价格上涨抗性说辞

1、房地产市场正逐步回暖。9月30日央行发布新的二套房认定标准（认

贷不认房）及银行最低房贷利率折扣为7折，刺激房市加速回暖。十一期间房地产市场成交火爆，各大开发商收回原有折扣，恒大、万科旗下项目全线价格上调

10%。

2、首开价格较低。浍河欣城开盘至今价格一直没有上涨，一直低于周边

楼盘。此次价格调整是集团根据整体房地产市场行情及项目具体情况做出微调，

集团旗下十多个项目统一调整。

3、高端品质住宅。浍河欣城项目从拿地、规划、设计、施工建设，一直

秉承“品质筑城，质量为先”理念，高品质的小区建设相对就需要较高的成本投入。项目内部配套建设的豪华程度已经是一线城市高端小区的水准，例如：小区的景观配套，经典法式立体景观园林设计，建造的复杂程度及成本都是非常高的；

4000多平米的星级会所（共享大堂）实景呈现，是固镇乃至蚌埠都绝无仅有的，会所内部配置知名健身馆、SPA养生馆、青少年活动中心及老年活动中心，并引进高水准专业医疗服务机构，为业主健康生活提供保障，让业主不出家门就能够

享受一线大城市才有配套服务。

4、现房呈现。蚌埠速度就是固镇速度，固镇速度就是尚达信速度。浍河

欣城工程进度快在业界有着这非常好的口碑，知道浍河欣城老百姓都是赞誉有加。

现一半以上楼栋都已封顶，现已是准现房销售阶段。

5、固镇第一品质大盘，冠销固镇。浍河欣城从开盘至今一直是固镇销售

最火爆的楼盘，加之较高的建筑品质，所以有着较高的保值率。退台洋房设计，

固镇首创，增值空间巨大。

6、你买房子是买有可能涨价的房子还是买有可能降价的房子呢买了就降

价的房子你敢买吗（适当刺激客户）

7、

抗性说辞(B)

说辞： 1、当询问价格：说明暂时未定。但是直接快速的进行价值引导。 “哥，我们项目是西面住宅品质，生活环境最好的项目，西面生活配套最方便的小区，商业和住宅最完美的结合，而且一期开出来的价格往往都是比较低的，你现在更应该关注的是是否能买到我们的项目，因为我们一期供货数量比较少，但是我们项目的关注度太高了………。” 2、当询问面积：告知70~110的面积，快速进行稀缺引导。我们一期关注的人相当多，上千组的客户，但是我们一期开放的房源相当少。随后问其需求，得知面积后，快速告诉其非常有眼光，这种户型最为抢手。 3、针对非地缘客户：我们项目是位于三环内，先生你看现在成都发展极为迅速，现在的三环路完全可能成为以后的市中心，我们的项目正前方就是一个主力百货店，这样的住宅资源在整个城西都几乎很难找到。再一个就是我们项目周边交通格外便利，各种公交路线四通八达。年底就要开通的武晋路更是联通了武侯大道和晋阳路主干道。项目周边的配套十分齐全，周围有多个大型的菜市场，妇幼保健医院，晋阳小学、晋阳中学等等………各种描述。 4、针对地缘客户城西贵气人文气息，提高客户心理对地域的预期，给老城西带来新生活，家人、朋友、圈子、工作都在这边。 “先生你看，你在这边应该生活很久了吧？南富西贵，整个城西就是成都上风上水的地方。而且你自己的朋友、亲人很多都居住在西边区域吧？你买在这边的话，又方便你和你的亲友联系，朋友圈子在这边的话，真没有必要去城东啊什么地方的买了，这个项目绝对是你的第一选择” 5、不了解龙湖的客户说景观，讲物业，说故事，表达龙湖地产的升值预期 6、飞机噪音大西面都处于飞机下面，所以这个是没法改变的问题，直接绕开。（这个问题不是问题） 7、火车噪音大直接进行预期引导，“你看一线城市几乎是不可能有火车的，这种东西迟早会搬走的，现在的三环就是以后的市中心了，对吧？而且这条线路主要是货运线，通过量很少很少而且铁路离我们70~80米远，几乎就没什么影响。再说了，这个价格肯定会稍微低一点，您要是实在觉得介意，您考虑其他朝向的就是” 8、商业会不会影响住宅生活品质您可以三分钟走到西面最齐全，最便捷的商业配套。这里有主力百货店，情景商业街。但是您又可以三分钟时间走回小区的7000亩独立中庭。住宅和商业划分的非常清楚，这就是一个住宅和商业的完美结合。

万科房地产客户抗性说辞

统一说辞的注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认；沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；贡献人客户抗性我们的沟通说辞地段位置1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。带客户到地图位置，向客户讲解；片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。 2、周边环境配套不理想。周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁华；举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近； 3、运河好臭，治理没有效果。运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年将运河五项水质指标整治达标。未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；

房地产客户区域配套抗性说辞

客户区域配套抗性说辞区域配套的比较核心点： ★目前区域不好比性价比 ★目前区域不好说未来说规划：政府定位及规划、交通规划 ★区域不占优讲产品 ★做时间空间移位，交房时间与配套完善 1、问：你们这边的区域不太好? 答：先生，区域讲究现在时和将来时，区域发展说到底就是一个地理位置和交通路网便利性的问题，另外就是政府政策导向。【新区域】：强调新区域的政府定位及规划，交通路网的打造（新区域交通路网的规划是最科学的），新区域核心地块与项目的关系（树立本项目在新区域的核心地位）；【老区域】：强调周边配套的便利，强调城市已经外扩，现在的位置已经是重庆的一环。具体了解客户认为区域不好的具体原因，有针对性的解决。如交通通达性（堵车？路窄？无轨道交通？）、区域规划（无档次？无发展？）；老师，您是觉得我们的区域不好吗？主要是哪些方面不好呢？——由此展开销讲。 2、问：交通不方便答：（项目周边的公交线路，再对于周边最近的轻轨线，或正在规划的轻轨线，给客户规划一个未来的交通网络及重要埠头通达时间及路线）如果是对于自驾遇

到堵车的问题（我们重庆作为一线城市，相信客户你也比较了解，堵车在高峰期的情况下，哪里都是一样的，这是城市交通规划的问题，不可避免，但是相信政府也知道这个问题，相信政府一定会渐渐完善，合理规划的！可以引导未来道路规划。 3、问：位置太偏答：a、我们这样的位置，远离嘈杂的商圈，办公环境安静，超高绿化面积，交通便利； b、项目已经成为了新区域的中心，可享受更多的政策优惠和区域政府的大力扶持。长远看，这样的区域才是未来最好的区域。 4、问：区域居家/办公氛围答：第一种情况：住宅多，无办公氛围：办公生活一体化，解决员工及眷属生活问题，不用浪费时间在上班路上，极大增强员工幸福感；第二种情况：周边全是办公楼，生活不便利：这样的办公氛围更纯粹，集中的商业办公集群，形成圈层和商业生态圈。工作和生活分开，享受世界级的办公理念。 5、问：你们这边商业配套不好，什么都不方便？答：先生你说的配套不好是指哪些方面………

金牌地产销售员的“项目抗性”说辞

金牌地产销售员的“项目抗性”说辞一名优秀的销售员，只有掌握多种多样的消除异议的方法、话术，才能在处理客户异议过程中取胜，使销售工作顺利的进入下一个阶段。项目抗性说辞一、户型说辞 (一) 1、2、3、4号楼99㎡（140㎡或170㎡）户型 1.特点说辞：户型方正，巧妙实用；主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具；南北卧室保证主人私属休憩空间；厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。 2.抗性说辞（这里是说辞的关键啦。可要仔细看）； (1)卫生间为暗卫。答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。 (2)次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。针对3口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。 (3)客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。 (二)楼标准层D户型三室两厅两卫面积约140平 1.特点说辞 (1)南北通透，布局考究，精心营造空间阔度； (2)4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强大； (3)独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界；

抗性说辞

项目抗性说辞户型说辞 (一) 1、2、3、4号楼99㎡（140㎡或170㎡）户型 1.特点说辞：户型方正，巧妙实用；主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具；南北卧室保证主人私属休憩空间；厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。 2.抗性说辞（这里是说辞的关键啦。可要仔细看）； (1)卫生间为暗卫。答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。 (2)次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。针对3口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。

(3)客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。 (二)楼标准层D户型三室两厅两卫面积约140平 1.特点说辞 (1)南北通透，布局考究，精心营造空间阔度； (2)4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强大； (3)独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界； (4)餐厅、客厅双厅分离，诠释完美舒适生活； (5)北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。 2.抗性说辞 (1)门厅区不好布置玄关，面积有些浪费。答：入户门口那个位置可以放一个1.2-1.4米高的鞋柜，这样既起到美观的装饰作用，有合理利用了空间。 (2)厨房狭窄，布置家电不方便。答：整体厨房空间布局合理，而且储物空间也足够日常的生活需要，这样的设计也符合我们的生活习惯。同样，整体面积固定的情况下，如果厨房很大，势必会占据其他的房屋空间。 (3)卫生间对着餐厅答：卫生间门正对着餐厅：平时我们的卫生间门也都是关闭着的，视觉上并不会有什么影响。而且，一天中我们3餐的时间一共也没有多长，对我们的影响几乎忽略。或则你看，把餐桌调转一个方向摆放，效果也是非常好的。工期抗性说辞客户：为什么只建造2栋楼，是不是其他的地块有钉子户，建造不了了？

万科房地产客户抗性说辞

东莞万科运河东 1 号精彩的销售说辞统一说辞的注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认；沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；贡献人客户抗性 1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。地段位置2、周边环境配套不理想。 3、运河好臭，治理没有效果。我们的沟通说辞带客户到地图位置，向客户讲解；片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。周边配套规划：运河东 1 号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁华；举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近；运河治理工程：政府于 2002 年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；而运河东 1 号， 24 万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007 年将运河五项水质指标整治达标。未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；

房地产项目抗性说辞复习进程

房地产项目抗性说辞

金地西沣公元项目相关的抗性说辞 1、项目性质抗性（城市改造项目）首先询问客户对于城市改造的理解，然后传达给客户正确公正的城市改造概念：（1）、传达给客户正确的城市改造项目概念，消除客户对城市改造项目的不利理解及印象城市改造( urban redevelopment )，是利用来自公、私财源的资金，以不同的方法，对旧城进行改造升级，尤其是在实体方面，包括建造新的建筑物（插入举例，比如西三爻村城市改造中的华城泊郡项目），或将旧建筑修复再利用或改作它用（插入举例，比如大明宫附近的大华1935，就是将原来的老纱厂进改造、翻新、升级，打造成整个西安市最高端的商业购物休闲区）。城市改造说白了，其实就是“城市更新”，是对城市布局的一种优化，使得城市的空间布局更加的合理、完善，是城市发展的一种趋势。（插入城市改造项目的举例，如紫郡长安、江林新城（这个是没有手续的而且影响不太好）、姜溪时丰花都、城北的雅荷四季城等项目）城市改造想项目与商品房项目没有什么实质性区别，只不过我们的土地是政府征收的宅基地，涉及到拆迁补偿。万科城目前所用的也是茅坡村拆迁后的地，从来没有人认为万科城是城改房。（2）、从项目开发的高度、背景，打消客户对于城市改造项目的抵触性

金地西沣公元项目是金地集团跟西安市雁塔区政府的战略合作项目，雁塔区政区借助金地集团的品牌实力、资金实力、影响力对整个西沣路地区进行区域规划更新、升级，将区域打造成高端宜居大城。西沣路地区城市综合改造占地5980亩，东起子午大道、西至西沣路、北依南三环、南接长安区。西面紧邻国家级西安高新技术产业开发区，南临西安西部大学城，区位优势明显。金地西沣公元项目占据了整体改造的五分之一，也是整个区域改造最核心优势的地方。雁塔区政府为了引进金地集团带动区域发展，将西沣路区域规划的2000亩湿地公园建设在我们项目的东侧，政府这样大手笔的支持，您还用担心吗？（3）、从品牌角度出发，解决客户对城市改项目的抗性；很多人买城市改造项目，可能会担心后期证件拿不到，办不了房产证，或者交房时间推后等问题，这个您大可不必担心。金地集团是全国排名前四的一线大品牌大开发商，也是上市的责任房企，是雁塔区政府大力引进的，所有的证件问题您不必担心，政府既然把金地集团引进来，证件上肯定是有大力支持的前提条件，不然整个城市改造就没办法推进。比如长安区的万科城，2010年长安区政府为了大力推进长安区的城市改造及城市发展，引进了万科，万科城从拿地到证件取得销售只有半年多的时间。也就是说大的品牌开发商，参与城市改造项目，都是以政府所有手续跟证件支持为前提的，证件的问题您真的不必担心。

房地产客户区域配套抗性说辞

房地产客户区域配套抗性说辞公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

的情况下，哪里都是一样的，这是城市交通规划的问题，不可避免，但是相信政府也知道这个问题，相信政府一定会渐渐完善，合理规划的！可以引导未来道路规划。 3、问：位置太偏答：a、我们这样的位置，远离嘈杂的商圈，办公环境安静，超高绿化面积，交通便利； b、项目已经成为了新区域的中心，可享受更多的政策优惠和区域政府的大力扶持。长远看，这样的区域才是未来最好的区域。 4、问：区域居家/办公氛围答：第一种情况：住宅多，无办公氛围：办公生活一体化，解决员工及眷属生活问题，不用浪费时间在上班路上，极大增强员工幸福感；第二种情况：周边全是办公楼，生活不便利：这样的办公氛围更纯粹，集中的商业办公集群，形成圈层和商业生态圈。工作和生活分开，享受世界级的办公理念。 5、问：你们这边商业配套不好，什么都不方便？答：先生你说的配套不好是指哪些方面……… 【商业配套针对写字楼】项目本身作为纯商务集群，其商业配套不可能量太大，主要能满足入住企业员工用餐即可。如果商业配套很繁华，可能大量员工上班会有溜号的可能……；【商业配套针对综合体】：既然是综合体，肯定有商业配套。【商业配套针对别墅】：别墅比较重视私密性及环境，一般不可能在闹市或配套非常完善的地方，那样就比较嘈杂，也会失去别墅清净安宁的生活氛围。但是我

房地产项目抗性说辞

价格上涨抗性说辞

价格上涨抗性说辞文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

价格上涨抗性说辞 1、房地产市场正逐步回暖。9月30日央行发布新的二套房认定标准（认贷不认房）及银行最低房贷利率折扣为7折，刺激房市加速回暖。十一期间房地产市场成交火爆，各大开发商收回原有折扣，恒大、万科旗下项目全线价格上调 10%。 2、首开价格较低。浍河欣城开盘至今价格一直没有上涨，一直低于周边楼盘。此次价格调整是集团根据整体房地产市场行情及项目具体情况做出微调，集团旗下十多个项目统一调整。 3、高端品质住宅。浍河欣城项目从拿地、规划、设计、施工建设，一直秉承“品质筑城，质量为先”理念，高品质的小区建设相对就需要较高的成本投入。项目内部配套建设的豪华程度已经是一线城市高端小区的水准，例如：小区的景观配套，经典法式立体景观园林设计，建造的复杂程度及成本都是非常高的；4000多平米的星级会所（共享大堂）实景呈现，是固镇乃至蚌埠都绝无仅有的，会所内部配置知名健身馆、SPA养生馆、青少年活动中心及老年活动中心，并引进高水准专业医疗服务机构，为业主健康生活提供保障，让业主不出家门就能够享受一线大城市才有配套服务。 4、现房呈现。蚌埠速度就是固镇速度，固镇速度就是尚达信速度。浍河欣城工程进度快在业界有着这非常好的口碑，知道浍河欣城老百姓都是赞誉有加。现一半以上楼栋都已封顶，现已是准现房销售阶段。 5、固镇第一品质大盘，冠销固镇。浍河欣城从开盘至今一直是固镇销售最火爆的楼盘，加之较高的建筑品质，所以有着较高的保值率。退台洋房设计，固镇首创，增值空间巨大。

销售抗性说辞

精彩的销售说辞统一说辞的注意事项： ●关于客户的抗性不可极力回避或否认； ●沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点； ●使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度； ●说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；贡献人客户抗性我们的沟通说辞地段位置1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。 ●带客户到地图位置，向客户讲解； ●片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。 ●片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。 2、周边环境配套不理想。 ●周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁华； ●举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近； 3、运河好臭，治理没有效果。 ●运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷； ●现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年将运河五项水质指标整治达标。 ●未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；第 1 页共3 页

房地产项目抗性说辞(终审稿)

房地产项目抗性说辞文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

金地西沣公元项目相关的抗性说辞1、项目性质抗性（城市改造项目）首先询问客户对于城市改造的理解，然后传达给客户正确公正的城市改造概念：（1）、传达给客户正确的城市改造项目概念，消除客户对城市改造项目的不利理解及印象城市改造(urbanredevelopment)，是利用来自公、私财源的资金，以不同的方法，对旧城进行改造升级，尤其是在实体方面，包括建造新的建筑物（插入举例，比如西三爻村城市改造中的华城泊郡项目），或将旧建筑修复再利用或改作它用（插入举例，比如大明宫附近的大华1935，就是将原来的老纱厂进改造、翻新、升级，打造成整个西安市最高端的商业购物休闲区）。城市改造说白了，其实就是“城市更新”，是对城市布局的一种优化，使得城市的空间布局更加的合理、完善，是城市发展的一种趋势。（插入城市改造项目的举例，如紫郡长安、江林新城（这个是没有手续的而且影响不太好）、姜溪时丰花都、城北的雅荷四季城等项目）城市改造想项目与商品房项目没有什么实质性区别，只不过我们的土地是政府征收的宅基地，涉及到拆迁补偿。万科城目前所用的也是茅坡村拆迁后的地，从来没有人认为万科城是城改房。（2）、从项目开发的高度、背景，打消客户对于城市改造项目的抵触性

(完整版)客户抗性说辞

销冠的“项目抗性”说辞一名优秀的销售员，只有掌握多种多样的消除异议的方法、话术，才能在处理客户异议过程中取胜，使销售工作顺利的进入下一个阶段。下面让我们来看看恒大金牌销售是怎么说的。项目抗性说辞户型说辞 (一) 1、2、3、4号楼99㎡（140㎡或170㎡）户型 1.特点说辞：户型方正，巧妙实用；主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具；南北卧室保证主人私属休憩空间；厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。 2.抗性说辞（这里是说辞的关键啦。可要仔细看）； (1)卫生间为暗卫。答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。 (2)次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。针对3口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不

高的。针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。 (3)客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。 (二)楼标准层D户型三室两厅两卫面积约140平 1.特点说辞 (1)南北通透，布局考究，精心营造空间阔度； (2)4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强大； (3)独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界； (4)餐厅、客厅双厅分离，诠释完美舒适生活； (5)北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。 2.抗性说辞 (1)门厅区不好布置玄关，面积有些浪费。答：入户门口那个位置可以放一个1.2-1.4米高的鞋柜，这样既起到美观的装饰作用，有合理利用了空间。 (2)厨房狭窄，布置家电不方便。答：整体厨房空间布局合理，而且储物空间也足够日常的生活需要，这样的设计也符合我们

抗性说辞

抗性说辞一、北面海潮湿，风大，冬天冷！ 1.不回避潮湿客观事实，强调海资源的价值很坦诚的跟您说，大连的海洋性气候决定了较其他内陆城市的空气湿度要高，临海的房子无论海在南面还是北面，相对都会潮湿一些。但其实很多客户购买东港的房子还是奔着海来的，“海景房”、“亲海房”意味着更好的空气质量，更多的亲海的休闲机会，而且“海资源”绝对是房子的保值增值的强有力的保障。（比如星海湾的房子，上海的江景房，甚至美国中央公园附近的房子……增值能力强的房子都是有着绝佳资源优势的房子）。 2.做具体的分析北面海，夏季主要是刮南风，风是从陆地吹向海洋，其实相对南向海，潮湿度会差一些；冬季，大连冷的天气也就那么几天，况且我们项目采暖是地热采暖，采暖是没有问题的。二、顶层容易漏雨、热！您说的问题我非常理解您，很多客户也有这方面的担忧。但我们就这个问题是做了细致考虑的：首先屋顶本身的排水和防水效果还是很好的；另一方面我们项目在顶层做了双层防水：聚氨酯加SBS卷材。请您相信我们的施工质量还是有保障的（中建二局）。很多客户喜欢顶层的房子主要看中的是：顶层“空中别墅”的居住感受，双层空间，高高在上，视野采光好！三、临路房子有噪音！ 1.与道路的距离建筑与路之间有环形车道、地上车位、城市绿化带、人行步道……建筑距道路最短的距离也在25米以上，加上园林景观和高大的绿植对噪音是由很强的阻隔作用的。 2.周边

我们项目所处的区域是东港集中的居住区，相对商业区车流量相对少，加上居住区十字路口都会设置减速带，我们经过调查，汽车车速在60公里/小时以下噪音是不太大的。 3.隔音我们项目窗户采用的是德国旭格进口窗和双层中空玻璃窗，隔音效果是很不错的。综上，其实临路的房子在噪声上不会对您的生活造成什么影响的。四、你们房子没有阳台，晾衣服怎么办？ 1.规划部门要求东港商务区内所有的房子都是不能设计阳台的，主要是考虑统一的城市形象，避免封闭阳台不统一造成立面的杂乱；另外东港多超高层，也是考虑到安全的需要。 2.解决方式现在洗衣机甩干后，放在晾衣架上基本风一吹衣服就干了，一些大件的衣服，送干洗店也是很方便的，其实晾衣服的问题是能解决的。五、精装和清水优劣势？精装房缺点： 1、装修风格千篇一律，缺乏个性。设计方面不花里胡哨，基本采用大众审美的设计，比较中庸保守。如果业主对装修风格不满意，很有可能要推翻重新装修，造成资源的浪费。 2、精装房由于房屋是带装修的，房屋的总价要比毛坯房高，买房人的买房成本增高。 3、橱柜、马桶、厨房油烟机、地板颜色材质等，都是开发商统一采购，业主无法依据自己的喜好去选择。

柳州恒大城房地产项目抗性说辞修改

柳州恒大城抗性说辞问1：你们项目能否用公积金？答：一、目前还不确定能不能用公积金，可能在恒大用公积金的可能性不是很大，本是民生地产价格不高，全国布局扩张速度快，企业高速发展快速回笼资金的理念息息有关；全国的项目也很少有用公积金且在柳州我们热销的项目翡翠龙庭也没有采取公积金的方式；二、付款方式如果选择公积金是没有任何优惠的，无形中增加了您购房的成本；三、但就算不能公积金贷款，您也可以凭购房合同将公积金提取出来还贷。而且现在利率也相对以前下降了很多，公积金贷款和商业贷款的利息相差变小，而且现在大部分人都会选择提前还款，利息也没有想象中多；四、公积金贷款金额有限制，最高X万，也就是说首付必须要多交，对于一部分人群资金压力过大；五、公积金贷款提前还款年限与次数受限制，不如商贷提前还款灵活，最主要的是我们最初选择的贷款年限，又有多少客户是真正按照贷款年限约束的时间来还的，基本上都会提前还款的。所以如果提前还款，利息整体算下来商贷说不定还要少一些。问2：你们的精装不值1500元/平方米？答：恒大的精装绝对值1500元/平方米，您可能还不是很了解。首先从装修选用的材料来看，恒大选用的都是国内甚至国际一线的品牌，价格绝对透明，您可以自己到建材市场去咨询一下价格（一定要去建材市场，网上的价格出入很大）；其次，恒大采用的这些型号建材市场上不一定能找到，因为有很多是针对恒大产品量身订做的，尺寸合适摆放，在外面买的不一定适用，如门加高加宽加厚了；第三，我们的装修队伍也是全国一流的装修装饰公司深圳广田，专业化的施工队伍不同于在街边或小公司找的装修人员，可以这样说如果单一一套房子让深圳广田装修他们是绝对不可能来的，正所谓房子有价装修无价；我们1500的精装还不包含工人的费用，而且我们的精装还有保修期，质量有保证；第四，精

抗性说辞

项目抗性说辞户型说辞(一)1、2、3、4 号楼99 rf( 140 rf或170 rf)户型 1.特点说辞: 户型方正，巧妙实用; 主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具; 南北卧室保证主人私属休憩空间; 厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。 2.抗性说辞(这里是说辞的关键啦。可要仔细看)； (1)卫生间为暗卫。答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。 (2)次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。针对3 口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。针对年轻2 口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。 ⑶客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。

(二)楼标准层D 户型三室两厅两卫面积约140平 1.特点说辞 (1) 南北通透，布局考究，精心营造空间阔度; (2) 4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强大; (3) 独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界; (4) 餐厅、客厅双厅分离，诠释完美舒适生活; ⑸北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。 2.抗性说辞 (1)门厅区不好布置玄关，面积有些浪费。答：入户门口那个位置可以放一个 1.2-1.4米高的鞋柜，这样既起到美观的装饰作用，有合理利用了空间。 (2)厨房狭窄，布置家电不方便。答：整体厨房空间布局合理，而且储物空间也足够日常的生活需要，这样的设计也符合我们的生活习惯。同样，整体面积固定的情况下，如果厨房很大，势必会占据其他的房屋空间。 (3) 卫生间对着餐厅答：卫生间门正对着餐厅：平时我们的卫生间门也都是关闭着的，视觉上并不会有什么影响。而且，一天中我们 3餐的时间一共也没有多长，对我们的影响几乎忽略。或则你看，把餐桌调转一个方向摆放，工期抗性说辞你可不要随便听信外面的谣言，目前确实有还未开始拆迁的原住户，但 4月开始拆迁的。任何开发商都有自己的开发时间安排，这根据我们的工期以及合同约定，我们同意他效果也是非常好的。客户：为什么只建造 2栋楼，是不是其他的地块有钉子户，建造不了了? 置业顾问：先生士，这是根据我们工期安排在明年几户人家都已经与我们恒大签订了拆迁合同了, 们明年4月开始动迁。

金牌地产销售员的“项目抗性”说辞

金牌地产销售员的“项目抗性”说辞金牌地产销售员的“项目抗性”说辞提要：高压线抗性说辞客户：怎么有高压线从楼盘中间穿过啊，太危险了。置业顾问：先生/女士，你看到的高压线，我们已经与相关政府部门达成协议了自金牌地产销售员的“项目抗性”说辞一名优秀的销售员，只有掌握多种多样的消除异议的方法、话术，才能在处理客户异议过程中取胜，使销售工作顺利的进入下一个阶段。项目抗性说辞一、户型说辞 1、2、3、4号楼99㎡（140㎡或170㎡）户型 1.特点说辞：户型方正，巧妙实用；主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具；南北卧室保证主人私属休憩空间；厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。 2.抗性说辞（这里是说辞的关键啦。可要仔细看）；卫生间为暗卫。答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、

洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。针对3口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。楼标准层D户型三室两厅两卫面积约140平

房地产项目抗性说辞复习进程

目辞说性抗项产地房好资料学习—————金地西沣公元项目相关的抗性说辞项目性质抗性（城市改造项目）、1首先询问客户对于城市改造的理解，然后传达给客户正确公正的城市改造概念：）、传达给客户正确的城市改造项目概念，消除客户对城市改造项目的不利（1 理解及印象，是利用来自公、私财源的资金，以不( urban redevelopment )城市改造同的方法，对旧城进行改造升级，尤其是在实体方面，包括建造新的建筑物（插入举例，比如西三爻村城市改造中的华城泊郡项目），或将旧建筑修复再，就是将原来的老纱1935利用或改作它用（插入举例，比如大明宫附近的大华厂进改造、翻新、升级，打造成整个西安市最高端的商业购物休闲区）。城市改造说白了，其实就是“城市更新”，是对城市布局的一种优化，使得城市的空间布局更加的合理、完善，是城市发展的一种趋势。（插入城市改造项目的举例，如紫郡长安、江林新城（这个是没有手续的而且影响不太好）、姜溪时丰花都、城北的雅荷四季城等项目）城市改造想项目与商品房项目没有什么实质性区别，只不过我们的土地是政府征收的宅基地，涉及到拆迁补偿。万科城目前所用的也是茅坡村拆迁后的地，从来没有人认为万科城是城改房。

（2）、从项目开发的高度、背景，打消客户对于城市改造项目的抵触性精品资料．学习—————好资料金地西沣公元项目是金地集团跟西安市雁塔区政府的战略合作项目，雁塔区政区借助金地集团的品牌实力、资金实力、影响力对整个西沣路地区进行区域规划更新、升级，将区域打造成高端宜居大城。西沣路地区城市综合改造占地5980亩，东起子午大道、西至西沣路、北依南三环、南接长安区。西面紧邻国家级西安高新技术产业开发区，南临西安西部大学城，区位优势明显。金地西沣公元项目占据了整体改造的五分之一，也是整个区域改造最核心优势的地方。雁塔区政府为了引进金地集团带动区域发展，将西沣路区域规划的2000 亩湿地公园建设在我们项目的东侧，政府这样大手笔的支持，您还用担心吗？（3）、从品牌角度出发，解决客户对城市改项目的抗性；很多人买城市改造项目，可能会担心后期证件拿不到，办不了房产证，或者交房时间推后等问题，这个您大可不必担心。金地集团是全国排名前四的一线大品牌大开发商，也是上市的责任房企，是雁塔区政府大力引进的，所有的证件问题您不必担心，政府既然把金地集团引进来，证件上肯定是有大力支持的前提条件，不然整个城市改造就没办法推进。比如长安区的万科城，2010年长安区政府为了大力推进长安区的城市改造及城市发展，引进了万科，万科城从拿地到证件取得销售只有半年多的时间。也就是说大的品牌开发商，参与城市改造项目，都是以政府所有手续跟证件支持为前提的，证件的问题您真的不必担心。精品资料．学习—————好资料金地集团在曲江已经成功开发了金地·上林苑、金地·芙蓉世家、金地·湖城大镜等豪宅、别墅项目，其中金地·上林苑、金地·芙蓉世家已经入住，客户口碑非常好。金地湖城大镜是整个西安市售价最高的楼盘。对于开发商的实力您不必怀疑。 2、高压线抗性说辞（1）、首先，告诉客户，高压线电磁辐射之说是不存在的 “高压线并不产生电磁辐射，而是电磁感应”，这是福州大学电气工程学院电力系副教授杨耿杰教授通过多年实践得到的理论，目前这一理论已经得到了国际上的公认，通常所称的“高压线路会产生电磁辐射”本身就是一个错误概念，根据国际“电磁兼容”标准，产生“电磁辐射”的频率要在10万赫兹以上，而电力系统的频率仅为50赫兹，基本上没有能力向空间辐射电磁波。我们已经申请西安市电力环保部门对西部大道的高压线进行了相关检测，这是电力环保部门颁发的《无污染社区健康白皮书》，您可以看一下。您现在可以放心了吧，高压线附近买房于健康并无大碍，尤其不用担心所谓的电

房地产项目抗性说辞

精心整理金地西沣公元项目相关的抗性说辞 1、项目性质抗性（城市改造项目）首先询问客户对于城市改造的理解，然后传达给客户正确公正的城市改造概念：（1）、传达给客户正确的城市改造项目概念，消除客户对城市改造项目的不利理解及印象安区。西面紧邻国家级西安高新技术产业开发区，南临西安西部大学城，区位优势明显。金地西沣公元项目占据了整体改造的五分之一，也是整个区域改造最核心优势的地方。雁塔区政府为了引进金地集团带动区域发展，将西沣路区域规划的2000亩湿地公园建设在我们项目的东侧，政府这样大手笔的支持，您还用担心吗？（3）、从品牌角度出发，解决客户对城市改项目的抗性；

很多人买城市改造项目，可能会担心后期证件拿不到，办不了房产证，或者交房时间推后等问题，这个您大可不必担心。金地集团是全国排名前四的一线大品牌大开发商，也是上市的责任房企，是雁塔区政府大力引进的，所有的证件问题您不必担心，政府既然把金地集团引进来，证件上肯定是有大力支持的前提条件，不然整个城市改造就没办法推进。比如长安区的万科城，2010年长安区政府为了大力推进长安区的城市改造及城市发展，引进了万科，万科城从拿地到证件取得销售只有半年多的时间。也就是说大的品牌开发商，参与城市改 2、（1 要在10 您现在可以放心了吧，高压线附近买房于健康并无大碍，尤其不用担心所谓的电磁辐射。因为电磁辐射根本就不存在。（2）、如果客户坚持认为高压线有电磁辐射，对人体有害，从安全距离上打消客户抗性退一万步，即便流传高压线有电辐射对人体健康有危害，按照流传说法，如果达到安全距离也可以避免辐射。

220千伏高压线辐射的安全距离是200米，50万伏高压线辐射的安全距离是25米。西部大道的高压线电伏只有330，而我们项目距离西部大道有270米的市政绿化带，已经远远超过所谓的安全距离。再说1万伏高压电的频率只有50赫兹，跟家里一根电线的辐射一样大，可以忽略不计。没有学过电理的人不明白个中道理，所以总有人认为高压电线会产生巨大的辐射，这个说法根本就站不住立场。 3、西部大道抗性说辞：交通道路的噪音跟灰尘污染对客户造成的心理抗性（1 （2