房 地 产 营 销 培 训 资 料
企业资源计划实训心得
企业资源计划实训心得：实训心得计划资源企业e rp企业资源计划企业资源计划实训报告企业资源计划实训原理篇一：ERP实训心得总结ERP沙盘模拟实训总结体会2012年大三的上学期我们工商管理专业开设了ERP课程，在理论学习阶段我开始对它有了一定的了解认识。
随后在第七周，我们以小组的形式在实验楼模拟实验室开始了模拟实训。
这次实训以理论为基础，使我开始了对企业经营有了深入的了解，有了很深的体会。
我是第一次接触ERP沙盘这个企业经营的模拟软件，从刚开始的迷茫，到实训时的不断努力，再到最后的了解与回味，ERP沙盘模拟实训让我学到了很多，懂得了很多。
记得第一次到实验室后，面对一堆模拟工具，新奇在心理占据了上风。
虽然在老师的指导下我们已经对小组成员进行了分工，但是由于没有进行从充分的准备。
我们的小组成员，并没有各尽其责，没有计划性的事实生产经营。
于是在实训过程中一系列问题出现了。
不管是在实训过程中还是实训结束，我都深深的体会到，要经营企业并不是想像中的那么简单。
不管你是企业的总裁还是财务总监、采购总监、营销总监、生产总监，每一步的决策和计划都要全方面的考虑，而不能凭主观臆断来盲目的进行决策，那样做的后果只会使企业陷入困境甚至破产。
在做每一个决定的时候，我们要全方面的进行详细的分析与计算，任何一个细节没有考虑周全就可能导致全局的困境。
对于我们这些还没有走出校园的人来说，的确是一件充满挑战和困难的事情。
开始的时候，每个人都在担心究竟该怎样经营下去，才不会让企业破产，正式上机操作的时候又是困难重重，由于经营规则理解的不透彻，很多时候会出现错误，到后来，每一步的操作都要确认好几遍才放心。
实践和理论相差还是很大的，我们这些习惯啃书本的学生要想适应社会还需要更多的磨练与实践。
在经营过程中，我们遇到了资金不足、生产能力不足或过剩、如何进行市场开发和产品转产、如何合理投放广告接生产单等一系列的问题。
这些问题已经让我们手忙脚乱，焦头烂额了，但是还有很多情况是我们在现实生活中没有接触过的问题，在操作的过程中就发现自己做了很多的不合理的决定，例如未能及早开发新产品、投资生产线的建设、市场的开发不及时、广告投放不是太多造成浪费就是太少拿不到想要的订单等等。
空调市场部新进阵地经理的培训资料.pptx
格兰仕空调的发展史
1993年，格兰仕人在经过深思熟虑，进军家电市场，投 产微波炉，在当时技术和设备都很简陋的情况下，格兰 仕人怀着一颗为民造福的赤诚之心，兢兢业业，用短短 的几年时间，把格兰仕建设成为全球最大的微波炉专业 化生产制造中心，格兰仕人用自己的努力创造了一个商 业奇迹。
2000年，已经取得微波炉行业第一的格兰仕不甘平庸， 又甘于平庸，走上了又一个争第一，创第一的道路，那 就是进入空调领域。
空调器的组成 制冷工作原理 制热工作原理 空调器的制冷量和制热量（定义）
一、空调器的组成
空调器由制冷循环系统、空气循环系统和电 气控制系统组 1、制冷循环系统包括压缩机、冷凝器、节流毛细管
蒸发器组成，还有过滤器和制热时的四通换向阀 2、空气循环系统包括风机、滤尘器和风口百叶等 3、电气控制系统包括选择开关、温度控制器、控制
2003年底，格兰仕空调已拥有一百多项全球性 的专利技术，两百多项尖端的专有技术，其空 调技术已经处于世界领先水平。
2004年，格兰仕在美国成功研制出首创并独创 的光波空调，横空出世，业界为之震惊，光波 空调融入多项尖端的高科技专利技术被业界一 致推崇为“真健康”空调，代表着当今全球空 调的最高技术成就。
格兰仕空调的基本常识
一、材质（铜管、亲水铝箔、冷凝器、电脑板、 压缩机等）：
格兰仕空调的铜材全部采用高纯度的无氧内螺纹铜管， 平均厚度为0.32MM，比其他的铜管厚0.05—0.07MM， 因此，不会发生砂漏的现象，使用寿命长；
双层的冷凝器比单层的热交换面积大一倍，更省电； 亲水铝箔厚度为0.105MM，比一般的的多0.01MM，亲水
格兰仕的建立史
格兰仕集团始创于1978年9月28日，最初只是生产 出口羽绒制品的小厂，从创立伊始，格兰仕人就 坚持“努力，让顾客感动”的信念，用最好的原 材料，为顾客提供最好的产品，短短几年时间， 成为最大的外销羽绒制品生产制造商，被称为当 时羽绒制品市场的一匹黑马。
市场营销感悟总结心得简短(通用10篇)
市场营销感悟总结心得简短(通用10篇)市场营销感悟总结心得简短篇1为期一个月的实习结束了，要说的话很多，在这里首先要感谢廷亚公司给了我一个难得的实习机会，感谢凌总及其所有员工对我的关心帮助包容和理解。
这次实习收获很多，除了对专业知识以及冷却塔行业更加了解外，也认识学习到了一些职业者必备的素质，比如务实，创新等等。
从实习的第一天起，准确的说从来到公司的第一次，就对公司留下了深刻的印象，和谐的气氛，人性化的管理，以及务实的工作作风深深地感染了我。
在马一樱，廖泽海，汪磊几位师傅的带领下，我学到了不少东西。
从扫描样本，收集样本，剪报到做标书，搜索信息整理信息，每一件工作看似简单，其实都是需要拿出务实的态度，负责任的心思才能把它做好。
在扫描样本的过程中，也出现了一些问题。
最大的问题出在心态上，最初的时候心态不是很好，在这里要感谢肖经理对我的指点和帮助。
在剪报和搜集信息的过程中，感谢汪磊给我做了榜样。
作为一名市场部的实习生，搜集信息，市场推广是一项简单而重要的工作。
在搜集样本及信息的过程中，我了解到了很多业内的公司及其品牌。
了解了从信息搜集，电话跟踪，建立联系，到制作标书，投标中标的整个过程。
每一个过程都是简单而不容忽视的，甚至是有点枯燥的。
但是无论多么枯燥，作为一个工作者都要用毅力和恒心来把它做到更好。
这是对一个职业人的考验，也是对职业本身的一种挑战。
只有把简单的做好了，才可能把其他付赞的事情做好，也才可能做强做大。
在实习的过程中，也有一些意见和建议:1.对于样本搜集，应该更加全面，目标明确。
不是萝卜白菜一箩筐全部要。
不是每一家公司都要。
应该有分类，有的样本本身并没有多大价值。
公司的实体实力不一样，发展模式不一样，产品不一样这就导致了对对手了解的潜在上的盲区。
要充分地了解对手，就对他们进行有效的分类和筛选。
2.对于市场推广，我个人的感悟是用敏锐的眼光，恰当的手段，使信息最大化，发布供应信息，挖掘潜在信息，培养价值客户。
房地产工作计划与目标(5篇)
房地产工作计划与目标(5篇)房地产工作计划与目标篇一加强管理，研究创新，扩大营业额，控制成本，创造利润；加强业务学习，坚持员工技能培训，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合，开拓视野，丰富知识，全面提升整体素质、管理水平；建立办事高效，运作协调，行为规范的管理机制，开拓新业务，再上新水平，努力开创各项工作的新局面。
1.全年主营业务收入增加1万元，其中每月增加1万元；其他业务收入全年增加万元，每月增加万元。
2、客户流失率为总客户的％，其中：人为客户流失力争降低为零、坏帐回收率为总客户的％。
3、全年完成业务总收入万元，占应收款％。
4、实现净利润万元。
5、委托银行扣款成功率达％。
1.捕捉信息，开拓市场，努力成为顶尖高手。
面向市场，扩充团队，招募人才为我所用。
让安居的事业遍布全国，占得先机。
2. 抓好基础工作，实行规范管理，全面提高工作质量。
搞好各类客户分类细划，摸底排查工作。
对客户进行分类细化管理，是行之有效的工作方法。
3月份由分公司经理分别按照“分类排队、区别对待、上门清收” 等管理措施，对所属客户进行分类，确定清收方案，落实任务层层分解，明确目标及责任人，以确保全年既定目标任务的全面完成3.加强坏账催收的组织管理，继续做好坏账的回收和核销工作。
4.适应新的营销形势，构建新的客户管理模式。
一是实施客户分类管理，提供差异化、个性化服务；二是注重对重点客户的管理，尤其是重点客户的后续服务。
5.要努力加大中间业务和新业务的发展，实现跨越式发展。
企业未来的发展空间将集中在中间业务和新业务领域，必须在认识、机制、措施、组织推进等方面下大力气，力争使中间业务在短时间内快速发展，保持行业领先，占领市场。
加强中间业务的组织、领导和推广。
6.严格客户的收费标准，杜绝漏收和少收。
并进一步规范标准，坚决执行公司规定的中间业务收费标准。
杜绝漏收和少收，除特殊情况，经领导批准同意，任何人无权免收和少收，坚决做到足额收费，只有积极拓展收费渠道并做到足额收费，才能完成全年各项业务收入的艰巨任务。
房地产项目工作总结(6篇)
房地产项目工作总结（6篇）房地产项目工作总结（精选6篇）房地产项目工作总结篇1一、完成的主要工作任务：4月份为项目销售的准备期，具体工作内容包括：1、前期准备工作计划：制定至售楼中心全面启用前的各项准备工作计划并依照其执行。
2、人员培训：对销售人员进行房地产知识、销售知识培训，并加强销售员对项目情况的熟悉和进行深入分析、了解。
3、广告宣传：对项目的广告资源进行收集、调查，制定广告宣传方案、措施并予以落实。
4、售楼部装饰：完成售楼打包方案并配合完成售楼部的装饰。
5、营销活动及售楼中心正式启用：完成售楼中心揭幕活动准备工作及圆满举行活动，售楼中心正式启用。
6、销售工作资料准备：销售日常工作用文件资料准备，制定销售管理制度、销售政策。
以上工作的完成将项目推进到销售阶段，为项目的销售奠定基础。
二、前期工作存在的主要问题：1、工作计划缺乏整体性的步骤和计划：因项目的营销工作计划及措施不受开发商的采纳，受其影响和限制原有的.营销计划全部需要调整。
由于现在销售政策不明确，无法对整体的营销计划做出调整，也不能即时地制定阶段性的销售工作计划，使销售工作缺乏指导性纲领。
2、工作衔接困难：在广告宣传措施落实和售楼中心揭幕活动准备工作中出现的工作衔接对象不准确及中间过程过长，严重影响了相关工作的效果和效率，对销售工作造成一定的影响。
3、项目的销售工作存在的主要问题：（1）广告、宣传：广告宣传的力度不够。
目前项目的广告宣传局限于大英县，没有辐射到购买力较强的周边区域，如遂宁等主要销售目标地。
（2）销售环境：由于项目为商业地产，一定的商业包装和炒作必不可少，目前项目缺少商业氛围，商业环境有待塑造。
三、对下阶段工作的建议：由于项目在下一阶段正式进入销售期间，对前期反映出的问题进行总结并制定调整措施，实现项目销售的快速向前推进。
1、及时明确项目营销售工作的整体规划和具体政策；2、制定阶段性的销售计划和营销活动规划；3、解决工作衔接问题。
房地产开发公司2024年度工作总结（3篇）
房地产开发公司2024年度工作总结房地产公司年度工作总结报告在过去的一年里，我国房地产市场经历了国家宏观调控的影响，销售状况面临挑战。
我公司全体员工在董事会和党支部、工会的领导下，积极应对市场变化，取得了显著成绩。
现将我公司年度工作总结如下：一、各部门工作完成情况1. 销售部门世纪华庭和九鼎颂园销售部全年销售商品房建筑面积约____万平方米，积极组织内外销售人员，完成了大量外宣工作，有效提高了公司形象、知名度和销售效果。
2. 工程部门世纪华庭工程部全年完成建筑面积____万平方米，九鼎颂园工程部完成建筑面积____万平方米。
工程部门还完成了相应的工程管理和质量管理工作，荣获省建设厅颁发的荣誉称号。
3. 物业服务部门物业服务公司全年物管费收缴率完成____%以上，各服务站紧密围绕公司领导提出的管理目标，努力提高服务质量和小区人居环境。
4. 经纪公司经纪公司全年完成二手房中介和九鼎颂园商品房、世纪华庭商品房代售工作。
二、其他部门工作完成情况1. 策划部策划部配合销售部门完成了宣传任务，完成《____生活》编辑出版任务，与媒体协作完成外宣活动，有力宣传了公司对外形象，推介了公司新产品，提高了公司销售效果。
2. 财务部财务部全年为工程款及时拨付，完成纳税申报和各种财务报表，被省工商行评定为2A级信用单位，为公司完成全年工程建设计划进行了有力的财务支持。
3. 人力资源部人力资源部在人员短缺的情况下，共招聘员工____名，确保了各部门工作的正常运行。
4. 开发部开发部编写了在市房地产业界颇有影响的《房地产开发报建工作程序》，为报建工作的有序高效开展奠定了基础。
5. 办公室办公室全年共主持总经理办公会并编写《会议纪要》，审核公司各种合同，接待并处理各种法律、行政事务，对保障公司的合法权益，维护公司声誉，协调公司各部门工作，维持公司正常运作秩序，正确处理与业主和其他部门纠纷，做出了显著贡献。
三、年度经验与教训1. 销售方面① 销售策划要加大促销宣传力度，适当延长兑现时间。
房地产项目策划方案范文
房地产项目策划方案范文项目策划是一种具有建设性、逻辑性的思维的过程，在此过程中，总的目的就是把所有可能影响决策的决定总结起来。
下面是房地产项目策划方案范文，欢迎参阅。
房地产项目策划方案范文1一：房地房地产策划师证书产名目房地产策划师要求策划所包涵内容：一)房地产市场拜访项目特性阐发、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和房地产策划书范文设备、功能设置装备摆设、物业经管、生长商背景、结论和建议二)房地产目标用户阐发经济后台：经济气力 /房地产策划师要求行业特性 /公司、家庭野蛮后台：践诺体式格局、媒体抉择、创意、表达体式格局、三)房地产价格定位实际价钱 /成交价格 /租金价钱 /价格战略四)入市机会、入市姿势五)广房地产策划师证书告战略告白的阶段性区分、阶段性的房地产策划师要求广告主题、阶段性的广告创意浮现、广告成果监控六)房地产序文战略序文抉择 /软性新闻主题 /序文组合 /投放频次 /费用预算七)房地产践诺用度事发地房地产策划师要求包装(营销中间、树范单元、围板等)印刷品(销售文件、售楼书等)序文投放二：房地产发卖房地产策划师证书策划所包涵内容：一)销售事发地筹办二)销售代表培训三)销售事发地经管四)房号销控管理四)销售阶段总结五)销售广告评价六)用户跟进服务房地产策划书范文七)阶段性营销打算调剂第三节：房地产发卖筹谋的内容信息及步房地产策划书范文骤一：项目钻研：即项目销售市场及销售状况的钻研，详细分析名目的销售状态、购买人群、接收价位、购买出处等。
二：市场调研：对所有单干敌手的具体了解，所谓心腹知彼、百战不殆三：房地产名目利害势分析：针对名目的销售状况做详尽的客观阐发，并找出支持理由。
房地产项目策划方案范文2一：房地产项目策划所包涵内容：一)房地产市场调查项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议二)房地产目标客户分析经济背景：经济实力 / 行业特征 / 公司、家庭文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、三)房地产价格定位理论价格 / 成交价格 / 租金价格 / 价格策略四)入市时机、入市姿态五)广告策略广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控六)房地产媒介策略媒介选择 / 软性新闻主题 / 媒介组合 / 投放频率 / 费用估算七)房地产推广费用现场包装(营销中心、示范单位、围板等)印刷品(销售文件、售楼书等)媒介投放二：房地产销售策划所包涵内容：一)销售现场准备二)销售代表培训三)销售现场管理四)房号销控管理四)销售阶段总结五)销售广告评估六)客户跟进服务七)阶段性营销方案调整第三节：房地产销售策划的内容及步骤一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。
助理医师报考执业医师执业时间及考核合格证明
况 情核考的年 一满期用试
况情本基的 作 工间期用试
业专位岗 期用试 日 13 月 8 年 0102 ——日
□�合结医西中含�医中 、4 □ 生卫共公 、3 □ 腔口 、2 □ 床临 、1 月 年 �编邮 �址地 �号记登构机用试 �称名构机用试
别类位岗 期用试 �日 、月 、年� 间时用试 号记登及 编邮、址 地、称名 构机用试
划规销营 度 制理管 销营 源资 告报究研 计设 料资 研调
案方 告 报 业行 案方 动活 划策
势趋展发
略策 理管营经
源 资力 册手 划计作工 究研题问 告报
训 培 查 调 销营 案 文
要 纪 程流 工员 理管 划策 究研 业行 案划策 例条理管
责负人表填由概果后的生产所实真不容内或误错写填表本因�意注 日 月 章公位单 。考报意同�格合核考经 年 �人责负 见意核考 �位单�构机业执
明证格合核考及间时业执师医业执考报师医理助
�见意考报意 同否是具加栏本在门部管主政 行由生考统系等生计、育教� 注 日 月 年 � �字签� 备
源 资力 册手 划计作工 究研题问 告报
训 培 查 调 销营 案 文
要 纪 程流 工员 理管 划策 究研 业行 案划策 例条理管
格合核考
�章公�构机用试
人表代定法 构机用试
写填�位单�构机业执在所师医理助业执由目栏下以
人明 证
务职术技 位岗作工
�位单�构机业执
期日止起
历经作工师医理助业执 》书证业执师医《理助业执得取次首月何年何 码编政邮 室科务业 码编政邮 别类考报 间时业毕 期日生出 族民 业专学医 别性 址地位单 位单作工 址地庭家 码号证份身 历学学医 名姓
划规销营 度 制理管 销营 源资 告报究研 计设 料资 研调
销售团队建设方案
销售团队建设方案为了确保我们的努力取得实效，通常会被要求事先制定方案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。
那么优秀的方案是什么样的呢？以下是小编帮大家整理的销售团队建设方案，仅供参考，欢迎大家阅读。
销售团队建设方案1一、人员选择渠道人脉招揽网络招揽招聘会招揽学校招揽要求高中以上学历，二年以上业务工作经验。
有照明、电力、消防工程产品经验者优先；助销对数字敏感，有统计能力大专以上学历，营销或电子专业，有良好的实践历程。
岗位性质业务代表助销员储备主管二、人员管理：管理制度+绩效考核双重管理手段，相关管理工具有1、销售部日常管理规范2、日报表3、月报表4、季度ogsm5、年度总结6、客户档案管理表7、月度指标分配表8、年度指标分配表9、试用期、月度、年度绩效考核表三、人员培训培训类型入职培训培训时间主要内容试用期产品与技术知识管理制度岗位职责及职业规划公司战略发展规划销售人员基本素质销售政策合同规范及细则行为规范作业流程保密工作客户寻找及客户管理业务技巧及常见问题剖析新产品培新产品上新产品优势、技术特点、应训市前用范围、目标市场、价格政策等团队训练日常销售分析问题、解析现象、提出会议解决方案调岗培训调岗前新岗位职责及业务要求等培训部门行政部技术部销售部生产部培训方式授课拓展模拟演练现场观摩等培训考试技术部市场部销售部市场部销售部行政部授课、试销、试装等案例讨论、头脑风暴等授课等四、绩效考核：分试用期考核、月度考核及年度考核销售团队建设方案2销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场进行的展示，专业的素质优越的服务是吸引市场的基础。
对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。
以下是房产销售团队建设方案，欢迎阅览!高效的房产销售团队，是在遵守《商品房销售规范》的基础上，在开发商或代理商限定的时间内，完成或超额完成指定项目的销售工作的一定数量的员工集合。
一、组建一支高效的营销团队，必须要做到以下几点：1、强有力的执行力。
房地产实习报告范文5篇
房地产实习报告范文5篇实习让我们知道了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，我们需要加倍努力才能胜任自己想要从事的工作。
今天编精选了房地产实习报告范文5篇_房地产实训总结报告，一起来看看吧。
房地产实习报告1一、实习目的、要求实习目的：1、将所学知识与实践相结合，学以致用，扩宽自己的知识面，缩小理论与实践的差距。
2、获得与所学专业相关理论知识，充实自我，学习如何成为一个综合型人才。
3、培养良好的职业道德观，恪敬职守，勇于创新。
实习要求：1、遵守公司的各规章制度和财务管理制度。
2、虚心求教，将理论知识运用于实践，遵守会计职业道德规范。
二、实习主要内容：我实习的公司是北京宗圣兴业商业控股有限公司，该公司是一家私营企业，主要经营范围有人防建设、新能源、房地产销售等，未来将发展为集团公司，旗下在山东、江苏、内蒙古、广东等地都有子公司。
我担任的是北京母公司的出纳一职，负责编制集团公司的资金日报表，去银行取原始单据，处理电汇业务，审核原始单据，根据审核后的原始单据办理现金支付，为员工报销相关费用，开具公司的现金支票和转账支票，用用友软件录入现金部分分录，记录银行、现金日记账，支付工资。
三、实习总结近四个月的实习仿佛一眨眼就过去了，如今回忆起来，从当初刚踏上岗位时的手足无措，到信心满满地完成领导交代的任务，可谓受益匪浅，感触颇多。
首先，很多大学生实习觉得课堂上学的知识用不上，因而产生挫败感，这是一个误区。
我担任出纳一职时，很多操作都是以课本知识做铺垫，抓住最基本的知识，以不变应万变，帮我解决了许多麻烦问题。
所以，在学校时，我们应该珍惜学习的机会，认真学习专业知识，到了社会上，再也没有老师一点点把知识捏碎了讲给你听。
其次，人际关系是现今大学生刚踏入社会时遇到的一大难题。
校园是相对比较单纯的学习之地，而到了社会这个大家庭里，勾心斗角和陷阱无处不在，我们就要时时注意自己的言行举止。
良好的人际关系能给工作带来顺利，还能让你保持一个好的工作心情。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
房 地 产 营 销 培 训 资 料
一、 市场营销观念的演变
1、 产品观念 19世纪未到20世纪初
思想：“好酒不怕巷子深”、“我能生产什么，就卖什么”
案例：福特汽车
2、 推销观念 20世纪末到二战结束
思想：“我怎样把产品卖出去”
3、 市场营销观念 二战之后
思想：“用户和消费者需要什么，我就生产什么”
4、 社会市场营销观念 20世纪70年代后
思想：“企业不仅要满足消费者的需求和欲望并由此获得利润，而且要符合消费
者自身和整个社会的长远利益。”
案例：无氟冰箱
5、 大市场营销观念 20世纪80年代
思想：A、企业不能仅仅消极被动地顺从和适应环境，而应当采取适当措施，
积极主动地影响外部环境
B、为了满足目标顾客的需要，采取一切营销手段，打开和进入某一市
场。如果是新产品，企业还必须通过大力宣传来激发消费者的需求
或者改变消费习惯。（案例：KFC、McDonald`s）
C、企业除与顾客、供应商、经销商、广告代理商、市场调研公司及银
行等团体打交道外，还涉及立法机构、政府部门、政党、工会等。
案例：长江消费概念的引导 横八路新思维的引导
二、 市场营销的中心内容
4P：产品、定价、促销、分销
2P：政治权力、公共关系（大市场营销案例：可口可乐进入印度市场、北京长城饭店）
三、 产品策略
产品的三个层次：
1、核心产品：利益和服务
“顾客购买的并非四分之一英寸的钻头，而是四分之一英寸的孔”
对于购房者来说，他们需要的是家庭感、安全感和成就感。
2、有形产品：质量、式样、特色、包装、品牌名称
3、延伸产品：附加在有形产品上的各种各样的服务
对于房地产来说：物业管理、售后服务、公共设施的提供
案例：典雅居“物以类聚，人以群分”、配套装修、西门子电器
龙凤花园“三分天下有其一”
四、定价策略（案例：名城世纪园定价过程）
1、 定价目标
A、 生存
B、 追求最大利润
C、 获取合理的投资报酬率
D、 最大市场占有率
E、 品质与信誉领先
2、定价方法
A、 成本加成定价法
B、 随行就市定价法
C、 竞争导向定价法
2、 定价与促销策略的匹配
A、 高促销高价格（案例：典雅居）
B、 低促销低价格（案例：苏宁乐瑰园）
C、 高促销低价格
D、 低促销高价格
3、 价格调整（案例：东宝花园及名城世纪园的价格走势）
A、 单一价格（不二价）与变动价格
不二价的优点：
顾客对卖主增加信心，顾客不会有价格上吃亏的感觉
节省交易时间，便于交易的进行
B、 顾客对价格下降的反应：
房屋品质有问题、销售不佳
开发商财务周转有困难
将剩余的销售不出去的房屋作促销
价位可能还会再降，不妨等等
可能会偷工减料
C、 顾客对价格上升的反应：
该房屋优越，应赶快购买以免失去机会
销售情况与顾客反应都很好
开发商想多赚
开发商不玩噱头
D、 竞争者对价格变动反应
五、 分销渠道策略
对代理制营销渠道的评估：
1、 经济性
比较利益
2、 控制性
后遗症、合作能否愉快、销售成果
六、促销策略
1、 AIDA模式
引起注意（ATTENTION）
引起兴趣（INTEREST）
创造欲望（DESIRE）
诱导行动（ACTION）
2、 促销组合
广告
销售促进： 竞赛、游戏、表演、价格优待券、回扣
宣传推广： 记者招待会、演讲、研讨会、慈善捐献、公共关系
人员推销： 销售介绍、电话营销
3、 广告节奏
1）、引导期：作初步的信息传播，重点在于引起费者的好厅与期待，吸引购房者
的注目与行动的凝聚。
2）、公开期：即“轰炸期”。此时一切媒体动作及销售硬件都已就绪，选择合适时
机作全面的攻击。
3）、续销期：“检讨过去，创造未来”
修正广告策略，作最后的冲刺。
4、 几个优秀广告介绍
A、 麦当劳电视广告
B、 可口可乐电视广告
七、房地产销售技巧简介
原则：“辨人说话，量体裁衣“，迅速判断顾客性格类型，制定适宜策略。
1、 理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不易被销售员的言辞所打动，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司优势及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，
以获得顾客理性的支持。
2、 感情冲动型
特征：正确性冲动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客决定不买时，
须得体应付，以免其影响其它顾客。
3、 沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷默，外表严肃。
对策：以亲切诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家
常，以了解其心中的真正需要。
4、 优柔寡断型
特征：犹豫不绝，反复不断。
对策：销售员需态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他做决定。
5、 喋喋不休型
特征：凡事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：先取得他的信任，“快九斩乱麻”，及时纠正话题。
6、 盛气凌人型
特征：趾高气扬，常拒销售员于千时之外。
对策：态度不卑不抗，尊敬对方，恭维对方，找对方“弱点”。
7、 未神问卜型
特征：决定权操于“风水先生“。
对策：以科学观点配合其风水观。
8、 神经过敏感型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。