王牌导购
售前八大关内容
淑丽堂新解售前八大关（细节讲解）第一章美容师关（乐观自信天道酬勤顾客认可水到渠成）俗话说：人最大的对手就是自己，这句话一点也不错，那我们要过好第一关，并不是针对顾客，恰恰就是要过好自己这一关。
我们之所以把美容师关这一“自身修养关”放在第一关，放在所有实际操作之前来讲，就是因为它的作用是在其它七关之上，它就是其它七大关的理论基础，情感依托。
是美容师在展开工作前的内部武装，只有武装好了自己才能上阵杀敌，打起仗来才能成竹在胸，处变不惊。
让我们从平时就武装好自己。
成为一个处事成熟冷静,工作应付自如能够独当一面的金牌美容师吧第一节乐观自信在这里我们把“乐观”和“自信”分为2节来讲，一是乐观，二是自信。
为什么这么说呢？因为这里涉及到2个经常遇见的实际问题。
其一，我们有的美容师见到所谓质量差的顾客她就乐观不起来，“经验式的判断”让她认为这个人就出不了单。
而从内心把顾客武断的否决掉了。
即使去做了这个顾客，也是用消极的心态去做，试问一下，用这种心态能做好顾客吗？其二，是关于“自信”，就是有时我们的美容师见到气质很好，珠光宝气的顾客她又不自信了，害怕压不住顾客，怕话太多说漏了嘴，做服务时畏畏缩缩，胆战心惊，不知如何是好，从而无法销售。
成功学家卡耐基说过“所有的王牌推销员都有一个共同点，那就是他们都有一个乐观的心态。
”由此可见，拥有一个乐观的心态对一个美容师来说是多么的重要。
那我们现在就来看看持“乐观”、“悲观”2种心态的美容师对顾客的看法，从而能达到一个什么样的结果，比如说，导购带来一位“土里土气不爱打扮”，看起来消费能力不太强的顾客……悲观：经验方式判断→消极士气降低→不耐心服务顾客→顾客不满意→销售失败乐观：不去判断顾客→热情士气高涨→做好服务→顾客满意→找到需求→销售成功从上面的示意图中大家应该对“判断”顾客的结果有一个直观清晰的理解吧。
虽然悲观和乐观是两个对立面，但并不是“悲观的判断”就要用“乐观的判断”来纠正。
绝对赢销让店铺业绩快速提升的秘籍
《绝对赢销—让店铺业绩快速提升的秘籍》王牌店长特训营【课程研发背景】随着红星美凯龙，居然之家这些连锁巨头在国内的迅速扩张，建材家居行业的竞争也越来越呈现出新的特点：商圈格局不断发生变化，对手越来越多，对手之间的差距越来越小，开店的成本越来越高，优秀店长的管理水平对店铺的业绩影响越来越大。
作为品牌的代理商是适应连锁业态的变化更换管理思路甚至更换店长快速提升业绩，还是重复旧有的经验得到旧有的结果呢？事实证明经过训练的店长与普通的店长相比想法就是不一样，方法就是不一样，管理就是不一样，业绩就是不一样！在对数十个一线建材家居品牌的王牌店长进行数年的跟踪研究后徐老师开发出的这套课程不但实用而且系统。
可以说在业界第一次破析了王牌店长的成功秘籍。
【课程学习收益】1.帮您打造出王牌的店长队伍，助您的品牌在区域市场攻城拔寨。
2.帮您的终端全面落实规范化的管理模式，快速提升店铺业绩。
3.帮您的店长掌握有效管理员工的技巧为您培养更多的销售精英。
4.帮您的店长实现从“销售精英”到“管理人才”再到“经营人才”的蜕变。
5.帮您掌握业绩提升的关键因素，让您的店铺业绩迅速提升。
【课程受训对象】渴望提升能力的店长，渴望提升业绩的经销商，渴望提升技能的区域经理，渴望提升思路的内训师【课程内容大纲】第一节您对店铺的业绩满意吗？✧案例：由某家具品牌区域经理创业开店的艰难历程中遇到的种种困惑，引出连锁卖场大扩张背景下建材家居终端营销的新变化。
✧建材家居品牌在连锁卖场开店的十五大误区第二节你知道影响店铺业绩的主要因素吗？✧案例：全世界最会开店的人也是红星美凯龙苏宁等不断学习的榜样，他的开店谋略是什么？✧阐述：针对影响店铺业绩的六大关键因素我们有什么办法去提升自己第三节你的店铺代理的产品有组合吗？✧某一线品牌的终端通过产品的合理组合业绩与利润双高的启示✧店铺产品组合策略介绍与常见组合的点评第四节如何快速准确掌握各类型产品的卖点？✧案例：某一线品牌的产品卖点“翻译”技巧✧产品卖点“翻译”训练第五节产品推荐必须掌握的高效技巧有哪些？✧案例三流，二流，一流，王牌导购对产品销售技巧的运用不同，业绩差异的案例✧几种高效技巧的介绍第六节通过演示促成购买的技巧有哪些？✧建材家居品牌的演示道具展示✧如何制作利用演示道具第七节终端店铺产品出样需要注意什么？✧案例：某一线品牌关于出样的规划说明✧终端出样须注意十个管理细节第八节如何设计在导购过程中创造舒适的体验环节？✧某外资品牌关于体验节点的设计说明✧设计体验节点的技巧第九节店铺管理不可忽视的五大关键动作有哪些？✧基本管理动作有哪些✧服务管理需注意什么✧形象管理需注意什么✧促销管理需注意什么✧考核管理需注意什么第十节打造快乐的团队有什么技巧？✧快乐团队特征介绍✧案例：西游团队成功的启示✧案例：中国最佳雇主的团队管理技巧第十一节门店销售中常见的难题有什么解决思路？✧店长的五个了解✧店长必知的几个消费心理学✧店长必须掌握的“门店成功导购的十二个关键节点”✧12个一线品牌的门店实景导购案例破析第十二节店长必须掌握的实用管理思路与工具有哪些？✧店长的角色定位✧店长的团队管理思路✧十个即学即用高效的管理工具【讲师背景介绍】徐永老师拥有近十年一线营销操作经验，近年来专注与经销商盈利模式的研究，特别对渠道与终端变革，经销商品牌战略，经销商团队建设，经销商培训体系有深入研究。
金鼎中心皮鞋员工培训《心态决定销售业绩》 (1)
二 蛀蚀业绩的7大不良心态
• • • • • • • 1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 2、在顾客面前低三下四，过于谦卑 3、满足于已有的销售业绩，不思进取 4、看轻别人的工作 5、经常抱怨不景气，从不反思自己 6、害怕同行的竞争 7、把工作无限期的拖延下去
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一、销售成功的80%来自心态 两个内容： 之一：心态：销售人员的第一要素 之二：销售成功的秘诀
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一、销售成功的80%来自心态
只有在挫折面前不低 头，在失败面前不气 馁，在冷遇面前不灰 心，始终保持积极乐 观的心态的人，才能 取得优秀的销售业绩， 才能有与众不同的销 售生涯。
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一、销售成功的80%来自心态
两个秀才的案例：
官
棺
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说明了什么道理？
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一、销售成功的80%来自心态
两个秀才的案例：
官
棺
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对待同一件事的心理状态不同
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一、销售成功的80%来自心态
2、销售成功的秘诀(续)
美国经济学家威廉.詹姆士 曾经说过：我们这一代最大 的革命就是发现每个人都可 以凭借调整心态来改变外在 的生活环境。
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二、蛀蚀业绩的7大不良心态
真正导致业绩平庸的， 不是销售人员们经常抱怨的 激烈的同行竞争、萧条的市 场环境、难缠的顾客，而是 潜藏在他们内心深处的消极 的心态。如果不能摒弃这些 侵蚀业绩的 “蛀虫” ，即使 外部条件再有利，也仍不能 成就卓越的业绩。
“蚂蚁终端”的生存之道
“蚂蚁终端”的生存之道作者：李永新来源：《销售与管理》2013年第04期专营店渠道面临行业洗牌已是不争的事实，那么，那些蚂蚁式的小店、单店，应该如何弱势求存呢？专营店渠道正面临着一场深刻变局，竞争加剧、行业洗牌已是不争的事实，强者通吃的马太效应进一步凸显也已成为业界共识。
在大店吃小店，连锁吃单店的动荡格局下，小而单的蚂蚁式终端将不得不面对更大的竞争压力，大浪淘沙在所难免，这也使得许多小店店主为之忧心忡忡。
该来的总会来，有潮涨就会有潮落。
其实，一个成熟的市场，一定是大中小共存的，即便居主导地位的寡头，也不可能真正横扫天下如卷席。
所谓大吃小，只是一种大趋势，说明小店、单店的数量和份额会有所下降，但到底谁会被淘汰，谁能够屹立不倒，还得看各自的生存能力和经营之道。
正如马云所说：“蚂蚁走得好，大象也搞不死他。
”而且说不定，大象脚下带起的泥里，还有可供蚂蚁享用的美餐。
弱势求存，要靠软实力那么，那些蚂蚁式的小店、单店，应该如何弱势求存呢？不妨先为蚂蚁终端把把脉。
小店的劣势很多，比如实力弱小，资金有限，厂家支持度低，可调动的促销资源少，终端名品不多，没有价格优势，聚客能力弱，容易遭到促销和砸价行为的袭扰等。
但是，凡事都有两面性，有句广告词说得好，“想想小的好处”。
小店的好处也是显而易见的：租金、薪资等经营成本相对较小，船小好掉头，店小好调整，而且，小店基本上都是老板亲自驻店坐镇等等。
总之，小，并非一无是处，尤其最后一点，看似寻常，实则至关重要，老板的心态和店员的心态是大不相同的，即使再好的员工，也不可能比老板更关心、更在乎店铺的业绩和生死。
一个老板所能发挥的作用，是可以远远大于一个非老板的店长的，当然，前提是，这是一个有想法、有激情的老板。
虽然事实上，如果想做大，未必能用这种老板当家的管理模式，但如果要生存，这种小店模式却有他独具的优势。
遗憾的是，有些小店，老板的服务态度和专业程度连大店的普通店员还不如，这种小店，如果能够长期生存下去那还真是逆天了。
内衣销售话术技巧
一、怎样让顾客进试衣间试内衣，或者顾客进了试衣间，不让导购员帮助试穿怎么办？答：（1）当顾客试内衣之前，导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣；（2）用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果；（3）认同顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品；（4）在半路不要说帮顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品；（5）如果实在不让进，那就在门口倾听里面的声音，不要问合不合适等很笼统的话，要问一些细节比如杯罩的大小，胸围的松紧，肩带调的幅度等细节；二、猜不透顾的心理，赞美顾客又觉得自己的赞美很假，不好意怎么办？答：（1）首先我们不是心理专家，不需要猜透顾客的心理，我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了；（2）不要想别人的心理，先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客，让彼此都放松；（3）微笑，适当的赞美，不要太夸张，找到顾客的一个发亮点切入，可能赞美的地方就是你们俩的共同的话题。
（也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励）比如：你今天画的紫色的妆很适合你的气质，你的耳环很有特色……三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办？答：（1）当顾客担心时，我们一定要认同顾客的；（2）是的，很多顾客都这样担心过，但是我们这款内衣很畅销，大部分顾客试穿后都会带一件回家，所以我们每卖完一件就挂一件，不会出现此种问题的，您可以放心；（3）要不我帮你从库存拿件新的试穿，如果合适您就可以直接带回家了，不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的，所以反正要洗的，也没什么了四、顾客很喜欢，但觉得价格太贵怎么办？答：（1）顾客喜欢才会讲价，顾客讲价是正常的，我们导购员不要产生害怕心理；（2）我们可以与顾客一问一答，举例，有老顾客在可以用顾客见证；（3）讲内衣的功能，卖点，面料等；（4）内衣有15元一件几百元之间的，不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度，所购买的价值也不同，在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛！（5）买单时转移话题，拿店面及公司做挡箭牌，把自己塑造可怜些，让店长或助理给点阳光等都可以；五、怎样稳定老顾客，开发新顾客？答：（1）稳定老顾客，开发新顾客，是要从服务细节做起的；（2）记住自己的会员名字，或者很快可以分辨出老顾客；（3）主动把自己的号码给顾客，在买完单记得让顾客下次带新客来，店里有一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客；（4）经常发些温馨信息给老顾客；六、同行业人事进店询问内情怎么办？答：（1）同行人进店我们不要直接把别人赶出店，可以主动带她们看看，表现出我们的素质，修养及专业知识，适当时透露错误信息给她们；（2）不要反驳别人，我们做的是服务，品质，有我们自己的企业文化，有自己的说话；七、刚进来进员工，很难看出顾客的胸形，又选不到合适的内衣？答：（1）新进员工一定要记住8个字，简单、听话、照做，模仿；（2）记杯型、款号、颜色等，不要急着卖产品，要先跟着师傅学习内衣的基本知识。
服装心得体会推荐6篇
服装心得体会推荐6篇服装心得体会篇1自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。
在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这郡学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正走入社会，能够及时适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我规划了我的寒假实践生活。
假期间我为了增加实践经验，我到了服装厂进行实习,短短的十来天中,使我经历了很多,成长了很多.在实习中, 我由不认识到逐步认识的过程中，我在采购和思想上有了明显收获。
我在实习的一开始，对采购的知识进行学习，我感觉很简单，把采购的注意事项了解了就算是成功了可以自己采购了，所以我自己认为掌握了采购方法。
通过跟随采购人员进行学习相关知识之后，采购人员给了我一次自己采购的机会，当时我脑子很空，不知从何下手，这时我渐渐明白了做好采购工作不是一件容易的事，采购有不同的方式方法可以运用，自己不懂的地方还有很多，通过细思我才了解到，要想达到一定的采购水平，必须从基础知识做起，有了扎实的基础知识，才能进一步深化自己的采购水平。
在实习过程中，思想上，我严格要求自己，刻苦钻研基础知识，积极学习各种采购的方式方法，我认为好的学习方法对学习知识很有用，所以每次实习过后都会总结一下经验，来完善自己的学习方法，在休息的时候，查找学习相关的资料，不但掌握和提高了采购水平，也学到了一定的理论知识，领悟到了在采购前应准备的几点要素，同时也巩固了专业技能，.更为重要的是，这也是理论与实践的一次尝试，是理论指导实践，实践丰富理论的体验，在这个过程中，我获得了团队协作的锻炼，独立思考能力的提升，同时，为以后实践学习打下坚实基础。
在与众多打工者接触一个多月之后，发现自己在人际交往方面得到了锻炼与提高，学会了如何去与别人交往，也得到了友谊，更学到书上没有的东西。
全友家居导购入职培训销售人员心态篇
给我们的启示
• 第一个工匠每天都很忙碌，他把每天的忙碌当成一种 习以为常的事情，只是听别人的安排，做完就算了， 从来没有想过树立自己的使命，也不会发现工作背后 的意义，于是工作起来没有动力，得过且过。时间一 天天、一年年地过去了，他始终是一名普通的工匠。
• 第三个工匠虽然也是在盖房子，可是在他的心目中， 拥有一个为城市增添美丽的使命。你可以想象一下， 因为有使命，这个工匠就有了明确的目标，为此不断 地付出和努力。这样年复一年，他在实践使命的过程 中，为自己赢得了精彩的人生。
授课现场互动： 分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售顾问？
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“销售顾问” 我是销售医生、家居专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的成功负责！” “我是家居行业的专家！” “我能诊断客户购车需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖车的人！”
“我要成功、我能成功！”
坚持不懈的精神
“绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之 “4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标 )” “卖产品，我快乐(用热情感染客户 )”
华师连锁师资团-王牌店长三段进阶训练营(最新)
王牌店长三段进阶训练营培训对象：店长、加盟商、督导培训时间：3个阶段，每阶段2天授课方式：1、主题讲授，2、分组PK，3、情景模拟，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏培训导言：零售连锁行业竞争白热化的时代，如何提升店长管理能力，提高店铺的业绩和运作效率？尽管投入了极大的关注度，连锁行业仍面临一系列令人困惑的问题：如何留住优秀员工？如何让店长能够独挡一面？如何吸引更多顾客走进您的店铺？如何有效提高影响销售的一量和五率？如何通过科学促销减少库存，提升门店人气？如何通过例会管理和培训实现门店销售效率的提升？如何让店长带领员工全力以赴快乐工作，而不是尽力而为？如何通过数据分析抓住影响店铺盈利的关键因素，对症下药提升业绩？《王牌店长三段进阶训练营》设计店长阶梯式成长课程，紧贴市场需求，为终端量身定做从心态塑造、经营管理、教练培训到引爆业绩的可复制盈利系统。
课程体系：课程特色：实战：本课程是讲师10年品牌服装经营管理实践和6年终端培训经验的总结，注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的跟进辅导，真正做到即学即用。
实效：提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。
实际：以专业能力协助客户分析、评估、设计培训服务，节省培训费用，增强培训效果。
实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，提供具体操作方法和管理工具，举一反三，通俗易懂，易于复制。
附加价值：——每次课程结束，我们会赠送一套相应的工具，让企业可以落！——下一阶段开始，我们会赠送免费的半天辅导，实际解决企业的问题！——课程结束后，可以建一个微信平台，每月定时解决学员的工作难题！课程大纲：第一阶段：《快乐工作，轻松经营——店长管理能力提升》（2天）课程导入：店长为什么这么累？第一单元：王牌店长的角色定位1、头脑风暴：什么是员工/顾客/老板最喜欢的店长？2、店长的8大角色3、店长管理之“王”道4、店长是店铺的灵魂5、如何成为一名优秀的店长？【分组练习】：王牌店长自画像第二单元：店长快乐工作之心态修炼1、积极乐观的心态✧保持喜悦心，把微笑挂在脸上✧发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的✧被拒绝是销售的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强✧保持快乐心情的良药——信念换框【视频欣赏】：跳跳羊的快乐舞蹈2、像老板一样思考✧我在为谁工作？✧店长职业规划✧保持老板的心态，像老板一样思考✧碰到困难有问题分析更有解决方案【案例研讨】：卖鞋的故事【落地工具】：问题树分析法，鱼骨图3、主动学习，每天进步一点点✧昨天的经验会成为今天的障碍，只有不断学习才能不断进步✧适时清空自己，保持空杯心态✧你可以不学习，但是你的竞争对手在学习✧数字里的命运密钥【案例分析】：每天5分钟带来的业绩增长4、感恩、包容、换位思考✧感恩和珍惜生命的际遇✧感恩身边每一个帮助我们成长的人【心灵体验】：感恩之旅✧几张图片带来的思考✧站在对方的立场换位思考【游戏互动】：我要看到人5、分享、协作、共赢✧团队的力量✧与团队一起成功✧竞争与合作✧营造良好的团队氛围✧没有完美的个人，只有完美的团队【视频欣赏】：狼的团队精神第三单元：店长管理三字真经——德、法、术1、以德服人：以身作则的个人魅力【视频欣赏】：其身不正，何以服众？2、以法治人：有法可依，有法必依【案例分析】：护肤品专卖店零过期损耗的秘密【管理工具】：烫火炉原则3、以术融人：高效沟通，制造快乐✧及时发现员工情绪，主动沟通✧积极聆听，甘当员工的“垃圾桶”✧戒掉负面的口头禅【案例分享】：强势店长的转变✧指令清晰，标准明确✧适时激发团队士气✧宽容✧换位思考✧学会赞美✧艺术地批评：萝卜加大棒【现场演练】：赞美的技巧与艺术✧让你的员工受到重视【案例分享】：8年零流失率服装门店的“家”文化第四单元：店长实现轻松经营的五项管理技能■管理技能（一）——员工管理1、终端导购流失的原因分析2、门店员工的选、用、育、留✧如何招到优秀员工？——根据需求设计问题【头脑风暴】：什么是员工心目中的好公司？✧用人之道：把合适的人放在合适的位置✧店长要积极培育下属✧建立热情快乐的“家”文化体系✧善于帮员工做职业规划3、员工心理-----马斯洛需求层次理论【视频欣赏】：识别员工危险信号，留住优秀员工4、员工激励八种方法5、员工排班与绩效考核【案例研讨】：撞钟，谁之过？■管理技能（二）——例会管理1、每日例会的意义是什么2、例会的分类和时间控制3、高效晨会、交班会、夕会流程4、如何让例会走出形式主义5、通过例会监控和管理销售目标【现场演练】：晨会流程【落地工具】：店铺会议记录本■管理技能（三）——货品管理1、货品管理的“三心二意”2、快进快销的货品管理流程3、上货跟进，宁让货等人，别让人等货4、掌握畅销品补货时间点及补货量：不要等到缺货才补货5、畅、滞销货品分析【落地工具】：畅滞销货品分析表6、提前发现滞销品及有效促销策略：库存是个过程而非结果7、如何设定每日主推产品，推动销售业绩【案例分享】：“苹果”款带来的效益8、门店收货流程9、货品盘点■管理技能（四）——现场管理1、优秀的卖场形象是吸引顾客的关键2、良好的导购形象是顾客停留的关键3、流畅的动线设计是聚拢人气的关键4、科学的陈列布局是提升成交的关键5、正确的淡场管理是顾客进店的关键【头脑风暴】：淡场没有人，导购做什么？■管理技能（五）——顾客管理1、顾客管理的困惑与难题2、顾客分类模型3、顾客流失的原因分析4、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会5、关注顾客需求，提供个性化服务6、VIP顾客的接待服务技巧7、八大机制，推拉结合经营客群【落地工具】：VIP顾客档案【落地工具】：店长每日检查表第二阶段：《店长复制，零售教练——店长培训能力提升》（2天）课程导入：店长自我评价：培训师的角色扮演得如何？第一单元店长如何成为零售教练1、连锁终端员工培训现状2、店长做好员工培训的四大好处3、店长 = 零售教练 = 零售 + 教练4、零售教练必须具备的知识和技能5、店长成为优秀零售教练的四要素：喜欢、自信、悟性、德行6、塑造良好的教练形象【案例分析】：零售教练的功能与作用第二单元：零售教练的沟通艺术1、沟通的几种模式2、沟通的三要素3、语言沟通的沟通漏斗【互动游戏】：老板给你加工资4、沟通中的倾听技巧6、沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说7、了解下属的内在需求8、领袖都是演说高手9、店长需要提高演讲和培训技术【视频分享】：我只是要喝奶第三单元：店长教练与培训技术1、店长培训中常见的六个误区2、学员对信息的接收方式及效果3、终端门店培训常用的教学方法✧讲授法的优点与运用要领✧案例法的优点与运用要领✧研讨法的优点与运用要领✧演练法的优点与运用要领【视频分享】：培训流程4、门店培训三部曲✧内容设计及准备（5W1H）✧培训执行中的内容组织和现场控制✧培训效果评估和跟进【案例实操】：新员工入职培训流程与方法第四单元销售服务流程培训技巧一迎接顾客1、售前准备【视频欣赏】：《亮剑》片段2、导购的形象决定顾客脚步3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑4、迎接顾客的语言模板{店长培训要点：迎接顾客标准动作和语言、语音、语调}二接近开场1、老顾客接待技巧2、接近顾客的时机3、特殊状况接待技巧4、巧妙站位，截流顾客【培训演练】：如何留住转一圈就走的顾客？{店长培训要点：导购跟单动作与站位技巧，截流话术}三探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门——赞美【培训演练】：通过游戏了解赞美的技巧和方法4、望问闻切探寻和引导顾客需求【视频分享】：神医喜来乐如何引导顾客需求{店长培训要点：赞美技巧和话术，探寻需的观察和询问引导技巧}四产品介绍1、顾客购买动机分析2、产品介绍的时机和内容3、FABE销售法则和话术4、帮顾客构图激发顾客的购买欲【现场演练】： FABE销售话术和构图话术{店长培训要点：商品介绍的标准与注意事项，FABE的具体运用和话术} 五引导试穿1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、顾客试穿的服务6步曲4、引导试穿：眼神+微笑+语言+动作【案例分享】：“受伤”的顾客{店长培训要点：引导顾客试穿的服务流程、动作、话术}六异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态【案例分析】：小丽的两次相亲3、巧妙处理顾客异议的3个步骤4、常见的异议处理【现场演练】：AAFAB异议处理话术{店长培训要点：异议处理的正确心态、技巧、话术}七临门一脚1、为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法【案例分析】：试衣间的故事{店长培训要点：成交机会的把握，不同成交方法的使用技巧和话术}八连带销售1、如何做好连带销售【案例分析】：服装店一单20件的销售技巧2、连带销售成功3步曲3、连带销售的3大时机4、连带销售的6种方法【现场演练】：连带销售现场PK{店长培训要点：连带销售的标准动作与应对技巧}九收银送宾1、确认商品，快速收银2、售后细节，温馨提示3、建立档案，完善资料4、礼貌送客，客情维护{店长培训要点：标准化收银流程和话术，规范顾客档案管理}第三阶段：《抓住关键，引爆业绩——单店盈利能力提升》（2天）课程导入：为什么店长总在忙、盲、茫？第一单元：门店业绩自我评估与数据分析1、门店业绩自我评估的目的与作用2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键3、影响门店盈利的关键指标4、各个评估变量的内涵【学员练习】：为自己的店铺综合评分5、如何提高各个变量的分值【头脑风暴】：分别找出改变每个变量的10种方法6、店铺管理木桶理论第二单元：终端数学：营业额 = 一量五率一、吸引顾客注意，增加客流量1、门店选址决定客流量2、先天不足后天补，小花招吸引客流【案例分析】：地理位置不佳的店铺如何增加客流量3、从线下到线上，开发准客户【案例分析】：线上开发带来的效益4、活动策划，各施神通抢客流【案例分析】：内衣店的成功案例5、客情维护，利用顾客转介绍二、引导顾客脚步，提高进店率1、视觉：门店陈列、人员形象、门头、灯光、色彩、POP装饰2、嗅觉：店内空气湿度、气味，是否有异味等3、听觉：门店的背景音乐、导购声、促销信息广播等4、触觉：顾客对商品的手感、湿度、好奇感等5、感觉：顾客对人员、温度、空间感、亲切感、感知等三、鼓励顾客试穿，提高试穿率1、为什么顾客总是转一圈就走？【现场讨论】：为什么顾客不愿试穿？2、用赞美打开顾客的心门3、巧妙站位，留住顾客4、二次拦截，增加机会5、如何将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势6、顾客试穿6步曲7、顾客试穿时导购应该注意的细节【现场演练】：怎样将顾客带进试衣间？四、巧妙处理异议，提高成交率1、顾客异议背后的含义2、顾客购买动力不足的原因分析3、顺、转、推——异议处理三步曲4、ＡＡＦＡＢ异议处理法【现场演练】：用ＡＡＦＡＢＮ话术消除顾客异议5、抓住顾客成交信号，及时踢单6、综合运用销售道具解决实战问题7、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由【视频欣赏】：巧妙处理异议的正、反话术五、熟悉产品搭配，提高连带率1、做顾客信任的导购员2、收集顾客信息，挖掘消费潜力3、连带销售的6种方法4、提高连带销售的前提5、连带销售成功3步曲【案例分析】：一单成交20件，如何做到？六、提升服务质量，提高返单率1、同质化时代顾客服务的重要性2、顾客培养从每一次生意开始3、称呼顾客——拉近距离的核武器4、给顾客创造愉快的购物体验：脸笑、嘴甜、腰软、手脚快5、如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应【案例分析】：小美为什么能打动顾客？6、积极处理顾客投诉7、顾客认知度—情感忠诚—意向忠诚—行为忠诚8、建立高效的客户维系流程第三单元：科学促销，引爆沸点一、促销前的准备工作1、明确促销目的，锁定目标客户群2、分析竞争对手，提升品牌竞争力3、预算促销费用，分析盈亏平衡点4、熟悉活动方案，分解目标和任务5、盘点门店货品，提前补货或调货6、营造活动气氛，短信邀约老顾客7、做好员工培训，召开促销说明会二、促销中的注意事项1、人员分工明确，团队默契配合2、制造热销氛围，吸引更多顾客3、提升服务意识，塑造品牌形象4、掌握销售技巧，快速成交顾客5、把控库存动态，及时补充货品6、跟进销售目标，调整员工状态7、从视觉到听觉的360度促销现场实施【案例分析】：促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好三、促销后的总结分析1、活动效果分析评估2、分析活动中存在的问题，提出改进措施3、活动中员工表现，绩效考核4、对活动中积累的顾客资源进行分类管理【视频案例】：反败为胜的促销活动第四单元：目标管理，业绩倍增1、为何要进行目标管理【视频分享】：目标的力量2、制定有效的目标3、目标管理SMART原则4、店长如何落实与分解销售目标5、将目标转化为行动计划【现场练习】：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划6、目标监控与检查——PDCA循环7、员工对销售目标恐惧的原因和解决方案【落地工具】：业绩龙虎榜【落地工具】：店铺日志。
关于啤酒销售人员工作心得5篇
关于啤酒销售人员工作心得5篇关于啤酒销售人员工作心得5篇销售多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。
要想获得什么，就看销售心得中付出的是什么。
下面给大家分享一些关于啤酒销售人员工作心得5篇，希望能够对大家有所帮助。
啤酒销售人员工作心得精选篇1光阴似箭，岁月如梭，转眼间已接近年底，蓦然回首己入司已大半年，在这大半年的时间中我通过不懈的学习，和努力的工作，得到了有形与无形的成长进步。
今临近年终，思之过去，放眼未来，为了更好的开展新的工作的任务，明确自己新的目标，理清思路，特对自己这大半年以来的工作进行全方面的剖析，使自己能够更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司赋予的各项销售工作!一、工作中的感想和回顾自四月份满怀激情与梦想入司以来一直伴随着公司一起成长至今，随公司南征北站，从从化转战中山，公司也从壬丰大厦到创展中心，从之前的三个项目部到现在五个项目部，队伍不断的在壮大，团队实力和战斗力也不断在增强，公司规模也不断在扩大，可以说是非常不平凡的一年，今年是我国房地产市场有史以来最不平凡的一年，是房地产的政策年，政策越来越紧，各种手段层出不穷，经历最严厉的一年，面对国家政策的不断干预，对我们房地产销售工作带来了巨大的影响，不断的挑战我们的生存极限，我们的生存空间显得越来越渺小，身边的同事被政策打压而被迫不断离职，而我觉得越是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，也是体现自身价值的时候，因我坚信凡事总会雨过天晴的，值此不禁为他们的离去而表示遗憾和惋惜，他们之中不乏有些比较优秀的同事，不知他们是抱着什么想法进入公司的，怎么经不起折腾呢，而我坚信逆境能给予我们宝贵的磨练机会，只有经得起考验的人才能算是真正的强者，自古以来的伟人大多是抱着不屈不挠的精神，坚韧不拔的意志，从逆境中挣扎奋斗中过来的。
鉴于此，我由衷的感谢公司给予我这次工作及锻炼的机会，我也很荣幸的成为华南旅游地产网的一员。
导购员销售技巧培训PPT课件
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
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谢谢大家!!
劝说三原则:
1. 根据顾客的兴趣进行劝说,切忌要以诚待 客 2. 配合顾客需求进行劝说,重点分析商品
特 优 利
3. 增强顾客“信任”引导顾客结束“比较 衡” 的过程
第三步 促成交易
报价
1. 报价要明确果断,且不可含含糊糊 3. 不要对报出的价格进行解释或辨解 4. “先价值,后价格”是处理价格问 题的基本原则
工作中
顾客来时笑脸相迎(笑容要真诚,发 自内心) 介绍商品时不要一味的说自己的商 品好,要适时夸一夸竞争品牌(但是 要点到即止) 要了解本品牌与竞争品牌的优.缺点, 以便随时为顾客提供优质商品
要适当的站在顾客的立场推介商 品,必要时可以推介竞争品牌(容 易让顾客对你产生信任感) 顾客未走时不应谈笑,不应立刻 收拾场地 交付商品时应面带微笑礼貌周到
王牌导购
请问:大家想听什麽?
看一看想 不 想 知 道?源自要 不 要 知 道?
主
题
第一章 对导购员的要求 第二章 快乐的导购员 第三章 你是最受欢迎的人
第一章 对导购员的要求
请问:作为一
名优秀的导购 员应该具备那 些素质?
个人形象佳，礼仪语言得体 语言表达能力强,有足够的热情 学习能力强,工作踏实本分,符合步 步高的企业理念
下班前
1. 2. 3. 4.
做好当天工作记录及顾客档案 (已备今后查阅) 检查好所有的物品是否归整 检查电源等安全设施 回忆当日销售过程,稍作笔记(为 自己积累销售经验)
一日十勉
嘴巴甜一点 行动快一点 做事多一点 胆量大一点 说话轻一点
脑筋活一点 效率高一点 理由少一点 脾气小一点 微笑多一点
第二章 快乐的导购员
导购三步曲
第一步 了解需求 第二步 劝说顾客
第三步 促成交易
第一步 了解需求
礼貌用语.主动招呼顾客 抓准时机.拉近距离 商品提示.刺激购买
一看 二摸 三听 四感受 推荐法
揣摩顾客需求
观察法 询问法 倾听法
针对需求推介商品
第二步 劝说顾客
首先要熟悉自己的产品 其次要了解竞争对手的产品 最后进行劝说
成交
1. 当顾客突然不发问时 2. 话题过于集中时 3. 开始注意价格和折扣时 4. 关心售后服务和保养时 5. 反复询问同一个问题时
收款
A. 收拾好柜台 B. 点清货款,唱收唱付 C. 先找钱和票据,后交产品
包装
要热情,细心,完整地包好商品
第三章 你是最受欢迎的人
上班前
1. 做好终端陈列,产品展示 2. 调整好心态,情绪,做好迎接顾客 的准备 3. 检查自己的仪容仪表是否整洁 4. 微笑