凡客诚品的网络营销策略分析
凡客诚品案例分析汇总
《电子商务案例分析》课程大作业院系管理学院专业班级电商102班学生姓名张子龙学号 101060202312013-2014学年第一学期2013年 12 月 20 日凡客诚品网络直销案例分析一、凡客诚品的基本状况（一）凡客诚品简介VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。
公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2012数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为1.2%，位列天猫、京东、苏宁易购、腾讯B2C、亚马逊中国、当当网、国美电器、唯品会之后，居于第九位。
目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。
（二）发展历程2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。
2008年10月，拥有差不多200万注册用户，每天订单量约五六千单，销售上万件服装。
2009年12月，凡客诚品获得“2009德勤高科技、高成长亚太区500强”第一名。
2010年10月获“清科2010年中国最具投资价值企业50强”企业。
2011年7月，凡客诚品获得2.3亿美元F轮融资，主投方为淡马锡、嘉里和中信。
2012年，凡客年销售额达到65亿人民币。
图1 凡客诚品首页二、凡客诚品的商业模式（一）战略目标VANCL已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌电子商务平台。
以男装直销品牌起家的VANCL不满足于单一的品牌战略，拟推出多个子品牌，同时将推出女装等更多服饰。
VANCL要成为一个兼具GAP之形和ZARA之神的品牌。
VANCL以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。
凡客诚品经营模式
凡客诚品经营模式1、网络营销2、口碑营销3、会员制体制4、完善的售后服务5、Cps—新营销模式6、公共关系凡客诚品在早期只是售卖男式衬衫，没有其他的产品。
打开市场后，开始向女装、童装、鞋、配饰、家具等方向进行强有力的渗透。
基于VANCL运作模式的优势分析与问题探究目前VANCL以男式系列衬衣为核心产品的模式走向多样化核心产品并存的模式。
网络营销模式VANCL的B2C模式有别于传统的实体商铺模式，之所以选择这么经营的模式就是在于它能节约客户和企业的时间和空间，能大大提高交易效率。
从VANCL的实际案例可以清楚地看出，轻公司模式的核心竞争力不在于品牌的优势，而在于资源的快速整合凡客诚品找网络红人做代言以此增加点击率，据了解，诸如爱国者、大中电器、携程旅行网等国内知名品牌均与VANCL存在合作。
还提供“三十天无条件退换货”政策和“送货上门、现场试穿”服务。
VANCL所有广告投放策略、营销策略、产品策略的核心是“68元”一件。
质量和档次达到相当水平的衬衫在国内几乎是绝无仅有的，在相同品质档次上比PPG 还要实惠的衬衫彻底打破了潜在客户群的心理底价，也贴合了消费者潜意识里网络购物比线下购物便宜的心态，给足了一个让你马上下单订购的理由。
其经营模式可以概括为。
VANCL的品牌模式VANCL的中文名字叫“凡客诚品”，意思是凡人都是客。
CEO陈年多次向媒体解释说，他要把VANCL打造成中国的“无印良品”，即倡导一种生活方式，一种把虚荣的东西都去掉，最得体、最舒适的生活方式。
因此，VANCL的宣传口号是：全棉生活新公式。
朴实、经典的款式，天然环保的面料，简洁的剪裁……所有这一切，都试图向消费者传达一种价值体系：不刻意追求品牌，讲究低调、简约，追求沉稳、优雅，注重细节——所有这些都会让人联想起一种令商务男士为之向往的生活品位。
[1]由于拥有一个优秀的品牌定位，VANCL正逐渐树立起企业的良好形象，并形成自己稳定的无形资产。
凡客诚品营销模式
伙伴关系的领导者
低
企 业 处 理 物 流 的 能 力
低
高
在自营物流建设中，凡客目前成立了物流子公司如风达，并只为凡 客服务，提供的配送业务量约占总订单量的25%，主要承担北京、上 海、广州、苏州以及杭州这五大核心城市的物流配送。 凡客在广州、上海、成都、济南、西安、青岛等地共建设8个物流 仓库。
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互联网时尚生活品牌
谁创立？
• 1997年参加与创办席殊好书俱乐 部，并出任该俱乐部会员刊物《好 书》第一任主编。 •1998年6月受《中国图书商报》之 邀，创办《书评周刊》。 •2000年参与创办卓越网，担任图书 事业部总监。 •2004年2月担任卓越网执行副总裁。 •2005年4月创办我有网.
3、银行合作
爱名牌格调，也爱凡客青春质感， 爱给自己淘，更爱给家人买， 用 现金心痛，刷信用卡缓解心痛， 忠爱凡客的同学们，给大家透露个消 息，咱将首发招商银行凡客诚品联名信用卡，想拥有？先期待！
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互联网时尚生活品牌
1、网络广告投放
…………
网络广告销售联盟使凡客网络广告能够低成本实现病毒性扩散
CPS低成本、高效率的网络广告发布模式，让凡 客网络广告达到率独树一帜。
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互联网时尚生活品牌
5、搜索引擎广告
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跨界营销：麦当劳
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口碑营销：用户试穿、体验物流、PK模特等
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内部品牌：凡客内刊-企业文化
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互联网时尚生活品牌
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互联网时尚生活品牌
服装企业电子商务营销策略研究
服装企业电子商务营销策略研究摘要当今社会已经在网络技术的迅猛发展和广泛应用中发生了巨大地变化，同时也给我们的企业的营销管理带来了巨大的变革。
新的经济发展趋势要求有新的营销手段去适应社会经济耳朵要求。
因此，网络营销就应运而生。
本文针对服装企业凡客的网络营销策略进行研究与分析，并提出了一系列的建议与策略。
关键词营销策略凡客策略一、凡客诚品的网络营销推广方式（一）病毒式营销当今的互联网是消费者学习的最重要的渠道，在对新品牌和新产品方面的宣传方面，互联网的重要性首次排在电视广告前面。
凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布到大大小小的网站，因为凡客采用商品试用的策略，他的广告点击率也就比一般额广告要高，这种大大面积的网络病毒式营销，营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
（二）体验营销一次良好的品牌的直接体验比正面或负面的品牌形象要强有力的多。
凡客诚品就采用“vancl试用啦啦队”，让顾客免费的获取新品bra——魅力bra试穿写体验活动的策略，用户们只需要填写好真实信息和邮寄地址，就可以免费的拿到试用装。
当消费者试用过vancl凡客诚品产品后，就会对品牌给予评价，并且和其他潜在消费者进行交流，一般情况交流的信息都是正面的。
（三）口碑营销口碑营销是基于体验营销之上的，消费者用过该品牌后可对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。
铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑的传播往往成为消费最有力的营销策略。
二、凡客诚品营销策略的优势与劣势（一）优势1.最优质的体验式营销服务凡客做到了最优质的体验式的营销服务，虽然降低物流的效率，进而增加了物流的成本，但是确得到了广大用户的良好消费体验，远远地超过顾客的消费预期，提高顾客的满意度，可以形成一批忠诚顾客的群体，可以说利大于弊。
凡客有一半以上的顾客都有二次购买的行为，这基本上是其他电子商务网站平均水平的三倍以上。
凡客诚品网站分析
典型电子商务网站分析黎晓梦颜丽VANCL凡客公司介绍VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。
由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。
2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。
目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。
据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。
其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。
2009年5月被认定为国家高新技术企业。
凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：1，技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2，客户体验至上，以及高性价比的经营之道；3，品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流；4，陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。
业务快速成长的同时，凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资。
商业模式网站特色：1.战略目标VANCL已从单一男装品牌直销变身为多品牌电子商务平台。
以男装直销品牌起家的VANCL不满足于单一的品牌战略，拟推出多个子品牌，同时将推出女装等更多服饰。
VANCL要成为一个兼具GAP之形和ZARA之神的品牌。
2.目标客户互联网加速了中国中产阶级的成长，因为中产阶级这个市场的形成，他们需要符合中产阶级评为的品牌。
凡客诚品就看准这个市场，将目标客户锁定到了中国的中产阶层。
3.客户服务凡客诚品将产品配送卫报给了宅急送，由专业的企业代替自己在进行自己并不擅长的领域为顾客提供服务，既规避了风险，也提升了专业水平。
而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。
[凡客诚品_]网络直销模式分析
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[凡客诚品_]网络直销模式分析凡客诚品服装销售模式研究郑州科技学院专科毕业设计（论文）题目凡客诚品服装销售模式研究学生姓名王云专业班级电子商务（２）班学号200906１０６所在系经济贸易系指导教师孟刚完成时间 2012年4月1日[凡客诚品_]网络直销模式分析.doc凡客诚品网络直销模式案例分析目录一、网络直销概述 (5)1.1网络直销的定义 (5)1.2网络直销的特点 (5)1.3网络直销的分类 (6)1.4网络直销模式的优点 (6)1.5网络直销企业网站功能 (7)二、凡客诚品基本概况 (7)2.1凡客诚品简介 (7)2.2发展历程 (7)2.3品牌特点 (8)2.4企业文化 (8)三、凡客诚品的商业模式 (9)3.1战略目标 (9)3.2目标用户 (9)3.3产品服务 (9)3.4盈利模式 (9)3.5核心能力 (10)四、凡客诚品的经营模式 (11)4.1网络直销模式 (11)4.2OEM运营模式 (11)五、凡客诚品的管理模式 (11)5.1管理团队 (11)5.2管理方式——亲情式管理 (11)六、凡客诚品的资本模式 (13)七、总结与建议 (13)7.1凡客诚品成功启示 (13)7.2给凡客诚品的建议 (14)[摘要]网络直销借助互联网而不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标，这种模式在很大程度上改变传统的商业模式，改变传统的销售渠道，相比传统的营销方式有着提高沟通优势、减少企业成本、提高营销效率和促销的针对性、提高服务质量、企业易于控制价格等优势。
网络直销模式的典型代表戴尔公司、海尔等公司也因此取得成功。
凡客诚品（V ANCL）是目前中国现在最具价值的B2C网站，凡客发展时间不久但以10个月的时间迅速的变成著名的品牌。
V ANCL 技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2009数据，V ANCL 占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。
互联网销售凡客诚品战略案例研究
33摘 要：随着中国电子商务在近些年的迅速壮大和发展，各种有着在互联网上创造财富的创业者们像是如鱼得水。
而此时凡客诚品却在异军混杂中脱颖而出。
它以重新定义的电子商务模式、强大的后置团队、快速的生产机制、严密的广告战略、高质量低价格和一以贯之的优质服务将全新的品牌概念嵌入消费者的内心。
本文旨以七方面加以细致论述，以便于更全面地探究出凡客的成功之道。
关键词：凡客诚品 电子商务 品牌战略1 电子商务的定义，分类及“凡客电子商务体”1.1 电子商务的定义电子商务（Electronic Commerce）的定义：以电子及电子技术为手段，以商务为核心，把原来传统的销售、购物渠道移到互联网上来，打破国家与地区有形无形的壁垒，使生产企业达到全球化，网络化，无形化，个性化、一体化。
通俗定义：电子商务是指利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动。
1.2 电子商务的分类电子商务是运用数字信息技术，对企业的各项活动进行持续优化的过程。
电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(Business-to-Business)，或企业对消费者(Business-to-Consumer)两种。
另外还有消费者对消费者（Consumer-to-Consumer)这种大步增长的模式。
随着国内Internet 使用人数的增加，利用Internet 进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已日渐流行，市场份额也在迅速增长，电子商务网站也层出不穷。
电子商务最常见之安全机制有SSL(安全套接层协议）及SET(安全电子交易协议）两种。
1.3 凡客自身的电子商务特色电子商务在中国方兴未艾，但到目前已经有十多年发展历史，但依然存在很多的推广困难，如购物过程中的支付、配送和信誉构建，以及市场购物习惯的嬗变等问题。
对于这个问题的解决凡客诚品公布了全新的品牌宣言，由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌。
凡客坚持国际一线品质，中产阶级合理价位，凡客提倡简单得体的生活方式。
凡客诚品运营分析
一、基本介绍1、公司简介凡客诚品（VANCL），由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。
VANCL运营所属凡客诚品（北京）科技有限公司，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。
公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询发布的2011年中国B2C在线零售商榜单显示凡客诚品年交易额达到35亿元，交易额年度增长率为%总排名第七。
目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。
VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。
提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL 凡客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋。
2、发展历程2007年10月18日，在《读者》第一次投放广告，网站正式上线。
2009年9月，艾瑞咨询发布《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》，VANCL以%的市场份额，在自主销售式服装B2C网站中排名第一。
2010年5月，户外广告全面推出，广告文案“凡客体”成为互联网热点。
2010年5月18日，凡客诚品旗下网站V+正式发布。
2011年2月，凡客诚品推出手机凡客网和移动客户端，进军移动电子商务领域。
2011年3月18日，凡客诚品社区化营销平台“凡客达人”正式上线。
2011年10月11日，V+商城加盟腾讯超级电商平台QQ网购。
3、企业文化诚信：-VANCL品牌理念的核心价值。
-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。
-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。
务实：-VANCL为人做事的行为准则。
-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。
-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。
创新：-VANCL高速成长的坚实保证。
-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。
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凡客诚品的网络营销策略分析
凡客诚品是中国著名的时尚休闲品牌，旗下拥有多个品牌系列，通过
线上和线下销售渠道来进行产品销售。
凡客诚品的网络营销策略结合了电
子商务和社交媒体，旨在将品牌形象传达给更广泛的受众群体，并提高销
售业绩。
一、社交媒体营销策略
二、电子商务策略
凡客诚品的电子商务策略是其成功的关键之一、他们与多家电商平台
建立了合作关系，通过线上商城、官方网站和第三方电商平台来销售产品。
凡客诚品的官方网站非常注重用户体验，提供清晰、简洁的界面设计和方
便的购物流程，以吸引更多用户进行在线购物。
另外，凡客诚品还实行多
渠道销售，通过线下门店和线上渠道相互促进，增加销售额。
三、品牌形象塑造
凡客诚品在网络营销中注重品牌形象的塑造。
他们通过通过品牌故事
的讲述、产品设计的独特性和品质的保证等方式来传达品牌的核心价值观
和个性。
凡客诚品还利用线上活动来加强用户和品牌之间的互动，提高用
户忠诚度。
例如，他们举办线上的购物节和限时打折活动，吸引用户参与，并为忠诚粉丝提供特别优惠。
四、数据分析与个性化推荐
凡客诚品在网络营销中利用数据分析来了解用户行为和偏好，以此为
基础进行个性化推荐。
通过分析用户的购物记录、点击行为和浏览习惯等
数据，识别用户的购买倾向，并向用户推荐相关产品和促销活动。
这不仅
提高了用户体验，还提高了产品销售的转化率。
五、跨界合作策略
凡客诚品还通过与其他行业的品牌合作来扩大品牌的影响力和知名度。
他们与其他行业的品牌合作推出联名产品，例如与知名游戏、漫画和电影
等合作。
通过跨界合作，凡客诚品成功地吸引了其他行业的粉丝和用户，
扩大了自己的用户群体。
综上所述，凡客诚品的网络营销策略包括社交媒体营销、电子商务策略、品牌形象塑造、数据分析与个性化推荐以及跨界合作策略。
通过这些
策略的运用，凡客诚品成功地将自己的品牌形象传达给更广泛的受众群体，并获得了良好的销售业绩。