推销实务期末试题
推销期末考试题及答案
推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。
2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。
3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。
客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。
请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。
2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。
答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。
大学推销实务试题及答案
大学推销实务试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 推销人员在与客户沟通时，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神交流B. 打断客户说话C. 点头表示理解D. 记下关键信息答案：B2. 在推销过程中，以下哪项不属于建立信任的技巧？A. 准时赴约B. 穿着得体C. 夸大产品功能D. 诚实守信答案：C3. 以下哪项不是有效的推销开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 谈论共同兴趣D. 提供帮助或解决方案答案：A4. 在推销过程中，以下哪项不是有效的异议处理方法？A. 承认异议并提供解决方案B. 转移话题，避免正面回答C. 重复客户的观点以确认理解D. 提供证据支持产品或服务的优势答案：B5. 以下哪项不是有效的推销结束技巧？A. 总结讨论要点B. 提供额外优惠以促成交易C. 直接要求客户做出购买决定D. 忽略客户的最后疑虑答案：D6. 在推销过程中，以下哪项不是有效的产品展示技巧？A. 使用视觉辅助工具B. 让客户亲身体验产品C. 只强调产品的优点，忽略缺点D. 根据客户需求定制展示内容答案：C7. 以下哪项不是有效的客户跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务和支持C. 只在客户购买后进行跟进D. 询问客户对产品或服务的反馈答案：C8. 在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 优先处理重要任务B. 制定详细的日程计划C. 同时处理多个任务D. 限制会议和干扰的时间答案：C9. 以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 记录客户信息和偏好B. 定期与客户沟通C. 只在需要销售时联系客户D. 提供超出预期的客户服务答案：C10. 在推销过程中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确自己的目标和底线B. 倾听对方的需求和立场C. 避免在谈判中让步D. 寻找双方的共同利益点答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在与客户沟通时，以下哪些因素会影响沟通效果？A. 语言清晰度B. 非语言信号C. 环境噪音D. 个人偏见答案：ABCD12. 在推销过程中，以下哪些因素可能影响客户购买决策？A. 产品价格B. 产品品牌C. 个人情绪D. 社会影响答案：ABCD13. 以下哪些是有效的推销策略？A. 个性化推销B. 群体推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD14. 在推销过程中，以下哪些是有效的客户异议处理技巧？A. 承认并理解异议B. 提供证据支持C. 转移话题D. 重复客户的观点以确认理解答案：ABD15. 以下哪些是有效的推销结束技巧？A. 总结讨论要点B. 提供额外优惠C. 直接要求客户做出购买决定D. 忽略客户的最后疑虑答案：ABC三、判断题（每题2分，共10分）16. 推销人员在与客户沟通时，应该避免打断客户说话。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
1、推销活动的中心是（A 、生产B 、销售C 、满足消费者需要二、简答题（本题共 2题，每题5分，共10 分）2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称：推销实务考试方式：开卷考试班级 _________ 姓名 _____________ 学号 _____________一、选择题（本题共5题，每题2分，共10 分）D 、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、 产生购买行为的基础是（ ）A 、购买能力B 、购买决策权力C 、购买兴趣D 、购买欲望 3、 诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（ ） A 、示范推销法 B 、情感沟通法 C 、资料证明法 D 、直接讲解法 4、 推销员的主要职责是（ ） A 、了解销售信息，掌握市场动态 B 、推销产品，实现企业营销目标 C 、安排推销计划 D 、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（ ）是洽谈的核心业务A 、品质商品B 、商品价格C 、商品数量D 、商品样式1、处理顾客异议的方法有哪些?三、案例分析题（本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老 板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父 亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路 去为某家大型药企业做推销员。
他 的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添 花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外 面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来 购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、 现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（ 4分）2、 张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？ （ 8分）3、 你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）2、报价的方法有哪些?案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试班级________ 姓名_________ 学号__________题号一二三四总分得分一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
推销期末考试题及答案
推销期末考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销人员需要对客户进行分类，以便更有效地进行推销。
以下哪项不是客户分类的依据？A. 购买能力B. 购买意愿C. 购买习惯D. 购买年龄2. 推销人员在与客户沟通时，应该遵循的原则是：A. 只关注产品特点B. 只关注客户需求C. 兼顾产品特点和客户需求D. 忽略客户反馈3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神交流B. 避免打断客户C. 做笔记D. 只听自己想听的内容4. 推销人员在介绍产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 忽略产品的实际功能5. 以下哪项不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 夸大产品功能D. 提供个性化解决方案6. 推销人员在面对客户异议时，应该：A. 立即反驳B. 忽略异议C. 认真倾听并寻求解决方案D. 转移话题7. 推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期跟进B. 提供优质服务C. 忽略客户反馈D. 建立长期合作关系8. 推销人员在结束推销对话时，应该：A. 直接要求客户购买B. 提供优惠以促进购买C. 让客户自己决定是否购买D. 避免讨论购买事宜9. 在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 优先处理重要任务B. 避免拖延C. 同时处理多个任务D. 设定明确的目标和期限10. 推销人员在面对竞争对手时，应该：A. 诋毁竞争对手B. 强调自己产品的独特优势C. 忽略竞争对手D. 抄袭竞争对手的策略二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在建立客户关系时，以下哪些因素是重要的？A. 专业知识B. 良好的沟通技巧C. 诚实守信D. 忽视客户需求12. 以下哪些是有效的推销开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 讲述一个相关故事D. 直接提出购买要求13. 在推销过程中，以下哪些是有效的异议处理技巧？A. 认真倾听B. 避免讨论异议C. 提供解决方案D. 转移话题14. 推销人员在维护客户关系时，以下哪些行为是积极的？A. 定期发送促销信息B. 提供个性化服务C. 忽略客户反馈D. 及时解决客户问题15. 以下哪些是推销人员在准备推销时应该考虑的因素？A. 产品知识B. 竞争对手信息C. 客户背景D. 个人兴趣三、判断题（每题2分，共10分）16. 推销人员在与客户沟通时，应该始终保持主动，主导对话。
推销实务试题及答案
推销实务试题及答案# 推销实务试题及答案## 一、选择题1. 推销过程中，推销员的首要任务是什么？A. 建立信任B. 展示产品C. 完成销售D. 了解需求2. 以下哪项不是有效倾听的关键要素？A. 保持眼神接触B. 避免打断对方C. 记笔记D. 立即反驳3. 在推销中，FABE销售法则中的“E”代表什么？A. 价格B. 证据C. 特点D. 优势4. 推销员在推销过程中应该避免哪种行为？A. 展示热情B. 过度夸大产品功能C. 适时提问D. 展示专业知识5. 推销员如何判断潜在客户是否对产品感兴趣？A. 观察客户的反应B. 直接询问客户C. 仅凭直觉D. 以上都是## 二、简答题1. 简述推销员在面对客户异议时应该采取的策略。
2. 解释什么是“SPIN”销售技巧，并简述其四个步骤。
3. 描述推销员如何使用“心理定价”策略来吸引客户。
## 三、案例分析题假设你是一名推销员，面对以下情景，请给出你的应对策略：情景描述：你正在向一家小型企业推销一款新的办公软件。
企业主表示他们目前使用的软件已经足够好，不需要更换。
1. 分析企业主可能的顾虑。
2. 提出你的推销策略。
3. 描述你将如何展示产品的优势。
## 四、论述题论述在数字化营销时代，传统推销技巧如何与现代营销策略相结合，以提高销售效率。
## 参考答案### 一、选择题1. 答案：D. 了解需求2. 答案：D. 立即反驳3. 答案：B. 证据4. 答案：B. 过度夸大产品功能5. 答案：D. 以上都是### 二、简答题1. 答案：面对客户异议时，推销员应首先认真倾听，理解客户的担忧点，然后提供相关信息和证据来解决客户的疑虑，同时保持专业和耐心。
2. 答案：SPIN销售技巧是一种提问技巧，包括四个步骤：Situation （情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
通过这四个步骤，推销员可以深入了解客户的需求并提供相应的解决方案。
现代推销实务试卷答案3
《现代推销实务》课程期末考试卷（C）参考答案一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共20分）1．A 2．C 3．D 4．C 5．A 6．D 7．D 8．A 9．A 10．C11．A 12．C 13．C 14．A 15．C 16．A 17．D 18．B 19．D 20．D二、多项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
少选、多选不给分。
每题2分，共40分）1．ABD 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD 5．AB 6．ABD 7．ABC 8．AB 9．ABCD 10．ABC 11．ABC 12．ABC 13．ABCD 14．BCD 15．ABCD 16．BCD 17．BCD 18．AB 19．AC 20．ABC 三、判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“x”。
每小题1分，共14分）1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．√ 8．√ 9．√ 10．√11．× 12．×13．√ 14．×四、辨析题（每小题4分，共16分，请先判断，后说明理由）1、答：这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
2、答：这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
3、这种说法是错误的。
辨析：言之成理即可。
4、这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
五、案例分析（本小题10分）答：（1）以引证别人的意见开场。
以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以赠送礼品开场。
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）选择成交法。
请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］1。
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推销实务期末试题
2011推销与沟通技巧期末测试
姓名班级座号成绩
一、单项选择题（30分）
1、推销洽谈的最终目的是（）
A.诱发顾客购买动机
B.让顾客满意，获得双赢
C.推销商品
D.说服顾客
2、推销人员赊销的基础是（）
A.用户的信用
B.用户的资金情况
C.用户的经营特点
D.用户的经营规模
3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）
A.“爱达”推销模式
B.“迪伯达”模式
C.“埃德帕”模式
D.“费比”模式
4、推销人员常听到“我们一直使用某牌的产品，质量不错”产生该异议的原因是（）
A.顾客本能自我保护
B.对产品不理解
C.缺乏足够的购买力
D.已有稳定的采购渠道
5、推销人员最基本的行为准则（）
A.针对性原则
B.诚实性原则
C.鼓动性原则
D.倾听性原则
6、对推销人员的激励作用最强烈的事（）
A.环境激励
B.精神激励
C.晋升
D.经济激励
7、推销人员运用普访法的关键（）
A.确定好访问的时间
B.确定好访问的区域或行业
C.确定好访问的推销品
D.确定好访问的地点
8、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）
A.诚实性原则
B.鼓动性原则
C.倾听性原则
D.针对性原则
9、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。
”（）
A.直接提示法
B.联想提示法
C.间接提示法
D.明星提示法
10、推销的基本功能是（）
A.销售商品
B.传递商品信息
C.提供服务
D.反馈市场信息
11、以下三包服务中不包括的服务是（）
A.包退
B.包换
C.保修
D.保修
12、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水？”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（）
A.行为信号
B.表情信号
C.事态信号
D.语言信号
13、推销人员遇到的最多最常见的一种顾客异议是（）
A.推销品的价格
B.推销品的质量
C.推销品的服务
D.推销品的包装
14.最简单的推销组织形式（）
A.顾客结构式
B. 产品结构式
C.区域结构式
D.职能结构式
15.推销沟通中的关键技巧是（）
A.有好口才
B.说服顾客
C.传递信息
D.展示商品
二、多项选择题（20分）
1、成交是推销活动的（）
A.关键环节
B.一个过程
C.最终目标
D.必然结果
2、建立顾客档案的流程包括（）
A.收集资料
B.整理档案
C.应用资料
D.反馈信息
3、常见的推销人员的薪金报酬形式有（）
A.固定工资制
B. 固定工资加佣金混合制
C.佣金制
D.浮动工资加佣金混合制
4、处理顾客异议的时机有（）
A.不予解答顾客的某些异议
B.立即回答顾客的异议
C.推辞回答顾客异议
D.在顾客提出异议之前及时答复
5、在推销组织中，晋升的积极作用主要表现在（）
A.冲锋发挥了被晋升者得潜力
B.发掘了本企业的人才
C.避免了推销员跳槽
D.强烈刺激了被晋升者
三、判断题（20分）
1、顾客异议越多说明他越有购买意向。
（）
2、销售竞赛是企业常用的一种激励方法。
（）
3、推销人员越有口才越能妥善处理顾客异议。
（）
4、顾客的欲望是可以刺激的。
（）
5、推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
（）
6、建立顾客档案，推销人员应争取顾客自愿填写的原则。
（）
7、成交后推销人员没有必要在与顾客进行联系。
（）
8、语言传递就是沟通。
（）
9、推销人员在请求顾客成交时，可以装作可怜相，乞求顾客成交。
（）
10、企业帮助推销人员建立的主要目标中，制定销售定额是企业最普遍的做法。
（）
四、问答题（320分）
1、什么顾客异议？处理顾客异议的原则有哪些？
2、推销人员应如何做好售后服务的沟通作用？
3、建立顾客档案的流程是怎样的？它的内容包括哪些？。