公司销售操作手册
XXXX中国股份有限公司
销售运作手册
二零零一年八月
简介
该手册为1999年12月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个XXXX分销系统。
该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。
所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:
1.信用条款
2.无退货政策
3.现金处理政策
4.收/送礼及交际政策
5.财务授权表
计划于2002年3月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事主办人: 胡辛顿
撰写人: 伍齐元
译本: V200108
第一部分：分销商合作伙伴关系
第1章：分销商业务关系阐述5
第2章：分销商的义务 6 第3章：XXXX的义务9
第4章：与分销商的交易条款10
第5章：分销商价目表11 第二部分：分销商的聘用和终止
第6章：新分销商聘用程序和步骤12
第7章：保证金流程18
第8章：信用额度调整程序20
第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止25
第三部分：销售人员的职能与职责
第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29
第13章：地区销售经理的职责32 第14章：XXXX销售主任的职责34
第四部分：销售信息的维护
第15章：分销业务信息维护36
第16章：周库存表39
第17章：二级库存控制表41
第五部分：分销商和运作管理
第18章：订单44
第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47
第20章：固定拜访计划和永久行程计划48
第21章：XXXX销售主任(USS)永久行程计划52
第22章：分销商利润管理54
第23章：分销商仓储标准56
第24章：分销商管理项目核查清单58
第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66
第六部分：附录
1、新分销商申请表-意向书
2、新分销商申请表-业务详情
3、新分销商聘用表-HPC中国
4、增/减信用额度建议表
5、HPC-中国分销商业务计划
6、对于XXXX共同原则的认知
7、分销基础设施品质检验清单
8、分销商辞职凼
9、分销商协议终止的确认
10、分销商协议终止函
11、书面警告
12、退货申请表
13、不可销售商品损失补偿金申报表
14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告
15、周库存控制表
16、周期库存控制表
17、客户订单
18、DSR日销售报表
19、DSR固定拜访计划
20、USS永久行程计划
21、分销覆盖报表
22、市场价格监控表
23、竞争对手活动报告
24、分销商投资回报率分析表
25、协同拜访报告汇总表
26、协同拜访报告
27、协同拜访报告-改善重点
28、合同AB店销售台帐
29、合同AB店名单
30、分销商合同AB店销售信息汇总
31、AB店月销量表-USS填写
32、AB店合同签署进程表-USS填写
33、AB店月销量表-办公室汇总1
34、AB店月销量表-办公室汇总2
35、AB店合同签署进程表-办公室汇总
公司与分销商业务关系阐述：
公司：委托方
分销商: 代理方
分销商定义
-分销商是公司的代理。
-分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。XXXX分销商应是全权负责XXXX产品销售，不销售任何竞争对手的产品。
-分销商应买卖XXXX所有产品。
-分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。
-分销商只在指定的地理范围内销售XXXX产品。分销商与XXXX共同决定分销计划如网点数、拜访频率等。
-分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。
-分销商应根据XXXX建议客户价转售XXXX产品。为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守XXXX统一价格政策。
-分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由XXXX公司具体规定。
-作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的扣率，以保证其获得充分的利润。
分销商的义务
分销商有义务帮助增加XXXX产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的，分销商须履行以下主要职责。
1.首要职责：
-资金：
-分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。
-人力资源：
-提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定
区域深入分销XXXX产品。
-基础设施：
-提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库
存。
-运输：
-提供在指定地区分销XXXX产品所需的运输车辆。
-价格：
-严格遵循XXXX价目表中的建议销售价格。
-促销：
-保证100%的促销分配量进入通路。
-拜访路线周期：
-按拜访路线周期开展所有的促销活动。
-定单：
-根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单。
-信息系统：
-将销售信息有序地填入XXXX设计的系统里，以便对每天、每周
及周期的销售、收货和库存进行管理。
-分销：
-必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品
种类在指定区域内的预定覆盖率.
-产品种类：
-必须涵盖所有XXXX产品类别内相应产品。
-独立的业务：
-分销商使用单独的业务单位操作所有XXXX产品种类的业务。因
此，分销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专供
储存XXXX产品的仓库及一名专门负责XXXX业务的经理。
-信用额度：
-为客户提供适当的信用额度。
-付款：
-严格遵循公司的交易条款。
-专营销售：
-严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品。
2.次要职责：
-通过周报表的形式向XXXX汇报有关库存、信用及二级销售的信息。
-定期与XXXX销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。
-清点送货及签收送货清单。
-与公司核对及确认所有的应收帐款。
-分销商应向所有XXXX有关人员提供有关报告和报表。
-分销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。
-分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。
-通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。
-营运业务时应遵守当地法律法规。
-营运业务时应遵守XXXX的商业准则。
3.知识产权：
-未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。
-分销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。
-汇报任何侵犯XXXX知识产权行为。
XXXX的义务
XXXX有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。为实现该目标，XXXX承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使XXXX产品随处可见随处有售并且：
1.协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。
2.提供高质量的产品用于销售。
3.公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。
4.提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的和目标。
5.提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。
6.提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其作业水平。
7.配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。
8.提供专营区域供分销商开展XXXX业务。
9.创新开发与消费者有关的产品。
10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。
与分销商的交易条款：
1.目的：
-使分销商获得良好的利润和投资回报率。
-维护全国范围内统一的批发和零售价格。
-禁止低价销售及跨区抛售。
2.定价原则：
-消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的。
-公司公布给分销商统一的客户价。
-公司提供给分销商建议批发价以转售至批发市场。
3.定价方法：
-在客户价基础上公司提供给分销商固定折扣作为利润。
-依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。
4.提前付款折扣：
-提前付款折扣适用于分销商在15天内付款。
5.信用额度：
-在正常情况下，XXXX提供相当于4周销量的信用额度。
-XXXX有权在对分销商风险评估基础上降低其信用额度。
-公司将对分销商信用额度做季度回顾，主要依据分销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估。
分销商价目表
-统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润。
-作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售XXXX产品(或公司针对不同通路及批发市场的建议的价格)，XXXX销售主任(USS)有责任在当地监督实施。
-设定具有竞争力并为分销商创造利润的转售价格是XXXX的权利和责任。设定的价格应适应产品的分销及品牌策略。
-公司定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户。每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。
-经核准的价目表是份重要的运作文件，因此：
-每位销售主任须随身携带价目表。
-分销商办公室需备有注明日期的价目表文件。
第6章：
新分销商聘用程序和步骤
1.甄选分销商：
必须按下列标准甄选分销商：
-资金：
-对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。通常来说，分销商需备有相当于2周XXXX业务销售的运作资金。该资金状况必须通过
所有可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场
调查所获得的信息等等。
-态度：
-对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。
-声誉：
-对方必须在市场中拥有良好的业务关系。
简述：必须和对方仔细讨论以下细节
-公司：
-规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。
-业务：
-预期的销售量和销售额。
-与市场的关系：
-对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。
-评估：
-XXXX业务规模，XXXX业务占其所有业务的份额。
-专营XXXX业务。
-评定市场的销售潜力和分销商初始投资：
-人口：
-依据中心地区的人口数及XXXX家居及个人护理产品的人均消费
量。依照一个城市中心地区XXXX家居及个人护理产品的人均消
费额为每年RMB15元。
-假设该中心地区人口为20万，那么该地区的年销售额应该是：
RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000
或 RMB 250,000 /月
-我们要求分销商投资相当于15天销售额的资金。因此对于一个
月销售额为人民币250,000地区，分销商需投资人民币
125,000。
-例如：
市区人口 = 200,000
预计销售额 = 250,000元/ 月
资金需求 = 125,000元
注释：这里指的家居及个人护理产品的人均消费是综合大多数城
镇的平均数。你也可以采用当地政府机构发布的相关数字。或是可
以根据城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值,在你不很
确定时建议采用较低的数据。
-信用额度：
-通常信用额度等于4周的销售额。然而对于新分销商在试用时期，其信用额度等于3周的预计销售额。
-保证金：
-保证金为1周的销售额。新分销商的保证金须于第1批发货前汇入公司帐户。XXXX提供给分销商保证金存放奖励,按年度计算。
-指定销售范围：
-每个分销商都有其指定的销售范围。必须共同商定，并在地图上标明该销售范围的具体方位，以避免任何混淆和误解。
-分销车辆：
-分销车辆的种类(大型货车，小型货车，三轮车等)取决于销量，路程远近及该城/镇的性质。譬如天津，按照它的销量及路程远近，需要安
排大型货车；又如扬州这样的小城市就只需要三轮车。总而言之，尽
可能选择最合适、最经济的分销车辆。
-对新分销商无费用补贴支持。
-仓库：
-分销商必须按每吨产品3平方米的标准提供单独的仓库。仓库的堆放和维护应严格遵照规定。参见仓储规则明细。
-对于通路的信用：
-根据当地市场惯例及要求,分销商应给予零售及批发通路一定的信用额度。对零售及批发通路信用额度的尺度由分销商自己决定，同时，分
销商也应承担相应的风险。
-人员需求：
-对于人员的需求取决于其指定区域内网点数及网点类型。以下是期望达到的拜访频率：
AB店：8/每天 1 DSR 2 次拜访/周/店
CD店：40/每天 1 DSR 1 次拜访/周/店
批发：40/每天 1 DSR 2 次拜访/周/店
-营业执照：
-分销商应当具备以其公司名注册，并能经营XXXX产品类别的营业执照。
聘用准备事项：当所有细节讨论完毕，同时其结果也基本令人满意时，请负责该地区的USS填写“新分销商申请表”提出正式申请。
-“新分销商申请表”需得到区域总经理的核准。
-对于市区人口>1百万，区域总经理在核准前必须先亲自
拜访该分销商。
-对于市区人口<1百万，区域总经理在核准前必须由地区
销售经理或副经理拜访该分销商。
-申请核准后，分销商与公司需签署分销商合同。
-只有在所有上述文件被签署以及实地考查过后,该新分销商才能被供货。
-只有当分销商聘用的销售员，送货员，租用的仓库及分销车辆准备就绪，并由公司将所有相关表格送至分销商处后，公司才会对分销商供货。
-如果一私人合伙制的分销商合作方变更，则应重新填写新分销商申请表。这意味着公司将停止对原分销商供货，直至新聘用合同签定后才恢复供货。
-在一个地区聘用新分销商之前，应从原分销商处先收回应收帐款。
2.分销商聘用步骤：
初选：
通过当地个体经商者或零售商来搜集人选。如有必要,还可以通过报纸广告的方式搜集.
任何人，只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营，便
可通过培训成为优秀的分销商。
复选：
收集好候选名单后，则缩小范围进行进一步甄选，禁止聘用为竞争对手服务的人选。
建议分销商形象：
a)私营/联营企业。
b)优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销的企业，
但并非唯一的选择。
c)可以是批发商，但必须有独立的机构。愿意为XXXX工
作，办公地点远离批发市场。
d)不能是竞争对手的分销商，二级分销商，或指定批发
商。竞争对手为：
-宝洁
-高露洁
-花王
-当地洗发类，洗涤类，香皂或护肤品领导
品牌
面谈：首次面谈应由XXXX销售主任或地区销售经理/副经理组织进行。
面谈流程：
-了解该人选在家居及个人护理产品行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣。
-核查其经济实力，信誉及资源情况。
-介绍XXXX公司及产品。
-做好充分的准备工作，并清晰地阐明公司如下要求：
a)所需资金
b)所需人力资源
c)所需仓库要求
d)网点覆盖要求
e)覆盖网点及拜访频率
f)其他所需提供服务要求，如市场信用度等
g)遵守公司价格政策，信用政策，提前付款折扣
h)明确指定所负责的地区范围
i)明确分销商所需的投资回报率
地区销售经理亲自拜访：
如果销售员对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给地区销售
副经理或地区销售经理。若该地区人口<1百万，地区销售经理应在将“新
分销商申请表”填写推荐给区域总经理前先行拜访此分销商。
区域总经理亲自拜访：
接到推荐后，若该地区人口>1百万，区域总经理应尽快拜访，并参照上述标准安排面谈，然后作出决定。
达成共识：
-讨论合同 - 分销商协议
-确定开始运作日期
-收回“意向书”，“申请表”
-收集以下复印件：
-营业执照
-税务登记证
-企业代码证
-任何其他书面协议
-填写“新分销商聘用表”
聘用：
-区域总经理核准“新分销商聘用表”。
-在公司系统中建立客户编号。
保证金：
在接受周期定单之前，确认保证金金额已被认可，并已汇入公司帐号。
供货：
对新分销商开始供货必须满足下列条件：
-分销商所有实施设备已就绪
-所需人力资源已到位
-有独立的办公场所
-分销车辆配备就绪
-已建立办公室档案系统
-已商定销售员固定路线拜访计划
-已提供给分销商XXXX价目表及所有信息表格
-符合标准的干净的仓库
如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。
见附件格式:
1.意向书
2.申请表
3.新分销商聘用表
保证金流程
1.在接受定单之前要求分销商交保证金，然后提供给新分销商相应的信用额度。
2.保证金金额取决于预计销售量，总的原则，保证金是1周的预计月销售额。
-举例说明如何在新分销商聘用表中商定保证金额：
该城镇的家居及个人护理产品年人均消费水平为:
RMB 15
该指定销售范围内市区人口是：
150,000
预期年销售额为：
15 x 150,000 = RMB 2,250,000
预期月销售额 = RMB 187,500
-在“新分销商聘用表”中
总计需要投入资金 = RMB 94,000 (至少)
预期月销售额 = RMB 187,500
信用额度(3周销售额) = RMB 130,000
保证金额 (1周销售额)
= RMB 44,000
注释：
3个月正常运作后，公司将依据信用政策对信用额度进行回顾。正常情况
下，信用额度等于4周销售额。
信用额度是与保证金是联系在一起的，通常两者间的比率为100信用额度
=25保证金。
当察觉该分销商在业务经营上有很大的风险时，公司收取的保证金应高于
以上所列。
正常运作是指：
频繁的购买，准时付款，没有纠纷。
3.保证金奖励：
-公司每年将依据分销商所交纳保证金总额的10%作为鼓励性奖金。
-必须说明这是奖励而非利息。
-奖励于每季度支付一次。
-一旦公司与分销商之间终止“分销商合同”，所有保证金额将在调整应收帐款后,返还给该分销商。
信用额度调整程序：
1.给予分销商信用额度的原则
-在正常情况下，信用额度等于4周正常销售额。
-新分销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。3个月后根据其信誉及销售业绩进行调整。
-当地的销售主任(USS)有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商仓库的库存水平，及二级销售情况来管理其信用额度。
2.信用额度调整
-信用额度的调整包括增加和减少两部分。销售主任可通过递交“增/减信用额度建议表”来调整分销商的信用额度。信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。
-信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。公司通过定期的内部信用额度回顾以及外部信用调查后调整分销商的信用额度。
-除了对财务风险做评估之外，公司还将考虑分销商对XXXX产品资金投入情况来作信用调整。具体解释如下：
1. 库存金额 (建议2周销售额)
2. 投入市场的信用 (建议维持2周的销售额)
3.XXXX应收帐款 (建议维持2周的销售额)
投入的运作资金 = (1) + (2) –(3)
适当的运作资金是15天或以上.
注释：
-上述程序显示出可能发生的其他问题，而这些问题在许多情况下不能光靠调整信用额度来解决。
例举问题：
-业务运作资金不足，
-库存过高，
-库存结构不合理，
-市场债务过多，
-拖欠XXXX应收帐款。
附录表格：
4. 增/减信用额度建议表
建立新分销商：
1.在当地建立分销商如同审核一个有潜力有资格的分销商一样重要。
2.实地工作是在一个新指定区域内创建分销。良好的开端是极其关键的，同时也要求
销售主任和地区销售经理倍加关注。
3.初始阶段：供货前收齐保证金
-商务和后勤安排
-清楚地与分销商沟通核准事项：
-BPCS系统中客户代码
-BPCS系统中信用额度
-BPCS系统中注册保证金
-后勤排期表中设定的发货时间表
-与分销商签署分销合同
-分销商运作资金到位
-基础设施准备就绪
-到现场视察其现有基础设施是否达标：
-仓库
-运输车辆
-三轮车
-办公场地
-分销商名牌
-库存记录和二级销售信息等档案系统
-培训分销商经理/办公室管理的建立及操作
-面对面的培训：
-价格，促销，费用核销的程序和方法
-发票，货物签收单及库存控制
-应收帐款的支付，贷记凭证，提前付款奖励
-过期，破损产品处理和无退货原则
-固定路线拜访计划，销售目标及达标控制
-介绍XXXX产品及传授其他邻近地区的销售经验
-给XXXX的常规报表的使用
-分销商办公室员工及业务员(DSR)的职能与职责
-护肤品柜台业务的操作及维护
-促销小姐，理货员职能、职责和管理
-劳保或团购处理
-业务目标和分销商的分销计划
-介绍公司的政策并从分销商经理处得到签收：
-商业准则
-收/送礼及交际政策
-现金处理政策
4.第一批定单及发货
-确保所有保证金已汇入公司。
-确认分销商代码及信用额度。
-在发第一批货物至分销商之前使用“分销基础设施品质检验清
单”以确认其所有的重要基础设施已就绪。
5.初始操作阶段：第一周期中的运作
-集中于人力资源就绪，销售记录，分销商办公室员工,业务员和助手的培训。
-在分销商办公室记录业务员和助手的个人档案。
-介绍XXXX产品
-介绍对AB店，CD店及批发市场固定拜访运作要求。
-介绍正确的销售记录方法
-向分销商业务员解释公司的要求及奖惩制度。
-设定目标和标准：
-二级销售额
-有效的拜访率
-每条固定路线的销售
-陈列质量
-首次在市场上固定路线的拜访：
-XXXX销售主任在分销商业务员进行第一次固定路线拜访时作实
地指导。
-介绍XXXX分销商应提供给固定拜访路线上各网点的服务内容。
-分销商办公室信息系统运行：
-建立一套所有销售及库存信息文档系统。
-建立分销商办公档案系统。
-初始2个周期与分销商经理讨论信息资源的准确性。
附录表格：
5. 分销商业务计划
6.对于XXXX共同原则的认知
7.分销基础设施品质检验清单
第10章：
分销商协议终止：
1.终止的理由
-XXXX提出：
-足够的书面证据证明分销商有违反分销商协议条款。
-违反公司商业准则。
-分销商出现财务状况不稳定面临破产。
-分销商提出：
-业务多样化。
2.主要注意事项：
管理分销商是一项日常业务工作，XXXX销售主任是获得分销商有关财务状况和有效分销等重要信息的第一线人员。因而更有效的方法应是USS(销售主任)有效管理和解决分销商业务问题以避免因资金问题而不得不突发终止合同。以下事项需销售主任提高警惕与预防的。
-分销商资金状况：
-裁员或减少拜访频率
-市场上时间过长和过多的帐款
-过少的库存及过少的产品规格
-定单的无规律性
-不断增加无“充分”支持文件的费用申请
-频繁降价
-拖欠其销售人员的工资
-第三方对其信用情况的调查
-绩效报告-销售额
-连续多月无销售
-销售额减少
-月销量小于RMB100,000
-连续数月处于销售额排名榜的最后位置
- 绩效报告-应收帐款
-超期帐款
-定单时常不能被通过
-“银行汇票”时常出错
3.终止合同步骤 - 准备材料
-销售员负责清算并收集应收帐款。区域总经理必须亲自核实清算数目以确保公司利益。
-区域商务经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。
-无论何时我们想要终止与分销商协议时，我们都希望在尽可能的情况下得到分销商给我公司的中止合约信声明他们希望终止协议。我们应尽可能的执行该步骤。建议选用附录表格中“分销商辞职凼”。
-当我们收到“分销商辞职凼”时，必须尽快认可此信并确保公司财产和文件安全。
建议使用附录中“分销商协议终止的确认”。区域总经理会给予分销商回复信件，同时抄送各相关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。
-在分销商未给公司退约信的情况下，我们必须发一份中止协议信给分销商。建议使用附录中“分销商协议终止函”。该信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。
-若分销商违反分销商协议，区域总经理应立即签发“书面警告”致分销商。根据分销商协议，及时签发警告信致分销商将有利于与其终止分销商协议。建议选用附录中“书面警告”。该警告信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。
4. 终止合约步骤–采取行动
-提出终止也就意味USS须及时为公司收回所有的应收帐款，可从以下几方面着手: 处理新鲜产品退货，应收帐款, 知识产权及信息。
-新鲜产品退货：
-在任何情况下，我们都不赞成退货。并且只有在与分销商讨论并同意解决所有应收帐款后，我们才接受退货。护肤类新鲜产品指保质期24
个月或以上，其他类别产品保质期18个月或以上。所有书面协议须有
分销商签字及公章，该点是极其重要的。
-在提出退货申请前，USS必须现场审核退货产品的数量。
-USS应根据公司相关政策申请新鲜产品退货及残损费用核销。
-残损费用和新鲜产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。
-清帐：
-根据分销商协议，USS须填写清帐报告交给区域商务经理。(参考附录中“逾收帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告”)。
-USS是收集应收帐款的主要负责人。
-区域总经理根据公司有关政策及授权程序核准新鲜产品退货申请及清帐报告。
-客户发展董事批准诉诸法律行为。
-在正常情况下，公司凭贷记凭证解决所有费用核销及保证金余额，分销商则通过银行将所有应收帐款汇入公司帐号。
-若只是单方面公司欠分销商款项，公司将通过银行汇票的形式将余额汇给分销商。
-整个处理过程中无现金操作。
-知识产权和信息：
-USS必须取回下列文件：
-库存控制表
-价目表和促销档案
-通路的销售数据
-库存帐目
-支持核销费用的文件
用友ERP操作手册_销售部
用友ERP系统 销售部岗位操作手册
目录 一、部门职责： (3) 二、部门岗位划分： (4) 三、系统业务处理流程： (4) (4) 四、部门日常业务系统处理： (5) 1、日常业务类型的界定： (5) 2、普通销售业务日常处理： (5) 3、特殊业务： (9) 4、帐表查询： (13) 5、权限管理 (14) 6、月末结帐： (15)
一、部门职责： 销售部门的日常工作在ERP系统处理中主要工作有： 1、开发新的客户，进行客户资料的维护和更改，加强客户资源管理； 2、及时录入销售订单，为生产部安排采购和生产做依据； 3、根据客户付款情况，录入销售发货单； 4、根据客户要求到财务进行开具发票； 5、掌握客户欠款情况，催收货款； 6、作好各种销售统计，为决策层提供分析数据。
二、部门岗位划分： 销售助理：系统内客户分类、客户档案、销售订单/销售开票通知单的录入、账表查询 销售部经理：对于销售管理工作完成情况审核，进行月末结帐处理。 销售业务员：进行订单录入、销售发货单录入、销售退货单录入。 三、系统业务处理流程： 1、销售业务员根据客户具体要求签订销售合同，具体要求参见手工合同审批流程。 2、销售助理根据已签定合同(或已中标项目)在销售管理模块中录入销售订单，如果所签的 产品为特制的产品，在目前的销售管理模块存货档案中不存在，需要手工填写项目/存货增加申请单（一式两联，技术部、留底），申请增加项目/存货。 3、技术部人员根据项目/存货增加申请单增加项目/存货；定义存货的产品结构，增加完毕
通知销售助理。 4、销售助理根据审核后的销售合同在销售管理模块中录入销售订单。 5、销售订单需要进行打印，经过相关的手工内部审批处理(具体要求见手工合同审批流 程)，所有手工审批完毕后，由销售经理在销售管理模块中审核销售订单。 6、销售业务员根据客户的收款及信用情况，开具发货单，并通知财务开票； 7、销售发货单审核自动生成销售出库单，仓库根据客户的提货单，审核对的的出库确认出 库。 四、部门日常业务系统处理： 1、日常业务类型的界定： 普通销售、配套件销售、材料（半成品）让售、直运销售、委托代销业务（以后可能发生）。 2、普通销售业务日常处理： 基础档案填加： 客户档案增加原则：客户分类+三位流水号 客户编码：客户编码必须唯一。 客户名称：可以是汉字或英文字母，不能为空 修改客户：除了客户编码不能修改外，其他信息可根据实际情况作调整。 删除客户：已经使用的客户不能删除、但可以通过并户的功能做变相处理。 操作路径：【企业门户】—【设置】—【基础档案】—【往来单位】—【客户档案】
天翼终端销售店员奖励系统--操作手册
天翼终端销售店员奖励系统 ——操作手册 一、系统使用 1、新用户注册/老用户登录/退出/密码修改 （1）、新用户注册： 打开浏览器，在地址栏里输入地址：http://219.143.15.25:85/crms 进入登录界面，如图1所示： 图1 点击“”按钮，弹出“店员自注册”窗口，如下图所示：
录入信息要求：*表示必填 “登录名称”：请用英文，系统核对是否已经存在，如已有存在，请更换新的登录名称。 “身份证号码”：系统核对，做唯一性处理。已经注册过的身份证号，不能再次注册。 “登录密码”，“真实姓名”，“使用手机”和“电子邮箱”：分别正确输入信息。 “所在省份”、“归属地市”和“所在店名”，请在下拉框中选择。“渠道性质”：分为四种，在下拉框中选择一种 点击，页面顶端提示“自注册信息已提交，请等待审核”。如下图所示。 如审核通过后，注册时填写的手机号码会收到审核通过的短信通知。
由于系统将根据个人账户下奖励金额，代扣个人所得税，因此需新注册用户上传身份证扫描件（含正反两面，需在一张图片文档内）进行审核，请在注册成功收到审核成功的短信后立即上传。 身份证复印件上传方法： 以店员身份登陆系统后点击右上角的按钮，进入编辑个人信息修改界面，如下 点击浏览按钮进行选择身份证复印件 点击上传按钮进行上传 点击预览按钮确认一下身份证复印件是否正确 二、销售量与兑奖管理
1、销量上报 用户登录界面后点击按钮，然后再点击列表栏中的链接，页面右侧显示销量上报页，如图： 点击“”按钮。弹出如下图所示，提报销量页面。 信息填写： ①、选择店员能够看到的活动 ②、“手机品牌”和“手机机型”：在下拉框中选择要提报的品牌和机型信息。 ③、“手机串码”：已经确认售出的串码不允许再次录入上报。
销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关
POS系统操作手册
销售管理系统 POS系统操作手册 目录 一系统简介 (4) 二进入和操作POS管理系统 (5) (一) 收银系统 POS界面、菜单栏 (7)
(二) 收银流程 如何调出操作提示？ (11) 如何开新单据？ (11) 如何更改销售员信息？ (12) 如何输入VIP卡号？ (12) 如何进行条码输入? (13) 如何进行条码查询？ (14) 如何处理退货、换货？ (15) 如何处理赠品？ (17) 如何删除一条输入的信息？ (17) 如何进行“矩阵输入”？ (17) 如何做销售备注？ (18) 如何给予现金折扣？ (18) 如何修改金额？ (19) 如何整单优惠？ (19) 如何付款？ (19) (三) 其它相关收银操作 如何进行现金“舍弃选择”的操作？ (20) 如何取消当天一笔交易？ (21) 如何暂时把一笔POS单的挂起？ (21) 如何查询并处理未付款单据？ (22) (四) 如何做营业数据传输？ (22) (五) 如何进行月结作业？ (25) (六)单据操作 如何新增一张单据？ (26) 如何审核一张单据？ (26) 如何做调拨单？ (27) 出库单和入库单 (29) 如何做调整单？ (29) 如何做调货请求单？ (30) 如何做其他出入库单？ (30) 如何做盘点单？ (30) (七)公共查询 历史销售数据的查询？ (34) (八)如何使用报表？ (34) 四店长须知 (37)
一系统简介 POS 是英文 Point-of-Sales的缩写，中文可翻译为“销售点”。顾名思义，POS系统就是一个处理销售点（在我们公司也就是每一个店铺）日常发生的销售、退货、转货、退仓等事件的计算机程序。现在向您介绍的这套管理系统是上海伯骏计算机信息公司在多年实践的基础上总结经验，开发出来的一套基于WINDOWS图形操作界面的全新Whole sale管理系统，它操作简单、易学易用，功能完备、安全有效，能使您在工作中事半功倍。 使用了这套全新POS管理系统，您会发现它可以： 协助您全面而有效地管理您的日常业务； 缩短处理每一笔交易的时间，提高您的工作效率。 准确、快速地处理店铺与店铺之间的转货。 准确、快速地处理货品的退仓。 向您提供各种详细的报表，让您轻松获得各种统计数据。 向您提供库存、SKU、VIP顾客、员工等基本信息。 追踪POS机的每一位操作者对系统的操作。 及时向公司提供准确、详细的数据以更新公司数据库，为公司的经营决策分析提供原始数据。增强了店铺对自己的库存的管理，增加了店铺的盘点功能。 加强了公司对促销活动的管理。 针对VIP客人的积分管理更为完善即时。 为顾客提供更快、更好的服务。 二进入和操作POS管理系统 核准系统时间 POS屏幕右面则是交易的日期，POS程序以WINDOWS系统的时间为依据，每一天开始工作前检查一下系统时间是否正确将会是一个良好的工作习惯。 双击时间图标（如图1所示，在屏幕右下方）您可以将鼠标指针移动到您需要修改的时间数字上，重新输入正确的时间值，按确定按钮即可。 图1
销售人员培训手册讲义
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
K3系统销售操作手册
K3系统销售操作手册深圳市仁凯信息科技有限公司输出文档 编制： 版本： 日期： 目录
一.客户资料维护 (2) 二.销售价格维护 (5) 三.客户物料对应表维护 (8) 四.产品预测维护 (9) 五.销售订单维护 (11) 六.销售订单相关报表查询 (15) 七.销售发票维护 (18) 一.客户资料维护 客户资料提供管理存货流转的消费者信息的功能。客户是企业购销业务流程的终点，也是企业执行生产经营业务的直接外因，设置客户管理不仅是销售管理的重要组成部分，同时也是应收款管理、信用管理、价格管理所不可或缺的基本要素，因此用户应对客户资料的设置给予高度重视。 1．进入路径
进入主控台后，选择〖系统设置〗→〖基础资料〗→〖公共资料〗→〖客户〗，双击就可以进入客户维护界面 2． ),可新增上级组别 进入画面后，如上述操作 3.新增客户资料 1．点新增 2．点上级组 2．输入代码（自定义） 输入名称（按客户类别分类） 1．点新增
2．输入代码（代码规则：上级组+点+ 流水号） 3．输入客户全名 4．输入税率 5．点应收应付资料 6．选取结算币别 7．分管部门，专营业务员（设置后，进行业 务处理时只要录入客户后新增的所有单据均 自动填充部门，减少录入的工作） 8．收款条件（自动计算此笔交易的收款日 期，财务人员根据此收款日期进行收款）如上述步骤操作，其他栏位可以根据需要输入，也可不输入
二.销售价格维护 价格政策是对销售价格进行综合维护的一种方案。系统默认提供两种类型的价格政策，一种是基本价格，这种政策只能定义产品的基本售价。另一种是特价政策，这种政策可以按照客户、业务员、VIP组不同维度设置不同物料的明细销售单价。 1．进入路径： 进入主控台后，选择〖供应链〗→〖销售管理〗→〖价格管理〗→〖客户〗→〖价格政策维护〗，双击进入过滤界面 2．进入过滤界面选择条件 在此界面可根据需要进行条件筛选，如果只有一个价格方案，可不选取，直接点“确定”进入 3．新增价格方案（此仅第一次维护时需新增，后续如方案相同不需要再新增） 1．点确定 1．点新增
销售业务流程与岗位操作规范标准
销售业务部分 销售及销售结算 普通销售（先结后配） 一、业务说明： 销售业务的主体过程是一笔交易的确定过程，在大多数的企业中销售业务的主体过程常常细化为很多的步骤，一般会细分为销售合同的确定过程、销售开票过程、销售结算过程、销售收款过程。本部分我们介绍结算前的步骤，其涉及的岗位有：业务员、合同管理员、开票员、业务经理等销售业务一般起始于销售合同，销售合同从作用期可以分为以下三类 A．正常合同：其有效期通常为一个季度，主要用于省 外的商品调拨。这种合同市级批发公司使用较多。合同 的约束非常严格，对商品、数量、价格、发货方式、运 输方式、交货时间都有明确的规定。销售合同由公司业 务员或业务经理同客户签订，并要由专门的合同管理员 进行管理，且在销售开票时，开票员必须按合同的规定 开票。
B．临时合同：其从来源形式上比较多，如电话记录、 电报、传真、便条等。该类合同马上就执行开票，无正 式的纸面合同，但一般存在纸面的要货计划。该类合同 一般不录入计算机。 C．销售协议：其通常是比较长期的合同，一般为一年。 它一般约束总销售额或品种的销售额、销售数量，并规 定返利形式。它以总量返利为主，它并不对销售开票业 务进行严格的约束。销售协议也由公司业务员或业务经 理同客户签订，并由专人进行存档管理。这类合同一般 不直接影响销售开票，而是对相关统计提供基础参数依据合同或要货计划开票员进行销售开票。销售开票时开下事项： A．销售开票必须同合同或要货计划内容一致 B．库存数量可以满足开票数量 C．客户的欠款天数未超过公司制定的信誉天数 D．客户的欠款金额未超过公司制定的信誉额度 E．当本人的权限不足不能开票时，需向业务经理反映先结后配是普通销售的一种模式。是先由财务结算确认收
销售管理软件操作手册
前言 本《操作手册》内容是按该软件主界面上第一横排从左至右的顺序对各个功能加以介绍的，建议初学者先对第一章系统设置作初步了解，从第二章基础资料读起，回头再读第一章。该管理软件的重点与难点是第二章，望读者详读。 第一章系统设置 打开此管理软件，在主界面上的左上方第一栏就是【系统设置】，如下图所示： 点击【系统设置】，在系统设置下方会显示【系统设置】的内容，包括操作员管理、数据初始化、修改我的登录密码、切换用户、选项设置、单据报表设置、导入数据、数据库备份、数据库恢复、压缩和修复数据库、退出程序。下面分别将这些功能作简要介绍： 1.1操作员管理 新建、删除使用本软件的操作员，授权他们可以使用哪些功能。此功能只有系统管理员可以使用。 1.1.1 进入界面 单击【系统设置】，选择其中的【操作员管理】，画面如下：
1.1.2、增加操作员 单击【新建】按钮，画面如下： 输入用户名称、初始密码、选择用户权限，可对用户进行适当描述，按【保存】后就点【退出】，就完成了新操作员的添加，效果如下图。
1.1.3 删除操作员 选择要删除的操作员，单击【删除】按钮。 1.1.4 修改操作员 选择要修改的操作员，单击【修改】按钮，可对操作员作相应修改，修改后需保存。 1.1.5 用户操作权限 选择要修改的操作员，单击【修改】按钮，出现以下画面，点击【用户权限】栏下的编辑框，出现对号后点【保存】，该操作员就有了此权限。 1.2数据初始化 1.2.1进入界面 单击【系统设置】，选择其中的【数据初始化】，画面如下：
1.2.2数据清除 选择要清除的数据，即数据前出现对号，按【确定】后点【退出】，就可清除相应数据。 1.3 修改我的登录密码 1.3.1进入界面 单击【系统设置】，选择其中的【修改我的登录密码】，画面如下： 1.3.2密码修改 输入原密码、现密码，然后对新密码进行验证，按【确定】后关闭此窗口，就可完成密码修改。 1.4 切换用户 1.4.1进入界面 单击【系统设置】，选择其中的【切换用户】，画面如下：
软件销售人员培训手册
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
SAP系统用户操作手册SDV.(三)销售交货业务
ERP项目 SAP系统用户操作手册销售与分销（SD） 版本：V1.0 日期：2020年8月8日
说明： 1、不改变各部分对应字体、字号； 2、系统操作界面截屏中，标注符号从以下标识选取即可： 3、版本控制： 版本号 日期 更改者 版本备注 1.0 2012-05-31 胡瑞媛 景伟 周俊 杨靓 张晶 王丽娜 胡云炜 杨瑞娟 初始版本： 客户主数据 信贷主数据；托盘回收 价格主数据；销售开票（参考财务操作手册） 业务员主数据 数量合同；按单采购；免费发货；借/贷项；其它 标准销售订单（按单/库）；来料加工；退货；换货 销售交货 销售BOM 2.0 2012-06-15 销售报表 销售交货业务 7 8 10 1 12 2 4 5 6 7 8 9 10 11 3 13 14 15
1销售交货业务 详细参考流程： 《BP_SD_01_41销售发货流程》 《BP_SD_01_42销售退货收货流程》 1.1外向交货 1.1.1创建外向交货单-标准 菜单路径后勤 -> 后勤执行 -> 外向处理 -> 外向交货的发货 -> 外向交货 -> 创建 -> 单个凭证 -> 含销售订单参考 事务代码VL01N 1）通过以下路径双击或回车进入创建外向交货单界面，也可以 直接在处输入事务代码VL01N再单击或按回车键进入创建外向交货单界面。 1 2）进入创建外向交货单初始界面，录入内容后，点击回车或单击进入下一个界面。
2 3 4 栏位说明参数 2 录入装运点1100 3 录入选择日期2012.05.28 4 录入订单2000000488 字段说明 装运点 1100 奥瑞金包装股份有限公司装运点 3600 3）进入界面后点击拣配，在库位处输入所发物料的库存地点；如果发货的物料是同一个批次在直接输入批次，如果是多个批次，选择10行项目在处点击批次拆分，进入下一个界面。
销售管理模块业务操作流程(总13页)
销售管理模块业务操作流程 (总13页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
一、销售管理系统与其他系统的关系图： 二、销售管理模块业务流程图： 三、销售管理模块的日常业务处理类型有：第一类赊 销业务的处理（如：大客户的销售）；第二类现
销业务的处理（如：公司内部调拨、包头子公司的销售）； 四、赊销业务的操作流程 1、在物流管理的销售管理模块中，审核钩稽成 功的销售发票回自动递给应收款模块。 2、正式操作前应具备的条件：①完整的销售资 料（销售资料必须有发货仓库、客户名称、 销售产品的产品名称、数量、金额以及六位 数的含税单价）②税率的区分 3、操作步骤： 第一步进入销售发票录入界面：选择【物流管 理】模块，单击【销售管理】模块，点击【结 算】子功能，双击【销售发票-录入】明细功能进入销售发票录入界面。（如图1—图2） 图1
图2 第二步填制销售发票:在销售发票界面中,依次填列下列栏目:＜购货单位＞选择客户（如南充市府街佳旺副食品经营部）、＜销售方式＞选择赊销、＜单据日期＞选择实际销售的日期、＜税率＞根据产品而定、＜部门＞选择物流部、＜业务员＞随意定。（图2）本步骤关键性提示：只有在＜税率＞中选择了正确的税率，在生成销售凭证时税额才正确。 第三步根据销售发票按客户生成出库单：在销售发票按以上步骤录入完毕保存退出该界面后，点击【结算】子功能，双击【销售发票-查询】明细功能进入[销售发票查询过滤条件]窗口，在窗口输入相应的查询条件如未审核的销售发票，点击 【确定】后会出现未审核的销售发票的界面，也
销售代表业务培训手册
销售代表业务培训手册（推广二部） 目录 前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、销售代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法 十、怎样处理你日常的工作--服务 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结
前序 销售代表，欢迎您！ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。 （1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的销售代表。 （2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。 （3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 （7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个销售代表拥有以上的条件，
销售业务流程管理指导手册
销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，
徽映e家零售管理系统操作手册详细版
徽映e家 零售客户经营管理系统用户使用手册 2012年10月
目录 1.功能简介 (1) 2.徽映E家管理系统安装 (3) 3.客户专卖许可证号注册 (6) 4.系统操作手册 (9) 4.1 系统首页 (9) 4.2 商品销售 (10) 4.2.1 销售开单 (10) 4.2.2 销售管理 (14) 4.2.3 收支管理 (15) 4.3 购进管理 (17) 4.3.1 购进进货 (18) 4.3.1.1 卷烟商品到货确认 (19) 4.3.1.2 非烟商品到货确认 (19) 4.3.2 购进退货 (20) 4.3.3 供应商 (21) 4.4 库存管理 (23) 4.4.1 库存查询 (23) 4.4.2 进销存查询 (24) 4.4.3 库存预警 (24) 4.4.4 预警设置 (25) 4.4.5 库存盘点 (26) 1 / 54
4.5 报表分析 (27) 4.5.1 毛利分析 (27) 4.5.2 销售历史 (28) 4.5.3 购进历史 (29) 4.5.4 损溢历史 (29) 4.5.5 销售统计 (30) 4.5.6 购进统计 (31) 4.5.7 损溢统计 (31) 4.5.8 日销售额 (32) 4.6 基础资料 (32) 4.6.1 店铺信息 (33) 4.6.2 商品信息 (34) 4.6.3 商品单位 (38) 4.6.4 会员管理 (40) 4.6.5 数据下载 (42) 4.6.6 数据上传 (42) 4.7 快捷方式 (43) 4.8 系统设定 (44) 4.8.1 用户管理 (45) 4.8.2 用户角色 (47) 4.8.3 权限管理 (48) 4.8.4 角色管理 (49) 4.8.5 系统设置 (51) 2 / 54
销售业务流程管理指导手册范本
销售业务流程规管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在 1 分钟感短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，您好!感您的来电,我是××（案名）置业顾问…, ×××××（项目精神诉求），真诚期
销售业务培训方案资料
销售业务培训方案
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学2、会议培训 3、实例讨论研究
天思销售系统操作手册
天思销售系统操作手册 物流管理 （一）销售订单 作用 根据需要，向供应商发出的销售意向，可视同销售合同。 位置 销售订单位于【物流管理】——【销售管理】里。 进入方式： 登陆系统——单击【物流管理】——单击【销售管理】——双击【销售订单】（上图左侧红圈处），或者，在销售管理主界面单击【销售管理】图标（上图中间红圈处）。 录入方式： 进入【销售订单】界面，选择【销售日期】、【厂商】、【业务员】、【预交日】，并在下方【明细】标签页中，输入货品、单价、库位等，完成后单击【存盘】。
单击存盘单击复选按钮选择厂商 输入数量 输入单价 单击复选按钮选择货品 （二）销售出库单 作用 当供应商将货物送到公司，进行入库操作时，录入此单。 位置 销售订单位于【物流管理】——【销售入库管理】里。
进入方式 登录系统——单击【物流管理】——单击【销售入库管理】——双击【销售出库单】（上图左侧红圈处），或者，在销售管理主界面单击【销售入库管理】图标——在下拉菜单中单击【销售出库单】（上图中间红圈处）。 录入方式 进入【销售出库单】界面，选择【入库日期】、【厂商】、【业务员】，并在下方【明细】标签页中，输入货品、单价、库位等，完成后单击【存盘】。（见销售订单）
或者，依据销售订单，转入生成销售入库。 单击【转入】——选择【厂商】、【日期】——单击【过滤】——在下面的列表中选择想要那个销售订单（双击【选择】）——单击【确认】 选择厂商、日期等 双击出现Y，才算选中 注意：为了便于以后查询销售订单是否执行，订单货品是否到库，请尽量使用转入的方法进行单据录入操作。 （三）销售退回单 作用 厂商送来的货品有损坏或是不合格的，需要退回的，要在系统中录入此单。 位置 在【物流管理】——【销售管理】——【销售入库管理】中
8非常完整的销售培训手册
销售管理学 第一篇：销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己。 1、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉。 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？
业务员每日工作流程
业务员每日工作流程 终端或流通业务人员工作内容 流程及要求 一、工作内容及流程 1、准备工作： a、路线安排或按固定路线 b、答应客户应办未办事项 c、销售工具：广宣品、样品、抹布、价格表、订货单等。 2、每天早上07:50分出发。 3、拜访(销售及铺货) (1)、新客户拜访：问候(老板或大哥、大姐等，您好！)→自我介绍(公司、职务、姓名)→产品介绍(特点、产品展示、品尝)→推介利益(产品进货价、零售价、政策)→广宣品的张贴→收集信息(竞争产品的价格、促销、销量、新品上市、客户心理)。 拜访成功：下订单(详细的有标志性建筑物的地址、店名、联系方式、准确的数量及价格、订货日期与送货日期必须填写、客户签字确认、留下业务及公司电话、有异议或特殊情况在订单右上角标明)→礼貌的再见→拜访下一客户。 拜访失败：留下业务及公司电话→礼貌的再见→拜访下一客户。 (2)、老客户拜访：问候(老板或大哥、大姐等，您好！)→询问产品销售情况→规范陈列(生动化、好位置、大排面、清洁产品)→点库存→销售好→介绍老品政策、新品推介→销售不好→介绍老品政策、新品推介→(争取)订单→广宣品的张贴→建议、意见收集处理(售后服务)→竟品信息收集→礼貌的再见→拜访下一客户。 4、下午3:00至5:00电话报单。 (1)、电话报单时必须口齿清淅，店名、品名、数量等详细准确，单子开好后交楼下物流部安排配送。 (2)、新客户必须提供有效证件加入档案并通知销售内勤。 (3)、信息整理好后反馈给销售内勤并交销售经理。 (4)、尽量做到货到付款，不欠款。 (5)、每拜访一个客户，拍照上传到业务群。 (6)、有遗留问题及客诉等问题要及时解决处理。 (7)、到店查看退货情况，是否可退，不能退的坚决不退。 (8)、查看是否有窜货，有窜货的必须提供有效证据，照片、箱码、数量、单据等。 (9)、写工作日记。 二、工作要求 1、每天按照拜访路线拜访所有客户包括沿途增加拜访频率的重点客户)，每户拜访时间不要过长，自行掌握。 2、每周一上交周工作拜访路线。 3、每周日上交周工作总结，每月25日交月工作总结及下月工作计划。 4、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、竟品情况及分析(表格)、所遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。 5、电话二十四小时开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须立即回复。如遇关机情况每次扣5元(在补助话费中扣除)。 6、业务人员在工作时间内不得随意窜区或做与业务无关的事，发现一次罚款20元，发现3次，立即开除。 7、每周一对竟品进行一次市场调研，填写竞争品牌市场调查表，主要是对竞争对手目前的销售状况、销售政策进行及时的掌握，以便公司做出正确的调整。要求认真详细填写，晚上交到内勤处。 三、特殊情况 有特殊情况时，应该及时与领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。有特殊工作时，必须服从领导安排，按时完成交待工作。 产品陈列工作重点
销售管理操作手册模板
销售管理操作手册
目录 1、销售订单操作 .......................................................... 错误!未定义书签。 1.1操作界面打开....................................................... 错误!未定义书签。 1.2界面功能说明....................................................... 错误!未定义书签。 1.3销售订单报表....................................................... 错误!未定义书签。 2、发货单操作............................................................... 错误!未定义书签。 2.1发货单打开........................................................... 错误!未定义书签。 2.2界面功能说明....................................................... 错误!未定义书签。 2.3退货单................................................................... 错误!未定义书签。 2.4发货单列表........................................................... 错误!未定义书签。 3、销售发票处理 .......................................................... 错误!未定义书签。 3.1专用发票............................................................... 错误!未定义书签。 3.2普通发票............................................................... 错误!未定义书签。
销售部岗位操作手册
销售部岗位操作手册 一、销售部主要工作为: 1、销售出货; 2、销售退货; 3、产品测试借用; 4、销售收款; 5、协助技术部门做好产品的售后工作; 二、销售部岗位说明 1、大区总监岗位说明; 2、地区经理岗位说明; 3、销售岗位说明; 4、业助岗位说明; 5、技术岗位说明; 三、销售部汇总表格简介: 四、销售部人员职务说明: 1销售出货流程 1.1销售出货流程图示:
1.2销售出货流程: 第一步:产品销售时由业务员或者业助询问库房产品的库存量。若全国库存充足，当地库存量不足，可在库房部门提出调拨需求;各地库存均为零或 无全新产品时，业务员可以填写采购订单交销售助理，销售助理交给当 地库管，到货时再发生业务往来，或者终止销售，业务员可视具体情况 来决定; 第二步:库房给予答复数量，在数量能够达到要求的情况下，业务员填写手工出货单，由主管批复;
第三步:助理根据业务员所填写的出货单在ERP中建立客户档案; 第四步:制作销售订单，并审核; 第五步:业助引用”销售订单”生成“发货单”，并审核; 第六步:打印出的发货单一式四联，其中发货单(留底联)业助留底保存; 第七步:发货单交给库房，库房部门根据发货单上的明细办理产品出库; 第八步:有客户签收的发货单(业务联)业务员自己留存，便于与客户对帐; 第九步:业务员从库房领出产品，送货; 第十步:发货单(客户联)给客户留底; 第十一步:发货单(财务联)给财务，用于做帐。 1.3以下为具体单据的操作步骤: 1.3.1手写出库单(二联) 出库单 客户名称:电话: 地址,联系人: 产品型号数量单价合计是否开票结款方式货运方式 备注 主管签字:销售:日期: 1.3.2销售订单 遵循流程:[供应链]—[销售管理]—[销售订货]—[销售订单]