甲骨文中国营销渠道策略
典型的营销渠道策略
典型的营销渠道策略营销渠道策略是企业在市场营销活动中选择适合自己的渠道，以实现产品销售和市场份额的增长。
以下是几种典型的营销渠道策略。
1.直销：直销是指企业直接面对终端用户销售产品或服务的方式。
通过直销渠道，企业可以直接了解客户需求并提供个性化的解决方案。
直销还可以提供更高的利润率，因为没有中间商的利润分配。
2.零售商：零售商是指销售企业产品和服务的中间商，他们经营各种零售渠道，如实体店、电子商务平台等。
与直销相比，零售商可以提供更广泛的市场覆盖和更高的销售量，但利润率通常较低。
3.批发商：批发商是指从生产商那里采购商品并将其大量出售给零售商或其他中间商的企业。
批发商通常提供更低的价格和更大的库存量，因此可以满足零售商的需求并提供更好的支持。
4.经销商：经销商是指在产品销售过程中负责分销和渠道管理的企业。
他们负责建立和管理渠道网络，包括招募、培训和支持经销商等。
经销商可以帮助企业扩大市场份额，并提供更好的地区覆盖和市场洞察。
5.广告和宣传：广告和宣传是企业通过媒体和其他渠道向目标受众传达产品和品牌信息的策略。
通过创造有吸引力的广告和宣传活动，企业可以提高品牌知名度、树立品牌形象，并引导潜在客户到达销售渠道。
6.电子商务：电子商务是通过互联网和其他数字技术进行产品销售和交易的方式。
通过建立在线商城或在电子商务平台上销售产品，企业可以实现全天候、全球范围内的销售，同时还可以利用大数据和个性化推荐提供更好的客户体验。
7.社交媒体：社交媒体是指通过各种社交网站和应用程序与消费者互动，传播品牌和产品信息的渠道。
通过利用社交媒体平台的广泛用户基础，企业可以与潜在客户建立连接并通过分享有趣和有用的内容吸引他们的注意力。
8.会展和推广活动：会展和推广活动是企业参加行业展会、举办产品发布会等形式的销售和宣传活动。
通过与潜在客户面对面交流，企业可以建立信任和关系，向他们展示产品和解决方案，并收集市场反馈。
9.合作伙伴关系：合作伙伴关系是指企业与其他相关企业合作，共同开展销售和市场推广活动。
民族文化产品的市场营销渠道建设策略
民族文化产品的市场营销渠道建设策略随着市场日益竞争激烈，消费者对于产品的品质和文化内涵的要求越来越高。
因此，民族文化产品的市场营销渠道建设策略愈发重要。
本文将针对民族文化产品市场营销渠道建设策略的问题进行研究，并提出相应对策。
一、民族文化产品市场现状随着社会经济的发展和全球化的趋势，市场化竞争不断加剧，各种产品层出不穷，消费者对于产品的要求也在不断提高。
而民族文化产品作为承载着历史文化积淀的产品，也受到了广泛的关注。
然而，在市场上，民族文化产品的知名度和影响力相对较低，其市场份额也相对较小。
造成这种情况的原因主要有以下几点：1. 产品质量不过关。
民族文化产品由于历史文化的载体，其材料、制作工艺等方面都有着严格的要求，但是有些厂家过于注重利润，忽视了产品质量和文化内涵，导致市场认可度不高。
2. 市场营销策略不到位。
有些民族文化产品的生产厂家或销售商，在宣传和推广方面表现不足，未能充分展现产品的文化价值，没有打造出独特的品牌形象，缺乏市场吸引力。
3. 渠道开拓不足。
由于制造商与市场之间的缺乏对接和沟通，导致许多民族文化产品在市场上没有得到有效的推广，而且销售方式单一，没有建立多样化的销售渠道，从而阻碍了产品的销售和普及。
二、民族文化产品市场营销渠道建设策略针对上述问题，可以通过以下几个方面的努力，打造出更加完善的民族文化产品市场营销渠道：1. 提高产品质量。
民族文化产品的独特性在于其文化内涵和历史意义，所以产品质量是非常关键的。
只有产品质量过关，才能够提高消费者的购买体验，进而促进销售。
因此，制造商需要在产品制造过程中注重品质控制，严格按照相关规定制作。
2. 加强品牌建设。
民族文化产品的品牌建设是非常重要的，一方面可以提升品牌知名度和美誉度，另一方面可以唤起消费者的情感共鸣。
因此，制造商需要注重对品牌的培育，形成独特的品牌理念和文化特征。
同时，在品牌的宣传推广方面也需花费大量精力去打造。
3. 拓宽销售渠道。
营销渠道和分销策略
营销渠道和分销策略 随着消费者需求的多样化，企业必须采取恰当的营销渠道和分销策略来将产品或服务传达给目标市场。本文将探讨不同的营销渠道和分销策略，旨在帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。
一、营销渠道选择的重要性 选择合适的营销渠道对企业的成功至关重要。营销渠道是将产品从生产者传送到最终用户的路径，涉及到生产、分销和销售等环节。以下是一些常见的营销渠道选择：
1.直销渠道：直销是指生产商直接向最终用户销售产品或服务，没有中间商介入。直销渠道可以通过门店、电子商务平台或直销代理商进行销售。直销的优势在于可以与客户建立更紧密的联系，直接了解客户需求并提供个性化的服务。
2.间接销售渠道：间接销售渠道涉及生产商与中间商之间的销售环节。中间商包括批发商、零售商和经销商等，他们通过进货、存储和销售来将产品传递给最终用户。间接销售渠道的优势在于可以借助中间商的强大销售网络和渠道关系来扩大销售规模。
二、分销策略的重要性 分销策略是指企业采用的具体方法和措施来将产品或服务推向市场。以下是一些常见的分销策略： 1.多渠道分销：多渠道分销是指企业将产品通过多种渠道传递给客户。例如，通过线上渠道（电子商务网站）和线下渠道（实体店面）同时销售产品。多渠道分销的优势在于可以覆盖更广泛的目标市场，满足不同客户的购买偏好。
2.独家分销：独家分销是指企业与某一特定渠道合作，将产品独家销售给该渠道或特定地区。独家分销的优势在于可以建立特定的渠道品牌形象，并提供更专业的销售服务。
3.合作分销：合作分销是指企业与其他企业或合作伙伴合作，在共同利益的基础上推广和销售产品。例如，与知名电子商务平台合作，提供独家优惠或促销活动。合作分销的优势在于可以借助合作伙伴的资源和品牌影响力来提升销售业绩。
三、如何选择合适的渠道和策略 选择合适的营销渠道和分销策略是一项复杂的任务，需要综合考虑多个因素。以下是一些建议：
1.目标市场分析：了解目标市场的特点、需求和购买偏好，并根据这些信息来确定最适合的营销渠道和分销策略。例如，如果目标市场主要是年轻人且在线购物偏好，那么选择线上渠道可能更加合适。
营销策略与推广渠道
营销策略与推广渠道营销策略是企业在市场竞争中取得优势并吸引消费者的关键。
它是指企业为推广产品或服务而制定的一系列计划和方法。
而推广渠道则是指企业利用各种渠道进行产品或服务宣传、推广与销售的途径和方式。
随着互联网的不断发展，营销策略与推广渠道也在不断演变。
下面将介绍一些常见的营销策略以及相应的推广渠道。
首先，品牌营销是一种常见的营销策略。
通过建立并传播企业的品牌形象，可以提高产品或服务的知名度和认可度。
在互联网时代，可以通过搜索引擎优化（SEO）和社交媒体推广来增强品牌曝光度。
借助搜索引擎优化，可以提高网站在搜索结果中的排名，吸引更多的潜在客户。
而社交媒体推广则可以利用各大社交平台上的用户流量，增加品牌的曝光度和用户参与度。
其次，内容营销也是一种有效的策略。
随着用户对信息的需求增加，提供有价值的、与产品或服务相关的内容已经成为吸引用户的重要手段。
内容营销可以通过博客、文章、视频等形式来传播。
通过撰写与产品或服务相关的高质量内容，可以吸引潜在客户的关注，并提高品牌的专业形象和信任度。
此外，结合搜索引擎优化的技巧，可以使优质内容在搜索结果中得到更高的曝光度。
另外，口碑营销也是一种非常重要的策略。
消费者对朋友、家人或其他用户的口碑评价更容易相信，他们会倾向于选择受到好评的产品或服务。
因此，企业可以通过提供出色的产品和服务，积极回应用户反馈，以及开展用户评价活动来增强口碑效应。
此外，可以借助社交媒体和在线评论平台来推广正面的用户评价，提高产品或服务的口碑形象。
除了以上几种常见的营销策略，还有其他一些推广渠道可以帮助企业扩大影响力并与潜在客户建立联系。
例如，电子邮件营销是一种直接向潜在客户发送电子邮件的方式，可以定期向客户提供有关产品或服务的最新信息、优惠活动等，促进购买行为。
另外，合作推广也是一种常见的推广渠道。
企业可以与其他相关产业的企业或品牌进行合作，在彼此的用户基础上进行互相推荐，实现资源共享和互利共赢。
上市公司的营销渠道与销售策略
上市公司的营销渠道与销售策略在当今竞争激烈的市场环境中，上市公司必须制定有效的营销渠道和销售策略，以吸引目标消费者、增加销售额，并保持竞争优势。
本文将探讨上市公司应采取的营销渠道和销售策略，以及其重要性和影响。
一、选择合适的营销渠道选择合适的营销渠道是上市公司成功销售产品的关键。
不同的产品和市场需求可能需要不同的渠道，因此上市公司应进行充分的市场调研，并且考虑到以下几个因素。
1. 目标市场：了解目标市场的特点，包括目标消费者的喜好、购买习惯和消费能力等，这有助于确定适合的渠道。
例如，如果目标市场是年轻人群，可以考虑选择在线销售和社交媒体等渠道。
2. 产品属性：不同的产品可能需要不同的销售渠道。
例如，对于耐用消费品，制造商可以选择建立自己的专卖店或与零售商合作销售；而对于快速消费品，超市和便利店可能是更适合的渠道。
3. 竞争环境：了解竞争对手的销售渠道，有助于上市公司更好地确定自己的渠道选择。
如果竞争对手在线销售的比重较高，上市公司可以考虑增加在线销售的比例，以保持竞争力。
二、制定有效的销售策略除了选择合适的营销渠道外，上市公司还需要制定有效的销售策略，以最大限度地提高销售额和市场份额。
以下是一些重要的销售策略。
1. 客户关系管理：建立良好的客户关系对于持续的销售增长至关重要。
上市公司可以通过提供个性化的服务、定期与客户沟通和建立忠诚度计划等方式来增强客户关系。
2. 促销活动：通过定期举办促销活动，上市公司可以吸引潜在顾客的注意力，并增加销售量。
促销活动可以包括优惠券、折扣、赠品等，以激发消费者的购买欲望。
3. 品牌建设：建立强大的品牌形象有助于上市公司赢得顾客的信任和忠诚度。
上市公司应注重品牌宣传和市场推广，以树立自身在市场中的独特地位。
4. 产品创新：不断进行产品创新，推出符合市场需求的新产品，有助于吸引更多的消费者并提高销售额。
上市公司应密切关注市场趋势，并不断改进现有产品或开发新产品。
三、营销渠道与销售策略的重要性和影响选择合适的营销渠道和制定有效的销售策略对上市公司具有重要的意义和影响。
营销渠道与推广策略
营销渠道与推广策略在当今竞争激烈的市场环境下，企业的营销渠道与推广策略变得至关重要。
借助适当的渠道和策略，企业可以更好地传达品牌形象，吸引目标用户，提高销售量，增强竞争力。
本文将探讨不同的营销渠道和推广策略，并分析其优劣和适用场景，以帮助企业在市场中取得优势。
一、传统营销渠道与推广策略1. 广告宣传广告宣传是一种常见的传统推广策略。
企业可以通过电视、广播、报纸、杂志等媒体发布广告，吸引潜在客户的注意力。
广告宣传的优点是覆盖面广，能够快速传递信息。
然而，广告成本高昂，且效果难以量化，需要谨慎评估。
2. 促销活动促销活动是通过提供折扣、优惠券、赠品等方式激励消费者购买产品或使用服务。
这种策略能够吸引更多客户，提高销售额，但也可能损害品牌形象和利润率。
3. 传统渠道传统渠道包括零售商、批发商、经销商等，通过线下实体店面销售产品。
传统渠道能够提供面对面的销售和服务体验，但随着电商的崛起，传统渠道的竞争力受到了一定影响。
二、数字化营销渠道与推广策略1. 社交媒体营销社交媒体平台如微博、微信、Facebook等提供了直接与消费者互动的渠道。
通过发布有趣的内容、与用户互动、开展线上活动等，企业可以增加品牌曝光度、形象塑造和用户参与度。
2. 搜索引擎营销搜索引擎营销(SEM)是指通过投放关键词广告，在搜索引擎结果页面中获得曝光，并吸引用户点击。
这种策略能够精准定位潜在客户，提高转化率。
但需要投入一定资金，并需要专业的团队管理和优化。
3. 内容营销内容营销通过发布高质量的内容吸引用户，并提供有价值的信息，以建立品牌认知和用户信任感。
企业可以通过文字、图片、视频等多种形式创作内容，将其传播到各个渠道，与用户建立长期优质的互动。
4. 电商渠道电商渠道通过互联网销售产品，提供便捷的购物体验。
企业可以建立自己的官方网店，也可以利用电商平台如淘宝、京东等进行销售。
电商渠道的优势在于覆盖面广，销售周期短，但需要投入一定的资源和精力。
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➢ 中间商的信誉
➢ 与公众、政府及顾客的关系
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二）激励渠道成员
1、正确理解中间商 详细了解自己能从中 间商那里得到什么， 以及中间商可以从自 己这得到什么。
1、制定对中间商的 激励措施 •开展促销活动 •资金资助 •协助 •提供信息
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三）评估渠道成员
生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估 他们的绩效，包括评估销售配额完成情况、平均存货水平 、向顾客交货的时间、损坏和丢失货物的情况、配合企业 促销和培训计划的情况以及客户服务水平等。 评估中间商的绩效，主要有两种方法： ➢ 将每一个中间商的销售绩效与上期的绩效相比较，以整个 群体的升降百分比作为评价标准。 ➢ 将中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设的配额相 比较。
售，重则败坏企业声誉。 选择中间商必须考虑以下条件：
生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效，包括评估销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、 损坏和丢失货物的情况、配合企业促销和培训计划的情况以及客户服务水平等。
选择中选间商择必须中考虑间以下商条件必： 须考虑以下条件：
与公众、政府及顾客的关系 将每一个中间商的销售绩效与上期的绩效相比较，以整个群体的升降百分比作为评价标准。
➢ 中间商的市场范围 药品营销渠道，是指药品从生产者向消费者转移过程中所经过的途径以及相应设置的市场营销机构。
将中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设的配额相比较。
➢ 中间商的资本实力 1、制定对中间商的激励措施
详细了解自己能从中间商那里得到什么，以及中间商可以从自己这得到什么。 选择中间商必须考虑以下条件：
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四）销售渠道的调整
✓ 增减渠道成员 指在某一销售渠道增减个别中间 商，而不是增减某一渠道模式，但在决定增减个 别中间商时，企业需做经济效益的分析。
适合中国市场的10大营销策略
适合中国市场的10大营销策略第一篇：适合中国市场的10大营销策略适合中国市场的十大营销策略功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。
任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。
因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。
对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。
所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。
提升品牌，既要求量，同时更要求质。
求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。
通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。
终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。
终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。
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甲骨文中国营销渠道策略 4甲骨文公司在华营销渠道模式及策略 4(1甲骨文公司基本简介 4(1(1甲骨文公司概述 甲骨文有三十多年的历史了，所以从一个软件公司的角度来说是一个比较年长的公司，但是从全球企业的角度来说也许是比较年轻的。全球在过去几年，特别是5—6年当中发生了重大的变化。甲骨文在2010年收购了SUN,公司财产的总收入已经达到了310亿美元。在全球很多国家拥有37万客户，有很多的合作伙伴，在过去的5-6年当中完成了多次收购活动，进一步推动了公司在全球的足迹，也给客户提供了很好的解决方案。甲骨文一直以来非常注重技术、创新和投资。在收购了SUN之后公司拥有了很多工程师，有利于公司的创新。甲骨文有很多专家和顾问，在全球各地都建立了教育中心。在过去三十年当中，甲骨文拥有最新的解决方案，这些解决方案分布在方方面面。甲骨文已经建立起了必要的基础的架构。从存储和服务器角度而言，甲骨文不仅仅是提供软件，更多像是一个IT的商店。另外，在亚太地区，甲骨文共有约七万个客户，33000名员工，在中国、印度和新加坡设有五个合作伙伴提供解决方案中心，在亚太地区有六个研发中心，分别在中国、印度、新加坡。甲骨文在香港地区有24年，在台湾地区有19年，在韩国有29年的历史，在中国内地有25000名员工。甲骨文最初是作为一个独资的企业来到中国，在北京、深圳和成都分别设有三个合作伙伴解决中心。此外还有14个分支机构，包括甲骨文的咨询服务中心和卓越服务中心。 4(1(2甲骨文公司整体策略 1(开放和集成的业务系统甲骨文有不同层次的产品，包括虚拟机，管理软件，中间件，数据库，服务器和存储。甲骨文在每一个层面都能够运用到最好的技术和产品，同时把不同的元件整合在一个统一体系当中，这样不仅能够加快创新的速度，也能够提高性能24的可靠性和安全性，同时也能够缩短部署的时间。另外也更加易于管理和升级，降低拥有的成本，降低管理变革的风险，同时也能够提供一站式的支持。甲骨文也提供了最全面的行业解决方案。包括以下行业:航空与国防、汽车、化工、通信、消费品、教育与科研、工程与建设、金融服务、医疗保健、高科技、工业制造、保险、生命科学、媒体娱乐、石油与天然气、专业服务、公共部门、零售、旅游与运输、公用事业等。 截止到2011年，公司研发投入总共达到了42亿美元，且计划继续大力进行研发投资，继续推出一些新的产品，继续更新现有的产品。 在2010年收购SUN之后具备软硬件结合的整套系统，把甲骨文的软件和SUN的服务器以及存储器的设备结合在一起，有利于吸引更多的客户。秉承多年以来一直都在积极的致力于创新的理念，甲骨文计划推出更好的产品，将这些产品有效的结合在一起。 2（开放的标准 甲骨文的架构秉承开放的标准，因为这样能给客户带来较高的价值。所谓开放是必须和其他的软件和硬件互相操作和融合，不管是合作伙伴的还是竞争对手的。甲骨文有能力把不同的元件相互的集成，有机结合。 3（软件和硬件结合 经过多种调优和优化之后，现在甲骨文的数据库等产品性能非常有竞争力，用户能更好的去利用SUN硬件以及甲骨文的软件，解决各种问题。软硬件结合 的模式将会更进一步改进产品的性能。甲骨文从局部开始部署，使得包括在美 国，欧洲以及在亚太地区的全球客户从新模式的卓越性能获益良多。高层认为软硬件有机结合的方式进行全面的集成来进行创新和测试，才是甲骨文的未来。因为这可以降低复杂性，进一步的改进性能和稳定性，同时也能够使得客户更快的部署产品。
4(提供创新性的技术 和业界当中的每一家公司一样，甲骨文现在也开发了很多激动人心的产品，通过公司的这些优秀产品，能够进行更好的配置获得一些持续的性能，宽带的访问，还有能够堆积或者是分配资源，帮助客户的云拥有更好的性能。甲骨文的云包括公有云和私有云，其中私有云的网络处于安全性的考虑，适合包括政府机关或大公司等大型客户。而公有云则主要面对中小型公司以及个人用户。云计算的技术使客户能够利用一些高度灵活性的可延伸性的高度稳定性的和低成本的云计算的解决方案。4(2甲骨文公司在华营销渠道策略 渠道是每个信息化厂商关注的焦点。中国地域辽阔，仅凭几个分支机构很难覆盖到整个中国。在国内成千上万的企业必须要通过渠道才能更好的覆盖。在消化、吸收几年前的渠道经验以后，现在的甲骨文渠道策略明显成熟了许多，掘弃了以前那种大跃进式的渠道发展模式，更多的开始与有着专业背景的渠道商进行合作。例如，与华胜天成在高科技产业领域开展合作，与中软在政府及公共事业行业合作，与汉得在工业制造领域开展合作，还有与大唐在电信行业开展合作等。在渠道发展方面，甲骨文进步显著。甲骨文的策略定位就是如何帮助企业提升其在行业内的自身竞争力。通过与行业内背景强的专业渠道商合作，甲骨文真正使自己扎根于中国广泛的市场中。最近，甲骨文宣布了要在中国建立新的甲骨文合作伙伴解决方案中心，这也彰示了甲骨文与合作伙伴携手共赢的承诺。据了解，目前甲骨文公司90,以上的业务均通过合作伙伴开展。由此可见，渠道已经重新回归到了甲骨文的主流阵营中，出现了产品提供商与渠道商合作共赢的局面。4(2(1营销渠道模式 渠道资源管理按照行业划分四大类，分别是CMU(CommunicationMedia
Utility)通信媒体公共事业、GEH(GovernmentEducationHealth)政府教育医疗、 FSI(FinanceSecurityInsurance)金融安全保险、MRD(ManufactureRetail Distribution) 制造零售流通。如表4—1所示。 &4”甲骨丈中回行受H仆 CMLI GEH F8I MRD jffl./"C^rniiiunmhcifl 政府Gov^mnicnt 鼻津Fananct
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甲骨文合作伙伴分为以下几种类型，依次是VAD(ValueAddedDistributor)增值
分销商、VAR(ValueAddedReseller)问接增值经销商、DVAR(Direct ValueAddedReseller)直接增值经销商、SI(SystemIntegrator)系统集成商、 ISV(IndependentSoftwareVendor)独立软件开发商、OEM(OriginalEquipment Manufacturer)原始设备制造商、NEP(NetworkEquipmentProvider)网络设备供应商。 目前，甲骨文在中国的合作伙伴超过了1750家，甲骨文中国公司营销渠道采用了多种渠道方式的混合渠道模式。如图4—1所示。
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1(直销
从2011年开始，甲骨文全球推出了2000家大客户，这些客户都是在全球各个国家和地区实力强大的企业。中国有将近50家大集团及其下分公司被列入其中。甲骨文设立了专门的销售团队直接做这些客户的业务。
这里的意思指的是不通过中间的合作伙伴，甲骨文直接根据客户的需求，设计出适合客户的软件产品，直接将产品卖给客户。这些大客户由公司直接跟综和服务的。这些大客户涵盖金融、电信、政府和事业单位、制造和零售行业。2（一级代理 通过一级合作伙伴卖给最终用户产品。 这样的合作伙伴称为是DVAR（直接增值经销商）。DVAR合作伙伴本身有能力直接为客户设计解决方案和具体实施，不用再通过分销商，直接将自己的产品卖给客户。 3（二级代理 通过分销商、经销商两次模式卖给最终用户产品。厂商和最终用户之间有两级合作伙伴，例如甲骨文卖给增值分销商，增值分销商再卖给间接增值经销商或者系统集成商，最后通过两级合作伙伴卖给最终用户。 4（2（2合作伙伴行为准则与OPN专业化计划 1（合作伙伴道德规范与商业行为准则 甲骨文公司对合作伙伴要求商业行为的合规和遵守较高的道德标准，避免参与任何不正当的活动。为此还专门制定了“合作伙伴道德规范与商业行为准则”。首先，甲骨文公司规定该准则适用于合作伙伴、合作伙伴的转售商，合作伙伴在全球范围内聘用的员工，以及为合作伙伴提供服务的所有人员。合作伙伴无 论在何地开展业务，必须遵守适用于其所从事业务的所有法律和法规，以及准则。合作伙伴必须制定一份有关商业道德和商业行为的书面公司法规，至少涵盖了“合作伙伴道德规范和商业行为准则”，以及适用于合作伙伴所从事业务的法律（包含与政府实体进行业务往来所适用的法律，以及与政府官员进行业务交往所适用的法律）。合作伙伴还需要让员工了解该准则，对员工实施定期培训计划，定期检查员工，以确保他们遵守合作伙伴公司的行为准则及“合作伙伴道德规范和商业行为准则”。 其次，甲骨文公司要求合作伙伴遵守法律、法规和商业行为惯例的合规。即 遵守法律，并且在开展公司业务的过程中能够履行所承担的道德责任。如果当地法律比该准则宽松，即使合作伙伴的行为根据当地法律是合法的，也必须遵守该准则。但是，如果当地法律比准则具有更强的限制性，则必须始终遵守当地法律。再次，甲骨文公司还要求合作伙伴的财务方面的完整性。要求合作伙伴在财务帐簿、记录、对帐单、报表及其它提供给甲骨文公司的文档中准确地记录与合同有关的所有交易和相关订货单，防止出现任何书面或口头的附带协议。处理和支付与给甲骨文公司业务交易相关的资金时，依照正式授权的书面合同，并按明确定义的程序进行。合作伙伴的财务帐簿、记录和对帐单应正确记录所有资产和负债，并准确反映公司与甲骨文产品和服务相关的所有交易，并且按照记录保留制度以及所有适用的法律法规进行保留，以及遵守公司制度及所有适用的法律和法规。 此外，还要求合作伙伴严格遵守反垄断和不正当竞争法。不同地区的法律通常都禁止那些不利于竞争且对消费者无益的协议或行为。其目的是保护竞争过程，从而让消费者从商家的激烈竞争中获益。违反反垄断或不正当竞争法可能会受到严厉的处罚，包括巨额罚款和监禁。因此，甲骨文公司要求合作伙伴始终遵守这些法律。 最后，与竞争对手协同操控价格、编造投标将合同指定给特定的竞争对手或转售商(串通投标)、抵制供应商或排斥客户、划定或分配市场或客户、限制产品或系列产品的生产或销售。要求合作伙伴不得与竞争对手讨论下述内容:(1)价格;(2)成本;(3)利润或利润率;(4)产量;(5)对特定客户某项业务的出价或报价。定价低于成本、独家销售合同、捆绑或搭配销售、与客户达成转售价格协议，以 及对不同的竞争客户应用不同的价格等销售计划则违反反垄断法。2(OPN专业化计