客户开发项目策划书
新品开发策划书模板3篇
新品开发策划书模板3篇篇一《新品开发策划书模板》一、项目概述1. 新品名称：[具体名称]2. 新品背景：简要阐述开发此新品的原因和市场需求。
3. 目标市场：明确新品所针对的目标客户群体。
二、市场分析1. 市场规模：分析目标市场的整体规模和增长趋势。
2. 竞争情况：研究竞争对手的产品特点、优势和市场份额。
3. 消费者需求：了解目标消费者的需求、偏好和购买行为。
三、新品特点与优势1. 产品特点：详细描述新品的独特之处，如功能、设计、材质等。
2. 优势分析：与竞争对手相比，新品具有的优势，如性价比、创新性等。
四、开发计划1. 时间表：制定新品开发的各个阶段的时间节点。
2. 资源需求：明确所需的人力、物力和财力资源。
3. 技术支持：确定新品开发所需的技术支持和合作伙伴。
五、营销策略1. 定价策略：根据市场情况和产品成本，制定合理的价格策略。
2. 推广途径：选择合适的营销渠道，如广告、促销活动、社交媒体等。
3. 品牌建设：规划新品的品牌定位和品牌形象塑造。
六、财务预算1. 研发成本：列出新品开发过程中的各项费用。
2. 营销费用：预估营销推广所需的费用。
3. 预期收益：预测新品在不同阶段的收益情况。
七、风险评估与应对1. 风险识别：分析可能面临的风险，如市场风险、技术风险等。
2. 应对措施：针对识别出的风险，制定相应的应对策略。
八、项目团队1. 项目负责人：明确项目的总负责人及其职责。
2. 团队成员：介绍参与新品开发的各个成员及其分工。
篇二《新品开发策划书模板》一、前言阐述开发新品的背景、目的和意义。
二、市场分析1. 目标市场的现状和趋势。
2. 竞争产品的情况分析。
3. 新品的市场定位和潜在市场份额。
三、新品概述1. 新品的名称、功能和特点。
2. 与现有产品的比较优势。
四、技术可行性分析1. 研发团队和技术支持。
2. 技术难点和解决方案。
3. 预计研发周期。
五、生产可行性分析1. 生产工艺和流程。
2. 原材料供应和成本。
开发温泉的策划书3篇
开发温泉的策划书3篇篇一《开发温泉的策划书》一、项目背景随着人们生活水平的提高和对健康养生的追求，温泉旅游逐渐成为一种受欢迎的休闲方式。
我们计划开发一处具有特色和吸引力的温泉项目，以满足市场需求，提供高品质的温泉体验。
二、项目目标1. 打造一个集温泉泡浴、休闲娱乐、养生保健、餐饮住宿为一体的综合性温泉度假村。
2. 提供多样化的温泉产品和服务，满足不同客户群体的需求。
三、项目选址四、项目规划1. 温泉区建设多个不同主题和特色的温泉泡池，如中药泡池、花瓣泡池、牛奶泡池等。
配备舒适的休息区和服务设施，提供饮品和小吃。
2. 休闲娱乐区建设游泳池、水上乐园等水上娱乐设施。
设立健身房、瑜伽室、台球室等室内娱乐场所。
3. 养生保健区提供专业的温泉 SPA 服务和按摩疗法。
开设中医养生讲座和健康咨询服务。
4. 餐饮区建设多个特色餐厅，提供各种美食。
打造露天烧烤区和酒吧。
5. 住宿区建设高档酒店和别墅，提供不同档次的住宿选择。
五、市场推广1. 制定营销策略，通过广告宣传、网络推广、合作推广等方式提高项目知名度。
2. 与旅行社、酒店等合作，推出优惠套餐和联合推广活动。
3. 举办各类主题活动和节庆活动，吸引游客。
六、运营管理1. 建立专业的运营团队，包括管理人员、服务人员、技术人员等。
2. 制定完善的管理制度和服务标准，确保游客得到优质的服务体验。
3. 加强安全管理，确保游客的人身安全和财产安全。
4. 定期对设施设备进行维护和保养，保证项目的正常运营。
七、投资预算1. 土地购置费用2. 建设工程费用3. 设备采购费用4. 人员工资及培训费用5. 营销推广费用6. 其他费用八、经济效益分析1. 预测项目的收入来源，包括门票收入、餐饮收入、住宿收入、娱乐收入等。
2. 分析项目的成本支出，包括建设成本、运营成本、营销成本等。
3. 计算项目的经济效益指标，如投资回报率、净利润等。
九、风险评估1. 市场风险：分析市场需求变化、竞争对手等因素对项目的影响。
项目销售计划书范文3篇
项目销售计划书范文3篇在复杂项目的销售中,方案是一样必不可少的东西。
不过方案到底应该是个什么东西却是仁者见仁,智者见智。
本文是学习啦小编为大家整理的项目销售计划书范文，仅供参考。
项目销售计划书范文一：1、项目产品定位1) 产品定位策略在“闹市静区环境”的指导思想下，为本项目确定一个强势概念，以体现产品的独特价值和差异化特征，从而确定不可替代的市场地位。
通过对“闹市静区环境、水岸栖居文化、中国房产品牌”这三个概念的整合、提炼，在“闹市静区环境”概念的统领下，融合三者精华，使其产生强大的产品魅力，为本项目“闹市静区环境”这一行销主题，作出精彩的产品诠释，塑造一个“人诗意地栖居”的美地。
本项目的产品定位策略可以归纳为：以闹市静区环境为主题和灵魂，以水岸栖居文化为载体，以中国房产品牌为支撑，以塑造业主“身心健康，诗意栖居”为核心利益点的武宁县样板生活社区。
2) 产品定位阐述(1) 闹市静区环境的概念一方面体现购物、休闲等方面的生活便捷，满足县城居民对城市生活的留念和向往;另一方面体现了产品定位逾越日前普遍意义的物质需求层面，上升到一个更广阔、更丰富、层次更高的精神需求层面。
(2) 水岸栖居文化概念水是人类的生命之源、发展之本，它与人们的生活息息相关。
祖先们选择栖水而居，是因为水带给他们生命的滋养与生活的便利;而今崇尚栖水而居，则是渴望与自然的和谐共生以及文化的传承和延续。
在武宁县本项目依靠天然水系资源，为开发滨水住宅提供了良好的基础。
(3) 中国房产品牌概念“中国房产”是作为集团公司在国家工商总局注册的商标，在股票市场和很多大中城市广为人知，从营造“名园”到营造“名牌”，将会产生名牌住宅的联动效应。
2、项目的目标客户定位由市场调查结果可知，客户对住宅的心理价位在10-14万之间，则目标客户群体主要为公务员、教师、专业技术、外出打工人员。
购买门面的客户群体主要集中在私营业主和外出打工人员。
3、项目的价格定位(详见附价格表)由于项目属于高品质楼盘，临湖畔，环境优越，且位于县城中心位置，结合武宁县房地产市场摸底，根据成本测算，建议本项目住宅平均价格在900元/平方米，正临街底层门面在2200-4800元/平方米之间，二层门面在1000元/平方米左右。
公寓项目销售策划书3篇
公寓项目销售策划书3篇篇一《公寓项目销售策划书》一、项目背景随着城市的发展和人们生活方式的转变，公寓市场需求日益增长。
本公寓项目位于[具体城市]的[具体区域]，地理位置优越，周边配套设施完善，具有较大的市场潜力。
二、项目定位1. 目标客户群体主要针对年轻白领、创业者、单身人士以及投资者等。
2. 产品定位打造高品质、时尚、便捷的现代化公寓。
三、销售目标在[具体时间段]内，实现[具体销售套数]的销售目标，达成[具体销售额]。
四、销售策略1. 定价策略根据市场调研和项目成本，制定具有竞争力的价格体系。
2. 促销策略推出购房优惠活动，如折扣、赠送家电等。
3. 渠道策略通过线上线下多种渠道进行推广，包括房产网站、社交媒体、中介机构等。
五、销售执行计划1. 预热阶段进行项目宣传推广，积累客户资源。
2. 开盘阶段举办盛大开盘活动，吸引客户购买。
3. 强销阶段加大推广力度，促进销售。
4. 持续销售阶段根据销售情况调整策略，保持销售热度。
六、营销活动1. 举办主题活动，如时尚派对、创业分享会等，吸引目标客户。
2. 与周边商家合作，提供专属优惠，增加项目吸引力。
七、销售团队组建1. 招聘专业的销售人员，进行培训。
2. 制定合理的激励机制，提高团队积极性。
八、销售预算包括广告宣传费用、活动费用、销售人员薪酬等。
九、风险评估与应对1. 市场风险密切关注市场动态，及时调整销售策略。
2. 竞争风险突出项目优势，提升竞争力。
十、效果评估篇二《公寓项目销售策划书》一、项目背景随着城市的发展和人们生活方式的改变，公寓市场逐渐兴起。
本公寓项目位于城市中心地段，周边配套设施完善，交通便利，具有较大的市场潜力。
为了实现项目的成功销售，特制定本销售策划书。
二、项目定位1. 目标客户群体：主要针对年轻白领、创业者、单身人士等。
2. 产品定位：高品质、时尚、便捷的居住空间。
三、销售目标在[具体时间]内实现[X]%的销售率。
四、销售策略1. 定价策略根据市场调研和项目成本，制定合理的价格体系，采取低开高走的策略，以吸引客户购买。
房地产项目营销策划方案报告书(四篇)
房地产项目营销策划方案报告书(四篇)房地产项目营销策划方案报告书篇一1、信心比黄金更珍贵快速回款减少成本增加利润2、创新驱动发展战略主动出击全城营销全员工营销3、走非常路策略钱用在刀刃上4、走安利销售方式一、老客户推荐策略1、老客户上门或上单位，带上礼品(约200-300元)，带上诚意，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
2、召集安阳跑保险人员，举行产品推介会，每个保险人员推荐一个新客户，奖1000元。
3、召集老客户晚上聚餐，增进感情，介绍产品优势，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
二、教师策略寻找热心教师，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
三、单位策略主动联系友好单位，到单位去推销，单位主要负责人推销十套房，自己购房在正常优惠上，再去掉1.5万元。
四、各县城、乡镇、主要大村策略1、发短信、进行派单，每个县，约需2万元。
2、寻找当地联络人，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
3、在主要地段，考虑价格的.基础上，可做些广告。
五、派单策略继续原派单，到乡镇、县城去，到安阳市主要单位去。
六、其他1、直接按排售楼员，到客户家里或单位里。
按排售楼员与客户吃饭。
2、加大催款力度，定房时，签定协议，协议上注明，一个星期内交到贷款40%。
一次付清全部交清。
否则不再接收此客户定房。
3、各县城、乡镇、主要大村到项目部应考虑车辆，中午考虑吃饭、送礼品等。
(因为在县城、乡镇、主要大村一户可带动多户。
)4、加大现有售楼员思想教育，提高信心。
5、单页上用词直接，如“安阳东区最优位最低价一口价”等。
如“无融资、无贷款公司”等。
6、每个购房户，在价格上，有原则，也要有方式。
7、提早回款，把银行贷款或个人款还了，我保证完全可行，也就是说把利息让给客户，我们也同时卖了房，一举两得，很好。
房地产项目营销策划方案报告书篇二1、信心比黄金更珍贵快速回款减少成本增加利润2、创新驱动发展战略主动出击全城营销全员工营销3、走非常路策略钱用在刀刃上4、走安利销售方式一、老客户推荐策略1、老客户上门或上单位，带上礼品(约200-300元)，带上诚意，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
项目策划书实例设计3篇
项目策划书实例设计3篇篇一《项目策划书实例设计》一、项目名称“创意无限”手工坊二、项目背景随着人们生活水平的提高和对个性化的追求，手工制作越来越受到欢迎。
本项目旨在打造一个集手工体验、培训、作品展示与销售为一体的手工坊，满足不同人群对手工艺术的热爱和需求。
三、项目目标1. 提供多样化的手工课程和活动，吸引不同年龄段的顾客。
2. 打造温馨、舒适的手工制作环境。
3. 在一年内实现盈利，并逐步扩大市场份额。
四、项目内容1. 手工课程：包括陶艺、绘画、木工、烘焙等多种类型。
2. 工作坊区域：配备齐全的工具和材料，供顾客自由创作。
3. 作品展示区：展示优秀的手工作品，激发顾客的创作灵感。
4. 销售区：销售手工材料、工具以及顾客制作的成品。
五、市场分析1. 目标客户：儿童、青少年、上班族、手工艺爱好者等。
2. 市场需求：人们对手工制作的兴趣日益增长，市场潜力巨大。
3. 竞争情况：周边已有一些类似的手工坊，但本项目将通过独特的课程和优质的服务形成竞争优势。
六、营销策略1. 线上推广：利用社交媒体、网站等进行宣传。
2. 线下活动：举办手工体验日、主题工作坊等活动。
3. 会员制度：提供会员优惠和专属活动。
七、项目实施计划1. 第 1-2 个月：完成场地装修和设备采购。
2. 第 3 个月：招聘员工并进行培训。
3. 第 4-6 个月：开展试营业，不断优化服务和课程。
4. 第 7 个月起：正式营业，持续推广和拓展业务。
八、财务预算1. 场地租赁及装修费用：[X]元。
2. 设备及材料采购费用：[X]元。
3. 员工薪酬及培训费用：[X]元。
4. 营销费用：[X]元。
5. 其他费用：[X]元。
九、风险评估与应对1. 市场风险：密切关注市场动态，及时调整课程和营销策略。
2. 经营风险：加强内部管理，提高服务质量和效率。
3. 竞争风险：不断创新，提升项目的竞争力。
通过精心策划和实施，“创意无限”手工坊有信心成为当地手工爱好者的首选之地，为顾客提供丰富的手工体验和乐趣，同时实现项目的可持续发展和盈利。
设计渠道开发策划书3篇
设计渠道开发策划书3篇篇一《渠道开发策划书》一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断开拓新的渠道来提高市场份额和销售额。
本策划书旨在设计一套渠道开发方案，以满足企业的市场需求和发展目标。
二、目标设定1. 在一年内开拓[X]个新的销售渠道。
2. 提高产品在现有渠道中的市场占有率至[X]%。
3. 增强品牌知名度和美誉度，提升企业形象。
三、市场分析1. 对目标市场进行细分，了解不同细分市场的需求和购买行为。
2. 分析竞争对手的渠道策略，找出差异化竞争优势。
3. 评估现有渠道的绩效，发现潜在问题和改进空间。
四、渠道选择1. 确定适合企业产品的渠道类型，如经销商、代理商、直营店、电商平台等。
2. 筛选潜在渠道合作伙伴，评估其资质和能力。
3. 制定合作方案，包括合作模式、权利义务、利益分配等。
五、渠道推广1. 制定渠道推广计划，包括广告、促销、公关等活动。
2. 利用线上线下渠道进行宣传推广，提高品牌知名度。
3. 与渠道合作伙伴共同开展促销活动，刺激销售增长。
六、渠道管理1. 建立渠道管理机制，包括渠道评估、激励、考核等。
2. 定期对渠道进行评估和调整，确保渠道的有效性和适应性。
七、风险评估与应对1. 识别渠道开发过程中可能面临的风险，如市场变化、竞争对手打压等。
2. 制定相应的风险应对措施，降低风险发生的可能性和影响。
3. 建立风险预警机制，及时应对突发风险事件。
八、实施计划1. 明确各阶段的工作目标和时间节点。
2. 分配资源和责任，确保策划书的顺利实施。
3. 建立监控和评估机制，对实施过程进行跟踪和调整。
九、预期收益1. 分析渠道开发对销售额、利润和市场份额的影响。
2. 预测渠道开发的成本和效益，评估投资回报率。
3. 明确预期收益的实现时间和保障措施。
篇二《渠道开发策划书》一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断开拓新的渠道来提高市场份额和销售额。
本策划书旨在为[公司名称]设计一套渠道开发方案，以满足公司的业务发展需求。
重点客户任务策划书3篇
重点客户任务策划书3篇篇一《重点客户任务策划书》一、任务背景随着市场竞争的加剧，维护和拓展重点客户对于企业的长期发展至关重要。
为了提高客户满意度和忠诚度，提升企业市场竞争力，特制定本策划书。
二、任务目标1. 提高重点客户的销售额和市场份额。
2. 增强重点客户对企业的满意度和忠诚度。
3. 建立长期稳定的合作关系，促进企业与重点客户的共同发展。
三、任务措施1. 客户关系管理建立重点客户档案，详细记录客户信息、需求和交易历史。
定期对重点客户进行回访，了解客户使用产品或服务的情况，收集客户反馈。
为重点客户提供个性化的服务方案，满足客户特殊需求。
2. 产品和服务优化持续改进产品或服务质量，提高客户满意度。
针对重点客户的需求，开发定制化的产品或服务。
及时响应重点客户的投诉和建议，积极解决问题。
3. 营销活动策划制定针对重点客户的专项营销活动，如优惠促销、礼品赠送等。
邀请重点客户参加企业举办的各类活动，如新品发布会、行业研讨会等。
与重点客户建立合作伙伴关系，共同开展市场推广活动。
4. 培训与支持为重点客户提供产品培训和技术支持，帮助客户更好地使用产品或服务。
建立客户服务，及时解答客户疑问，提供便捷的售后服务。
定期向重点客户发送行业资讯和产品信息，保持客户对企业的关注。
5. 数据分析与决策建立客户数据分析系统，跟踪客户行为和需求变化。
根据数据分析结果，制定针对性的营销策略和客户服务方案。
定期评估任务执行效果，及时调整任务措施。
四、任务执行1. 成立专项任务小组，负责任务的策划、执行和监督。
2. 制定详细的任务执行计划，明确任务目标、措施、时间节点和责任人。
3. 加强与相关部门的沟通与协作，确保任务的顺利实施。
五、任务预算1. 客户关系管理费用：[X]元。
2. 产品和服务优化费用：[X]元。
3. 营销活动策划费用：[X]元。
4. 培训与支持费用：[X]元。
5. 数据分析与决策费用：[X]元。
6. 其他费用：[X]元。
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.word格式, 专业.专注 新客户开发计划
1. 确定目标客户 首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来 足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人 群。
首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的 消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。 次 要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会 的消费者 辐 射 人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费 者
1.1确定目标客户的行业，类型和规模（柯尼公司
（1） 目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然 气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。
（2） 目标客户类型：工业、租赁业、港口等。 （3） 目标客户规模：较大。 1.. 2为现有的产品寻找新的客户
参加展览会、非竞争销售人员（非竞争的销售人员是指那些同样从 事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机 系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸， 为中 央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售， 但是，却拥有同样的 客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐 等。
1.. 3满足现有客户对新产品的需求
现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、 充分利用强势 资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟 …… 1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业 品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分， 大部分还是要满足客 户使用后.word格式, 专业.专注 的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满 足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开 发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力， 只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。 2制定客户开发计划.2
2.1分析客户需求 1）先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究 2 ）学会用客户的语言来描绘产品 3 ）学会理解客户的多重身份 4）了解客户的价值观 5 ）理解客户需求背后的深层次心理需求 6 ）像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界 （1） 像客户一样看 （2） 像客户一样用 （3） 像客户一样想 2.2客户需要采购的产品和要求
1 ）价格便宜 2 ）质量过关 3 ）服务好 4 ）性能优越 5 ）有个性特点
2.3客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素） 目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有： 1、农用抗生素： 1. 1 农用链霉素； 1.2 中生菌素（克菌康）； .word格式, 专业.专注 1. 3 新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）； 1.4 水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）； 1. 5 春雷霉素； 1.6 宁南霉素（菌克毒克）； 1..7 多氧霉素（多抗霉素）；
1.8 金核霉素；
（一） 农用链霉素 农用链霉素的优点： 1、 大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细 菌剂； 2、 稀释倍数高，价位具有比较优势； 3、 不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲； 4、 内吸、治疗效果比较好。 农用链霉素缺点： 1、 经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图； 2、 产品抗药性很强，防治效果比较差； 3、 抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”列为 “处方药”，防治滥用抗生素）； 4、 假货比较多，市场乱，价格乱。 （二） 铜制剂： 2.1无机铜制剂： 2.1.1氢氧化铜（可杀得101、可杀得2000、冠菌清、冠菌铜、瑞扑2000 等）； 2.1.2氧化亚铜（铜大师、靠山等）； 2.1.3碱式硫酸铜（波尔多夜等）； 2.1.4氧氯化铜（王铜等）； 无机铜制剂的优点： 1、 是具有优势的保护性杀菌剂； 2、 已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟； 3、 有的价位较低，成本有比较优势； 4、 不用商家宣传和多费口舌； 无机铜制剂的缺点：— 1、 容易产生药害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用； 2、 可混性差：大多数无机铜制剂为碱性农药，不能与大多数农药混配， 使用起.word格式, 专业.专注 来不方便； 3、 引起螨类和锈壁虱的增殖：变相地增加防治成本； 4、 市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈； 5、 治疗的效果不强；在水稻上不容易使用； 2. 2有机铜制剂； 2.2.1噻菌铜（龙克菌） 2.2.2络氨铜 2.2.3松脂酸铜（绿菌灵、绿乳铜、铜帅） 2.2.4琥珀酸铜（DT ； 2.2.5壬菌铜（金莱克）； 2.2.6喹啉铜（海正千菌、必绿）； 2.2.7噻森铜； 2.2.8其他：如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等 有机铜制剂的优点： 1、 有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果期也可以使用； 2、 使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等； 3、 含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小； 4、 可混性好，使用方便，减轻负担； 有机铜制剂的缺点： 1、 价格普遍较高； 2、 市场正在成长 之中，是市场的后来者； 3、 氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）； 4、 三氯异氰尿酸（强氯精）； 5、 噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化 018）
2.4客户状况分析 1、 财务资产 2、 个人使用资产 3、 奢侈品、客户自身的特征、 客户优先性特征、客户的信用及财务特征
2.5分析供货能力 .word格式, 专业.专注 有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作， 从成品供货能力承诺、零部件供货能力承诺、可用生产能力承诺、可发货能 力承诺以及可盈利能力承诺。
2.6确定开发过程
（一） 确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通、一 1、 参与人员：商开专员 2、 阶段工作内容 A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作？ 增加或调整的紧迫性如何?）
B） 初步沟通，了解客户经营概况； C） 判断成交机会的有无。 3、工作重点 （1） 、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解 ； （2） 、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现 存问题）、业务规划、该公司特定需求的有 无/强烈程度进行判断；
（3） 、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段， 无则终止。
（4） 、关键词潜在需求 （二） 、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 （1）、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必 须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散 漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。
（2） 、确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切 往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。 .word格式, 专业.专注 （3） 、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、 兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。 对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立 /维持 /深化关系
（4） 、目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题；客户 改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度；供应商供应时间的长短；供 应商当时的成交过程。
（5） 、公司经营信息：目前客户资源状况；经营稳健性；售后质量问 题的处理能力等。
3、工作重点 （1） 、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理；他对商务经理有 一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情 较多。
（2） 与内线建立关系的步骤：认识 一约会一认同一信赖一同盟，与 内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利 益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线 重要性的认识。
（3） 通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导 我公司采购人员顺利通过每桩 采购活动必然存在的种种权力及影响力的因 素。
（4） 与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司运营模 式/服务；内线信赖我司采购员；内线知道自己付出努力会有一定回报；对内 线已作出一定的费用/感情付出；并有下一步在此方面的规戈叽
（5） 除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所 有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
（6） 信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。 （三）价值评估 / 开发程序 ___________________________________________ 1、 参与人员：采购员、部门负责人 2、 阶段工作内容 （1） 根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计 基