河南省保险业电话营销现存问题及对策
电话营销五大痛点及解决方案
电话营销五大痛点及解决方案电话营销是企业推广和销售的重要手段之一，然而在实际操作中，很多企业都会面临诸多困扰和痛点。
本文将从五个方面详细介绍电话营销的痛点，并提供解决方案，以帮助企业更好地开展电话营销活动。
一、低效率电话营销的低效率一直是企业面临的重要问题之一。
传统的人工拨打电话，需要大量的人力和时间，效率低下。
解决方案：利用自动化系统提高效率。
通过引入自动化拨号系统，可以根据客户资料进行快速拨号，提高拨号效率。
同时，结合智能语音识别技术，能够根据客户的回答自动播放不同的音频，提高销售效果。
二、客户无选择权客户在接到营销电话时，通常很难有选择权，无法拒绝或中断电话。
这给客户带来困扰，也影响了电话营销的形象。
解决方案：尊重客户权益。
在电话营销开始前，必须事先征得客户的同意。
此外，为了给客户提供更多选择，可以设置电话拒绝或中断的选项，确保客户可以自主决定是否接听电话。
三、重复拨打电话营销中的另一个痛点是频繁重复拨打。
由于信息不同步，很多企业会派出多个业务员或团队拨打同一个客户电话，造成客户的困扰，同时浪费了企业的资源。
解决方案：建立统一的客户管理系统。
通过建立统一的客户管理平台，将客户信息进行集中管理，并对信息进行实时更新。
这样可以避免重复拨打，提高工作效率。
四、信息准确性电话营销过程中，往往会出现信息准确性问题。
例如，业务员所掌握的客户信息有限，无法提供更详细的产品信息，或者出现价格、促销活动等信息的不准确。
解决方案：加强培训和信息共享。
企业应加强对业务员的培训，提高他们对产品和服务的了解，增加信息对称性。
此外，建立信息共享平台，让不同部门之间能够及时共享最新的产品和促销信息。
五、缺乏个性化沟通电话营销通常采取一对多的模式，缺乏个性化的沟通。
这种概括性的沟通方式难以充分了解客户需求，也无法提供个性化的解决方案。
解决方案：个性化呼叫和推荐系统。
通过分析客户的购买历史、兴趣偏好等信息，建立个性化推荐系统，实现电话呼叫和推荐的个性化定制。
电销工作中存在的问题和不足
电销工作中存在的问题和不足
电销工作中存在的问题和不足包括：
1. 拨打的电话量大，但接听率低：很多人不愿意接听陌生的电话，导致电销人员花费大量时间拨打电话，但很少能与潜在客户进行有效的沟通。
2. 内容和呼叫脚本的质量不高：电销人员可能没有充分了解产品或服务的知识，导致在电话中无法提供准确和有价值的信息给客户，从而降低了销售的机会。
3. 呼叫的时机选择不佳：电销人员可能没有研究和分析目标客户的需求和购买习惯，没有选择最佳的时机来进行电话营销，从而错过了销售的机会。
4. 沟通和谈判能力不足：电销人员可能没有受过相关训练，缺乏良好的沟通和谈判技巧，无法与客户建立良好的关系，无法解决客户的问题和疑虑。
5. 销售目标过于追求数量而忽视质量：一些公司可能过分强调拨打电话的数量，忽视了销售机会的质量。
这会导致电销人员在电话中匆忙地推销产品或服务，而不是真正了解客户需求并为其提供解决方案。
6. 缺乏有效的客户跟进和后续管理：电销人员在电话销售后往往缺乏有效的客户跟进和后续管理工作，导致销售机会的流失和客户的流失。
为解决这些问题，需要加强电销员的培训和技巧提升，提供充分准确的产品或服务知识，加强与客户的沟通和谈判能力，优化拨打电话的时机选择，注重销售机会的质量而非数量，建立有效的客户跟进和后续管理流程等。
浅谈我国保险行业的电话营销现状和问题解决
浅谈我国保险行业的电话营销现状和问题解决保险电话营销（以下简称保险电销）不是一个新兴行业，它已经在国内外的各种营销渠道中行之多年，并占有一席之地。
中国经济社会的快速发展，为保险业提供了强大的增长动力，中国保险业迎来了发展的春天。
然而，随着我国金融市场与国际金融市场差距的逐渐缩小，我国保险行业面临的竞争与日俱增。
保险展业初期传统的营销模式已经不能满足企业的发展目标，电话营销逐步走入保险业的营销渠道中.保险电话营销(以下简称保险电销）不是一个新兴行业，它已经在国内外的各种营销渠道中行之多年，并占有一席之地。
电话营销（ Telemarketing）又称电话行销，是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式，是直复营销的一种,起源于美国，出现于20世纪80年代以前，后来逐渐发展到日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。
2002年开始,友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。
2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。
之后随着平安保险、大地保险、天平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算真正开始起航了。
从我国保险电销发展历程来看,我国保险电销最初应用于寿险产品，随着保险市场的日益成熟及顾客需求的多样化，早期依靠公司外勤直接展业的财险公司也纷纷开始发展电话营销业务,至此，电话营销在我国保险行业得到了普遍的应用。
保险公司开展电话营销业务，一般分为四个阶段：呼叫中心建设、保监会申请及审查、运营流程设计及人员管理。
呼叫中心建设解决了保险电销的基础设备问题；保监会申请通过可以使电销活动符合政策规定并有效保障保险公司和消费者的权益；运营流程设计对于保险电销业务的顺利开展意义重大，流程的好坏关系到电销业务开展的效率及成果；人员管理包括组织结构设计、人员招聘、人员培训、绩效及稳定性管理等多方面,稳定高效的团队对于保险电话营销有着十分重要的作用。
保险销售中遇到的最大挑战和解决方法
保险销售中遇到的最大挑战和解决方法在保险销售领域，2023年将会面对着许多挑战。
这些挑战既包括市场环境的变化，也包括消费者的需求变化。
因此，保险销售人员将需要更加努力地应对这些挑战，并寻找出解决方案。
在本文中，我们将探讨保险销售中遇到的最大挑战以及解决方法。
挑战一：过度洽谈在保险销售行业中，过度洽谈是一个常见的现象。
这意味着销售人员会重复地向潜在客户介绍他们的产品和服务，而不是花时间了解客户的需求和要求。
这种情况会给客户留下压力和不适感，进而影响销售的成功率。
为了解决这个问题，销售人员应该将客户放在第一位，有耐心地聆听他们的需要，为他们提供个性化的方案，以满足他们的独特需求。
此外，销售人员还应该熟练掌握产品知识，以便有疑问时能够快速和准确地解答。
挑战二：竞争激烈保险销售领域是一个竞争激烈的行业，有很多保险公司争夺同一批客户。
这样一来，销售人员就面临着极大的竞争压力。
为了脱颖而出，销售人员需要具备独特的销售技巧和技能，以使自己的产品和服务更具吸引力。
这可能包括创造性的市场营销策略、与客户建立更紧密的关系并提供超越对手的解决方案等等。
除此之外，销售人员还应该持续学习和研究相关的市场动态和竞争对手的策略，以加强自己的销售技能和经验.挑战三：人们对保险的误解尽管保险在现代社会中已经越来越重要，但是仍有许多人对保险存在误解。
例如，一些人认为保险只能在事故发生后赔偿，而事实上很多保险公司都提供更多类型的保险，包括理财型保险。
这就给保险销售员带来了教育消费者的任务。
为了解决这个问题，销售员需要花时间教育潜在客户，帮助他们更好地了解保险产品、理解其作用和价值，并找到在各种不同情形下的确切需求。
同时，销售人员可以继续加强针对可能的顾客的营销策略，建立他们的信任和信心，并帮助他们准确预测以及防范任何风险。
挑战四：数字化和科技的发展随着技术的快速发展和数字化的浪潮，保险销售行业也处于不断更新和创新的过程中。
然而，销售员在数字化时代提供的解决方案要更具有挑战性。
保险电话营销的法律风险及监管建议
保险电话营销的法律风险及监管建议近年来，随着劳动力成本的提高，保险营销员招募难、留存率低的问题日益突出。
电话营销具有成本低、效率高、覆盖面广的优势，已被多家公司所采用。
但电话营销在我国尚处于尝试阶段，相关法律制度仍在制定当中，加之保险公司营销经验不足、相关内控管理还不完善，因而面临诸多法律风险。
为促进电话营销这一新型保险营销模式的健康发展，本文以招商信诺人寿保险有限公司为分析对象，对当前保险电话营销存在的法律风险进行分析，并提出相关建议。
一、电话营销的基本流程和特点招商信诺公司电话营销的基本流程可简要描述为：（1）电销人员致电客户；（2）客户确认购买；（3）银行划账；（4）保险公司投递保单；（5）客户签收保单；（6）保险公司取得保单回执。
具体做法为：在电话销售的前期，公司与招商银行签订银保合作协议，联合招聘电销人员，所招人员人事关系属于招商银行，由招商信诺代为管理，公司依照内部管理规定，对电销人员进行培训、考核；电销人员在电话销售过程中，首先向客户提示正在对电话进行录音，随后将保险产品的基本信息以及合同的重要条款介绍给客户，当客户回答“行、可以、好的、同意”时，表示客户确认购买；然后核对并登记客户的姓名、身份证号、银行卡卡号等信息，随后提示本合同将于当天24时生效。
电话结束后，电销人员将投保人的基本信息发到公司客服部，公司不经核保程序直接承保，同时通知银行扣款转账，将保单投递给客户，客户签收保单回执寄回公司。
招商信诺借助银保渠道进行电话营销，其特点在于：（1）投保方便。
客户可直接在电话中完成投保，无需填写投保书和签字。
（2）出单迅速。
该公司对电话销售业务不进行核保，对投保人的身份也不核对，承保率100%。
（3）产品简单，保费低廉。
该公司电话营销产品仅有一年期意外险和健康险（定额给付型），缴费方式均为月缴型，月缴纳保费一般在百元左右。
（4）销售区域广泛。
公司在上海和深圳两地的招商银行设立呼叫中心，对在全国已设分公司的省份进行电话销售。
论保险电销在工作中存在的问题
参考文献与附录
1李焕群;中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略研究[D];长沙理工大学;2011年
2冯毅;JNLT电话营销项目化管理应用研究[D];南京邮电大学;2012年
3喻江平;A财产保险公司珠海分公司营销策略研究[D];广东工业大学;2013年
4熊慧刚;平安产险深圳分公司私家车险营销策略优化研究[D];中南大学;2013年
致谢
本文是在xx老师精心指导和大力支持下完成的。x老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。她渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。
另外，我还要特别感谢老师论文写作的指导，她为我完成这篇论文提供了巨大的帮助。最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心地感谢。
五、基本的概念和理论基础
保险电话销售通过近几年的发展，俨然成为最具有成长性的营销渠道，电话销售的方式也在国内的保险行业中逐渐地兴起，在电销的这一销售中，车险电销占有主要的地位，自2007年以来我国保险电销业务的迅猛发展，持续的在创新高。直到2010年国内电销业务全年的保费收入将近200亿元，这也比同期增长了270%，电销方式的开展促进了我国国内的车险市场，带动了我国车险发展的基础上也是从根本上改变了市场保险行业的发展。随着信息技术和电子商务的逐渐兴起，保险行业的发展开始进入重大的变革。由于世界大环境的发展，人们对于保险的重视程度也逐渐地增加，导致许多的国家纷纷出台了电话销售和网络销售为主要销售渠道的新型保险业务的开展，这些新业务的开展改编了传统保险公司保险产品销售的同时也影响了国际的金融。美国、日本等保险行业也纷纷的插图爱了各种保费下降的政策来鼓励人们对保险产品进行购买，所以近几年我国的保险事业也逐渐地更加贴近了这些销售策略。
谈谈电话营销存在的问题和对策
浅谈电话营销存在的问题和对策现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目。
越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。
比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。
另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。
随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。
电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。
消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。
这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。
现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。
在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体进行销售。
也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。
同时这一过程必须高效率地完成。
另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。
电话营销是目前最常用的销售方式。
电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。
在电话营销的时代，“技巧”是一个纵向贯穿电话营销全过程、突显出决定性作用的因素。
销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，这样能做得更好。
在电话营销中，或多或少会存在一些问题。
一、电话营销存在的问题及原因1、访销准备不充分，盲目进行，工作效率低下。
保险销售中遇到的问题总结解决方案
保险销售中遇到的问题总结解决方案保险销售是一项高度复杂的工作，需要销售人员具备专业的知识和技能，以及良好的沟通能力和客户服务意识。
在销售过程中，往往会遇到各种各样的问题，如客户对保险产品不了解、比价等问题。
本文将总结保险销售中遇到的问题，并提供解决方案。
一、客户对保险产品不了解客户对保险产品不了解是销售过程中常见的一个问题，尤其是对于新手来说。
客户不了解保险产品可能会导致客户对产品的误解，从而影响销售。
解决方案：1.提供充足的产品知识：销售人员应该在接待客户前做好充分的准备工作，熟悉保险产品的特点和优势，并清晰地阐释给客户。
2.实际案例证明：通过实际的案例来帮助客户更好理解保险产品的作用和价值。
可以通过讲故事、演示视频等形式，引导客户理解产品的相关信息。
3.梳理客户需求与保障范围匹配：根据客户的实际保障需求，为客户匹配最合适的保障方案。
要让客户清楚自己的需求，并提供更好的保险选择建议。
二、客户对价格过高或过低的疑虑客户在购买保险产品时，经常会对产品的价格产生疑虑，认为价格过高或过低。
价格高的客户觉得购买保险是种负担，价格低的客户则会怀疑保险公司的稳定性。
解决方案：1.税费优惠方案：在征税优惠的基础上提供给于客户较多的购买优惠。
通过计算折扣的方法，降低客户的购买成本，从而解决价格过高的疑虑。
2.销售专业知识证明方案：为客户提供详细的产品介绍和销售专业知识，让客户充分了解保险产品，并认为保险产品的保障力度相应要加大。
3.购买还款方案：提供灵活的还款方式，让购买保险产品的成本更加合理。
三、诚信性问题保险产品对误解的影响很大，有时还会导致客户对销售人员的信任程度下降，认为销售人员没有诚信，在销售过程中隐瞒了重要信息。
解决方案：1.注重关系维护：销售人员应该注重与客户的关系维护，争取客户的信任。
在线下销售场景中，成功和业务的维度关的含义也要搞清楚。
2.告知客户风险评估方案：告知客户保险产品存在的风险，以及风险评估的方案和应对策略。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一
、
电话 营销 的产 生与 发展
电话营销最初在 ２ ０世纪 ７ ０年代 由美 国开始发展 ， 至今 仍认为是相当重要的营销 渠道之一 。 随着电话 营销流程消费 者为主导的市场的形成 ， 以及电话 、 传 真等通信 手段 的普及 ， 很 多 企 业 开 始 尝 试 这 种新 型 的市 场 手 法 。 保险 电话 营销 （ 简称 “ 电销” ） 是在传 统电话服 务基础上 发展 起来 的新型保 险营销 模 式 ， 它 是 以 电话 为 主 要 沟 通 手 段， 借助 网络 、 传真 、 短信 、 邮寄递送等辅助 方式 ， 通过保 险公 司专用 电话营销号码 ， 以保险公 司名义与客 户直接联 系 ， 并 运用公司 自动化信息管理技术 和专业化运行平 台 ， 完成保险 产品 的推介 、 咨询 、 报价 、 以及保单条件确认等 主要营销过程 的业务 。虽然 以 目前 的电销 发展来看 和理想中的有差距 ， 但 是保险 电销作为一种新兴的销售模式正在蓬勃发展。
第二 ， 主动性和针对性强 ， 相 比一般的渠道而言 ， 保 险电 销能主动和方便地 与客户进 行沟通 ， 提高 了销售效率 ， 对 于 很多 客户来讲 ， 很多时候抽 出时 间和精力与业务人员进行 沟 通是 比较麻烦 的事 情 ， 而 电话 沟通 方便快捷 ， 不会 特别影 响
自己 的正 常 生 活 ． 还 是 比较 乐 于 接 受 这 种 销售 模 式 。 第ｉ， 电话销售产 品简单易懂 ， 保费低廉 ， 具有 很强的吸 引力 ，相 比其他销 售渠道销售的保险产品更容易使人接受 ， 和传统渠道形成 了 良性互补 的局 面 ， 使保 险公 司更快地把握 市场 。 第四 ， 保 险电话销售渠道成本低 ， 效率高 ， 能给公司带来 更大的经济效益。众所周知 ， 销售人 员只有接 触更 多的客户 收 稿 日期 ： ２ ０ １ ４ — ０ ６ — ２ ２
二、 河 南保 险 电话 营销 的优 势
对于很多保 险公 司而言 ， 河南市场一直是急 于开发却难
于开 发 的市 场 。河南 市 场 消费 人群 庞 大 ， 河南 省 总人 口 １ ０ ５ ４ ３ 万人 ， 相 比于其他市场来 言是一块 非常 巨大 的“ 蛋 糕” ， 具有 非 常 明显 的优 势 。 第一 ， 市场覆盖面广 ， 可延伸到全国各地 ， 销售人群 涉及 到社会各个 阶层 ，有力 弥补 了传 统渠道接触面较窄的弊端 ， 对于保险公司把握市场有很大的作用 。
三、 河 南保 险电话 营销 的现存 问题
就河南市场而言 ， 存在 的问题主要有 以下几个方面 。 １ ． 对于保险电话销售 的认可度很低。 目前 ， 电话 的普及率 非 常高 ， 虽然 有部分人认 可 了电话 销售这一模 式 ， 但是还有 大多数人对于这个模式不认可 。就平安 电销分 中心来说 ， 河 南市场每天 的保 费平均 为 ４ ０万元 ， 仅仅能 和上海市 场持平 ， 可见 对于河南 市场 目前对 于电销渠道 的认可度来讲 是非 常 低 的 。就 河 南 市 场 而 言 ， 很 多 电销 人 员 面对 的 客户 有 ３ ０ ％以 上不知道保险公 司 ， 对于电销人员的身份甚至保险产 品产生 极大 的排斥心理 ， 双方沟通成为难题 ， 何来销售产品。 ２ ． 销 售 产 品 较 为单 一 。河 南 市 场 大 多 数 人 均 收入 水 平 不 高， 人们普遍可接受的保险产品一般为养老险和分红险 ， 对 于 意外 险等等险种接受度 不高 ， 大多数人认为意外发生 的概率 非常小 ， 不愿意花钱去购买意外险。也就是说 ， 目前 电销 渠道 的销售产 品和河南 市场 人群 可接 受的产品不对称 ， 导致 了销 售业务较低 。 ３ ． 客户信息质量较低 。客户信息是进行保 险电话 营销 的 基础 ， 而信息质量是影响销售是否成功 的关键 因素之一 。大 多数 有能力和兴趣 购买保险的人群一般分布在 ３ Ｏ 一５ ０岁之 间， 人均收入在 ４ ０ ０ ０元 左 右 的人 群 。 但 销 售 人 员所 接触 的 客 户资料分布面非常广 ， １ ８岁到 ６ Ｏ岁都有 ，收人水平也不 清 楚， 销售 人员来讲很难把 握每个 客户的真实信 息 ， 大大影 响 销售 渠道 的拓 展 。 ４ ． 客户对于售后 服务的感受度较低 。 一般来讲 ， 每个购买
才 能 通过 电销 渠道 使 企 业 获 得 更 大 的 利 益 。
关键词 ： 保 险 电话 营 ； 保险企业； 电销 渠 道
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
中 图分 类 号 ： Ｆ ２ ７ ４
文献 标 志码 ： Ａ
文章 编 号 ： １ ６ ７ ３ — ２ ９ １ Ｘ（ ２ ０ １ ４ ） ２ ３ — ０ １ ６ ４ — ０ ２
才能推销 出更多 的产 品。同一 时间内 ， 电销人员可接触 的客 户数量是传统渠道 的至少 １ ０倍 以上 ，但是 电销人员所需要 的花费较之传统渠道来讲可 以说是微乎其微 ， 这样一反一正 的比较下 ， 电销渠道给公司带来的经济效益是 巨大 的。 第五 ， 渠 道管理规范 ， 每 个销售人员 和客户 的通话都有 全程录音 ， 有 效 防止 误 导 客 户 ， 规 范 市 场 的发 展 。 有 些 业 务 员 在没有监 控的情况下 ， 难 免利欲熏 心 ， 做 出有违保 险产品 的 承诺 ， 致使 以后发生经济纠纷时 ， 客户 的利 益受 到损 害 ， 对于 保险市场 的发展是非常不便 的。
２ ０ １ ４年第 ２ ３ 期
总第 ２ ４ １ 期
经济研究导刊
ＥＣ０ＮＯＭ Ｉ Ｃ ＲＥＳＥＡＲＣＨ ＧＵＩ ＤＥ
Ｎｏ ． ２ ３． ２ ０ １ ４
Ｓｅ ｒ ｉ ａ ｌ Ｎｏ． ２ ４１
河南省保险业电话营销现存问题及对策
郭 思 灵
（ 武汉大学 信息管理学院 ， 武汉 ４ ３ ０ ０ ７ ０ ）
摘
要： 电话 营销 对于保险业 来说是一个全新 的挑 战， 对保 险业的发展有 着重要的作用。通过研 究中国平安 电销
分中心， 来反 映保 险业 电话 营销 渠道普遍存在 的问题 。只有保险企业根据 自身电销 渠道管理 中存在的问题 ， 对 电销 渠 道进行重新整理 ， 制定科 学有效的人才管理制度 ， 建立合理的员工培训机制 ， 才能在 当今社会更好地生存和发展 下去 ，