市场营销-《消费者行为学》复习资料
消费者行为学复习资料
1、消费•狭义理解：人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。
广义理解：人们消耗物质资料和精神产品以满足消费者生产和生活需要的过程，可分为生产消费和生活消费两类生产消费—直接生产过程中的消费，即劳动力和生产资料在生产过程中的使用和消耗生活消费—消费的狭义理解•消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费2、消费者•狭义理解：直接消费产品〔生活资料〕的人，即生活资料的直接使用者与狭义消费相对应广义理解：直接消费生产资料或生活资料的人，即生产资料或生活资料的直接使用者；与广义消费相对应•消费者行为学的研究对象：生活资料的直接使用者，参与消费者选择过程、购置过程、使用过程、处置过程的所有人。
34本书侧重于营销管理学角度。
5、消费者行为影响因素论〔1〕二因素论：部因素(个人因素)、外部因素(环境因素)〔2〕三因素论：•外部环境因素：因素1:文化和亚文化(价值观、传统、、民族〕因素2：社会消费根底构造〔政策、消费根底设施、技术〕因素3：社会阶层〔年龄、地位、收入、职业、教育〕因素4：参照群体〔资格、接触类型和吸引力〕因素5：家庭〔构造、生命周期、决策模式〕•消费者在因素：因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度、因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态•市场营销因素：因素9：营销传播〔广告、促销、公关、消费者教育〕因素10：营销要素〔品牌、品质、效劳、情境〕〔3〕消费者行为影响因素的四个层面：文化因素〔文化、亚文化、社会阶层〕、社会因素〔参照群体、家庭、角色与地位〕、个人因素〔个性和自我概念、年龄和生命周期、职业经济环境、生活方式〕、心理因素〔鼓励、知觉、学习、信念和态度〕6、消费者行为综合模型霍金斯模型阿塞尔模型:消费者行为反响所罗门模型:消费者行为轮盘彼得模型:消费者行为分析论7消费者决策过程模型五阶段模型问题认知--- 搜寻信息--- 评价备选方案--- 购置决策--- 购后评价七阶段模型需求确认--- 搜集资料--- 购置前评估--- 购置--- 使用---用后评估--- 处置8、中国消费者行为的特别影响因素直接因素：中国政策因素----因素1中国政策因素导致的中国社会的剧烈变迁和消费环境的急速变化。
消费者行为学复习题
一、判断题狭义的消费者，是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或居民户。
( )消费者行为仅仅是指购买行为 ( )消费者行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
( )购后一般没有不和谐或者非常有限的购后评价称为扩展型购买决策。
( )就消费者决策过程中的问题认知而言，主动型问题的营销任务比被动型问题的营销任务难度要小。
( )您在进入超市后，本来没有的购物计划，由于受到超市购物气氛的影响，产生一时的念头马上实施的购买行动，我们称之为多样性购物。
( )消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学学科为基础。
（）消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。
（）学习是由人们的某种气质而产生的一种行为变化过程。
( )中国联通的信号虽然没有中国移动的好，但中国联通宣传自己的使用费用比中国移动低，这是改变态度中的情感成分？( )刺激泛化是指某种刺激引起的反应可经由另一种不同但类似的刺激引起。
( )从某种意义上而言，消费者行为学是营销学科的基础理论课。
( )一个年轻的人因为没能破格提成副教授，在单位率先购买了一辆小汽车，令周围的人吃惊，因为当时人们的收入普遍不高，我们认为该消费者进行是一种炫耀性消费。
( )一般而言，自我评价越高，自信心越强，做事果断则越容易从众。
( )广义的消费者，是指购买、使用各种产品与服务的个人或服务组织。
( )消费者行为仅仅涉及到购买者或使用者。
( )消费者行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时所采取的各种行动，不包括先于且决定这些行动的决策过程。
( )购后一般没有不和谐或者非常有限的购后评价称为扩展型购买决策。
( )就消费者决策过种中的问题认知而言，主动型问题的营销任务比被动型问题的营销任务难度更大。
( )您在进入超市后，本来没有的购物计划，由于受到超市购物气氛的影响，产生一时的念头马上实施的购买行动，我们称之为冲动性购物。
消费者行为学期末复习重点
消费者行为学期末复习重点❀消费者行为学❀第一章消费者行为学概述1消费者：狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
2. 消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2. 消费者行为的特点：（1）多样性各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
（2）复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响（3）行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义（4）可引导性。
在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者行为研究的历史：一、萌芽时期（ 20世纪初---1930年）1899年美国社会学家凡勃伦在《有闲阶级论》中提出了炫耀性消费及其社会涵义。
究、建立长期顾客关系研究等。
4. 消费者行为研究的基本框架（必须掌握）第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段：问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型（1）扩展型决策•属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。
•特点：消费者进行大量的信息搜集；大量的比较、评价。
•决策过程：认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
•举例：住房、汽车、电脑等（2）有限型决策•特点：消费者对产品了解有限；被选品差异性不大且数量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花时间较短。
•决策过程：认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价（规则简单、属性少、品牌少）---购买---有限的购后评价•追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。
•举例：牛奶、酒等。
（3）名义型决策•特点：购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。
消费者行为学复习题
名词解释：1、消费者行为（consumer behavior）：指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
2、扩展型决策EPS（extended problem solving）：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者所面临的决策。
3、绝对阈限（absolute threshold）：指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
4、购后冲突：因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安。
5、有限型决策LPS（limited problem solving）：消费者对某类产品和产品品牌有一定程度的了解，或者已建立起相应的产品与产品品牌评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，在进一步搜集信息的同时，对不同品牌之间作出较为理想或满意的选择。
6、问题认知：是消费者意识到理想状态与实际状态之间存在差距，从而需要采取进一步行动。
7、消费者需要：指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
8、消费者满意：购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较简答：1、消费者具体的购买动机有哪些？求实动机；求廉动机；求便动机；求新动机；求美动机；求名动机；模仿或从众动机；好癖动机。
2、影响消费者外部信息收集量的因素有哪些？经济层面的分析：当搜集活动的边际收益等于边际成本时，消费者将停止信息搜集活动。
影响信息搜集成本的因素：消费者的住处与商店之间的距离；交通费用与时间的机会成本。
影响信息搜寻收益的因素：备选品牌的数量；不同品牌在价格、品质等方面的差异、消费者对所购商品的经验。
决策角度的分析与产品风险相关的因素（如财务风险、功能风险、心理风险、时间风险、社会风险等）与消费者特征相关的因素（个性，人口特征，知识水平）情境因素（如时间、身心状态、市场性质等）3、消费者决策过程包括哪几个阶段？五阶段：问题认知、搜寻信息、评价备选方案、购买决策、购后评价。
消费者行为学复习资料
消费者行为学煜-ming一、绪论（什么是消费者行为、研究消费者行为的意义、消费者行为学的产生和发展、消费者行为学的科学基础、消费者行为学研究范式、消费者行为的概念体系。
）消费者行为的特点：满足需要的手段、心理过程的产物、是一个过程（交换购买前、中、后）、需求通过交换过程而实现、包括许多不同的参与者（倡议者影响者决策者购买者使用者）、个人消费者/组织消费者。
消费者行为（概念）：是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。
消费者行为研究的意义：市场细分、产品定位、营销组合策略（产品定价分销渠道、促销策略、新产品开发）。
有助于消费者自身作出更明智的购买决策，为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。
消费者行为学的发展：第一阶段（微观经济学---效用理论、凡勃伦---《有闲阶级论》---炫耀性消费）、第二阶段（经济大危机---二战时勒温的研究---动机研究）、第三阶段（1960年消费者心理学分会---购买风险---参照群体）、第四阶段（消费者信息处理过程---行为主义学习理论---情感过程）消费者行为学科学基础、理论来源：经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学。
消费者行为研究范式：信息处理研究范式（消费者是合理的购买决策者）、经验主义研究范式（消费者为了获得情绪、情感上的快乐进行购买）、行为主义研究范式（消费者可能在外界环境的强烈影响下进行购买）。
消费者行为的概念体系：1.宏观消费者环境文化、社会阶层2.微观消费者环境、参照群体、家庭、信息流3.消费者心理活动过程。
（1包括2、2包括3）二、消费者信息处理过程暴露的类型：有意暴露（主动寻找有助于实现自己目标的信息）、无意暴露（无意中接触到的营销刺激）。
感觉：直接作用于感觉器官的外部刺激的个别属性在人脑中的反映。
（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）视觉：营销者将要表达的意义通过产品的色彩、规格和样式等视觉渠道加以传递；颜色还能影响我们的情感；对颜色的反应来自后天的学习；颜色对消费者行为影响。
消费者行为学教学内容考试复习重点
消费者行为学教学内容考试复习重点第一篇：消费者行为学教学内容考试复习重点第一章1什么是消费者行为学？消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
2.消费者行为学的研究意义？1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身作出更明智的购买决策第二章1什么是消费者的感觉？商品外部的个别属性作用于消费者不同感觉器官而产生的主观印象。
2感受性的概念？感受性指人对刺激物的感受能力（对刺激强度及其变化）。
3感受的基本规律？ 1）感受性和感觉阈限感受性指人对刺激物的感受能力（对刺激强度及其变化）。
感觉阈限指人感觉到某个刺激存在或发生变化所需的强度或感受强度变化所需的临界值。
2）感觉适应消费者的感受性会受到时间因素的影响。
随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐变化，这种现象叫做感觉适应 3）感觉的对比性同一感觉器官接受不同刺激物的作用而使感受性发生变化的现象称为对比 4)感觉的相互作用人体的各个感觉器官的感受性不是彼此隔绝的而是相互影响、相互作用。
4知觉偏差1)第一印象效应:第一印象是指一个人在与人初次接触时给人留下的最初印象。
2)晕轮效应: 晕轮效应又称光环效应或以点概面效应，是指我们在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有清晰明显的知觉。
由于对这一品质和特征从观察者的角度来看非常突出从而掩盖了对这个人的其他品质和特征的知觉。
3)首因效应和近因效应: 首因效应（第一印象、初次印象、起始效应），是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。
近因效应是指最后给人留下的印象，往往对人具有强烈的影响。
4)定型效应定型效应又称社会刻板印象，是指在人们头脑中存在的关于某一类人的固定印象。
5错觉原理及应用1）空间错觉与店面布局在商战中零售商店可以利用空间错觉布局店面、陈列商品取得吸引顾客扩大销售的效果。
消费者行为学考试复习题
消费者行为学题型：名词解释；简答题；论述题第一章1.什么是消费者行为，消费者行为的特点？消费者行为：消费者（个人、住户）为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
消费者行为具有多样性、共性和可诱导性的特点。
2.研究消费者行为的意义？（1）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础（2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策（4）提供关于消费者行为的知识和信息第二章1.简答消费者的购买决策类型及其存在的差别？答案要点：消费者的决策类型主要有扩展型决策、有限型决策和名义型决策。
主要存在三个方面的差别：（1）购买决策所经历的阶段，以及各阶段上消费者的介入程度存在差别，名义型决策过程中，介入程度最低，在扩展型决策过程中介入程度最高，在有限型决策条件下，消费者介入程度介于前两者之间。
（2）在不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。
越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性较小，越是名义型购买，重复选择同一品牌的可能性越大。
（3）不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。
名义型购买决策很少需要进行信息搜寻活动，而扩展型决策则需进行广泛的信息搜寻。
2.简答消费者的购买决策过程？答案要点：（1）认识需要（2）搜集信息（3）评价品牌（4）购买行动（5）购后行为3.试述影响外部信息收集量的因素？答案要点：（1）经济层面的分析：信息搜寻成本和收益（2）决策角度的分析：与产品购买风险相关的因素；与消费者特征相关的因素；情境因素4.介入程度：消费者对购买或购买对象有重视程度、关心程度。
第三章1.试论述马斯洛需要层次论及其启示意义？答案要点：人的需要可分为5个层次，即：生理需要；安全需要；社会需要；尊重的需要；自我实现的需要。
人的需要按其重要程度，由低级需要逐级向上发展到高级需要，只有较低层次需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。
3.《消费者行为学》复习题(含答案),江苏省消费者行为学自考
《消费者行为学》复习题一、单选题：1、有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法是（B）。
A、观察法B、实验法C、调查法D、问卷法E、访谈法2、（B）是营销组合中最不确定、最抽象的。
A、产品B、价格C、分销D、促销3、奔驰汽车、劳力士表属于下述消费品中的哪一种？（C）A、便利品B、选购品C、特殊品D、非寻求品4、当消费者参与购买的程度较高，并且了解品牌间的显著差异时，则他们会有（A）购买行为。
A、复杂的B、减少失调的C、习惯性的D、寻求变化的5、消费者为商品的各种属性规定了一个最低可接受水平，只有所有这些属性都达到了规定水平时，该商品才可被接受。
这种决策方法是（B）。
A、理想品牌方法B、多因素关联的决策方法C、单因素分离方法D、排除法E、词典法6、那些经常购买的不十分贵重的商品或服务一般与（D）决策类型有关。
A、例行型购买B、冲动型购买C、广泛型购买D、有限型购买7、消费者外部信息的来源主要有个人来源、商业来源、经验来源和（B）。
A、社会来源B、公共来源C、群体来源D、他人来源8、情绪和情感有两极性和（C）两种特性。
A、集中性B、感染性C、扩散性D、边缘性9、“居鲍鱼之肆久而不闻其臭，人芝兰之室久而不闻其香”。
这说的是感觉的（B）现象。
A、对比B、适应C、整体D、复杂10、（A）是人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要的感觉。
A、视觉B、听觉C、味觉D、嗅觉E、触觉11、消费者先有感觉，然后产生行动，最后再思考。
这是消费者态度层次中的（C）。
A、高度参与层次B、低度参与层次C、经验层次D、行为学习层次12、当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概率便增加。
这类强化是（C）。
A、积极强化B、惩罚C、消极强化D、衰减13、操作条件反射理论的主要代表人物是（B）。
A、巴甫洛夫B、斯金纳C、马斯洛D、华生14、“工作”属于AIO量表中的（A）方面。
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《消费者行为学》复习资料(一)一、填空题1. 消费者行为分析应遵循的原则是_________原则、科学性原则、_________原则、分析-综合性原则和联系性原则。
2. 当代大学生消费的基本内容，主要分为基本生活消费、_________、休闲及娱乐消费、人际交往消费。
3. 消费者行为具有期望性、一致性、_________、不确定性、时代性、_________等特点。
4. 能力的差异表现在类型差异、_________和表现时间差异三个方面。
5. 根据商品的购买方式可将消费品分类为简便拼、_________和_________。
二、选择题1. 利用音乐.幽默,引起快感的视觉刺激等营销方法,这是根据( )A. 刺激的突出性B. 刺激的熟悉感C. 消费者专业性D. 消费者情绪2. 消费者购买过程是消费者购买动机转化为_____________的过程。
A. 购买心理B. 购买意志C. 购买行动D. 购买意向3. 某种相关群体的有影响力的人物称为__________。
A. “意见领袖”B. “道德领袖”C. “精神领袖”D. “经济领导者”4. 消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（）A. 趋避冲突B. 双趋冲突C. 双避冲突D. 单趋冲突5. 在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是_________。
A. 确认B. 收集信息C. 备选产品评估D. 决定购买6. 人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（）A. 认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制B. 认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭C. 认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭D. 认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭7. 消费者从包装物上获取信息，这种信息来源属于_________。
A. 个人来源B. 商业来源C. 公共来源D. 经验来源8. 你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）A. 习惯型B. 冲动型C. 疑虑型D. 理智型9. 科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（）A. 职业、教育、居住的区域、个人收入B. 职业、道德、居住的区域、个人收入C. 职业、教育、居住的区域、家庭收入D. 职业、道德、居住的区域、家庭收入10. 度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（）A. 自主型B. 丈夫主导型C. 妻子主导型D. 联合型三、判断题1. 人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。
（）2. 马氏“需求层次理论”的特点之一，是需求强度的大小与需求层次的高低成正比，即需求的层次越低，其强度就越小。
( )3. 相关群体的作用之一，便是诱发别人的消费欲望。
( )4. 消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。
( )四、论述题1. 随着社会消费水平的提高，大学生的生活质量、生活方式和消费观念都发生了很大的变化，一部分大学生在消费中逐渐出现了一些不正确或不科学的消费观，请谈谈你认为当代大学生消费存在哪些方面的问题？2. 请简述什么是意识？什么是记忆？《消费者行为学》复习资料(一)答案一、填空题1客观性,发展性 2学习消费 3多样性,可诱导性4水平差异 5选购品,特殊品二、选择题DCAAC BBACD三、判断题TFTT四、论述题1. ①、消费意识观念方面；西方价值观不时地冲击着中华民族勤俭节约的地传统生活准则，不少学生视勤俭为寒酸、视浪费为慷慨、视奢侈为高雅，艰苦朴素不再被看作美德，而追求时髦、追求高消费、超前消费、花未来的钱已成为时尚，社会享乐主义、拜金主义使得他们在价值取向上偏向金钱、追求享受，对大学生人生观、价值观产生了负面影响，使其消费意识容易陷入误区。
②、文化消费方面；大学生文化消费的整体性层次偏低，过多倾向于娱乐性、消遣性，别外大学生在不同程度上存在着重理轻文、重专业学习能力轻思想文化素质的提高倾向。
在当今文化领域一些不健康的作品，不仅通过书本文字，还能过电子游戏、音像、互联网等文化市场吸引了不少大学生，使他们沉迷于其中。
③、物资和闲暇消费方面；盲目羡慕社会上“大款”的豪爽和互相攀比，追求时髦，爱显摆、爱慕虚荣。
一些大学生甚至用奖学金、困难补助费来请客、搞宴请，以显示自己的豪爽和大方。
2.意识：是抽象思维在人脑中形成的对外部客观世界事物的较完整的图景、经验和认识的总结。
记忆：是过去感知过的事物在人脑中的反映。
《消费者行为学》复习资料(二)一、填空题1. 有些消费者比其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为_______________。
2.人们根据财富来源、支出及存储方式可划分成不同性质的多个分账户，每个分账户有单独的预算和支出规则，金钱并不能容易地从一个账户转移到另一个账户，这种账户被形象地称为____________________。
3.消费者认为从某一特定的产品或服务中可以获得的所有利益（或价值）被称作______________。
二、选择题1.营销者可以采用________的诉求方式来影响和改变消费者的态度和行为。
A、理性诉求B、情感诉求C、幽默诉求D、恐惧诉求2.参照群体对内部成员消费心理和行为的影响具有哪些行为效应（表现在哪些方面）？_____________A从众B模仿C暗示D循环刺激心理3.消费者在选择、评价商品信息时，把商品所具有的非常好的与比较差的某些特征加以综合看待，以决定对该商品的偏爱程度，这种决策规则是_______________。
A．析取式决策规则B.排除式决策规则 C.编撰式决策规则 D.补偿式决策规则三、论述分析题每周去超市前，王女士都会把要买的必需品列在一张清单上。
这一天也一样，王女士拿着购物清单进入超市购买每周都需要用的日常用品的时候，想到家里的牙膏快用完了，就向牙膏区域走去。
当她回到家中，你猜猜她的购物袋中都买了什么?除了她常常多买的东西，如新口味的泡面、口味酱、各种糖果、包装可爱的纸巾和各类看着便宜的小东西之外，她居然买下了八支不同的牙膏：白玉牙膏买一送一，实在划算；高露洁的直立包装蛮新鲜，买来试试；李字春代言的佳洁士，今她联想起偶像蹦蹦跳跳的广告，买下买下；还有送牙刷的，反正要换牙刷了；旅行套装，出差可以用……按一支牙膏用一个半月计算，她买下的牙膏起码可以用一年——虽然她每周都会去一趟超市。
实际上，像王女士这样的“冲动购物”，在超市和商场中并不是少数，相反，非计划的冲动购买甚至高达60％。
根据案例思考并分析：1）哪些因素导致了王女士的冲动性购买行为？2）零售商可以采取哪些营销措施来刺激消费者的非计划购买行为？《消费者行为学》复习资料(二)答案一、填空题1.意见领袖或舆论领袖2. 心理账户3.感知利得二、选择题在每小题列出的四个备选项中,有一个或多个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分1. ABCD2.ABCD3.D三、论述分析题哪些因素导致了王女士的冲动性购买行为？从冲动性购买的影响因素进行分析。
1、营销刺激因素（1）商品类别：（Stern）低价、非常用品、在商店中反复出现的商品、自助式购物、经过大量广告媒体宣传的商品、摆放在商店显著位置的商品、保质期较短的商品、小巧重量轻的商品、储存方便的商品。
（2）价格刺激：限时或限量购买的价格折扣、突发性价格折扣或捆绑价格促销。
（3）产品摆设：摆放位置、商品组合（4）卖场的销售氛围（5）物理接近性：开架自助（6）广告2、个体变量（1）个性特质：冲动购买倾向、自我不一致、购物享乐性、物质主义、时髦摄入度、理财观念（2）人口统计特征3、购买时的行为因素（1）购买活动特点（2）付款方式（3）购买时的情绪4、情景因素（1）消费者购物时的可用时间及可用金钱（2）异地性（3）消费者的自我调节资源（4）群体因素零售商可以采取哪些营销措施来刺激消费者的非计划购买行为？营销措施：零售商需要广泛采用营销刺激因素（1）商品类别：（Stern）低价、非常用品、在商店中反复出现的商品、自助式购物、经过大量广告媒体宣传的商品、摆放在商店显著位置的商品、保质期较短的商品、小巧重量轻的商品、储存方便的商品。
（2）价格刺激：限时或限量购买的价格折扣、突发性价格折扣或捆绑价格促销。
（3）产品摆设：摆放位置、商品组合（4）卖场的销售氛围（5）物理接近性：开架自助（6）广告《消费者行为学》复习资料(三)一、简答题1.消费者注意有哪些类型？影响消费者注意的因素主要有哪些？2.人际影响的产生原因是什么？3.如何根据消费者的自我概念进行市场营销？4.参照群体对消费者的影响方式有哪些？5.消费者对价格的认识和选择有哪些表现（即消费者的价格心理有哪些）？二、论述分析题试论述厂商为何要研究消费者的购后行为。
《消费者行为学》复习资料(三)答案一、简答题1.消费者注意有哪些类型？影响消费者注意的因素主要有哪些？注意可分为无意注意、有意注意和有意后注意（意后注意）。
影响注意的刺激物因素有大小、颜色、位置、运动等；个体因素和情境因素。
2.人际影响的产生原因是什么？人际影响的特点：第一，口传的信息源可信度高。
口头传播是在亲戚、朋友、同事、邻居之间进行的，并不具备明显的商业性目的。
第二，口传不像一般的广告那样是单向的信息传播, 而是双向的交流；第三, 口传信息更具有活力, 更容易进入消费者的记忆；第四, 相比其他传播方式, 口传信息受干扰的影响比较小。
人际影响产生的原因：口传信息传播方的原因：拥有权力或声望的感受；减轻对自身购买决策的疑虑；增加与其他消费者的接触、获得他人认同与接纳。
口传信息接收方的原因：获得更为可靠的购物信息；降低购买风险；减少信息搜寻的时间和成本。
3.如何根据消费者的自我概念进行市场营销？自我概念对消费行为的影响来源于两种动机：自我提升动机和自我一致性动机。
如产品可以通过强化或保持理想的或社会的自我概念来促销。
自我概念之产品转移——销售时点, 产品在哪里出现，在哪里与消费者结合直接关系到了消费者对产品的认知。
自我概念之商品特性——象征,消费者购买一件商品除了要获得一件商品的物理使用价值外，更多的是为了获得情感上的认同——无论其是从自身理解的角度出发还是他人的角度出发。
在营销中，应设法使产品代言人的形象、产品或品牌形象与目标受众的自我表现概念相匹配。
自我概念之情境刺激——揭示差距和提高理想,揭示差距其实是揭露消费者实际自我概念的缺憾，而提高理想则是通过打造一个令消费者幻想的舞台来提高其心目中的理想的自我概念。