LED照明灯具客户跟进销售技巧

默克尔照明-客户跟进技巧(重点：方法、技巧、原则)

一、跟进的重要性

1、一次性谈成客户的几率不高

2、80%的客户是在跟进中实现的

3、跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩

4、跟进是提高销售能力的重要方法

注：美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：

2% 的销售是在第1次接洽后完成，

（

3% 的销售是在第1次跟进后完成，

5% 的销售是在第2次跟进后完成，

10% 的销售是在第3次跟进后完成，

80% 的销售是在第4至11次跟踪后完成！

80% 的人跟进3次后就放弃跟进；

3% 的人跟进3次后继续保持跟进！

二、跟进的中心思想

…

1、以建立关系和好感为中心

2、以解决客户的疑虑为中心

3、以快速成交为中心

三、跟进的类型

1、服务性跟进型

(1)和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介其他会

员朋友（4）赠送客户小礼品

2、转变性跟进型

客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原有的报价基础上有所下调。

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客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数里化，激起客户的购买欲。

客户往往最关心你的产品会给他公司带来什么样的实惠与好处。

3、长远性跟进型

如果客户确实有需求，但客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周未一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

四、跟进的方式

1、电话。

2、实地拜访。

3、MSN，Skype，QQ。

4、电子邮件。

5、短信。

五、跟进的方法

1、要跟紧但是不要让客户感到烦。重点跟进的客户具体可以这样：一个星期打两次电话，

混个耳熟，两三个星期拜访一次，混个眼熟。

2、针对客人的需求，介绍客户想要知道的，投其所好。

3、~

4、客户的兴趣爱好是什么客户的特长是客户自已觉得引以为傲的地方是他在公司中的地

位怎么样，主要负责什么---谈论他的兴趣爱好，拉近距离，客户才能放开戒心沟通。和他交朋友，反正是要让他信任你，这样很多事情就会好办多了。

5、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，让出点利润空间或佣金，达到共赢是做生意的最起

码的条件。

6、要有生意头脑，知道对客户说什么，怎样说能打动客户，如果你不知道怎样说，请平时

记录下来，比如怎样介绍我们的公司，怎样说我们的质量，怎样说我们的价格定位。怎样说我们的经营理念，怎样说公司的实力。不要说了半天，客户不知道我们主要做什么。（深圳市默克尔科技有限公司成立于2007 年，位于中国LED 制造基地之一的深圳市。公司占地面积20000 平方米，员工550 人。. LED 照明灯具

在电源质量保证和线路板技术成熟的基础上，公司又研发和生产LED日光灯管、LED天花灯，LED轨道灯，LED面板灯、LED筒灯、大功率LED射灯、轨道射灯、LED球泡灯、LED灯条等室内照明、商业照明灯具。灯体套件为公司自主结构设计，公司模具保证了灯具散热和美观独特的效果。20 多人所组成的研发、工程、产品、质量控制团队具有丰富的灯光、电子、电源、结构设计、散热处理、SMT 应用、安装与调试经验。光电实验室和无尘车间

为了严格控制产品质量和达到相关LED 标准要求，我们建立了设备比较齐全的光电实验室，配置积分球、EMC 电磁干扰测试设备、高压测试仪、绝缘电阻测试仪、高低温测试仪、振动测试仪、扭力测试仪等。还拥有十万级的无尘车间、产品老化车间、品质管控室、应用环境模拟状态下的灯具产品展示厅。产品认证与产品市场

公司自主研发的灯具通过了CCC 、CE 认证，并努力通过美国能源之星标准、UL 安全认证。产品销往国内外市场，成为了国内LED 能源合作模式、欧盟LED 替代计划、日本LED 积分换购计划的重要供应商。

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7、谈判能力非常重要，生意都是谈出来的，老实说，中国大多数企业的产品同质性很高，

没有说哪个企业不可替代，所以这种情况下，就看怎么跟客户谈了。谈判时一门科学，里面包括很多的内容和技巧，比如说你的知识面广发，注意察言观色，分析形势，掌握对手的信息。跟客户谈的时候要有一定高度，不要每次跟客户谈的时候都感觉在卖菜，2块钱客户说高了，你就1块8。就算客户还的价我们可以做，也不要喜形于色，要找一个充分的理由来勉强答应他，令客户觉得这就是底价了。

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9、回复询问信函，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信

函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于向他准确地推荐我们的产品。

10、客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量公司的规定回复客人，尽量提到要样

品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。

11、跟进要遵循“欲擒故纵”的方式进行，而千万不能急于求成，在不分时间、地点地

催促客户，则一定会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户和签约，从而给你提出一些“不平等条约”。

六、跟进的技巧

1、有兴趣购买的客户，对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任

后，尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫不决的客户，对此类客户目前的阶段就是沟通、联络，不要过多的去营销产

品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买的，近期不买的，肯定不买的类型从而区别去对待。

3、已经报过价没有信息回馈的客户，对于此类客户主要要询问一下客户对产品的售后服

务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处。也要让客户觉得物有所值，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇”这样子的话即可以让客户对我们的产品更进一步的了解，在价格方面也有一定回旋的余地。

七、跟进的原则

1、见客户或联系客户，真诚和微笑是最重要的！让人感觉你是一个值得信赖的人！然后再

谈生意上的问题！

2、形象也很重要，注意自己的职业形象，特别是面对客户的时候，参加展会，外貌，精神

面貌都很重要，好的亲和力会助你一臂之力。

3、要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让有需求的客户能和

你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。