商务谈判课程论文

管理学院课程论文

论文题目: 评价自身商务谈判能力及提升对策学号: ************* 学生姓名:

专业: 市场营销年级:

课程名称:商务谈判授课教师:

2015年12月10日

评价自身商务谈判能力及提升对策

摘要:商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程,同时也是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。在商务谈判中谈判人员的素质以及所采用的方式与策略，直接关系到谈判的成败，中国的传统风俗习惯决定了独特的中国式商务谈判的产生，所以在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，有针对性有策略性的分析双方的形势与制定谈判计划，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来，这才是成功的谈判。

关键词：商务谈判知识点；提升商务谈判能力

一、商务谈判知识点介绍

每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。商务谈判知识点如下：

（一）如何看清谈判的“局”，找到自己的筹码，借力使力

首先，先判断谈判的形式，确定双方的实力谁大谁小，如果我方弱势则需要看是否有借力的规矩或其他特殊的情况争取让对方谈判的机会。同时，谈判中有八个重要的筹码，①惩罚能力②惩罚的方法③是否有给予对方的赏赐④我方的退路⑤是否有足够的时间消耗⑥我方是否有法律可以借力使力⑦专业知识支撑⑧能否暂时唬住对方要学会寻找谈判的筹码，弄清楚自己在谈判中所处的地位再去与对方角力。

（二）如何进行谈判准备

不同行业会有不同的谈判准备要求，但大概可以分为以下七个要件：

1.处理好你的关系处理好谈判前与谈判后的关系，想办法简化你的交情避免在谈判中导致天秤失衡。避免人际关系制约着谈判战术，有时候也需要用让步

“养”关系。

2.选择合适的沟通渠道，要学会多种方式与对方沟通，如果对方推脱没空也可以适当的见缝插针，要把握好各种方法的技巧。

3.分清楚利益的层次，把握谈判结果，并有针对性的采取措施。

4.要让自己的要求具有正当性，要做好正确的数据展示，让对方看到可行性。掌握捭阖之术。

5.方案要为利益服务，。

6.谈判结束前要对方一个承诺。

7.找好退路，不单为自己，也要为对方考虑好退路。

（三）如何推挡、如何说服

谈判中的“推”被称为投石问路，即我方先开价或者先提方案，等待对方的反应或者让步方式以此来推测对方底线，然后调整与修正我方要求。对于不同的谈判形式推的方式分为五种①硬出牌，即开高价，提出我方的要求以操纵对方的期待，预留让步的空间，也可以为搭台唱戏与我方的队友唱“黑白脸”，或者终结不满意的谈判僵持。②.软出牌，提出我方认为对方会接受的要求，用来试探或者根据经验来判断。③提出有观点原则支持的方案④提出对方肯定不会拒绝的要求以诱敌深入达成更大的目的，对此可能要用报酬与态度来引导，④首先提出对方肯定会拒绝的方案引爆冲突，先破后立。⑤谈判桌上不出牌作为一种开场战术。

谈判中的“挡”也分为五种，但更为重要的是要坚决守住我方的底线，在让步中保持三个原则：幅度递减，限制次数，速度慢。在保持立场稳固的时候，可以采用“民意”、“白纸黑字”、“第三者”“没有能力”“伤害自己”、“专业知识”六个方法锁住自己的立场，但也要在同时针对这六种方法学会解套的方法。

上谈判桌之前谈实力，上桌以后就要谈心理了，所以心理分析在谈判中非常重要，同时还得把握好谈判的场合与方向并合理的安排谈判的结构以达到效果。

（四）如何挥洒自如地运用谈判战术

首先，得对商务谈判中的形势与局面要有较全面的分析与把握，其次，要熟悉商务谈判的战术策略。

而在让步中，有一步到位与“切腊肠”战术，即第一个提出来的条件就是我最后一个条件和不是让一次而是让很多次，通过慢慢的消磨对方志气。还有在冷场战术中的三段式用法，设置谈判中的口头小结与书面小结机关，利用炒蛋战术与室温机关扰乱谈判，同时也需要警惕新提案与休息时间机关，利用先决条件机关控制谈判全局，利用整批交易与搭配战术创造谈判空间。

（五）如何达成大家满意的双赢协议

以战略性让步改变情势，就是通过做出对方认为绝不可能的让步，破坏对方的预期，打乱对方的部署，从而把谈判的主动权抓在自己手上。同时，很多谈判的收尾并不干净利落，为了划下一个圆满的句号，谈判者往往要通过推拉，让谈判顺利落下帷幕，推和拉是谈判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，只有又推又拉，才能取得最佳效果。。如果谈判在进入最后阶段还继续僵持，谈判者很可能心生焦躁。如果需要与对方有长期合作，需要建立良好的互信关系，不妨使用突然让步的收尾战术，即在坚持一段时间自己的要求，决不让步之后，在对方快要失去耐心之时，突然做出比较大的让步结束谈判，卖对方一个人情，皆大欢喜。这种战术看似与“让步幅度要小”这一谈判原则矛盾，其实不然，关键在于如何把握“较大的让步”。这一让步应该只是相对较大，而不是绝对的大，不能大到让对方觉得还有无限砍价的空间，否则不但不能结束谈判，甚至会让对方得了好处还不领情。

二、分析评价自身商务谈判能力

（一）自己商务谈判实践或经历

去年的年底期间，家里人一起去置办年货，其后去到了一间名为城市广场购物中心里面，它的促销方式是在参加活动的销售商购物满200元，送消费者100元代金券。因为我姐曾在类似的商场工作过，他说看似消费者得到了实惠，其实很多商家利用打折，而抬高了原来商品的价格。我们在给我爸购买一套男式正装时大概摸清底细货比三家，对商品的款式和价位做初步的了解，我们选择了一家“东方.圣罗兰”的专柜的男装。然而看到商品报价是460元，价格远远高于商品本身的价值，该销售专柜参与春节促销活动，这意味着可以减少100元。在与销售员交谈衣服的过程中老板说价钱可以谈，只要想买，对于我们挑选的衣服并非香港的“东方，圣罗兰”品牌，可以打五折，降到320元，我们对产品产生质疑，想离开，老板说价钱还可以讲。老板看我们要走，说300是最底价位。我们跟老板讲“金玛特”的红豆专柜的服装跟这件相似要价240元，并且还能打八折。但我们没有立即购买，于是离开了，再进行比较。老板很无奈。稍许，我们逛了一下，最后还是回到了这个专柜，老板看到我们回来很高兴，于是我们又重新回到了谈判现场，我姐就对老板讲这个服装并不是名牌，并且衣服材料成本并没有那么贵，价钱确实要贵了，老板要是真心想买就报实在的底线价格。老板说最低就是200了，已经亏本了。我们看了看老板的表情明白还有很大的利润空间。我们说老板没有诚意，要价高于同类产品，我们用其他的报价进行比较时老板称赞其自己的品牌质量高于对方，因此价格高，于是我们看了看，也打算买其他的衣