白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策
酒类餐饮渠道销售方案
酒类餐饮渠道销售方案1、市场背景近年来，随着消费升级和生活质量的提高，越来越多的人开始在餐饮场所享受美食和热闹的氛围。
而餐饮场所的经营者为了满足客户需求，开始不断优化自己的经营方式和服务水平，为消费者提供更加优质的服务和商品。
其中，酒类销售作为餐饮场所经营者不可或缺的一部分，也越来越受到市场重视。
针对酒类销售的市场需求和潜力，制定一套科学有效的酒类餐饮渠道销售方案，对于提高销售业绩和品牌知名度都有着重要的意义。
2、酒类销售形式对于餐饮场所，酒类销售有多种形式。
常见的有：•整瓶销售：即顾客可在餐饮场所购买到整瓶酒品带回家中享用。
•散装销售：即餐饮场所将酒品以散装的形式销售。
•散装+开瓶：餐饮场所可将酒品同时以散装+开瓶的形式出售。
•散装+购买瓶：顾客可以选择购买整瓶酒品，但是可以先选择以散装的形式品尝。
3、酒类销售方案3.1 酒类品牌推广推广酒类品牌是增加餐饮销售额的有效途径。
可以从以下几个方面展开：•餐饮场所内部推广：商家可以采用悬挂其品牌广告、特色品饮介绍等手段，如采取打包，外卖等交付方式；同时引导消费者拍照发朋友圈等形式形成口碑。
•社交媒体推广：利用微博、微信公众号、抖音、小红书等社交媒体平台对品牌进行推广，有效提高品牌知名度，扩大潜在客户群。
•合作推广：可与其他酒类品牌或餐饮集团进行合作，在不同的餐饮场所内进行联合推广，形成品牌联合形象。
3.2 酒类产品调理策略对餐饮场所来说，要配置酒类以适应顾客的口感需求和餐饮风格。
可参考以下几种策略：•适当扩大品类：商家可以根据顾客需求，适当增加一些口感、酒香、价格等方面的差异化品类，来满足消费者的个性化需求。
•突出特点：一些适量做法设计，如冷藏等处理方式可以充分发掘酒类鲜香、杏仁味等独特特点。
•分群销售：针对不同消费群体，可以推出销售方式不同的酒类产品。
如推出特殊客户专属储藏酒等。
3.3 酒类销售策略在营销和销售方面，应该秉持以消费者为中心，以满足顾客需求为目标，打造可持续、稳定的经营机制。
白酒市场营销方案
高端白酒市场营销策划方案终端革命不知不觉走过了十年.十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫,手段和工具已经无所不用其极.但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低,而渠道费用和运营成本却越来越高.我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上,即使销售业绩做到餐饮渠道前几名,第一投资回报依然无法做到以店养店,第二过于注重餐饮渠道,外围渠道始终无法取得较大突破,就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足.这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型如何看待结构效率和运营效率的关系其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位.所谓运营效率,就是在策略不变、方向不变的情况下,通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高,在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现.我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现.而结构效率,是指通过市场运营的方向和结构的调整,从根本上改变原有状态,以新的策略和方向提升市场业绩,进而明确树立主攻方向.因此,公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向.从近年来各地区域市场的新品推广看,团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略.只有在团购公关上取得有效成果,打动核心消费领袖,通过后备箱工程和消费领袖的引领作用,进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高.洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样,而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略.同时在实际操作中我们发现,团购渠道和传统渠道相比运营成本最低,能很大程度上提高企业的盈利能力.需要说明的是,本文所指的团购和一般意义上的团购不同,即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售,而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作.策略1、领导公关.由于人所共知的原因,各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的,可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择.尤其各级一把手的消费偏好,直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应.但一把手的公关不是每个企业都有机会切入,同时在政务招待方面,外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够,影响力有限,因此公关难度较大.个人认为,企业可以采取的有效策略集中在几个方面：一力争成为政府招待酒.虽然地方品牌有优势,但外来品牌也不是没有机会,如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒,以此带动当地有关局委机构的团购销售.二免费赠酒.利用企业和经销商的人脉资源,向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒只要能放入这些领导的后备箱,总有机会被消费掉.三党校公关.我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且最好接近很多人答不上来.其实除了大型会议,就是党校.作为中国国情的产物,各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方,既有定期轮训班正副职均有,也有专题研修班多为一二把手或专题所涉及的部门领导,还有后备干部提拔前的进修班前途最光明的公关对象.这些领导干部在党校,除了学习研修,相对平时来说有闲余时间.所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通,以及与同班学员的交流这是以后的资源.因此更容易接近,对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会.2、品鉴会.品鉴会在实战中应用的机会更多,而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售.在区域营销实践中,品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会.其中大型品鉴会多用于新品上市之初,利用企业和经销商的人脉资源,广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加多者可达200人以上,展示新品形象,强化品牌认知,促进各方交流,为后期的定点公关和团购推进奠定基础.但大型品鉴会由于无法常开,在后续的定点公关中,更多采用的是小型品鉴会10到20人.同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会,企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会每月不少于三次,邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加,并通过后续的跟进公关达成销售.需要注意的是,如果前期准备不足,没有对邀请人进行详细的筛选,而在会后又没有及时的定点跟进公关,品鉴会就是一场吃喝会,浪费资源.3、定制开发.定制开发在很多厂商中已经有大量的实践.即针对部分需求量比较大的目标客户,由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒,不进入渠道流通.如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品.定制产品分为两类,一类是根据客户需求和要求,按照合同价格勾调相应等级的酒水,并单独设计包装,注明“某某单位招待专用”如茅台针对全国500强企业开发的定制产品.另一类是不使用独立包装,只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记,以区别与渠道流通产品.定制开发的步骤：一筛选目标大客户.一般来说可以选择的范围不大,集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位.部分政府部门也有可能直接定制招待用酒,如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等.二利用已有人脉资源定向公关.无论厂家还是经销商,如果没有相对成熟的人脉资源,定制开发的公关难度要大的多.因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关.三根据客户需求,提供定制方案.一般而言,大客户正因为公务接待量大,用酒多,同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒,所以定制开发的产品不能限于一款,要在两款以上.其中一款可以作为内部和普通接待用酒甚至也可以作为员工福利,另一款作为贵宾接待和礼品用酒.四签约实施.这个过程既可以厂方操作,也可以全权委托经销商代为执行操作.其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定,尤其是付款条件和周期.4、大型会议赞助.由于很多政府部门每年都有一些大型会议,如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等,因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一.会议赞助的执行要点：一选择好会议类型.要根据会议类型和规模的不同,确定不同的赞助方式和赞助目的.如每年的两会参加人数众多,代表委员非富即贵,可以说都是中高档白酒的消费领袖,具有很强的引领作用.但正由于会议人数太多,参会人员的来源极为分散,所以两会赞助的销售效用不大,只能起到品牌传播和认知的目的,相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品.而各系统的专项工作会议的目标要集中的多,如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等,参会人员全部来自不同地方的同一个部门,公关的目的就更倾向于后续的销售.二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心.通过会前和会中的及时沟通,了解会议类型和规模,确定赞助方案和预算会议用餐赞助或礼品赞助,并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施.三会后的跟进服务和定点公关.要及时通过筹备组拿到参会人员名单,在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况,快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象,并配置好相应的销售资源,尽早达成销售.概括起来,大型会议出形象,专项会议出销售.各品牌应该根据产品推广的不同阶段,选择不同的赞助方式,如新品上市可以针对两会赞助,成长期的产品更适合于专项会议赞助.5、酒店常客开发.餐饮渠道的效用日益下降,消费者自带率越来越高,但我们可以跳出酒店做公关,即针对酒店的常客进行公关,达成直接销售.我们知道,每一家核心酒店尤其A类大店,都有一些签单的长期固定客户,如果按照二八定律推算,这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入.既然酒店常客的消费频率高且消费力强,可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系,以及促销小姐和客人的沟通,尽量得到该酒店常客的相关资料,然后实施定向公关.操作要领：一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训,并导入相应的绩效考核,要求他们定期提供酒店常客资料.二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客或预订部、销售部等加强客情沟通,通过他们的言谈,在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料.三针对已知的常客资料,如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足,在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关,否则要将客户资料交由专职团购人员,专业实施客户开发和跟进服务.但要根据客户达成的销售,对提供者给予相应的奖励或提成.6、烟酒店的团购资源开发.我们发现,市场上的名烟名酒店,只要能够存活下来,如果不卖假酒,只有一个核心要素,就是至少要有五家以上的单位常客.在实际调研中通过观察发现,在名烟名酒店现场消费的客人,70%以上都是整箱购买并且签单居多,这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势.由此,烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围.在日常操作中,常用的手段有以下几种：一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会.通过与烟酒店老板的沟通,从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发,对店老板承诺不与其争夺客户,打消老板顾虑.然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会,并在会后协助店方及时跟进,达成店内本品销售.二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡.针对签单客户和整箱购买的客户,通过店内广告和展示告知客户,并通过驻点促销小姐的现场沟通,让客户了解金卡或积分卡的内容,对单位客户以及关键人如办公室主任、司机等实施积分奖励和消费优惠,吸引客户长期消费本品.7、团购中介和团购经销商开发.近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商,他们利用自身的人脉关系,或利用产品的特殊用途优势如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购,成为独具特色的销售中间商.他们不做传统渠道,甚至平时还有其他事务,只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务.这类渠道有两种类型：一类是团购中介,更多的指个人,利用多年积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商,只做大客户渠道,不在传统渠道操作,以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作.对于团购中间商的开发,关键要素就是利益的吸引,即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持,而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益.所以这一策略实施的关键,一是必须要针对中间商,在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下,精心设计产品价格体系,以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案,激发团购中间商的兴趣,促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售.8、特殊通路开发.特殊通路在白酒行业也称特通渠道,一般而言多指婚宴、礼品等渠道.对于中高端白酒新品来说,同样可以关注婚宴渠道推广.与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同.考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所,以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等,在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心,以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助,在获知信息后迅速展开消费者定向公关,通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣,然后提出婚宴酒套装促销计划最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划,因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素,其个性化需求相对较高,因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合,达成专项销售.需要注意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通,婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围,使众多来宾加深品牌记忆,提高品牌认知俗话说物以类聚,人以群分,中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客；二是针对个别婚宴,为了强化品牌认知,也可以免费赠送一部分酒.9、VIP客户俱乐部.俱乐部营销模式起源与其他行业,尤其在高端消费品各厂商运营较多,在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早,而白酒行业运用要晚的多,只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功,现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了.但在大量的地方品牌企业中应用还很少.操作要领：一组建专业的大客户服务机构,专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务.按行业群或机构群设置专职客户经理,甚至对个别大型客户单独配置客户经理,开展一对一的个性化服务.二收集和整理高端客户资料,尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料,建立一套详细的客户数据库.三与开发专门的客户沟通工具,如品牌内刊、电子内刊、短信平台等,加强与大客户的定期沟通与交流.这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习.四针对大客户的定期推广,如专项促销只针对大客户开展的个性化促销方案、专题讲座、节日聚会、集中旅游等.10、全员团购.企业内部员工来自四面八方,在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源,这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源.而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势,忽略了全员团购的潜在回报.操作要领：一是推出全员团购政策,以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售,充分发动各自的人脉关系达成销售,获得本职工作应得薪酬之外的额外收入.这里有一个管理心态的问题,即作为销售管理层,如何看待员工的收入,尤其是本职工作薪酬以外的收入.我们要明白的是,员工从公司得到的收入越高,只有一个解释,他作出的努力和贡献越大,公司的利益也越大.二是客户备案制.由于员工的人脉客户有可能冲突,对于两个以上员工针对同意家客户的推广,在公司内部实施客户备案制.即先上报各自的客户资源,对于发现相同的由先报者备案,三个月内有效.超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发.11、品鉴顾问和兼职团购.品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同,与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员.品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人,以顾问身份发挥自身优势,展开兼职业务.在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因,不容易管理,需要从顾问中发现和培养一个团队领袖往往是退休前职位最高的,通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理；二是对他们的薪酬政策要相对宽松,甚至可以对部分人员实施密薪或底薪.兼职团购的来源则更为广泛,一般来说除了家庭背景外,人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源,如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等.对此类人员可以不限数量的广为招聘,作为兼职团购销售人员,以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣,激发和调动积极性,提升团购业绩.由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似,所以同样实施客户备案制加以统一管理,防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系.12、客户转介绍.客户转介绍也叫连锁介绍法,是指通过对老客户的深度服务,达到客户满意和客户忠诚,在此基础上老客户继续向企业介绍新客户,以最低的推广成本扩大客户范围.连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早,在其他行业虽也有应用,但并不多,且成熟的模式也不多.仅从客户管理角度提出注意事项：一是转介绍的前提必须是老客户满意.影响客户满意的因素很多,产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度.在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下,基本不会出现转介绍.即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友,客户也会不情愿.二是对转介绍的客户,要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人,既减少沟通障碍,缩短品牌认知进程,也维护了老客户的面子,体现了对老客户的充分尊重.三是对转介绍成功的客户,要有对老客户相应的激励措施不一定是金钱,如其他额外的惊喜回报,甚至是对其家人的回报,进一步增进客情关系. 13、同乡会.人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系,这句话至今仍然有效.尤其同乡关系更是一道润滑剂,能够让两个素不相识的人包括与客户的沟通在最短时间内拉近距离,达成共识.因此在团购公关的诸多策略中,品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种.大到同乡会的专场大型品鉴会,小到同乡一对一的单位客户介绍与开发,都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来.通过同乡会的推广,关键要素是同乡会负责人的配合.一般情况下会长多为领导干部,因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人,所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素.14、招标采购.随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用,部分单位在招待用酒上也开始了招标采购.这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道.如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与.对于招标采购,以及重点单位客户公关,将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤,在此不再赘述.15、重点客户公关.这里所指的重点客户公关,是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发.如果没有任何的人脉关系资源可以利用,而我们又根据调查了解,锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户,又该如何实施客户开发下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧.除了以上常见的15中团购公关策略,还有高干子弟、消费联盟和网络团购等策略工具,由于白酒行业应用较少,限于篇幅不再一一介绍.团购公关六步法第一步,客户分析.开始标志：锁定目标重点客户结束标志：判断并发现明确的销售机会首先是客户筛选.将我们能够收集到的客户资料加以整理,从中分析和判断实力雄厚、日常招待用酒量大、中高档白酒使用较多、对外赠送礼品酒机会较多的客户作为目标重点客户,如金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业等.然后进行第二步筛选,整理出目前更容易渗透的客户名单加以锁定.其次是客户资料分析,建立数据库.背景资料客户的电话、地址和网址、邮件等联络方式；业务范围与职能；经营和财务现状使用现状日常用白酒的购买频率、消费量、价格档次、用途等；最近的采购计划机构资料采购部门办公室还是行政部还是工会以及领导者；采购与财务等相关部门之间的关系个人资料基本情况：家庭情况、家乡、大学和专业等等；兴趣和爱好：喜欢的运动、酒店和白酒品牌竞品资料竞品在客户内部的使用状况以及客户满意度；竞品销售人员的名字、销售的特点竞品销售代表与客户之间的关系再次是组织结构分析.团购销售人员要在提前将与采购有关的客户内部机构和人员一一筛选并加以分析,以避免销售进程的盲目性.在白酒公关团购中,政府部门的关键部门就是办公室,由办公室负责整个机构的招待事务以及单位用酒和其他用品的统一采购.即使设置有财务处的政府机构,由于财务处一般负责整个系统的财务管理,而内部财务则多由办公室同时兼管,因此相关机构合而为一.所以对政府部门的客户开发,直接关键人就是一把手和办公室主任.而对企事业客户,由于内部职能分工较多,办公室的迎来送往职责仅限于公司层面,往往销售系统还有独立招待职能.所以相对政府机构而言,企事业单位客户内部影响白酒采购的部门较多尤其大型和特大型企业表现明显因此此类关键人尽量直接通过高层展开,但办公室主任由于常在高层身边,是次级关键人.第二步,建立信任.开始标志：发现明确的销售机会结束标志：与关键人建立良好的客情关系。
白酒行业公司整合营销推广方案
物质利益之外，营销经理们还要什么？
他们虽然身居酒楼要职， 但平时空余时间较少， 与业内人士交流机会少， 他们有更远大的目标， 他们想要不断提升自己的能力
……
他们需要一个学习、交流、提升的平台
酒店营销经理俱乐部
【目的】：为酒店营销经理建立一个学习交流的平台，促进酒店营销经理销 售酒业公司，打造酒业公司销售新模式。 【名称】：酒店精英汇 【成员】：酒店营销经理 【口号】：通向成功的桥梁 【形式】：每两个月举行一次行业交流活动，吸纳新成员，对酒业公司酒销 售好的酒店营销经理进行奖励，激励其他营销经理。 【前景】：通过俱乐部的不断扩大，影响力的不断提升，掌握了酒店营销经 理资源就相当于掌握了酒店销售的钥匙。
； • 定期向直接上级述职。
业务员职责
➢ 按计划走访客户，填写客户走访登记表； ➢ 收集客户信息，按要求建立客户档案； ➢ 进行市场调查，发现有市场潜力的新客户； ➢ 在辖区内完成铺货陈列等工作； ➢ 参加本区域举办的各种促销活动，并给予最大的支持； ➢ 反馈市场信息，及时上报主管； ➢ 按规定张贴企业推出的各种宣传品； ➢ 完成销售回款及工作目标； ➢ 完成区域主管交给的其它工作任务。
业务员培训
➢ 企业规章制度 ➢ 产品知识 ➢ 终端销售技能 ➢ 商务礼仪培训 ➢ 业务沟通技巧 ➢ 渠道销售技巧：团购、商超、餐饮等渠道销售技巧 ➢ 关键人物运作方法 ➢ 货款管理技巧 ➢ 促销现场管理 ➢ 其他
促销员职责
➢ 与终端店各级人员建立良好的关系，作好公司与终端店的联系工作。 ➢ 遵守所在终端店规章制度，工作中尽力为终端店多做力所能及的事。 ➢ 上班前整理公司产品的陈列、宣传展示物料。 ➢ 上班前后检查产品库存，及时向公司业务主管汇报。 ➢ 运用积极、有效、健康促销技巧扩大公司产品在所在终端的销量。 ➢ 随时向业务主管报告所在终端店经营中的异常情况。 ➢ 下班后检查当日的消费记录，调查其它竞品的销量。 ➢ 按时上下班，按时填写工作表格，作好工作记录。 ➢ 向公司提出改善销售及店商双方关系的合理化建议。
白酒销售计划白酒营销策划方案(12篇)
白酒销售计划白酒营销策划方案（12篇）为了确保事情或工作得以顺利进行，通常需要预先制定一份完整的方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。
写方案的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？本页是小编帮大家整理的12篇白酒营销策划方案，希望对大家有所帮助。
酒类销售方案白酒销售计划方案篇一为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。
1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提（会员卡29元/张）。
2、储值卡提成：一次性充值5000元以下按2%计提，5000元以上（含5000元）按3%计提。
1、门市价入住：25元×入住房间数×天数2、9折入住：20元×入住房间数×天数3、8.5折入住：15元×入住房间数×天数4、8折入住：10元×入住房间数×天数入住房价低于8折，不予计提。
所有销售，须由所介绍员工提前预订，入住当日须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认，未提前预订或未签字确认的，不予计提。
领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计入个人业绩。
凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人，入住成功后，发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。
前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室，财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账，并签字确认。
到账结算，一月一结，随工资发放。
未到帐的，提成计入到账当月发放。
此方案自20xx年02月06日起开始实施。
白酒销售工作计划篇二一、市场方面：1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
白酒组合营销策略
白酒组合营销策略白酒组合营销策略是指将不同产品进行组合销售，以达到提高销售额和品牌影响力的目的。
下面就白酒组合营销策略进行一些相关的讨论。
首先，白酒的组合营销可以根据目标市场的需求进行定制。
对于高端消费群体，可以组合销售一些高档的名酒，包括名酒礼盒和限量版酒款。
对于大众消费群体，可以组合销售一些中低档的优质酒款，包括常规版酒款和促销礼盒。
这样能够满足不同消费群体的需求，提高销售量和市场份额。
其次，白酒组合营销可以根据季节进行定制。
例如，在春节期间，可以推出春节特别销售组合，包括传统的白酒和配套的食品礼盒。
在中秋节期间，可以推出中秋节特别销售组合，包括白酒和月饼礼盒。
这样能够结合节日氛围，提高销售量。
此外，白酒组合营销还可以根据消费者的购买行为进行定制。
例如，可以根据消费者的购买历史和偏好进行个性化的组合推荐。
当消费者购买一款白酒时，可以推荐其他相似风格和口感的酒款，增加销售额和购买满意度。
另外，白酒组合营销还可以和其他相关产品进行跨界合作。
例如，可以与餐饮行业进行合作，推出白酒与美食搭配的组合销售。
可以与旅游行业进行合作，推出名酒与旅游景点的套票销售。
这样不仅能够增加销售额和品牌曝光度，还能提升消费者的购买体验。
最后，白酒组合营销还可以通过差异化定价来提高销售量。
可以在组合销售中提供一些优惠的价格，吸引消费者购买。
可以通过购买组合销售的方式，获得比单独购买更多的优惠和福利，增加消费者的购买欲望。
综上所述，白酒组合营销策略是一种创新的销售手段，通过将不同产品进行组合销售，提高销售额和品牌影响力。
可以根据目标市场的需求、季节、消费者购买行为和相关产业合作等进行定制，实现营销目标，提升品牌竞争力。
白酒进餐饮渠道六招致胜法
白酒进餐饮渠道六招致胜法随着中高档酒容量的增大，餐饮渠道的作用越来越大，并且顾客在饮用白酒的场合和作用也发生了变化，从自饮为主转化成宴请为主，从亲朋好友请客吃饭发展到政务商务用餐。
这种消费形态的发生的改变使得餐饮渠道在白酒的运作，特别是中高档白酒的运作过程中显得尤其的重要。
我们研究发现在餐饮中点酒，常常会相互影响，餐饮之间也相互影响，当餐饮里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了。
餐饮是口碑的形成地，可以说一个品牌在餐饮渠道运作成功，也会带来其他渠道的普遍开花，所以我们的经销商也开始越来越重视餐饮渠道了。
随着以口子窖为代表的"徽酒"餐饮运作模式的成功，使更多的品牌与经销商越来越重视餐饮渠道。
而在餐饮的运作过程当中，我们经销商到底要如何去做呢?经销商如何在餐饮终端的建设过程中加强控制力呢?笔者将简要的从六个方面来揭密如何加强餐饮运作的控制能力。
第一招：专人管专事成立餐饮部随着经销商运作能力的加强，一般经销商都要以公司的运作方式来进行整体的管理，白酒经销商的商贸公司一般都是以渠道的形态来划分部门，让专门的渠道有专门的部门来运作，这样一个方面做到了资源的最大化，另一个方面做到了资源的集中化。
由于餐饮渠道与商超、特通等渠道运作的差异性与复杂性，我们要有专门的部门来管理与运作餐饮渠道。
在人员的配置上，餐饮部一般会分为两个部门，一个是业务人员，主要是做餐饮情况调研、管理及运作，进行餐饮的进店谈判、关系维护、客情处理、生动化陈列、促销员管理等方面的工作。
一般来说一个成熟的商贸公司要配备10名以上的业务人员，这个具体数量要视商贸公司的大小及餐饮运作情况而定，业务人员的餐饮控制能力将是我们餐饮控制能力的直接体现。
同时我们需要对一些核心餐饮配备促销人员。
当我们的餐饮成功进店以后会发现在一些核心餐饮销量不是很好，只靠自然销售我们的销量很低，或者我们的品牌消费者指名购买率不高的话，我们就要专门针对这些核心餐饮配备促销员，加强餐饮的动销率，一般一个餐饮配备一到两名即可。
白酒营销策略
白酒销售渠道商超探索白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。
鉴于白酒产业的巨大，竞争的异常剧烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。
在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了寻找到一个有利于销售的渠道，可谓是四处奔波。
难怪有人说，如果研究通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是问题。
现实中，白酒销售的几个主要渠道中，商超、餐饮、流通一直占据着主流地位，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。
确实，相对于商超，做餐饮、流通，轻便灵活，操作性强、见效快，而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店，也分流了商超很大一局部顾客群。
那么对于白酒产品来说，商超渠道是否真的越来越沦为价格昂贵的“形象展示台〞呢？其实仔细分析商超就会发现它具备有其它销售渠道所不具备的场所优势。
首先，商超在消费者心目中的信赖度非常高。
在人们越来越重视品质的情况下，商超会得到更多的青睐，很多消费者宁愿多走几步路，就图喝得放心、舒心，相对于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。
再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。
其次，商超具有极强的便民性。
随着社会消费水平的不断提高，酒类消费场合不会总局限于餐饮场所，如果说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应该倚重商超的作用。
另外，商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势，鉴于当前餐饮渠道中存在的一些不标准竞争，天价酒水令消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。
对于白酒产品，随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。
针对商超渠道的高门槛，有关专家认为，这是目前客观存在的一个问题，想进商超，对经销商的资金有较高的要求，这里面也存在一个标准的问题，进场费、货架费、堆头费等费用的存在说明商超渠道的运作制度还不完善。
实际上，这些潜规那么外表上看是给经销商增加了负担，实际上对商超、卖场同样造成了一定损害，因为费用高，所以经销商给商超的进货价相对也在水涨船高，最后是叠加到了消费者的头上。
市场营销白酒行业渠道拓展与销售管理
市场营销白酒行业渠道拓展与销售管理市场营销是企业实现销售目标的关键环节，而白酒行业作为中国的传统酒类行业之一，渠道拓展和销售管理对于白酒企业的发展至关重要。
本文将探讨白酒行业的渠道拓展和销售管理策略，帮助企业在市场竞争中取得更大优势。
一、渠道拓展1. 渠道选择白酒企业需要根据产品定位和目标市场来选择合适的渠道。
对于高端白酒，可以选择高档酒店、豪华餐厅等渠道进行销售，借助这些场所的高品质形象提升产品价值。
对于中低端白酒，可以选择超市、便利店等零售渠道，提供更加便捷的购买方式。
2. 渠道合作白酒企业可以与渠道商进行合作，共同推进产品的销售。
通过与渠道商的互利合作，可以实现资源共享，提高市场覆盖率。
此外，渠道商对于市场的了解也能为白酒企业带来更多的市场机会。
3. 电子商务渠道随着互联网的发展，电子商务渠道对于白酒行业的渠道拓展起着至关重要的作用。
白酒企业可以通过搭建自己的网上销售平台，或者与知名电商平台合作开展销售。
这可以极大地提高销售效率，扩大销售规模。
二、销售管理1. 销售目标设定白酒企业需要设定明确的销售目标，包括销售额、市场份额等。
目标的设定应该具体、可衡量，并与企业的整体发展战略相一致。
设定合适的销售目标可以为企业提供明确的方向，激励团队的积极性。
2. 销售团队建设白酒企业需要建立高效的销售团队，提高销售人员的专业水平和销售技巧。
企业可以通过培训、激励措施等方式来加强销售团队建设，提高团队的凝聚力和战斗力。
3. 销售渠道管理白酒企业需要对销售渠道进行管理，包括与渠道商的协调合作、销售政策的制定等。
企业需要建立健全的渠道管理机制，确保销售渠道的有效运作，并及时调整策略以适应市场需求的变化。
4. 促销策略白酒企业可以通过促销活动来提高产品的销售量。
促销策略可以包括特价促销、满赠活动、赞助体育赛事等多种形式。
企业需要根据市场情况和目标消费者的需求来选择合适的促销策略，并进行有效的宣传推广。
5. 客户关系管理白酒企业需要重视客户关系管理，建立良好的客户关系。
白酒经销商如何发挥餐饮渠道的优势[5篇范例]
白酒经销商如何发挥餐饮渠道的优势[5篇范例]第一篇：白酒经销商如何发挥餐饮渠道的优势白酒经销商如何发挥餐饮渠道的优势餐饮渠道是酒类销售的重要舞台，酒类经销商与餐饮渠道的合作中，经销商团体显得越来越弱势，因为任何一种合作都是双方价值的互换，在产品日趋丰富的今天，新产品本身对餐饮集团的价值很微弱，整个合作始终处于弱势地位，经销商团体只能用进店费来确定自己与餐饮的合作价值。
但餐饮渠道又是白酒品牌进入市场的必经之路。
大部分白酒品牌将餐饮渠道当作进军市场的首要阵地；在区域市场，餐饮渠道的白酒竞争异常激烈。
餐饮渠道对白酒品牌的作用主要体现在餐饮渠道的白酒品牌能够引导区域市场的消费趋向。
一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。
一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。
从这一点来说，餐饮渠道确实是白酒消费潮流的领导者；餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平。
了解区域市场白酒的竞争情况，直接调研餐饮渠道能够很直观地得到该市场竞争的强度，竞争的主要品牌以及市场进入的成本；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。
一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势，这一点是餐饮渠道独特的风景。
餐饮渠道对于白酒品牌区域市场的表现是如此重要，那么进入餐饮渠道应该是所有新品牌的惟一选择了。
但是，事实并非如此。
由于白酒行业内大规模的无序竞争，餐饮渠道发展到现在已经成为众多新品牌的伤心之地。
“进餐饮找死，不进餐饮等死”的说法被很多企业作为进入餐饮渠道的警戒语。
由于大量的白酒品牌集中在餐饮渠道，餐饮渠道的进入门槛日渐升高，进场费的门槛让白酒新品牌进入餐饮渠道的投入成本加大，成为新品牌进入新市场最大的市场风险。
除了进场费，中高档白酒的开瓶费也是众所周知的餐饮渠道赚钱手段。
这些高额的市场成本都是大量白酒品牌恶性竞争的产物。
白酒酒店促销方案
白酒酒店促销方案第1篇白酒酒店促销方案一、方案背景随着我国经济的快速发展，消费水平的不断提升，白酒市场逐渐呈现出多元化、个性化的需求。
为拓宽酒店销售渠道，提升白酒品牌知名度和市场份额，结合我国相关法律法规，特制定本促销方案。
二、目标定位1. 提高酒店白酒销售额，实现销售额同比增长10%。
2. 提升酒店客户满意度，客户满意度达到90%以上。
3. 增强白酒品牌知名度和影响力，提高市场占有率。
三、促销策略1. 产品策略：精选高品质、具有特色的白酒产品，满足不同消费者的需求。
2. 价格策略：制定合理的价格体系，确保产品性价比高，吸引消费者购买。
3. 渠道策略：利用酒店自身优势，结合线上线下渠道，扩大销售范围。
4. 促销策略：通过举办各类活动、提供优惠措施，刺激消费者购买。
四、具体措施1. 产品展示与体验（1）在酒店大堂设立白酒展示区，展示各类白酒产品，方便消费者了解和选购。
（2）定期举办白酒品鉴会，邀请消费者免费品尝，提升消费者对产品的认知。
2. 优惠政策（1）针对散客消费，推出“买一送一”、“满减”等优惠活动。
（2）针对团队消费，提供定制化套餐，享受折扣优惠。
（3）会员制度：设立酒店会员制度，会员购买白酒享受折扣优惠和积分兑换。
3. 营销活动（1）节假日促销：在春节、端午、中秋等传统节日，举办主题促销活动，推出节日定制产品。
（2）线上线下联动：与电商平台合作，开展线上促销活动，同步线下酒店优惠。
（3）联合周边商家：与周边餐饮、娱乐、旅游等商家合作，推出联合优惠券，实现资源共享。
4. 宣传推广（1）利用酒店自有媒体（如LED显示屏、宣传册等）进行宣传。
（2）在社交媒体、网络平台发布促销信息，扩大宣传范围。
（3）邀请知名人士、网红进行产品代言，提高品牌知名度。
五、方案实施与监控1. 制定详细的实施计划，明确责任人和完成时间。
2. 对促销活动进行全程监控，确保合法合规。
3. 定期对销售数据、客户满意度进行调查分析，调整促销策略。
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白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策.txt结婚就像是给自由穿件棉衣，活动起来不
方便，但会很温暖。谈恋爱就像剥洋葱，总有一层让你泪流。白酒企业的餐饮渠道营销策略
之：有效整合策略
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一、80∶20法则推进策略
郭野发现，许多白酒企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的
人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。
虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余
而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？
1897年，意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店白酒营销也脱离不了这项法则。
在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导
消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%
的精力与资源用在剩余80%的酒店上？
在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只
有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让白酒企业放弃80%的餐饮店，而是以
20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给
你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的
80%成绩。
二、智能公关餐饮店老板
企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。但决不能将“利
益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝结所指。因此对餐饮店老板及
相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱，随时都会在你争
我夺的竞争中断档。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关
策略。
所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。
1.特质公关
多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实
物多少。这种方式在计划经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情
况的出现，许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可
信度，他们在怀疑和担心中减缓了奋勇拼搏的力量。如果这样，企业为什么不将年终返利比
例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？
郭野认为，对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：
首先，预测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量
其次，在老板最放心的时间内兑现利益
再次，对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，
最好以实物方式融入，如餐饮店冰箱、财务室的空调等。
在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，
不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。
2.激发更高尚的动机（嗜好）
我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。
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所以，要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。我相信某些客户即使有不良嗜好，如果你
使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，
餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人
的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经
营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。当然，白酒企业对
餐饮店老板的如此用心，真正的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络中可持续性忠诚
的一员，这都是至高境界的智能公关。更重要的是要让对方知道你怎样做才能在其餐饮店将
你的酒卖得更好。
3.有备而来，方案在先
见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多数老板认可的营销推广方案。
这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及
脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。
公关不是目的，而是为了更好地掌握。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减
少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。
三、对优秀服务员的动态公关与管理
向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具
有时效性但却缺乏稳定性和长久性。
优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％
的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐，
这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），
一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要
这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网
络的白酒企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。
四、铺货跟进策略
系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：
1.地毯式铺货：
（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。
（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。
（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，
分工明确。
（4）手续上，档案程序系统化。
（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇
到的具体问题，明确次日计划。
（6）杜绝假铺货，杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。
（7）争取最佳柜台位置。
铺货不是目的，却是销售的必需。
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餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。
2.宣传促销紧相随：
如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信
心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就
在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，
点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和
铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才
是顺利拓开餐饮店市场的关键。
五、整合境界
不见硝烟的战争比见得硝烟的战争更具有过程技巧的超前性和至高战略的境界性。中国
在加入世贸组织后，餐饮店也已进入了一个特殊的适应期，体制、策略与思维都也出现了更
加频繁的动荡与不可捉摸。于是，白酒企业对餐饮店的营销推广难免陷入更加频繁的动荡与
失控，失控就是无耐，无耐就意味着失败概率的大大提高。因此以有效营销为目的，以更加
科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程的餐饮店有效整合营销就显得迫切和必要了。
这是二十一世纪市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。
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