第二章 商务谈判形式与内容
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商务谈判的类型概述(PPT 47张)
第二章 商务谈判的类型 中立地点的谈判也叫做在第三方所在地的谈判， 是指在谈判各方所在地之外的地方组织谈判。一 般在双方关系紧张的情况下选择中立地进行谈判。 不利于双方实地考察、了解对方。
第二章 商务谈判的类型
根据谈判参与者在谈判中对自我需求及他人 需求的认知程度，对需求满足的期望值的高低以 及对合作与冲突的把握等几方面可以将谈判分为 立场型谈判、让步型谈判和原则型（互惠型）谈 判三种类型。
第二章 商务谈判的类型 书面谈判的优点： 1.方便、准确 书面谈判与电话谈判方式有相同之处：两者 都是远距离、不见面的磋商，而一个是用书面语 言表达而另一个则是用口头语言表达。 2.与利于谈判决策 3.材料齐全、有据可查 4.节省时间和成本 5.书面谈判方式中的谈判人员是不见面的
第二章 商务谈判的类型 书面谈判的缺点： 1.书面谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不 达意的情况，使谈判双方耗时揣摩。 2.谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语 言、表情及习惯动作等来判断对方的心理活动， 从而难以运用谈判技巧。 3.谈判双方缺少面对面的接触，讨论问题往往不能 深入、细致，彼此印象、情感也不深刻。
第二章 商务谈判的类型 主场谈判的优势： 1.有利于树立心理优势 2.可以以礼待客 3.有利于东道主一方专注于谈判，而无需分心于对 环境的熟悉与适应 4.没有旅途疲劳给谈判带来的影响
第二章 商务谈判的类型 主场谈判的劣势： 1.主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判 2.容易被对方刺探情报，抄后路（走上层路线）
第二章 商务谈判的类型 立场型谈判 立场型谈判，又叫做硬式谈判，是指以意志力的 较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对 方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式。 硬式谈判方式的指导思想不是“双方都是赢家”， 而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。 硬式谈判方式的指向往往是利益目标较明确（固 定化），甚至是简单意义上的利益分割。由于指 向明确，往往就会出现你赢我输的谈判格局。
第二章 商务谈判概述
2.客座谈判
（1）语言障碍、专业翻译 （2）要入境问俗、入国问禁 （3）审时度势、争取主动
3.主客座轮流谈判
（1）确定阶段利益目标，争取不同阶段 的最佳谈判效益。 （2）坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
商务谈判是涉及商务行为或经济利益的谈判。
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一、商务谈判的类型
（五）传统式谈判和现代式谈判
1.传统式谈判
商务谈判是涉及商务行为或经济利益的谈判。
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二、商务谈判的作用
(一)有利于促进商品经济的发展
商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段广泛而 有效的运用又极大地促进了商品经济的繁荣与发展。
(二)有利于加强企业间的经济联系
商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门 之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，
• 是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
• 商务谈判是人们的一种目标很明确的行 为。其直接目标就是最终达成协议。
商务谈判是涉及商务行为或经济利益的谈判。
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二、商务谈判的特征
(一)谈判对象的广泛性和不确定性
销售范围的广泛性 交易对象的不确定性
(二)谈判双方的排斥性和合作性
才能完成生产经营活动。
(三)有利于促进我国对外贸易的发展
当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个 国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。
商务谈判是涉及商务行为或经济利益的谈判。
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商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型 二、商务谈判的内容
商务谈判是涉及商务行为或经济利益的谈判。
一、商务谈判的类型
第二章 商务谈判的过程 商务谈判及礼仪实务课件
1.收集情报信息
• 情报信息是谈判者取得成功的基本条件之一， 也是科学决策的基础。所谓信息是指对客观 世界中各种事物的变化和特征的反映，是客 观事物之间相互作用和联系的表现，是客观 事物经过感知或认识后的再现。一般来说， 对谈判者有用的信息应具有三个基本特征： 首先，必须是质量较高的；其次，必须是及 时的，当谈判者需要时就能获得；最后，必 须是完全的和相关的。
5.模拟谈判
• 模拟谈判是正式谈判前的预演,是商务谈 判准备阶段的最后一个步骤。它是从已 方人员中选出某些人扮演谈判对手的角 色,提出各种假设和臆测,从对手的谈判 立场、观点、风格等出发,和已方主谈人 员进行谈判的想象练习和实际演习。
模拟谈判的必要性
• 模拟谈判能使谈判者获得实际的谈判经验， 提高谈判的能力和技巧。
• 商务谈判是一项复杂的综合性的活动， 很容易受主客观、可控与不可控等多 方面因素的影响，出现错综复杂的情 况。为了有效进行谈判，谈判者必须 做好充分的准备工作，这是谈判的基 础，准备不好谈判难以成功。谈判准 备工作主要内容是：收集情报信息、 确定谈判目标、制定谈判计划、谈判 人员准备、模拟谈判等。
• 模拟谈判能检验谈判执行计划是否完善，便 于随时修正错误和问题。总结经验教训，使 谈判者获得较完善的经验。
• 模拟谈判是培养和训练谈判人员的重要方法， 帮助谈判人员熟悉实际谈判中的各个环节， 充分施展聪明才智，能减少失误，提高谈判 的成功率。
模拟谈判的方法和总结
• 模拟谈判的方式主要有下列两种： (1) 组织人员扮演“对手角色”； (2) 组织辩论会。
2.报价阶段
• 报价是商务谈判的一个重要阶段。这是 所讲的报价，不仅是指双方在谈判中提 出的价格方面要求，而是泛指谈判中某 一方向对方提出自己的所有要求。在这 些所有要求中，价格条件是核心问题， 是谈判的重点。
第二章 商务谈判的过程 商务谈判及礼仪实务课件
• 通过模拟谈判，应及时进行总结经验教训， 发现自己的优劣势，预测谈判的结果。以此 可以对最初的预期目标重新估计，可以检查 时间及议程安排是否合适，可以发现谈判计 划的弊端和漏洞，从而制定相应的对策，不 断修正和完善谈判计划，使谈判目标和计划 更加完备。
二、商务谈判过程
• 当彼此具有利害关系与矛盾争议的谈判 双方在做了各种准备工作之后，将在约 定的时间、地点进行面对面的谈判工作。 经过沟通交流，消除分歧，达成协议， 使双方的利益需求都获得一定的满足。 商务谈判工作是一个循序渐进的过程。 一般包括：开局、报价、磋商、协议达 成等阶段。
谈判计划应包括以下内容
• 确定谈判的议题； • 确定谈判议程； • 谈判的时间、地点的安排。
4.谈判人员的准备
• 谈判的主体是人。一个成功的谈判必须依靠具体的 谈判人员去实现，谈判人员的准备是谈判的准备的 重要环节。在根据谈判的类型、重要性、复杂程度、 时间长短以及对方谈判人员的情况，而决定我方出 席的人员(单人谈判或团队谈判)，并确定首席代表。 在选择谈判人员时要充分注意到他们所应具有必要 的专业知识和丰富的经验；高尚的德行、情操和修 养；独立见解和坚强的意志；科学思维能力和快速 决断的能力；善于倾听和清晰的表示的能力等。谈 判人员一经选出，一般都应进行一些必要的训练。
5.模拟谈判
• 模拟谈判是正式谈判前的预演,是商务谈 判准备阶段的最后一个步骤。它是从已 方人员中选出某些人扮演谈判对手的角 色,提出各种假设和臆测,从对手的谈判 立场、观点、风格等出发,和已方主谈人 员进行谈判的想象练习和实际演习。
模拟谈判的必要性
• 模拟谈判能使谈判者获得实际的谈判经验， 提高谈判的能力和技巧。
1.开局阶段
• 开局的重要性。 • 营造和谐谈判开局的气氛。 • 摸清对手的情况。
二、商务谈判过程
• 当彼此具有利害关系与矛盾争议的谈判 双方在做了各种准备工作之后，将在约 定的时间、地点进行面对面的谈判工作。 经过沟通交流，消除分歧，达成协议， 使双方的利益需求都获得一定的满足。 商务谈判工作是一个循序渐进的过程。 一般包括：开局、报价、磋商、协议达 成等阶段。
谈判计划应包括以下内容
• 确定谈判的议题； • 确定谈判议程； • 谈判的时间、地点的安排。
4.谈判人员的准备
• 谈判的主体是人。一个成功的谈判必须依靠具体的 谈判人员去实现，谈判人员的准备是谈判的准备的 重要环节。在根据谈判的类型、重要性、复杂程度、 时间长短以及对方谈判人员的情况，而决定我方出 席的人员(单人谈判或团队谈判)，并确定首席代表。 在选择谈判人员时要充分注意到他们所应具有必要 的专业知识和丰富的经验；高尚的德行、情操和修 养；独立见解和坚强的意志；科学思维能力和快速 决断的能力；善于倾听和清晰的表示的能力等。谈 判人员一经选出，一般都应进行一些必要的训练。
5.模拟谈判
• 模拟谈判是正式谈判前的预演,是商务谈 判准备阶段的最后一个步骤。它是从已 方人员中选出某些人扮演谈判对手的角 色,提出各种假设和臆测,从对手的谈判 立场、观点、风格等出发,和已方主谈人 员进行谈判的想象练习和实际演习。
模拟谈判的必要性
• 模拟谈判能使谈判者获得实际的谈判经验， 提高谈判的能力和技巧。
1.开局阶段
• 开局的重要性。 • 营造和谐谈判开局的气氛。 • 摸清对手的情况。
第一、二章商务谈判结构、类型、方式
第三节 商务谈判的基本原则
商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意 见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。没有 原则是不行的。 牵着鼻子走 墙头草 一、人事分开原则 把对谈判对手的态度和对谈判的问题的态度区分开来。 案例 在柏林的一次学生示威运动中，政府调集了镇暴车和警察驱逐。 正在双方紧张对峙时，警车中传出声音说 各位女士先生们，请走 开或拿开你们的毛巾浴巾，我们要做一些水上特技表演。示威人群 不禁轰然大笑，随后大水从车中涌出，人人纷纷躲避，对立的情绪 缓和下来。
环境
环境
主体
议题
主体
环境
环境
1）商务谈判当事人（商务谈判的主体） 2）商务谈判标的（商务谈判的客体） 3）商务谈判议题（双方解决的问题或条款） 4）商务谈判环境（谈判的影响因素）
案例分析： 菲菲陪母亲来到国贸大厦想给母亲买一件衣服。商场中 衣服花色、品种琳琅满目，菲菲和母亲好不容易才看 中了一件上衣。价签上的标价为580元，菲菲问售货 员能否再优惠一些，售货员说：“这已经是促销价了， 原价980元。”菲菲母亲说：“太贵了，我上个月买 的一件与这件类似不了的衣服才450元。”店长走过 来说：“你真想要的话，算570元吧。”菲菲：“啊， 才便宜10元呀。”。。。。 分析以上案例中谈判的构成要素。
使学生具备一定 的谈判能力、适 应社会的能力、 处理问题的能力
课程内容
主要内容：商务谈判概论、商 务谈判的类型与方式、商务谈 判准备、商务谈判过程与策略 、商务谈判技巧、商务谈判的 心理、商务谈判的语言，商务 谈判的礼仪与礼节。
教学内容设计思路
课程设计
教学内容重点难点
重点 能够利用各种 谈判战术来进 行商务谈判的 磋商及谈判僵 局的处理。
二商务谈判的内容课件
时间观念
决策过程
不同文化对时间的看法可能不同，某些文 化可能更重视时间效率，而另一些文化可 能更注重关系的建立。
某些文化可能更倾向于集体决策，而另一 些文化可能更倾向于个人决策。
如何应对文化差异
了解对方文化
在谈判前了解对方的文化背景 、价值观和习俗，有助于更好 地理解和适应不同的谈判风格
。
明确沟通方式
在谈判过程中，明确使用双方 都能理解的共同语言和表达方 式，避免因语言或非言语沟通 造成误解。
灵活调整策略
根据对方的文化习惯和价值观 ，灵活调整谈判策略，以更好 地与对方建立互信和合作关系 。
尊重对方文化
在谈判过程中，尊重对方的文 化习俗和价值观，避免因文化
差异引起冲突和矛盾。
跨文化商务谈判的策略
明确谈判议程
与对方商定谈判议程，明 确谈判内容和时间安排。
确定谈判方式
根据实际情况，选择合适 的谈判方式，如面对面、 电话、视频等。
报价阶段
了解对方报价
提出报价
通过提问、试探等方式，了解对方报 价的范围和依据。
清晰明了地提出自己的报价，并解释 报价的依据和合理性。
制定报价策略
根据市场行情、公司利益等因素，制 定合理的报价方案。
案例三
03
某团队与供应商的合作破裂谈判
案例总结与启示
充分准备
在谈判前进行充分的市场调研和 资料准备，了解对方的需求和底 线。
灵活应对
在谈判过程中保持灵活，根据对 方的反应及时调整策略。
案例总结与启示
• 双赢思维：在谈判中寻求双方利益的平衡， 实现双赢的结果。
案例总结与启示
缺乏沟通
在谈判中未能充分了解对方的想法和 需求，导致误解和冲突。
商务谈判的类型形式内容和模式
商务谈判的类型、形式、内容和模式引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判双方商定达成共识，并最终达成协议。
商务谈判的成功关系到企业的利益和业务发展。
本文将介绍商务谈判的类型、形式、内容和模式，帮助读者更好地理解和应对商务谈判。
类型根据参与方的不同，商务谈判可以分为双边谈判和多边谈判两种类型。
双边谈判双边谈判是指只有两个主要参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在双方有明确的商务目标，并且对彼此的利益能够进行充分的掌握和把握的情况下。
双边谈判的特点是参与方较少，决策过程相对简单，更容易维持机密性。
多边谈判多边谈判是指有多个参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在涉及多方利益关系的复杂交易中。
多边谈判的特点是参与方众多，决策过程繁琐，需要协调各方的利益和诉求。
形式商务谈判的形式通常包括面对面谈判和线上谈判两种。
面对面谈判面对面谈判是指参与方直接在同一地点进行的谈判。
这种形式的商务谈判可以更好地传递信息和情感，更容易建立信任和沟通。
面对面谈判的优势在于可以通过非语言沟通获取更多信息和感知对方的态度和情绪。
线上谈判线上谈判是指参与方通过互联网或其他在线平台进行的谈判。
随着科技的进步，线上谈判在商务活动中越来越常见。
线上谈判的优势在于可以节省时间和成本，增加灵活性，并且可以跨越地域和时区的限制。
内容商务谈判的内容取决于谈判的具体目标和背景，但通常包括以下几个方面：1. 权益和利益分析在商务谈判中，参与方需要明确自己的权益和利益，并对对方的权益和利益进行分析。
通过权益和利益分析，可以为谈判制定明确的目标和策略。
2. 条件和要求商务谈判的内容中，参与方需要明确自己的条件和要求。
条件和要求通常包括价格、数量、质量、付款方式、交货期限等方面的要求。
3. 交流和沟通商务谈判的内容中，交流和沟通是非常重要的。
双方需要清晰地表达自己的意图和建议，并倾听对方的观点和建议。
有效的交流和沟通有助于促成共识和协议。
第二章--商务沟通的模式与谈判PPT课件
信息
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（三）韦斯特利—麦克莱恩“守门 人”模式
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• （四）控制论沟通过程模式评价 • 控制论沟通过程模式有如下优劣： • 1．优点：控制论沟通过程模式引入反馈机制
本质深入研究，揭示信息传播中信息的双向回流 和受控状态，利于调节信息传播路径和方法。 • 2．不足：现实沟通活动的反馈，并不容易形 成循环，尤其大众沟通，信息反馈是不对等的， 不可能回到原有出发点；控制论沟通过程模式解 释的沟通过程是独立的本体。事实上沟通过程并 不是一个独立的本体流动的系统过程，它要受社 会环境影响甚至受社会控制、社会压力的影响。
• 1948年美国著名政治学家、传播学奠基者哈罗 德•拉斯维尔（Harold sswell）在他的论文 《传播在社会中的结构与功能》中，开篇即提出 一个著名的传播模式：“描述沟通行为的一个简 便方法就是回答下面五个问题：谁？说了什么？ 通过什么渠道？对谁？产生什么效果？”后来被 称为“五W”模式，如图拉斯维尔模式。因为这 五个环节的英文表述中各有一个W开头的单词 （Who What which Whom Whateffect）。
• 1963年，传播学奠基者之一施拉姆的学生朱谦博士到台 湾政治大学新闻研究所任教，他主持了“电视与儿童”的 研究、电视效果研究和传播与个人现代性的研究。同时， 杨孝荣出版了《传播统计学》，这是对传播效果的量化研 究。
• 20世纪70年代后，台湾传播学研究向纵深和多样化发展， 涉及政治传播、教育传播、健康传播、受众研究等领域。 出版的著作有徐佳上教授的《大众传播理论》，阎沁恒教 授的《大众传播研究方法》等。