寻找最佳客户与潜在客户
潜在客户开发6步骤!抓住客户心理,快速签单!
潜在客户开发六步骤潜在客户开发是营销人员业绩增长的来源，营销人员需要不断地开发新客户，弥补流失的老客户，提高客户质量和数量。
对很多营销人员来说，在客户的开发无疑是困难的，对此都感到头痛、吃力，其实不然，只要营销人员注意收集客户资料，用心做好前期准备，就一定能成功开发出替在客户。
一般来说，潜在客户开发有以下六个步骤。
第一步，收集资料。
通过各种不同的潜在客户开发的方法来收集客户资料，并保证这些資料的准确和详细。
对潜在客户了解越深入就越易于发现突破口，就越容易知道怎样与之建立、维持、深化关系。
第二步，分析资料在客户资料收集的基础上，对收集到的客户资料有效的分析，一般来说，要对客进行五个方面的分析：（1）消费动机分析。
客户的消费动机是非常复杂的，有的甚至客户自己都不清楚。
所以，要清楚在客户的眼中，我的产品或服务的优势在哪里？他为什么要购买？买来做什么用途？这些都是非常必要的。
（2）消费选择分析。
在产品同质化日益严重的今天，客户对产品的选择有很大的空间。
因此，要清楚你的主要竟争对手是谁？客户可能用我的产品或服务去替代竟争对手的产品或服务吗？客户对我的产品或服务是否有高度的忠诚度？如何提升他们的忠诚度？（3）消费时机分析。
不同的时机，客户购买产品或服务的动机和频率是不同的，只有搞清楚其特点，才能掌握营销的主动权。
（4）消费地点分析。
客户对产品或服务购买和使用都有一个适当的场所，一般要搞清客户习惯的消费地点，由此找出理想的营销渠道和产品应用范围。
（5）客户角色分析。
一般将其划分为四种角色：决策者，影响决策者，使用者，发起者。
第三步，制定方案根据第二步对客的五个方面的分析，制定出适合客户的专属营销方案，选择最佳的营销渠道和营销时机。
第四步，马上行动有了完整的方案之后，就要靠大量行动达成自已的业绩。
行动量越大，成交量就可能越大。
第五步，反馈调整客户的需求是不断变化发展的，信息的可靠性就存在问题，所以需要根据前一段地大量行动中暴露的问题，做出相对应的调整，最佳的销售策略是调整完善出来的。
如何精准定位目标客户群体
如何精准定位目标客户群体在市场营销中，精准定位目标客户群体是非常重要的一步。
只有精准定位了目标客户群体，才能更好地开展推广活动，提高销售转化率。
那么，如何进行精准定位呢？本文将从以下几个方面进行探讨。
一、市场调研在进行精准定位之前，我们需要进行市场调研。
市场调研可以帮助我们了解行业现状，了解消费者需求，寻找竞争对手，并确定售价等策略。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、统计分析等方式进行。
通过市场调研可以得到一些有价值的信息，为后续的精准定位提供支持。
二、梳理客户画像在进行精准定位之前，我们需要先了解我们的目标客户画像。
要梳理客户画像，首先要明确客户的基本信息，包括年龄、性别、职业、教育程度、收入等。
其次，还要了解客户的购买习惯，包括购买渠道、购买决策因素等。
最后，还要了解客户的价值观，包括消费观念、品牌认知度等。
通过梳理客户画像，我们可以更好地了解客户，有针对性地开发产品和推广活动，提高销售效率。
三、使用关键词工具使用关键词工具是一种比较简单的精准定位方式。
关键词工具可以帮助我们确定客户群体常用的关键词，从而了解他们的需求和购买习惯。
通过关键词工具可以获取一些有价值的数据，比如关键词搜索量、相关搜索、竞争程度等。
通过这些数据，我们可以更好地了解客户需求和购买行为，进一步实现精准定位。
四、运用社交媒体社交媒体已经成为了现代人日常生活中不可或缺的一部分。
通过社交媒体我们可以了解客户的兴趣爱好、日常生活和购买行为等信息。
通过运用社交媒体进行推广，可以更好的与客户进行互动，增加客户黏性，提高销售转化率。
使用社交媒体还可以通过定时发布优质的内容，来吸引潜在客户。
五、进行A/B测试在进行精准定位时，进行A/B测试是非常重要的一步。
A/B测试可以帮助我们确定最优方案，通过比较不同方案的效果，从而找到精准定位的最佳路径。
在进行A/B测试时，需要设定明确的测试目标、测试时段和测试数据等，通过实验结果来选择最佳方案。
销售高效邀约客户的技巧
销售高效邀约客户的技巧一个好的营销人员不仅要有过硬的专业知识，还要有促进成交的手法及案场优秀的表现状态。
希望亲们通过循序渐进的学习进一步装备好自己，打好漂亮一战!下面是小编为大家收集关于销售高效邀约客户的技巧，欢迎借鉴参考。
一、邀约客户的技巧1.在陌生拜访的同时，尽量取得客户的联系方式，并留下你自己的联系方式，预约看房的时间，和集合的地点;2.老客户介绍的，在客户同意的情况下，最好主动登门拜访，对项目的概况进行预先的讲解，取得客户的联系方式，预约看房的时间，和集合的地点;3.以公司搞优惠活动为说辞对客户进行邀约;4.以房源紧张和新开楼盘热销为说辞对客户进行邀约;5.电话邀约及注意事项：在房地产销售中，电话又是销售人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约在销售过程里也就显得尤其重要。
这里小悦君把电话邀约给大家重点延展一下。
关键词：拨打电话前调整心态、体态;保持微笑;耐心讲解客户的问题;做好电话记录。
注意一：注意打电话的礼貌礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生的客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家房产公司的名字，为了维护公司的形象，当然要注意电话礼貌。
注意二：掌握每一位通话对象在通话前，要把他的资料细看一下，找到可说话的内容，拉近距离。
TA的情况不明的地方一定要问，让TA们感觉，你很认真。
注意三：要有记录通话内容的习惯一定及时记录你们谈话的重点内容，及对方现在的状态，如出差了还是在做什么，为下次谈话找到切入点。
下次谈话的开场白，短短一句话，就可以拉近两个人的距离，让对方也会感觉到你工作很认真，很有耐心。
最好的销售工作，就是让对方接受自己。
地产这个行业，我们销售的就是信心及希望。
注意四：别在电话中讲太多在电话中尽量不要谈工作的细节。
客户还是喜欢到现场来的。
给TA一个悬念。
注意五：通话时长电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通电话3分钟为最佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。
获客渠道有哪些？获客渠道类型和选择原则
获客渠道有哪些？获客渠道类型和选择原则在当今竞争激烈的商业环境中，吸引新客户成为企业生存和进展的关键。
而获客渠道的选择和运用，对于企业的获客效果和市场竞争力起着至关重要的作用。
本文将具体介绍获客渠道的类型和选择原则，关心企业更好地制定获客策略，提高获客效果。
获客渠道类型1、线下获客渠道线下获客渠道是指通过传统的线下渠道进行获客，如展会、会议、路演、门店等。
这些渠道能够直接接触到潜在客户，传递企业的品牌形象和产品信息。
线下获客渠道的优势在于能够面对面地与客户沟通，建立信任和关系，但成本较高且掩盖范围有限。
2、线上获客渠道线上获客渠道是指通过互联网和数字化平台进行获客，如搜寻引擎优化(SEO)、搜寻引擎营销(SEM)、社交媒体营销、电子邮件营销等。
线上获客渠道的优势在于掩盖范围广泛、成本相对较低，能够实现精准定位和共性化推送，但也面临竞争激烈和信息过载的挑战。
3、合作伙伴获客渠道合作伙伴获客渠道是指通过与其他企业或机构合作，共同开展获客活动。
这些合作伙伴可以是供应商、分销商、代理商、社区组织等。
通过与合作伙伴的合作，企业可以借助其资源和渠道优势，实现获客效果的互补和共赢。
4、口碑传播获客渠道口碑传播获客渠道是指通过客户的口碑和推举，吸引新客户。
这种获客渠道的特点在于客户的信任和影响力，可以通过供应优质的产品和服务，激发客户的口碑传播效应。
企业可以通过乐观引导和管理口碑传播，提高获客效果。
获客渠道选择原则1、目标客户定位在选择获客渠道时，首先需要明确目标客户的特征和需求。
不同的获客渠道适用于不同的目标客户群体，因此需要依据目标客户的特点选择合适的获客渠道。
例如，假如目标客户主要是年轻人群，可以选择社交媒体获客渠道;假如目标客户主要是企业客户，可以选择线下获客渠道。
2、渠道效果评估在选择获客渠道时，需要考虑渠道的效果和投入产出比。
不同的获客渠道在获客效果和成本方面存在差异，需要进行评估和比较。
可以通过数据分析和试验测试等方法，评估不同渠道的获客效果，选择效果最佳的获客渠道。
新业务员如何找客户
新业务员如何找客户一.作为业务员你为什么没客户?内容简介：作为业务员，没客户就没有业绩，没有业绩自然后果很严重的。
作为业务员你考虑过为什么没有客户吗?不管是什么原因导致的业务员没有客户，我们都要先弄清事情的原因，才能从根本上来根治病情。
下面我们就来看看业务员没有客户的原因吧。
1、手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。
优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。
研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：(1)不知道到哪里去开以潜在客户;(2)没有识别出谁是潜在客户;(3)懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。
因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。
这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。
他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。
如一位老推销员告诉新推销员：“鬃公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。
”“鬃公司的董事长非常顽固。
”但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。
这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。
他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。
”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。
”“鬃厂家的价格比我们的低。
”推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。
广告销售的工作职责
广告销售的工作职责广告销售是一个很有挑战性的职业，要求销售人员具备出色的沟通和销售技巧，以及良好的人际关系管理能力。
广告销售人员是连接广告主和媒体之间的桥梁，他们的职责是帮助广告主寻找最佳的广告媒体，以达到最佳的宣传效果。
一、寻找潜在客户广告销售人员的首要任务是寻找潜在客户。
他们需要通过各种途径，如电话、个人访谈、社交媒体等，与潜在客户建立联系，并了解他们的广告需求。
这一过程需要不断积累和扩展客户资源，并与潜在客户保持持续的沟通。
二、了解客户需求广告销售人员需要与客户进行深入的交流和咨询，了解他们的广告需求和目标。
通过与客户沟通，销售人员能够准确了解客户的产品或服务特点，并提供相应的广告解决方案。
他们需要给客户提供专业的咨询意见，以帮助客户实现广告宣传的最佳效果。
三、制定销售策略根据客户需求和市场环境，广告销售人员需要制定个性化的销售策略。
他们需要根据客户的要求，选择最合适的广告媒体，并设计有效的广告投放计划。
销售人员还需要考虑竞争对手的广告策略，并提供差异化的销售方案，以吸引客户选择自己的广告服务。
四、报价和谈判广告销售人员需要向客户提供详细的报价和合同条款，涉及广告投放的时间、地点、规模和费用等方面。
他们需要灵活应对客户的谈判要求，同时确保广告服务的质量和利润。
销售人员需要与客户就合同细节进行有效的沟通和协商，以达成双方的共识。
五、跟进和维护客户关系广告销售人员需要保持与客户的良好关系，跟进广告投放的实施情况，并解决可能出现的问题。
他们需要及时与客户进行沟通，了解客户的反馈和需求，以便及时调整广告策略。
销售人员还需要定期与客户进行回访，维护客户关系，争取客户的长期合作。
六、市场调研和竞争分析广告销售人员需要对市场进行深入的调研和分析，了解市场的发展趋势、竞争对手的广告策略和媒体的变化。
他们需要时刻关注行业动态，并及时调整销售策略，以保持竞争优势。
销售人员还需要收集客户的反馈和意见，为公司制定改进措施提供依据。
客户分类和识别潜在客户的方法
5 客户分类和识别潜在客户的方法在前一章，我们探讨了利用日常收集的客户数据来获取市场细分的方法。
但同时存在许多情况，在试图开拓新型市场时，您更有可能将客户归入现有市场细分中或预定义类别。
一般来说，这种要求在您已经运用专用客户信息来定义分类，而这些信息只对一小部分客户是可用的（如客户调查数据或客户忠诚卡信息）的情况下是必要的。
您现在可能想将所有客户分成这些类别。
但问题在于：凭借手上日常收集到的客户信息，您能把这些客户全部归类吗？或者，您可能已经依据日常收集的数据将客户进行了分类，现在还有一些能与现有客户或潜在新客户相链接的附加数据（如人口统计学数据）。
您能单凭人口统计学数据就能发现潜在、能够创造利润的客户吗？本章我们将关注数据挖掘技术，以期能够解决这类问题。
975.1 业务需求在前几章中，我们探讨了如何从日常收集的数据获得客户细分的问题。
凭借分群数据挖掘技术，我们能够明白对不同类型客户没有任何预先认识的情况下也可推断客户细分是如何成为可能的。
这是我们在第27页3.3.1节“技术的类型”中所说的探索型数据挖掘的一个例子。
我们还提供了现有业务规则细分，并且我们能够展示这些业务规则，即怎样才能将获得的细分映射到我们所发现的分群上。
进行有效的映射需要在数个事务上聚集客户事务数据，通过识别号需要某些链接事务的工具。
一个显而易见的问题是，是否能使用其它方法使客户与诸如业务规则细分等预定义类别相匹配？如果匹配，则能否应用于单个事务数据？回答是肯定的，我们用以实现该过程的数据挖掘技术称为分类，它隶属于总标题“预测性数据挖掘”。
在您的零售机构中有大量用于分类的潜在应用。
事实上，在任何已对客户进行分类（或您能想到的其它任何事）的情况下，您都可以使用分类来发现怎样用相关数据对其它客户进行分类，将它们归入相同的类别。
有关该过程的示例是通过采用专用信息获得的现有客户细分，如客户调查或焦点人群。
收集这种类型的信息往往代价昂贵，并且您可能仅能提供给小部分客户。
如何定位自己的目标客户群体
如何定位自己的目标客户群体在商业领域，了解和定位自己的目标客户群体是取得成功的关键之一。
通过正确的定位，企业可以更加精准地满足客户的需求，提供有针对性的产品和服务。
然而，定位目标客户群体并不是一项简单的任务，需要进行充分的市场调研和分析。
本文将就如何定位自己的目标客户群体进行探讨，并提供一些建议和方法。
在定位目标客户群体之前，首先需要明确自己的产品或服务的特点和定位。
了解自己的产品或服务的核心竞争力，找出与竞争对手的差异化，这有助于确定目标客户群体。
例如，如果你提供高端豪华产品，那么你的目标客户群体可能是高收入人群，他们对品质和独特性有较高的要求。
第二步是进行市场调研。
市场调研能够帮助你收集并分析有关潜在客户的数据，如年龄、性别、职业、兴趣爱好等。
可以通过在线调查、面对面访谈、社交媒体分析等方式进行市场调研。
收集到的数据可以帮助你全面了解潜在客户的需求、偏好和购买行为。
在收集到足够的数据后，可以开始分析和筛选目标客户群体。
首先，可以根据基本的人口统计学数据，如年龄、性别、地理位置等进行初步筛选。
然后，结合市场调研收集到的数据，进一步细分目标客户群体。
例如，如果你的产品是面向女性的化妆品，可以将目标客户群体定位在年龄在25-40岁，居住在大城市的女性中。
除了人口统计学因素外，还可以考虑消费心理学因素进行定位。
消费者的价值观、生活方式和兴趣爱好等因素也会影响他们的购买决策。
通过了解目标客户群体的这些因素，可以更好地满足他们的需求。
例如，如果你的产品是健身器材，可以将目标客户群体定位在注重健康和健身的人群中。
在定位目标客户群体后，还需要制定相应的营销策略。
根据目标客户群体的特点和偏好，可以选择适合的渠道和媒体进行宣传和推广。
同时，还可以精确定位广告投放的时机和地点，以使广告效果最大化。
此外，可以根据目标客户群体的需求和偏好，持续改进产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
除了以上的方法和建议，定位目标客户群体还需要持续的市场监测和分析。
寻找顾客最需要的需求的三个方法
寻找顾客最需要的需求的三个方法寻找顾客最需要的需求的三个方法：寻找顾客最需要的需求的方法一、换位思考顾客与企业之间存在因信息不对称而产生的思维连接障碍，企业想要获得完整的顾客信息就要换位思考，这种换位思考要彻底才有效，也就是要忘记自己的身份，把自己完全当作顾客，融入环境进行体验，同时邀请顾客参与新产品的研发工作。
通过角色扮演后的感知与对顾客的启发来获得准确的消费者需求信息。
寻找顾客最需要的需求的方法二、反推法我们还可以从为顾客提供问题解决方案的角度来反推回产品的开发，以发现顾客的真正需求。
就向前面举的那个例子，如果听到顾客说想要更多船桨的船，我们马上应该想到，他们要的应该是更快的航行速度。
试想一下，以这个思路开发出的快艇和顾客想要的那艘20个船桨的船相比，顾客会选择哪一个呢?因此，我们应该从顾客导向改为问题导向。
以解决问题的思路切入，就能找出顾客真正想要的东西。
看看卓越的品牌，他们为顾客提供的产品都能给顾客带来意想不到的惊喜，原因就是企业给他们提供的不是他们想要的产品，而是他们关心问题的最佳解决方案。
寻找顾客最需要的需求的方法三、设计问题让客户回答商家了解顾客需求的方式多为访谈、问卷等形式的调研，提出一些设计好的问题让顾客来回答，而后根据顾客的反馈数据采取对应的营销手段。
但是，这样做顾客只能在我们设计的问题和我们限定好的范围内思考并进行选择，这就失去了询问消费者真正意愿的意义。
虽然问卷的题目设计的科学合理可以提高获得准确市场需求的几率，但是依然存在很多盲点。
了解客户需求的提问技巧：一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。
例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。
这种提问方法称为状况询问法。
销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。
例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
十大途径寻找最佳创业伙伴
十大途径寻找最佳创业伙伴一、普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下的优势：1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。
当然其缺点也是很明显的：1、成本高、费时费力；2、容易导致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。
例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
广告寻找法的优点是：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
三、介绍寻找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。
口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何寻找最佳客户与潜在客户
2
———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期：
3
如何寻找最佳客户与潜在客户 一、 思考题1、如何进行您经营区域的市场细分？并界定您的目标市场和目标客户？ 2、如何准确地了解您客户的购买行为？购买决策过程？ 3、影响您的客户做出购买决策的原因有哪些？ 4、如何开发您潜在的客户？
对于一个发展中的企业而言，战略营销相当大的一部分是对公司的客户和潜在客户的分析而得出的。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化为可执行的具体行动。 对于经营者而言，最佳客户是当前经营业绩的最大贡献者；潜在客户是未来业绩稳步上扬的基础。 从本期开始，我们将以连载的形式推荐给各位经销商与零售商朋友，如何利用合理有效的市场营销研究手段来认识您的最佳客户和潜在客户。
只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。 ——萨姆·沃尔顿 追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。 ——汤姆·彼得斯
在了解区分最佳客户与潜在客户之前，首先我们要做的准备工作是： 谁是你的当前客户？ 不掌握关于你公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善你的
4
营销能力。 如果你的产品提供给单个的消费者，他们喜欢什么？市场的人口统计如何？客户的年龄、性别、收入、处在人生的什么阶段以及受教育程度如何等；如果你的产品提供给企业市场，他们是谁？他们的购买水平和地理分布怎样？谁在做采购决策？处于哪个市场区段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？（见表1-1）
当我们着手开始针对以上8个问题寻找客户信息的时候，必须分辨哪些信息对我们有用？哪些是关键信息？ 基础市场研究信息 关于购买者的信息： 年龄？年收入？性别？职业？户主？偏爱的媒介？他们何时购买？他们怎样购买？他们购买什么？他们的习惯、爱好？ 关于竞争的信息： 市场份额？广告计划？定价策略？分配？经营时间的长度？ 关于产品的信息： 好处？价格？服务？设计特点？何处卖过？包装？怎样用？每年卖多少？做何改进？
5
对于经营者而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户（见表2－1），了解他们的背景并能比其它竞争对手更好地满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。
6
7
对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的业务结构和经营理念，源源不断地向他们提供创新的思路，使他们能充分发挥自身的潜力。要让更多优秀的下属直接接触客户的业务，帮助客户发掘出更多潜在的市场机会。帮助客户就是帮公司自己。 观察你的客户并记录下他们突出的特征和特殊的需求，然后找出具有这些相同或相似特征和需求的更多人所组成的更广大的市场，进行深入研究，先确定某些粗略的市场细分，然后再筛选这些市场，细分成更确切的目标市场，这种做法的回报是极其丰厚的。 市场细分的方法有好多种（见表2-2）。事实上，想象力和创造力运用地越多，你就越会成功地进行独特而有效的市场细分。 由此可见，对于不同性格的客户，所选用的产品种类与服务方向是不同的。首先识别出哪种个性类型的人对你的产品或服务最可能产生积极的反应，然后可以把对目标客户的描述集中在一起，运用到你的市场营销计划制定当中。
8
做完以上基本信息的收集工作，让我们回过头来看看： 谁是你的最佳客户和最差客户 最佳客户是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些客户。他们是你希望的回头客。 好的客户会这样做： ·让你做你擅长的事； ·认为你做的事情有价值并愿意购买； ·通过向你提出新的要求，来提高你的服务水平与产品更新，扩大知识，充分合理利用资源； ·带你走向与战略和计划一致的新方向。
9
差的客户正好相反，他们会这样做： ·让你做那些你做不好或做不了的事情； ·分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； ·只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； ·要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上； ·尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。
这里可以运用一下著名的80/20原则。如果概括一下你全部的客户，经营收入的80%是由20%的客户带来的，这20%的客户就是你的最佳客户。显然，你有更多的理由让他们对你的产品或服务更满意。再看看另外的80%的客户，对于他们中的许多来说，你宁愿在竞争中放弃。 在你分析这80%的客户所做的事情以及你为他们所做的事情之后，你会发现有些客户没有什么用，有时会造成麻烦；例如，他们的财务状况很糟糕，不能及时付款。如果没有这些客户，可能你的处境会更好些，为此，对付差的客户，你可以这样做： ·找出他们是谁； ·把他们变成好客户或者放弃他们。 市场细分作业单（表2－3）可用做分析你的每种产品或服务结构，并列出你针对不同的客户所采取的进一步行动。
编后： 当您带着上述四个问题读完本篇时，我们希望能收到您的来信一起探讨，进行脑力激荡。在您的经营决策中，您是如何看待这些问题的？我们会在下一期《如何寻找最佳客户与潜在客户（二）》中进行更深入的分析。精彩内容，敬请期待！
10
二、 上期我们讲到寻找你的潜在客户，首先要分清楚“谁是你的最佳客户和最差客户”，当我们通过产品或服务划分不同的市场区段来进行最佳与最差客户的细分后，我们就应该采取下一步动作来进行分析：
客户为什么购买你的产品或服务？
谁决定购买，何时、何地、以及为什么购买是市场信息的关键部分。 如果你能确切地回答出这些问题，你将远远超前于你的大部分竞争对手。对于你的产品或服务要搜集如下种类的信息： 谁做购买决定？ 按金额计算销售量有多大？ 能卖出多少数量？ 每笔销售所花的成本是多少？ 你的客户买什么？ 他们何时购买？ 他们的购买是定期的还是偶然的？ 他们的购买是季节性的吗？ 他们为什么买？ 什么对他们重要？ 他们在什么地方购买？ 他们的财务怎样支持其购买？ 你的客户怎样评价你的产品或服务？其中最关键的营销观点是：人们购买的是对问题的解决方案。他们买的是对他们的愿望与需求的满足，而不是产品或服务本身。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者行为的中心。一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。 就在我们试图弄明白“客户为什么购买”这个最困难而又最有用的问题时，我们认为除了动机，还有更多的其它因素影响着客户最终做出是否购买的决定。而这些并不是所有的动机都能实现的。 影响消费者购买行为的因素：
11
文化因素：文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素。人们在成长的过程中所处的家庭环境、社区环境、宗教环境、以及社会环境和所处的社会阶层形成了一整套价值、爱好和行为的整体观念。弄清消费者的文化背景对于研究他们的购买行为起着重要的作用。 社会因素：包括相关群体、家庭和个人在相关群体及家庭所处的角色和地位。例如一个凝聚力很强、沟通良好的群体对人们在产品和品牌选择方面有相当大的影响。 个人因素：一个人的购买行为往往受其年龄、职业、经济环境、生活方式、个性等因素的影响。 牢记人们不会买他们不想要的产品和服务，不管你的广告和定位做得多么好。你只能把他们想要的东西卖给他们。 如何确切地知道客户从你这里购买的原因呢？最简单的办法就是去询问、调查他们： 1. 在哪里听到过我们的公司/产品/服务？ 2. 你喜欢我们提供什么？ 3. 我们怎样为你服务得更好？ 以上这些不同的因素都会引起不同消费者不同的消费行为，不同的因素在客户心中也有不同的地位，当他们在购买我们的产品与服务的时候，客户又是如何做出选择的呢？ 客户又是如何做出选择的呢？ 你的客户是如何做出购买选择的？对此要牢记最重要的一点：客户决定买东西是以他们自己对世界的看法，也就是他们对现实的感觉为基础的。很少有不事先考虑就买的客户。他们带着自己对世界的感觉进入一个决策的过程，并帮助他们去买某一种产品或服务。 当客户到了市场，对着琳琅满目的各种商品，同样会有很多的因素影响他们，广告、环境、口碑以及产品实质等，更不用说他们自己内心的反映了。因此，你需要了解对于所有这些刺激，客户是如何做出反应的。
无论是单个的消费者还是单位团购，任何购买行动的最终确定都需要一个决策过程。
消费者购买的决策过程（见表2 消费者采购过程的五个步骤）：
主要步骤 过程描述 你的公司应采取的行动 了解 知道一种产品或服务，但缺乏详细了解 制定一个策略，培养并激发潜在的客户
兴趣 由于宣传，感到好奇，并寻求更多信息 提供更详细的产品信息，并继续建立强大宣传攻势