安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案上课讲义

模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）A 品牌不同B 用料不同C 规格不同D 使用寿命不同E 用途不同7、推销要素是指（）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。

4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。

6、名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。

7、小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。

8、面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

9、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。

10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

三、问答题（第一题11分，后四题各6分，共35分）1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下B 给我一些资料，看后答复你C 我现在很忙D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买F 我对目前的供应很满意2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3、谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。

4、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。

5、推销员如何利用电话开展业务？四、个案分析（每小题10分，共30分）（一）赵新是某家电销售公司的销售员，他特别擅长向顾客演示他所推销的各类家用电器。

例如他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。

为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随衣物一起滚动。

有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。

问题：1、你对赵新演示商品的方法有何意见？2、如果你是赵新，你将如何向顾客解释，如何做？（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。

推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。

推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。

一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。

问题：1、推销员采用了那种接近法？2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？3、请你为该推销员补做一份访问计划。

（三）某公司招聘了一名勤杂工。

“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。

”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。

难道这不是最好的介绍信吗？”问题：你从本例中得到什么启示？《推销实务》期末试卷A标准答案一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）1 C2 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE 10 AD二、判断题（每小题2分，共20分）1错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门2 错唤起兴趣改为激发欲望3 对4 对5 对6 错应改为不可以7 错重要改为次要8 对9 对10 对三、问答题（第一题12分，后三题各6分，共30分）1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求B 给我一些资料，看后答复你要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C 我现在很忙要点：要引起顾客注意D 我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E 我没兴趣，不想买要点：用利益接近法F 我对目前的供应很满意要点：引入竞争2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型？要点：可通过顾客的行为判断。

如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。

3、怎样理解“成交仅仅是关系推销进程的开始”？要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。

4、推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？5、要点：假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法6、推销员如何利用电话开展业务？7、要点：业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。

在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。

三、个案分析（每小题10分，共30分）（一）要点：演示要保证万无一失，应向顾客解释是钢笔质量不好，重新演示并证明洗衣机有很好的洗涤功能。

（二）答题要点：采用了好奇接近法、利益接近法；成交的决定因素是物美价廉；访问计划：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系推销要点；领带式样新颖、价格便宜推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等（三）答题要点：强调推销礼仪的重要性并回答推销员应注意的礼仪。

模拟试卷B一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）1、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )A 理智型B 经济型C 冲动型D 从众型2、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( )A 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B 我厂的车注意保养维修费用少C 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂4、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法5、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（）A 立即告辞B 重申有关推销要点C 赞美顾客的手表D 赞美你的电脑性能E 赞美顾客的决定6、假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（）A 免费赠送的样报B 推销员的心理活动C 推销员的装束打扮D 推销员的面部表情E 推销员的名片F 推销员的介绍信7、推销要素是指（）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、推销接近包括（）等阶段A 寻找顾客B 访问准备C 接近顾客D 实质洽谈E 达到交易F 售后服务与反馈9、从顾客方面看异议的成因有（）A 顾客没有意识到自己的需求B 顾客缺乏商品知识C 顾客没有决策权D 顾客没有支付能力E 顾客有比较固定的采购关系F 顾客的偏见或习惯10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错题（每小题2分，共20分）1、推销员应尊重顾客异议，永不争辩。

2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

3、当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。

4、推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。

5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。

6、约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。

7、选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。

8、成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。

9、店堂推销主要是服务过程。

10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

三、问答题（第一题12分，后四题各6分，共36分）1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下B 给我一些资料，看后答复你C 我现在很忙D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买F 我对目前的供应很满意2、如何把握成交时机,识别成交信号？3、推销成交的后续工作有哪些？4、店堂推销应注意哪些问题？5、谈谈电话沟通技巧。

四、个案分析（第一题10分，第二题14分）（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。

在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。

”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。

”问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？2、推销洽谈的问答技巧有哪些？（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。

一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。

他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。

毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。