通关话术

一、“草帽图”话术

二、“保障图”话术

三、“漏斗图”话术

1.

四、“定保额”需求分析彩页讲解话术：

范例：王先生，35岁，年收入20万，小孩刚出生，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等为24万元，拥有寿险保额20万，各项债务40万，每月的各项支出加起来大约为4000元。

1、切入保险计算缺口：关键句列示如下

⏹计算家庭保障需求：主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家

庭承担的责任。

业务员：王先生，到您退休还有25年，您的家庭现在每月大概需要消费多少钱呢？

客户：大概4000元吧

业务员：根据您刚刚说的，大概每月需要消费4000元*12个月*25年，再加上40万的房屋贷款，您的家庭责任保额应该是160万

⏹计算子女教育需求：一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教

育基金的准备

业务员：您觉得到您孩子大学毕业，您需要准备多少钱？20万？30万？50万？100万？

客户：大概30-50万吧

业务员：我这里有一个具体的数据，您看一下，大概总共需要47万，如果出国留学，费用会更高。

⏹计算医疗费用：一般而言就是为了解决客户在发生基础医疗或重大疾病的情

况下，带来的医疗费用风险。

业务员：住院医疗分为基础医疗和重大疾病，您觉得在郑州一般疾病住院大概需要多少钱，可以得到良好的治疗？

客户：2-3万吧

业务员：如果是重大疾病呢？比如说恶性肿瘤、脑中风、糖尿病等

客户：大概10-30万吧。

⏹计算养老需求：一般而言就是为了保证客户在退休之后，有足够的“收入”

来解决衣食住行和医疗方面费用的问题。

业务员：假如您今天退休，您觉得手里有多少钱能维持您现在的生活水平？

客户：50-100万吧

业务员：是啊，您60岁退休到80岁还有20年，您每月至少需要准备3000月补充养老金才能维持您现在的生活水平，那么总共就是3000*12*20=72万

业务员：除了以上四个方面，您还有其他费用吗？

客户：应该没有了（如果有，需加上其他费用需求） 2.

理想的保障-现在的状态=缺口

309万（家庭保障160万+子女教育47万+重疾30万+养老险72万）-44万（股票基金和存款等24万+已有寿险保额20万）=265万

2、理想的方案：关键句列示如下

业务员:刚才我们算出来我们的缺口是265万，这就要求我们建立一个相应保额的保障，保费每月2500元，这份保障计划能够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时，能够在经济上帮助您和您的家人！

当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔265万元的资产，悄悄地为您准备着。不管您是在老的时候自己取出来花，还是作为最后的祝福留给子孙后代，我想都是非常美好的一件事情！

您同意吗?......

客户：这样费用有些高，压力较大

业务员: 当然这个计划一步到位确实有些困难，我们可以分次完成，根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障，我们先解决一半，再加上医疗保障，也就是110万，您要拥有110万的保额，也就是每月要1200元，您感觉可以吗？

从明天起，您就拥有最高110万元身故保险金，如果万一出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱，让他们仍然可以生活得很好。不过您放心，根据我们的调查，平安绝大多数的客户都是平平安安的，这样最终您会建立一笔110万的身价保障，这笔钱是您的，您是一家之主，您对家庭的贡献最大，将来为家里人留一笔钱也是应该的。

业务员：今天和您聊的非常愉快，也了解了您的一些家庭情况，感谢您对我的信任，请您给我一天的时间，我会用我的专业知识精心的为您设计一份家庭保障规划，您看明天我还是这个时间来拜访您好吗？

五、“费率市场化”话术：

2013年，保监会宣布施行费率市场化，打破了以往寿险定价利率2.5%的限制，允许保险公司自己定价，目的就是在同等的保障条件下降低保费，让更多的人买的起保险。

如何理解打破2.5%的限制就是降低保费呢？举个例子：有两家金融公司A和B，把一定的本金以十年定期的形式分别存进这两家公司，十年以后想实现的目标是本金+利息=100万，A公司给的利率是2.5%，B公司给的利率是4%，如果要实现本金+利息=100万的目标，哪家公司需要的本金少呢？一定是利率较高的B公司！同样的道理，在打破定价利率2.5%的上限后，保险公司可以自己设定更高的定价利率，同样100万的寿险保障，保险公司承担的多，客户所交的保费就少了。

3.

六、“第1款定价利率4%的产品”话术：

平安能在几家大保险公司中首先推出定价利率高达4%的产品，充分证明了平安的风控、核保、公司管理、盈利能力在业内都是首屈一指的。因为无论当年经济形势如何，无论平安经营状况好坏，这4%都要以优惠保费的形式给到客户的，公司没有任何推脱的理由，实际公司是把压力给到了自己这一边，也是为了能给客户更好的回报。而截止目前，其它几家大公司尚未推出这么高定价利率的产品。今天我特意为您做了一份计划书送来，无论您是现在还是将来需要保障，也无论您是在我这里买还是在别人那里买，都可以看一下平安福的计划书，同等保障，我们的保费是大公司当中最便宜的。

七、“重疾险收入补偿作用”话术：

一个穷人和一个富人得了相同的重大疾病，住一样的院，吃一样的药，用一样的治疗方案，所花费的治疗费用是基本一样的，但两人最大的不同就是在治疗期间无法工作所带来的收入损失，这部分损失富人要数百倍于穷人！比如说，一位刚工作的小白领因为生病住院，损失的可能仅仅是几千元，就是他日常的工作收入；但如果是一个身价千万的老板，他可能因此损失的就不仅仅是几千元；所以，一位老板对于一个企业来讲，生病的时候，造成的损失是无估量的，保险赔付在此时起到的就是收入补偿作用。

1、针对男士

您是家里的印钞机，当您身体好的时候，能正常工作，源源不断的努力的给家里赚钱；但是，一旦您身体不适的时候，那谁来替您工作，谁来替您赚钱？这款平安福产品可以让疾病替我们赚钱。这叫“被动风险投资”，这个被动指的是疾病无法预测，一旦发生，可以帮我们补偿生活上的损失，不至于影响家人的生活。

2、针对女士

你老公很能挣钱，每年挣100万，20年就是2000万，但是这2000万全部落到你的口袋里是有一个前提条件的，那就是：你老公身体健康。如果他身体不健康，那这2000万就要打一个折扣。现在我给你做一个两全其美的计划：既然他一年收入100万，不如拿出11万做一个2000万的保障；这个保障有两种情况：假如你老公身体有意外，保险公司赔付你2000万，假如你老公一直身体健康，20年后，保险公司把你交的保费还给你，还是你的钱；换句话来讲，就是不管你老公身体好与不好，这2000万都会到你的手上。

八、“长期意外13”话术：

我们以前的老意外险属于短险，交一年保一年，主险交费期结束后意外险也停止交费了，意外保障也就不存在了，但这个时候也许是被保险人最需要意外保障的年龄，可能因为我们的疏忽，没有提醒他继续购买意外险，遭遇意外他就无法获得赔付；平安福产品的意外险用主险交费的时间把保到70岁所需交纳的意外保费都交完了，无需再次考虑续费的事情，您就能拥有最长时间的意外保障。

平安福产品意外险还提供自驾车和乘坐公共交通意外双倍赔付，不论是驾驶还是乘坐在境内登记为非营运性质，且行驶证记载所有人为个人的机动车，只要发生意外就可以获得双倍赔付，而乘坐公共交通工具发生意外也可以获得双倍赔付。可谓是花一份的钱获得两份保障。

九、“八种轻度重疾”话术：

乳腺癌现在是危害女性健康的常见疾病，如果发现较早治愈率是比较高的，但与此同时也带来另一个问题，就是如果发现并治愈时处于原位癌阶段，很多保险公司是不赔付的。做这么大一个手术却不赔付，可能是您无法接受的，平安福这款产品针对包括原位癌在内的八种轻度重疾额外赔付基本保额的20%，体现了保险的真谛。

十、平安福标准件建议书讲解话术 4.