业务员薪酬管理细则

业务员薪酬管理经典(之三)
一、业务员薪酬制定原则:
薪酬激励制度要体现如下原则：
1. 确保业绩导向；
2. 确保公司营销战略意图的实现；
3. 确保内部公平，外部有竞争性；
4. 确保业务员个人业绩与部门业绩和公司整体业绩相联系。

二、业务员薪酬结构设计如：
底薪+业绩奖金+福利+年终奖金
1、底薪
业务员底薪：
业务经理（或者资深业务员）底薪：
2、业绩奖金
业绩奖金=业绩提成（拥金）+关键绩效指标（KPI）考核奖金两部分
2．1 业绩提成（拥金）=（业务员当月相对净利润-结转上月业务员亏损额）*6%-坏账损失
解释如下：
a) 业务员当月相对净利润=当月回款额-当月回款项对应的货物进价成本-当月业务员工资-业务开拓费-公司对业务员的支持服务费（当月所回款项对应的货物进价成本*3%）
b) 结转上月业务员亏损额：指上一个月业务员所产生的亏损额。

c) 坏账损失：公司同意发生坏帐损失时，按成本价计。

包括两种，第一种是所有手续齐全的情况，所有相应订单合同相应的申购表都有相关人员签字的，由业务员承担成本的35%，经理承担15%，公司承担50%。

第二种是手续不齐全，没有合同订单的，由业务员按成本的75%承担，经理承担15%，公司承担10%。

当产生的坏帐损失通过折价等其它方法处理掉以后，公司按原有相应比例返还业务人员承担的损失。

d) 业务员的开拓费用
业务员的业务开拓费实行实报实销制。

*其中招待费每月最高不能超过上月销售额的5‰，超过部分累积到下月扣除，年底可进行月平均计算。

且每次在产生招待费之前须经总经理审批。

*交通费每月最高不超过上月销售额的1%，超过部分累积到下月扣除，年底可进行月平均计算。

2．2 KPI考核奖金
KPI考核奖金=标准绩效奖金*绩效考核系数
2．2．1标准绩效奖金：（业务员当月相对净利润-结转上月业务员亏损额）*2%
2．2．2绩效考核系数
绩效考核系数：来自于关键绩效指标（KPI）达成情况评价后的结果
a) 不同的市场和产品组合考核不同的关键绩效指标（KPI），其内容如下表所示：
注，相对KPI指标在不同的市场产品组合里面其权重是不一样的。

不同环境下的业务人员应量身定做KPI绩效指标。

2．2．3 KPI 考核指标的解释
为了对KPI考核指标有共同的一致的认同，避免异意，需要对KPI 考核指标的进行解释，见《KPI 考核指标解释表》
市场信息分析表
1. 对信息收集、分析、整理、反馈情况（18日前）。

♠对我司新品推广、价格情况、市场网络。

♠竞争对手的新款、价格、政策、销量等情报。

2. 对市场异动的信息分析：
♠对市场销量上升或下降必须以书面报告分析原因。

对竞争对手的市场宣传、促销，第一时间传真信息
注：不同产品市场组合的环境下的业务人员应参考《KPI指标库及解释表》来量身定做相应KPI绩效指标表，制定出业务员各自的KPI 考核指标及解释表。

设计《数据提供部门表》建立数据提供机制，确保考核信息及时提供给销售部经理，再由销售部经理对业务员进行绩效考核。

考核的组织结构是上级对下级的考核，人力资源部分起监督和考核结果与
薪酬对接等辅助作用。

2．2．4 必要时签订业务人员的《绩效合同》如下图所示
注：业务人员的业绩处于淘汰值的，不计KPI考核奖金。

一般业务人员进行每月考核、季考核、年考核。

注：超过二项（包括二项）KPI考核结果为否定值的情况下，该业务员的KPI奖金为0。

3、福利
3．1业务员的电话费补助如下：
*当月销售额除税之后小于10万的，每月电话费为200元。

*在10万-30万之间，每月电话费为400元。

*当月销售额除税之后大于30万的，每月电话费为600元。

年终按销售额总量计算出平均每月的销售额，对应相应的销售额区间计算出全年的底薪总额和电话费总额，实际全年底薪低于按平均值计算的话，可补发不足的底薪及电话费。

3．2业务员住房补助如下：
*工作年限在两年之内的业务员，每月住房补助为200元。

*工作年限在两年到4年之间的业务员，每月住房补助为300元。

*工作年限4年到6年之间的业务员，每月住房补助为400元。

以后工作年限每增加2两年，住房补助相应增加100元，直到每月住房补助到1000元为止。

4、年终奖金
年终奖金计算公式：
年终奖金=超额业绩提成+年终KPI绩效奖金
不享受年终奖的情况如下：
λ KPI考核低于目标值的业务员。

λ工作未满一年者。

4．1超额业绩提成
计一年业务员相对净利润超过40万元的，超过部分按计提后3%年底一次性发放。

当业务员计一年的销售额超过500万元或是相对净利润超过55万元的，公司奖励1部轿车归业务员使用。

业务员的底薪在下月15日发放，业务员当月业绩奖金在次月20日发放75%，年底发放
15%，10%等当年所销售的货款全部回收再进行发放。

4．2年终KPI绩效奖金计算公式如下：
年终KPI绩效奖金=超额利润*X%*公司绩效系数*部门绩效系数*个人绩效系数
解释如下：
超额利润=实际利润-目标利润额
X%：为年终奖提取比例系数
公司绩效系数=（实际利润-目标利润额）/目标利润额
部门绩效系数=（销售部门实际利润额-销售部门目标利润额）/销售部门目标利润额
个人绩效系数= ∑KPI绩效分数/总分（见前面的内容）
5 其它情况
业务员的退货情况
业务员的底薪分级均以开票之后的出货额计算，当出现退货情况时，在下月发放底薪时必须扣除退货的金额，且因此而让公司损失的税金由相关的业务人员承担。

当月回款额考核具体操作是：按业务员当月回款额进行利润考核，按回款额的准时程度计发业绩提成。

二、薪酬管理制度
薪酬管理制度依公司实际情况制定。

（如发放日期，发放方式，薪酬调整时机。

）
（业务员的底薪在下月15日发放，业务员当月业绩提成在次月20日发放75%，年底发放
15%，10%等当年所销售的货款全部回收再进行发放。

）
三、对于新进的业务员，公司采取如下薪酬管理方法：
对于月销售业绩考核未达标的新业务员，当月少发1/3的底薪，业绩提成按规定提取；如次月业绩考核再次未达标者，次月累加少发2/3的底薪，业绩提成按规定提取；第三个月仍未能达标者扣除底薪，业绩提成按规定提取，是否延长试用期决定新业员的去留问题需要开会讨论决定。