消费者行为学题集6

消费者行为学题集6

一、单项选择题（每小题1分，共20分）

1.下列不属于消费者行为的特点的是（）

A.多样性

B.复杂性

C.可引导型

D.不可改变性

2.在商场一楼，通常设置女性化妆品、首饰、女性提袋等专柜，主要是针对一下哪种购买

类型（）

A.习惯型

B.冲动型

C.疑虑型

D.理智型

3.你明明很喜欢这款新买的手机，它比你以前所用的那个要强得多，但是你买了以后总觉

得自己没买的另一款或许比刚买的这款要好得多，这种不安称为（）

A.购后不协调

B.购后信息收集

C.购后情绪

D.购后情景

4.人们对于服装、首饰、住宅等物品的过度消费，属于（）

A.炫耀性消费

B.习惯性消费

C.理智消费

D.日常消费

5.消费者以追随自己喜爱、崇拜的偶像为主要目标的购买动机是（）

A.从众型购买动机

B.追求审美的购买动机

C.追求偏好的购买动机

D.模仿型购买动机

6．将赫兹伯格的双因素理论运用于消费者动机分析，具有多重价值和意义。下列厂商给消费者提供的各种利益和价值中，不能使消费者对其产生满意感的因素是（）

A.商品具有的独特形象

B.商品具备了一定的基本功能

C.商品的外形美观

D.品牌良好的声誉

7.企业在挂广告和宣传中漏掉字母或一部分内容来激发消费者对广告或者信息的介入和处

理水平，主要是运用了（）

A.韦伯定律

B.简洁原则

C.形底原则

D.完形原则

8.某消费者因购买到有缺陷的产品而担心别人的嘲讽，这种认知风险是( )

A.功能风险

B.物质风险

C.社会风险

D.心理风险

9.脑白金在重复相同主体的广告主体时，通过采用修饰性变化策略来避免审美疲劳与广告

耗损。这属于（）

A.刺激的泛化

B.刺激的辨别

C.刺激的强化

D.刺激的重复

10.消费者在观看最喜爱的电视剧时，忽然被插进来的香飘飘奶茶广告打断，消费者很恼火，

以后在商场看到该奶茶就会回忆起来并作出不好的评价。这种记忆属于（）

A.形象记忆

B.逻辑记忆

C.情感记忆

D.运动记忆

11.产品试用装或赠品所引发的购买行为属于哪种态度的影响层级？（）

A.标准学习层级

B.低介入学习层级

C.经验学习层级

D.行为学习层级

12.王先生想买奔驰但没有钱买，于是最后买了QQ。消费行动与态度不一致，这是受哪一

因素的影响？（）

A.购买动机

B.购买能力

C.情景因素

D.群体压力

13.下列不属于个性特点的是( )

A.稳定性

B.一致性

C.独特性

D.共同性

14.中国人喜欢随大流，赶潮流，一般大众化的商品都有一定的市场，这体现了中国传统文

化观念的哪一个特点？（）

A.注重整体和协同

B.崇尚谦逊和含蓄

C.重忠义、轻利益

D.注重家庭和伦理关系

15.在墨西哥，通过家庭妇女进行某些产品分销基本上都是非常有效的，而在欧洲许多地方却行不通，这主要体现了文化的（）

A.友谊观差异

B.礼仪与礼节差异

C.契约观念差异

D.审美观差异

16.一位朋友说大洋商场有很多新款服装，小李刚好需要买一件新衬衫，于是他就去了一趟大洋。在这种消费情境下，参照群体对个体的影响类型属于（）

A.规范性影响

B.信息性影响

C.社会化的影响

D.认同性影响

17.李某是一名在校大学生，她发现自己的衣橱里有很多不常穿的衣服，这些衣服大都是跟

舍友集体逛街时购买的，这种消费现象属于（）

A.从众消费

B.模仿消费

C.计划消费

D.理性消费

18.在家庭的购买决策过程中，当产品为个人使用或购买风险不大时，一般属于（）

A.妻子主导型决策

B.丈夫主导型决策

C.自主型决策

D.联合型决策

19.测量者与被测量者面对面地交谈以了解消费者心理状态的方法属于( )

A.问卷法

B.访谈法

C.现场观察法

D.投射法

20.“茅台”、“五粮液”酒的价格往往远高于同类产品，这采用的是（）

A.习惯定价法

B. 整数定价法

C.声望定价法

D.招徕定价法

二、填空题（每小题1分，共5分）

21.消费者决策过程可分为五个阶段，包括认知需求、信息搜集、比较评价、、购后评价。

22.马斯洛认为人的需要可以分为五个层次，包括生理需要、安全需要、社交需要、和自我实现需要。

23.知觉最主要的特征是选择性、、理解性、恒常性。

24.态度由三部分组成，即认知成分、情感成分和。

25.常用的社会阶层的划分指标包括收入、职业和。

三、判断改错题（每小题2分，共10分）在题后的括号内，正确的打“√”，错误的打“×”

并在题下空处进行改正。

26.一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。( )

27.在卖场里，背景音乐对消费者行为没有影响。（）

28.凡是具有同一特征的消费者都会表现出一些相近的消费心理行为。（）

29.不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。( )

30.消费者“买涨不买落，越降价越不买”。（）

四、名词解释（每小题3分，共15分）

31.需要：是指人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的心理状态。

32.差别感受性：是指刚刚能够觉察出最小差别量的觉察能力。

33.感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。

34.刺激泛化：是指与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应。

35.生活方式：是指消费者对时间和金钱的态度以及消费选择的方式。

五、简答题（每小题5分，共10分）

36.简述消费者减少知觉风险的策略

（1）主动搜集信息

（2）保持品牌忠诚

（3）依据品牌与商店形象选择

（4）购买高价产品

（5）寻求商家保证

37.影响消费者的主要参照群体有哪些？

（1）家庭成员

（2）同学同事

（3）社区邻居

（4）亲戚朋友

（5）各种正式和非正式的社会团体

（6）名人专家，包括政界要人、明星、著名作家等

六、论述题（每小题10分，共20分）

38.如何诱导消费者的购买动机？

答案要点：（1）品牌强化。营销者可以重点向消费者介绍一两个知名品牌的优点、声誉度、售后保障以及其他消费者对该品牌的认知。

（2）利益诱导。营销者可以向消费者全面介绍商品不为其所知的好处，进一步增加消费者的认知，让他们意识到购买该商品非常划算。

（3）观念转换。营销者可以向消费者讲授和解释商品的知识，引导他们不断汲取新生事物的营养，改变传统落后的商品观念。

（4）证据提供。营销者可以向消费者提供产品的获奖证书、各种质量保证标志等，消除消费者顾虑。

39.营销为什么重视意见领袖？

答案要点：意见领袖是指能够频繁影响他人态度或行为的人。他们的建议比其他人的建议更有分量。营销之所以重视意见领袖，是因为他们具有以下特征：

（1）人格特征。意见领袖在社会上通常很活跃，往往是率先购买新产品的人，而且他们比一般人更健谈与合群，因而更具有影响力。

（2）独特的产品知识和丰富的市场知识。由于意见领袖对某类产品或活动有更多的知识和经验，他们在相应的领域更具有权威性。

（3）他们在价值观和信念上往往和消费者更为相似，因而他们拥有参照权。

七、案例分析题（10分）

40.案例一

餐饮业：迎合家庭消费者

2010年，开饭馆的个体户越来越多，所以餐饮业竞争越来越激烈。42岁的上海大都饭店经理李春华也绞尽脑汁，想在此时大干一场。

想什么法呢？李春华把脑筋动在了“亲情”二字上。当时，新闻界陆续揭露出社会上不少虐待老人的事件，他在日常生活中也耳闻目睹了一些不尊重老人的行为，心情十分不平。他决定在本店为长寿老人提供免费点心宴，以此宣传中国人敬老孝老之情和传统美德，以情感感人，吸引顾客，进而扩大经营，搞活生意。为此，他于2011年春节前后，在报上刊发“公告”：“大都饭店为真诚鸣谢众人关心和支持，现特举办免费寿星点心宴——凡满90岁至95岁者，供应点心宴1桌（含家人10位），凡满95岁至99岁者，供应点心宴2

桌（含家人20位），100岁以上者，供应点心宴3桌（含家人30位）。请凭本市居民身份证联系。”此消息一见报便在全市引起轰动，成了人们街头巷尾议论的话题，读者纷纷打电话问：“是真白吃，还是假白吃。”

当人们得知是“真白吃”后的第一个星期天，大都饭店门前人头攒动，寿星点心宴厅灯火通明，简直成上海市又一新景点，自然也成了记者们抢抓的新闻素材。这一天，三世同堂的、四世同堂的来了23家。寿星们和家人品尝美味佳肴之后，无不夸赞大都饭店为他们创造的这天伦之乐，其中有不少老先生提笔留言：“只有在社会主义制度下，才会出现寿星宴这种创举”等等。

这些“故事”通过报纸、省市新闻单位的广为传播，使大都饭店名声大振，到这儿举办各种寿宴寿酒的顾客接连不断。李春华心里清楚，全市90岁以上的老人都来了，也就是600多桌，完全“赔“得起。而实际上，一般家庭，子孙们为了表示孝顺，都会争购一些美酒佳肴的。这类酒菜一销，钱又赚了回来。所以，2011年大都饭店营业额达到5000多万元，比上年增长3/5，利润上升70%。还有一笔无形收入——大都饭店由此几乎成了上海人为家人做寿的“定点饭店”。

问题：

（1）运用所学知识分析说明大都饭店的成功之处?

（2）如果大都饭店请你为其做营销策划，接下来你会怎么做，为什么这样做?

41.案例二

马路售货的议论

某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。

一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边

推销。太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”

事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。”

供销员乙有不同的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。”

供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商品暴露能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，修不修销售厅无所谓。”

销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年在这样差的条件下，为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请公司领导同意拨款，装修改造销售科门市。”

问题：

（1）那位顾客的意见对你有何启发?

（2）你同意销售科长的意见吗，为什么?