销售管理名词解释

1. 哪些是销售活动？销售职能，于他人一起工作，提供与产品相关的服务，管理信息，服务与客户，参加会议，培训和招募，娱乐，出差。

2. 销售职能：定位潜在客户，说服顾客，完成交易。

3. 销售人员如何支配时间：34％管理任务，32％等待/旅行，15％与顾客一起，14％寻找客户，5％销售拜访。

4. AIDA模式：中译“爱达”模式，是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，然后再促使顾客采取购买行动。唤起注意—诱导兴趣—激发欲望—促成交易

5. DIPADA模式，中译“迪伯达”模式，是国际推销权威海因兹.M-戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。与AIDA模式相比，DIPADA模式特点是紧紧抓住了顾客的需求这个关键环节，使推销工作更能有的放矢而具有较强的针对性。准确地发现顾客需求—将顾客的需要与产品结合起来—证实推销的差产品符合顾客需求—使顾客接受产品—刺激顾客的购买欲望—促成购买

AIDA模式是为解决消费品推销设计的。而DIPADA模式则是针对生产资料和向中间商推销设计的。

6. GEM模式，中译“吉姆”模式，是一种为培养业务员的自信心，提高其说服能力的销售模式。这一模式的要点是培养业务员的自信心，使其相信其所推销的产品、相信自己所在的公司、相信自己的能力。

7. FABE模式，中译“费比”模式，是一种通过比较并为顾客提供依据进而促使顾客购买的推销活动。以前的推销模式都有一个缺点。即不能很好地展示推销人员所推销的产品与其他产品不同之处，没有将推销的重点放在顾客利益的满足上。

FABE推销模式分四步：首先介绍产品的特征，然后介绍产品德优点，接着介绍顾客购买该产品所能获得的好处，最后通过提供有效证据促使顾客产生购买行为。

AIDA模式到FABE模式，反映了企业的推销观念随着市场变化而变化，随着经济的发展而进步，但是这些观念考虑企业和产品过多，而考虑顾客不够，特别是随着买方市场和顾客多样化消费需求的出现，这些观念迫切需要更新。

8. 互动销售：①问题式销售，指针对顾客面临的问题提出解决方案，而这一解决方案又与销售企业的产品和劳务结合起来②利益式销售，指强调推销产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务③咨询式劳务，指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品和服务，是一种高级的销售活动。问题式切入，利益式跟进，咨询式维护9. 销售管理：是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。内容：制定销售规划（制定销售策略、制定销售目标、制定销售行动方案），设计销售组织，指挥和协调销售活动，评价与改进销售活动。

10. 销售管理和营销管理的区别和联系：①销售职能先于营销职能产生，因此从历史起源来看，现有销售管理后有营销管理②销售管理实际上是营销管理的基础。只有销售管理有效，营销管理的功能才能实现。因此，二者在为实现企业发展上是同一的，所以有的企业在实际工作中有事将二者等同③从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于销售营销，企业切不可将二者混淆。

11. 销售计划：是实现销售收入和目标和一连串销售过程的安排，即依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算，包括以下核心内容：产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售总额及分解计划、促销计划。

12. 销售目标值的确定方法：

自上而下方法（包括销售增长率和市场占有率法）

①销售增长率法：即公司最高层根据公司的历史销售数据、市场环境的变化和竞争情况直

接确定一个增长率来确定销售目标。公式：销售增长率=本年度销售实绩/前一年度销售实绩下年度的销售收入目标值=本年度销售实绩×销售增长率

②市场占有率法：是企业最高决策层根据企业占业界总的销售额的比率直接确定销售目标值。公式：市场占有率=本公司销售收入/行业总销售收收入

下年度销售收入目标值=下年度行业总销售收入×销售占有率目标值

13. 自上而下的方法的基点使整个国家的经济状况和行业市场潜力，得出公司潜在的销售能力和销售预测，预测得到的数据应满足诸如股东价值、增长、市场份额、投资回报、现金流量等，一般会用到购买力指数和各种经济预测模型。优点：适应竞争的需要，满足公司股东的需要。缺点：一般会高估，因为没有销售队伍的参与，会遭到销售队伍的抵制

14. 自下而上的方法：指由基层销售人员根据所负责的销售区域的历史销售资料，预测未来的销售数据，自下而上层层汇总形成的销售目标值。优点：销售人员承担责任，贴近市场。缺点：容易出现低格或高估。

自上而下与自下而上相结合，两个工具：①乐观-悲观法：（乐观值+悲观值）/2 ②ABC 分类法（百分之二十的关键因素决定了百分之八十的结果）：将用户按其销售额的多少由大到小排序；将销售额按顺序类累计；总计总销售额；划分ABC的标准。

15. 盈亏平衡法：盈亏平衡法仅适用于新区域或新产品上市场时用。目标销售额=（固定费用+目标利润）/（1-变动费率）

16. 销售配额与预算：销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。

销售配额的作用：①导引作用（完成销售配额及时销售人员工作的目标，量化指标便于销售经理知道销售人员的工作。同时为销售人员指明了方向。销售经理通过比较配额的完成情况，同时发现销售组织的优势与劣势）②控制作用（配额一经确定，销售热源便有了衡量销售绩效的标准。配额的设置可以使销售人员积极参加公司的活动，如设置新客户访问配额、大客户销售配额、商品展示配额等）③激励作用④评价作用

销售配额的类型：①销售量配额——金额、数量、消费者类型、消费者规模、每种产品销售量、每顾客平均销售量②销售利润配额——总毛利、按消费者划分的毛利、按产品划分的毛利、净利润③销售活动配额——访问次数、新顾客数量、新准顾客数量、市场调研、参加会议、展示安排、服务电话、收集情报、汇报、消费者抱怨处理④综合配额：综合配额是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额。综合配额可以全面地反映销售工作的状况。方法：对不同的配额予以不同的权重，可采用线性组合的方法来衡量每个销售人员的总体业绩。公式：（3×销售量配额+2×销售活动配+1×利润配额）/6 ⑤专业进步配额——销售技巧、销售态度、销售准备、销售计划、产品知识、消费者知识、竞争者知识、销售培训

17. 销售预算的作用：计划作用、协调作用、控制作用

18. 销售人员的销售成本构成：固定成本与变动成本→销售人员的销售成本构成：基本工资（管理人员、销售人员）、佣金、特别奖励、办公费、招待费、差旅费、培训费、产品样品费、销售辅助工具费、其他费用

制定销售预算的方法：根据销售额的一定比例分配；根据销售运作的成本定；销售经理定19. 是否需要外包：产品技术因素、客户因素、经济性分析、渠道特征（市场网络、专有技术）、自己销售队伍的优势（更多的控制，销售人员的选择权，只关注公司的产品）、销售策略、市场时机、竞争因素。

20. 影响销售组织设置的因素：①商品特征：不同的商品具有不同的销售特征，应采用不同的销售组织。因此，在建立销售组织时，首先要考虑该商品的性质和特征。又如有较高毛利润的产品或服务通常采用公司直接销售方式，有专门的产品销售部门，而对较低的毛利润的产品或服务则综合销售部门来销售。②销售策略：某些销售方式适宜于公司的直接销售人

员，而另一些适宜于用间接地销售组织或渠道伙伴。例如通过广告销售产品的企业销售人员少，其销售组织较简单，若是通过人员推销要求有较多的销售人员，其销售组织也较为复杂。

③渠道特征：重复的订购可以交由渠道中间商来完成；大宗的、重复的新购需要专职的直销人员来完成；渠道特征是销售组织架构考虑的首要问题。④客户类型：对数量巨大且分布广泛的客户和频繁的小批量订购，要考虑按地理区域划分销售队伍，并充分利用代理商；如果公司的目标是一些行业领导者或创新者，他们可能会更乐意直接与公司的销售人员打交道；要进入一个你缺乏客户关系或缺乏对客户了解的心得细分市场，你也许需要一个有一定客户关系的销售渠道伙伴。

21. 销售职位的类型：①贸易销售：销售团队的主要职能是通过向现有的和潜在的顾客提供广告和促销支持以增加交易。“贸易”是指诸多如零售商或分销商这样的中间商。②使命式销售：销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。③技术性销售：销售团队的主要责任是通过对现有顾客和潜在顾客提供技术和工程方面的信息与支持来扩大业务。④新业务销售：销售人员的主要责任是从新客户那里确认和获得交易。⑤零售销售：零售销售区别于其他销售类型的特征是有顾客来来见销售人员。

22. 销售基本岗位：销售经理，销售代表，销售内勤，行政助理，信用助理。