国际贸易实务案例分析及答案

国际贸易实务案例分析及答案

【篇一：国际贸易实务案例分析及答案】

国际贸易实务案例分析及答案（一）第一章国际贸易的基本流程和

适用的法律案例讨论 1．2001 年12 月，中国天津a 公司与某国设

在中国广州的外商独资企业b 公司在大连签订一份货物买卖合同，

合同规定，由b 公司向a 公司出售一批移动电信设备，总金额为

200 万美元，交货地点在a 公司设在沈阳的仓库。合同进一步规定，双方当事人如因在合同履行过程中发生争议，可进行友好协商解决；如协商未果，则自愿提交中国国际经济贸易仲裁委员会深圳分会仲裁，其结果为终局性的，对双方均产生约束力，并明确双方所适用

的法律为《联合国1980 年国际货物销售合同公约》。试分析，双

方当事人对上述合同条款所作出的法律适用方面的选择是否恰当？

答案要点目前，在国际上，与国际贸易关系较为密切的国际贸易条

约主要是《联合国国际货物销售合同公约》。《公约》的宗旨是以

建立新的国际经济秩序为目标，在确立有关国际货物销售合同的统

一原则时，照顾到不同社会经济制度和法律制度的国家，以减少国

际贸易的法律障碍，在平等互利的基础上发展国际贸易，促进各国

间的友好关系。我国是《联合国国际货物销售合同公约》的最早成

员国之一，但在1986 年核准《公约》时, 对《公约》提出了两项重

要的保留：其一是对《公约》适用范围的保留。《公约》规定，如

果合同双方当事人的营业地是处于不同的国家，而且这些国家都是

该公约的缔约国，该公约就适用于他们之间订立的货物买卖合同，

即该公约适用于营业地处于不同的缔约国的当事人之间订立的买卖

合同。该公约又规定，只要双方当事人的营业地是处于不同的国家，即使他们的营业地所在国不是公约的缔约国，但如果按照国际私法

的规则导致适用某一缔约国的法律，则该公约亦将适用于这些当事

人之间订立的国际货物买卖合同。对此，我国提出了保留，即认为

公约的适用范围仅限于营业地分处于不同缔约国的当事人之间所订

立的货物买卖合同。在本案中，中国天津a 公司与某国设在中国广

州的外商独资企业b 公司在大连签订的货物买卖合同不是国际货物

买卖合同，因此，双方规定所适用的法律为《联合国1980 年国际货

物销售合同公约》有不妥之处。

案例讨论 2．某年5 月10 日，中国华东地区a 进出口公司电报通知

美国b 贸易公司，以cif 价格术语向美方出口成品制衣，总价为

100 万美元，以不可撤销的信用证支付货款。a 公司5 月16 日收到

美方b 公司回电，同意购买，但要求降价至95 万美元。中国a 公司于5 月19 日电报通知对方并同意其要求，美方b 公司于5 月20 日

收到此电报。a 公司将货物运至宁波港，交由某省c 远洋运输公司

承运，整批货物分装在三个集装箱内。6 月10 日承运船舶在公海航

行时，由于船员疏忽，船上发生火灾，a 公司托运的一个集装箱被烧毁。6 月15 日货物运抵纽约港，但美方b 公司拒绝接受货物，并向

a 公司提出索赔。双方诉至我国某法院。试问：（1）双方的合同争

议是否可适用《联合国国际货物销售合同公约》解决？（2）该合同

于何时成立？为什么？（3）货物被毁受损，美方b 公司能否要求中

方a 公司给予赔偿？为什么？答案要点我国和美国均是《联合国国际货物销售合同公约》的最早成员国之一，《公约》规定，如果合

同双方当事人的营业地是处于不同的国家，而且这些国家都是该公

约的缔约国，该公约就适用于他们之间订立的货物买卖合同，即该

公约适用于营业地处于不同的缔约国的当事人之间订立的买卖合同。我国和美国均是《公约》的缔约国，因此，可以适用《公约》。根

据《公约》规定，接受通知必须送到受盘人之后方生效，美方b 公

司于5 月20 日收到接受电报，所以，合同于5 月20 日成立。由于

本合同是cif 术语成交，买卖双方的风险划分以装运港的船舷为界，因此，卖方不承担赔偿责任。

第二章国际贸易交易前的准备案例讨论 1．美国一家大型的软饮料

公司决定，在东南亚地区选择印尼作为公司最畅销饮料的目标销售

市场。印度尼西亚是世界第5 大人口大国，人口近1.8 亿。美国饮

料公司的管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑, 因此，决

定与印尼达成瓶装与分销协议来服务于这一市场。公司决定把软饮

料汁卖给一家瓶装商，由后者负责饮料的瓶装与分销。但不幸的是,

售状况非常糟糕，饮料根本不畅销。虽然公司初期调研，包括对当

地竞争和政府态度的调研结果都非常乐观，但营销活动仍一蹶不振。后经了解，这是因为公司董事会主席和其项目经理忽视了两个重要

因素。其一，印尼虽拥有近1.8 亿人口, 但绝大多数住在农村，处于

前工业化阶段；其二, 大多数印尼人喜欢甜饮料和以椰子汁为主要原

料的软饮料, 他们对美国风味的碳酸化合饮料甚感不习惯。在印尼，

虽存在着一个美国饮料市场, 但这几乎全部限于主要城市。欣赏美国

风味并有足够可自由支配收入购买美国风味饮料的市场上总共才800 人。请根据本章所学到的知识，对此案作出评析。答案要点国际商

品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销

售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状

况和统计数字的罗列, 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相

应的结论, 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。由于市场调

研是针对某类或某种商品来观察其市场变化情况的, 所以, 国际商品

市场调研有以下作用： 1.通过市场调研, 想进入国际市场的企业可迅速了解到消费者需要什么样的商品, 从而做到知己知彼, 有的放矢地

去开辟市场。2 .通过市场调研, 营销企业可以了解到特定市场的经济实力和消费水平, 从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。3.

通过市场调研, 业可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况,从

而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。4、.通过市场

调研, 企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、

消费观念等的变化，从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸

易机会。本案是典型的国际市场调研做得不充分所带来的困惑。国

际市场调研是对市场信息的收集与分析过程，以便对相关产品的营

销决策作出判断。这种调研最好由国际营销领域中的专业人士来做，另外，在国际市场调研中还应注意一些细节，如界定调研的目的与

问题、辨识信息的来源及分析、解释等，以确保得到最好的调研结果。

案例讨论 2.江苏省无锡市某制鞋有限公司以生产加工及设计男女皮

鞋闻名中外，其生产的产品在国内占有一定的市场, 拥有的“利盟”牌

文字和图形的商标在国内也有较高的知名度。为尽快打开国际皮鞋

市场, 让自己的产品走出国门，走向世界, 该公司的高层领导和决策

部门决定在提高产品质量, 在国外广作宣传和积极促销的同时, 还要

在美国、日本、瑞典、法国、西班牙、比利时、丹麦、韩国等国家

申请“利盟”牌文字和图形商标的注册专用权。为此, 该公司特地委托

该市某商标事务所代为办理各国商标注册事宜。考虑到公司拟申请

商标注册的绝大多数国家都是《商标国际注册马德里协定》的成员国, 因此，该商标事务所决定通过国际注册的方式在各有关国家取得

商标专用权, 然后对那些不属于《商标国际注册马德里协定》成员国

的其他国家, 再逐一取得注册“利盟”牌文字和图形商标的资格。试问，如何通过国际注册使“利盟”牌文字和图形商标在各有关国家取得商

标专用权? 答案要点商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注

册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是直接向所在国

逐一申请商标注册，即逐一国家注册；二是通过《商标国际注册马

德里协定和议定书》办理商标国际注册。所谓商标国际注册，就是

我国企业通过马德里协定和议定书办理商标国际注册。我国分别于1989 年10 日和1995年12 日成为《商标国际注册马德里协定》和《商标国际注册马德里协定有关议定书》的成员国。因此，我国企

业可以通过国家商标局向世界知识产权组织(wipo)的国际局提交国

际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定74 个马德里系统成员国申请

注册。在本案中，“利盟”牌文字和图形商标的国际注册可以采用逐

一国家注册和国际注册相结合的方式，对那些不属于《商标国际注

册马德里协定》成员国的其他国家, 采取逐一注册的形式。

3.某年11 日顺达公司应瑞典tg公司的请求，报价棉花500 吨，每

吨斯德哥尔摩到cif 价格340 欧元，即期装运实盘，要约有效期至

11 月24 日。tg 公司接收到报盘后，请求顺达公司：“降低价格；

延长要约有效期”。顺达公司曾将价格每吨减至320 欧元，延长要约

有效期至11 月30 日。tg 公司接收到顺达公司来电后，又请求顺达

公司：“增加数量；再次延长要约有效期”。顺达公司再将数量增至800 吨，延长要约有效期至12 月10 日。tg 日来电接受该盘。顺达

公司在接到tg公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格

变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。

tg 公司不同意这一说法，认为：承诺是在要约有效期内作出，是有

效的，坚持要求顺达公司按要约的条件履行合同。提出：“执行合同

或者赔偿差价损失6 万欧元，否则将起诉与法院”。试问：双方间的

买卖合同是否成立？tg 公司有无正当理由提起诉讼？为什么？答案

要点交易磋商的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签

订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同

成立的必要条件。本案的关键问题是如何认识合同订立的程序。一

般说来，订立合同必须经过两个程序，即发盘和接受。本案中，经

过推迟的发盘有效期是11 月30 日，am 的承诺于11 月26 日到达，是有效接受，合同应于11 月26 日成立。sb 公司以“由于世界市场

价格变化，货物在接到承诺电报前已售出”为由不履行合同，是完全

没有法律依据的违约行为。因此，双方间的买卖合同已经成立。

第四章国际贸易术语案例讨论 1．我国北方a 化工进出口公司与美

国加利福尼亚b 化学制品公司按照fob 大连条件签订了一笔化工原

料的买卖合同。a 公司在规定的装运期届满前三天将货物装上b 公司指派的某新加坡轮船公司的海轮上，且装船前检验时，货物的品质

良好，符合合同的规定。货到目的港旧金山，b 公司提货后经目的

港商检机构检验发现部分货物结块，品质发生变化。经调查确认原

因是货物包装不良，在运输途中吸收空气中的水分导致原颗粒状的

原料结成硬块。

于是，b 公司向a 公司提起索赔。但a 公司认为，货物装船前经检

验是合格的，品质变化是在运输途中发生的，也就是越过船舷之后

才发生的，按照国际贸易惯例，其后果应由买方承担，因此，a 公

司拒绝赔偿。试问，a 公司的申辩是否有理？此争议应如何处理? 并

请说明理由。

答案要点本案中卖方a 公司应承担赔偿责任，其引用国际贸易惯例，以货物越过风险已转移给买公司为由而拒绝赔偿是没有道理的。理

由是，虽然货物品质发生变化，导致买方损失的情况是发生在运输

途中，即越过船舷之后，但损失是由于包装不良造成的，这就说明

致损的原因是在装船前已经存在了，因此，货物发生损失已带有必

然性。这属于卖方履约中的过失，应构成违约。而根据国际贸易惯

例对fob 的风险转移的解释，如果途中由于突然发生的意外事件导

致货物的损失由买方承担。本案所说的情况显然不属于惯例规定的

范围，所以卖方a 公司拒赔是没有道理的。

案例讨论 2．我国山东某出口公司按cif 条件与韩国某进口公司签订

了一笔初级产品的交易合同。

在合同规定的装运期内，卖方备妥了货物，安排好了从装运港到目

的港的运输事项。在装船时，卖方考虑到从装运港到目的港距离较近，且风平浪静，不会发生什么意外，因此，没有办理海运货物保险。实际上，货物也安全及时抵达目的港，但卖方所提交的单据中

缺少了保险单，买方因市场行情发生了对自己不利的变化，就以卖

方所交的单据不全为由，要求拒收货物拒付货款。请问，买方的要

求是否合理？此案应如何处理？答案要点从交货方式上来看，cif

是一种典型的象征性交货(symbolic delivery)。象征性交货是针对

实际交货而言。在象征性交货方式下，卖方是凭单交货，买方是凭

单付款。只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套合格单据，即

使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，

如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地运达目的港，买方仍有权拒收单据并拒付货款。还需指出，按cif 术语成交，卖方

履行其交单义务只是得到买方付款的前提条件，除此之外，他还必

须履行交货义务。因此，本案中，买方提出的要求是合理的，卖方

必须提交符合规定的全套单据，买方可以拒收货物拒付货款，或向

卖方提出索 3．我国江苏某食品进口公司公司在某年3月与越南金兰市某出口公司签订了购买2350 吨咖啡豆的合同，交货条件是fca金

兰每公吨870 美元，约定提货地为卖方所在地。合同中规定，由买

方在签约后的20 天内预付货款金额的25%作为定金，而剩余款项则由买方在收到货物之后汇付给卖方。合同签订后两星期内，买方如

约支付了25%的定金。当年5 日，买方指派越南的一家货代公司到

卖方所在地提货，此时，卖方已装箱完毕并放置在其临时敞蓬仓库中，买方要求卖方帮助装货，卖方认为货物已交买方照管，拒绝帮

助装货。两日后买方再次到卖方所在地提货，但因遇湿热台风天气，致使堆放货物的仓库进水，300 咖啡豆受水浸泡损坏。由于货物部分受损，买方以未收到全部约定的货物为由，仅同意支付40%的货款，拒绝汇付剩余的35%的货款。于是，买卖双方产生争议，经过协商

未果，因此，买方于当年7 月向中国国际贸易仲裁委员会南方某分

会提出申诉。试问：（1）根据《2000 通则》的规定，卖方的交货

义务是否完成？（2）买卖双方孰是孰非？（3）仲裁机构将如何裁定？答案要点本案例主要涉及到fca 术语中风险转移地点的问题。

按照《2000 通则》的解释，在fca 术语下，根据《2000 年通则》的规定，交货在以下时候才算完成：(1)若指定的地点是卖方所在地，

则当货物被装上买方指定的承运人，或代表买方的其他人提供的运

输工具时；(2) 若指定的地点不是卖方所在地，而是其他任何地点，

则当货物在卖方的运输工具上，尚未卸货而交给买方指定的承运人

或其他人，或由卖方选定的承运人或其他人的处置时。(3)若在指定

的地点没有约定具体交货点，且有几个具体交货点可供选择时，卖

方可以在指定的地点选择最适合其目的的交货点。本案例中卖方公

司应负责在其所在地将货物装车后交付给买方公司指定的运输代理人，才算完成交货义务。

案例讨论 4．我某出口公司按cif 条件，凭不可撤销议付信用证支付

方式向某外商出售货物一批。

该商按合同规定开来的信用证经我方审核无误。我出口公司在信用

证规定的装运期限内在装运港将货物装上开往目的港的海轮，并在

装运前向保险公司办理了货物运输保险。但装船完毕不久，海轮起

火爆炸沉没，该批货物全部灭失。外商闻讯后来电表示拒绝付款。

你认为我出口公司应如何处理？并说明理由。

答案要点本案涉及到cif 合同的性质，即cif 术语达成的合同对买卖

双方承担风险的划分。按《2000 年通则》的规定，采用cif 术语，

买卖双方以装运港船舷为界划分货物风险，凡货物在装船后发生的

风险，应当由买方负责。cif 合同是一种象征性交货合同，特点是“凭单交货，凭单付款”，只要卖方按合同要求将货物装船并提交了合格

的单据，即使货物已在运输途中损坏或丢失，买方也必须履行付款

义务。因此在本案中，我方不应同意对方的要求，应由对方持我方

转让的保险单据向保险公司索赔。

第五章国际贸易商品价格案例讨论 1．我国某外贸企业向欧洲销售

一批货物，出口总价为10 万美元，装于一个40 英尺的集装箱内，

贸易术语采用cif rotterdam，已知从青岛至鹿特丹的海洋运输费用

是每个40 尺的集装箱3000美元，海洋运输投保一切险（费率为1%）和海洋运输战争险（费率为 0.5%），投保加成率为10%，另

知该批货物的国内购入价为人民币702000 元（含增值税 17%），

该外贸企业的定额费用率为5%，退税率为9%，结汇时银行的外汇

买入价为1 元折合人民币8.30元。试计算这笔出口交易的盈亏率和

换汇成本。

答案要点出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。其计算公式为：出口商品盈 (出口销售人民币净收入－出口总成本)/

出口总成本100%；出口商品换汇成本是指以某种商品的出口总成本

与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。其

计算公式如下：出口商品换汇成本= 出口总成本(人民币) 出口销售外

汇净收入(美元)。在本案中，出口销售人民币净收入是（100000－3000－100000110%1.6%）8.30 （1+9%）=861636 元人民币；出

口总成本为702000（1+5%）=737100 元人民币；这笔出口交易的

盈亏率=（861636－737100）/ 737100=16.9%，属于盈利。换汇成

本=737100/ （100000－3000－100000110%1.6%）=7.7394，换汇

成本较低。

案例讨论 2．我某出口公司向法国某进口公司就某类出口商品询盘，法商报价为每公吨400 欧元 cif 马赛，而我公司对该商品内部掌握价为fob 大连每公吨人民币2 978 元。当时中国银行外汇牌价为每1

欧元的买入价人民币938.12 元，卖出价人民币942.35 元。我公司

备有现货，只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品自中国

某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币598 元，保险费为每公吨人

民币102 元。问我公司能否接受此报价？为什么？答案要点本案通

过比较我方fob 报价与法方fob 报价就可以知道我公司能否接受法

方的报价。法商报价为每公吨400 欧元cif 马赛，折合fob 人民币

保价为400938.12－598－102=3 052.48 人民币。而我公司对该商

品内部掌握价为fob 大连每公吨人民币2 978 元。因此，经过比较，法方报价高于我公司价格，我公司可以接受此报价。

第六章商品的品名、质量、数量和包装案例解析 1．韩国km 公司

向我br 土畜产公司订购大蒜650 公吨，双方当事人几经磋商最终达

成了交易。但在缮制合同时，由于山东胶东半岛地区是大蒜的主要

产区，通常我国公司都以此为大蒜货源基地，所以br 公司就按惯例

在合同品名条款打上了“山东大蒜。”可是在临近履行合同时，大蒜

产地由于自然灾害导致欠收，货源紧张。br 公司紧急从其他省份征购，最终按时交货。但km 公司来电称，所交货物与合同规定不符，要求br 公司作出选择，要么提供山东大蒜，要么降价，否则将撤消

合同并提出贸易赔偿。试问，km 公司的要求是否合理？并评述此案。

答案要点：本案是由于商品品名条款所引发的争议。km 公司的要

求合理。从法律角度看，在合同中明确规定买卖标的物的具体名称，关系到买卖双方在交接货物方面的权利和义务。按照有关的法律和

商业惯例的规定，对交易标的物的具体描述，是构成商品说明的一

个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据。若卖方交

付的货物不符合约定的品名或说明，买方有权拒收货物或撤销合同

并提出损害赔偿。因此，品名和品质条款是合同中的重要条件，一

旦签订合同，卖方必须严格按合同的约定交货。另外，在表示商品

品质的方法中，有一种是凭产地名称买卖，产地名称代表着商品的

品质。不同产地的同种货物品质可能存在着很大的差别，因此km

公司要求提供山东大蒜的要求是合理的。其实，遇到上述情况，br

公司可以援引不可抗力条款，及时通知买方，要求变更合同或解除

合同。

案例解析 2．某年我出口公司出口到加拿大一批货物，计值80 万美元。合同规定用塑料袋包装，每件要使用英、法两种文字的唛头。

但我某公司实际交货改用其他包装代替，并仍使用只有英文的唛头，国外商人为了适应当地市场的销售要求，不得不雇人重新更换包装

和唛头，后向我方提出索赔，我方理亏只好认赔。试对此案作出评析。

答案要点：目前许多国家对于在市场上销售的商品规定了有关包装

和标签管理条例，进口商品必须符合这些规定，否则不准进口或禁

止在市场上出售。标签是指附在商品或包装上用以简介生产国别、

制造厂商、货物名称、商品成分、品质特点、使用方法等内容的标志。在销售包装上制作标签时, 应注意有关国家的标签管理条例的规定。一些发达国家常以这些规章制度作为限制国外进口的一种手段, 对此应引起足够的重视。例如，欧盟在商品标签方面有一系列的规定，基本内容就是商品本身或外包装上必须带有内容全面、可读、

可理解、正确的标签。

从本案来看卖方未严格按照合同规定的包装条件履行交货义务，应

视为违反合同。我公司的错误有二，一是擅自更换包装材料，虽然

对货物本身的质量未造成影响；二是未按合同规定使用唛头，由于

加拿大部分地区属于法语区，为此，销售产品除英文外常还要求加

注法文。

总之，为了顺利出口，必须了解和适应不同国家规定的特殊要求，以减少不必要的麻烦

【篇二：国际贸易实务案例分析及答案】

《国际贸易实务》案例分析、试题及答案一、进出口交易的磋商

案例 [案例 1] 1990 年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出

镁矿石初级产品 200 公吨，每公吨 2 150 美元，即期装运的实盘。

但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到 350 公吨，每公吨价

格为 cif 上海价 2 100 美元，有效期经三次延长，最后延长至 9月

25 日，中方公司于 9 月 20 日来电表示接受该盘。

阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝

成交，于是向中方发电，称：由于国际市场镁矿石价格发生变化，

货物已于接到你方电报时售出。

而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中

方的损失，即差价 25 万美元。

（问题）:中方公司9 月20 日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？（分析）发盘，又称报价，即民法上所称的

要约，是指一方当事人向一个以上特定的当事人提出的订立合同的

建议。

一项有效的要约必须具备以下条件：（l）向一个或一个以上特定的人发出。

（2）内容中必须十分明确、肯定。

一经对方接受，合同即告成立。

明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。

如果要约中伴随着要约人的保留条件，就不算是有效的要约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合同仍然不能成立。

③要约要送达受约人。

接受，又称承诺，是指受盘人（受要约人）愿意根据报价人所列的条件订立合同的意思表示。

一项有效的承诺必须满足以下条件：（l）承诺要由受要约人作出才发生效力。

（2）与要约的条件保持一致。

（3）承诺应在要约的有效期间内作出。

（4）承诺必须通知要约人才发生效力。

因此，如果一方当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件予以承诺，双方当事人之间就达成协议，从而成立了一项对双方当事人都具有法律效力的合同。

发盘分为实盘和虚盘。

实盘是指含有确定意思的发盘。

实盘有两个主要特点：（1）必须提出完整、明确、肯定的交易条件；（2）必须规定有效期限。

所谓虚盘，是指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。

实盘对发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在有效期限内表示接受，合同即告成立。

虚盘对发盘人没有法律向束力，发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都有拘束力的合同。

虚盘的特点有：（1）在发盘中附有保留条件；（2）在发盘中不规定有效期。

在本案中，卖方在发盘后，经 3 次延长有效期后，合同中的实质性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为 9 月 25 日，由此看

出卖方发出的是有确定意义的发盘，因此，此发盘为实盘，而非虚盘。

按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。

本案中，发盘方向受盘方提出有效期是 9 月 25 日，而受盘方 9 月20 日就发电表示接受，发盘方也于 9 月 20 日接到受盘方的电函，因此，在 9 月 20 日，此货物销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。

因此，本案中的销售合同在 9 月 20 日已成立。

（小结） :国际货物买卖合同是当事人之间意思表示一致的结果，是通过一方提出要约、另一方对要约表示承诺而成立的。

要约一经受要约人承诺，合同即成立，当事人双方就应履行各自的权利和义务。

[案例 2] 案情简介： 2001 年 3 月， a 文化用品公司与美国 c 贸易公司签订一份买卖合同，约定 c 贸易公司向 a文化用品公司购买一批塑料文具。

a 文化用品公司委托美国

b 运通公司将这批塑料文具运往纽约，并根据承运人的要求在指定时间将货物运到指定的装运港口。

6 月，货物装船，船长代理承运人签发了一式三份正本记名提单。货到目的港后，c 贸易公司始终未付款， a 文化用品公司拟将货物运回。

在与美国 b 运通公司的交涉过程中， a 文化用品公司于同年 12 月得知货物已被 c 贸易公司凭汇丰银行出具的保函提取。

a 文化用品公司遂要求美国某运通股份公司承担无单放货的责任，而美国某运通有限公司认为应由买方 c 贸易公司自己承担责任。

双方协商不成， a 文化用品公司遂提起诉讼。

分析： a 文化用品公司是涉案货物买卖合同的卖方和提单上的托运人，其将货物交给美国 b 运通公司承运，并取得美国 b 运通公司签发的记名提单，在收货人 c 贸易公司未付货款的情况下， a 文化用品公司仍然是合法的提单持有人，有权主张提单项下的物权。

作为物权凭证，提单的主要意义就在于，合法的提单持有人有权控制和支配提单项下的货物，并可以据此担保债的实现。

美国 b 运通公司在未征得托运人同意，又未收回正本提单的情况下

将货物交给非提单持有人的行为，显然侵犯了 a 文化用品公司在提

单项下的物权，造成 a 文化用品公司未收回货款而对提单项下的货

物失控，依法应当对 a 文化用品公司因此遭受的经济损失承担赔偿

责任。

最后，法院判决美国 b 运通公司向原告 a 文化用品公司赔偿所有货

款及利息损失。

本案中，由于 a 文化用品公司只凭运输合同对承运人美国 b 运通公

司提起了诉讼，所以法院最终判决承运人承担无单放货的责任。

根据我们以上的分析， a 文化用品公司还可以美国 c 贸易公司未按

合同约定付款为由向 c 贸易公司提起诉讼。

同时，如果 c 贸易公司向承运人出具的是见索即付的保函，则 a 文

化用品公司还可以直接向汇丰银行要求承担付款义务。

[案例 3] 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。

我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条

件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价

格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽

谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。

因此，双方当事人均应受该《公约》约束。

按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。

上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有

成立。

据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。

[案例 4] s 公司 8 月 12 日向其客户 a 公司寄出一份商品目录，介绍

了 s 公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。

8 月 20 日 a 公司回电表示对其中的货号为 308a、 309b、 311b 的

女式手套很感兴趣，每个货号订购 100 打，并要求大、中号各半，10 月份交货，请 s 公司报价。

8 月 22 日 s 公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套 300 打，货号308a、 309b、 311b 各 100 打，大、中号各半，每双 cifi 旧金山12 美元，纸箱装， 10 月份装运，即期不可撤销信用证支付， 8 月30 日复到有效。

8 月 28 日 a 公司回电：你 8 月 22 日电悉。

价格过高，每双 cifi 旧金山 10 美元可接受。

次日 s 公司去电：你 28 日电悉。

最低价每双 cifi 旧金山 11 美元， 9 月 5 日复到有效。

9 月 3 日 s 公司收到 a 公司的电开信用证，其中单价为每双 11 美元，包装条款中注明纸箱装，每箱 15 打，其他与发盘相符。

s 公司审证时发现了 a 公司对包装条款所作的添加。s 公司的习惯包

装是每箱 10 打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时

交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。

但到 9 月 20 日，储运部门通报，公司库存中没有可装 15 打手套

的纸箱，现有纸箱一种为可装 10 打的习惯包装，另一种可装 20 打。s 公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。

附近的几个纸箱厂也如此答复。

在此情况下， s 公司一面四处落买箱源，一面于 9 月 10 日去电a

公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装 10 打或 20 打。

分析：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发价

中包装条款的修改属非实质性修改，由于 s 公司未在不过迟延的时

间内向被发价人通知反对意见，则接受有效，据此成立的合同就应

以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装，每

箱 15 打的包装条款已达成。

【分析】 a 国商人将从别国进口的初级产品转卖，向 b 国商人发盘，b 国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。

两周后， a 国商人收到 b 国商人开来的信用证，正准备按信用证规

定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。

经电请 b 国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，

于是引起争议。

a 国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而

b 国商人坚持 a国商人有此义务。

请根据《联合国国际货物销售合同公约》（双方所在国均为缔约国）的规定，对此案作出裁决。

（1） a 国与 b 国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，

由于双方对《公约》的适用未作排除和保留，本案应按《公约》规

定办理。

（2） a 商在收到 b 商对其发盘作出附加条件的接受时，未提出任

何异议，即接受有效， a 商应负有提供产地证的义务。

（3） b 商已根据其接受条件开立信用证， a 商接受信用证后，又

未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与 b 商无关，构成 a 商违约。

我出口企业对意大利某商人发盘限 10 日复到有效， 9 日意商人用电

报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于 11 日上午

才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？分析：中国与意大利均系《联合国国

际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或

作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。

按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，

它是在传递正常能及时传达到发价人的情况下寄发的，则该项逾期

接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发

盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于 11 月收到意商的接交

电报属因传递延误而造成的逾期接受。

因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘

已经失效。

如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。

[案例 5] 3 月 15 日， a 公司向新加坡客户 g 公司发盘：报童装兔毛

衫 200 打，货号 cm034，每打 cif 新加坡 100美元， 8 月份装运，即期信用证付款， 25 日复到有效。

3 月 22 日收 g 公司答复如下：你 15 日发盘收到。你方报价过高，

若降至每打 90 美元可接受。

a 公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3 月

26 日 g 公司又要求航邮一份样品以供参考。

29 日， a 公司寄出样品，并函告对方： 4 月 8 日前复到有效。

4 月 3 日， g 公司回函表示按受发盘的全部内容， 4 月 10 日送达 a 公司。

经办人员视其为逾期接受，故末作任何表示。

7 月 6 日， a 公司收到 g 公司开来的信用证，并请求用尽可能早的

航班出运。

此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打 110 美元，故于 7

月 8 日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我

方发盘表示接受，但我方 4 月 10 日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。

信用证已请银行退回。

如你方有意成交，我方重新报价每打 cif 新加坡 110 美元， 9 月份

交货，其他条件不变。

7 月 12 日 g 公司来电：我万曾于 4 月 3 日接受你发盘，虽然如你

方所言，4 月10 日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国

际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第 2 款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已

经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。

请分析 g 公司的上述观点是否正确？分析：本案争议双方所在国均

为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。

关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。

《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果

发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。

（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递

正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具

有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。

根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定

它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。

a 公司 4 月10 日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，

则该接受就无效，合同不成立。

此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。

如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表

示发盘已失效。

置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。

二、数量、品质、包装案例 [案例 1] 1996 年 10 月 7 日，香港linkvest 有限公司与奥玛维塔船务公司(almavita shipping co. ) 签

订航次期租船合同，租用后者的奥玛维塔轮（m/v almavita），

运输一批钢材从乌克兰伊利切夫斯基至中国汕头港。

租船合同附加条款约定：如果承租人或他的代理人要求，船长应授

权承租人和／或他的代理人代表船长，按照大副收据签发任何所出

示的提单，而不对本租船合同产生影响。

承租人应赔偿出租人因提单与大副收据不一致而给出租人造成的损失。

11 月 14 日， f. h. bertling gesellschaft m. b. h. 作为承租人的代理，代表奥玛维塔轮船长，在维也纳签发了两套已装船清洁提单。

提单记载，已装上奥玛维塔轮的乌克兰盘元数量为 19, 484 卷，毛

重为 10, 039. 432 公吨。

提单记载的货物数量与大副收据一致，重量则是按照信用证的要求

记载，比大副收据少 9. 388 吨。

奥玛维塔轮在汕头港卸货，经中华人民共和国广东进出口商品检验

局检验，短少240 卷 142. 412 吨。

货物收货人汕头市潮兴贸易公司向广州海事法院提起诉讼，请求判

令奥玛维塔船务公司偿付短货损失、检验费、短货部分的保险费和

违约罚金等共 38, 024 美元及人民币 150, 838. 43 元。

奥玛维塔船务公司答辩认为，其没有签发也没有授权自称代表船长

的 f. h. bertling gesellschaft m. b. h. 公司签发提单。

该提单对奥玛维塔船务公司没有任何法律约束力，请求法院驳回汕

头市潮兴贸易公司的诉讼请求。

分析：根据承租人香港 linkvest 有限公司与奥玛维塔船务公司签订

的航次期租船合同，承租人和／或他的代理人有权代表船长，按照大副收据签发提单。

据此，出租人已将船长的提单签发权授予了承租人。承租人（或通

过其代理人）以船长名义签发的提单，依照租船合同就是船长签发

的提单。

根据《中华人民共和国海商法》第七十二条的规定，提单由载货船

舶的船长签发的，视为代表承运人签发。

由此可见，作为出租人的奥玛维塔船务公司即是所涉提单的承运人，应受该提单的约束。

奥玛维塔船务公司已经通过合同将船长签发提单的权利授予了承租人，不存在对承租人（通过其代理人）签发的提单进行追认的必要。奥玛维塔船务公司认为该提单对其没有法律约束力的主张不能成立。据此，广州海事法院判决：奥玛维塔船务公司赔偿汕头市潮兴贸易

公司短少货物的实际价值 38, 065. 73 美元及其利息；驳回汕头市潮

兴贸易公司的违约罚金和检验费请求。

[案例 2] 某食品进出口公司向 c 贸易有限公司出口一笔冻野味， 3

月 8 日接到通知行转来对方开来信用证，其信用证中有关部分条款

规定： 900 m/tons of frozen pheasant， male and female， in- cluding： 300 m/tons of a grade，2. 5 kgs． min per brace，

300 m/tons of b grade， 2. 25 kgs min． per brace． 30o

m/tons of c grade，2 kgs． mln． per brace． packed in woodencases． shipment must be effected in two equal lots by separatevessels． the first lot to be effected not later than april 30， 1997． the second lot to be effected not later than may 15，1997．（900 公吨凉山鸡，雌雄成对，其中包括 a 级 3o0 公吨，

每对重量不低于 2． 5 公斤山级 300 公吨，每对重量不低于 2． 25 公斤， c 级 300 公吨，每对重量不低于 2 公斤。

木箱包装。

装运必须分等量两批分船装，第一批须于 1997 年 4 月 30 日前装运，第二批须于 1997年 5 月 15 日前装运）食品进出口公司根据上述信

用证条款规定分等量两批分船装的要求和库存情况，决定安排这样

分两批装运：第一批装 450 公吨，其中包括： a 级 140 公吨， b

级 160 公吨， c 级 150 公吨。

第二批也装 450 公吨，其中包括： a 级 160 公吨， b 级 140 公吨，c 级 150 公吨。

食品进出口公司于 4 月匕日将第一批 450 公吨货物装运完毕， 16

日即备齐信用证项下的所有单据对外寄单。

但于 28 日却接到开证行拒付通知第 x x x x 号信用证项下单据经审

查发现单证不符。

我信用证规定必须分等量两批分船装运，但根据我所收到的单据表

明你方未按照每批等量分部装，所以不符合信用证要求。

并联系申请人亦不同意接受单据，单据暂代保管，听候你方处理意见。

4 月 28 日食品进出口公司对开证行的拒付的意见，经有关人员研究

后决定除向买方 c 贸易有限公司提出外，同时于 4 月 30 日向开证行答复如下：你 4 月 28 日关于第 x x x x 号信用证项下所谓单证不符

问题，我们认为，你信用证总货量共 900公吨，虽然规定装运必

须分等量两批分船装，但我第一批于 4 月 15 日装运了 450 公吨，

并计划在下月 15 日前再装 450 公吨，正好是等量两批分船装，因

此我第一批装 450 公吨的单据完全符合你信用证的要求，你行应该

接受单据。

4 月 30 日，

5 月 2 日又接到开证行电：你 4 月 30 日电悉。

关于第 x x x x 号信用证项下单证不符问题，我行认为虽然你方第一批按 450公吨装运，但我信用证规定货物分等量两批装运，而且货

物数量分有三项，所以分批应包括三项中每一项都必须分等量装运。即你方亦应按我信用证规定第一批装 a 级 150 公吨； b 级 150 公吨；

c 级 150 公吨，才符合信用证规定。

而你方 a 级只装 140 公吨， b 级却装 160 公吨，所以不符合信用

证要求。

经我行再三研究，确实无法接受。

请速告单据处理的意见。

5 月 2 日也接到买方 c 贸易有限公司来电称：关于你 4 月 30 日电

对第 x x x x 号合同项下 900 公吨冻山鸡 a、 b 两等级数量未按等量

装运的情况，我们再三研究实难接受。

我们合同虽然未明确，但信用证规定等量两批分别装运，而且你方

又接受了信用证，我才与用户订安如此交货数量。

由于你方在本批未按该三种等级规格分别等量装运，即对 a 级少交

io 公吨，使我无法向用户交货，用户向我索赔 xxxx 美元。

根据上述情况，你方应负担由此而引起的我方损失，否则我们无法

接受你方单据。

5 月2 日食品进出口公司考虑货已到达目的港，对方又不接受单据，货物如继续拖延无人提货，将造成更大的损失。

所以食品进出口公司最后只好答应赔偿对方部分损失才结案告终。

分析：据了解，食品进出口公司在装运时对于三种等级没有各以 50％比例分等量两批装出，其客观原因是当时 a 级库存的货源暂时短 10 公吨，所以计划于第二批装运时补 10 公吨。

又由于经办人员没有充分理解信用证条款，认为信用证规定 90o 公

吨分等量两批装运，也就是说第一批装运的数量应该是 900 公吨之50％，即装运 450 公吨就已符合信用证条款要求了。

至于三种等级的数量如何搭配的问题，信用证并没有特别要求和任

何限制，所以可以随便安排。

这是食品进出口公司发生这次事故的主要原因。

本案例的信用证规定 900 公吨货物包括三种等级，并且三种等级各

规定有数量，然后又规定数量分相等的两批装运，当然包括三种等

级的数量都要按等量分两批装。

否则就是不符合信用征的规定。

食品进出口公司最后考虑本批货物并不是一般的杂货，而是冻鲜货物。

货已到目的港，对方不接受单据，又无法收回货款，如果再拖延下

去无人提货，货物将受到更大的损失，所以才被迫接受对方的赔偿

的要求，造成了这次的损失。

本案例的教训可以说主要有两条：其一是审查信用证工作薄弱。

外贸企业一般都有审证工作，如果各外贸企业能专门设立具有一定

水平的专业审证人员负责审证工作，其效果要好些。

要求在审证工作时能严格审查信用证条款，逐字逐句地严格审核。

遇到不了解或不清楚的条款绝不可自以为是，应及时与有关方面了解、商讨，最后落实。

如果办不到，绝对不能随便进行装运，严格掌握修改信用证后才能

装运。

其二就是加强单证工作。

如本案例的情况，作为单证人员应该把好单证的关。

本案例的单证明显存在单证不符，本案例的单证人员如果在装运前

接到货运委托单或在制单前就发现提出问题，本案例可能得到避免。[案例 3] 我国某出口公司向日本出口驴肉一批，合同规定：每箱净

重 1l 6 公斤，共 1500 箱，合 24． 9 吨。

但货抵国外后，经日本海关查验，每箱净重并非 16． 6 公斤而是

20 公斤，计 1500 箱，台 30 吨。

海关认为单货不符，进口商以多报少。

分析：对待出口商品的数量必须严格按合同或信用证的数字执行。

少了固然对方不干，多了进口国家的海关也不轻易放行。

各国海关对进口货物的监督都很严。

如进口商申报的数量与到货数量不特，轻则认为企图逃漏关税，重

则认为走私舞弊，海关不仅可以处以罚款或没收货物，还可能进一

步追究进口商的刑事责任。

另外，若遏上当地市场疲软或价格趋跌时，进口商也会拒收，或要

求降低价格，或要求多交之货不再补钱。

[案例 4] 某公司定购钢板 400m／ t，计 6 英尺、 8 英尺、 10 英尺、12 英尺四种规格各 100m／ t，并附每种数量可 tb 减 5％的滋短装

条款，由卖方决定。

今卖方交货为： 6 英尺， 70m／丁 58 英尺， 80m／ t； 10 英尺，60m／ t； 12 英尺， 210m／ t，总量末超过 420m／ t 的攫短装上

限的规定。

对于出口商按实际装运数量出具的跟单汇票，进口商是否有权拒收

拒付 7 评折：国际贸易中，一般对溢短装条款解释为不但总量受其

约束，所列每种具体规格和数量亦受其约束。

例中虽然总量符合要求，但卖方所交每种具体规格的钢板均与 5％

的约定相差甚大，其中 12 英尺钢板超装运 110％，这是违反合同的。

所以买方对于其所开票据完全有理由拒收拒付。

[案例 5] 在荷兰某一超级市场上有黄色竹制罐装的茶叶一批，罐的

一面刻有中文中国茶叶四字，另一面刻有我国古装仕女图，看上

去精致美观，颇具民族特点，但国外消费者少有问津。

问其故何在? 评析：问题主要出在文字说明方面。

出口商品的销售包装上应有必要的文字说明，如商标、牌名、品

名、产地、数量、规格、成分、用途和使用方法等。

使用的文字必须简明扼要，并让顾客能看懂，必要时也可中外文同

时并用。

具体到本案例，当地人除了对仕女图投入一瞥外，不知内装何物。

即使消费者知道内装为茶叶，但是红茶还是绿茶？分量多少?质量

如何?还是无从知道。

因此上述包装不便于消费者了解商品，不了解何谈购买? [案例 6] 英国穆尔公司以 cif 伦敦的条件，从兰陀公司购买 300 箱澳大利亚水

果罐头。

合同的包装条款规定：箱装，每箱 30 听。

卖方所交货物中有 150 箱为每箱 30 听装，其余 150 箱为每箱 24 听，买方柜收。

卖方争辩说，每箱 30 听字样并非合同的重要部分，不论是 24 听

还是 30 听，其品质均与合同相符，因此，买方应接受。

评折：有些国家的法律，把买卖分为两类，一种叫凭样品买卖，

一种叫凭说明买卖。

后者所包括的范围很广，不仅涉及商品品质方面的问题，也包括数量，甚至包括合同中有关装运期、包装和货物花式搭配方面的陈述。按照英国买卖法的规定，凡合同中一切有关货物说明的事项都是合

同的要件，如有违反，买方有权拒收货物，并可以提出索赔。