管道营销策-内部资料
CFC营销策划报告
C F C营销策划报告 Prepared on 24 November 2020南京长发CFC项目营销方案（草案）一、项目研析（一）项目概况项目名称：CFC（长发中心）项目性质： 2栋高档写字楼，2栋高层住宅开发商：南京长发置业有限公司区域位置：南京市中山东路利济巷建设周期：3年技术经济指标总建筑面积 114188㎡总用地面积 17527㎡地上建筑面积 79684㎡地下建筑面积 34504㎡建筑总高度和标准层层高和容积率办公部分居住部分建筑密度办公﹤40% 住宅﹤30% 绿化率 56%停车数： 492辆自行车停放 2200辆办公建筑面积 46560㎡住宅建筑面积 33124㎡商业建筑面积 11916㎡二、产品定位分析（一）主题定位南京地标性高档商务中心和高尚住宅区定位诠释：➢长发地产在运作之初就希望呼唤来自世界级的高水平的回应，举办了重量级的建筑设计竞赛，钟训正等中国工程院院士和众多专家参加了该项目建筑设计方案的评审会，在来自加拿大、法国、澳大利亚、德国、日本等6个境外着名设计公司的各具特色的方案中，德国设计机构WSP凭借其极具未来感的方案脱颖而出，荣膺“新建筑”设计大赛一等奖并最终被选中；CFC（长发中心）在2003年10月在德国杜塞尔多夫举办的最能代表中国当代建筑水准的“中国建筑展”上得到了中外建筑专家好评；在2004年首届中国建筑艺术双年展上作为中国当代建筑的代表向来自全世界的建筑专业人士进行展示；《世界建筑导报》、《国际建筑设计名录》、《百年建筑》、《室内设计与装修》等世界级的建筑专业刊物均将CFC誉为中国高层建筑的典范和创新型产品。
➢长发中心地处有南京“长安街”之称的中山东路中部轴心区，CBD超高层区的东端，位于玄武湖-总统府-南京文化广场-夫子庙的南京文化中轴线上。
➢南京长发地产的CFC（长发中心）已经入选“2004CIHAF中国房地产名盘”，长发地产董事长兼总经理吴建平本人也被评为“中国地产百杰”，在三名中能够独中两名（“名盘”、“名人”），长发地产初显实力。
市场营销策划的原则
市场营销策划的原则为了提高企业营销策划的准确性与科学性(一)战略性原则营销策划一般是从战略的高度对企业营销目标、营销手段进行整体性、长期性、层次性、动态性的规划和设计，策划方案一旦完成，将成为企业在较长时间内的营销指南。
也就是说，企业整个营销工作必须依此方案进行。
因此．在进行企业营销策划时，必须站在企业营销战略的高度去审视它，务求细致、周密完善。
从营销战略的高度进行策划，其作用是至关重要的。
具体要求是：(1)营销策划要从整体性出发，注意全局的目标、效益和效果。
在整体规划的前提下，部分服从整体．局部服从全局。
在市场调研阶段，如果图省事，不深入了解当时的市场TDK电容状况、竞争态势、对手强弱，以及宏观政策等问题，盲目上马项目，结果会造成惨重的失败。
(2)营销策划要从长期性出发，处理好项目眼前利益和长远利益的关系o(3)营销策划要从层次性出发，总揽全局。
一般策划对象是个大系统．任何一个系统都可以被看成是一个全局。
而系统是有层次性的，大系统下有子系统，子系统下还有孙系统，层次分明。
因此，考虑下一个层次的策划时，应该同上一层次的战略要求相符合。
(4)营销策划要从动态性出发，注意全局的动态发展。
市场是变化莫测的．变化发展有时会影响全局 c 这时，策划人要善于抓住市场的动态规律，掌稳全局．避免市场变化触动全局的根基。
(二)信息性原则企业营销策划是在掌握大量而有效的营销信息基础上进行的，没有这些信息，将导致营销策划的盲目性和误导性。
同时．在执行市场营销策划方案的过程中将会出现方案和现实有出入的情况。
调整方案也要在充分调研现有信息的基础上进行，占有大量的市场信息是市场营销策划及实施成功的保证。
(三)系统性原则企业营销策划是一个系统—I：程，其系统性具体表现为两点：一是营销策划工作是企业全部经营活动的一部分，营销策划工作的完成有赖于企业其他部门的支持和合作，并非营销一个部门所解决的，如产品质量、产品款式、货款收回等，而是生产部门、设计部门、财务部门的分工配合。
(营销策划)中信集团中层管理者培训策划书
中信集团中层管理者培训策划书学院管理学院班级031C121学号031C12102 031C12136姓名肖尧刘玉勤2015-3-28目录一、公司概况 (1)（一）公司简介 (1)（二）公司组织结构 (1)（三）公司发展战略 (2)（四）公司人力资源情况 (3)二、中信技术有限公司中层管理者培训方案设计 (4)（一）培训需求分析 (4)（二）培训开发项目设计 (17)（三）培训实施 (23)（四）培训评估反馈 (27)三、研究结论 (33)四、研究局限及展望 (36)（一）研究局限 (36)（二）研究展望 (38)公司概况（一）公司简介中信是全球领先的信息与通信解决方案供应商。
中信围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。
中信致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的 ICT 解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。
目前，中信的产品和解决方案已经应用于 140 多个国家，服务全球1/3的人口。
中信以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。
为应对全球气候变化挑战，中信通过领先的绿色解决方案，帮助客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。
（二）公司组织结构中信投资控股有限公司（下称“公司”或“中信”）是100%由员工持有的民营企业。
公司通过工会实行员工持股计划，员工持股计划参与人数为65,596人（截至2011年12月31日），全部由公司员工构成。
股东会下设董事会和监事会。
董事会是公司战略和经营管理的决策机构，对公司的整体业务运作进行指导和监督，对公司在战略和运作过程中的重大事项进行决策。
董事会内设常务委员会，常务委员会是董事会休会期间的执行机构。
董事会下设人力资源委员会、财经委员会、战略与发展委员会和审计委员会，协助和支持董事会运作。
整合营销知识点讲解学习
整合营销知识点讲解学习1、营销传播的源头和主体构成无疑是促销2、罗斯.瑞夫斯的USP理论和大卫.奥格威的品牌形象理论——推销观念（时期）3、泰德.莱维特：《营销近视》4、麦卡锡教授提出“4P”理论: Product(产品)、Price(价格)、Passage(通路)、Promotion(促销)。
5、第一个提出整合营销概念：1990年劳特朋提出了一个新的概念——整合营销：企业运营过程中的全部活动都需要以营销为核心，强调企业中生产、财务、人事各部门要与营销相配合，以营销为目标协同作业。
6、“4C”理论：Consumer(顾客欲望与需求)、Cost(满足欲望与需求的成本)、Convenience(购买的方便性)以及Communication(沟通与传播)7、整合营销传播原则：一致性可以从两个方面去看：一是信息统一，所以传播渠道和所有接触点都必须达成一致；二是信息连续，在传播过程中所有传播渠道和所有接粗点要有连贯性，不能前后不一致。
8、策略性的整合营销传播规划首先要考虑目标市场。
9、完善的计划方案包含三个基本要素：目标、战略、战术10、在测试和评估中，经常采用的方法有：数据统计法，仪器测量法，问卷法及等级测试法。
（看书54）11、反应过程模型：AIDA模型、效果层次模型、创新扩散模型、信息处理模型（书64）1.AIDA模型认为购买者要依次经过“注意(Attention)、兴趣(Interestion)、欲望(Desire)、行动(Action)”四个阶段。
营销沟通必须抓住消费者注意力，然后再引起他们对公司产品或者品牌的兴趣，强烈的兴趣会使其产生拥有或使用的欲望，最终导致消费者做出购买承诺或采取行动。
2.效果层次模型则假定，消费者从意识到产品或品牌的存在到实际购买要经过一系列步骤，其基本的假设就是，广告发布之后不会立即导致购买，消费者只有完成前一个层次反应后才会进入下一个层次，这种模式现在已经成为广告目标效果衡量的理论基础。
阀门企业市场营销策划方案
阀门企业市场营销策划方案一、背景介绍阀门是管道系统中不可缺少的元件，广泛应用于石油、化工、城市给排水、供暖、通讯、电力、冶金等领域。
随着国内经济的快速发展和工业化进程的加快，阀门市场潜力巨大，但竞争也日益激烈。
为了在这个竞争激烈的市场中立足，需要制定科学有效的市场营销策划方案。
二、市场分析1.行业现状分析阀门行业正处于发展的黄金时期，市场需求增长迅速。
随着技术的不断进步和市场竞争的加剧，阀门产品的更新换代速度加快，市场规模不断扩大。
2.竞争对手分析阀门行业竞争对手较多，市场份额分散。
主要有国内外知名品牌，如顺达阀门、南方阀门、美国Fisher公司等。
这些企业在技术、品质、市场渠道等方面具有一定优势。
3.目标市场定位在竞争激烈的市场中，我们选择定位在高端市场，注重产品研发和品质提升，努力打造知名品牌。
目标市场主要为石油、化工、电力等行业，以及一些大型工程项目。
三、市场营销策略1.产品策略（1）产品研发：加大研发投入，开发符合市场需求的高新技术产品，提升产品竞争力。
（2）产品品质：建立完善的品质管理体系，严控产品质量，确保产品达到国际标准。
2.价格策略（1）定价策略：制定合理的定价策略，根据产品的附加值和市场需求进行定价，实现市场竞争力和企业利润的平衡。
（2）差异化定价：针对不同的目标市场和客户群体，进行差异化定价，以满足不同客户的需求。
3.渠道策略（1）线下渠道：与一些大型工程公司建立合作关系，进行产品推广和销售。
（2）在线渠道：建立企业官网，开展门户网站合作，通过网络推广和销售。
4.推广策略（1）品牌定位：树立知名品牌形象，通过品牌塑造树立企业的核心竞争力。
（2）广告宣传：利用各种媒体平台进行广告宣传，提高企业的知名度和形象。
（3）参展展会：参加国内外相关展会，进行产品展示和交流，扩大企业影响力和市场份额。
5.售后服务策略（1）建立完善的售后服务体系，提供及时、专业的技术支持和售后服务。
（2）建立客户档案，跟踪客户需求，及时解决问题，提升客户满意度。
启动营销方案
内陆港（集装箱货场）启动营销策划方案 随着我国对外经济贸易规模的逐年扩大和外向型企业的迅速增加，现有的对外贸易港口已经不能充分满足各进出口企业的需要。DQ海关近年来加强管理力度，应市场要求，促成了内陆港的建立。 一、内陆港建立的经济意义及功能 DQ内陆港的建立，将大大提高我市进出口贸易的效率，为进出口企业节省通关时间，减少物流费用，直接降低成本，对DQ乃至黑龙江西部地区的外向型经济发展都具有重大意义，甚至将直接影响DQ物价及DQ地区的GDP。 以一个40英尺的集装箱运到大连港口为例，通过在大连口岸出关成本和在DQ内陆港出关成本的比较，和企业共同计算成本，用实际数据说明内陆港产生的经济效益。 （１）、从DQ港到大连港，公路运输一个40尺的集装箱需要12000元左右，而铁路运输需要7000元左右，现在哈尔滨内陆港的集装箱运价下浮，约在5600元左右。一个集装箱就节约6400元，按年50万吨测算，18500个集装箱，一年就可为企业节约11.84千万元，节省了53.33%的费用。 （２）、企业通关经过大连港, 货物要先运过去报关、报检，增加公路运费、异地仓储费用，而且检验不合格还要拉回来,增加了运输成本及管理成本（报关人员的旅途费用等），很不方便。在DQ内陆港签订进出口合同的企业可以直接将DQ作为收发货地,就地报关、报检,不需要异地报关,对有些问题可以及时发现,及时处理,减少了很多不必要的麻烦,为客户提供了方便、快捷的服务。 （３）、货物运到大连，不能及时出关就需要进行仓库保管，而大连的仓库租赁费用要比DQ高出很多，这样又增加了企业的保管成本。 （４）、DQ开展了集装箱业务,企业就地可以进行拆、装箱业务,不用象以前那样,拉到大连再进行拆装作业,从而减少了货物的搬运损失和装卸的麻烦，降低了隐性成本。 DQ内陆港开港后，将成为DQ当地进出口企业进出口货物的集散地，与大连、天津、满洲里、绥芬河等港口口岸直通，增强公铁、铁海等多方联运职能，并提供报关、报验、国际货代、订船、订舱、结汇、货物保险、运输中转、清算运费、装拆箱、汽车门到门运输、货物仓储等配套齐全的物流服务功能。 二、DQ地区的市场调查 （一）、外贸市场调查 目前我市在海关注册允许发生进出口业务的企业有370多家，2006年发生进出口贸易的DQ本土企业共有69家，贸易总量为1，096.1万吨，贸易额达517,002.2万美元。在所调查的2006年进出口物资当中，大部分都是适箱物资，另外还有原油、石油管材、石油焦等不适箱物资，由管道、铁路、公路运输。具体经营单位见附表一（数据由DQ海关提供）。 由于DQ没有港口，DQ进出口贸易大多走外地港口，其中经过的港口以北京、大连、上海、广州居多，具体见附表二（数据由DQ海关提供）。 由附表二可知，DQ进出口企业多走外地港口，导致公路运输费用居高不下；而适箱物资种类很多，用铁路运输可大幅减低成本。 （二）、内贸市场调查 集装箱货场的建设不但对外贸有促进作用，而且在内贸中也起到了很大的推动作用。2006年DQ地区内贸总值约1100亿元，04年公路货运量达到2023万吨，而且每年以15%的速度在递增，预计在06年可达到2700万吨，大约为45万标箱，如果将50%的公路运输转换为铁路运输则会减少近一半的运输成本。（以上数据来自《统计年鉴》）在这些内贸交易中，大约有65%是适合集装箱运输的，而且还有非常大的潜力可挖掘，尤其油田设备，企业大宗物资，化工材料，石化产品，农产品，服装，玩具，玻璃微珠，纺织品，乳制品等发往外部的产品，都非常适合集装箱运输。同时，从外部进入DQ市场的物资，如装饰材料，建筑陶瓷，石材等也同样适箱。这些市场资源促进了集装箱货场的发展，从而做到一场两用，提高集装箱货场的利用率，充分发挥集装箱货场的吞吐能力，内贸的货流走向很复杂，这点有利于物流园区扩大对外的辐射范围，从而提高物流园区在国内的社会影响力，这样不但提高了物流园区的经济意义，还提高了其社会意义。DQ的内贸市场也是一块很大的蛋糕，据调查DQ地区规模以上的企业近百家之多，这些企业也正是DQ物流院区集装箱货场的潜在客户，具体数据请见附表三（数据由DQ市经济贸易委员会提供）。 三、内陆港（集装箱货场）启动营销策划方案 （一）针对不同类型的外贸企业，有方法、有步骤的逐一进行宣传、洽谈，并形成专门的领导小组。 据调查，DQ市内发生进出口贸易的企业主要有管理局内部企业，DQ油田有限责任公司、DQ炼化公司、DQ石化公司等国有企业及中小型私营企业，具体经营单位名称及所经营品项见附表四（数据由DQ海关提供）。 一、管理局内部的企业： 1.首先请集团领导邀请管理局领导，组织全局各单位负责物资供应、销售、运输的主管领导参加会议，介绍物流园区、内陆港（集装箱货场）的推进工作，宣传物流园区的一流服务，并算一算“经济帐”，由此可为管局各单位节约大量的物流成本，并以管理局名义做出行文出台《管理局物资长途运输办法》，《管理局进出口物资在DQ报关的规定》来支持DQ内陆港（集装箱货场）的启动。 2. 由集团领导带队分别拜访局内各企业领导，宣传内陆港（集装箱货场）给企业带来的便利条件。 3.由内陆港（集装箱货场）的营销人员针对具体业务科室，对各单位的业务员进行讲解内陆港优势及业务流程以及细节办法。 二、DQ地区的生产企业： 首先请集团领导向主管市长汇报内陆港（集装箱货场）的运做情况，并请主管市长安排经委、发改委、海关、商务局、农委等机关的职能部门，组织DQ地区的石化、炼化、制造、加工、商贸企业、种粮大户等参加“内陆港（集装箱货场）推广座谈会”并邀请炼化、石化、喇化，油田公司，管理局等特大规模企业参会。再由集团领导陪同市政府、海关、商务局等职能部门到大规模的企业走访，宣传内陆港给企业带来的便利条件；最后针对一些小型企业，由物流园区业务员协同海关人员对其走访、宣传内陆港及集装箱货场的便利、经济，同时讲解流程，争取市场份额。 （二）利用多种宣传方式，加大内陆港宣传工作的力度。 １、通过印制宣传册的方式，详细介绍内陆港的意义、功能和为企业带来的效益，发放给各个进出口企业和相关的职能部门，推进内陆港的认知和影响力。 ２、由海关、商务局及物流公司，通过在日报、晚报、电视台等媒体上，以新闻稿件、半版广告等方式，大力宣传内陆港。 ３、多方面宣传内陆港的服务优势、地理优势、交通优势、企业资源优势，可以为进出口企业带来方便、完善、快捷的服务。 （三）为进出口企业提供和争取各种优惠政策，吸引进出口企业的业务开展。 我们正在积极的和铁路、海运争取,在货运量达到一定量的情况下,运费给予下浮,并争取在报关程序和期间上缩短,为企业广开方便之门。
营销策划SP中的SP指的是什么意思
营销策划中的SP是Sales Promotion的缩写，也就是营销的4P中的Promotion：1．什么是SPSP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广。
SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。
SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。
——美国市场营销学会（AMA）SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。
——国际营销大师菲利浦·科特勒SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。
——美国时代广告代理公司CEO狭义的SP定义可确切为：“在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。
”2．在界定SP时，要注意避免2个误区（1）。
认为SP就是促销活动动的全部。
其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一，只是构成促销组合的一个重要方面，而非全部。
（2）。
对SP活动和广告活动不加区别国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。
SP与广告是两种不同的促销工具。
两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。
（3）。
广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影。
总之，SP的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。
它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。
营销策划的4P或4C轮回思维要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。
整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。
4P：产品，Product；价格，Prise；促销，Promotion；渠道，Place。
市场营销策划方案十篇
市场营销策划方案十篇为了确保事情或工作有序有效开展，就常常需要事先准备方案，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面计划。
优秀的方案都具备一些什么特点呢？下面是收集整理的市场营销策划方案10篇，希望能够帮助到大家。
餐饮市场是指餐饮产品和餐饮服务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
现在的餐饮市场也越来越大了，那么我们应该如何搞一些相关的促销活动呢?下面大家就随一起去看看相关的方案吧!1.降价优惠一般来说，降价优惠有两种表现方式：折扣及特价。
折扣是指以原售价的折扣数吸引消费者，例如：全面八折,库存较多的一些产品全面5折等，由于相关行业对于降价习惯性的表达手法，使得消费者对于竞争餐厅会以“折扣数”作为比较的基准，此时，折扣的促销便能派上用场;如果，消费者对价格的认知是以“绝对金额”较敏感，或是目的促销餐厅内产品，则可运用特价的促销方式。
例如：周一到周四每天一种产品特价，如：周一“鸡柳汉堡xx元一个”周二“鸡腿汉堡xx元一个”以此类推不要有重复的。
降价优惠是促销最为简单的方式，因此容易被草率的推出，若能在运用上跳脱刻板模式，稍用点心思，也可以具有创意的，也会有不同效果和惊喜。
2.随货赠品随货赠品是指消费者买A产品送B产品。
还可以在一定的消费金额或特定商品作为赠品的条件，例如购满XX元即赠送XX或购买A商品送XX随货赠品仍为降价的变相促销手法，主要是避免因直接降价所产生的负作用，以赠品对消费者施以小惠，使消费的顾客有受加馈的感觉。
由于消费者心动的源头来自赠品，因此赠品的选择占有举足轻重的地位，在选定赠品上就必须相当用心。
一般而言，可以赠品与商品的关连性以及赠品的独特性或价值性为考量的重点。
可以结合社会性事件，塑造赠品的独特性与价值性。
此外，赠品应避免粗糙低廉，才不会使消费者有受骗的感觉。
3.折价劵折价券是指凭券购买特定商品，可享有折价之优惠，折价方式可以折让价或折扣数来表示，例如：购买A商品，原价120元，本券折价20元或凭券购物享九折优惠，由于折价券兼具促销与广告这双重功能，因此运用得相当广泛。
水汇营销策划方案
3.营销部与各部门之间的工作关系。
注：请各部门经理将本部门经营范围及特色服务等于调研活动详细介绍给营销员工。
三、服务项目价格制定
1.根据调查总结报告，合理制定硬性价格及软性价格。
2.各级职能负责人执行价格的权限规定。
3.所有服务项目的价格制定必须于（开业前一个半月内）完成
第二部分广告媒体宣传计划
如何拯救这个举世瞩目的沙漠奇观？我们认为，这已不仅仅是甘肃省政府需要考虑的问题，而是全中国，甚至全人类都必须解决的问题。
于是，我们准备用实际行动告诉大家，从这一刻开始，我们将一起关注月牙泉，一起用爱心拯救月牙泉。
作为媒体，我们没有呼风唤雨，点沙成水的本领，却可以用一种态度，一个形式，一份责任来为月牙泉搭建一条无形的管道，将西湖的水汇入月牙泉，让这份关爱通过我们的传播填满月牙泉。
现在，我们要将这种思想用在“拯救月牙泉”的事业中，我们要用这种形式引起社会各界的关注，从而形成和我们一样的信念。
于是，我们用心灵搭建了一条管道，通过我们征集的爱心志愿者，让他们亲手装一瓶西湖的水，代表着浙江的水，跋涉千山将它们汇入月牙泉。那一刻，我们的行为将感动国民；那一刻，甘浙两地的深厚感情将融为一体。
3、免费上门安装服务
4、享受产品三包期内的免费包修，包退，包换服务
（三）价格
HOCA的产品定位就是中高档水龙头，根据目前市场行情来看（见表1），价格应定在300-1000元之间。另外还将根据不同的渠道客户采取不同的供货价格折扣，制定详细、科学的渠道价格政策。
四、渠道策略
如今卫浴行业已进入了大流通、大整合的品牌时代，销售渠道成为关键的竞争因素之一。
4.材质：喷绘加灯
5）规格：长120宽60CM（广告公司与店内人员共同完成）
奶粉营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除奶粉营销策划方案篇一：贝因美奶粉营销策划全案贝因美奶粉营销策划全案专业：班级：姓名：学号：目录1.产品特性分析··61.1产品概述··61.2产品特性··131.3营销环境··172.婴幼儿用品市场分析··222.1行业分析··222.2消费者分析··222.3市场潜在分析··242.4目标市场分析··253.竞争分析··283.1swoT分析··283.2五力竞争分析··314.sTp战略··334.1市场细分（segmenting）·334.2目标市场选择（Targeting）·334.3产品定位（positioning）·345.营销组合··365.1产品策略··365.2品牌策略··395.3定价策略··415.4促销策略··425.5服务策略··475.6反馈和调节策略··476.风险提示··487.综合案例··498.参考资料··56企业背景1、企业简介贝因美始创于1992年，总部设在中国杭州，并在上海、北京、沈阳、武汉、成都、敦化、郑州、安达设有分公司。
贝因美以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业，致力于婴幼儿食品及婴童产业的研究与国际性合作。
主营事业以婴幼儿食品、婴幼儿用品、育婴咨询服务、生命科学和母婴保健、育婴工程、爱婴工程六大块架构而成。
其中婴幼儿食品为主导项目，全面涵盖代乳品、断奶期食品和辅助食品三大类，是华东地区最大的断奶期食品生产基地和中国三大婴幼儿基本营养食品专业生产企业之一，产品覆盖全国。
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管道营销方案
1
行业分析与市场需求挖掘
1.1 行业分析
根据云南省十二五规划，云南省供水管网投资约21.78亿元，污
水管网投资约41.66亿元，市政管网建设在云南具有广大的市场空间。
然而，云南部分管道生产商为了在市场上取得较大份额，压低生产成
本（用回收料取代新料），降低管道价格，导致产品质量差、价格低
等局面。作为一家新进入云南市场的生产企业，解决渠道选择、产品
定位、市场推广、产品策略等问题是十分迫切的。
结合云南省管材市场准入许可等相关要求，目前，公司生产的聚
乙烯塑钢缠绕排水管是公司急需在云南省市场销售的主要产品，该产
品在云南市场上属于新型产品，相关行业专家及政府认知度极低，因
此，我们需要找到该产品的市场切入点，大力宣传公司产品，最终实
现销售。
1.2 细分行业及系统企业研究
1）根据国家相关政策陆续出台，国家大力支持企业参与基础设
施建设，大型的基础设施建设项目主要以PPP模式推动建设，同时材
料采购也主要由投资、建设企业主导。如何能迅速跟进国家建设步伐、
与政策同步，融入到基础设施产业链建设中，变得越来越重要。云南
水务、北控水务、昆明自来水公司、云南建工集团、昆明滇池投资公
司、中铁集团、中建集团、中冶集团等大型国企，是未来参与国家基
础设施建设的主要企业，该类企业对管材的需求量较大，公司能与该
类企业密切合作，利用他们的资源销售公司的产品是未来产品销售的
主要趋势。
2）从源头开始抓起，与设计院、甲方保持紧密联系。从项目设
计阶段就置入公司的产品参数，时刻掌握项目的进展情况,进行项目
跟进。
3）通过与该行业的其他厂家沟通，与相关行业专家及业主单位
接触，挖掘地州上有实力的经销商，在市场上形成销售网络。
1.3 专项分析
大型国企主导基础设施建设，资金雄厚，在行业中知名度较高，
管材采购量大，对管材质量要求也较高。能取长补短，互利互惠，达
成一种实实在在的战略合作，共同参与基础设施建设，实现各自的价
值。但是与这类企业合作，该说的要说，该做到的也要做到，不然不
能长久合作。
1.4 总述
公司的产品在云南市场上是一种新型产品，首先，必须要加大产
品宣传，在云南组织召开一个产品发布会，邀请行业专家、各设计单
位设计人员以及相关建设单位参加；其次，从规划、设计着手，配合
甲方、设计院将公司产品相关参数设计到方案中，不但可以实现产品
销售，同时也在对外宣传公司产品；最后，公司发展经销商或经销商
来找公司，利用公司资源主动去地州发展经销商或寻求地方行业主管
单位推荐能力较强的经销商，当公司产品在市场上占有一席之地，地
方有能力的经销商也会主动与公司寻求合作。
2
市场营销策略与实施
2.1 渠道选择
① 与大型国企合作，形成一条基础设施建设产业链，利用里面的
资源销售公司产品，或者直接与大型国企成立合作公司。
② 收集项目信息，以项目为单位，公司销售部直接向管道用户进
行产品销售。
③ 待产品在云南市场上有一定占有率后，就大力发展经销商，快
速向云南市场销售产品。
2.2 价格定位
分析云南市场价格后，结合公司产品生产成本，制定出合理的价
格，尤其要考虑合作企业及经销商的利益。制定出的价格能保证实现
利润水平、市场占有率和信息传递等目标。价格制定以后，就严格按
照该价格执行，不能随便调整。维护好产品质量及价格秩序，防止价
格的恶性竞争。
2.3 市场推广
组建优秀的销售团队，与大型企业密切合作，积极参与基础设施
建设。做好产品质量、价格定位，以大口径管道、产品质量为基础，
长期宣传产品为己任。从设计院、行业主管单位入手，置入产品信息，
实现销售的同时将产品宣传出去，待时机成熟后，大力发展经销商，
覆盖云南及东南亚市场。
1） 销售培训。
培训的类容包括公司产品知识和销售技巧两个方面的类容。定期
向公司销售人员进行产品培训，总结销售过程中遇到的问题，公开讨
论解决。摸清楚其他厂家的产品价格、质量、客户群体等。
2）尽快争取建设厅（建设处）的支持，为公司主持召开产品发
布会，邀请各设计单位、各大型国有企业、地州建设主管单位代表出
席参加。除了做好产品宣传外，与建设厅及相关设计院保持密切联系，
拿到项目信息。
3）公司上层领导与大型企业建立密切的合作关系，共同参与基
础设施建设。附带把公司的产品销售出去。
4）组建一个优秀的营销团队，直接划片区销售。做产品销售的
同时发展地方经销商。
在刚开始进入市场时，我们必须要降低市场推广风险，主要以宣
传产品价值观为主导，从设计源头推广产品，从细节上引导客户接受
公司产品。当产品在云南有一定的市场占有率时，组建一个销售团队，
划片区销售，长期驻扎地州，全面销售产品的同时，寻找有能力的经
销商，全面覆盖云南市场。打开整个云南市场后，改进生产工艺等，
尽可能降低生产成本，维护好经销商，做好售后服务，尽最大努力扩
大市场容量和份额，最后面向东南亚市场。
2.4 产品策略
对高技术企业而言，附加的产品管理尤为重要，如：产品质量，
价格保密，施工指导，售后服务等必须做好，建立一个好的营销管理
团队，密切与各部门协调好，形成一个完整的销售体系（售前、售中、
售后），给客户提供完整的产品服务。以合理的价格提供给客户合理
的性能产品。导入产品品牌意识，在营销和售后服务中，将公司品牌
与产品服务、质量等有效结合，逐渐建立公司品牌。
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常见的推广方式
营销活动 高层主管 产品使用部门管理层 使用者 技术部管理层 技术工程师 采购和财务
展会 √ √ √ √
技术交流 √ √ √ √
电话拜访 √ √
登门拜访 √ √ √ √
测试样品 √ √
赠品 √ √ √ √ √ √
商务活动 √ √ √ √
参观考察 √ √ √
➢ 电话是筛选目标客户的最好手段
通过网络、报纸等方式获取相关项目信息后，通过电话对其进行
客户筛选，获项目进展、负责人、所需管材类别等信息。
➢ 登门拜访时最有价值的方法
在登门拜访前，先拟一个计划，想清楚达到的目的，内容如下：
①挖掘需求；②介绍和引导；③建立互信。
➢
检测和提供样品
如果有必要，我们可以提供相关项目监测报告及产品样品，但一
定要让客户能直观地感受到产品的性能。
➢ 赠品是客户最好的润滑剂
赠品也是建立关系的一个基本手段，在与客户沟通时，可以有意
识去了解平常客户喜欢读什么书，有什么爱好。据此选择书籍，演出
票，电影票等。
➢ 商务活动
营销人员应该与客户一起培养一些和谐、健康的共同爱好。把握
好与客户相处的节凑。
➢ 参观考察
必要时可邀请客户到公司参观考察，留心客户的行程可以创造出
很多免费的机会。
➢ 展会
展会也不能盲目参加，要待时机成熟后，在市场上有一定的占有
率以后，参加大型展会，邀请各设计单位及建设管理部门参观，提升
产品的知名度。
➢ 技术交流
主要是提升该产品在行业中的地位，让更多的同行业了解产品，
让更多的
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针对行业进行有效的市场拓展时，需要注意的事项
➢ 大客户、大企业采购流程如下：
➢ 利益平衡图：
除此以外，人类是感性丰富的动物，仅产品本身不能满足人类的
贪婪，要将某种感性附加在产品上。
➢ 销售的四大原则：
①制过程比控制结构更重要；
②说的要说到，该做的要做到；
③预防性地事前管理重于问题性的事后管理；
④销售管理的最高境界是标准化。
➢ 公司关系发展的五大台阶（服务）
➢ 大客户关系发展的五大阶段
➢ 影响大客户采购的因素
① 品牌
② 价格
③ 供货能力
④ 行业标准
⑤ 遇到问题解决能力
⑥ 售后服务
⑦ 产品性能
⑧ 关键人返点
➢ 如何提升产品价格
1．向客户展示产品价值
2．改变用户关注价值
3．买解决方案延伸价值
4．建立忠诚度的价值体系
5．战略伙伴性的价值
➢ 代理商
1.风险评估较小
2．人员劳务费用
3．品牌知名度高
4．提成返点
5．投标实力强
总之，产品的安全性、压力等级、工程造价低、质量保证、服务
支持、免费指导安装、赠送附带产品（管件或配件）、关键人返点、
免费提供焊接机使用等等，都是客户关心的问题，伴随着整个营销过
程之中，根据不同的营销背景进行有效处理。
5 销售费用
在整个营销过程中，都伴随着费用的开支，费用是销售的基础。
它伴随着整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总
费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。