工程投标策略与技巧
工程投标策略与技巧
一、投标策略
1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如
果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要实行精确严谨的工程成本
计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础
上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相
关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。除此之外，在面对下面
几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。如果竞争对手综
合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业
的市场地位；为了谋求更长远的发展，来开辟全新的市场，从而能够
实现对新地区的战略性占领；或者工程项目的总体状况相对精简，有
着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的管理资源等。
1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案实行最优化调整，能够在投标过程中将自身
的核心优势充分体现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。
具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据
着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关
情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全
胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验实行全面展示，
这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。
二、投标报价技巧
在针对工程实行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。在这个过程中，科学的使用技巧实行投
标报价，在一定水准上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润
空间。
2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的
报价压到最低，已能够中标为最终目的。在此基础上，对工程的具体
情况实行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并
能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在
具体展开过程中，能够实行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组
织的对相关的证据资料实行密切收集。在这种情况下，单纯利用索赔，就能够从一定水准上保证工程项目的整体经济效益和利润收入。
2.2不平衡报价法所谓不平衡报价具体来讲，是在明确工程项目整体
投标价格的基础上，将工程项目实行系统分解，针对环节性项目的价
格实行调整，在这种情况下，总体的投标价格并不会受到影响，依然
能够保证投标价格的中标优势，但是却能够将项目创造的利润最大化。
①要能够充分理解到资金在单位时间内能够创造的价值，这样一来如
果能够保证资金的快速回收，就能够增加资金的总体利用效率，具体
来讲，针对前期工程以及基础工程实行相关费用的提升，这样一来资
金能够实行更加有效的周转；在针对后期项目时，降低工程装饰以及
安装的整体价格；②在实行详细的工程量核算之后，对具体项目的工
程量变化情况实行精确的预判和评估，明确变化幅度较大的项目，或
者在工程图纸不能够保证不变的情况下，如果图纸一旦发生变化，将
会增加施工的总体成本，在这种情况下，提升项目单价将能够保证企
业的经济效益的最大化。在针对工程状况并不明确的项目时，调低项
目单价，这能够在一定水准上减小工程结算的整体损失；③计日工报价：在针对计日工实行具体报价的过程中，能够实行价格的针对性提升，这样一来在用工方面就能够保证盈利效果。但是如果相关文件针
对计日工做出了明确规定，就要做出针对性的报价分析，如果处理不
当将会使总报价发生波动。
2.3多方案报价在特殊情况下，招标文件没有针对相关状况做出明确
的规定，从而造成工程范围模糊不清，或者相关条款不够公正合理，
针对施工技术方面的标准和规范十分严苛，在这种情况下，投标人将会面临巨大的风险压力，为了能够将风险等级降到最低，就需要针对相关项目实行单价上调，增加相关风险成本，但是这样一来中标概率会明显降低。面对这种情况，要能够全面考量工程整体状况，对可能出现的风险实行明确的预判，在此基础上，针对可能发生的不同风险制定出针对性的多套报价方案。具体来讲，就是针对招标文件来确定报价，针对不同的招标条件确定不同的投标价位，在此基础上留出调整的余地和空间，针对具体招标条款的改动实行细节上的调整，这样一来能够从整体上确保投标报价控制在合理限度内，经过具体的协商来修改或者明确相关条款，从而能够确保工程投标的顺利实行。
三、结语
投标这个环节是工程竞争的决定性环节，在这个过程中，不能够单纯依赖于投标人的素质和水平，还需要在这个过程中实行策略性应对，通过对相关技巧的娴熟掌握和使用，将能够保证工程投标整体价格方案的最优化。
工程投标策略与技巧
投标报价的策略与技巧
第二章投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 第一节目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。 (一)生存型。 投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 (二)补偿型。 投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。 (三)开发型。 投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 (四)竞争型。 投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参
投标报价的技巧和策略教案
投标报价的技巧和策略 目录 第一章投标报价的程序和作法 第二章投标报价的策略与技巧 第三章国际投标报价的方法与技巧 第一章投标报价的程序和作法 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身确实是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格治理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。 第一节预备时期的工作和方法 投标的预备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标时期所必须通过的一个时期必须性工作。投标单位不通过预备时期或做好预
备工作，不但无法进入投标时期，即使盲目转向投标时期也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的时期性重要工作。 投标预备时期的工作，包括明确投标的差不多要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。 一、一般投标的差不多要求 投标程序十分复杂，竞争专门激烈，假如对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般来讲，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其差不多要求，投标的差不多要求一般有以下几点：1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术治理的先进性或提高社会知名度，以开拓产
工程投标报价策略及技巧
工程投标报价策略及技巧 一、投标报价的策略 投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加 工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织 参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略 和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况下，投标策略有以下几种： 1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投 标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施 工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施 工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、 社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4） 拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款 结算支付好的工程。 2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、 专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期 要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码 头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自 己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的 工程。 3、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种 正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务 方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分 了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标 人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨
浅议企业的投标策略与报价技巧
面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为,以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。??一、做好投标的前期准备和筛选工作,不能见标就投 ?投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的,主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。 一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略,以抓住主要矛盾,规避和化解项目运作风险,做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 ?二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧,努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报??对承包商来说,经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性,同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策,应该灵活掌握,注意分寸，善于合理加价与削价,在此方面,以下几点是必须注意的： 1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性,才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。 ?2、合理把握不平衡报价,力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。??目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离,即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价,作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价,由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。? 一个有经验的报价者,往往会把报价单中先干条目的单价调高,如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标,又使项目早日收回资金,形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面:如果承包商永远处于这种“顺差”状态下,一旦出现对方违约或不可控制的因素,主动权就掌握在承包商手中,随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”,当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高1０％~30%较为合理。??另外一个不平衡报价的技巧,叫“多收钱”,一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异,如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价,而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目,相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益,这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研,丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的,当然在项目的操作运行中,项目经理亦可运用这一策略,对报价较好的条目,多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量,同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。? 3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式,艺术调整报价策略,争取项目的最终最大盈利。 ?这就需要投标者认真地研究标书内容,分析项目特点及外围条件,充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更,以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较,从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这
建设工程的投标技巧与策略
浅论建设工程的投标技巧与策略 自建设工程领域实施招标投标制度以来，建设工程的招投标活动已成为建设工程项目定价的主要方式，建筑企业如何能够从激烈竞争的市场中胜出，不仅取决于各投标人的综合实力、社会关系等等，在实际操作中还得注意投标报价策略的选择和投标报价技巧运用。 一、掌控信息，明确招标意图 在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。 须知正文。要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。 对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打
分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。 二、掌握细节，制定投标策略 建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。 1.把握标投标书要点 在商务标文件的编写中重点把握：①.投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；②.投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；③.工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。 工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。 2.把握编写关健要点 编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握：①.投标截止时间；②.投标人法人代表或
投标报价策略与技巧的研究_毕业论文
工程大学 (简装稿) 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师: 摘要
随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略 Bid price quotation strategy and skills
Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk
投标报价策略及报价编制技巧
投标报价策略及报价编制技巧 在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。许多享有国际声誉的大公司，除了稳定自己传统的市场外，从没停止过对新领域的开拓和占领；大批发展中国家也投入大量人力物力，试图跻身其中。因此想要通过竞标在国际建筑市场上争到一席之地，其难度就可想而知了。 为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题： 1．投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。 2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。 3．细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：
最全最新的招投标报价常用技巧
最全最新的招投标报价常用技巧 随着工程量清单的逐步深入应用，投标人已经越来越熟练地运用它，并且在投标过程中也积累了一些策略和技巧。实践证明，这些策略和技巧将帮助投标人通过竞争选择中标人，以竞争获取最优价格，下面是根据多年实践经验，总结出来的一些投标报价常用技巧： 一、评标办法 招标评标方法一般分为“综合评估法”和“经评审的最低投标价法”两大类，综合评估法适用于建设规模较大，合约工期较长，技术复杂，质量、工期和成本受不同施工方案影响较大，工程管理要求高的施工招标项目。经评审的最低投标价法通常适用于具有通用技术和性能标准或招标人对其技术和性能没有特殊要求的招标项目。 由于没有科学合理的方法来判断投标价格是否低于成本，并且缺乏完整的信誉系统，因此采用评估最低投标价格方法的地区和项目相对较少。但是，对于具有独立投标资格的主体方，则更多使用经评审的投标价法。事实也证明，这种方法确实可以降低一般招标项目的工程成本。 二、拦标价 为了防止操纵投标、串通投标从而提高投标价格，许多招标人会设置拦标价进行控制。一般的做法是在招标文件中规定一个形成“拦
标价”的规则，如以招标人设立的标底价上浮3%以上作为“拦标价”，标底依法在开标时公布。如果投标人的投标价格超过了拦标价，则招标人将其拒绝或由招标评估委员会确定为无效。该方法不仅适用于综合评价法，还适用于评审的最低投标价法。 三、减少不平衡报价的影响 投标人通常采用不平衡报价的主要表现形式有：一是在形成合理和有竞争力的总投标价格的前提下，增加土方工程和基础工程等早期项目的报价；二是在形成合理且有竞争力的总投标价格的前提下预测项目。对于可能变化或变更的项目，将其单价调整得过高或过低，形成可能导致在结算价格中大幅上涨的基础；如果中标人的投标价格不平衡，可能会对招标人的利益造成更大的损害，例如增加招标人的财务前期负担或工程量变更、设计变更后调整成本的异常。 在处理不平衡报价的影响时，某些地区采用扣分的方法以降低滥用不平衡报价方的中标率，例如对清单项的单价是否合理进行扣分，一些招标人采用了以下方法： 1、设置清单项的最高限价：为了防止投标人对某些清单项目进行过高报价，某个城市采用了设定清单项目最高价格的方法，并在开标之前宣布了全部或部分清单项目的最高价格。如果该人的报价超出最高价，则该投标将被直接废标； 2、设置时间价值：在评标时，把工程按照施工时间顺序分解为几个大的分部，如土石方工程、主体混凝土工程、屋面工程等，各个分部投标报价乘以时间价值系数后重新汇总得出评标总价，然后计算
国内外投标报价技巧与策略
国内外投标报价的技巧和策略 目录 第一章投标报价的程序和作法 第二章投标报价的策略与技巧 第三章国际投标报价的方法与技巧 第一章投标报价的程序和作法 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身就是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。 第一节准备阶段的工作和方法 投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。 投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。 一、一般投标的基本要求 投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点： 1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。 2及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的，特别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的基本条件。 3准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度比确定产品价格大的多。企业对产品的定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。但是，对于采用投标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其价值较大而可比性较差。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。 4策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标价要取得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况，运
投标报价的决策、策略与技巧
投标报价的决策、策略与技巧 投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究，就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论，做出调整计算标价的最后决定。在报价决策中应当注意以下问题： a.报价决策的依据。决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其它途径获得的所谓标底价格或竞争对手的标价情报等，只能作为参考。 b.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。 c.低报价不是得标的唯一因素。招标文件中一般明确声明本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者。所以决策者可以在其它方面战胜对手。例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。 二、投标策略 投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。在多年的投标中采用以下策略，收到了良好的经济效益：
a.以信取胜。就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。 b.以快取胜。在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。 c.以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。设为首页 d.以改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。 e.用以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。 f.用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势，开辟新市场。 以上这些策略投标单位如能根据具体情况灵活地加以使用，一定能收到良好投标效果。 三、报价技巧 报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。我们常用的报价技巧主要有：
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧 投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。 1. 投标报价策略和作价技巧的意义 投标是建筑业主要的竞争方式。承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。 在投标过程中，投标策略就是其指导方针。决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。 投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。 2. 投标策略的原则 制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。 2.1 知己知彼 也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。比如说在投标前，对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录，而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率，当与该对手竞争时，就采取稍低于对手的报价去投标。 2.2以长胜短 即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低;材料有稳定的供应渠道，质优价廉;施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。 2.3 掌握主动 即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利则不投。一般情况下，凡适合本企业施工能
浅谈工程投标报价策略与技巧 赵明
浅谈工程投标报价策略与技巧赵明 发表时间：2019-07-16T17:04:15.777Z 来源：《基层建设》2019年第12期作者：赵明 [导读] 摘要：报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标也会让企业承担风险。 西北电力建设第一工程有限公司陕西省渭南市 714000 摘要：报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标也会让企业承担风险。本文总结了工程报价中常见的策略和技巧，并列举了实际运用，以此说明灵活运用报价策略与技巧在投标报价中的重要性。 关键词：投标报价；策略；技巧；运用 引言 建设工程项目投标是一项复杂且具有相当风险的实践行为，而投标报价决策是能否成功承揽工程项目的最关键环节，它的成败与否关系到项目的盈亏，乃至承包商的生存和发展。承包商要想通过投标战胜众多竞争对手从而获得工程项目的承包权，除了自身具备强大的实力、良好的信誉外，在很大程度上取决于能否提出有竞争力的报价。因此在当今竞争激烈的建筑行业市场上，在实力相当的情况下，投标策略行为和技巧将成为决定承包商竞争胜负的关键因素。 1投标策略 投标策略是投标人经营决策的组成部分，是指导投标企业参与竞标的全过程的精髓。投标时必须根据经营状况和经营目标，自身优势、劣势，竞争的激烈程度制定投标策略。 1.1生存型报价策略 此策略投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。运用此策略主要是受到国家经济环境的影响、政府政策的变化造成投标项目减少或投标人因经营管理不善等自身原因的影响。此时建筑施工企业一般是以企业生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。这种环境下的施工企业必须仔细研究、推敲招标文件，并作深入细致的调查研究，尽可能了解竞争对手的报价情况，在基本能维持现状的情况下报以最低价，力争夺标。 1.2竞争型报价策略 此策略投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。通常出现以下情况时，可采取这种报价策略：建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请招标项目较少，竞争对手有一定的实力，对本企业会构成严重威胁；同时企业又试图开辟新的投标市场，业主投标项目风险小，工艺简单，工程量大，有较好的社会影响，或者了解到业主还有其他准备开发的项目，首期低价中标，给业主留下好印象，从而创立良好企业形象，为拿下后续工程打下基础。如某施工单位接的一所学校教学楼的工程，考虑后期工程多，同时可提供学生实习，采用此报价策略，低盈利中标。 1.3盈利型报价策略 此策略报价以盈利为目的，通常建筑施工企业在该地区的局面已经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势。相对而言，竞争对手较少，实力弱，工程项目的施工难度大，利润丰厚。在这样的环境下，可采用这种以盈利为目标的报价方式。这种类型的建筑施工企业有较大的选择余地，业主对这样的施工企业最有信心，也最放心。如果这样的企业能中标，应该最能保障工程项目的质量，因此尽管报价稍高，但业主往往还是会将工程的承包权授予这样的施工企业。 2投标技巧 在针对工程进行具体的投标过程中，除了制定好投标策略，还要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。 2.1不平衡报价 不平衡报价法是控制投标报价不变，在单价合同中综合单价分项合理的情况下，调整工程量清单中的分项报价，使清单报价最有利于工程施工计量及工程结算。其特点是使正常报价中标的工程在施工中能够获取最大限度的利润。其报价原则是：调整后的报价必须等于确定好的报价，调整后的综合单价分项必须合理，不违反招标文件要求。这就要求施工企业运用此技巧时一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将会造成承包商的损失，且一定要控制在合理的幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。不平衡报价法是国际上应用最为广泛的一种技巧，具体运用如下： 2.1.1工程量增减项目 在实际施工中，由于工程设计深度或设计单位等方面的原因，会出现实际工程量与招标文件中不符的情况。投标者在报价时，对那些在工程实施过程中工程量增加的工程项目适当提高单价，而对那些在工程实施过程中工程量可能减少的项目，则适当降低其单价。这样在最后结算时可获得较好的经济效益。例如：某公司参加一高层建筑施工项目投标，在填报单价时，该公司投标小组预计基坑开挖会受到地下水位变化、边坡处理等实际情况的影响，实际施工工程量比招标书中相应项目的工程量要多，所以在投标报价时将这些项目的单价适当提高。这样在投标时不会明显增加工程总造价，也不会影响中标，在结算时却会因为工程量增加且单价较高而得到额外的收益。 2.1.2单价包干项目 在单价包干中，对某些项目业主采用单价包干时，宜报高价，主要是这类项目多半有风险，且这类项目完成后可全部按报价结算。 2.2突然降价 突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，定最终报价的方法。它强调的是时间效应。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标或准备投高标，表现出无利可图、不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。采用这种技巧时一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，避免出现亏本情况。 2.3多方案报价 在特殊情况下，招标文件没有针对相关状况做出明确的规定，从而造成工程范围模糊不清，或者相关条款不够公正合理，同时针对施工技术方面的标准和规范十分严苛。在这种情况下，投标人将会面临巨大的风险压力，为了能够将风险等级降到最低，就需要针对相关项目进行单价上调，增加相关风险成本，但是这样一来中标概率会明显降低。面对这种情况，需要全面考量工程整体状况，对可能出现的风
投标策略与技巧
建筑工程企业 在国际工程投标中的策略与技巧 [摘要]本文主要对建筑商在国际工程投标过程的投标决策、投标策略及投标报价等方面的策略和技巧进行分析，关注国际投标过程中的注意事项，策略、技巧运用得当，既可增加建筑企业在国际工程投标中的中标率，又可获得较高的预期利润。 [关键词]建筑工程企业国际投标策略技巧 工程投标，是指各投标人依据自身能力和管理水平，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。如何在竞争激烈的国际招标项目中取胜已成为国内企业十分关心的课题，本文主要结合国际招投标活动的一些重要原则和观念以及国际惯例,对我国建筑施工企业在国际投标过程中的注意事项和国际投标策略，进行分析研究。 国际工程投标是指建筑承包商得到一国投标邀请后，按照招标机构的要求报价并提出投标条件。目前世界上许多国家越来越多面向全球招标，企业参与国际投标不但可以扩大影响力，而且可以带来许多其他的机会。参加国际工程投标是一场全球范围内既公平又非常残酷的竞争，是实力、信誉
和经验等多方面的综合能力的比拼，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用的是否得当。要在国际招标中顺利中标，企业应注意做好以下几方面的工作： 一、投标决策分析 受国际环境及施工能力所限，从效益的角度考虑，有盈利标、保本标和亏损标，企业需根据项目特点和企业现实状况进行投标决策，以实现企业的既定目标。 （一）应综合考虑以下几方面的情况： 1、投标环境是投标人做出是否参加投标竞争决策的依据。为了保证投标人利润的获取，减少经营成本，投标风险的估计与分析是投标前一项十分关键的工作。投标项目环境分析包括招标国政治文化环境、经济环境和自然环境的分析研究。通过分析研究，投标人可以得出该项目风险的险的估计，决定是否投标； 2、研究招标国或地区的与招标有关的各种法规。根据招标项目的特点，充分考虑国际招标可能涉及该国采的公司法、合同法、税法、劳动法、外汇管制法、保险法、采购法、海关法等法律法规等； 3、承揽招标项目的可能性与可行性。看是否有能力承揽该项目，能否拿出管理力量、技术力量参加项目实施，竞争对手是否有明显优势；
工程招投标的策略与技巧
工程招投标的策略与技巧 摘要： 建设工程实行招标投标，有利于开展竞争，鼓励先进，鞭策落后，是建设工程管理制度的一项重大改革。本文从招投标制度的基本程序入手，理论与实例相结合，分别对招标方和投标方在操作过程中的策略与技巧进行了阐述和分析。 一、概述 建筑业正在成为我国的支柱产业之一，建筑工程施工实行招标投标办法在我国是从80 年代初期开始的。作为开展竞争、鼓励先进、鞭策落后的一项重大改革措施，这个办法一经实行就将多年来工期长、造价高的弊端一扫而空，因而得到了迅速的推广。 面对招投标建设工程市场，发包人如何缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价；承包人如何在激烈竞争中把握机会，争取中标，提高投资效益？项目的管理机制、运营水平、技术层次、承包经验、竞争意识等固然是决定因素，但在综合实力都差不多的情况下，招投标中的策略与技巧就显得相当重要。 二、招标的策略与技巧 招标人之所以招标，是为了缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价、提高经济效益，招标的策略与技巧应紧密围绕该目的。 （一）审查投标人资质
当前严重扰乱建筑市场秩序、影响工程质量的突出问题之一，就是转包、违法分包、挂靠以及无证和越级承包等问题。现在建设工程单位如雨后春笋，数量非常多，而大大小小的施工单位良莠不齐，很难分辨，挂靠、借牌的现象在社会上较为普遍。因此，招标人要选择真正有实力的承包人，一定要注重投标人的资质审查。 首先，投标人要根据项目规模、建筑物的等级以及施工技术要求，限定投标人的资质等级标准。这样可缩小投标人的数量范围，减少工作的盲目性。 其次，在审查资质时，应考查如下方面：投标人的资质，投标人近三年内设计和施工的工程项目，及质量监督部门验收证明报告，用户的使用情况；企业的财务情况、职员构成、主要设备机具情况。 然后，经过对投标人各项指标的专项考核和论证，根据工程规模的招标方式确定参加招标人的数量。 （二）委托工程招标代理机构 目前，大的建设单位有足够的技术力量，能够独立完成招标工作。但是，对于绝大多数招标人来说，不可能也没有必要建立专业的班子进行招标工作，这种情况，可以委托工程招标代理机构进行。 招标人委托代理机构进行招标，一方面可以保证招标质量，提高招标效益，保证招标工作在公开、公正和诚实信用的原则下进行；二是对减少招标过程中的暗箱操作，消除腐败现象起到了重要作用；三是可以利用代理机构在人员力量和招标经验方面具有的优势，减少 大量的招标人重复设置招标班子造成的人力、物力的资源浪费。