联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道
分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
市场营销-营销渠道ppt
• 3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之 间的分销形式，即有条件地精选几家中间 商进行经营。这种形式对所有各类产品都 适用
分销渠道的控制与管理
短渠道和长渠道
• 短渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中 间商的分销渠道。形式是：生产者——零售商——消费者；生产者—— 批发商——产业用户；生产者——代理商——消费者或产业用户。
• 优点：加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割 利润，维持相对较低的价格；有助于生产者和中间商建立直接、密 切合作关系。缺点：不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。
• 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促进 中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利于 密切厂商之间的关系，并且生产企业几乎要承担 全部推广费用。
❖批发商
中间商
批发商
商业批 发商
代理商 和经纪 人
生产企 业的销 售机构
专业批 发商
•完全职能批发商 •部分职能批发商 •综合批发商 •专业批发商 •全国性批发商 •地区性批发商
购买代理商，第二项职能才是制造商销售
代理商；制造商若不给中间商特别奖励，
中间商不会保存销售各种品牌的记录。所 以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通
例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列 售指标，再付5%，如能为 顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报 告最终顾客购买的满足情况，再付5%；如 能对应收帐款进行有效管理，再付5%。
窄渠道和宽渠道
• 窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过 程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。
营销渠道的定义与功能
购买和使用商品或服务的个人或组织。
辅助机构
包括运输、仓储、金融等机构，他们为商品和服务的转移提供必要的支持。
02
营销渠道的功能
产品分销
定义
产品分销是指将产品从生产者转移至消费者的过程，包括运输、储存、包装和分销等环节。
描述
通过有效的分销渠道，企业能够将产品快速、准确地送达目标市场，满足消费者需求，提高市场占有 率。
案例三：特斯拉的营销渠道
总结词
创新驱动，口碑传播
详细描述
特斯拉以创新为核心竞争力，通过独特的销售模式和公 关手段，如直销模式、名人效应等，实现口碑传播，提 升品牌形象和市场影响力。
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THANKS
营销渠道的定义与功能
目录
• 营销渠道定义 • 营销渠道的功能 • 营销渠道的管理 • 营销渠道的发展趋势 • 营销渠道的案例分析
01
营销渠道定义
营销渠道的概念
营销渠道是指商品和服务从生产者向 消费者转移的整个过程，包括产品生 产、批发、零售等环节。
营销渠道是连接生产者和消费者的重 要桥梁，它能够实现商品和服务的价 值，并帮助企业实现盈利。
资金流通
定义
资金流通是指营销渠道中资金的流入和 流出，包括货款、物流费用、营销费用 等。
VS
描述
有效的资金流通管理能够降低企业成本， 提高资金使用效率，增强企业的盈利能力 。
分担风险
定义
分担风险是指营销渠道中的各环节共同承担市场风险和经营风险。
描述
通过建立多元化的营销渠道和合作伙伴关系，企业能够分散风险，降低经营不确定性，提高市场竞争力。
总结词
数字化营销渠道是指利用数字技术和互联网 平台进行营销传播的渠道。
渠道布局知识
1
渠道概论
一、导言 20’ 二、渠道规划 30’ 三、渠道发展与招募 30’+15’ 四、渠道管理运作支持 30’ 五、渠道冲突解决 30’+10’ 六、渠道评估 10’ 七、渠道趋势 20’ 八、业务人员自身提高漫谈 15’
2
渠道概论
一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决 六、渠道评估 七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈
思
考
区域代理的意义 行业锁定的目的 渠道的“能动性”：投诉处理，危机处理，尾货 处理等 产品知识传递与落实：是每次拜访内容之一，代 理要问的问题 关注商务评估与日常管理：与代理下属交谈了解 合作度：平衡，新苗子？ “新苗子”启动政策：广州正道的例子
回收现金 填满市场空隙
24
渠道规划
产品与渠道的搭配
High
Sales
Channel Indirect Touch
Direct Low Marketing Low Product Complexity
High
25
渠道规划
讨
论
商博士、笔记本渠道策略 异同
请注意不同的视角
A 从客户端出发… B 从产品端出发… C 从渠道成本端出发…
产品自动补充
22
渠道规划
多渠道体系中的销售面覆盖
客户
大客户
中型企业 SOHO及个人 间接渠道 （分销商/ 商业伙伴） 直 接 营 销 （如因特网， 呼叫中心） 配件和周边 产品 标准化 产品 直销队伍
无销售
客户定制的 解决方案
产品
23
渠道规划
产品生命周期与渠道策略
产品生命 周期 培育期 引入期 成长期 成熟期 大量市场营销 市场份额 品牌建设 衰退期 使市场饱和 针对落伍者不做 市场营销
营销渠道的组织结构与功能
• 因此可以看出，通过中间商集中交换确实提高了 交易的效率，但也产生了一个问题，就是制造企 业如何组织分销渠道和制定分销策略。这个问题 随着现代生产和消费的日趋复杂和市场范围的不 断扩大也越来越重要。 • （以前一个企业只要做好国内市场的开拓就可以 获得不错的效益，但在全球化的今天，只固守一 个市场对企业来说是巨大的生存挑战，因此我们 的企业面临如何更好的参与到全球竞争中去，市 场范围扩大，国外市场的消费特性和消费环境存 在很大不同，我们的企业如何设计分销渠道是占 领国外市场的关键所在）
1．垂直型渠道系统 公司型系统常常通过前向一体化或后向一体化形成的。 合约型系统可以分为批发商合约系统、零售商合约系统、特 许经营安排。 管理型系统的形成源于某个渠道成员的规模或影响力，而不 是所有权。（如吉列剃须刀、宝洁公司的渠道系统） 2．水平渠道系统 （两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统） 3．渠道伙伴关系 渠道成员之间通过协议或程序，加强相互之间的何组，以缩 短执行渠道功能所需的时间和成本，更好地为消费者服务。
（2）渠道创新的障碍 • 各行各业有很多新兴分销渠道，为企业削减成本 和迅速占领特定的细分市场创造了机会，但一些 企业却未能利用他们进行渠道创新，原因如下： • 机遇很难发现。消费者的购买行为改变不会短期 内，企业很少直接与最终消费者接触，不能快速 全面正确了解市场的真实状况； • 渠道决策受感情因素左右。与分销商的长期合作 形成的感情因素
本章提纲
1
营销渠道的定义与功能 分销渠道的结构 渠道的演化 渠道的改进与创新
2 3
4 3
渠道的改进与创新
• 在追求利益的支配下，渠道成员都在积极 地进行渠道的改进和创新。
渠道改进
• 在对渠道的环境进行分析和评估之后，要针对所存在的问题对渠道进 行相应的调整，以优化渠道，增进效益。 • 调整渠道政策，但不增减渠道成员。（属于渠道的软性改进）调整范 围包括价格政策、铺货政策、市场推广政策、信用政策、激励政策等； • 增加或减少某些渠道成员。作出这个决策时，必须进行增量分析，以 估算其对企业利润的影响程度； • 增加或减少某类渠道。信息技术和网络经济以及消费者的购买行为这 些因素的改变使得生产者可以进行渠道的增减作业； • 改进和修正整个营销系统。这是一个全面的渠道系统改进和修正，进 行的难度较前面三种模式要大得多。
营销渠道布局与分销管理的重要性
营销渠道布局与分销管理的重要性营销渠道布局与分销管理是现代企业成功的关键因素之一。
通过有效的渠道布局和卓越的分销管理，企业能够更好地将产品和服务推向市场，满足消费者的需求，实现销售目标，并获得长期竞争优势。
营销渠道布局的重要性体现在如何使产品或服务顺利地到达消费者手中。
一家企业可能拥有最出色的产品或服务，但如果没有恰当的渠道来将其传递给消费者，效果将大打折扣。
营销渠道布局需要考虑到产品的特性、目标市场、竞争环境等多个因素。
通过建立高效的渠道网络，企业能够确保产品能够在合适的时间、合适的地点出现，让消费者轻松获取产品。
其次，分销管理在营销渠道布局中扮演着重要角色。
分销管理涉及到各种与销售相关的活动，如渠道选择、分销商关系维护、库存管理、物流运输等。
通过有效的分销管理，企业能够更好地控制产品流向，提高供应链的效率。
合理的渠道选择和分销商关系维护能够提高产品的销售覆盖率和市场份额，同时减少库存积压和滞销的风险。
物流运输等环节的优化能够提高产品的交付速度和准确性，满足消费者的需求，增强其对企业的信任感。
营销渠道布局和分销管理也对企业的品牌形象和市场竞争力有着重要影响。
通过合理的渠道布局和卓越的分销管理，企业能够与消费者建立良好的互动关系。
优质的分销商和高效的物流运输可以提供更好的售后服务，增加消费者对产品的认同和忠诚度。
同时，企业通过渠道布局和分销管理能够更好地了解市场动向和竞争对手的情况，及时调整策略和战术，适应市场的变化，保持市场竞争力。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要拥有出色的产品和服务，还需要有恰当的营销渠道布局和有效的分销管理。
没有一个完善的渠道网络，企业很难实现销售目标和市场份额的增长。
营销渠道布局和分销管理的重要性在于，它们为企业提供了通往市场的桥梁，加强了与消费者的连接，提升了企业的市场竞争力。
总之，营销渠道布局和分销管理是企业取得成功的关键因素之一。
通过合理的渠道布局和优秀的分销管理，企业能够将产品推向市场，满足消费者的需求，增加销售业绩和市场份额，提高品牌形象和竞争力。
营销渠道的选择及评价标准
· !! ·
同利益是合作之源。!合作意愿、态度。考察分销 商是否对厂商企业的品牌感兴趣及在多大程度上
感兴趣。!销售信心。考察分销商对企业产品的销 售前景是否有信心及有多大程度的信心。"行销 意识。要分销商走出去对下线客户加强服务，重视
终端销售而非大户之间的库存转移。# 现代营销 思路。有了现代营销思路，才能跟得上市场营销环 境的变化。
在实际应用中，可以把上述标准量化（见表!） 进行综合分析，使其更有可操作性。
由 表!可 算出总分 合计，如 果总分为 正，则宜 采 用分销商渠道模式；如果总分为负，则宜采用自营 渠道模式。其中，初步分数的确定应以全国平均水 平为准，权数的确定应依据该因素对整体决策的重 要程度而设立。
企业如果选择了两种渠道模式中的一种，接下 来的任务就是对被选择的渠道模式进行评估决策，
!"# " # $考察分销商的资金实力、网络实 力、销售业绩等。%考察分销商是否有忠诚的顾客 群、良好的社会关系，以及 他对当地市场的认知熟 悉程度。!是否有高效的市场覆盖能力、满意的终
端覆盖率及低成本做终端服务的能力。&营销成本 量最小化。"专业的分销储运能力。 !"% $% $输出下级管理的能力。%对自己企 业的物流、人流、资金流、信息、促销等的管理水平。
&$提 高 资 金 周 转 速 度 ， 效 益 增 加 。
"$增 养 良 好 的 商 业 道 德 和 信 誉 关 系 。
!$增 强 竞 争 力 。
’$可 利 用 分 销 商 健 全 的 销 售 网 络 、销 售 能 力 和 服 务 能 力 。
($分 销 速 度 快 ， 占 领 市 场 时 间 短 。
营销渠道重点
第一章1营销渠道:指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”2营销渠道的基本假设：一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成不同层次的渠道成员之间相互依存一条渠道的不同层次成员之间存在一个或多个共同的目标,所以它们之间存在着最低限度的合作营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多3营销渠道的功能使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资4营销渠道的功能流实体流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流付款流市场信息流P6 P12第二章1营销渠道管理的特点有一个跨组织目标体系从管理职能上讲，也有自身的特点计划,不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做,还要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做组织,更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于机构而非个人的角色分配领导和控制，更多地意味着影响而不是命令与指挥在管理方式上,较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范2渠道管理职能与管理分层第三章P711渠道缺口类型（选择）P75•需方缺口:服务—价值缺口–需方缺口产生于需求方，是由渠道提供的服务与消费者或用户要求的服务之间的差距造成的–不足需方缺口：当渠道的服务产出低于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时–过剩需方缺口:当渠道的服务产出高于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时，渠道为目标市场提供他们不愿意支付的服务产出•供方缺口：营销渠道的运行成本太高•这说明至少有一种渠道功能流的执行成本太高了——企业执行此渠道功能流的成本相对于它带给消费者或用户的利益而言或相对于其他企业执行此渠道功能流的成本而言太大了第四章P98、1071渠道结构有两层含义–企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况,其本质是渠道功能在渠道参与者之间的安排或分配–企业使用的渠道类型以及各类型渠道在企业销售中所占的比重，可以被更精确地称为“渠道的组合结构"–（论述题）复合渠道是相对于单一渠道提出的，指一家企业同时利用多条渠道销售同一种产品，也称为多渠道（multichannel）或混合渠道（hybrid channel）2企业渠道策略直接分销：指制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客或用户独家分销:指制造商或服务提供商在一定市场范围内只利用一家中间商进行销售选择性分销:企业在一定市场范围内（比如一个城市)选择几家代理商或中间商经销其产品广泛分销：企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。
营销渠道的含义与类型
（2）独家分销策略 企业在一定时间、一定地区只选择一家中
间商分销商品。 优点：可得到中间商最大限度的支持 缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的
讨价还价的能力
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（3）选择分销策略 企业在目标市场上，依据一定标准选择少
数中间商销售其产品。 优、缺点介于密集分销和独家分销两者之
3、缺点： （1）承担风险 （2）资金占用大 （3）要设专门销售机构，培养专门人员 二、垂直分销渠道（纵向联合系统） 以拥有渠道中介商的部分或全部为特征，由生产
企业、渠道不介商组合在一起的统一的合作体 1、公司式（集团式） 在单一的所有权下，连接生产和分销的模式。 优点：对分销渠道迅速进行高度控制，可进入
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、渠道冲突和管理 1、渠道冲突的类型 （1）横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲
突 （2）纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间
的冲突 2、渠道冲突管理和控制 （1）激励：真正的需要 （2）强制 （3）利用专门知识 （4）利用权威性
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三节 营销渠道模式
品
特殊品
色商品
第二节 营销渠道的选择和管理
一、影响渠道选择的因素 1、产品因素：单价、体积重量、式样、易腐性
、标准化程度、技术性 2、市场因素：市场类型、顾客规模、购商品数
量、顾客地理集中度、购货时间间隔长短、竞 争者分销渠道 3、企业自身因素：企业的规模、实力和声誉； 产品组合；企业的营销管理能力；控制渠道的 要求和管理能力、可提供的服务 4、环境因素 5、中间商因素
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（3）货币流 （4）信息流 （5）促销流 *营销渠道的具体功能：收集信息、促销、
营销渠道的主要功能有哪些？营销渠道的功能和策略
营销渠道的主要功能有哪些？营销渠道的功能和策略营销渠道是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
营销渠道是企业实现销售目标的重要手段，也是企业与消费者之间的桥梁。
营销渠道的主要功能1、产品销售营销渠道的主要功能之一是产品销售。
通过营销渠道，企业可以将产品或服务推向市场，从而实现销售目标。
营销渠道可以是直接销售，也可以是间接销售。
直接销售是指企业直接向消费者销售产品或服务，例如企业自营的门店或网店。
间接销售是指企业通过中间商或代理商向消费者销售产品或服务，例如经销商、代理商、批发商等。
2、市场推广营销渠道的另一个重要功能是市场推广。
通过营销渠道，企业可以将产品或服务推向更广泛的市场，提高品牌知名度和产品曝光率。
市场推广可以通过各种手段实现，例如广告、促销、公关、口碑营销等。
3、产品分销营销渠道的第三个功能是产品分销。
通过营销渠道，企业可以将产品或服务分销到不同的地区和市场，扩大销售范围。
产品分销可以通过建立分销网络、招募经销商或代理商等方式实现。
4、信息传递营销渠道的另一个重要功能是信息传递。
通过营销渠道，企业可以向消费者传递产品或服务的信息，包括产品特点、价格、品牌形象等。
信息传递可以通过各种渠道实现，例如广告、宣扬、促销等。
5、客户服务营销渠道的最终一个功能是客户服务。
通过营销渠道，企业可以向消费者供应售前询问、售后服务等支持，提高客户满足度和忠诚度。
客户服务可以通过建立客服中心、供应在线客服等方式实现。
营销渠道的策略营销渠道的策略是指企业在选择和管理营销渠道时实行的详细措施。
营销渠道的策略包括以下几个方面：1、渠道选择企业在选择营销渠道时需要考虑产品特点、市场需求、竞争状况等因素。
不同的产品和市场需要采纳不同的营销渠道。
例如，高端产品可以采纳专卖店或电商平台进行销售，而一般产品可以采纳超市或便利店进行销售。
2、渠道管理企业在管理营销渠道时需要考虑渠道成本、渠道效益、渠道合作等因素。
企业需要建立有效的渠道管理体系，包括渠道招募、培训、激励、监管等方面。
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联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道
联想的营销渠道
任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。
随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1 代理制渠道模式
代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。
【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。
但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。
这些都会使委托方企业的负担和风险加重。
2 经销制渠道模式
3 直营式渠道模式
4 直销式渠道模式
直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系;以电话推销的方式进行直销;直接上门拜访潜在的客户并产生交易;在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购等等。
联想电脑营销渠道策略
1 传统分销模式
2 紧密分销模式
3 集成分销模式
4 lenovo社区
联想渠道策略
想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，因为层次过多，会降低运行的效率，如果太过于扁平化管理只设一层渠道，就可能牵扯到联想太多的精力，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。
联想分销模式的措施
联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和
渠道管理办法紧密相关的。
联想的分销渠道策略主要有：
(1)细分市场，采用差别化的渠道战略
联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分
销商、经销商(代理商)专做家用
脑。
商用电脑的分销商、经销商(代理商)专做商用电脑，由于其各自的目标顾客不同，可以充分发挥经销商各自的专长和能动性，通过对目标用户的透彻了解和精耕细作，可以
与客户建立良好的关系，有利于开拓市场，同时也避免相互间恶性竞争。
(2)大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道
所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道末端。
联想在1999年提出了“大联想”渠道
战略，其内涵是建立以客户、代理、联想三位一体共同成长的开放型大架构。
缩短渠道链
建立扁平渠道结构，形成利益共同体。
为加强渠道的控制力度，联想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，一方面通过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核
心代理和经销商，为用户提供更多更优的解决方案。
通过发展二级渠道，使渠道结构扁平化，对分销、经销明确分工，要求分销商工作重点是发展二级渠道，淡化零售业务，同时，要求经销商以直销零售为主，这有利于提高渠道运转效率，避免恶性竞争。
(3)对商用电脑渠道采取集成分销，这种模式主要是针对行业用户
在这种模式下，由分销商负责广泛的后勤工作，给联想保留了足够的空间与客户进行
直接的联系，同时整体解决方案的提供则由联想和分销商共同负责。
联想确立集成分销是
对抗戴尔直销的一个重要手段。
面对网络时代的来临，大客户将不再只是一次性购买几百台、几十台电脑，而是需要大量的网络工程即需要更多的增值服务，这就给增值代理商提
供了舞台。
而戴尔作为生产厂商直接来完成客户网络工程是不易实现的。
(4)采用特许经营渠道策略，发展联想专卖店
垂直营销系统是近年来渠道发展中最重大的发展之一，它将生产者，批发商和零售商
组成一种统一的联合体，垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利
益而造成的冲突。
联想的1+1专卖店就是这种基于垂直营销的特许经营体系。
联想是在PC 行业中最先也是规模最大的开展专卖形式的厂商，充分体现了其差异化的竞争战略。
专卖
店的发展基于市场对某种产品需求选择新的增长，源于较高的经济发展水平和居民消费能力，并以通畅的运输、通信和物资流通为保障;专卖店是品牌竞争的结果和运用，它显示
企业的实力，突出品牌效应;专卖店还体现了一种从接单式销售到专业性销售最后到顾问
式销售的转变。
(5)以客户为导向，做深做透区域市场
在区域市场方面，倡导客户导向，向服务转型转变。
一方面，在各大区建立客户经理制;另一方面，转变客户攻关导向。
由单纯以PC产品为主体的竞标，向以企业需求为导向转变。
在此基础上，区域市场强调做深做透，细分区域，通过设立办事处等方式，更好地了解各地用户的需求，并提供相应的产品和服务，成为联想在区域市场谋求发展的重要思路。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。