伙伴。
采购师商务谈判知识采购策略和谈判技巧

2
需求时刻 V 订货时间
300 300
2
需求时刻
800
W 订货时间 800
3
X
需求时刻 订货时间
400 400
1
需求时刻 Y 订货时间
600 600
1
需求结构
平均需求 需求趋势 季节因素 周期因素 随机误差 自相关性
需求 时间
主生产计划和物料需求计划的关系
分
产品
主生产
析
结构
计划
计 算
现代观念
世界级供应商 全球化筛选/评价 长期结盟 战略合作 少数关键供应商 注重总成本 建立供应链
采购商-供应商的三种关系类型
交易关系 合作关系 联盟关系
交易关系的特征
双方都不重视其他方的状况; 一系列的独立交易,每个交易都是独立的条件; 成本和数据不共享,以保密为原则; 价格是这种关系的焦点; 确定价格所需的采购时间最小化; 适合电子采购。
增加;
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源,时间和资 源的投资。
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任(Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有
联盟
合作
交易
供应联盟的主要优势
总成本更低; 缩短进入市场的时间 质量更趋稳定 提高和供应商之间的技术流动 提高供应连续性
产品知识 产品的市场环境 财会知识
采购谈判的原则
自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则
有效谈判应该注意的事项
采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理
采购员供应商谈判技巧
采购员供应商谈判技巧有经验的采购员身上一定储存了与供应商的谈判技巧,下面店铺整理了采购员供应商谈判技巧,供你阅读参考。
采购员供应商谈判技巧01谈判前要有充分的准备知己知彼,百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
只与有权决定的人谈判谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。
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目
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01 谈判的准备工作
录
03 谈判的策略战术
采购谈判的基本原则及技巧
采购谈判的基本原则及技巧采购谈判是指企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,那么采购谈判的基本原则,采购谈判的技巧有哪些?下面又店铺分享了采购谈判的基本原则和技巧,希望对你又帮助。
采购谈判的原则1. 不轻易给对方讨价还价的余地价格是采购谈判的核心,因为价格往往成为谈判双方争执的焦点。
要想在价格的问题上掌握主动,其中一个方法就是运用“价格——质量——服务——条件——价格”逻辑循环谈判法则,即不给对方讨价还价的余地,使对方处于一种只能在枝节问题上进行交涉,而在核心问题上无法进展的境地。
采购谈判的原则2. 不打无准备之仗,不打无把握之仗商场如战场,在没有充分准备的情况下,应避免仓促参与谈判。
在条件许可的情况下,要努力事先掌握谈判对手企业的现状,如企业的信誉、优势和劣势等;弄清本次谈判的利益何在、问题是什么和谁的对方的决策人物等有关资料。
只有知己知彼,才能有针对性地制定谈判策略。
采购谈判的原则3. 不要轻易放弃一个客户就是一次商机,因此要采取一切措施使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。
通过给予对方心理上更多的满足来增加谈判的吸引力,如施展个人形象魅力,树立诚实可信、富于合作精神形象,使对方产生可信赖。
可交往的感觉,缩短对方心理上的距离;或让对方预感到他即将获得成功,设法增强其对自我满足感,使其保持良好的心绪和持久的自信心,从而使对方不轻易中断和自己的谈判。
采购谈判的原则4. 不要急于向对方摊牌,或展示自己的实力让对方摸不到底牌是谈判重要的策略之一,所以不要轻易把自己的要求和条件过早地、完整地、透彻地告诉多方,应采取有效的暗示方式,如通过第三方的影响或舆论的压力。
采购谈判的原则5. 要为对手制造竞争气氛让对手彼此之间去竞争,以取“鹬蚌相争,渔翁得利”之益;对于自己的竞争者,则要沉着应战,不要惊慌失措。
否则对谈判于事无补。
采购谈判的原则6. 为自己确定的谈判目标留有机动的幅度和可进退的余地一般来说,谈判目标可分为3级,即最低目标、可接受目标和最高目标。
采购谈判的技巧6篇
采购谈判的技巧6篇采购谈判的技巧 (1) 谈判双方刚进入谈判场所时。
难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。
为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。
这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。
一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
采购谈判的技巧 (2) 答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。
答复时应注意:①不要彻底答复对方的提问;②针对提问者的真实心理答复;③不要确切答复对方的提问;④降低提问者追问的兴趣;⑤让自己获得充分的思考时间;⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题;⑦找借口拖延答复。
采购谈判的技巧 (3) 例如:“销售这种商品,我方利润很少,如果不给百分之三的折扣,我方很难以成交。
”“谈到现在,我看给我方的折扣可以定为百分之三,你一定会同意的,是吗?”采购谈判的技巧 (4)①讨论先易后难;②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;③强调一致、淡化差异;④先谈好后谈坏;⑤强调合同有利于对方的条件;⑥待讨论赞成和反对意见后,再提出你的意见;⑦说服对方时,要精心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象;⑧结论要由你明确提出,不要让对方揣摩或自行下结论;⑨多次重复某些信息和观点;⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方;先做铺垫、下毛毛雨,不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。