10511销售团队管理

2018年考题

一、销售团队的现状与发展

（一）销售团队概述

1、销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

2、

（1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。

（2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点

3、销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？）5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。

（二）销售团队的现状

1、（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。

（2）销售队存在的问题六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。

2、分析销售团队的现状？

（三）销售团队的发展周期

1、销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。

2、销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。

（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。

情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。

团队目标形成过程中注意点：

1、了解成员期望，明确自己

对团队的期望，达成广泛共识；

2、明确自己的处事原则和销

售的管理方式，征求他们建议，希

望得到支持；

3、目标激励，学会分享；

4、学会顺其自然，不要急于

求成；

（二）飞速发展期的含义及特

点：这是一个从观望时期的集体主

义向分裂的个人主义的过渡阶段，

（三）经受考验时期的含义及特

点：

1、个人主义开始盛行；

2、个人的创造性和自我调

整行为开始出现

3、团队面对考验，销售经

理也面临考验

（四）高效时期的含义及特点：

1、团队和个人行为得到改善和校

正；

2、目标更清晰，方法更有效

（五）成熟时期的含义及特点；

成熟时期销售团队领导工作的要

点。

（六）衰败时期的含义及特点；

衰败时期销售团队领导工作的要

点。

3、销售团队发展过程中，6

个不同时期领导工作的注意要点。

观望时期销售团队领导工作的

要点：

一是针对成员间能服从规则、

权威并易接受变化的特点，建立始

终如一的规则和一些管理机制。

二是对于成员间不太了解的情

况，销售经理可通过会议、联欢、

聚餐等活动，让大家尽快熟悉起

来。

飞速发展期销售团队领导工作

的要点:

1、由权威中心成为关注的焦点，

部下审视和考察多；

2、由自我确定目标和愿景到强

化销售目标的行动；

3、示范作用要加强；

4、行为上的领导力，高效率的

方法少道德品质的魅力，销售的榜

样。

高效时期销售团队领导工作的要

点：

1、建立标准、程序和规范，并进

一步巩固成果；

2、改善营销团队和管理平台，注

意加强个体分析，形成有效工作方

法；

3、强化价值观，工作作风和团队

文化。

（四）销售团队对销售成员的

影响。

1、（1）社会助长作用的含义

及表现:有其它成员在场,成员的

工作动机会被激发得更强,效率比

单独工作时可能更高.

（2）社会标准化倾向含义及表现:

在团队中相互影响的结果,久而久

之所形成的接近一致行为和态度\

一致的看法\对销售工作有一定的

标准,并愿意共同遵守.

（3）销售团队压力的含义及表现:

销售团队成员人个体的一种心理

感受.

(4)销售团队对成员施压有4个阶

段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶

段；开除阶段。（5）从众行为

的含义及表现(简单应用):积极作

用与消极影响。

二销售团队的组建

（一）招聘原则

招聘的四个原则：1、具有相

关的经历；2、与企业发展阶段相

切合；3、销售人员期望的满足；4、

与销售人员个性相吻合。

（二）招聘准备

1、招聘的三个主要阶段：收集资

料，书写提案；文案准备；

2、（1）收集资料，书写提案;

（2）文案准备。

（三）招聘途径

（1）大专院校及职业技术学校;

（2）人才交流会；（3）各种媒体

广告;（4）猎头公司；（5）网络

招聘

（四）招聘程序：

1、（1）简历筛选。（2）面试筛

选步骤。

2、招聘的完整程序：

（一）通过简历进行第一轮筛

选：阅读简历、资料审核、筛选等；

应注意的问题。（二）通过面试做

进一步筛选：

四个基本步骤；面试评估表的

主要内容；面试时应注意的问题。

（三）洽谈工作合同和待遇

问题：工作内容：体检、洽谈待遇

等。

（四）发出聘书或致谢信：对

未录用者发出感谢信；对录用者发

出聘书。

（五）招聘手段

1、招聘的3个手段：借助于测

试，借助于求职申请表；借助于面

谈；

（2）面谈的几种形式：非正式

面谈；标准式面谈；导向式面谈；

流水式面谈。

2、（1）求职申请表筛选的5个

步骤：评估收到的申请表；删除

不必要的经历、知识和技能的侯选

者；找出的聘用差距的候选者；慎

重考虑那些销售记录没有提高的

候选者；写一封信致谢至落选者；

（2）测验应注意6个问题：测

试仅是工作一环，不能减少其它工

作内容；做好保密工作以期资料的

正常应用及延续价值；工作必须由

专才人士来完成；测试管理必须标

准化；结果要不断分析与研究；测

试的结果或效用须加以审慎鉴定。

（3）测试的有效性

3、（1）标准面谈。（2）导向

式面谈。

（六）招聘标准

1、（1）移情：具有从他人角度

来理解、判断市场的能力。

（2）自我调节能力：

走出失败的能力。

（3）同感心：能体会

他人并与他人具有相同感受的能

力。

（4）自驱力：内在的想用自已

的方法设法完成销售的心理因素。

2、（1）品质的四个方面：移情；

个人积极性；自我调节能力；诚实

和正直。

（2）技能及主要方面：沟通、

组织、分析和时间安排等技能。

（七）团队成员配置

1、（1）工作量法：通过走访潜

在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员数目。

（2）下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。

（3）边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。

2、团队成员配置过程中人员的确定及注意事项:

适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；

三销售团队的培训

一、培训程序

（一）分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析

（二）制定培训计划:培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容；（三）实施培训计划:讲授\会议法\小组讨论\实例研究\销售演习\销售游戏等6种方法。

（四）培训评估的6个原则：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。

二、培训内容

（一）认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等

（二）市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。（三）产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。

（四）企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。（五）销售技巧的4个要点：1、如何做市场分析与调查；2、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；3、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售知识、如何制定销售计划。（六）管理知识：与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。（七）销售态度：培训销售态度的2个主要目的：

摆正老销售人员的心态；可以

使新销售人员尽快进入状态。

（八）销售行政工作的5个主要内

容：

如何写销售报告和处理文书

档案；如何控制销售费用；

如何答复客户查询；

如何实施客户管理；经济法律知

识。

三、培训方式

集中培训；分开培训；现场培

训。

四、培训方法

讲授法；会议法；小组讨论法；

案例讨论法；角色扮演法；岗位培

训法；销售模仿法；示范法；自我

进修法；专业讲习班培训法等10

种。

五、培训的8个要点：借助关系；

注意受训销售人员的销售感应力；

建立双方的责任感；培训受训销售

人员养成写报告的习惯；注重受训

人员的可塑性及学习态度；帮助销

售人员建立积极乐观、自信的心

态；处理士气的不稳定及时鼓励；

销售的平均数法则；平均数法则的

作用。

考核知识点与考核要求

（一）培训作用

1、（1）提高销售人员的自信

心，培养其独立性；（2）提高销售

人员的创造力

（3）延长销售人员

的使用期；（4）发现员工的潜在问

题

（5）使新销售人员

尽快进入状态；（6）摆正老销售人

员的心态

2、（1）改善销售人员的销售技巧；

（2）改善客户关系

（3）使员工多了解产品和企业情

况；（4）使员工尽快融入企业文化

（二）培训程序

1、（1）培训的组织分析；（2）

培训的工作分析；（3）培训的人员

分析；（4）培训计划评估的原则；

（5）实施培训计划的方法。

2、

（1）培训计划的目的：发挥

销售人员的天赋；缩短有效完成任

务的时间；延长销售人员的任用

期；增加顾客对企业的信任；精练

方法；改善态度；提高情绪；调整

报酬；奠定合作基础；减低成本。

（2）培训计划的步骤：信息的

注意与获取；信息的理解；同意与

接受；在工作中不断接受培训；水

到渠成；

（3）培训计划的主要内容：有

关产品介绍；产品销售基础；有效

的销售指导。

(三) 培训内容

1、（1）企业优势所包含的内

容。（2）市场及行业知识所包含的

主要内容。

（3）企业概况内容。（4）销售技

巧所包含的内容。（5）管理知识所

包含的内容。

2、（1）了解产品知识的目的。

（2）培训销售态度的目的。（3）

销售行政工作所包含的内容。

(四) 培训方式

1、（1）集中培训的含义。（2）分

开培训的含义。（3）现场培训的含

义

2、（1）集中培训优点。（2）分开

培训优缺点。（3）现场培训优点。

(五) 培训方法

（1）角色扮演法的含义及组

织方式。（2）岗位培训法的内容及

特点。（3）销售模仿法的含义及特

点。（4）示范法的含义。（5）小组

讨论法的特点。

2、

（1）讲授法的特点及注意要

点：此法为单向沟通，受训人员获

得讨论机会很少，因此不易对讲师

反馈信息，而讲师也无法顾及销售

人员的个别差异。此法最适用于提

供明确资料，为以后的训练提供基

础。

（2）会议法的特点及注意要

点：此法可以双向沟通，受训人员

有表示意见及交换思想、学识、经

验的机会。讲师容易鉴别销售人员

对于重要教材的了解程度，有时可

针对某一专题进行讨论，也可以由

一组专家领导讨论。

（3）小组讨论法中领导人的条

件：由讲师或指定小组组长领导讨

论，资料或实例由讲师提供。小组

人数以5~6个人为宜，但可以允许

一部分人员旁听。

（4）案例讨论法的含义和作用：

此法选择有关的实例，并书面说明

各种情况或问题，使受训的销售人

员可以利用其工作经验及所学原

理，来研究如何解决问题。目的在

于鼓励销售人员积极思考，并不着

重要如何获得适当的解决方案。

(六) 培训要点

1、（1）借助关系的含义和作用。

（2）销售感应力所包含的内容。

2、简单运用：（1）建立双方的责

任感的具体内容

（2）培训受训销售人员养成写报

告的习惯的具体内容

（3）受训人员的可塑性及学习态

度的4个要点：受训人员能否提出

足够的问题；是否能增强产品知

识、展销方式及心态的积极性；是

否重犯错误；是否坚持学习以求全

面绩效进步。

3、平均数法则的概念及作用：

拜访介绍的次数+积极的态度+不

断进步的销售技巧=订单数。任何

成功的销售经理都要告诉受训的

销售人员这个方程式的真实性及

妙用：等式左边的三项中最大的变

数是积极的态度，因为销售人员的

销售技巧短期内不致变化太大，但

心态总是不时在改变而且变化甚

大。而心态之所以常会改变，是因

为没有销售经验的销售人员只有

在得到订单后才有信心，才会有成

功的感受。为此，培训者以及销售

经理要协助受训人员做好心态的

调整和准备。

四销售团队的薪酬考核

（一）薪酬模式

1、（1）薪酬概念及构成：是

企业对销售人员给企业所做贡献，

包括他们实现的绩效，付出的努

力、时间、学识、技能、经验以及

创造所付给的相应地回报或答谢。

薪酬包括基本工资、奖励、又包括

附加工资、福利。

（2）纯粹薪水制度

的概念（计时或固定工资制）：

（3）纯粹佣金制度的概念（与一定期的销售工作成果或销售数量直接有关，按一定比率的销售额给予佣金）。

（4）纯粹奖金制度概念（主要是向有突出业绩的销售人员给予的奖励，发放方式不定，可作为基础薪酬）。

（5）薪水加佣金制度的概念（底薪+提成）。

（6）薪水加奖金制度的概念。

（7）薪水加佣金再加奖金制度的概念。

（8）股票期权的含义（）。

（9）特别奖励制度的概念。

2、（1）纯粹薪水制度的特点及应用。

（2）纯粹佣金制度的特点及应用。

（3）纯粹奖金制度特点及应用。

（4）薪水加佣金制度的优势及应用。

（5）薪水加奖金制度的应用。

（8）特别奖励制度的应用。（二）薪酬选择

1、薪酬选择的7个原则：公平原则；激励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；边际原则；合理原则。

2、（1）效率型销售模式的薪酬构成及特点。（底薪+提成+综合奖励）（2）效能型销售薪酬模式的特点。（高底薪+低提成+较好的综合奖励）

3、4种市场策略及应用（闪电战、阵地战、攻坚战和游击战）。（三）薪酬实施

（1）薪酬预测的2种方法（考虑有几种可行方案可供选择；成立一个销售小组，对计划的运行在桌面上进行监督）。

（2）薪酬评价工作的5个方面（评价工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人员获得合理津贴）。

五销售团队的目标考核（一）销售目标制定的原则

1、销售目标:来自于销售团队

的愿景。

2、销售团队目标与愿景的关

系:愿景是勾画团队未来的一幅蓝

图.

3、（1）制定销售目标的黄金

准则（SMART）:明确性；可衡量性；

可接受性；实际性；时限性。

（2）制定团队销售目标的注意

点：1.了解销售团队的目标由谁确

定 2.销售团队的目标必须与销售

团队的意愿相连接，两者的方向相

一致 3.必须发展一套目标运行的

销售程序以随时纠正偏差或修正

销售目标 4.实施有效销售目标的

分解 5.必须有效的把销售目标传

达给所有的团队成员和相关的人

员。

（二）销售目标制定程序

（1）设计销售目标;了解销售

的关键流程;外部市场划分；内部

组织和职能界定；销售团队的人员

编制；薪酬考核体系设计。

（三）销售目标值的确立方法

1、销售成长率：计划期的

销售额/基年销售额*100%。

（2）市场占有率：本企业

的产品销售额/本行业同类

产品总销售额。

（3）市场覆盖率：本企业

该种产品投放点/全国销售

点数

（4）损益平衡点：销售收

入=变动成本+固定成本+利

润。

（5）基数确定法：以销售

或经营效率为基数求得销

售收入目标值的方法。

（6）销售人员申报确定法：

累积一线销售人员申报销

售收入预估值。

（7）经费的具体内容。

2、（1）销售成长率的计算

公式；销售目标值的计算公

式。

（2）市场占有率的计算公

式；销售目标值的计算公

式。

（3）市场覆盖率的计算公式。

（4）损益平衡点的计算公式；销

售目标值的计算公式。

（5）销售毛利率计算公式；变动

成本计算公式。

（6）消费者购买力的确定方法。

（7）根据人均销售收入计算销售

收入目标值；根据人均毛利计算销

售目标值。

（四）销售目标的内容

1、（1）团队的销售目标构成。（2）

个人的销售目标类型。

2、（1）利润目标。（2）销售额

指标及含义。（3）销售费用估计。

（4）销售活动目标。（5）常规性

目标。（6）解决问题的目标。（7）

创新性目标。

3、（1）客观评价销售人员的

个人目标：

（2）制定个人目标：1.需要

销售经理和销售人员在每一年度

或当年每个季度初始的时候经过

共同探讨而制定。2.销售经理需要

为每个销售人员制定具体的目标，

进行面对面的讨论。3.销售经理必

须和销售人员进行推心置腹的沟

通和交流。4.应该把通过谈判和讨

论得出的口头协议转化为书面形

式，由双方各持一份作为下一年度

的工作参考。

（五）销售目标管理

1、（1）销售团队目标管理的

意义。（2）销售目标执行的含义。

（3）销售目标修正

的含义。（4）销售目标追踪的含义。

2、（1）销售目标的稽核方式\稽核

对象。（3）奖励内容的区分。

六销售

团队的销售计划

（一）计划制定程序

1、销售计划的含义。

2、销售计划的意义。

3、销售计划制定的程序。

（二）销售预测程序

1、销售预测的含义和意义。

2、（1）销售预测的程序。

（2）影响销售预测的因素

（三）销售预测方法

1、（1）购买者意向调查法的含义。

（2）德尔菲法的含义。（3）情景

法的含义。

2、（1）销售人员预测法的优点。

（2）销售人员预测法的局限性。3）

购买者意向调查法的实施限制。

（4）德尔菲法的实施方法。

3、（1）高级经理意见法的实

施方法和特点。

（2）销售人员预测法的实施

方法。

（3）购买者意向调查法的

实施方法。

（四）销售配额制定的原则

1、（1）销售配额的含义。

（2）专业进步配额。3）综合配额。

2、（1）销售配额对销售人

员的作用。2）销售量配额的实施

方法和注意点。（3）毛利润配额

的含义、特点。（4）净利润配额的

含义、特点。（5）

销售活动配额实施方法。 6）销

售配额的分配的含义。（7）制定销

售配额的注意事项。

3、综合应用:制定销售配额

的原则、分配的三个步骤和具体方

法

（五）具体销售计划方案

1、具体销售计划方案的含

义。

2、具体销售计划方案包括的

主要内容。

七销售团队会议

1、销售会议的含义。

2、（1）销售会议的作用。（2）

高绩效销售会议的特征。（3）结

构完善的会议所具备的特征。（4）

销售会议不成功的原因。

3、（1）会前、会中、会后失

败的原因。

（2不正当的

销售会议的特点。

（3消除不正

当的销售会议的对策。

（二）筹划销售会议

1、（1）销售会议的目的。

（2）会议主题的含义。

2、（1）会议召开的主要方式。

（2）安排会议时间的注意点。

（3）确定会议地点。（4）

确定会议主题的要点。

3、（1）确定会议参加者。

（2）如何确定会议召开的方式。