房地产销售九大步骤
房地产销售客户谈判9大步骤
1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
（1）善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。
（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。
例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。
2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。
3、造势通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！（2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
2.小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
三、探寻客户需求（详细探寻）目的是为推房型打下坚实基础。
要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。
客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。
例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切忌口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤一、开场白：了解客户情况、需求、个人资料、购房动机、客户经济实力、工作单位、月收入、家庭总收入、现住房情况、买房准备几个人住、居住人员年龄结构、需不需要功能房（书房、保姆房、储藏间、客房等）。
重点：摸清客户底细、了解客户实际需求，找到客户想要的房子，帮客户分析他应该买一个什么样的、多大的、几居的房子。
开场白主要是推销自我，给客户留下一个好印象。
二、沙盘简介：把楼盘的情况有步骤的讲解给客户听，着重讲优势，把楼盘包装精美。
讲沙盘时要求有气势有激情、声音洪亮、有感染力，能把客户吸引住，把客户完全带入沙盘来，让他有身临其境的感觉。
重点：讲解时要有逻辑、有步骤、有计划的把细节讲出来，并且让客户逐步深入了解，达到吸引客户注意力，最终让客户感兴趣，产生购买动机。
三、户型简介：有步骤、有计划的把房屋的每个细节讲出来，要求专业、有激情，把户型的、优势全讲出来。
从进单元门开始讲起，楼梯（电梯）、踏步、扶手、入户门、楼宇对讲、客厅、阳台、厨房、卫生间、卧室；窗户、墙体厚度、开间进深、上下水、电、暖气（地热、彩暖、单控）、本栋楼在小区的地理优势、这套房子前后的景观等。
重点：自己首先要分析清楚项目里每栋楼、每套房子的面积、户型、采光、朝向、景观、优势、劣势、开间、进深等。
讲解时要让客户清楚明了，特点要突出。
四、讲配套：由大到小，由外到内。
配套就是房子的配套设施，比如房子在项目里的位置优势、通风采光、绿化、间距、物业管理、中心公园、广场、幼儿园、超市等等。
同时也要突出项目周边的交通、医疗、购物、学校、娱乐等方面的便利，以及引导客户展望以后的发展和潜力。
五、销控表：销控表主要起到的是准确的给客户房源定位，并且起到一种紧张气氛。
讲销控表时要仔细认真的、有条理的讲解给客户听，首先要让客户听懂、看明白，其次要让客户感到好的房子不多了，要赶紧定一套，要不然就买不到好房子了。
看销控表也是最好的逼定时机。
重点：要突出紧张气氛，告诉客户我们销售的速度快，要求客户赶紧定。
【推荐】房地产销售现场接待流程之九大步骤69
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比 例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到 整个项目全景面貌。
【推荐】房地产销售现场接待流程之 九大步 骤69
【推荐】房地产销售现场接待流程之 九大步 骤69
介绍沙盘前提
介绍沙盘之前，销售员必须先 熟悉所销售项目的地理位置、项目 座向、交通、周边情况等等。
★注意事项：
当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放 置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域， 从什么途径知道本项目的。
从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适 情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一 会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料 也附上。
【推荐】房地产销售现场接待流程之 九大步 骤69
【推荐】房地产销售现场接待流程之 九大步 骤69
如何介 绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一 个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房 的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介 绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重 音有轻音（抑扬顿挫）
介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点， 吸引客户做到有详有略。
【推荐】房地产销售现场接待流程之 九大步 骤69
【推荐】房地产销售现场接待流程之 九大步 骤69
沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
项目位置 交通 外部配套 环境 楼盘结构 内部配套 物业服务
开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初 步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。
房地产销售九大步骤之1-开场白教学文稿
九大步骤之1-开场白学习目的：1、做开场白前的一些准备工作；2、通过本单元的学习了解开场白的重要性；3、了解并熟悉开场白的流程；4、掌握九大步骤中开场白的技巧；5、完成演习行动；6、与老师完成辅导讨论；你学习的期望：在进行销售学习前，请记住：●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。
开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。
你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。
所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。
假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。
所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白前需要：整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。
不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。
请看下面的散文《微笑》：●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；●没有微笑，你就不会这样富有和强大；●有了微笑，你就会富而不贫；●微笑能给家庭带来幸福；●能给生意带来好运；●给你带来友谊；●它会使疲倦者感到愉悦；●使失意者感到欢快；●使悲衷者感到温暖；●它是疾病的最好药方；●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；●微笑是无价之宝；●有人过于劳累发不出微笑；●把微笑献给他们；●那正是他们需要；微笑练习：1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？●一个婴儿正在对着你笑；2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3.把这种微笑保持到你一天的工作中；4.形成你习惯性的微笑；笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。
房地产置业顾问培训九大步骤完整版
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。
在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。
同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。
通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。
同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。
通过这种方式，让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。
在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。
在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
房地产 销售九大步骤培训共55页文档
Байду номын сангаас 16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
房地产 销售九大步骤培训
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
谈客九大步骤(房地产营销)
谈客九大步骤一、开场白。
1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。
要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿2、赞美、赞美、再赞美X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或刘总的太太）X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。
要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美3、搜集客户资料X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。
对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。
4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。
把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。
包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。
要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。
重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个问题上纠缠。
马上切入到产品的介绍上。
置业顾问九大销售步骤
置业顾问接待九大步骤一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色，/ 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别；波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
房地产销售九大步骤 九大步骤 ◎第一步 开 场 白 开场白就是销售员与客户最初接触，销售 员如何在最短的时间内与客户认识，并消除客 户的戒备心，然后让客户接受你…… ①微笑〔表情服务〕 保持良好的心 态，大方自然 ② 问好〔微笑迎接) ◆ 您好！欢送光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ ③ 自我介绍〔交换名片〕 那我先自我介绍一下，我是这里的置业参谋，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？ 〔注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的 称呼〕 ④ 简单的应酬 应酬主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同 的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供 信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不 简单，哪天有时机一定向你请教请教成功的秘决。 ★注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放 置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域， 从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边应酬边引导客户走向沙盘，但也要适 情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一 会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料 也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初 步应酬，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。 如： 您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面〔铺面〕还是买住房？…… ★例句： 接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一 下，〔递交名片〕我是这里的置业参谋，我叫赵浩棋，您可以叫我 小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这 样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不 怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划 吧！ 李总您这边请～···〔引导客户走向沙盘区〕 接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一 位置业参谋接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先 请这边先坐一下稍等一会儿〔那好，您先这边喝杯水稍 等一会儿……〕
◎第二步
沙盘介绍 什么是沙盘？ ？ 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比 例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到 整个项目全景面貌。 介绍沙盘前提 介绍沙盘之前，销售员必须先 熟悉所销售项目的地理位置、项目 座向、交通、周边情况等等。 如何介绍沙盘 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一 个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房 的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介 绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重 音有轻音〔抑扬顿挫〕 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点， 吸引客户做到有详有略。 沙盘介绍思路 大(外)环境 小(内)环境 项目位置 交通 外部配套 环境 楼盘结构 内部配套 物业服务 沙盘流程实例 前言 XX 项目是由XX房地产开发投资开发的， 逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、 娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是零陵区的形象 工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将 成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。 项目〔东南西北临……，交通……〕并且周边配套相当完 善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应 有尽有，离这不远还有XX公园…… 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、 喷泉广场……〔内部配套、结构……〕 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX， 面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选 购……〔再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库 之类的〕 像我们这大规模、高档 次的住宅小区，在零陵都是 数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方 便…… 〔作个简单的总结〕 大环境 小环境 产品结构 简单总结 ◎第三步 客 户 资 料 收集客户资料 李总， 李总，请问你买房是 自住还是作为投资呢？ 自住还是作为投资呢？ 自住！ 如何收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到应酬、到沙盘 介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。 例如： ◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几 房的户型？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
◎第四步
户型推荐 户型推荐对整个销售的影响 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率 最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对 整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需 要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等 户型推荐的原则 总——分——总 首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特 征有浓厚的兴趣。 再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰， 家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。 最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。 推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型 是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的 户型推荐需要注意的： ◆不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪 套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给 客户进行比照选择。 ◆不能有求必应 客户会对房子有过多要求 ：东南向，功能分区好，…等等，你 无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 ◆将你的热情投入在介绍中，感染客户 像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时， 也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
◎第五步 三板斧 先 砍升值、保值 为什么要 买房子？ 买房子？ 买 房 的 目 的 有 两 种 自住(自营) 必需的 储蓄 利息低 投入大、风险大 投入大、竞争强 不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值 投 资 股票 生意 房地产 再 砍 入市良机 什么时候 买房最好 ？ 现 在 就是买房的最正确时机 强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！ 强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！ 砍 地段 什么样的房子 才是好房子？ 这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房 子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方 面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了 解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们 的房子才是客户最想要的房子…… 我们项目的房子才是最好的房子 理由？？？？？？？
◎第六步
楼盘比较 横向比较 纵向比较 同一城市不同楼盘的比较 楼盘区域发展和其它城市比较 价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力…… 区域发展(新城VS旧城)； 同类城市房地产情况 要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的 楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘 户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你 的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优 势。
◎第七步
逼 定 逼定意义 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定 金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何 产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量 销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客 的最主要的工作之一。 逼定时机 ◆已经激发客户的兴趣 ◆置业参谋已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 ◆现场气氛较好 逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。 2、假设不成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行动。 8、诱发客户惰性。 逼定技巧 1、锁定唯一可让客户满意的一 个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，假设不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根 据其喜好，重点突出产品的优点，消除其购房时可能存在的疑虑。 重 点 逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信 心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？ 然后对症下药。〔注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语 言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客 始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱〕 例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！
◎第八步
具体问题具体分析 在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的 出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。 相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键 是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理 各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次消除客户的异议。 客户产生异议的原因 ★客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作 出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 ★ 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图 把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 ★ 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每 一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。 1、不成立的异议 有时客户的异议只是疑问，假假设这些问题你早已准备在较后时间 讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力 在你所提出的问。 另外客户可能惯性地提出异议，