3-第三章 商务谈判的内容3

第三章商务谈判的内容

?货物买卖谈判

技术贸易谈判

工程承包谈判

租赁谈判

合资谈判

合作谈判

货物买卖谈判[1]

?货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。

?货物买卖谈判的特点：

?1）难度相对简单。

?原因：①多数货物均有通行的技术标准；②大多数交易均属重复性交易；③谈

判内容大多围绕与实物商品有关的权力和义务，但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。

?2）条款比较全面。

?货物买卖，是商品交易的基本形式。货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在

货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉力、仲裁与法律适用等。

思考题（3-3）

?货物买卖谈判的条款比较全面，因为（）

?①分为采购谈判和推销谈判

?②围绕与实物商品有关的权力和义务

?③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容

?④涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节

?

货物买卖谈判[2]

货物买卖谈判的主要内容

1）标的

标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。

2）品质

货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。

3）数量

4）包装

包装分为运输包装和销售包装。

?

货物买卖谈判[3]

?5）价格

?价格是货物买卖谈判议题的核心。

?价格条款主要涉及以下内容：

?①价格水平②价格计算方式③价格术语的运用

?切记：价格不是货品的唯一属性，低价不是压倒一切的选择标准！！！

?房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正

缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。

?完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。

比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5 年后不得不关闭。

案例

?你在百货商场看中一套实木家具，标价6000元。你认为货色不错，但只愿意出5000

元。听经理介绍完产品后，你表示对家具感兴趣，但只愿意出2500元，销售部经理听了，愿意以优惠价格5000元卖给你，这时你是什么感觉？

谈判者最不该做的事是什么?

?“伤害对方。”

?“使对方不快。”

?“越过对方直接找他的上级。”

?“让他出洋相。”

?……

?最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价。”

6）交货

?在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等

进行磋商。

货物买卖谈判[4]

?7）支付

?必须注意以下问题：

?①支付手段分为现金结算和非现金结算两种。

?②支付时间支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须根据自身

资金周转状况商定具体的支付时间，以日后出现枝节。

?，应明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额。?，应订明具体的付款时间和进度。

?③支付货币由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上浮趋势“硬货

币”，在进口谈判中，选用“软货币”有利。

?④支付方式货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种。每

种方式又有多种具体形式，不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不

同，谈判中应结合双方实力对比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。

货物买卖谈判[5]

?8）检验

?检验是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格，

是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。

?谈判中关于检验的磋商主要有：

①检验内容和方法

?基本内容：品质、数量、包装

?检验方法是指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。

?②检验时间和地点

?通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验

证明为依据，但货物到达目的港后，买方有权利复验并可依此索赔。（共三种方法）

?P.S.第一、二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，

是目前采用比较普遍的做法，但在给予买方复验权的情况下，也须对复验的时间和地点作出明确规定。

?③检验机构

?检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系。检验机构的类型很多，例如，中

国商品检验局主要负责，进出口货物的检验。

货物买卖谈判[6]

?9）不可抗力

?指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。为了防止交易中某一方任意扩

大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益，通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。一般涉及：

?①不可抗力事件范围；

?②出具不可抗力事件证明的机构；

?③事件发生后通知对方的期限；

?④不可抗力事件发生后合同的履行和处理等；

货物买卖谈判[7]

?10）索赔和仲裁

?：在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另一方则有

权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可回避的一个问题。关于此问题，通常就以下达成一致：

①索赔的依据，即在什么情况下可索赔；

?②索赔的有效期限；

?③索赔损失的计算方法等；

货物买卖谈判[8]

?：是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出

的判断和裁决。一般有以下两个特点：

?①仲裁申请的自愿性

?②仲裁结论的终局性

?商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：

?①仲裁地点②仲裁机构③仲裁程序④仲裁费用

思考题：（3-4）

?货物买卖谈判中价格条款，主要涉及：（）

?①品质

?②数量

?③包装

?④价格水平

?⑤价格计算方式

?⑥价格术语的运用

自我测试

?你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告。某

人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。此时你将：?a．二话不说，立即成交

?b．请他等广告刊出后再谈

?c．再讨讨价

?你想买游艇，恰好听说有艘“伊莎贝拉”号已登出广告，开价十五万镑。但你出售

旧游艇加上从银行贷款只能凑足十四万三千镑。你找上门去向卖主表明了自己的(强烈)愿望，还告诉他只凑到了十四万三千镑。对方同意按此数成交。你认为：?a．这个价格无法拒绝

?b．里面有没有别的名堂

?c．庆祝做成了一笔有利的买卖

技术贸易谈判[1]

?1、技术贸易

?是指以技术为对象的买卖交易活动。

?2、技术贸易方式

?两种方式：

?，如专利技术、专有技术和商标使用权的买卖。

?二是技术硬件的买卖，如成套或关键设备的买卖。

?技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以通称“许可贸

易”，而技术硬件的买卖，又可称为货物买卖。

思考题（3-5）

?许可贸易的内容主要有：（）

?①技术软件使用权的许可

?②技术硬件使用权的许可

?③专利技术使用权的许可

?④专有技术使用权的许可

?⑤商标使用权的许可

技术贸易谈判[2]

?3、技术贸易谈判的主要内容

?内容一般包括三个方面：

?技术部分的谈判

?商务部分的谈判

?法律部分的谈判

技术部分的谈判

?①标的

?即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明确的定义。

?②技术性能

?指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要

求（即品质条款），是转让方承担义务和责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。

?③技术资料的给付

?技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节。

这相当于货物买卖中的交货。

技术资料的规定

?a.交付日期

?一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。

?b.交付方式

?文字资料、图片、照片、磁盘、光盘等。

?c.文本

?即资料使用何种文字。这将直接影响技术引进与技术转让工作的进行。

?谈判中一般规定，引进方应根据资料所随附清单清点，如发现短缺、污

损或不清晰部分，转让方应在期限中补齐、更换。为确保资料完好无缺，谈判合同中应明确资料的包装方式及标记，以免资料支付过程中可能出现的损失。

技术部分的谈判

?④技术咨询和人员培训

?：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和

技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。

?：有两种方式：

?一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训；

?二是引进方派员到转让方进修学习。

?无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双

方的义务与责任，加以具体规定。

技术部分的谈判

?⑤技术考核与验收

?谈判涉及以下内容：

?a.考核验收的方式和标准

?一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性。

?另一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品质及生产效率、资

源利用率等。

?上述具体指标，应在谈判中予以确定。

?b.考核验收结果的评定与处理

?一般说考核、验收结果有三种情况：

?一是全部合格，通过验收；

?二是大部分合格，延期通过验收，可能是一方责任；

?三是大部分或全部指标达不到标准。

?c.考核与验收的时间与地点、参加人员等

技术部分的谈判

?⑥技术的改进和交换

?科学技术是不断发展的，在技术贸易有效期内，合同双方都有可能改进此项技术。

这个改进的收益和所有权，在谈判中应有明确的规定。

?按照惯例，如果技术贸易采用提成支付的方式，一般要求转让方有义务免费或适

当有偿向引进方提供改进和发展了的技术，这叫做“动态技术转让”或“继续技术援助”。同样，引进方有义务向转让方提供其技术运用中的改进和发展，这叫做“技术反馈权”。

商务部分的谈判

商务部分的谈判

?②价格

?其构成：技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费

等。

?在技术贸易中，不是技术所有权前的转移，只是使用权的许可。技术的价格

仅仅是引进方对获得技术使用权的一种酬金或使用费。价格，这里只是一个代名词，不是真正意义上的价格。

?技术的价格，就是技术的引进方为获得技术的使用权所愿支付并为转让方接受的

技术使用费的货币表现。

影响技术价格的因素

?从转让方角度：

?a、技术开发费：人力、物力消耗的成本。

?b、技术转让费：为转让技术而发生的直接费用。（接待、资料、咨询、人员培

训）

?c、利润损失补偿费：指由于转让技术，转让方失去了利用该技术获取市场利润

的机会和引进方使用该技术增加转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。此费用是技术价格的主体，且最不易确定，往往是双方讨价还价的焦点。

影响技术价格的因素

?从引进方的角度：

?a、技术的使用价值。即技术所作的贡献大小，主要指提高产品质量和生产效率、

节约消耗、改善劳动条件和社会环境等，这部分是主要的决定因素。

?b、技术的水平。新技术、先进技术价格高；普遍使用的成熟技术、过时的技术

价格低。

?c、技术的供需状况。独家垄断技术，价格高；多家掌握的技术，价格低。

?d、科研开发能力。技术实力强，具有开发技术的能力的公司，一般不轻易高价

引进技术。

?e、技术许可类型

?f、技术使用费支付方式。一次总算比分期提成费用低。

?g、一揽子交易条件

商务部分的谈判

?③支付

?主要有三种方式

?a.一次总算

?b.提成

?c.入门费加提成

?（b种方式使用最多）

商务部分的谈判

?④保证、索赔和罚款

?谈判中要求转让方承担的保证责任主要有：

?对技术的先进性和实用性的保证；

?对技术资料按时完整交付的保证；

?对技术咨询和人员培训的保证等。

?如未能履行即构成违约，引进方则有权要求赔偿。索赔的主要方式就是罚款。

所以在谈判保证、索赔和罚款时，必须注意根据可能造成违约的各种情况，协商制定出具体的切实可行的规定。

法律部分的谈判

?主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项内容。其中，不可抗、

仲裁等与货物谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。

?侵权：是针对专利技术而言

?保密：是针对专有技术而言

思考题：（3-6）

?技术贸易谈判中的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响（）

?①技术使用范围和许可程度

?②技术的使用价值和水平③技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费

?④技术的供需状况

?⑤技术转让费的支付方式

工程承包谈判[1]

?工程承包，是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完

成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。

?工程承包是带动建筑材料、机电产品等货物买卖和带动技术、劳务等贸易的重要

方式。在商务活动特别是国际商务活动中占有重要地位。

工程承包谈判[2]

?谈判内容涉及：

?1）材料及设备的品种、规格、数量与价格

?2）技术、劳务价格

?3）工程条件

?4）工期

?5）工程质量与验收等

租赁谈判[1]

?租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止

时，将原财产归还给出租方。

?租赁将融资、融物为一体，能满足某些急需使用设备而因资金短缺无力购买或只

是临时性、季节性使用而无须自己购买的组织的需要，具有多方面的优越性，是发展速度与发展规模颇有前景的一项商务活动。

?注意：租赁谈判前，首先应认真权衡租赁与购买决策。租赁与贷款购买设备有相

似之处，要通过这两种方式支出的比较分析，确认租赁决策的必要。

融资租赁

?租赁分为融资租赁和经营租赁。融资租赁是指出租人（一般指金融租赁公司或信

托公司）根据承租人（比如：x x实业）对供货人或出卖人（比如：某x x x生产线的厂家）的选择，从出卖人那里购买租赁物（比如：某x x x生产线），提供给承租人使用，承租人支付租金的交易。

?为什么需要融资租赁？

租金

?

融资租赁的租金大致相当于以租赁物的购置金额为基数，按市场利率计算的本息合计值。从实质上讲，融资租赁相当于分期付款购买。在融资租赁交易中，承租人对租赁物几乎都要留购。在留购之前，租赁物的所有权暂时是出租人的。留购的金额一般是象征意义的价格（比如100元）等，通过留购，出租人才能把租赁

物的所有权转给承租人。融资租赁一般都有三方（出租人、承租人、供货人）参与，至少由两个合同（出租人和承租人之间的融资租赁合同、出租人和供货人之间的购买合同）构成，是一种融资和融物为一体的综合交易。购买合同的买方是出租人，但购买决策人是承租人。供货人根据购买合同的约定，向承租人交货。

经营租赁

?经营租赁是一种短期租赁形式，它是指出租人不仅要向承租人提供设备的使用

权，还要向承租人提供设备的保养、保险、维修和其他专门性技术服务的一种租赁形式（融资租赁不需要提高这个服务）。经营租赁是：—项可撤消的、不完全支付的短期租赁业务（融资租赁不得随意撤销）。

?为什么经营租赁？（脚手架）

经营租赁特点

?其业务特征表现为：(1)、租赁物件的选择由出租人决定；(2)、租赁物件一般是通

用设备或技术含量很高、更新速度较快的设备；(3)、租赁目的主要是短期使用设备；(4)、出租人既提供租赁物件，又同时提供必要的服务；(5)、出租人始终拥有租赁物件的所有权，并承担有关的一切利益与风险；(6)、租赁期限短，中途可解除合同；(7)、租赁物件的使用有一定的限制条件。

融资租赁和经营租赁有什么区别？

?

融资租赁的租金是使用资金的对价，租金由取得贷款的本金、利息和出租人赚取的利差构成。假如使用"等额本金法"计算租金，由于利息随着本金的减少而减少，租金是逐年递减的。

经营租赁的租金是使用物件的对价，与出租人取得设备的资金成本无直接关系。

但是，出租人收取的租金应足以计提设备折旧和支付营业税，还必须足以支付出租人购置该设备资金的利息，以及取得合理的利润。

在经营租赁中，物件由出租人购买供承租人使用，也可以由出租人按承租人的指定购买来供承租人使用，租赁金额和租赁期限不能"饱和"。在租赁开始日，最低租赁付款额现值或最低收款额限制不得大于租赁资产原帐面价值的90％（注意！）。租赁期不得超过租赁资产尚可使用年限的75％。经营租赁的租期结束后，承租人对租赁资产有三种选择（退还、续租、留购），出租人要承担设备的余值风险。经营租赁的留购价格按照市场公允价格计算。

租赁谈判[2]

?谈判涉及内容：

?①确定租赁的设备

?②确定租赁的类型

?③确定租金

?④设备的交货

?⑤租赁期终止设备的归还

如何选择租赁类型？

?租赁方式的选择取决于承租人的需求。在下列情况下，承租人将会选择经营租赁：

1）、使用时间不长，或者断续、偶尔使用，即使单位时间的租金较高，承租人也愿意采用经营租赁。

2）、承租人希望在同一时间，用同样的资金量使用更多的租赁物。

3）、承租人处于流动状态，希望轻装搬家。

4）、其他财务上的原因。

?在下列情况下，承租人愿意采用融资租赁：

1）、使用的设备，最终要购买形成固定资产。

2）、承租人处于相对稳定的状态，很少有流动或搬迁。

3）、维修保养的力量雄厚，不需要出租人提供技术服务。

4）、不愿意承担较高的经营租赁的租金。

融资租赁如何计算租金？

?

融资租赁租金的计算方法为两种。

1）、等额支付年金法；

承租人每期支付的租金数额相同。

2）、等额支付本金法；

将租赁成本除以期数，作为每期应归还的本金。每期应付的利息以期前的本金余额为基数计算。

等额支付本金法直观、易懂，很受承租人的欢迎。目前，大多数融资租赁公司都采用这种租金计算方法。

合资谈判[1]

?合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。

?主要特点：合资入股，共同经营，共负盈亏，共担风险

?合资谈判的目的是为了建立长期的合作关系，而并非完成一次交易。因此，需要

各方做出较多的投入和承诺，此其他商务谈判也更为复杂。

合资谈判[2]

?谈判涉及内容：

?①投资总额和注册资本

?②投资比例和董事会席位分配

?③出资方式和资产评估

?④组织机构与职责权限

?⑤劳动管理

?⑥中外合资经营中的外汇收支平衡

?⑦合营的期限和清算等

合作谈判[1]

?合作，是指按照契约式（股权式即为合资）运作的各种类型、各种方式的商务协

作。如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。

?特点：合作而不合资，即双方或各方的权力和义务完全由签订的合同加以规定，

优势互补，灵活多样，各自经营，各负盈亏。

合作谈判[2]

?“三来”谈判涉及内容：

?①来料、来件的质量、数量及时间

?②成品质量标准

?③原材料、零部件的损耗率与成品合格率

?④加工费及支付方式

?⑤保证与索赔等

合作谈判[3]

?“补偿贸易”谈判内容：

?①供货商的选择

?②技术设备的性能及价格

?③补偿方式和补偿产品

?④补偿产品的作价原则

?⑤补偿期限与各期补偿产品的数量

?⑥技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结

?⑦违约责任等

思考题：（3-7）

?工程承包、租赁、合资、合作各项谈判中，涉及双方经济利益的核心条款是什么？

?工程承包——

?租赁——

?合资——

?合作：“三来”——

?“补偿”——

思考题（3-3）

?货物买卖谈判的条款比较全面，因为（）

?①分为采购谈判和推销谈判

?②围绕与实物商品有关的权力和义务

?③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容

?④涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节

思考题：（3-4）

?货物买卖谈判中价格条款，主要涉及：（）

?①品质

?②数量

?③包装

?④价格水平

?⑤价格计算方式

?⑥价格术语的运用

思考题（3-5）

?许可贸易的内容主要有：（）

?①技术软件使用权的许可

?②技术硬件使用权的许可

?③专利技术使用权的许可

?④专有技术使用权的许可

?⑤商标使用权的许可

思考题（3-6）

?技术贸易谈判中的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响（）

?①技术使用范围和许可程度

?②技术的使用价值和水平

?③技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费

?④技术的供需状况

?⑤技术转让费的支付方式

思考题（3-7）

?工程承包、租赁、合资、合作各项谈判中，涉及双方经济利益的核心条款是什么？

?工程承包——

?租赁——

?合资——

?合作：“三来”——

?“补偿”——