销售招数
建材电话营销话术
建材电话营销话术通过电话销售开展建材营销，这就注定了必须具备和了解建材电话营销话术。
下面店铺给大家分享建材电话营销话术，欢迎参阅。
建材电话营销话术您好，我是XXX的客户顾问，我姓*，请问您***小区的房子最近有装修的打算吗?1、客户：不装修。
(客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。
客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，再见!”)2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候，你就要问：请问您打算什么时候装修呢?客户：不知道，目前没有打算。
(这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。
也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。
那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。
然后你就需要保持后续接触。
)3、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的(如果客户前面的态度较好，语气和缓)呵呵，您可以过来我们公司看看，了解一下。
对您以后装修是有帮助的。
(可以向其介绍在哪些小区做过)4、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的(如果客户语气很生硬，很不耐烦。
那么你也识相点，别在这个时候打扰他)对不起，打扰您了，祝您生活愉快，再见!5、客户：大概要到下半年/过两个月装修那么我到时候再和您联系一下。
欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。
我们公司在明光路与凤城九路十字往北150米。
客户：好的，我会去(你们公司)的yida：打扰您了，祝您天天快乐，再见!6、客户：目前还不确定呢，有需要的时候再联系你们吧。
欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。
参考一下我们公司做的样板房。
打扰您了，祝您天天快乐，再见!建材销售技巧话术建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
建材销售技巧与话术之【错误说法】1)好，没关系，您随便看看吧。
2)好的，那您随便，看吧。
销售人员的实用说话技巧
销售人员的实用说话技巧销售人员的实用说话技巧一、三思后言在我们和人沟通的过程中，往往会因为一句话而引起他人的不悦，所以要避免说错话才行。
而最好的方法，就是根本不去说那句话。
为了避免发出不当的批评，在你说任何话之前，都该先想想自己想说什么、该说什么。
很多人往往心直口快，根本没想到自己犀利的言词可能对别人造成的伤害。
因此说话不能不经过大脑，在要说出口之前，先想想看「如果别人对我这样说，我会作何感想?」、「我的批评是有害的、还是有益的?」。
在很多的情况下，如果能多花一些时间，设身处地为他人着想，你就不会说错话，而引起他人的不悦了。
二、失言时立刻道歉勇于认错是很重要的，所以一但当你发现自己的言语伤害到他人的时候，千万不要厚着脸皮不肯道歉。
每个人偶尔都会说错话。
可是自己一定要察觉自己说了不该说的话，然后马上设法更正。
留意他人的言语或其它方面的反应，藉以判断是否需要道歉。
如果你确实说错话了，就必须立刻道歉，勇于承认错误，不要编一大堆借口，以免越描越黑。
三、和别人沟通，不要和别人比赛有的人和人交谈时，时常把它看成是一种竞赛。
一定要分出个高下。
如果你常在他人的话里寻找漏洞，常为某些细节争论不休，或常纠正他人的错误，藉以想人炫耀自己的知识渊博、伶牙俐齿。
这样的你一定会让人留下深刻的印象，不过那是不好的印象。
这些人往往忽略了沟通的技巧，因为他们把交谈当成了辩论，而不是信息、想法与感觉彼此交换的过程。
所以为了与他人有更好的沟通，这种竞赛式的谈话方式必须被舍弃，而采用一种随性、不具侵略性的谈话方式。
这样当你在表达意见时，别人就比较容易听进去，而不会产生排斥感。
四、挑对说话的时机这句话的意思主要是当你要表达意见之前，都必须先确定，对方已经准备好，愿意听你说话了。
否则你只会浪费力气，对牛弹琴，白白错过了让别人接受你意见的大好机会。
既然我们得选择良好的时机，那什么时候开口才是最好的呢?其实要遇到最好的时机很困难，但是要遇到适于交谈的时机却不是难事。
销售信任建立的四个核心要素
所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫做“关系”。
除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。
在以前的一篇文章里，我谈到过销售信任建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。
结合客户拜访，今天详细谈一谈建立信任的手段。
拜访前准备拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一，不过很多销售人员对此的重视程度不够。
拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。
拜访前，除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也要提前准备：客户基本情况如果你第一次见客户，还可以简单询问一下他的背景，如果你第二次去还问，他就觉得你对他不尊重了。
对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，他没义务回答对他没有好处的问题。
你至少要了解：客户的主要业务范围、产品和市场情况，他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况（这一点客户大多会关心），以及客户内部的采购习惯和流程等等。
如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何人都不愿意和一个外行瞎掰。
获得这些信息的途径也很多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过生意的人了解情况。
我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况，往往有意想不到的收获。
做好专业准备销售永远不要忘记一件事情：客户见你，是需要时间成本的。
所以你要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获，而最好的补偿方式就是你的专业。
这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。
如果你不够专业怎么办？有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识；二是带个专业的家伙去。
专业知识是建立信任的有效手段，学习起来也没有想象得难。
可是很奇怪，很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些知识。
他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备，这有点匪夷所思。
销售攻心术28条销售技巧和策略让客户怦然心动
销售攻心术28条销售技巧和策略让客户怦然心动销售是一门复杂而艰巨的任务，它涉及到了人际沟通、领导能力、产品知识、市场洞察力等多个方面。
为了成功地推销产品或服务，销售人员需要不断改进并掌握各种销售技巧和策略。
本文将为您介绍28条销售攻心术，帮助您成为一名高效果的销售人员，让客户怦然心动。
1. 了解客户需求：在销售过程中，与客户建立良好的关系至关重要。
通过提问和倾听，了解客户的需求并为其提供最佳解决方案。
2. 保持积极态度：积极乐观的态度可以感染客户，帮助建立信任，并增加销售成功的几率。
3. 专业知识：了解产品或服务的优势和特点，能够清楚地向客户介绍，增强客户的信心。
4. 细致入微：关注细节，提供个性化的建议和解决方案，让客户感受到个性化的关怀。
5. 适时跟进：及时跟进客户的需求和问题，展示对客户的关注，增加销售机会和客户满意度。
6. 建立信任：通过展示专业素质、诚实守信和兑现承诺，建立客户对您的信任。
7. 语言表达：掌握恰当的语言表达能力，能够用简洁明了的语言交流和销售产品。
8. 产品展示：通过个人示范、产品演示或讲解，直观地向客户展示产品或服务的价值和优势。
9. 创造独特体验：提供超出客户期望的服务，创造独特的购买体验，让客户心动不已。
10. 持久关系：与客户保持良好的沟通和关系，为客户提供长期的支持和服务。
11. 了解竞争对手：研究竞争对手的产品和销售策略，了解其优势和不足，为自己的销售工作提供参考。
12. 利用社交媒体：通过社交媒体平台与客户建立联系，以更加便捷的方式进行销售和推广。
13. 聆听客户反馈：主动收集客户的反馈和建议，改进产品或服务，提高满意度和忠诚度。
14. 团队合作：与团队成员紧密合作，分享经验和资源，提高整体销售绩效。
15. 强调价值：突出产品或服务的独特价值，让客户认识到使用它们的好处和回报。
16. 制定销售计划：制定明确的销售目标和计划，并按照计划有条不紊地执行。
17. 创新思维：运用创新思维，寻找销售策略的新途径和方法，打破常规。
地板销售话术(经典培训)
销售案例在现代服务理念中，销售员的角色已从商业化的推销员、售货员扩展到公益色彩更强的服务员，服务功能逐渐强于销售功能。
顾客也不只限于看到有形的商品，还要享受到无形的服务，而导购员在这个过程中扮演着非常重要的角色。
导购员在熟识自己的产品之外，更主要是掌握销售技巧，这次的培训资料都是一些专业人士总结了销售人员在卖场当中与顾客最常遇到的问题，并结合问题进行了详细的解答。
第一章破冰与关系维护1.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看【错误出招】1）好，没关系，请随便看看。
2）好的，那随便看吧。
3）那好，您先看看，需要帮助的话就叫我。
【灭绝演练】1）导购：是的，装修可是件大事，一定要多了解、多比较。
没关系，您先多看看，可先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）导购：没关系，买东西会是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其是装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。
不过小姐（先生），我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款买的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…..3）导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的地板，请问，您家装修什么风格呀？招数解读：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！2.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。
【错误出招】1）不会呀，我觉得挺好的呀。
2）这可是我们今年主推的设计款式啊。
3）这个很有特色呀，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。
【灭绝演练】1）导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？2）导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。
家居建材销售金口才
家居建材销售金口才家居建材销售金口才1)建材销售技巧与话术之导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。
没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢?2)建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。
不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款什么系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请??3)建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板)请问，您家的装修是什么风格?招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由!说到：我觉得一般，到别处再看看吧。
1)建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗?2)建材销售技巧与话术之导购说：(对顾客)您的朋友对买东西挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗?如何经营好建材店1、把店面灯光“打爆”，啥玩意都怕强灯照射，店内灯光越明亮，地板色泽就越漂亮，颠扑不破的真理。
2、买几本如何开店销售的书，从上面学20招店面销售的实用招数。
不跟高人学习，光靠自己摸索，基本要吃很多亏，教很多学费，才能学得一身本身。
咱们就别干这类傻事了啊，呵呵：)我历来都不主张自己从头摸索起，我喜欢大规模调研学习，找到基本规律，然后开始发挥创造，再想几个NB招数，嗯，基本大功告成。
地板销售话术(经典培训)
销售案例在现代服务理念中,销售员的角色已从商业化的推销员、售货员扩展到公益色彩更强的服务员，服务功能逐渐强于销售功能.顾客也不只限于看到有形的商品,还要享受到无形的服务，而导购员在这个过程中扮演着非常重要的角色。
导购员在熟识自己的产品之外，更主要是掌握销售技巧,这次的培训资料都是一些专业人士总结了销售人员在卖场当中与顾客最常遇到的问题,并结合问题进行了详细的解答。
第一章破冰与关系维护1。
我们笑颜以对,客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看【错误出招】1）好,没关系，请随便看看。
2）好的，那随便看吧.3）那好，您先看看，需要帮助的话就叫我。
【灭绝演练】1）导购：是的，装修可是件大事,一定要多了解、多比较.没关系，您先多看看，可先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）导购：没关系，买东西会是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其是装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的.不过小姐（先生），我真的很想向您介绍我们最新开发的这款＊＊系列，这款买的非常好，您可以先了解一下,来，这边请….。
3）导购:您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。
来,我先给您介绍一下我们的地板,请问，您家装修什么风格呀?招数解读：主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由！2.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账,说到：我觉得一般，到别处再看看吧.【错误出招】1）不会呀，我觉得挺好的呀.2）这可是我们今年主推的设计款式啊。
3）这个很有特色呀,怎么会不好看呢?4）甭管别人怎么说，您自己觉得好就行.【灭绝演练】1）导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗?2）导购:（对顾客）您的朋友对买＊＊挺内行,并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读:不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人.3.顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开.【错误应付】1）这个真的很适合您,还商量什么呢!2）真的很适合，您就不用再考虑。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
十六种推销方法范文
十六种推销方法范文推销是企业销售的重要环节，也是销售人员的主要工作之一、为了提高销售业绩，销售人员需要熟悉不同的推销方法，并根据不同的情况选择合适的方法进行推销。
下面介绍十六种常用的推销方法。
1.产品特性推销法：重点推销产品的特点和优势，以吸引客户购买。
2.问题分析推销法：通过提问的方式了解客户的需求，然后推荐适合的产品解决问题。
3.社会证据推销法：利用其他人对同一产品的评价和推荐来增加客户的购买意愿。
4.比较推销法：将自己的产品与竞争对手的产品进行比较，突出差异性和优势性。
5.推荐推销法：利用现有客户的推荐来获得新客户，通过亲朋好友的口碑传播，提高产品销量。
6.故事告知推销法：通过讲述产品的故事和成功案例，激发客户的购买欲望。
7.兴趣激发推销法：通过挖掘客户的兴趣和需求，提供符合其兴趣的产品。
8.紧缺效应推销法：通过强调产品的限量性、独特性，制造紧缺感和购买的迫切性。
9.现场展示推销法：现场展示产品的使用效果和功能，让客户亲眼见证产品的好处。
10.分期付款推销法：提供分期付款的购买方式，减轻客户的经济压力。
11.社交媒体推销法：通过社交媒体平台宣传和推销产品，吸引更多潜在客户。
12.赠品促销法：提供免费赠品或附加服务，增加产品的吸引力和购买欲望。
13.试用推销法：提供免费试用的机会，让客户亲身体验产品的好处。
14.大量购买促销法：提供批发或团购的优惠价格，鼓励客户购买更多数量的产品。
15.客户满意保证推销法：承诺客户在一定期限内不满意可以退货，增强客户的信任感和购买意愿。
16.定制服务推销法：根据客户的需求和要求，提供个性化定制的产品和服务，满足客户的特殊需求。
以上是十六种常用的推销方法，每种方法都有其适用的场景和特点。
销售人员可以根据客户的需求和购买意愿，选择合适的推销方法，提高销售效果。
当然，不同的推销方法也可以相互结合使用，以达到更好的推销效果。
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法销售技巧是在商业领域里用于推销产品或服务的技术和方法。
以下是20种销售技巧和方法：1.了解产品或服务：仔细研究和了解所销售的产品或服务的功能、优势和特点，以便能够有效地向潜在买家解释和展示。
2.目标市场分析：确定适合产品或服务的目标市场，并了解他们的需求、偏好和行为习惯，以便能够根据客户的需求进行销售。
3.主动倾听：与潜在客户进行有效的沟通时，重要的是倾听他们的需求和关注点，并根据这些信息提供适当的解决方案。
4.创造需求：通过提供真正有价值的解决方案来创造潜在客户的需求，使他们认识到他们的问题并找到解决办法。
5.建立信任：在销售过程中，建立与客户的信任关系非常重要，可以通过专业的知识、热情洋溢的态度和对客户的尊重来建立信任。
6.提供个性化的解决方案：根据客户的需求和预算，提供个性化的解决方案，使客户觉得他们的需求得到了满足。
7.强调产品或服务的价值：明确说明产品或服务的价值，解释它们可以为客户带来的好处和回报，以吸引他们购买。
8.创造紧迫感：通过提供限时优惠、促销活动或产品限量的方式，创造购买的紧迫感，激发客户快速决策。
9.控制销售过程：在销售过程中，了解客户的需求，引导他们做出正确的选择，并掌控整个销售过程，以确保成功达成交易。
10.克服拒绝：不要气馁或放弃，面对客户的拒绝时要保持积极的态度，寻找解决方案并继续努力。
11.销售问询：通过提问来引导客户思考和表达需求，以便能够更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。
12.协商技巧：在谈判过程中，灵活运用协商技巧，以达成符合双方利益的交易。
13.建立长期关系：不只是关注一次性交易，而是致力于建立长期的、互利共赢的合作关系，通过提供优质的售后服务和支持来增加客户的满意度和忠诚度。
14.调整销售策略：根据市场的变化和客户的反馈，随时调整销售策略和方法，以确保始终保持竞争力。
15.提供示范或演示：对于一些产品或服务，最好能够提供实际的示范或演示，让客户更好地了解产品或服务的功能和效果。
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1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具„„请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应对3]„„（无言以对，开始收东西） [错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 模板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„ 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。 导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是„„？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交） 导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是„„？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） 导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„它的色彩„„还有做工„„它的光源„„，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！ 点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。 王建四观点： 适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为 4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 [错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。 [错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是„„ [错误应对3]这个也不错，你可以看一下。 “喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是„„这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。 模板演练
导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果„„ 导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来„„ 点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。 导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用„„材质与艺，导入„„技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧„„（直接引导顾客体验） 导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段） 点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。 王建四观点 无论客户是否购买，尽量争取顾客体验 5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 [错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。 [错误应对2]都是同一批货，不会有问题。 [错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？ [错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。 模板演练 导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！ 点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。 导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！ 点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。 导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。 点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。 王建四观点 没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购 6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。 [错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情） “如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让