SPIN销售巨人读书笔记
SPIN原著(销售巨人)
• 谢谢你的拜访，以后你从这里经过时，方便的话仍然可 以来看我们
• 绝好的一个提议，我们非常感性趣。下次有时间我们再 一起谈谈
• 我们非常喜欢看到的一切，如果我们想进一步了解具体 情况，日后会与你联系的
– 客户会很有礼貌的赶走你 – 没有销售进展，没有客户的晋级承诺，就是销售不
成功
• 在美国航空公司的研究
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何去何从
• 收场白技巧并不是大订单销售中获得客户 晋级承诺的最好方法
• 但是，坐以待毙是无效的，订单不会从天 而降
• 但是，你应该怎么做？
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销售拜访目标的分解
• 成功收场白的第一步是设立正确的目标。
– 获得晋级承诺的起点是要了解成功销售中客户 承诺的标准是什么。
• 一家先进的摄影连锁店的调查研究，这家店 出售廉价货品和贵重货品
贵重货品观察 平局交易时间 每次交易使用收 场白的数量
培训前收场白的 12分35秒
2.7
使用情况（91
个交易）
培训后收场白的
8分40秒
4.5
使用情况（91
个交易）
成交率 42% 33%
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27
收场白的实证比较研究
• 两个结论
– 通过迫使客户做决定，收场白技巧加速了销售 交易的进程
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第二章 晋级承诺和收场白技巧
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收场白技巧
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
• 假设型的收场白
– 例如，假设生意已经做成，销售人员在客户同意购买之前问 道：“您希望货物发到什么地方？”
• 选择型的收场白
– 例如，“您看是星期二发货好，还是星期四更好一些？”
《销售巨人大订单销售训练手册》
精彩摘录
“了解你的客户：了解客户的需求和业务是非常重要的。一个好的销售人员 必须知道如何了解客户，以便更好地满足他们的需求。”
“建立信任：建立信任是任何销售关系的关键。销售人员必须让客户感到信 任和舒适，以便建立长期的合作关系。”
“制定销售计划：制定明确的销售计划可以帮助销售人员更好地了解他们的 目标，并制定适当的策略来实现这些目标。”
内容摘要
还提供了如何建立和维护客户关系的方法，例如建立信任、加强沟通和有效跟进。 竞争对手分析与应对：在大订单销售中，竞争对手的分析是非常重要的。本书介绍了如何了解竞 争对手的情况、分析竞争对手的优劣势、制定个性化的竞争策略以及在竞争过程中如何调整策略 和报价。 销售技巧与能力提升：除了以上内容，本书还涵盖了一些销售技巧和能力提升方面的内容，例如 沟通技巧、谈判技巧、人际关系处理技巧以及如何提高自我激励和抗压能力等。 《销售巨人大订单销售训练手册》是一本非常实用的书籍，对于大订单销售人员来说是一本必读 的参考书。通过学习本书的内容，可以帮助销售人员提高销售技巧和业绩，实现个人和企业的销 售目标。
《销售巨人大订单销售训练手册》是一本非常实用的大订单销售书籍，对于 销售人员来说是一本非常值得阅读的书籍。通过阅读这本书，我不仅深入了解了 如何进行大订单销售的技巧和方法，也从中获得了不少启示和收获。我认为这本 书的实用性非常强，可以帮助销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩。
这本书也让我深刻认识到了以客户为中心的销售理念的重要性，让我更加注 重客户的需求和痛点，以便更好地为客户提供定制化的解决方案。我相信这本书 对于任何销售人员来说都是一本非常值得阅读的书籍，它可以帮助大家更好地掌 握大订单销售的技巧和方法，提高销售业绩和水平。
在这个部分，作者详细介绍了在大订单销售中需要使用的沟通技巧。这包括 倾听、提问、表达观点、处理反对意见等技巧。还强调了如何通过非语言沟通来 增强销售效果。
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》是一本由弗兰克·贝特格（Frank Bettger）所著的畅销书籍，它通过讲述作者自己的亲身经历和成功故事，向读者展示了如何成为一个卓越的销售人员。
这本书不仅仅是一本关于销售技巧和策略的指南，更是一本关于人生态度和成功心态的启示录。
在《销售巨人》中，作者弗兰克·贝特格通过自己的亲身经历，向读者展示了如何通过积极的思维方式和正确的销售技巧，实现了自己的销售目标并取得了巨大的成功。
他强调了自律、积极的心态和对待客户的真诚，这些都是成为一个卓越销售人员所必备的素质。
在书中，作者提到了很多关于销售的技巧和策略，比如如何建立信任、如何处理客户的异议、如何提高自己的销售技能等等。
这些技巧和策略都是作者亲身实践过的，并且取得了显著的成果，因此对于销售人员来说，这些都是非常宝贵的经验和教训。
除了销售技巧和策略，作者还向读者传达了一种积极的人生态度和成功心态。
他强调了对待工作和生活的热情和积极性，以及如何通过自己的努力和劳动，实现自己的梦想和目标。
这种积极的心态和成功的信念，无疑会对每一个读者都产生深远的影响。
在读完《销售巨人》之后，我深受启发。
这本书不仅仅是一本关于销售的指南，更是一本关于人生态度和成功心态的启示录。
通过作者的亲身经历和成功故事，我学会了如何通过自己的努力和劳动，实现自己的梦想和目标。
我也学会了如何对待工作和生活，保持一种积极的心态和成功的信念。
我相信，只要我不断努力，总能够取得成功。
总的来说，我认为《销售巨人》是一本非常值得一读的书籍。
它不仅可以帮助销售人员提高自己的销售技巧和策略，更可以帮助每一个读者树立正确的人生态度和成功心态。
我相信，只要每个人都能够从中受益，那么我们的生活和工作一定会变得更加美好。
《销售巨人》读后感分享
2021/3/26
很多很多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到 口袋里去拿名片了。
“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留 下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”
吉拉德说：“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事， 那怎么能给出去呢？”
他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他 都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比 别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人 家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、 想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。
2021/3/26
6
哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
勇于承认自己是一名销售顾问，为自己所
做的事感到骄傲
2021/3/26
7
金克拉：声音的魅力
2021/3/26
金克拉是国际知名的企业家，演说家、畅销 书作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的 大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和 才能，使他成为国际知名的演说家之一。
2021/3/26
声音是天生的
大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。
声音是可以后天训练出来的
金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。
训练方法
把自己的声音录下来，找一个僻静空间，反复听几遍，一点点调整。
10
罗杰·道森：让客户信任你的力量
罗杰·道森：美国总统顾问，内 阁高参、地产公司总裁，美国 power谈判协会创始人兼首席谈 判顾问，国际首席商业谈判大师 ，世界上仅有的28名获颁 CSP&CPAE（美国国家演讲人协 会与演讲名人堂）认证的专业人 员之一。
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》读后感。
《销售巨人》是一本非常受欢迎的销售类书籍，作者是美国著名的销售培训专家杰夫·格特默。
这本书以其深刻的见解、实用的技巧和生动的案例，引领着读者进入了销售的世界，帮助他们提高销售技能，实现销售目标。
在《销售巨人》这本书中，作者通过生动的故事和案例，向读者展示了成功销售的关键因素。
他认为，销售不仅仅是一种技巧，更是一种态度和心态。
只有拥有正确的心态和态度，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
在书中，作者提到了许多成功销售人员的故事，这些故事都是真实的，而且非常具有启发性。
通过这些故事，读者可以深刻地理解到，成功的销售人员并不是靠运气或者天赋，而是通过不懈的努力和持续的学习，不断提高自己的销售技能，才能取得成功。
除了故事和案例，作者还在书中介绍了许多实用的销售技巧和方法。
这些技巧和方法都是作者在长期的销售实践中总结出来的，非常实用。
例如，作者介绍了如何建立良好的客户关系，如何有效地进行销售谈判，如何提高销售效率等等。
这些技巧和方法，无疑会对销售人员的工作产生积极的影响。
在读完《销售巨人》之后，我深深地感受到了销售这个行业的魅力和挑战。
销售不仅仅是一种工作，更是一种艺术，需要不断地学习和提高。
只有不断地学习和实践，才能在这个行业中立于不败之地。
同时，我也意识到了成功销售人员的共同特点，那就是他们都拥有良好的心态和态度。
他们对待工作充满热情，对待客户充满耐心，对待挑战充满勇气。
正是这种积极的心态和态度，让他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得了成功。
总的来说，读完《销售巨人》这本书，我对销售这个行业有了更深刻的理解，也对成功销售人员有了更加清晰的认识。
我相信，只要我不断地学习和实践，不断地提高自己的销售技能，我也能在这个行业中取得成功。
这本书不仅仅是一本销售类书籍，更是一本成功学的书籍，它不仅能指导我们在销售这个领域取得成功，也能启发我们在生活中取得成功。
我会将书中的知识和技巧融入到我的工作和生活中，不断地提高自己，迎接更大的挑战。
《销售巨人》读书笔记思维导图
02
罗杰·道森： 双赢谈判
04
罗杰·道森： 来而不往非 礼也
06
河濑和幸： “传单”发 放有讲究
03
罗杰·道森： 蚕食策略让 你的收益最 大化
05
杰·亚伯拉 罕：如何在 网络上销售
柴田和子：巧妙越 过电话障碍
齐格·齐格勒：上 门推销的技巧
能力测试：你是个 专业的推销员吗
第七章 把“价格”换算成“好 处”
第六章 销售是套“组合拳”
01
乔·吉拉德： 只有一个肯 定的答案
02
柴田和子： 找准能够拍 板的人
03
乔·吉拉德： 富兰克林成 交法
04
博恩·崔西： 一开始就把 订单放在客 户面前
05
汤姆·霍普 金斯：巧妙 利用商品的 缺陷成交
06
乔·吉拉德： “主场作战” 占尽气场
01
金克拉：销 售依靠策划 而非运气
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《销售巨人》
思维导图PPT模板
本书关键字分析思维导图
能力
客户
产品
齐格齐格 勒
推销员
销售
汤姆霍普金斯
崔西
罗杰道森
工作
测试
人生
乔吉拉德
博恩
事
柴田和子
好处
雷蒙施莱辛斯 基
力量
目录
01 第一章 克服心魔，人 人都可以成为销售英 雄
02 第二章 为自己积攒足 够的“成交资本”
02
金克拉： “话”中有 “画”
03
弗兰克·贝 特格：让 “证人”来 说服客户
04
弗兰克·贝 特格：客户 只相信自己 的眼睛
06
博恩·崔西： 体验过后， 让客户把感 觉说出来
销售巨人徐晖读后感
销售巨人徐晖读后感读完关于销售巨人徐晖的事迹，我就像是被一阵充满智慧和力量的龙卷风席卷了大脑，那感觉，老奇妙了。
徐晖在销售领域就像是个武林高手，大隐隐于市的那种。
他的故事让我明白，销售可不是光靠嘴皮子耍耍就行的。
你看，那些普通的销售人员可能觉得，只要能把产品的优点像倒豆子一样说出来，顾客就会乖乖掏钱。
哼，哪有那么简单！徐晖告诉我们，销售首先得懂人心。
这就好比钓鱼，你得知道鱼爱吃啥饵，不能瞎抛竿。
得去研究客户的需求、痛点，他们到底为啥皱眉头，为啥夜里辗转反侧。
只有这样，你抛出的“销售诱饵”才能正中下怀。
他在面对客户的时候，那态度也很绝。
不是那种低三下四、求爷爷告奶奶的，也不是趾高气昂、爱买不买的。
而是一种恰到好处的真诚和专业。
就像是你去一家餐馆，服务员热情但不谄媚，专业地给你推荐菜品，你就会觉得很舒服，点菜都更痛快。
徐晖对待客户就像这个服务员，他把客户当成真正需要帮助的朋友，用自己的专业知识去给客户解决问题，而不是单纯地想从客户口袋里掏钱。
而且啊，徐晖的毅力简直像打不死的小强。
在销售的道路上，肯定会遇到无数个闭门羹，那些客户可能连正眼都不瞧你一下。
要是我呀，估计被拒绝个几次就灰溜溜地躲墙角画圈圈去了。
但徐晖不，他把每一次拒绝都当成通往成功的垫脚石。
这就好比爬山，每次被石头绊倒，他不是哭哭啼啼，而是捡起石头放在脚下，踩着它继续往上爬，这得是多强大的内心啊。
从徐晖身上我还学到，销售不能只看眼前的一单买卖。
这就像种果树，你不能只盯着眼前这一颗果子，而是要把果树伺候好了，以后年年都有果子吃。
他注重和客户建立长期的关系，这种眼光长远得就像一个老谋深算的军师。
他知道，一次成功的销售带来的可能只是一时的利益，而一个忠实的客户带来的是源源不断的财富，不管是直接的复购，还是客户给他介绍新的客户，那都是钱生钱的好买卖。
徐晖这个销售巨人就像一盏超级亮的灯塔，在我对销售这个神秘又充满挑战的领域还在摸黑乱撞的时候，给我照亮了前行的路。
拆书帮系列之销售为什么是科学——拆《SPIN销售巨人》
【拆书目标】书名：SPIN销售巨人作者: （美）尼尔·雷克汉姆译者: 石晓军出版社: 企业管理出版社出版时间: 2004年页数: 356定价: 48元【拆书简介】1987年，《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版，自此，我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。
当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候，就说那是一门艺术。
言下之意是，你就欣赏和赞叹就行了，你学不了人家。
而科学区别于艺术的最大特点，就是可以量化、可以分析、可以找到规律。
尼尔·雷克汉姆一天销售也没做过，但他以严谨的、科学的方法找到了大客户销售的本质规律，把销售从一门艺术变成了一门科学。
对我们每个做销售的人而言，其意义是：可以通过学习规律并用于实践，而快速成为销售高手了。
（注：此书的英文原版是两本书，分别出版于1988年和1996年，中国出版者把两本书合为一本，即所谓的“理论篇+实践篇”。
中文有3个版本，分别出版于2004年、2006年和2010年。
同一译者，内容基本没有差别，页码可能有所变化。
本次拆书依据的是2004年企业管理出版社的版本，其他版本的页码可能不同，特此说明。
）阅读·片段一【片段一拆解指要】拿到一本书，先读什么？封面、封底的文案（通常是推荐语、作者简介、本书简介），然后是前言、后记，还可以翻一下推荐序和译者跋，这些都能让人快速把握全书核心的内容。
这是第一版前言的开头。
开门见山，言简意赅，一点水分都没有。
就算从未听说过这本书，仅看这两段开篇语，也能判断出作者的水平、全书的概要、是否适合自己阅读，以及作者的文字表达能力。
请返回去将这两段再读一遍，然后按如下拆解公式进行跟帖拆解：1. 我认为“大生意”与“小生意”操作性的判别标准有哪些？2. 我自己做的生意属于哪种？为什么？3. 我对“特征与利益、收场白技巧、异议处理方法、开放型问题和封闭型问题”等传统销售技巧的理解。
（接受过这方面的培训或辅导，使用的心得，疑问……）4. 作者的研究方法给销售管理的启发是什么？你如何将其应用在自己销售管理中？具体的做法是什么？不一定要全部写完这四条才可以回帖，拆解一条就可以。
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《SPIN销售巨人》读后感
这次读的书是《SPIN销售巨人——大订单销售训练手册》。感觉理论篇和
实践篇内容差不多。
这本书是针对大订单销售，也就是说我们应该先分清什么是大订单，什么是
小订单。书中说通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意，
或者称之为小订单。根据我的理解，现在除了零售业，别的订单生意差不多都可
以算成是大订单销售了。这样更突显出对针对大订单销售技巧的需求了。
销售分为四步：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。其中需求调查
是最关键的，由这个步骤可以明确知道客户的购买欲望和需求，以便达成生意。
SPIN包括四个环节：背景问题（Situation Question）、难点问题（Problem Question）、
暗示问题（Implication Question）和需求—效益问题（Need-Payoff Implication）。
书中说SPIN可以帮助大订单销售，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
现在许多国际化大公司都在使用这套方法。
书中说，最成功的销售人员就是那些提问最多的人，但不是任何问题。成功
的销售人员会提出很精 明的问题，并且趋向于以一个特殊的序列提这些问题。
记得之前罗钧总开的销售会议上也说过，要抓住客户的痛点，痛点找准了，离订
单成功也就不远了。这样看来，会提问成为一名优秀的销售人员的必备武器，虽
然现在还不具备，但平日多加练习，善于总结，这项技能应该也是可以获得的。
读完书的感觉是这本书一直在批判之前的理论或者说结论。确实从这本书中
能学到好多知识，但对任何问题都要采取一分为二的态度，任何理论之所以能传
播开来，都有一定的道理。书中的理论也应该经过不断的练习才能成为自己的财
富，才能为自己所用。不经过练习，读过的知识也就只是读过了，怎样获得晋级
承诺，什么情况是暂时中断，我们都无从知晓。
读书的时候有种很强烈的感觉，这本书是给有一定销售知识基础的人准备
的，其中说的开场白技巧、收场白技巧等等，我还不知道具体都是指什么。有时
读起来有点费力或者说有些地方还不能理解得很透彻。突然觉得自己的知识好
少，需要学的地方还有很多很多。
陈杭（Sara）