市场营销大专论文

目录

摘要..................................................................................公司简介............................................................................ 工作介绍............................................................................市场开拓与市场营销资源管理的含义........................................工作心得.............................................................................市场开拓的前提...................................................................市场开拓的要求与方法...........................................................当前公司市场营销管理浅析.....................................................结语..................................................................................参考文献..............................................................................

浅析市场开拓与营销资源管理

摘要：市场开拓与营销资源的管理是现在商贸公司在市场经营盈利中主要的手段与管理方面。其中涉及的业务人员与管理人员的业务管理水平直接影响一个公司的发展和前程，所以想要扩大公司业务和使得公司有良好的发展就必须一批专业的业务扩展和市场管理团队。本文针对本人对市场的开拓与管理进行论述，以供大家探讨。

关键词：市场开拓;营销资源管理;二八定律;服务

公司简介：

公司名称：联泰烽照明电器有限公司

公司始创于1998年，是专门从事照明电器、电工电料、电线电缆代理销售企业。

公司下设营销部、门市部、工程部、仓储部、物流部、财务部和售后服务部。同时代理有国内外知名品牌：渝电工、施诺奇、欧曼尔、高能、绿福、威和、普蓝斯登等品牌。

联泰峰照明电器有限公司以广西地区内所有做五金电器、照明灯饰店铺为主要客户源，致力于为所有客户提供货源配送服务、售后优质服务为目标，在本行业发挥着耀眼的光芒。

公司性质：私营企业

经营方式：贸易型

公司地址：广西南宁市华西路50-2号

公司网址：https://www.360docs.net/doc/f97324203.html,

行业介绍：在南宁市做照明电器批发的大多集中在华西路和人民路。本行业的竞争主要体现在对广西市场上各家五金店，灯饰店货源的提供。

公司的运作优势是体现在物流配送，在行业里主要是以配送与售后服务来与其他公司竞争。公司的物流配送能力直接反应出公司的规模与竞争力。有良好的管理体系和快捷的配送能力加上优质的售后服务与强大的业务团队，做照明批发的公司就可以横扫整个广西市场。

我所在的工作岗位及其在公司的作用

我的工作岗位是一名区域销售代表，主要负责公司产品的推广和销售，维护老客户，开发新客户，

对于我所认识的销售代表的职责有：遵守市场部相关制度，分析市场，根据公司总体营销战略，制定客户开发计划并落实执行，对市场开发及客户回款负责，建立良好的客户关系，传播公司品牌及产品知识，拓宽业务渠道，不断扩大公司商品的市场占有率；及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高企业信誉；团队协作经验共享。

1、计划制定：遵守精锐及成员公司相关制度，在公司营销战略指导下分析市场，客户定位，制定市场/客户开发计划。

2、市场开发：利用各种有效资源落实市场/客户开发计划，制定针对性开发方案

（1）收集信息，了解潜在客户需求及竞争对手情况；

（2）进行信息处理、分析，确定市场目标；

（3）与潜在客户联系，争取合作机会；

（4）客户信用鉴别。

3、完成订单：

（1）接受订单，交付销售内勤；

（2）跟踪客户信息制定销售计划，提醒客户，保证供货；

（4）每周制定发货计划，交销售内勤；

4、市场调研与宣传：积极参与市场调研活动，并对市场进行分析，提出相关建设性意见，主动传播公司品牌及产品知识

市场开拓与市场营销资源管理的含义

市场开拓：主要是负责市场的开发与管理，客户的维护，通俗的讲就是业务员去开发客户。

营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。

市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.

广义市场营销:是从卖方的立场出发,以买主为对象在不断变化的市场环境中,以顾客需求为中心,通过交易过程,提供和引导商品或劳务到达顾客手中,满足顾客需求与利益,从而获得利润的企业综合活动.

（一）在工作中自己的一些心得体会

处理事物的能力有所欠缺

作为刚走出校门步入社会的一份子，经验不足。想问题的思路过于简单，缺少心机和稳重。在工作中，对与一些之前所没有遇到过、处理过的工作问题时，不知道应该如何下手，容易使自己感到灰心，失去对工作的信心。社会的一些规则是我们所不了解的，缺少面对事情时能冷静处理灵活应对的能力。因为新入行，对业务水平的要求，对市场的不熟悉等不足，导致开拓市场时力不从心，信心缺失，害怕面对客户，不知道该如何与客户交谈到底，也不知道该如何更大程度上的达成交易。

面对压力与挫折常感到身心疲惫自身知识心里素质的欠缺

面对社会上工作中带来的压力，自己感到无所适从，容易产生悲观的情绪，从而不敢面对工作，害怕工作，进一步产生心里上的疾病。如果得不到改善和帮助找出相应的方法解决这些困扰，问题将日益严重。

对知识而言，在出社会工作后，发现原来自己的知识学得不够，很多地方感到自己力所不及，“书到用时方恨少”。

管理客户资源的方法不熟

面对着堆积如上的客户资料有时候会不知道从哪里下手。如果不掌握一门方法是很难懂得如何去管理这些客户，去开发怎样的市场。

市场开拓的前提

进入社会就要依照社会的生存法则，多向他人学习与注重团队合作。

缺少经验这是事实，所以需要在遇到事情时养成三思而后行的习惯，凡事多留个心眼。

在工作的由于自己是新人的缘故，想要在工作上有所提高办法有以下几点：第一，由老同事带着多出去跑业务，多与客户面对面交谈，直接的强化与客户的交谈沟通技巧。这个办法最有效也最直接。第二，对与产品知识的不足，就是手把手的去接触产品，那就是帮助配货同事去点货，由对产品知识深透的同事对自己进行产品知识培训。这样就容易把产品牢记于心这样在于客户交谈时就能随机应对。第三，对于市场的不了解，那就是多于接单文员进行沟通交流，由文员帮助整理资料，而我们业务就收集客户的资料提供给文员。这样不仅可以沟通与文员之间的交流与合作还对于区域里的客户就有一种管理的思路了然于胸。在之后管理上就可以变得比较轻松。想要达到得心应手就需要多接触多熟悉。

市场开拓的要求与方法

对于怎样做市场有一个“二八定律”。在市场的规划与监管中，把市场中的客户按“二八定律”分成大、中、小三个部分，因为在所有的群里只有那十分之二的客户是大客户，还剩下的十分之八的客户是在整个销售客户群里销售量比较弱小。对这部分大客户主要是维护和新产品的切入为主。这些大客户无论怎样都会有一些是会衰退的。所以再按“二八定律”对中、小级别的客户进行逐个的分拣，再分出十分之二比较具有大客户潜力的那一部分。对这分出来十分之二客户进行有效的培养与扶持让这些潜力客户发展成为公司的下一批大客户。对于市场我有以下看法。

a市场是由人做出来的，但是一个人比不上一群人，要懂得利用团队的力量。做市场就犹如行军打仗，目标要明确，兵多有兵多的优势，单兵有单兵的作战方法。要懂得如何运用。例如我们公司里的业务团队，就拿白色的市场来说，刚开始用我们当中业务能力最强的人员去开拓这一区域的市场，但是去了一个星期也只是开了几个小客户。后来我们集体作业，用一天的时间，十二个业务分好街道后就分头行动：就是扫街。扫街是开拓市场的一种重要的手段之一。所谓扫街就是分析某一区域的市场，对该市场的客户所在位置进行划分这需要一份区域的地图，扫街时不可缺少的产品报价表，产品的资料，自己的名片，用来填写客户资料的报表等。在扫街时可以不经意的问一下区域的行业领头者等。这些信息可以方便我们更好的去针对性进行作业。就这样我们要一天的时间把白色整个市全部打扫了一遍，平均每个业务人员在那一天里都开了三个客户，总共十二个业务员全都加起来那一天里就开了四十多个新客户，加上我们公司之前的一些老客户有三十多家。在白色也一共大约有一百来家客户源，百分之七十的都是我们的客户了。这样下来整个白色市的市场可以说被我们一天就拿下来了。所以说团队的力量是很强大的。也例如，有一些客户是一个人所拿不下来的，但是我们几个人一起去和那个客户谈就会有很大的把握把他拿下来。这就是团队了力量。

b对与市场上的竞争，也如战场上的对垒，仗有打得也有打不得，《孙子兵法》有云：只有知己知彼，知胜，方才可一战。知道自己的优势在哪里，了解敌人的劣势在哪里，对比出胜算有多大，胜的结果又如何。只有知道可以战胜对方才能百战百胜。如果不了解敌人，那胜算只有一半，如果连自己都不了解那就只有失败的份。市场有市场的规律，既然市场由人来把持，一个公司在市场的威望、影响力（统领的能力：风向标）都可能影响到市场。但是市场当然规律还是和谐的。不可以出现恶性竞争，避免你敌人的两败俱伤。在市场里需要寻找利益的平衡点，公司都是以盈利为目的的，没有利益的或者有损利益的而达到击败敌人的手段无论多么的高明，都无法达到我们生意的最终目的。

C面对市场的不确定性，例如就一些市场而言，它是不确定性的，有一时期它的销售量会很大，但有的时期又会降到最低。比如在南宁的一些做工程类的客户，如果他在某一时期接到了工程的大单，那这个时期的销量就会大幅度的提升。假如在某一时期这些做工程类的客户都没有接到一些大的工程单，那么这一时期的销量就会有所下降。那么对与这一类的客户就需要我们时刻的与之保持信息上的来往与服务，这样在这类客户又接到工程单的时候就会第一个想起我们，这样我们与他达成交易的几率就会大大增加。假如我们只有在这类客户像我们寻求合作时才真正的去帮他服务，那这样我们就是陷于被动。所以在销售与服务上需要用长远的眼光来看待。

（二）当前公司市场营销管理浅析

公司对于品牌还不是很重视，盲目的跟进市场

目前公司里还没有能独撑一面的大品牌，公司仍然奉行传统的产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品信息化和品牌化。很多消费者对于产品的选择都会趋于品牌。公司对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品市场上透明过大，产品盈利减少，从而使公司不得不替换品牌，

很多曾经的好产品在市场上的销量下降就是因为大量产品的涌入导致的。

确立名牌战略与借东风

当今的世界已进入品牌竞争的时代。品牌已成为公司进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对选择新产品的条件更为苛刻，这样就加剧了公司之间的市场竞争，因而公司必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如照明电工电器行业有“南京电工”、“雷士”、“TCL”、“朗能”、“欧普”、“粤电工”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。如果不重视品牌战略的重要性，产品没有特色，更没有品牌，公司的发展无疑会受到制约。这就要求公司一方面要制定名牌战略，根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤；另一方面那些名牌产品的厂商对于市场的管理远远要比我们高明，他们不会盲目的使产品进入市场。这也省去了公司不少对于市场管理的力气。

公司因把服务创新作为公司的根基和公司的生命，公司应主打名牌，其他品牌产品兼卖的销售思路：产品组合策略。因为公司的客户也是根据市场需求来进货的。只要我们有一些大品牌，就能吸引很多客户。只要客户从我们这里进货后，其他的产品也能跟着进入。例如，

客户在我们这里进一品牌产品时还会问我们有没有其他的产品，这样我们公司的其他产品就能借着品牌货的东风而进入客户的店里。这是因为客户一来进货方便，他管理也方便。

高层管理人员的不专业

高层营销管理不到位导致营销部门和其它部门不能充分发挥营销职能，整个公司各个部门不能形成良性沟通，造成轻管理的局面。目前，公司的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、和不确定性，从而造成高层管理不恰当。高层管理不到位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。公司的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理不到位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决。例如：公司送货人员如果在送货时没有处理好一些与客户之间的矛盾就会是客户对公司失去合作的信心。这样一来，与客户出现的问题不能及时解决，对公司的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。因为业务员好不容易开到的客户因为送货和退货的问题配送人员没有处理好而失去了这就会使业务员失望。高层的营销决策工作缺乏方向，高层管理决定企业的营销方向，当它不到位时，必然导致营销部门的盲目指挥使得业务人员的积极性受到打击，发挥不出作用，业务扩展队战斗力下降。

建立科学、实战的营销组织框架，确立公司整体营销观念调动销售人员的积极性现代营销强调的整体攻防能力，当前许多公司的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对战，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系与售后的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将销售管理人员和业务员以及公司的所有人员和经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。公司的市场营销和开拓必然离不开业务，重视业务和制定有效的奖勤方法调动业务的积极性。

人员推销是人类最古老的推销手段，也是最直接的促销形式。推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供公司的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。怎样调动业务的积极性例如：实时在给予一定的额外奖金制，用单一产品

在某一时期达到一定的销售量来额外提高提成等。当前，业内的许多公司企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但公司必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。公司应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性，同时，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原则。

公司发展需要开发新市场和推出新产品

公司想要增加利润就需要开发新市场，推出新产品，开发新市场是提高公司销量最直接的路途之一。一样新的产品只要能打进市场就可以为公司带来很可观的销量和收入。

在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。当然，想要推出新产品这也是需要经过严密的市场调研才能进行的。

建立科学、高效的营销网络和高效的广告宣传重视营销网络的功能一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果公司不在市场网络上下过功夫，只注重维护市场，市场开发产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

随着市场经济的深入发展，公司营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。公司应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，创立自己的营销网络和广告策略。首先，公司应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，公司根据市场的特点、公司的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。公司甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如雷士集团在之前的销售中，进市场时，根本没有自己的产品生产基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络和大打广告战略，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络和广告，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在短时间内跻身于中国照明行业，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。提高公司的服务创新能力维护好客户

当今照明行业的市场竞争的一个主要内容是产品和服务竞争。在这方面，公司要通过服务创新，广泛采用新管理、新服务、新思想，不断改进公司的服务，推广新产品，加快市场占有的步伐，吸收先进管理技术，并予以创新。这也就需要提到如何去维护客户。第一是看交情：据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质

量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。第二：一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。如果这些事情老板能够和我们业务员一起做好的话，那效果往往能够好上千倍。把客户维护好来这样，公司的产品才可以走在市场前列，因为新产品主要是靠老客户先进行推广的。

服务好的公司不可能赢不来客户，所以做好服务在市场管理方面至关重要。作为以物流配送为手段的商贸批发公司更加需要服务的管理。

结语

市场是一个充满着新意的市场，想要做好市场要时时的分析市场的规律，做好准备迎接新的机遇与挑战。一个公司想要做大做强，内部的管理合理妥当，公司对于客户的服务上心，拥有一批具备良好业务素质的营销团队是决定的关键。

参考文献：

孙膑《孙子兵法》

百度文库

这就像我们身处喧嚣的闹市，却在渴望山清水秀的僻静之地。心若静，何处都是水云间，都是世外桃源，都是僻静之所，心若浮躁，不管你居所何处，都难宁静。

其实，很多人惧怕喧嚣，却又怕极了孤独，人实在是矛盾的载体。然而，人的最高境界，就是孤独。受得了孤独，忍得了寂寞，扛得住压力，才能成为生活的强者，才不会因为生活的暗礁而失去对美好事物的追求。

常常喜欢静坐，没有人打扰，一个人，也有一个人的宿醉。面对这喧嚣尘世，安静下来的时光，才是最贴近心底的那一抹温柔，时光如水，静静流淌。

即便独自矗立夜色，不说话，也很美。这恬淡时光，忘却白日的伤感，捡起平淡，将灵魂在宁静的夜色里放空。

回头看看曾经走过的路，每一个脚印，都是丰富而厚重的，是对未来的希望，是对生活的虔诚。

我们都是生活里的平凡之人，不管一天中多么努力，多么辛苦，老天总是会给你时不时的开个玩笑，可能有些玩笑，来的有点猛，有点不知所措，但是又怎么样呢？

你要知道，人的能力和智慧是无穷的。面对生活的暗礁，我们只能用坦然的心态去接受它，然后尽量去改变它，让它激起生命的浪花。即使改变不了，只要努力了，就不言后悔。

有时候，难过了，想哭就哭出来，哭又不是罪，哭完了继续努力，总有一天，时间会告诉你，你的眼泪是不会白流的。没有苦难的人生，它一定是不完美的。

生命里，没有一帆风顺，总有一些看不见的暗礁等着你，既然注定要撞上，那就努力寻找岸的方向。

只要不放弃，一定有抵达岸边的希望，若选择放弃，那么岸依然是岸，死神只会离你越来越近。能和灾难抗衡，能珍惜生命的人，那么他的人生一定不会太灰暗。只要你不放弃自己，生活就不会放弃你，成功的希望就会被实现。

凡事成功的人，经历生活的暗礁，那是必然途径。生命路上的灾难和创伤，会让你更好的前进。

行走尘世间，保持好心态，一切都有可能被改变，当别人在为你呐喊助威时，自己千万不要放弃，不要半途而废，前功尽弃。只要坚持，生命一定会被你改写。

人生何其短，千万不要让过往和未来，羁绊住今天的心情，应该尊重生命，珍惜时光，活好每一天。

林清玄说：“今天扫完今天的落叶，明天的树叶不会在今天掉下来，不要为明天烦恼，要努力地活在今天这一刻。”还有一句话叫，昨天的太阳晒不干今天的衣裳。

假若有人问，你的一生有多长？请告诉他，只有三天，昨天，今天和明天。在这三天的生命里，昨天我们已经浪费掉了，明天不一定属于你，那你的时间就只有今天，所以不珍惜今天的人，就不配拥有明天。

这就像我们身处喧嚣的闹市，却在渴望山清水秀的僻静之地。心若静，何处都是水云间，都是世外桃源，都是僻静之所，心若浮躁，不管你居所何处，都难宁静。

其实，很多人惧怕喧嚣，却又怕极了孤独，人实在是矛盾的载体。然而，人的最高境界，就是孤独。受得了孤独，忍得了寂寞，扛得住压力，才能成为生活的强者，才不会因为生活的暗礁而失去对美好事物的追求。

常常喜欢静坐，没有人打扰，一个人，也有一个人的宿醉。面对这喧嚣尘世，安静下来的时光，才是最贴近心底的那一抹温柔，时光如水，静静流淌。

即便独自矗立夜色，不说话，也很美。这恬淡时光，忘却白日的伤感，捡起平淡，将灵魂在宁静的夜色里放空。

回头看看曾经走过的路，每一个脚印，都是丰富而厚重的，是对未来的希望，是对生活的虔诚。

我们都是生活里的平凡之人，不管一天中多么努力，多么辛苦，老天总是会给你时不时的开个玩笑，可能有些玩笑，来的有点猛，有点不知所措，但是又怎么样呢？

你要知道，人的能力和智慧是无穷的。面对生活的暗礁，我们只能用坦然的心态去接受它，然后尽量去改变它，让它激起生命的浪花。即使改变不了，只要努力了，就不言后悔。有时候，难过了，想哭就哭出来，哭又不是罪，哭完了继续努力，总有一天，时间会告诉你，你的眼泪是不会白流的。没有苦难的人生，它一定是不完美的。

生命里，没有一帆风顺，总有一些

看不见的暗礁等着你，既然注定要撞上，那就努力寻找岸的方向。

只要不放弃，一定有抵达岸边的希望，若选择放弃，那么岸依然是岸，死神只会离你越来越近。能和灾难抗衡，能珍惜生命的人，那么他的人生一定不会太灰暗。只要你不放弃自己，生活就不会放弃你，成功的希望就会被实现。

凡事成功的人，经历生活的暗礁，那是必然途径。生命路上的灾难和创伤，会让你更好的前进。

行走尘世间，保持好心态，一切都有可能被改变，当别人在为你呐喊助威时，自己千万不要放弃，不要半途而废，前功尽弃。只要坚持，生命一定会被你改写。

人生何其短，千万不要让过往和未来，羁绊住今天的心情，应该尊重生命，珍惜时光，活好每一天。

林清玄说：“今天扫完今天的落叶，明天的树叶不会在今天掉下来，不要为明天烦恼，要努力地活在今天这一刻。”还有一句话叫，昨天的太阳晒不干今天的衣裳。

假若有人问，你的一生有多长？请告诉他，只有三天，昨天，今天和明天。在这三天的生命里，昨天我们已经浪费掉了，明天不一定属于你，那你的时间就只有今天，所以不珍惜今天的人，就不配拥有明天。