促销规划和管理培训课件PPT(32张)
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促销策略课件(PPT 65张)
Ch14 促销策略
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导入
评价“酒香不怕巷子深”的企业经营理 念。
Ch14 促销策略
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第一节
促销与促销组合
一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
Ch14 促销策略
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一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人
员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引 发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生 购买行为的活动。 促销有以下几层含义：
Ch14 促销策略 15
一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员 推销的三个基本要素，推销人员和推销 对象是推销活动的主体，推销品是推销 活动的客体。
Ch14 促销策略
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人员推销的特点
人员推销的优点：
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广告媒体的选择
影响广告媒体选择的因素：
产品的性质
消费者接触媒体的习惯
媒体的传播范围
媒体的费用
Ch14 促销策略
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三、广告的设计原则
真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。
Ch14 促销策略
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四、广告策略
1.理性诉求； 2.感性诉求； 3.名人效应；
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各种促销手段的比较：
优点
方法灵活，有利于深谈， 容易激发兴趣，促进当时 成交。
促销方式
人员促销
缺点
费用较大，影响面较窄， 难以有效管理，培养及寻 找合适人才不易。
门店促销策划及管理74页PPT
Thank you
门店促销策划及管理
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•Leabharlann 28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
门店促销策划及管理
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•Leabharlann 28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
促销策略培训教材(PPT 38页)
（二）广告诉求认知效果的测定
广告诉求认知效果是以广告对目标市场消费者所引起心理效 应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记 忆、理解、动机等
测定内容：知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购 买动机等
测定方法：
➢ 价值序列法
➢ 配对法
➢ 评分法
第四节 公共关系与销售促进
一、公共关系的概念及其特征
一、促销的概念
➢ 促销工作的实质和核心是信息沟通 ➢ 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望 ➢ 促销的方式有人员促销和非人员促销两类
二、促销的作用
➢ 传递信息，强化认知 ➢ 突出特点，诱导需求 ➢ 指导消费，扩大销售 ➢ 形成偏爱，稳定销售
三、促销组合及促销策略
（一）促销组合及特点
促销组合是指企业在市场营销过程中有目的、有计划地把人员推销、广 告、销售促进和公关关系等促销形式结合起来，综合运用，形成一个完 整的优化促销策略，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标
（二）销售促进的方式
1.向消费者推广的方式
➢ 赠送样品 ➢ 赠送代价券 ➢ 包装兑现 ➢ 廉价包装 ➢ 赠品印花
2.向中间商推广的方式
➢ 购买折扣 ➢ 资助 ➢ 经销奖励
五、销售促进的控制
（1）选择适当的方式 （2）确定合理的期限 （3）禁忌弄虚作假 （4）注重推广中后期宣传
案例：鸽子与楼盘销售
二、推销人员的素质
➢ 态度热忱，勇于进取 ➢ 求知欲强，知识广博 ➢ 文明礼貌，善于表达 ➢ 富于应变，技巧娴熟
三、人员推销的形式、对象与策略
（一）人员推销的基本形式
上门推销 柜台推销 会议推销
（二）人员推销的推销对象
向消费者推销 向生产用户推销 向中间商推销
促销策略培训教材(PPT 95页)
运用竞赛、展 销、演示、奖 券和折扣来刺 激消费者。
继 续 运用 折扣 、 竞 赛、 展销 、 奖 券等 方法 促进销售。
继 续 采 用 一切 有 效 的 方 法推 销。
宣传及公 共关系
通过宣传描 述产 品及 其用 途特 点。
着重宣传企业 和产品的声誉 。
通 过 宣传 使公 众 想 起该 企业 及产品。
①直接薪金制，就是公司按月或按 周付给推销员与其职级相应的薪金。
②直接佣金制，就是指公司根据推 销员的工作效率来支付报酬。
③薪金加奖励制度，也就是在支付 薪金的同时，利用奖金来刺激销售人 员的工作热情。
2020/11/28
Rose
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除了报酬以外，销售管理者还会以 有效的监督来激励推销员。
①工作定额:是一种主要的监督手段， 它是推销员个人或销售区域所要完成 的工作目标。
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Rose
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在推销过程中，顾客的反应如下： ①感觉反应 ②心意反应 ③信任反应 ④行为反应
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Rose
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2.向工业品的用户推销商品的方法
工业品推销员的知识结构：
①有关企业的知识，包括企业的历 史、企业设备及技术能力、企业内部 组织结构及规章制度等；
②有关客户购买习惯的知识，要了 解该客户的采购权由谁掌握，掌握采 购权的人如何决定是否采购；
2020/11/28
Rose
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与非人员推销相比，人员推销有以 下几种作用。
1.推销人员与顾客保持直接联系， 可以起到与顾客直接沟通的作用。
2.人员推销有促成及时的购买行为 的作用。
2020/11/28
Rose
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3.推销人员与顾客的关系，可以从 纯粹的买卖关系进一步发展为长期 的友谊。
促销策略培训教材(PPT 48页)
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年2月9日星期 二11时23分6秒 11:23: 069 February 2021
人员推销的缺点：
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
2021/2/9
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二、推销人员的素质
态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。
企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识
文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。
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三、推销人员的甄选与培训
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
营业推广
公共关系
直接营销
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四、影响促销组合的因素
促销目标 产品因素
1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。
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广告本身效果的测定
广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费 者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的 注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。
广告本身效果测定的指标：
知名度 注意度 理解度 记忆度 视听率 购买动机
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第四节 公共关系策略
一、公共关系的概念 二、公共关系的特征 三、公共关系的作用 四、公共关系的活动方式 五、公共关系的程序
市场状况
1. 市场地位。 2. 营销对象的分布。
推动与拉引策略 促销预算
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消费品与工业用品的促销组合
消费品市场
促销策略培训教材(PPT 89页)
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• 广告的目的就是为了销售，否则便不做广 告。
•
——P&G广告副总裁奥格
威
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第四节 营业推广
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一、营业推广的含义和特点
（一）营业推广的概念
营业推广是指为刺激顾 客需求、鼓励购买行为而 采用的各种促销方式。
44
（二）营业推广的特点
• 指企业在进行广告时，面对强大的对 手，寻求远离竞争者的“非同类” 的 构想，使自己的品牌以一种独特的形 象进入消费者心目之中。
40
六、广告效果评价
• １．广告综合效果评价 • （1）经济效果 • （2）社会效果 • 2.广告认知效果评价 （1）接触率（2）注目率（3）好感率（4）
知名率 • 3.广告效果评价 • 销售额衡量法
杂志做详细的说明也可以用电视短片作详 细介绍。 • 对于特别需要表现外观和质感的产品， 如服装、化妆品，就需要借助具有强烈色 彩性的宣传媒介，那么广播、报纸就不宜 采用，而电视、杂志则能更好的表现其视 觉效果。
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2.沟通对象的媒体习惯
• 例如，生产玩具的企业若将学龄儿童作 为目标沟通对象，绝不能在杂志上做广 告，而最好在电视上做广告。若广告信 息的传播对象是青年，那么《中国青年 报》、《读者》当然是理想的媒体了。
21
二、确定广告目标
• 1、创牌广告目标 • 此类广告的目的在于介绍新产品和开拓新市
场。 • 2、保牌广告目标 • 此类广告的目的在于巩固已有的市场，并在
此基础上深入开发潜在市场和刺激购买需求。 • 3、竞争广告目标 • 此类广告的目的在于加强产品宣传，提高市
场竞争力。
22
三、广告媒体的种类
• （一）印刷品广告
• 许多企业厂家已意识到推销的重要性，它 们把推销放在首要部门，并且招聘大量人员来 从事这一工作。
• 广告的目的就是为了销售，否则便不做广 告。
•
——P&G广告副总裁奥格
威
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第四节 营业推广
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一、营业推广的含义和特点
（一）营业推广的概念
营业推广是指为刺激顾 客需求、鼓励购买行为而 采用的各种促销方式。
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（二）营业推广的特点
• 指企业在进行广告时，面对强大的对 手，寻求远离竞争者的“非同类” 的 构想，使自己的品牌以一种独特的形 象进入消费者心目之中。
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六、广告效果评价
• １．广告综合效果评价 • （1）经济效果 • （2）社会效果 • 2.广告认知效果评价 （1）接触率（2）注目率（3）好感率（4）
知名率 • 3.广告效果评价 • 销售额衡量法
杂志做详细的说明也可以用电视短片作详 细介绍。 • 对于特别需要表现外观和质感的产品， 如服装、化妆品，就需要借助具有强烈色 彩性的宣传媒介，那么广播、报纸就不宜 采用，而电视、杂志则能更好的表现其视 觉效果。
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2.沟通对象的媒体习惯
• 例如，生产玩具的企业若将学龄儿童作 为目标沟通对象，绝不能在杂志上做广 告，而最好在电视上做广告。若广告信 息的传播对象是青年，那么《中国青年 报》、《读者》当然是理想的媒体了。
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二、确定广告目标
• 1、创牌广告目标 • 此类广告的目的在于介绍新产品和开拓新市
场。 • 2、保牌广告目标 • 此类广告的目的在于巩固已有的市场，并在
此基础上深入开发潜在市场和刺激购买需求。 • 3、竞争广告目标 • 此类广告的目的在于加强产品宣传，提高市
场竞争力。
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三、广告媒体的种类
• （一）印刷品广告
• 许多企业厂家已意识到推销的重要性，它 们把推销放在首要部门，并且招聘大量人员来 从事这一工作。
促销活动案规划ppt课件
促销活动安排〔五〕
四、采购中心最好的促销活动
1、独特性，独一性的促销活动
2、竞争性，对竞争店有竞争效果
3、简单：采购不需求做什么事，或不要劳动到其他部 门配合。
4、绩效：当然一定要能发明营业额，假设能同时发明 利润会更好。
CP活动及专案恳求流程
问题→讨论→提案→会所长→签核→执行
参与人
相关业务 M/S 所长 M/S主管
促销活动安排〔四〕
5、执行： 于活动开场前三天完成一切布置活动，重点为： 消费者看的到、拿的到、乐的买。 尽量发扬创意，让整个布置具有主题性及美感。 促销期间加强访店频率。 海报布置物破损的，立刻修补 货量缺乏者立刻补货 特价标示掉了立刻补齐
6、检讨：活动终了后对此一活动成败作分析，作为下次 活动的参考。
促销活动案规划
什么是促销活动？
“在短期内利用商品以外的刺激物 〔incentives) 刺激商品销售的一种活动〞。
何时需求促销？
淡季 旺季 市场竞争 新品上市 开发新通路 出清存货
促销的缘由 产品品牌数目不断添加 竞争者纷纷从事促销活动 经济环境不景气 通路客户要求
常用的促销方法
不但要做，而且要做就做第一，就 要产生效益。
降价/折扣 折价卷 赠品 搭配 限时抢购 其他
促销活动安排〔一〕
一、好的促销必需具备以下条件 1、要能发明营业额。 2、对店家而言要能吸引来客，并能发明利润。 3、主题要明确，让消费者能有深化的印象。 4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好 是要能对品牌笼统有加成的作用。
促销活动安排〔二〕
新店开业促销—添加通路自信心 抵抗竞品的进攻 处置临期品 配合专案促销或TP添加回转
CP活动要点