公司营销方案构想

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公司营销思考
XXX公司）作为专业生产矿用产品的企业，面对激烈的行业和市场竞争压
力，凭借自己的基础和优势，需要制定自己的发展战略。客观全面分析市场，
找准市场定位，制定科学的管理方法和营销策略，是保证恒发公司健康、快速
发展的当务之急。

以市场营销管理理论为依据，对公司矿用产品的内外营销环境进行分析，
找出竞争优势和不足，并针对性的提出符合公司发展需要的市场营销组合策
略。

随着我国改革开放的不断深入和市场经济的发展，产品极大丰富，市场已
转向买方市场，从而使企业之间、同类产品之间的市场竞争日益激烈。面对复
杂多变的竞争环境，企业的经营管理人员迫切需要科学的营销理论经营实践，
适应市场并取得竞争优势。

营销环境，是指影响企业营销能力和效果的外在的各种参与者和社会影响
力，企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量构成的，这些力
量和因素是影响营销管理者成功的保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。
企业的营销环境是不断变化的，这些变化会对企业的营销活动产生重大影响，
一方面，营销环境的变化会给企业造成新的市场机会；另一方面，营销不断变
化亦会对企业造成新的威胁。

分析营销环境就是使营销企业对其所处的环境中各种可能的营销机会和避
开与解除威胁的营销战略。

因此分析营销环境的主要意义是：
通过营销环境的分析，使营销企业能识别营销机会和发现环境威胁，以提
高企业对环境的适应性。

“组织—环境适应”理论表明，任何组织与环境协调的产物，就是说任何组织
的生存发展都取决于是否能与其所在的环境相互协调，协调的越好，企业的发
展就会越好，反之，亦然。

企业营销环境分为内部环境和外部环境两大类。
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外部环境主要指企业以外的影响企业生存、发展的各类因素，包括人口、
自然、经济、技术、政治、政策法规以及供应商、营销中介、顾客、竞争者和
民众等的影响。内部环境主要指企业自身的管理体制和机制、生存和发展的观
念、战略方案、具体操作办法等。

STP理论即市场细分、目标市场确定、市场定位理论。根据著名的原理，即
企业80%的利润来自于20%的顾客，因此企业并不需要所有顾客作为自身目标
顾客，同时由于企业资源能力有限，不可能有精力去面对所有顾客，所以企业
需要进行市场细分、目标市场选择和产品定位。

市场细分一般具备以下几个特征：
1.可量性：
细分市场的大小需要保证能够带来利润。
2.稳定性：
细分市场在一定时间内不会发生较大的改变。
3.可衡量性：
细分市场的消费特征要容易衡量。
4.可接近性：
细分市场必须能够使企业有效的接触。
5.可行动性：
细分市场必须能够使企业有效的制定营销策略、目标市场选择。
企业开拓目标市场的策略一般有三种：
1.无差异性市场策略。单品销售，采用最广泛的销售渠道和广告宣传形式面
向市场推销，无差异营销的理论基础是成本的经济性。
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2.差异性市场策略。是指企业在市场细分的基础上，选择若干个市场面，根
据不同的促销方式，以有差别的产品分别满足不同市场面的需求。其特点是：

多批量、多品种、生产机动灵活、针对性强。
3.集中性市场策略。是指企业将产品集中在某一个市场面，实行专业化生产
和销售，目的是谋求在较小的细分市场上取得较高的市场占有率。其指导思想
是：

与其四面出击收效甚微，不如突破一点取得成功。
产品定位的主要方法有：
1.以特定的产品特性来定位。
2.根据特定的产品用途定位。
3.根据特定的产品档次定位。
4.根据特定的产品使用者定位。
5.对抗令------------产品的定位。
市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销
手段，组合成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的
经济效益。

产品策略：
1.产品组合
2.品牌决策
3.产品质量保证
4.产品生命周期原理（引入期、成长期、成熟期、衰退期）
5.新产品开发（的销售收入来自新产品的开发）
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依据策略：
1.成本导向定价法
2.需求导向定价法
3.竞争导向定价法
渠道策略：
主要过程:
中间商、代理商、生产者、消费者。
定位策略：
1.公开报价。原则上公开报价应比客户限价高20%。
2.客户限价
3.代理价格（未签约价），应保证不低于50%的毛利率。
4.代理价格（签约价），应保证不低于45%的毛利率。
5.最低限价，应保证不低于35%的毛利率。
6.总代理价格，按最低限价销售不低于10%的毛利率。
销售队伍建设：
一个企业要走向市场，需要有一套符合高品特点的多功能市场组织体系，
包括市场研究、预测、计划、培训、宣传、广告、注册、仓储、运输等，并且
要有一支经过严格专业培训的市场营销队伍，以真正做到促销计划高水平、促
销手段高层次、促销队伍高质量。

靠质量、靠服务、靠知识赢得客户信任。
作风、举止、技巧、共同的价值观念是销售人员的四大要素。
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同时，使业务人员产生“产品讲解员—友好访问者—产品指导员—用户顾问”
这样一个质的转变过程。

1.建立科学的销售战略。
根据产品适用于煤矿井下的特点，确立立立足本地、本省煤炭企业，在全
国各个重要煤炭基地发展销售网络的思路。稳扎稳打、逐步推进、不断扩大营
销阵地，大力强化对产品的宣传，重点宣传产品的自主知识产权，突出特色。

2.销售管理体制进行改革。
明确销售部的职能、品牌战略、地理区域和客户市场，对销售部的工作高
度重视，给予政策方面的重点扶持，确保销售部的有力、有效运行。

3.加强销售队伍建设。
销售业务本身也并不是简单的你买我卖的交易过程，销售活动的全过程一
般包括销售的决策与策划、销售信息的传送、销售业务的达成、收款结算的成
交手续，商品的移交，售后服务与信息反馈等环节与步骤，每一环节都必须精
心策划，并由适当的销售方式、适宜的销售网络、必要的仓储运输体系等方面
的销售建设予以保证。

这一切销售业务的具体开展，则又取决于销售队伍的建设，只有全面的建
设好这些销售的基础工作，搞好这些方面的策略创新，才能为企业带来销售业
务的成功。

1.销售队伍要讲数量和质量。
2.绩效考核。通过绩效考核成分调动销售人员的积极性、营销人员的收入与
营销实绩密切相连，因此必须制定一个科学、先进、合理、能调动营销人员积
极性的考核办法。

3.强化对销售人员的培训工作，包括上岗培训和业务培训。
市场营销策略实施控制：
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市场营销组织的工作和任务，是规划、实施和控制市场营销活动，在执行
市场营销计划的过程中，，难免会遇到各种意外事件，所以要不断的对市场营
销活动进行监督、评价、控制其发展方向。

有效控制销售费用将有助于企业成本领先战略实现。
销售费用的作用：
1.维持销售体系的正常运转，保证产品销售渠道畅通。
2.提高产品的市场占有率。
3.预测市场行情以及本企业产品销售情况
4.搞好售后服务，树立良好企业形象。
销售费用管理中存在的问题：
1.销售费用支出膨胀。销售费用由逐步增长的势头，主要原因是市场竞争激
烈，为了抢占市场而被迫增加销售费用。

2.销售支出随意性大。
销售费用的管理措施：
1.建立建全销售费用明细账或备查账。
2.建立费用支出内部控制制度，做到手续完备、单证齐全、支出有据。
3.强化财务部门对销售费用使用情况的监督，尽量节约销售费用。
具体办法：
销售部负责编制公司会议费用、展会费用、销售费用的支出预算。
企业文化建设：
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企业在发展过程中形成的价值观念、经营思想、工作作用、实际经验、创
业经历、人格特征等将起着导向和核心激励作用，并随着企业的发展其内涵不
断深化和充实。

有了这个共同的价值观，才能使企业文化作为一种资源演变为生产力，以
高质量的产品和服务赢得社会的公众理解、信任和支持。这个共同点额价值观
不断的引导员工和约束员工的行为，懂得该做什么，不该做什么，提倡什么，
反对什么，自觉的为企业创造美誉度和知名度。

企业文化建设应抓好五个方面的工作：
1.重视价值观的重塑。
2.实施素质登高工程
3.突出安全文化建设。
4.重视管理流程再造。
5.坚持质量为本的理念。