国际谈判第八章PPT
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国际商务谈判基础知识44页PPT
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
国际商务谈判基础知识 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
商务谈判第八章案例14
案例14美国有一位谈判专家，想在家中建个游泳池。
谈判专家对游泳池的造价和建筑材料、质量方面是个外行。
于是谈判专家先在报纸上登了要造游泳池的广告，结果有3位承包商来投标，并递交了投标书，里面有各项工程的费用及总费用。
谈判专家仔细看了他们的投标书，发现他们所提供的水温设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。
于是谈判专家就约这3位承包商来他家里谈判。
第一位约好在9点钟，第二位约在9点15分，第三位则约在9点30分。
第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。
A先生一进门就说他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人，B先生经常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完成的工程，并且他正处在破产的边缘。
接着，谈判专家同B先生谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他提供的才是真正的铜管。
而C先生则告诉谈判专家，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对保证质量。
谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑要求及3位承包商的基本情况，结果发现C先生的价格最低，而B先生的设计和建筑质量最好。
最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价格。
经过一番讨价还价，终于达成一致。
在谈判专家与承包商的谈判中，谈判专家使用了竞争方法，利用承包商之间的相互竞争，“坐山观虎斗”，同时分别向他们施加压力，从而获取有益的信息和最优惠的条件，选取了最佳的合作伙伴。
第八章交易磋商与订立合同
第八章交易磋商与订立 合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
教学课件第八章非关税壁垒措施
2024/3/10
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二、非关税壁垒的特点
无论非关税壁垒如何变化，与关税措施相比， 均具有以下几个明显特征：
❖ 1.非关税措施比关税具有更大的灵活性和针 对性。
❖ 2.非关税措施的保护作用比关税的作用更为 强烈和直接。
❖ 3.非关税措施比关税更具有隐蔽性和歧视性。 ❖ 4.利益分配对象不同。
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四、绿色壁垒
❖ 1.绿色壁垒的定义
根据目前国内比较一致的看法，所谓绿色壁垒是指 在国际贸易领域，一些发达国家凭借其科技优势， 以保护环境和人类健康为目的，通过立法，制定繁 杂的环保公约、法律、法规和标准、标志等形式对 国外商品进行的准入限制。它属于一种新的非关税 壁垒形式，已经逐步成为国际贸易政策措施的重要 组成部分。 ❖ 2.绿色壁垒兴起的原因
2024/3/10
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❖ 2.“自动”出口配额
❖ “自动”出口配额又称“自动”出口限制，是 指出口国家或地区在进口国家的要求或压力下， “自动”规定某一时期内（一般为一年），某 些商品对该国的出口限制，在限制的配额内自 行控制出口，超过配额即禁止出口。
❖ “自动出口限制”一般采取以下两种形式： ①单方面自动出口限制 ②协定自动出口限制
第八章 非关税壁垒措施
第一节 非关税壁垒的含义与作用特点 第二节 非关税壁垒措施的种类 第三节 非关税壁垒的效应
2024/3/10
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第一节 非关税壁垒的含义与作用特点
一、非关税壁垒的含义 1.含义
关税不是实施保护以避免外国竞争的唯一手段。
国际贸易中存在着各种各样的非关税措施，即非关 税壁（NonTariffBarriers,NTBs ）又称非关税贸易
2024/3/10
第八章 国际商务争议的处理
第三节
解决国际争议的方法
（五）国际经济仲裁裁决的执行 当事人对于仲裁裁决书，应依照其中所规定的时间自动履行，裁决书 未规定期限的，应立即履行。在一方当事人不愿自动履行裁决时，另 一方当事人可以向有管辖权的法院申请强制执行仲裁裁决。 强制执行仲裁裁决必须具备两个条件。一是败诉方当事人在规定的期 限内未能履行裁决，二是必须由胜诉方当事人主动向有管辖权的法院 提出强制执行申请。法院通常不主动强制另一方当事人履行裁决。
国际商务管理
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专题二
第四章 第五章 第六章 第七章 第八章
国际商务项目流程
国际商务交易对象的寻找和评估 国际商务项目调研与评估 国际商务谈判 国际商务合同的签订与履行 国际商务纠纷的处理
第八章 国际商务纠纷的处理
第一节国际商务争议产生的原因和类型 第二节解决国际商务争议的原则 第三节 解决国际商务争议的方法
第三节
解决国际争议的方法
一、协商 协商（Consultation）即国际商务争议的当事人或其代理人通过直接 的友好谈判，对所发生的争议达成一致意见，从而使争议得到解决的 一种方式。 优点：首先，可以保持和增进双方的友好关系，有利于今后的业务往 来；其次，可以使问题得到较快的解决；再次，可以节省诉讼费用； 最后，有利于协议的执行。所以在国际商务活动中一旦发生争议，当 事人都首先考虑采用这种方式加以解决。 弱点：首先，当双方当事人分歧比较大时，很难通过协商方式解 决争议。其次，双方当事人达成的协议不具备法律效力，当事人在履 行过程中可以随时推翻已经达成的协议。
第二节
解决国际商务争议的原则
（一）合法性原则 合法性原则即在解决国际商务争议的过程中不得违反有关的法律规定 。 （二）正确判定当事人意旨的原则 这是指充分尊重当事人的意思表示，依据事实，正确理解和判定当事 人的意旨。 （三）遵守习惯和惯例的原则 这是指在国际经济活动中应当遵守当事人约定俗成的习惯和通例。 （四）公平原则 公平原则即在国际商务活动中各方有权获得公平的利益分配。 （五）当事人意思自治原则 当事人意思自治原则指争议双方中的权利人可以自愿部分或全部放弃 自己的权利，义务人可以自愿多承担义务，争议双方可以通过友好协 商自行解决经济争议而不必诉诸法律。
国际商务谈判需要理论39页PPT
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
商务谈判(8)商务谈判的主要策略
（1）如果己方有期限的限制，决不能泄露出来，这会对己方不 利，甚至让己方由主动陷于完全被动的局面。 （2）仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致 的后果。 （3）不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈 判的余地的。己方可采取一些措施、办法改变最后期限。 （4）不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既 定的计划办。
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的内涵 二、商务谈判策略的特征和作用
一、商务谈判策略的内涵
（一）商务谈判策略的概念
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总 称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为 方针和他们的行为方式。 商务谈判策略概念可以从以下几个方面来理解。 （1）商务谈判策略是谈判者如何在商务谈判实践中创造性地 运用知识和经验去化解冲突，赢得利益，解决问题的智慧。 （2）商务谈判策略是谈判人员在谈判进程中有效地发挥主观 能动作用，灵活采用的技巧和方法。 （3）商务谈判策略中所采取的技巧和方法，不是谈判双方达 成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
运用开诚布公策略时应注意以下问题
（1）注意开诚布公策略的运用条件 （2）注意开诚布公的内容
一、对双方有利的谈判策略
2
（二）休会策略
休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈 判双方或一方提出中断会议、休息的要求，使谈判双方人 员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进 行。
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的内涵 二、商务谈判策略的特征和作用
一、商务谈判策略的内涵
（一）商务谈判策略的概念
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总 称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为 方针和他们的行为方式。 商务谈判策略概念可以从以下几个方面来理解。 （1）商务谈判策略是谈判者如何在商务谈判实践中创造性地 运用知识和经验去化解冲突，赢得利益，解决问题的智慧。 （2）商务谈判策略是谈判人员在谈判进程中有效地发挥主观 能动作用，灵活采用的技巧和方法。 （3）商务谈判策略中所采取的技巧和方法，不是谈判双方达 成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
运用开诚布公策略时应注意以下问题
（1）注意开诚布公策略的运用条件 （2）注意开诚布公的内容
一、对双方有利的谈判策略
2
（二）休会策略
休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈 判双方或一方提出中断会议、休息的要求，使谈判双方人 员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进 行。
第八章 多哈回合
（3）平衡了南北国家利益。比如，新议题中，有发 达国家关心的议题，如贸易与竞争政策，政府采购 透明度。有发展中国家关心的议题，如ATC协议的 执行度等。 （4）发展中国家利益得到前所未有的关注。GATT历 次谈判都以发达国家利益为关注焦点，到WTO时期， 发展中国家的数量和能力都大幅提高，因此多哈回 合更多关注发展中国家的利益，称为“发展回合”。
第八章 多哈回合
第一节 发起 第二节 主要议题 第三节中期评估 第四节 对世界经济影响
第一节 多哈回合的发起
一、西雅图会议及WTO新一轮谈判发起的失败 （一）西雅图会议概述 1999年，WTO第三次部长级会议在西雅图召开。 主要任务：确定新一轮多边贸易谈判的框架，议题和时间表。 特点：针对最不发达国家的特殊情况，提出一系列帮助最不 发达国家积极参与多边贸易体制的提案。发展中国家135个， 是与会国家的大多数 由于双方未能在农业，服务业，新议题方面作出实质性让步。 会议失败。
尽管乌拉圭回合农业协议的执行，将使农产品关税 平均水平大大下降，但许多成员的许多重要农产品 的关税仍将维持非常高的水平，将仍然存在大量的 关税峰值，这对农产品保护是具有实际意义的。 如美国、加拿大、欧盟和日本农产品之间的税率变 幅很大，针对重要产品的关税多数在12%至30%的 范围之内，在极端的情况下，其关税峰值甚至可达 350%以上。
第三，除高关税外，关税升级也是个非常严重 的问题。虽然农业部门名义关税升级的程度 已经减小，但发达国家在乌拉圭回合后的关 税差（即某种加工产品与其初级投入品之间 的关税差）半数以上仍然是正值，名义关税 升级的平均值为17%。因此，对于发展中国 家的农产品加工业来说，关税升级依然是一 个严重的问题
3、WTO对世界经济发展做出了重要贡献，但是协议执行方面 有很多问题，这些问题在一定程度上暴露了协议规则本身的 问题。 4、全球化的一些消极影响体现在南北国家矛盾，北方国家内 部各利益集团的分歧，等等各个方面。 一方面，发展中国家劳动密集型产业和传统制造业的优势造 成发达国家内部传统产业部门的利益集团的强烈抵触。 另一方面，发达国家内部的行业工会，右翼力量，非政府组 织反全球化的呼声很高。这些矛盾都需要在多边贸易谈判的 论坛上得到解决。
《国际商务谈判》PPT共35页
谢谢！《国际ຫໍສະໝຸດ 务谈判》16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
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2.2 Persuasive Style: How to Pitch the Message -1
• (1) Encourage Active Participation Negotiators who can use active approaches are generally more persuasive than those who don’t because an active approach requires the receiver to exert effort, which leads to attitude change. • (2) Use Vivid Language and Metaphors The vividness and intensity of languages negotiators use have a major effect on their persuasiveness. The intensity of language can also be increased through the use off colorful metaphors, swear words, or a changing in intonation—from quite to loud or loud to quite.
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2.2 Message Structure -2
• (3) Repetition
Repetition encourages central-route processing and thus enhances the likelihood that the messages will be understood. However, repeating a point is effective only for the first few times.
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2.1 Message Content -1
• (1) Make the Offer Attractive to the Other Party
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2.1 Message Content -2
• (3) Make the Message Normative
People are motivated to behave consistently with their values, that is, their religious, social, or ethical standards.
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2. The Central Routes to Influence: The Message and Its Delivery
• Facts and ideas are clearly important in changing another person’s opinions and perceptions, but the effectiveness of persuasion effort depends on how the facts and ideas are selected, organized, and presented. • There are three major issues to consider when constructing a message: the content of the message, the structure of the message, and the delivery style.
Negotiators should emphasize the advantage the other party gains from accepting the proposal.
The better negotiator understands the other’s real needs and concerns, the more he can anticipate the other’s objections and structure the presentation to counteract them .
People who argue positions that are thought to be counter to their self-interest are generally more persuasive because they violate the receiver’s expectation about what the sender should be advocating. Another way that receivers’ expectations can be violated occurs when they expected one style of delivery from the speaker and then experience a very different style. More generally, Barry proposed a model of influence that revolves around violating expectations of influence targets as a way to increase one’s effectiveness as an influencer.
• (4) Conclusions
In general, do not assume that given a set of facts or arguments, the other party will reach the same conclusion you would reach; draw explicit conclusions for listeners to ensure that they have understood the argument completely.
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2.2 Message Structure -1
• (1) One-and Two-Sided Messages One side approach: many people deal with this problem by ignoring argument and opinions that might support the other party’s position. Two side approach: to mention and describe the opposing point of view, and then show how and why it is less desirable than the presenter’s point of view. • (2) Message Component Negotiators can help the other party understand and accept their argument by breaking them into smaller, more understandable pieces.
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2.2 Persuasive Style: How to Pitch the Message -2
• (3) Incite Fears
In essence, threats are if-then statements with serious negative consequences attached: “If you do X, Then I will be forced to do Y ”. In fact, Threats are probably used less frequently than one might expect, for several reasons. Fear-arousing messages may be sent without issuing threats.
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2.2 Persuasive Style: How to Pitch the Message -3
• (4) Violate the Receiver’s Expectations
• (4) Suggest an “Agreement in Principle”
Principles sound good, and most people may agree with what they advocate, but there is usually great uncertainty about how a principle applies to a specific situation.
2.2 Persuasive Style: How to Pitch the Message -1
• (1) Encourage Active Participation Negotiators who can use active approaches are generally more persuasive than those who don’t because an active approach requires the receiver to exert effort, which leads to attitude change. • (2) Use Vivid Language and Metaphors The vividness and intensity of languages negotiators use have a major effect on their persuasiveness. The intensity of language can also be increased through the use off colorful metaphors, swear words, or a changing in intonation—from quite to loud or loud to quite.
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2.2 Message Structure -2
• (3) Repetition
Repetition encourages central-route processing and thus enhances the likelihood that the messages will be understood. However, repeating a point is effective only for the first few times.
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2.1 Message Content -1
• (1) Make the Offer Attractive to the Other Party
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2.1 Message Content -2
• (3) Make the Message Normative
People are motivated to behave consistently with their values, that is, their religious, social, or ethical standards.
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2. The Central Routes to Influence: The Message and Its Delivery
• Facts and ideas are clearly important in changing another person’s opinions and perceptions, but the effectiveness of persuasion effort depends on how the facts and ideas are selected, organized, and presented. • There are three major issues to consider when constructing a message: the content of the message, the structure of the message, and the delivery style.
Negotiators should emphasize the advantage the other party gains from accepting the proposal.
The better negotiator understands the other’s real needs and concerns, the more he can anticipate the other’s objections and structure the presentation to counteract them .
People who argue positions that are thought to be counter to their self-interest are generally more persuasive because they violate the receiver’s expectation about what the sender should be advocating. Another way that receivers’ expectations can be violated occurs when they expected one style of delivery from the speaker and then experience a very different style. More generally, Barry proposed a model of influence that revolves around violating expectations of influence targets as a way to increase one’s effectiveness as an influencer.
• (4) Conclusions
In general, do not assume that given a set of facts or arguments, the other party will reach the same conclusion you would reach; draw explicit conclusions for listeners to ensure that they have understood the argument completely.
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2.2 Message Structure -1
• (1) One-and Two-Sided Messages One side approach: many people deal with this problem by ignoring argument and opinions that might support the other party’s position. Two side approach: to mention and describe the opposing point of view, and then show how and why it is less desirable than the presenter’s point of view. • (2) Message Component Negotiators can help the other party understand and accept their argument by breaking them into smaller, more understandable pieces.
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2.2 Persuasive Style: How to Pitch the Message -2
• (3) Incite Fears
In essence, threats are if-then statements with serious negative consequences attached: “If you do X, Then I will be forced to do Y ”. In fact, Threats are probably used less frequently than one might expect, for several reasons. Fear-arousing messages may be sent without issuing threats.
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2.2 Persuasive Style: How to Pitch the Message -3
• (4) Violate the Receiver’s Expectations
• (4) Suggest an “Agreement in Principle”
Principles sound good, and most people may agree with what they advocate, but there is usually great uncertainty about how a principle applies to a specific situation.