化妆品行业化妆品销售与推广的成功案例分析
欧莱雅企业成功案列分析
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这就是欧莱雅作为全球第一大化妆品企业集团在化妆品自身所体现出来的第一大 成功法宝。
PEST分析法示例图
政治经济环境
• 1.政局稳定
• 2.支持外资企业 • 3.加入WTO • 4.在法律法规上给外企企业相对的优待
经济因素
• 1.人口数量
• 2.收入水平 • 3.消费水平 • 4.消费偏好
中国化妆品市场分析
140 120 100 80 60 40 20 0 2004 2006 2008 2010 市场规模
• 3参与权威机构的评选，提高产品的知名度。 • 4从事慈善事业
公共沟通策略
分销渠道
• 1.广泛的销售区域
• 2.特殊的销售渠道 • 3.收购之路
分销渠道汇总
• 1. 巴黎欧莱雅，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货 商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售 • 2. 羽西，在全国240多个城市的800家百货商场有售。 • 3. 美宝莲，目前已经进入了600个城市，有1.2万个柜台。 • 4. 卡尼尔，目前在中国主要是引进了染发产品，在中国5000多个销 售点有售。
产品(product)：
1.卓尔不凡的品质
2.产品多样性
3.产品线拓展全面
4.包装讲究
巴黎欧莱雅—护肤品系列
• • • • • • • 创世新肌源系列 复颜抗皱紧致系列 雪颜粉嫩臻白系列 专业uv防护系列 金致臻颜系列 清润全日保湿系列
巴黎欧莱雅—男士系列
男士劲能醒肤系列
• 男士控油保湿系列 • 男士抗皱紧肤系列
2000
市场规模 （亿元）
2005 460
24.0%
2006 559
24.2%
美妆经典案例完美日记营销分析
投放进行量级分抖化音
注重腰部以下小KOL
B站
02
微信社群
核心转化阵地
1-2元红包 超低获客成本
社群私域，加强复购与转化
小完子 个人微信号
关键词回复＋手动回复 ＋拉群
淘宝 天猫
购买产品得到红包卡
专属宠粉微信群
多平台购买渠道 社群专有福利 实时更新与互动
完美日记 旗舰店＋官方公众号
完子之家 小程序
0岁以下为主要目标人群
完美日记搜索指数多占据中高 消费水平地区
0 1 小红书
第一引流阵地
DTC模式
2018年2月，加重小红书投入
大量KOL们实现 平台覆盖、内容推广
如何投？
有规律性投放 双十一、618等提前预热+品牌上新
每年3/4月或9/10月上新 把握时间段进行密集投放
打造口碑、美妆教 程
生活服务者制造和 控制的沟通元
前期造势
中期冲量
后期维稳
完美日记官方号拥有 194.8 万粉丝，全平台笔记数12万+条，总曝光量上亿 远超百雀羚、欧莱雅等品牌
0 1 小红书
分级投放
明星KOL们打造标杆 素人用户自发传播，增加与用户间的粘性
1 : 1 : 3 : 45 : 100 : 150
强有力的资本注入 节流
为了生产出高质量的产品，完美日记一开始就选 择了为迪奥、兰蔻等大牌加工产品的代工厂合作。
每个行业都有每个行业背后的深度，相比于自己 建厂生产化妆品，一开始选择代工厂能够减少试 错成本，除此之外，还能够保证产品质量，另外， 大牌代工厂也可以为品牌做背书，可谓一举三得。
平台运营
·官方账号发布内容 ·大量投入抖音广告
完美日记不会只找美妆账号来投放广告，而是找到粉丝画像与产品 匹配的各类账号，在不破坏账号本身的调性前提下，将产品软植入进去 进行推广
OLAY 营销策划案例11
谁
目标消费群体和潜在消费者（成长起来的新的目标消费群）
为什么
1.市场因素：同类产品同一化趋势，产品同质化现象严重。 2.产品因素：成熟期销售阶段。产品基本普及，销售大而稳定，竞争激烈，广
告宣传应进入中期阶段，从介绍产品转到建立产品与品牌形象上来。
3.宏观社会环境：2008奥运营销商机
是什么
感性诉求的品牌形象广告——成熟期的保牌战略：致力于加深对品牌的 认识和印象，劝说和诱导消费者保持对自己产品的已有的好感和偏爱，
肌肤所特有的7大真相。调研结果于首映式当晚进行公布。
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2.值得商榷点
广告目标涵盖不够
：玉兰油将消费者定位
于18至50岁的职业女性 ，比其他化妆品品牌要 宽广得多。广告内容的 影响力相对集中于年轻 女性，对具有强大购买 力的中年女性明显不足
1画面
2文案
个人观点
语言有言过其实之嫌
此案例是玉兰油借力2008年中国奥运而制作的超长品牌 形象广告，是宝洁又一创新之举，具有代表性。
olay/chinaOLAY中国式美丽广告.flv桌面\olay\chinaOLAY 中国式美丽广告.flv
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2
市场背景策略
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一、品牌介绍
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A
B
C
时间
媒体
时长
2008年一月初——北京奥 运即将到来，国人爱国热 情高涨，奥运相关活动开 展的如火如荼。玉兰油以 “中国式美丽”为宣传主 题，切合时局 ，更易引起 共鸣，达到“塑美形”的
化妆品企业O2O用户运营案例分析
电子商务化妆品企业O2O用户运营案例分析康正发 上海师范大学商学院摘要：随着社会和经济的发展，作为“美丽经济”的化妆品产业得到了较快发展。
结合案例材料，讨论了用户运营的策略：以丰富的产品聚拢大量用户；开发全方位渠道方便用户购买；线上线下结合提升用户体验；通过丰富多彩的活动吸引广大用户。
关键词：化妆品产业；O2O电商；用户运营中图分类号：F713 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2019)028-0325-02一、引言随着我国社会经济的持续发展，人民生活水平的不断上升，需求也在逐渐变化。
在消费升级背景下，“美丽经济”迎来了蓬勃发展。
如今走进各种大型商场，商业街道都能看到琳琅满目的化妆品专柜。
电子商务经过了十几年的发展变得越来越普及，化妆品行业也在其中寻找适合自身发展的模式。
一些化妆品企业成功地应用O2O电子商务模式，使企业得到了快速发展。
O2O(online to offline)电商模式，即从线上到线下，它是利用互联网线上平台，同线下的销售机会有机结合的电子商务的新型营销模式。
这种服务模式既为商家提供了更多的客户流量，同时也极大的方便了用户的消费。
二、文献概述及案例简介国内一些学者对O2O展开了一些研究。
王纪录(2017)基于线上线下融合的方式，建立农产品的O2O模式基本框架，以达到农民增收，市民受利的双赢。
颜煜宇、杨宛颖(2018)分析了O2O企业的案例，提出了这些企业盈利的几大模式：信息媒介盈利，增值服务盈利，基本业务盈利和资金运作盈利。
白硕、杨永春、史坤博(2017)基于问卷调查，采用因子分析、线性回归等方法对消费者行为特征进行了分析，探讨了成都市居民在O2O视角下的消费行为。
孙鼎(2018)则通过消费者进行O2O体验时的满意程度进行分析，结合我国O2O模式的发展情况，提出了一个适用于企业实施客户满意战略的科学方案。
王敬岚(2018)应用4Ps对玛丽黛佳的营销进行了分析。
周清(2017)报道了玛丽黛佳与天猫合作，打造了一款无人色彩贩卖机，并取得了很大的成功。
巴黎欧莱雅进军中国市场案例分析
二欧莱雅简介2.1欧莱雅公司概况1907年，发明世界上第一支合成染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔创办了欧莱雅公司。
经过100多年的发展，欧莱雅从一个小型家庭企业跃居为世界化妆品行业的领头羊。
欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有300多家分公司、48家工厂及5万多员工。
2006上半年，欧莱雅在全球实现销售额77.85亿欧元，较去年同期增长8.7%，并实现连续21年利润两位数增长1。
作为世界化妆品第一品牌的欧莱雅，始终以“合理的价格、提供最新科技、最高品质的产品，以满足消费者的最终需求”为理念，并被美国《商业周刊》授予“美的联合国”称号。
欧莱雅集团同时又是最受赞赏的法国公司，及财富全球500强企业之一。
2.2欧莱雅在中国的发展历程欧莱雅在其国际化发展进程中，一直十分看好亚洲，特别关注有着巨大潜力的中国市场。
80年代起，欧莱雅就在巴黎成立了中国业务机构，专门从事对中国市场的研究。
90年代欧莱雅在其香港的分公司里设立了中国业务部，准备开拓中国市场，并在广州、北京、上海等地都设立了欧莱雅形象专柜，测试中国消费群体对欧莱雅产品的市场反响。
1996年，欧莱雅正式进军中国市场，成立了合资企业并选址兴建工厂。
同年，欧莱雅集团收购了著名的美国大众化妆品企业—美宝莲公司，并为其苏州工厂和欧莱雅在苏州的工厂分别举行了竣工投产仪式和奠基仪式。
1997年2月，欧莱雅正式在上海设立总部，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等400多个城市，旗下的巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、欧莱雅专业美发、卡诗、薇姿和理肤泉10种世界知名明星品牌，受到中国消费者青睐。
据央视和国家质量检测中心调查结果显示：欧莱雅是最受中国消费者喜爱的十个外资品牌之一2。
2.3、企业现状及产品市场状况巴黎欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。
案例分析：雅诗兰黛如何成为至尊品牌
引导案例至尊品牌，xx20世纪30年代，美国发生了全国范围内的经济危机。
在大萧条的头四年内，人均国民生产总值下跌了32％，同期的失业率却攀升了25个百分点。
美国国内的化妆品行业普遍认为，女性用于化妆品的可支配资金已经下降，企业生存正面临着巨大的挑战。
当时，后来名闻全球的雅诗兰黛品牌，刚刚以它的创始人雅诗兰黛（EsteeLauder）命名建立。
尽管年轻的雅诗兰黛非常清楚经济危机的后果，她却从另一个角度诠释了当时的化妆品市场。
按照雅诗兰黛的理解，当时的女性消费者去化妆品商店购买一支唇膏的行为，已经超出了追求时尚的范畴。
在经济困顿的年代里，它甚至可以为一个家庭并不富庶的女性在瞬间建立起一种难以名状的自信。
“处在艰难环境中的女性，首要的目标便是养育子女，然后是她丈夫的吃饭问题，接下来就是节省自己的饭费用以购买高级面霜。
”基于这样的认识，雅诗兰黛有的放矢地设计了产品的包装形象、销售途径和生产技术，产品的亲和性与价值体现成为她强调的重中之重。
雅诗兰黛也许夸大了化妆品在女性生活中的地位，但20世纪30年代美国国内该行业的销售业绩却表明，化妆品在这场经济危机中受到的冲击的确比银行业等其他商业领域小。
即使在经济状况最糟糕的1933年，化妆品的销售额也比经济危机之前高。
雅诗兰黛对化妆品行业的信心和锲而不舍的追求没有白费。
在最艰难的经济时期里，雅诗兰黛仍然坚持关注消费者的需求。
对消费市场和经济形势敏锐独到的把握，造就了雅诗兰黛早期的生产销售模式。
随着30年代中期美国经济状况的复苏，化妆品行业的收入也持续攀升。
截至1939年的10年间，这个行业产生的利润上涨了35％。
这段时期内美国市场上的销售经验为雅诗兰黛美容用品日后大行其道提供了肥沃的土壤。
消费者关注的焦点是什么？如何最大限度地满足顾客的要求？这些问题的答案，雅诗兰黛全部稔熟于心。
然而，第二次世界大战的爆发，使得包括作家、政府官员在内的众多人士对美容业在社会重的地位和作用产生了怀疑。
口红效应案例分析报告范文
口红效应案例分析报告范文口红效应是一个经济学术语，指的是在经济不景气时期，消费者会倾向于购买价格相对较低的奢侈品，以此来获得心理上的满足感。
这种现象最早由美国经济学家乔治·泰勒在20世纪30年代提出，用来描述大萧条时期消费者行为的变化。
口红效应不仅在经济领域有所体现，也在营销策略、消费者心理等多个领域有着广泛的应用。
案例分析一：2008年金融危机期间的口红销售2008年全球金融危机期间，许多奢侈品的销售都受到了影响，但口红等低价奢侈品的销售却逆势增长。
以美国市场为例，许多化妆品公司发现，尽管经济形势严峻，但口红的销售量却显著增加。
这一现象被广泛认为是口红效应的体现。
消费者在经济压力下，减少了对高价奢侈品的购买，转而购买口红等价格相对较低的产品，以获得心理上的安慰。
案例分析二：中国“双十一”购物节的口红销售中国的“双十一”购物节是全球最大的在线购物活动之一。
在这一天，许多消费者会购买大量的商品，其中口红是最受欢迎的商品之一。
口红效应在这一天表现得尤为明显。
许多消费者在经济压力下，选择购买口红，而不是更昂贵的奢侈品。
这种现象不仅体现了消费者的心理需求，也反映了商家的营销策略。
许多商家会在“双十一”期间推出口红的优惠活动，以吸引消费者购买。
案例分析三：疫情影响下的口红销售2020年新冠疫情的爆发对全球经济产生了巨大影响，许多行业都受到了冲击。
然而，口红的销售却在全球范围内有所增长。
疫情期间，人们减少了外出，但对个人形象的关注度并未降低。
口红作为一种能够快速提升个人形象的产品，成为了许多人的选择。
此外，许多化妆品公司也通过线上渠道，如社交媒体和电子商务平台，推广口红产品，进一步推动了口红的销售。
案例分析四：口红效应与消费者心理口红效应不仅仅是一个经济现象，它还与消费者的心理密切相关。
在经济压力下，消费者可能会感到焦虑和不安。
购买口红等低价奢侈品，可以为消费者提供一种心理上的安慰。
同时，口红作为一种具有强烈视觉冲击力的产品，能够给消费者带来即时的满足感。
用fabe介绍化妆品例子
用fabe介绍化妆品例子
销售产品：品牌秀款裙装
客户背景：暴发户，文化底蕴薄弱，挑选参加发布会的服饰
销售Ａ（王漫妮）：
个人优势：有助攻，销售经验深厚
个人劣势：不够了解客户
ＦＡＢ讲解对标：
销售Ｂ（黛西）：
个人优势：灵活应变
个人劣势：不了解客户，销售经验不足
ＦＡＢ讲解对标：
成败详解：
销售Ｂ成功原因：
１、重点突破，迅速抓住客户暴发户的特质，强调裙子的稀有，国内仅此一条（另一条在新加坡）
２、反应灵活，快速转变讲解方式
销售Ａ失败原因：
１、散点进攻，输出很多卖点及对应的无足轻重的“利益点“，仅做到吸引客户，却无法触动客户的消费欲望
２、对客户个人特质与购物偏好的感知过慢，无法快速抓取客户需求点，客户是豪门，需要符合身份的服饰，而不仅仅是舒适与方便打理
最后与大家分享一个“自产“模型～
销售是场战争，战场意外频出是正常现象，如果无法做到灵活应对，适时调整战略，失败在所难免；销售也是与时间赛跑，如果无法立马吸引客户，结果要么是客户流失，要么就是耗时过长，为了让销售成单做到”短频快“，我们可参考以下模式来灵活运用ＦＡＢＥ法则：。
直播带货的十大成功案例分析
直播带货的十大成功案例分析直播带货是一种近年来迅速兴起的销售模式，通过直播平台实时展示产品，引导用户进行购买。
这种模式因其高度互动性和亲近感，成为许多企业吸引消费者和推广产品的利器。
以下将分析十个成功的直播带货案例，探讨其背后的成功要素和经验。
1. 蒋勇柠直播带货蒋勇柠是直播带货的先驱之一，其以直播带货销售蜜柚而闻名。
蒋勇柠通过独特的演讲风格、对产品的热情和专业知识，成功吸引了大量用户，实现了高额销售额。
此外，她与受众的互动、赠送礼品等方式也增加了购买欲望，为直播带货带来了成功。
2. 李佳琦直播带货李佳琦是知名的直播带货主播，以推销化妆品而著名。
他利用自己的专业知识、对产品的了解和对用户需求的洞察，成功促成了多次产品销售的热潮。
他的直播间互动丰富，通过用户提问、回答问题等方式，提高了用户对产品的信任感和购买决策的确定性。
3. 达人店直播带货达人店是一家以直播带货为主要销售方式的电商平台。
通过邀请明星、网红等社交媒体上的有影响力的人物，以及专业的导购团队，达人店成功实现了大量商品的销售。
平台提供了用户与导购人员实时交流的平台，增加了购买的可靠性和信任感。
作为全球著名运动品牌，Nike也开始尝试直播带货。
他们邀请了一些知名运动员和体育达人，进行了一系列直播活动。
通过产品展示、穿搭指导和讲述背后的故事，Nike成功吸引了大批年轻消费者，提高了品牌的认知度和忠诚度。
5. 网易直播带货网易是国内一家知名的电商平台，也开设了直播带货功能。
他们通过邀请明星、网红等有影响力的人物进行直播，与用户进行产品互动和销售。
此外，他们还提供丰富的促销手段，如限时购买优惠、赠品等，刺激了用户的购买欲望，实现了成功的直播带货。
6. 轻电商直播带货轻电商是指以小程序为基础的电商平台，许多轻电商平台也开始开展直播带货业务。
他们通过小程序提供直播带货功能，使用户可以在不离开平台的情况下完成产品选择和购买。
轻电商平台还提供了多种促销手段，如抽奖、红包等，增加了用户的购买欲望。
化妆品电商内容营销推广案
心机一：网红春夏撸妆
#夏天就要彩虹肌#
#夏天就要彩虹肌#
夏天化个彩虹肌妆，桃花滚滚来……
结合时下MUR彩虹梦幻肌妆容，搭配好你的suit和配饰，打造 2019爆款夏天彩虹肌妆，开启清新一夏！
三小步 打造彩虹肌
I Heart Revolution 爱可芮巧克力眼影盘
看：内容视觉化
• 优质达人UGC内容 • 更丰富的视频推广形式
海量优质达人UGC内容：用优质内容吸引优质流量与用户 解决美妆问题，提供实用性建议
海量UGC内容产出
内容筛选/达人包装
站内外多平台推送
丰富的视频推广形式
开箱种草
妆容教程
产品评测
创意仿妆
玩： 互动性的优质内容，鼓励用户参加
头部KOL发布互动性、娱乐性强的优质内容，多个网红承接话题，发布UGC，并鼓励普通用户参加
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化妆品行业化妆品销售与推广的成功案例分
析
在当今的市场竞争激烈的时代，化妆品行业成为了一个极具潜力和
机会的领域。
如何成功地销售和推广化妆品，成为了众多品牌和企业
关注的问题。
本文将深入探讨化妆品行业中几个成功的案例，分析其
推广和销售策略，并对其成功经验进行总结。
案例一：L'Oréal集团
作为全球化妆品行业的领导者之一，L'Oréal集团在销售和推广方面取得了显著的成就。
其成功的关键在于强大的品牌形象和全面的市场
渗透。
L'Oréal集团以其多元化的产品线，满足了不同消费者的需求。
无论是定位于高端市场的Lancôme，还是针对大众消费者的Maybelline，L'Oréal集团都能提供质量可靠、价格适中的产品。
此外，L'Oréal集团
还注重与明星和时尚界的合作，通过明星代言和时尚秀场的展示，有
效提升了其品牌形象。
案例二：Innisfree
作为韩国化妆品品牌的代表，Innisfree在销售和推广方面也取得了
一系列的成功。
其成功的关键在于品牌的自然、环保的形象以及创新
的营销策略。
Innisfree注重在产品和包装上的环保理念，并与自然环境的保护息息相关。
此外，Innisfree还积极采用线上线下相结合的销售模式，通过微信、微博等社交媒体平台和线下实体店面相结合，与消费
者保持密切的互动和联系。
案例三：Estée Lauder
作为国际知名化妆品品牌，Estée Lauder在销售和推广方面的成功
离不开其高质量的产品和明星产品的打造。
Estée Lauder致力于提供高
品质、独特的产品，通过对产品的精心研发和不断创新，赢得了众多
消费者的认可。
此外，Estée Lauder还重视与明星的合作，通过明星代
言和形象塑造，进一步提升了品牌的知名度和影响力。
综上所述，成功的化妆品销售与推广案例都具备以下几个共同点：
强大的品牌形象、全面的市场渗透、产品创新以及与明星和时尚界的
合作。
在市场竞争激烈的环境下，化妆品品牌需要不断寻找差异化的
核心竞争力，同时注重创新和突破，以满足不同消费者的需求。
此外，借助社交媒体平台和线下实体店面的相结合，有效与消费者保持互动
和联系，建立良好的品牌形象和消费者忠诚度。
在未来的发展中，化妆品行业将继续面临新的挑战和机遇。
随着消
费者需求的变化和市场环境的变动，化妆品品牌需要不断调整和创新
自己的销售和推广策略，以适应市场的需求。
通过学习成功的案例，
化妆品行业可以更好地把握市场机会，实现可持续发展。
总之，化妆品行业的成功案例为我们提供了宝贵的经验和参考。
通
过建立和保持强大的品牌形象，全面渗透市场，创新产品和销售策略，借助明星和时尚界的合作，化妆品品牌可以在激烈的市场竞争中脱颖
而出，取得成功。
不断适应市场需求和环境变化，则是化妆品行业持
续发展的关键。