案场SP配合
房地产销售现场的sp技巧
02
晚上的追踪电话
03
可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意得当。
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
（二）谈价SP
SP常用技巧：
SP活动
3．直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：
1）客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。
4．询问方式：
1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、 预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。
案例
注意事项
”
注意团队配合，加强团队默契度
适当掌握分寸，因人而异
把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击
切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上
SP参与的人数不超过4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
SP配合及逼定.ppt
SP概念 SP概念
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
几种房源SP的形式 几种房源SP的形式 S一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
（1）一房两推：制造争抢 一房两推：
房源SP 房源SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
SP概念 SP概念
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
SP的运用通常是总台负责控制、调度全场，发挥 战役组织指挥的参谋本部的作用。全员或部分销售 人员参与。
SP概念 SP概念
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
下面大家可以听一下这段对话，这就是一段比较简单的销控对话， 他是置业顾问与总台在利用话筒之间的对话来做的销控，首先由置业顾 问发问。 业：总台 总：请讲 业：请问5号楼四单元301室卖掉没有？ 总：对不起，已经售出。 业：请问5号楼四单元301室可不可以介绍？ 总：请稍等，恭喜你可以介绍。 业：总台，我的客户要定5号楼四单元301室，请帮我在确认一下！ 总：帮你再确定一下， 5号楼四单元301室可以下定，恭喜了！ 总：全体同事同事请注意，让我们恭喜※先生（女士），定购新区名苑 5号楼四单元301室，恭喜了（再次恭喜，全体鼓掌）
⑥通知业务员为某单位定房准备合同
总台气氛SP 总台气氛SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
⑦业务员通知客户来拿合同
总台气氛SP 总台气氛SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
过了这个村，就没有这个店 过了这个村，
团队sp配合流程
团队sp配合流程目的：促使有意向客户快速下定决心触发条件：客户意向度明显但需要再考虑假定参与角色：任蕊张华张国英前提：整个SP流程由任蕊发出需求微信开始启动、任蕊在跟客户洽谈，所有在现场人员必须时刻关注微信洽谈进展。
一、任蕊在微信群发出微信，微信内容只涉及房号。
例：11302二、为防止重复SP，置业顾问张国英发现微信信息后找到经理（如经理不在找现场第一负责人），由经理安排置业顾问配合sp。
三、由于现场经理临时不在，张国英找到现场主管张华并报告情况。
四、张华安排张国英（现场无紧急事要处理的置业顾问）配合任蕊sp。
五、张国英接到命令后回到现场走到任蕊谈判桌旁提问。
六、张国英：任蕊，客户看那套房？任蕊：怎么了？张国英：没事，就是问问。
任蕊：哦，先看看，还不一定呢！张国英：哦，11302不要推了，我已经跟经理说好了，客户下午下班了就来定，我害怕你卖重了。
任蕊：哦，定金交了吗？张国英：还没，下班了就来交。
任蕊：哦，知道了。
七、张国英离开但必须时刻关注微信、任蕊装什么都没发生过继续跟客户谈判，这时会有两种情况发生：1、客户没反应，说明客户意向不强烈，应继续释放项目核心卖点，加强客户购买欲望，等待时机成熟后，再进入下面环节。
2、客户询问怎么办？刘良占应淡定回答：没关系，她客户没交定金呢，我们这里只认定金的。
八、任蕊视情况再发出微信，微信内容为（xk），（微信发出后需时刻关注销控板，等待弥小燕SP）。
九、张国英收到微信后直接在销控板贴已控，销控11302房源，任蕊在看到房源被控的第一时间要有反应，上前质问张国英。
十、任蕊：张国英怎么回事？你客户没来谁让你控房源的？张国英：我客户昨天卡没带，下了2000元现金，上次主管就这么弄的，说完后离开案场。
十一、任蕊回到谈判桌认真的告诉客户，张先生，14层您能接受吗？客户定然不能接受，任蕊斩钉截铁告诉客户：那好吧，那就11层，你如果马上能定，我去找我们经理就说咱俩是亲戚，我们经理应该是给面子的。
SP配合及逼定
2）、业务员SP 当现场只有一组客户时，现场业务员可以在沟通过后二 人配合，其中一人表示自己有客户看中此房，明日或下 午来下定，并假装打电话；刺激另外一组在现场的客户， 促其成交。
场内人员SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类
3）、利用总台SP 与总台对话，上午有客户看此房，下午会来下定，希望 总台为其保留至下午，不在让其他客户再再看此套房源， 通过这种方式来促进另外一组的成交。
场内人员SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类
5、场内人员SP 1)、利用老总SP 当销售现场客户比较难缠或就一个问题纠缠不休时，我 们可以适时的拿老总来压他，但首先要事先沟通，然后 在现场当着客户面向老总（或假老总）询问其朋友定房 事宜或集体购房事宜，借此来逼定客户，促进成交。
场内人员SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类
第二部分：现场逼定
□逼定 通常是仅仅围绕两个核心环节来做的：一是房源；二是 价格或优惠
客户购买的核心：一是标的物；二是标的物的价格
逼定
第二部分：现场逼定
□逼定 在整个销售过程中，从客户一进门我们置业顾问接待开 始，在前期的了解需求、铺垫、锁定房源到实地看房之 后就进入了最为紧张与关键的一步——下定决心购买。 那么在前面的讲解中我已经讲到各种SP的使用方法，他 其实就是一种逼定手段，要我们认为的给他制造一些购 买障碍，让客户感觉我们的气氛特别好，房子特别好卖， 缩短成交的时间。
电话SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类
1）、回答来电客户询问 当现场客户较少的时候，总台会将电话打入现场，当现 场业务员接听电话的时候可以谈论一些有关小区地段、 价格、物业、付款方式等方面的情况，假装是在回答客 户提出的问题，借以让其他在场看房的客户知道本项目 的人特别多，另外业务员回答其他客户的问题也许就是 现场客户想问的问题，从而得知答案。
【销售】如何进行SP配合
第十八讲如何进行SP配合一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。
成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。
柜台销控——销控及柜台的销售综合运用1、柜台销控暗语销售员：“柜台”柜台（销控代表）：“请说”销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：“对不起，已经卖掉了。
”（配合应答）销售员：“柜台”柜台：“请说”销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）柜台：“恭喜你，可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：“请帮我再确认一次”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：“帮你再确认一次”销售员：“售出啦”（通知现场全体同仁）现场全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。
”（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）1、柜台销控原则（1）声音响亮、清脆自然（2）对答自如、不露痕迹（3）见机行事（4）煽风点火2、柜台销控作用（1）销售控制交流，避免销售出错（2）整体销售配合，刺激意向客户购买（3）调节现场气氛，使购买气氛升温SP配合有很多方法；销控、喊控、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。
现场SP配合及逼定技巧
现场S P配合及逼定技巧(总4页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
一、产品介绍：1、对产品自信来自对自我肯定2、强势主导，预设场景3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座。
4、中断解脱，了解客户。
缩短彼此距离5、确认产品（帮其推荐）促其决定6、封杀有余地（不要让其无从选择）注意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己和自己ＳP（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）（2）自己和柜台ＳP（有客户五是来大门，你要不要订）（3）销控ＳP（卖掉了没有，可不可以介绍）（4）电话SP、传真SP（5）有一户已经下定，您只能排第二顺位（6）有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈（7）旁敲侧击询问：自我状况刺激。
三、逼订-信誉保留金（1）公司背景的热销状况（2）现场自主作价（3）备用金下单，独特职务，自愿勿迁强（4）先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
现场SP配合及逼定技巧
现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定后,设想他去看其他的楼盘;1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出;2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金;会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边;一、产品介绍：1、对产品自信来自对自我肯定2、强势主导,预设场景3、突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座;4、中断解脱,了解客户;缩短彼此距离5、确认产品帮其推荐促其决定6、封杀有余地不要让其无从选择注意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到“过期不退款”时,会想如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,我不可能补偿,那只有说服他来买;2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强;二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感SP解释：把将要发生的事情提前化,把想象中的事情现实化现场SP（1）自己和自己ＳP有客户刚进来,可应对昨天刚定了一户,今天为自己再定一户（2）自己和柜台ＳP有客户五是来大门,你要不要订（3）销控ＳP卖掉了没有,可不可以介绍（4）电话SP、传真SP（5）有一户已经下定,您只能排第二顺位（6）有一层的客户在谈,您可以先保留,然后我们再谈（7）旁敲侧击询问：自我状况刺激;三、逼订-信誉保留金（1）公司背景的热销状况（2）现场自主作价（3）备用金下单,独特职务,自愿勿迁强（4）先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以保留,现金、信用卡都可以;（5）信誉保留是为了喜欢而保留,不是为了保留而保留,买房不是选青菜萝卜,必须慎重考虑;（6）现场品质的要求：我们所表现的形象,代表着楼盘,代销业是为客户挑一个好的楼盘,凭什么让客户相信你,特别是预售房,而不是现房的时候,凭现场仪容,仪表、专业,通过我们来推动产品;四、逼定技巧目的：通过SP配合使有意向的客户加快成立;范围：销控、减控、假电话、同事之间的配合、上下级之间的配合、假客户;要求：自然、真实、有度、到位;一、具体操作1、迎接客户：假客户,假电话时间、频率,自己与自己SP配合,同事之间SP配合2、介绍产品：电话SP配合解决销售代表面临的难题,同事之间SP配合抢房子,上级与下级SP配合,客户SP配合抢房子,协调,喊柜;3、带看现场阶段:客户SP配合同时带俩组或俩组以上客户看房协调电话SP配合4、认购、洽谈阶段:电话SP配合,客户SP配合客户抢房子,请帮助解决销控SP配合老总与客户抢房子,老总落后与经理SP配合要优惠,延时等二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定,其目的是在客户对产品有明确认识的基础上,用委婉的方法逼迫对方下定;2、前提条件：①确认客户喜欢房子②客户能够当场下定金③客户所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求①心态要保持平和②对客户心理的揣摩要到位③把握成交的时机④不要怕提出成交要求⑤用适当的方式与方法,不要张冠李戴⑥逼定是张弛有度,不能穷追猛打⑦让客户注意力集中在一点,不要随便介绍其他优点或房源4、成交的时机的分类⑴当客户对产品无议,询问认购方式时,当场即问“那你今天是大定还是小定呢”⑵对产品比较满意,要求更多优惠时,对其他方面均无异议,只剩下价格问题时才可以⑶当一位话多的客户突然不说话,深思熟虑时,反之,话少时的客户突然话多时⑷话题集中在某逃房源时⑸反复询问,如果买房子能满足其某种要要求的⑹看现场,感觉客户意向很好的时候⑺当客户犹豫不定,要你帮助参谋某套房是否合适时⑻请你无偿保留房子时⑼当客户非常关心售后服务时物业管理问题⑽客户多次到达现场表示满意时⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时⑿当客户受现场气氛影响,兴奋不已时先定后谈,以防抢门⒀当客户说带钱不够下定金时,问带多少钱,请经理摆平,其承你情⒁当现场有两组客户恰谈统一房源时三、逼定一般性技巧1、断言的方式,以自己气势镇住客户有杀气2、反复强调重点利益与客户的关心点3、感染客户站在客户的立场上4、学会做一名观众5、利用刚好在场的人现场S6、多用资料看起来更专业7、多举例子,多用数据说话8、提问题时,绝不能让对方回答会对自己产生不利影响的结果;9、心理暗示法,进场点头,回应,身体语言四、逼定过程让客户尽快下定时房地产销售的要求分析逼定技巧,下定之后客户的心理变化产品介绍环节应注意的问题：对产品有自信,对自我要肯定,不卑不亢,强势主导,预设场景SP配合,马太效应,磁铁效应突出细节,找出客户的关心点,对号入座;果断中断解说,了解客户,索短与客户的距离;确定产品,帮她推荐,促其下决定;封杀要有余地,给客户一个选择的空间;五、具体逼定技巧1、因势利导法抓住具体的时机：①客户感到满意时,②现场人气旺盛时,③现场两组客户争一套房子时;2、顺水推舟法①当客户对产品满意,询问认购方法时,②当客户多次到现场,并感到满意时,3、有限权利法①当客户要优惠,幅度超过权限时②当客户表示带钱不足时4、以情感人①以专业热情服务接待客户,多次当面替她要优惠②有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点,③让客户知道你已为他做了最后一搏;5、以退为进法①当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息,用逆反心理推荐其他房源;6、强势利导法:当客户对产品的某些方面有些担心;利益引导法:利用客户贪便宜的心理促成订单的八种技巧●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧;譬如,推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了;●●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转;这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了;●●利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它;推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单;譬如说,推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了;”或说：“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了;●”●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看;只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了;这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买;●●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定;这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子;这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心;●●反问式的回答：所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单;举例来说,准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道：“抱歉我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢”●●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单;譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话,就快签字吧”●拜师学艺,态度谦虚：在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法;譬如说：“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了;不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪;他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单;●。
项目现场销售SP配1
2、控台（两种暗语：1、还有在没？2、卖了没？这是真实） 控台（两种暗语： 还有在没？ 卖了没？这是真实）
喊控接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说： 喊控接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“请帮我再查 XX房子卖掉了没有 真实可信（通过麦克风）。 抱歉，已售出， 房子卖掉了没有” ）。“ 查XX房子卖掉了没有”真实可信（通过麦克风）。“抱歉，已售出，昨 天下午XX单位的王先生刚定过 上午交的大定金” 或是他下午要来订， 单位的王先生刚定过， 天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”。或是他下午要来订， 某
√为自己放开房源 为自己放开房源
请问6#505室可不可以介绍 室可不可以介绍？ 问：“请问6#505室可不可以介绍？” 控台： 恭喜，可以介绍！ 控台：“恭喜，可以介绍！” 再问： 昨天这套不是已经下定了吗？ 再问：“昨天这套不是已经下定了吗？“ 控台：“噢，他嫌小，换成大的了。” 控台： 他嫌小，换成大的了。 注意：口号要对？ 卖掉了没有” 可不可以介绍” 注意：口号要对？“卖掉了没有”与“可不可以介绍” ！
2、SP配合目的
3、SP阶段的划分
迎接客户阶段 介绍产品阶段 带客户看现场阶段 认购洽谈阶段 客户下定后阶段
二、SP配合的方式 SP配合的方式
销控、控台、假电话、同事之间 销控、控台、假电话、 配合、上下级之间的配合、假客户。 配合、上下级之间的配合、假客户。
1、销控
即控制房源。过去，我们卖房子时，对客户说就只有 即控制房源。过去，我们卖房子时， 一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟， 一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟， 二是让客户觉得卖得快。 你别不相信， 二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不 买今天下午就有客户看房” 通过电脑进行销控。 买今天下午就有客户看房”，通过电脑进行销控。
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房地产销SP配合一、范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？二、接待流程中的SP具体操作1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
（不常用）1、介绍产品阶段，喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。
”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。
”注意：口号要对！“有没有”与“可不可以介绍”。
(演练) 、电话SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。
客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。
” C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx，你的客户电话。
”“你好，…”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。
”打出去的电话：给老客户。
“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。
“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。
……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。
”C同事SP 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。
乙：“五楼最后一套”。
甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。
乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。
”电话SP 客户意向大时，增加上下级SP 甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。
”D客户SP 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”（1）现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。
若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
（2）在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。
3、带客户看现场阶段A、客户SP （1）拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。
（2）2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
B、电话SP （1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。
（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。
“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下” 4、认购洽谈阶段A、电话SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。
“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。
”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
来电:客户要求定房，预定或进一步了解B、客户SP 交钱签约C、销控SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。
“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。
”D、与上级SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。
E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
5 客户下定后电话SP 当天晚上，打电话给客户A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。
B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。
”销售现场配合技巧销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契，要求团队成员具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情，运用现场配合技巧目的在于通过协作提高每个成员的业绩，从而实现团队总体业绩的提高，要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心，要求上班时保持良好的精神面貌，无论之前业绩情况和个人机遇如何，都应该对今天和今后的工作、业绩充满热情和信心！要求熟记房源和头三日乃至一周成交房源中的5-10套。
坚持运用团队配合，必将取得优异成果！以下用情景模拟法诠释：情景1：置业顾问A与客户就座与售楼部并且进入深度洽谈，已落实到某一具体户型和房号的选择。
此时置业顾问B有意识的经过他们的洽谈地，并且关切的询问置业顾问A：“你的客户选哪套房子？”当得到A的回复后，兴奋并急切的与A说：“啊！你的客户也在看这套房子啊？我昨天接的某先生（阿姨）也是看起的这套房子，他们说回去考虑一下，今天过来决定是定这套还是另一套！” A此时对B说：“我的客户对这套房子挺满意的，但是在考虑定不定，这样嘛，两个客户谁先决定定下来就给谁！”B回答说：“那好，我去给我的客户打电话问他一下！”此时B对A的客户报以微笑并显露歉意，然后假装去给客户打电话。
此时A趁机强化客户购买此房的信心，表达出多人考虑订购此房的信息，并请客户尽快决定下来，大约5分钟后B回到洽谈区，微笑着对A及客户说：“请问您们有可能考虑定其它的房子吗？某先生（阿姨）也挺满意这套的，如果你们各选一套喜欢的就好了，呵呵！不过没有关系的，我和某先生（或小姐）说好了，要定就尽快，公司规定都是自由选择的，我们以先收到定金为准。
”此时A对B报以会心的微笑并说：“谢谢你！”然后A去前台取一本定单放置在桌上，继续进行服务。
情景2：售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘，还有客户在座洽谈，此时主管（或其它置业顾问）用麦克风宣布：“到现在为止。
X栋X单元X层X号，X栋X单元X层X号，X栋X单元X层X号，。
（至少报三个以上房号）已销售，请各位同事注意销控，不要重复推荐！谢谢！”并重复二遍。
在场置业顾问都明白这是之前已经销售的房源或为了逼定故意报告已经销售的房源，A置业顾问如果知道客户已经对某户型满意，只是在做楼层咨询，或在某两个房号之间选择时，A可以向音响台高声发问并使用手势（举手伸展五指为希望回答还有，举手握拳为希望回答卖了。
）音响台响亮的根据A置业顾问的暗示回答。
在场其它置业顾问可同样发问并互相衬托气氛。
情景3：置业顾问A带客户从工地回来后，当得知自己客户已对某一户型表现出兴趣时，A可以在大厅远距离故意向音响台发问（并利用手势）某房某楼层是否有房源，此时音响台响亮的根据暗示回答。
A回到客户身边告知客户成交踊跃的信息并提醒客户尽快决定，因为“就我们去看房这一事件又卖了一套房子！今天一共卖了X套房子了！”情景4：当两组客户距离较近时，置业顾问A和置业顾问B都故意提高声音，将客户的关注房源或户型大声传达出来，户型增强客户的信心，并鼓动现场氛围。
情景5：置业顾问A带客户从工地回来后或离开大厅一段时间回到大厅后，故意来到正在接待客户的B旁边，貌似非常着急的问：“刚才卖房没？”此时B应该貌似冷静的回答A：“刚才卖了一套，你去问一下主管是哪一套，等一下给我说一声，我这里正在接待客户。
”通过这样的配合可以帮助B强化客户的认可度，甚至购买信心。
情景6：现场主管巡场时来到置业顾问A的洽谈区，关心询问客户情况并和客户友好地打招呼寒暄，然后有意识的关注客户正在咨询的某一具体户型，并且热情地给客户说：“你看中的这种户型非常好卖，这几天都卖了好几套了！”“这种户型的好处。
”最后关心的提醒置业顾问：“记得给客户落实好楼层，再去查一下哪些楼层已经卖了，给客户服务号哈！”置业顾问回：“好！我会认真介绍的！”场景7：置业顾问A与客户洽谈到意向户型及房号时，客户犹豫时，A对客户说：“要不，我申请给你保留一会，您自己考虑一下。
”然后A大声对音响台宣告：“请把X栋X单元X层X号房保留半小时！”：音响台重复房号一次，并用麦克风宣布说：“请注意：X栋X单元X层X号房保留半小时！”重复二次。
如遇客户下定，则A大声对音响台告知：“X栋X单元X层X号房客户已经下定！”重复一次。
音响台随即用麦克风大声宣布：恭喜客户！X栋X单元X层X号房签约！请各位客户经理注意销控，请不要重复推荐！：并重复两次。
情景8：置业顾问A已经在优惠率上与客户深度洽谈，为配合逼定，A可以说：“我已经把现场的最大优惠都给您了，您看如何呢？”如客户仍争取更多的优惠，A可以说：“要不这样吧，我向公司申请内部关系户的优惠，优惠是。