提升士气建设一支强有力的客户经理队伍
银行客户经理下半年工作计划（精选5篇）
银行客户经理下半年工作计划银行客户经理下半年工作计划（精选5篇）时间一晃而过，又解锁了新的工作，我们要好好计划今后的工作方法。
那么你真正懂得怎么写好工作计划吗？以下是小编帮大家整理的银行客户经理下半年工作计划，仅供参考，欢迎大家阅读。
银行客户经理下半年工作计划篇1一、Attitude（态度）。
思想决定行动，态度决定一切。
商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。
对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展；喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为；对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作；对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。
银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。
二、Skill（技巧）。
正确争取的营销技巧和方法基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。
专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。
更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。
三、Knowledge（知识）。
精通各项银行产品和知识。
银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。
要高度精通各项银行的对公授信产品，这是关键中的关键，要高度知道这些产品如何使用。
从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。
公司个人总结5篇范文
公司个人总结5篇范文一年工作已经到年尾了，这一年也将成为过去，在这一年中有什么得失呢?快来写一下个人总结吧!下面是小编给大家带来的公司个人总结，希望能帮助到大家!公司个人总结1转眼间到西塘区域工作已经_个月了，感受颇多，收获颇多。
新环境，新领导，新岗位，对我来说是一个良好的发展机遇，也是一个很好的锻炼和提升自已各方面潜力的机会。
刚到西塘工作时，我就感受到了一种蓬勃向上，用心进取，暖如春风的工作氛围。
感觉到了同事们的热情、执着和敬业。
正是在他们的启发和感染下，我开始认真学习客户经理业务知识，扎扎实实地苦练服务技巧，业务一点一滴的学习，心灵一分一分的融入，工作一点一点的进步。
我不断坚持着自我的信仰和追求在此，首先个性感谢领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮忙。
使我能够很快地适应新岗位的管理与运作程序。
刚接手大舜片区的时候看到100多家在网单位觉得这是一个比较有挑战的片区，我清楚的明白大部分集团规模都不大，但是量多，按照渔夫撒网的经验我清楚的明白自我首先需要做的是跑遍所有的集团建立人脉，由于大舜片区门牌及街道比较错综复杂，此项工作的开展并不易，透过百度地图及各种询问我踏上了拜访之路。
在拜访期间透过对集团关键人物进行优惠政策营销捆绑及服务中得到了客户的肯定及认可，在与客户建立初步良好关系的基础下再对客户单位进行集团成员收集及集团产品的营销工作。
然而对于目前的工作，我只是踏入了门槛，还有很多不足之处，还有很多要学习的地方，所以在以后的工作中，从自身做起，不断缯强服务意识与水平还要更加继续注意学习业务知识，实践和积累，刻苦练习服务技巧，同时认真听取各种意见及推荐，不断地把自我所学的知识应用到实践中仅是机械地去完成工作，更要采取换位思考的方法，透过自我的奋斗和努力，向客户和同事们展示自我开朗，热情，自信，坚毅的一面。
在工作中寻找自我的位置，在拼搏中实现自我的价值，在进取中塑造自身的形象。
我喜欢看到客户希冀面来，满意而去的表情，喜欢看到客户在我们的推荐下得到意外收获得的成就感。
开门红表态发言稿（通用6篇）
开门红表态发言稿（通用6篇）开门红表态发言稿（通用6篇）在现在的社会生活中，发言稿应用范围愈来愈广泛，发言稿可以帮助发言者更好的表达。
怎么写发言稿才能避免踩雷呢？下面是小编为大家整理的开门红表态发言稿（通用6篇），欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
开门红表态发言稿篇1尊敬的各位领导，各位同事：现在我代表集团中心全体做表态发言，今天我们在这里召开的首季开门红劳动竞赛动员会，让集团中心全体人员感到了压力，更感受到了责任和动力。
听了尚经理对各项指标的详述后，我看到了时机、机遇和信心，并对完成首季劳动竞赛各项工作任务充满了信心和决心。
我们一定在公司领导层的正确带领下，变压力为动力，主要做好以下几项工作：1、以市公司绩效考核为指导，紧扣分公司首季开门红劳动竞赛考核，详细分解制订本部门的考核。
增强工作积极性和主动性，做到业务能力与综合素质双提升。
2、结合公司市场发展导向，不断挖掘校园存量市场，全面提升空白学校的开发和竞争学校的渗透率，提升校讯通业务使用质量和教师认知率，全面实现校园市场的质的飞跃，增强集团业务对用户的捆绑。
3、加快集团专线的营销推广，在开发集团专线空白单位的同时，加快对竞争对手专线的策反工作，瞄准乡镇学校市场推广集团专线，全面提升信息化收入的同时，拉长集团产品捆绑用户时长，提高集团市场竞争力，确保集团客户市场规模和收入的增长，掀起xx年集团市场发展的高潮，并为下一步集团市场的发展打下坚实的基础。
4、做好集团客户和中高端客户的保有工作。
户稳定保有考核，充分利用公司集团无线座机、缴话费送礼品和月租的优惠政策，做到集团市场稳定保有的同时，借助无线座机实现集团单位固话的全面替代，开展集团中高端客户的稳定保有。
5、认真完成公司执行力考核指标。
按照公司下发的执行力考核办法要求，有计划的开展送卡、新业务、G3家庭电话、月租续交等工作，超额完成公司执行力考核指标任务！醉里挑灯看剑，梦回吹角连营，又到沙场点兵时，我们必胜的信念没有变，我们胜利的结果也不会变我们的口号是：大干，快干，加油干。
(论文)烟草客户经理工作现状及对策
烟草客户经理工作现状及对策【摘要】客户经理，是烟草行业一线的“排头兵”。
是连接客我关系的桥梁与纽带，在和谐客我关系、和谐卷烟销售市场、树立烟草行业的经营与服务形象方面起到了非常重要的作用。
因此，搞好客户经理队伍建设，如何让这支队伍更职业化、专业化地为客户提供服务，大力实施和推进客户管理和服务营销，努力提升自身的市场竞争能力，努力打造好“中国烟草”这个服务品牌，成为当前客户经理管理中的主要问题。
标杆管理是采用先进管理方式，进行内部改革的重要方式，对于卷烟营销工作而言，是在保证卷烟规范经营的同时，进一步提升卷烟营销质量和营销水平的有效途径，是进一步深入推进“按客户订单组织货源”工作的保障之一。
因此为了提高客户经理的队伍素质，提高客户服务水平，使客户经理成为新一代的综合服务型人才，增强行业总体竞争能力，实行标杆管理已经是行业迫在眉睫的一项大事。
在营销实战过程中，在基层营销队伍中开展并做好标杆管理，才能真正实现“两个至上”的行业共同价值观，才能有效实现“卷烟营销上水平”这一目标任务。
【关键词】现状标杆管理对策卷烟营销上水平对于烟草商业企业而言，随着市场经济的深入发展，卷烟营销在后专卖时代如何有效的开展，如何实现“两个至上”的行业共同价值观，实现“工业企业、零售客户、消费者”三满意，已经成为目前业内人士关注的重点。
行业从实现“工商分离”开始，直至“按客户订单组织货源”工作的深入，历经多次重大改革创新，已经基本建立起一套具有中国特色的烟草商业企业营销模式，那么如何在新形势下发挥这种模式作用，使烟草商业企业在市场经济的大潮中进一步发展壮大，使我们的客户经理完全胜任以上工作，就是我们当前亟待解决的一项重大课题，鉴于此，国家局顺应时事的提出营销创新、标杆管理这一概念，旨在创新服务手段，丰富服务内涵，提高服务水平，全面提高基层营销人员的经营市场能力、培育品牌能力、终端指导能力、客户服务能力，推进传统商业向现代流通转变，促进市场营销上水平。
移动网格经理工作总结最新
移动网格经理工作总结最新社区网格化管理是一项社会管理创新工程，为把网格化管理做好，做实，做精，做细，造纸社区通过健全服务网络，强化服务功能，改善社区管理，提高工作效能，实现了社区服务管理的全覆盖、全天候、零距离。
一、主要工作措施一是实施了管理区域网格化。
按照"任务相当、方便管理、界定清晰"的要求，考虑居民的认同度和社区工作人员的状况，社区设置了14个网格，形成居民委员会主任社区工作人员--楼栋长为线条、社区居民积极参与、社区党总支为核心的条块结合的社区网格化管理模式。
二是实现了基础档案规范化。
造纸社区自制居民基础信息表，表内涉及计生、医保、社保等28项内容，保证每家每户信息采集的完整，同时全部输入电脑。
网格管理员又自制了每栋楼档案的封皮，对楼长、单元长、流动户、党员户等分别用不同颜色标记，做到重点户一目了然，便于有针对性的开展管理服务工作。
三是实行了管理内容标准化。
社区网格化管理主要以"三活"、"四清"、"五必报"为内容，"三活"即社区工作人员对责任网格的工作对象和工作资源准确掌握，成为本网格的"活户籍、活档案、活地图";"四清"是指每名社区居委会成员都要对所负责区域的情况掌握清楚，做到家庭情况清、人员类别清、区域设施清、隐患矛盾清;"五必报"主要是针对楼栋长的职责而言，是指他们能够做到发现安全隐患及不稳定因素必报、新增孕妇必报、外来人员流入必报、居民房屋出租必报、公共设施损坏必报。
四是推进了管理人员责任化。
在网格化管理中每位社区工作人员都将巡查作为日常工作，坚持每天巡查，实现人到格中去，在网格中察民情、访民意、解民忧、促和谐，成为发现、受理、处置、协调、报告第一人。
对于网格工作中的任何问题都由该负责人第一时间接手处理，对于能够现场解决的问题现场解决，不能解决的问题再与社区其他网格负责人碰头，共同协商解决。
银行巾帼标兵网点先进事迹材料（精选16篇）
银行巾帼标兵网点先进事迹材料银行巾帼标兵网点先进事迹材料无论在学习、工作或是生活中，大家都写过事迹吧，事迹是指对本单位具有突出事迹的集体和个人整理出的文字宣传材料。
那么相关的事迹到底怎么写呢？以下是小编为大家收集的银行巾帼标兵网点先进事迹材料（精选16篇），欢迎大家分享。
银行巾帼标兵网点先进事迹材料1xx，女，39岁，汉族，硕士研究生学历，中共党员，现任中国建设银行河北雄安分行风险管理部经理。
从省行到支行再到雄安分行，她一路逆向而行，哪里艰难到哪里；从财会到业务再到信贷管理，她一路跨越挑战，哪里需要到哪里。
作为赴雄安的首批开拓者，该同志用艰苦奋斗、实干担当诠释建行人的赤子之心，用开拓创新、共生共荣践行新金融的发展情怀。
她甘于奉献、攻坚克难，为分行各项业务高质量发展和金融活水融入雄安做出了重要贡献。
2019年受雄安新区管委会推荐，xx被省委省政府授予“河北省劳动模范”荣誉称号，还荣获河北分行“2018年度先进工作者”、首届“杰出青年特别荣誉奖”、“青年创新金点子大赛”一等奖等。
一、初心如磐，迎着艰难淬炼成长绘就新金融的奋斗者。
2006年，硕士毕业的她进入河北省分行财务会计部工作。
十年磨一剑，该同志出色完成了计划考核、资债管理、转型发展等工作，高质量撰写河北分行经营形势分析、“一行一策”、课题研究等百万余字，练就了统筹能力，厚积了扎实功底，成长为协助领导谋划全行发展的优秀骨干。
2016年，根据核心人才培养计划，经过省分行公开选拔，xx来到石家庄和平东路支行开启了基层生涯。
在全新领域，她不畏挑战，扑下身心，带领支行新签约预算单位自助柜面80余户，一般性存款和对公存款相继突破百亿元，居分行首位。
她还通过大数据和科技思维，在支行原创财政支付“直连通”平台，实现“互联网+财政支付”，从源头支持财政资金承接，被总行确定为重点移植创新产品。
2017年河北雄安分行筹建之初，xx积极响应总、分行党委号召，主动申请服务国家建设。
客户经理工作计划10篇
客户经理工作计划客户经理工作计划（一）：销售经理工作计划为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际状况，确定明年几项工作重点：1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。
企业无人则止，加大人才的引进超多补充公司的新鲜血液。
铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。
在选好人，用好人，用对人。
加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。
另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。
自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。
因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。
对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。
培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。
定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。
并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。
业务人员的用心性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就用心搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
合理有效的分解目标。
xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。
一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。
要在那里树立公司的榜样，并且建立样板市场。
加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。
走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。
我们买的的客户想买的。
找到客户的需求，才是根本。
客户经理工作计划(优秀5篇)
客户经理工作计划（优秀5篇）客户经理工作计划篇一为了加强我的工作，改善自己的不足，我特地写下这份工作计划，希望我能在接下来的工作中认真的完成。
一、加强客户管理，优化服务流程1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户带给更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。
为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。
走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理状况，并填写意见。
在走访过程中，注重与客户开展应对面交流，用心倾听客户的`意见和推荐，把握客户需求的新导向，切实为改善服务收集材料和依据为下一步开展营销获取一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。
2、用心推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。
首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。
同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。
二、学无止境，全面提高客户经理整体素质客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户带给“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。
大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。
1、强化邮政业务学习，提高业务素质作为客户经理，首先务必对邮政业务有着深刻的了解。
大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为能够随时理解公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局持续高度沟通，不断提高自身业务素质。
移动网格经理工作计划网格经理述职报告【九篇】
移动网格经理工作计划网格经理述职报告【九篇】篇一移动网格经理网格经理一、攻坚克难重建网格队伍去年营销一中心由于士气低落，全年业绩一直处于倒数第一。
家客部李经理审时度势，及时调整，把我调任营销一中心担任中心经理，我上任后积极组织调研，同客户经理一起分析原因，采取优胜劣汰的方式调整了队员的工作职责和岗位，激励了员工士气。
使营销一中心重新恢复了战斗力，上半年家客部评比客户经理排名前五名中我所带领的营销一中心占了三个，圆满完成了领导交付的任务。
二、积极进取网格销量提升在部门李经理的指导下，我和一中心全体组员工作热情高涨，在春节期间全体组员初四提前上班开展ITV融合业务体验会，采用ITV邀约体验会的方式把客户邀约到营业厅进行移动业务推介，是全部门第一个做新融合邀约的营销中心，全年共开展各类邀约体验会32场，客户经理全年人均销售业绩同比增长超过50%，ITV融合业务邀约体验会的方式打开了全省ITV和融合套餐发展的通道，得到了全省家客部推广。
三、务实创新引领终端转型20xx年下半年，iPhone5s上市，在家客部移动业务向中高端转型中，我带领一中心全体人员组织学习iPhone5s套餐及卖点，探索营销方式及目标客户，大家集思广益，提出通过电子渠道微信营销，网络宣传的销售模式，开拓了新的营销方式，我中心共发展苹果 52部，占部门发展总量的27%，带动了全部门的高端发展。
一年来，我虽然努力做了一些工作，但距离部门领导的要求还有不小差距，如营销组织、团队建设上还有待进一步提高，这些问题，我决心在今后的工作中努力加以改进和解决，使自己更好地做好本职，服务公司。
针对以上存在的不足和问题，在新的一年中我打算做好以下几点来弥补工作中的不足：一、加强对合约和融合政策的学习和销售，做到全面深入的了解渠道运营部的`各项收入业务。
在宽带单产品的基础上发展移动融合和合约机，利用流量营销和翼支付等增值业务提高业务收入。
二、以实践带学习全方位提高团队销售能力。
致全体女职工的慰问信（通用10篇）
致全体女职工的慰问信（通用10篇）致全体女职工的篇1亲爱的各位女同事：正值春回大地，万象更新之际，我们满怀喜悦的心情迎来了姐妹们自己的节日——“三八”国际妇女节。
总行党委及领导班子各位同志向全体女同事致以节日的祝贺和亲切的慰问!女员工占我行全体职工的50%以上，是我行名副其实的“半边天”，在我行的整体工作中占据着十分重要的地位，发挥着重要作用。
在过去的一年里，全行女职工在各自的工作岗位上全力做好本职工作，勤奋努力，锐意进取，尽心尽职尽责，充分发挥女性优势，巾帼不让须眉，为邯郸银行在经营发展上取得的非凡的成就做出了积极的贡献，同时赢得了赞誉，也赢得了尊重;充分展示了邯郸银行女职工自尊、自立、自信、自强的巾帼风采。
为此，谨向你们表示衷心的感谢，并致以崇高的敬意!20xx年，对我行来说将是一个不同寻常的年份，我行将站在新阶段，面对新形势，以党的xx大精神为指针，狠抓管理、服务两个提升，希望您们以更加勤奋的工作、更加贴心的服务，大展英姿;以更加骄人的业绩，推动我行科学发展，为圆满完成20xx年全行各项工作任务目标做出积极的贡献。
衷心祝福全行每一位女同事家庭幸福，工作愉快，健康美丽!致全体女职工的慰问信篇2公司全体员工：大家辛苦了!来到公司的三年中，大家勤勤恳恳，兢兢业业，无私奉献，把美好的年华、巨大的热情和精力都奉献给了前进中的金色农华，奉献给了热爱的企业与行业。
如今，在大家的努力下，公司工作都了发展：企业文化，科研体系逐渐，销售网络稳步拓展，管理模式步入正规，人才积聚士气高涨……金色农华事业的每进步，都凝结着大家的智慧和汗水，公司向各位员工的辛勤付出表示衷心的感谢，对你们的成绩表示热烈的祝贺!月缺月圆又一秋。
值此国庆即将来临之际，公司向各位员工，是坚守在生产、市场、科研一线的将士和默默支持你们的亲属致以最亲切的问候和最真挚的祝福。
祝你们节日愉快，阖家欢乐，幸福安康!致全体女职工的慰问信篇3尊敬的女职工同志们：春意融融，百草吐芳。
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龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 提升士气 建设一支强有力的客户经理队伍 作者：周万灵 来源：《海峡科学》2009年第12期
[摘要]高昂的士气是一个团队乃至企业竞争力的支撑,高昂的士气需要不断激发和维系。该文针对当前导致客户经理这支卷烟营销主力军士气低落的原因进行全面、深入分析,并提出如何有效激发、提升客户经理士气,从而增强团队凝聚力和竞争力。
[关键词]卷烟 客户经理士气队伍 1导致客户经理士气低落的原因 烟草行业是具有垄断性质的特殊行业。地市级烟草公司在没有行业内其他企业竞争的市场环境下,却依然存在许多客户经理士气低落,缺乏工作积极性的现象。其主要原因包括:
1.1 管理不当 1.1.1 工作目标或考核指标确定不合理 如果工作目标设置不合理,不符合实际情况,员工会对公司和部门失去信心。因为有些因素(如货源供应满意度)是通过客户经理个人努力也无法有效控制的。另外,工作目标(如卷烟销量)的持续升高、“鞭打快牛”的现象也势必会影响客户经理士气。同样,若目标不连续、不检查、不控制、朝令夕改,客户经理同样会对工作失去耐心和责任,甚至拒绝服从。
1.1.2 控制过严 形成控制过严原因是多方面的,既有制度性的也有非制度性的,制度性的严格管理是一个企业所必需的,因为它是从管理角度、从公司的组织结构、政策、工作程序等方面对员工相应的约束。大多数客户经理认为适当的控制是必要的,但控制过严,他们会认为是一种妨碍,是对员工的不信任,会影响其创造性、开拓性,从而失去努力的积极性。许多客户经理认为上级领导过多地介入他们的工作,是由于对其工作的不满意,从而心情不畅、士气低落。
1.1.3 工作评价不到位 公司的考核制度是否科学、合理,考评人员的绩效评价是否客观、准确,都将直接或间接影响客户经理的士气。如果客户经理所做工作未得到客观、准确的评价,其工作积极性势必受挫。
1.1.4 缺乏对公司管理的信任 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 若公司管理制度混乱,管理人员管理不到位,工作上经常带有主观性,甚至偏见;或直接上级领导管理水平不够,一些偷懒、投机的客户经理就会钻空子,而一些比较有责任心的就可能会失去对公司的信任、对工作的热情。
1.1.5 区域设计的不合理 每个客户服务中心所在地区都要按一定的标准进行合理的区域划分。如果出现了不合理的区域设计,片区与片区之间各方面的目标实现难度上差距过大,客户经理便认为受到了不公平的待遇,会造成士气低落。
1.2 激励机制不合理 1.2.1 薪酬体系设计不合理 虽然当前行业内多数商业企业都在推行用工分配制度改革,并打破了“身份管理”,转向 “岗位管理”,消除了“正式工”、“聘用工”、“临时工”等多种员工身份现象,但由于历史原因,许多原身份为“外聘工”的客户经理认为自己所付出的努力没有得到足够的回报。
1.2.2 晋升通道设计不合理 员工的晋升是员工职业发展的重要内容,是员工自我价值实现的重要表现形式。倘若员工的晋升通道是封闭的,便会打击其士气。当前现实是,优秀的客户经理可以通过竞聘等方式成为市场经理(市场经理属于基层职位,非管理职位),但很难再向上晋升至管理层,即使有,极大部分也是管理中层的副职,正职更是稀少。另外,卷烟营销技师通道也还未打开,客户经理职业发展严重受限。
1.2.3 竞争激励机制不合理 如果对表现良好的客户经理没有奖励激励,对表现差的客户经理也不采取措施,销售人员认为干好干坏都一样,便会造成整个销售队伍士气低落。企业可能会忽略一个问题:公司检查工作扣款多,奖励却很少。只罚不奖,只会极大地伤害客户经理的进取心。
1.3 公司文化影响 1.3.1 缺乏沟通 一个不注重沟通的企业将无法了解基层员工的真实需求,员工也无法进行有效的信息反馈。管理者与客户经理之间缺乏沟通,客户经理不清楚管理层的意图,对工作内容、方式和结果都没有明确的认识,而管理层也不了解客户经理的需要和思想状态,无法帮助他们解决问题,这样客户经理会有一种被忽略的感觉。 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 1.3.2 缺乏认可 员工能快乐地工作,是他觉得自己所做的工作是实现自我价值的过程。客户经理的工作被认可了,就会产生一种积极的工作态度。相反,如果客户经理认为自己的工作微不足道,就会产生一种失落感,或若其付出了劳动努力,却始终得不到别人的肯定,那么他便也会消极应对,甚至辞职另谋发展。
1.3.3 缺乏安全感 员工在生存需要获得满足后,安全的需要便值得重视,因为这是次基本的要求。若一个客户经理总担心自己职业没有发展,或总担心因为自己的报酬带来生活的不安稳,那么他工作上是不会长期有很好的表现的。
1.4 工作压力大 客户经理作为卷烟零售客户与烟草公司间的桥梁,发挥着重要的作用。他们要完成销量指标任务,要培育品牌,要对客户进行终端维护,指导客户经营等等,工作内容繁多,强度大,工作压力随之而来。部分客户经理面对巨大的工作量和销售压力,情绪低迷,应付了之。
1.5 个人素质不高 客户经理自身素质也是影响其士气的关键因素之一。客户经理岗位的特质要求其必须要对工作充满热情、热爱交际,并能承受一定的压力,且做事细致。倘若一个客户经理缺乏以上素质,必定无法胜任工作,从而产生消极心理。
2激发和提升客户经理良好士气的途径 2.1 建立有效的激励机制 2.1.1 深化用工分配制度改革。要进一步优化企业薪酬体系,在科学评价岗位价值的基础上,有效结合技能等级和绩效考评,给予客户经理相应的报酬。
2.1.2 建立客户经理晋升阶梯。通过奖励先进、选拔贤能的方式,建立起激励、有竞争力的客户经理职位晋升体系,让各方面素质和能力较高、有资格参加企业管理岗位的竞聘。同时,要打通技师通道,进一步完善晋升体系。
2.1.3 完善客户经理考核体系。首先要设立合理的绩效考核指标;其次,要加强对客户经理的绩效指导,改进绩效考评方法;最后,注重绩效沟通,让对绩效考评结果有异议的客户经理有申诉的渠道。
2.2 创造“以人为本”的工作环境 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 2.2.1 建立融洽的企业内部氛围。企业的管理者应该在企业内部建立一种相互信任、融洽沟通的和谐氛围以保持客户经理高昂的士气。在沟通过程中,客户经理可以反馈工作、生活等方面的问题,管理者可及时了解、开导或给予提供解决方案。在与其他同事的沟通过程中,客户经理可以了解到与自己工作相关的信息,能够感觉到并非自己在单兵作战,而是整个团队一起在奋斗。
2.2.2 重视人性化管理。企业应通过各种渠道去了解客户经理的需求,包括他的工作、生活、兴趣、爱好,并能适当尊重他的需求,如定期举办一些活动等,让客户经理没有工作上的紧张,而在身心上有所放松。客户经理若感到自己在企业里受重视,被当作“自家人”来对待时,会感到工作充满人情味,也充满了情趣。
2.2.3 鼓励客户经理创新。员工的工作模式和工作内容总是一成不变,就会感到缺乏新鲜感,从而逐渐形成惰性,即使是很简单的工作,也可能做得力不从心。但是,若员工在一种持续改进工作的动力驱使下,便会更积极努力地工作。所以应鼓励客户经理在规范的前提下,在做好本职工作的基础上不断创新,从而对原有工作方式方法进行改善。
2.3 管理者自我提升 一个具备高素质的管理者才能让客户经理持续保持有工作的激情。因此,管理者要不断提升自身素质与管理水平。
2.3.1 给客户经理以一定的自由度,让其进行自主管理。客户经理在一种被动执行上级指令的状态下工作很难发挥出创造性来,同时也会很快觉得工作比较刻板与乏味,从而丧失工作热情与积极性。因此给客户经理适当的授权,而不是事必躬亲或事无巨细都安排好,能够让客户经理感觉到自己是工作的主人,而不是被动的机器,这样才能够充分发挥客户经理的主观能动性,使其对工作充满热情。
2.3.2 教育客户经理,使客户经理了解自己工作的价值。没有什么比意识到自己所做的工作毫无价值更让人士气低落的了,所以一定要让客户经理了解自己的工作的价值何在,使其意识到自己是在做有意义的工作,觉得自己的岗位对整个公司是举足轻重,不可或缺的,自己对公司的成败负有相当大的责任。
2.3.3 批评有度,舍得赞扬。客户经理犯错是该批评,但管理者应该注意度的把握,不能打击到客户经理的信心。同时,管理者不应该只懂得批评,有时,上级几句赞扬的话都会对客户经理产生很好的激励。
2.3.4 懂得关心自己的下属。管理者应多花些时间倾听客户经理们的心声,提高客户经理的归属感。 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 2.3.5 以身作则,起带头模范作用。管理者的带头行动,模范人格,是鼓舞士气、攻克难关的有效精神武器。管理者自己应该按规章制度行事,敬业爱岗、严于律己,带头把企业倡导的先进理念付诸行动,才会激发客户经理的工作积极性,使其全身心地投入到工作中去。
2.4 加强对客户经理的培训 企业要加强对客户经理的培训,提高客户经理的综合素质。可以开展一些关于提升士气、缓解工作压力的培训课程,帮助客户经理在工作岗位上排解压力,保持激情;也可以开展一些营销理论、卷烟销售业务等培训课程,帮助客户经理积累知识,提升工作技能水平,帮助其建立完成工作的信心;或是组织参加拓展训练,帮助客户经理加强心理建设,强化其团队归属感。
3结束语 客户经理的士气与其技能的掌握同等重要,我们在不断促使客户经理提高技能水平的同时,必须关注客户经理队伍士气的提升。要从管理细节、激励机制、企业的员工文化等方面着手,不断改进,才能持续保持客户经理高昂的士气,建立一支高效率、强有力的客户经理队伍,保证管理目标的达成。
参考文献: [1] 屈小伟, 姚晓娜. 销售人员管理[M]. 北京: 企业管理出版社,1998.