汽车销售实务知识点说课讲解
汽车销售实务知识点
1、什么叫汽车销售？
汽车企业将商品车与客户进行价值交换的一种社会活动及其商务过程。
1、新车安全性测试的标准：欧洲NCAP（New Car Assessment Program）五星碰撞水平：
2、功率定义及特征：
定义：是指发动机的动力输出，功率越大转速越高，汽车的最高速度也越高,常用最大功率来描述汽车的动力性能。最大功率一般用马力(PS)或千瓦(kw)来表示，1马力等于0.735千瓦。
特征：在一定的转速范围内,汽车发动机的功率与发动机转速成非线性正比关系,转速越快,功率越大但到达一定值之后反而降低；一般在说明发动机最高输出功率的同时标出每分钟转速（r/min），如100PS/5000r/min,即在5000r/min时最高输出功率为100马力。
3、扭矩定义及特征：
定义：是指发动机从曲轴端输出的力矩。功率(W)＝2π×扭矩(N·m)×转速(rpm)/60
特征：在功率固定的条件下它与发动机转速成反比关系，转速越快，扭矩越小；反之越大。它反映了汽车在一定范围内的负载能力。以同类型发动机轿车比较，扭矩输出愈大承载量愈大，加速性能愈好，爬坡能力愈强，换挡次数愈少，对汽车的磨损也会相对减少。在轿车零速启动时,扭矩高者提升速度快。发动机的扭矩的表示方法是牛米(N·m)。同功率一样,一般在说明发动机最大输出扭矩的同时也标出每分钟转速。最大扭矩一般出现在发动机的中、低转速的范围，随着转速的提高，扭矩反而会下降。
最小转弯半径：是指当转向盘转到极限位置,汽车以最低稳定车速转向行驶时, 汽车的前轮外侧循圆曲线行走轨迹的半径。决定汽车能够通过狭窄弯曲地带或绕过不可越过的障碍物的能力。转弯半径越小，汽车的机动性能越好。
4、接近角：是水平面与切于前轮轮胎外缘（静载）的平面之间的最大夹角。
5、离去角：是指车辆空载时,车辆最后轮轮胎后外缘与车后下端构成的平面与地平面之间的最大夹角。
6、汽车驱动的形式及特征：汽车驱动形式是指驱动轮数目。
Ⅰ、两轮驱动：
根据发动机在车辆的位置以及驱动轮的位置进而细分为：
前置后驱(FR)：全称叫做前置发动机后轮驱动，是一种比较传统的驱动形式。其中前排车轮负责转向，由后排车轮来承担整个车辆的驱动工作。在这种驱动形式中，发动机输出的动力全部输送到后驱动桥上，驱动后轮使汽车前进。
优点：前置后驱车辆当在良好的路面上启动、加速或爬坡时，驱动轮的附着压力增大，牵引性明显优于前驱形式。采用前置后驱的车辆具有良好的操纵稳定性和行驶平顺性，并有利于
延长轮胎的使用寿命。前置后驱使车辆的发动机、离合器和变速器等总成临近驾驶室，简化了操纵机构的布置和转向机构的结构，这样更加便于车辆的保养和维修。很多豪华轿车多采用前置后驱这种形式。
前置前驱(FF) 后置后驱(RR) 中置后驱(MR)
前后所有的轮子上，以提高汽车的行驶能力。一般用4 ×4或4WD来表示。
7、决定汽车的动力性的配置有哪些？
指汽车直线行驶在良好路面上所能达到的平均行驶速度。它主要由三方面来评定：
①最高车速：指在水平良好的路面(凝土或沥青路面)上汽车能够达到的最高行驶车速(km/h)。
一般载货车的最高车速为80 km/h -110 km/h 。轿车的最高车速可达200km/h以上。
②加速时间：通常用原地起步加速时间和超车加速时间来衡量汽车的加速能力。加速时间短，表示车的加速能力好，平均车速高。
③最大爬坡度：指汽车满载时在良好路面上1挡的最大爬坡度。所谓坡度是指坡面的垂直高度与坡道的水平长度之比值,一般用百分数表示。表示汽车的爬坡能力。载货车的最大爬坡度为30%，即16.5度左右。
8、轴荷分配：是汽车的质量分配到前、后各轴上的比例，以百分比表示。它分为空载和满载两组数据。轴荷分配在汽车定型后就已经确定，一般可在说明书上找到其数值。从轴荷分配可以看到汽车质量分配得是否合理，是否影响驱动桥有足够的驱动力，是否影响轮胎超载及磨损的均匀性，是否影响行驶的稳定性等。
9、最高车速：指在水平良好的路面(凝土或沥青路面)上汽车能够达到的最高行驶车速(km/h)。一般载货车的最高车速为80 km/h -110 km/h 。轿车的最高车速可达200km/h以上。
10、超车加速时间：由某一车速开始，用最高挡或次高挡全力加速至某一高速所需要的时间，用来表示汽车超车时的加速能力。目前常用48--112Km/h所需的时间（秒数）来评价。
11、原地起步加速时间：指汽车从静止状态下，由第一挡起步，并以最大的加速强度（包括选择最恰当的换挡时机）逐步换至高挡后，到某一预定的距离或车速所需的时间。目前，常用0--96Km/h所需的时间（秒数）来评价。
12、决定汽车燃油经济性的配置有哪些？（答案来自于百度）
指汽车以最小的燃料消耗完成单位运输工作的能力。燃油经济性常用一定运行工况下汽车行驶的百公里燃油消耗量或一定的燃油量能使汽车行驶的里程来衡量。单位为L /100km。
①发动机功率和扭矩
②传动系统的影响：变速箱档位越多燃油经济性越好、使用小传动比可以提高燃油经济性
③车身造型：风阻系数越小，燃油经济性越好
13、决定汽车操控性的配置有哪些？（答案来自于百度）
汽车的操纵稳定性包括两部分，即操纵性和稳定性:
操纵性是指汽车快速准确地响应驾驶员发出的转向指令的能力。
稳定性是指汽车受到外界干扰时，能抵抗干扰而保持稳定行驶的能力。
①轮胎
②动力系统③悬挂系统
④转向系统
14、决定汽车舒适性的配置有哪些？（答案来自于百度）
是指汽车在一般使用速度范围内行驶时，能保证乘坐者不致因车身振动而引起不舒适和疲乏感觉，以及保持所运货物完整无损的性能。
①悬挂系统
②车内空间③座椅舒适度
④轮胎舒适性
⑤变速箱形式（MT、AT、AMT、CVT）
15、决定汽车安全性的配置有哪些？（答案来自于百度）
安全配置分主动安全和被动安全。
Ⅰ、主动安全
①防锁死制动系统（ABS）：ABS是Anti-lock Braking System缩写。目前大多数轿车都装有ABS。在遇到紧急刹车时，经常需要汽车立刻停下来，但大力刹车容易发生车轮锁死的状况———如前轮锁死引起汽车失去转弯能力，后轮锁死容易发生甩尾事故等等。安装ABS 就是为解决刹车时车轮锁死的问题，从而提高刹车时汽车的稳定性及较差路面条件下的汽车制动性能。
②电子制动力分配系统(EBD)：EBD能够在汽车制动时自动调节前、后轴的制动力分配比例，并配合ABS提高制动稳定性。汽车在制动时，四只轮胎与地面的摩擦力不一样，容易造成打滑、倾斜和车辆侧翻事故。EBD用高速计算机分别对四只轮胎附着的不同地面进行感应与计算，根据不同的情况用不同的方式和力量制动，并不断调整，保证车辆的平稳、安全。
③牵引力控制系统（TCS）：TCS又称循迹控制系统。汽车在光滑路面制动时，车轮会打滑，甚至使方向失控。同样，汽车在起步或急加速时，驱动轮也有可能打滑，在冰雪等光滑路面上还会使方向失控而出危险。TCS依靠电子传感器探测车轮驱动情况，不断调节动力的输出，从而使车轮不再打滑，提高加速性与爬坡能力。
④电子稳定装置（ESP）：电子稳定装置（ElectronicStablityProgram）是一种牵引力控制系统，不但控制驱动轮，而且可以控制从动轮。如后轮驱动汽车常出现的转向过度的情况，此时后轮会失控而甩尾，ESP便会通过对外侧的前轮的适度制动来稳定车辆。转向不足时，为了校正循迹方向，ESP则会对内后轮制动，从而校正行驶方向。
Ⅱ、被动安全
①智能安全气囊：在普通气囊的基础上增加了传感器，可以探测出座椅上的乘员是儿童还是成年人，他们系好的安全带以及所处的位置是怎样的高度?通过采集这些数据，由电子计算机软件分析和处理控制安全气囊的膨胀，使其发挥最佳作用，避免安全气囊出现无必要的膨胀，从而极大地提高其安全作用。传统上气囊只能对车内乘员起保护作用，最新的汽车将更加注重人、车与环境的融合，因此对行人的安全保护也将成为汽车设计者考虑的因素之一。
②安全玻璃：将钢化玻璃与夹层玻璃相结合。钢化玻璃破碎时分裂成许多无锐边的小块，不易伤人。夹层玻璃共有3层，中间层韧性强并有粘合作用，被撞击破坏时内层和外层仍粘
附在中间层上，不易伤人。
③预紧式安全带：当汽车发生碰撞事故的一瞬间，乘员尚未向前移动时它会首先拉紧织带，立即将乘员紧紧地绑在座椅上，然后锁止织带防止乘员身体前倾，有效保护乘员的安全。
④乘员头颈保护系统（WHIPS）：WHIPS一般设置于前排座椅。当轿车受到后部的撞击时，头颈保护系统会迅速充气膨胀起来，其整个靠背都会随乘坐者一起后倾，乘坐者的整个背部和靠背安稳地贴近在一起，靠背则会后倾以最大限度地降低头部向前甩的力量，座椅的椅背和头枕会向后水平移动，使身体的上部和头部得到轻柔、均衡地支撑与保护，以减轻脊椎以及颈部所承受的冲击力，并防止头部向后甩所带来的伤害。
⑤儿童安全座椅：根据儿童情况而设计，可以有效地减少婴幼儿受到的伤害，这一点通过多年的实践已经得到证实。
16、最新汽车分类标准和排放标准？（答案来自于百度）
分类标准：乘用车与商用车
排放标准：HC排放数值在 0.1g/km以下
CO排放数值在 1.0g/km以下
NOx排放数值在 0.06g/km以下
PM的排放数值在0. 005g/km以下
17、FAB特征利益法
F-feature ：属性（配置）A-advantage：作用
B-benefit：利益
在阐述观点和介绍产品的时候，如果按照这个顺序来说，对方就容易听懂并接受。
18、轮胎的类型有哪些，轮胎的型号含义：215/70 R15 86H的含义
①类型：子午线轮胎与斜交轮胎
（百度百科中的分类）：高性能轮胎、泥地胎、雪地胎、备用胎、泄气保用胎
②型号含义：215/70 R15 86H
215：胎面宽度（mm）
70：扁平比（胎高÷胎宽）
R：子午线结构
15：轮辋直径（寸）
86：载重指数（标识对应的最大载荷为530公斤）
H：速度代号（表示最高安全极速是210公里/小时）
19、我国基本型乘用车级别的划分标准：
轿车：乘坐2人～8人的小型载客车辆。发动机总排量是指发动机全部气缸的工作容积之和，单位是升。
微型轿车 V<=1L
普通级轿车 1L 中级轿车 1.6L 中高级轿车 2.5L 高级轿车 V>4L 20、主动安全配置和被动安全配置： Ⅰ、主动安全 ①防锁死制动系统（ABS） ②电子制动力分配系统(EBD) ③牵引力控制系统（TCS） ④电子稳定装置（ESP） Ⅱ、被动安全 ①智能安全气囊 ②安全玻璃 ③预紧式安全带 ④乘员头颈保护系统（WHIPS） ⑤儿童安全座椅 详细请见17题。 21、完成客户需要的10大要素： ①客户的外界关系 ②客户行为 ③客户的基础统计数据 ④客户的家庭成员和关系 ⑤客户风险⑥客户偏好 ⑦客户购买倾向 ⑧客户收益率 ⑨客户事件 ⑩客户满意度级别 22、怎样进行客户期望值的管理？ 当客户的需求不能及时满足时，要记得调整客户的期望值：一以贯之的态度:我非常想帮助你，也认同你的需求。 23、客户沟通语言表达技巧一般包括那几种？举例说明 (1)用别人爱听的方式，说自己想说的话 ①弄清楚听者想什么，说对方感兴趣的东西。多讲认同、赞美、鼓励、欣赏、关心对方的话；说对方正需要的信息；对方期望听到的解决问题的方案，而非问题本身等。 ②以对方感兴趣的方式表达。不批评、不指责、不抱怨，从友善的方式开始；保持热情、风趣、幽默；以提出问题代替批评或命令；保留对方的颜面，有相反意见时，尽量不要当场顶撞等。 ③语言随环境而变化。在适当的时机与场合中进行沟通。当对方有需求的时刻，才推销你的想法；场合不同，表达的方式与内容要作相应的变化——到什么山头，唱什么歌；表扬时应尽量公开，批评时应尽量私下。 (2)扬长避短 一是讲话要通情达理，二是对不同的人采取不同的方式。借用鬼谷子王禅的话——与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与贱者言依于谦，与勇者言依于敢，与迂者言依于锐，只有这样，才能在管理中掌握一定的动权。 (3)表达不同意见时，尽量用“很赞同……同时……”的模式，这是“合一架构” 即使并不赞同对方的想法，也要仔细倾听他话中的真正意思。若要表达不同的意见，不要说：“你这样说是没错，但我认为……”而是尽量说：“我很感激你的意见，我觉得这样非常好；同时，我有另一种看法，来互相研究一下，到底什么方法对彼此都好……”“我赞同你的观点，同时……”不用“你这样说是没错，但我认为……”的句式；不说“可是，但是……，以此避免中断沟通的桥梁。 用“合一架构”有三层意思：①表明你能站在对方的立场看问题，易达契合。②表明你正在建立一个合作的架构。③为自己的看法另开一条不会遭到抗拒的途径。 (4)自己的意见让对方说 设法让对方说出我们的意见；最佳的方案是把想说的意见变成所提问题的答案，让对方给出的答案，同时也获得对方的认同。 (5)用建议代替直言、提问题代替批评 顾及别人的自尊，让对方说出期望，谋求共同的利益。提建议时不要说“我认为”“你应该”，而是说“我们是否可以这样考虑……” (6)站在别人的角度，讲出自己的道理 “己所不欲，勿施于人。”利用换位思考，站在别人的立场上讲出的道理更容易被接受。或者是用比喻的方法委婉地表达自己的想法、以讲故事的方式争取别人的认同。 (7)主动表达，化解沉默的僵局 沟通中难免产生僵局，这会令人不安，关键是如何应对。要想避免僵局，我们就要主动表达，缩短思考，或者重复以前讲过的话进行沟通的确认，如“您的意思是……”“也就是说……”“您能重复刚才的意思吗?”“我是这样理解的，你听听是否正确”等，也可通过微笑、重新说一个话题来化解。 (8)诱导否定，转移目标 这个方法的理念是：否定从肯定开始，用钢丝围圆的方法改变另一端的方向。公式：肯定+转移+再转移+…… 24、有效倾听的技巧 ①保持目光接触。 ②展现赞许性的点头和恰当的面部表情。 ③避免分心的举动或手势。 ④提问。⑤复述。 ⑥避免打断说话者。 ⑦不要多说。 ⑧自觉转换听者与说者的角色。 25、销售人员必备的7中销售基本实力 ①行业知识 ②顾问形象 ③行业权威 ④客户利益⑤赞扬客户 ⑥客户关系 ⑦压力推销 26、怎么来撰写完整拜访计划？ （1）明确拜访目的 拜访计划一定要紧紧围绕拜访目的来展开，拜访目的一般包括以下几点： ①介绍公司、品牌的性质与产品。赠送产品宣传册或MD ②向客户提供选择产品的理由。 ③当客户需要时，首先想到的是与你合作, 而非马上就能产生销售业绩，所以一定记得交换名片。 （2）制定具体拜访内容 其内容可以按照以下几点来展开： ①这个客户与过去客户之间有什么相同，有什么不同。 ②如何说服这个客户，让其购买自己公司的产品。 ③如何为潜在客户留下深刻印象。 ④怎样进一步了解客户的信息。 ⑤如何将客户的发展与其企业的发展命运结合在一起。 27、大客户销售的基本流程 大客户：该类汽车客户通常以企、事业单位或其他具有生产者市场特征的组织为主，通常一次性购车量较大，且购车次数频繁。购车的目的：为相关组织的生产运营服务。购车主体：由相关单位成立的专门采购委员会构成。 基本流程： ②发现需求 ②内部酝酿：（采购项目酝酿阶段过程：多部门参与、分歧产生、分歧消除、可行性财务分析报告、项目上否）③系统设计 ④评估比较 ⑤购买承诺 ⑥交易手续办理及售后服务阶 28、什么是基盘客户？基盘客户销售中心法则： Ⅰ、基盘客户：广义说来是留有可联络信息的客户，包含有望、潜在、战败、成交、他销、他牌等客户；狭义来讲是自销保有客户为主，即已购买产品的客户。 Ⅱ、销售中心法则： ①客户分类定义及类型（如何分类） ②通过有效的管理工具（如何保存信息） ③随时了解客户车辆使用的动态（及时回访） ④了解客户的特性（信息中包含哪些内容） ⑤基盘客户资料便于换手与接手（信息记录的规范统一） 29、面对客户的异议，要善用加减乘除。解释什么是加减乘除法 ①当客户提出异议时，要用减法，求同存异 ②当在客户面前做总结时，要用加法，将客户未完全认可的内容附加进去 ③当客户杀价时，要用除法，强调留给客户的产品单位利润 ④当销售员自己做成本分析时，要用乘法算算留给自己的余地有多大 30、六方位绕车介绍的核心思想是什么？包含了那六个方位，每个方位列出你重点介绍的5个部分 六方位绕车介绍是一个规范化的汽车产品展示流程，最早由奔驰公司应用，后来被日本丰田汽车的“雷克萨斯”品牌采用并进一步完善。 核心思想：在介绍的过程中，通过各个部位的利益展示，把客户的思维带进去，让他真正体验一番。 六方位：①车头前端：注重描述整车品质、造型设计特点（车头造型设计、车标品牌、前脸镀铬格栅、前大灯组合、高效吸能式保险杠、后视镜、轮毂、轮胎、四轮刹车系统、外轮罩、接近角）（任选五个） ②发动机舱：注重描述发动机的特点、经济性、噪音控制（高效高性能发动机、低噪环保、配套变速箱、ABS+EBD+EBA、电控多点燃油喷射系统、全功能防盗系统、发动机盖）（任选五个） ③车辆侧面：侧面造型、安全方面的描述底盘、轮胎、悬挂等（车身线条、车门把手、车门、四门电动窗、四轮刹车系统、悬挂系统、A柱B柱C柱、）（任选五个） ④车尾部：注重描述后部造型、尾箱空间（车尾设计、后窗雨刮器和加热装置、高位刹车灯、特色尾灯、倒车雷达、后保险杠后部行李箱、可折叠座椅、备胎、离去角）（任选五个） ⑤车后排座位：注重让客户感受到空间、乘坐舒适性（真皮座椅、空间宽敞、后排中置环绕音响、三点式安全带、功能控制系统、后排帘式安全气囊、可拆式座椅、后车门礼仪灯、第三人枕头、）（任选五个） ⑥驾驶位：注重描述操控、舒适、安全、配置等（遥控中控门锁系统、真皮座椅、可调式方向盘、方向盘音响控制系统、方向柱、安全带、桃木饰板、中控台、行车电脑、音响环绕系统、空调、后视镜、天窗、窗帘、前雨刮器、前座双安全气囊、点火钥匙）（任选五个） 31、怎样给客户介绍轿车的制动配置：ABS+EBD+EBA ABS防抱死制动系统，它采用电子四回路，可在1秒内精确作出15次以上点刹，有效防止车轮锁死。 EBD是制动力分配系统，与ABS相配合，在刹车时，能让刹车的力量均匀地分配到四个轮子上。 EBA是紧急制动辅助系统，能够在各种紧急的情况下明显地缩短刹车的距离，防止意外的发生。 客户利益: 控制行车方向，缩短刹车距离，使您的人身安全得到可靠保证。 32、安全带和安全气囊的工作原理及打开条件 Ⅰ、安全带：首先，及时收紧，在事故发生的第一时刻毫不犹豫地把人"按"在座椅上。然后，适度放松，待冲击力峰值过去，或人已能受到气囊的保护时，即适当放松安全带。避免因拉力过大而使人肋骨受伤。最先进的安全带都带有预收紧装置和拉力限制器。 Ⅱ、安全气囊：一般由传感器(sensor)、电控单元(ECU)、气体发生器(inflator)、气囊(bag)、续流器(clockspring)等组成，通常气体发生器和气囊等做在一起构成气囊模块(airbag module)。传感器感受汽车碰撞强度，并将感受到的信号传送到控制器，控制器接收传感器的信号并进行处理，当它判断有必要打开气囊时，立即发出点火信号以触发气体发生器，气体发生器接收到点火信号后，迅速点火并产生大量气体给气囊充气。 ①如果前排装备了安全气囊，不要让6岁或140CM以下的儿童坐在前座，更不要将婴儿座椅安置在前乘客座。 ②现代安全气囊系统由碰撞传感器、缓冲气囊、气体发生器及控制块（电脑）等组成。 ③碰撞传感器，A一般在汽车前保险杠2侧，机械启动传感。收到碰撞，会提供气囊启动信号。B车身有惯性传感器，如果车身停止速度高于一定值，惯性锁块会突破限制，触发启动。C，安全带传感。安全带拉出佩戴好，表示座位有人。 安全气囊，是被动式安全。日常工作，还是心平气和，多加小心，注意观察，不要冲动。保自己和他人平安。 33、汽车销售的基本流程 （1）售前准备（2）店内接待（3）需求分析（4）商品说明（5）试乘试驾 （6）报价说明、签约成交（7）热情交车 （8）售后跟踪和服务 34、汽车客户关系管理的基本流程是什么？各自注意什么问题 ①设立专门的客户关系部：建立客户满意度检测系统；定期回访客户，解决客户问题 ②建立客户资料卡：客户资料卡管理原则：动态管理原则、突出重点原则、专人负责原则 ③简历客户数据库 35、汽车销售中的议价技巧 ①问价初期：习惯性问价或者是寻找内心的价值参数，用价格做参数确定一个价值范围。 销售策略：制约策略：主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧预先说出客户可能会习惯说出来的话,从而迫使客户的思维惯性更改方向。制约策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光，或者称赞客户眼光的独到之处；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等，如这个产品已经被订购了。第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。制约总体思想：将理性思考的结果通过设计的话语表现出来, 达到销售顾问预期的目的。 ②中期问价：客户进入了理性的货比三家阶段 销售策略：真诚的示弱、持久的耐力 ③后期问价：以便宜一点的心态开始正式的压价 销售策略：无能为力、牺牲自我来应对 三个防线：今天吗？带钱了吗？决策人？ 补充：关键时刻的成交技巧 ①示弱以及后台。 继续采用我无权决定的策略，但是不要明确告知是销售经理做决策。 ②施加压力时采用小道消息的方法 采用非正式的不公开的小道消息容易让人信服。比如，厂家说这个颜色以后不生产了，不过这个消息不会公布的。 ③客户最担忧的是是否还会降价 一个是持续一段时间的价格稳定的证据；另一个就是向客户保证，如果三个月内降价，给予补差。 ④不要一味迁就客户 基本手段都用了以后，经过一定的判断，坚持住价格的底线，假定这个客户走后还会回来；这是一种合理的赌博，请尝试使用 36、怎样进行客户接待? （1）开场白 （2）了解需求 （3）赞美客户、确认需求 （4）了解使用情况 （5）了解喜好、引导介绍 （6）肯定客户、控制局面 （7）收网 （8）让客户决策：好车是被买走的（9）推销体验：有针对性 （10）掌控价格：避免价格的讨论（11）分清价格异议 （12）转移价格注意力 （13）压力销售 （14）付款方式 （15）邀约 （16）送客：留下好印象 37、怎样进行需求挖掘? （1）需求分析主导技巧 就是汽车销售顾问在与客户的需求挖掘交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，控制谈话的发展趋势和方向的一种谈话套路。主导技巧通常包括以下三种方式： ①数字主导：通过在语言中使用数字、逻辑线索以及相关排序来赢得客户的认同。 ②结论主导：通过在语言中使用绝对结论，使客户对其绝对性有震惊之感，进而产生进一步倾听的欲望，以此来引导客户朝着销售顾问想要获取的需求信息的思路思考。 ③未来主导：通过在语言中使用场景、人物、过程等的展望来激发客户对未来的美好思考，从而引导客户的思路的一种主导模式。 （2）需求分析迎合技巧 就是汽车销售顾问承接客户话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽松的交谈氛围。 （3）需求分析“垫子”技巧 就是在汽车销售顾问和客户说话时，当客户问到比较尖锐的问题时，汽车销售顾问不是先直接回答问题，而是抛出令客户容易接受的语言，迅速跳出眼前的话题，从一个全新的角度展开对话内容的一种需求挖掘模式。 ①添加垫子的目的：避免对抗，引导客户的思路，使整个需求咨询过程朝着自己的销售 目标方向发展。 ②常用的垫子套路：评论对方的问题很专业、承认对方的问题具有普遍意义。 ③垫子技巧的关键点：垫子不是对客户的吹捧，而是对客户问题的评价，而非对客户本 身的评价，并且评价后要给予合适的事实依据，这样才能让客户心服口服，让客户跟着你的思路。 （4）需求分析制约技巧 需求分析制约技巧是一种在深刻把握客户内在心理活动基础上，不断构思自己的想法，并有效的管理说话内容、具体次序、以及恰当时机的需求挖掘技能。 38、试乘试驾的基本流程 （1）试乘试驾前的准备 ①试乘试驾车辆必须是专用车辆 ②试驾车辆必须按照《某某车辆使用手册——行驶系统》中车辆走合规定，完成车辆走 合。 ③试乘试驾车辆投入使用前，必须按照生产商的规定进行汽车装饰。 ④试乘试驾车必须办理合法的上路手续 ⑤试乘试驾车必须投保机动车全险 ⑥试乘试驾车必须在厂家规定的行驶里程内使用 ⑦试乘试驾车再投入使用前，应保证车辆每个部位整洁 ⑧试乘试驾车上路前必须完善好各项功能设置。包括轮胎气压、遥控钥匙、车门车窗状 态、车速报警等 ⑨试乘试驾车每天都应该由维修站按照要求严格对车辆进行保护与维护，随时保证车辆 处于良好状态下 （2）试乘试驾的执行 ①签订试乘试驾协议 ②填写客户驾驶执照的详细资料 ③呈现试驾路线地图以及预计时间 ④列出试驾内容的详细清单 ⑤车辆的基本检查，水、油、安全状况等 ⑥在试驾前，询问客户通过试驾最希望了解到哪些内容 （3）试乘试驾的结束及资料登记 ①记录所有试乘试驾的细节，尤其是客户所说的赞赏的话（对比车型，操控评价，舒适 评价和动力评价） ②分享驾乘感受 ③整理记录资料 39、什么是vin号：道路车辆识别代码 道路车辆识别代号(VIN:vehicle identification number），是制造厂为了识别自己的车辆而给一辆车指定的一组17位字码（I、O和Q除外）。可以识别汽车的生产商、引擎、底盘序号及其他性能等资料。 40、什么是CRM,分别从管理层角度，技术角度，和实施角度解释。 答：客户关系管理-CRM 1、CRM定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调 企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供 创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客 户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。 2、CRM既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的商业运作模式，是一种以信息 技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件工具。 3、CRM实施目标就是通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本，通过提供更 快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。作为一种新型管理机制，CRM 极大地改善了企业与客户之间的关系，实施于企业的市场营销、销售、服务与技 术支持等与客户相关的领域。 篇一：小学语文说课步骤说课步骤 1. 自我介绍：各位评委老师，上午好，我是号考生。 说课： 今天我说课的题目是《_____________ 》。首先我们来进行教材分析。 2. 教材分析： 本节课出自_______________ 出版社出版的高中《____________ 》第__册第__ 章第__ 节。 1 、本节课分个部分内容，分别是： _______________________ 2 、本节课贯穿了 _____ 以后的整个教学，是学生进一步顺利、快捷操作的基础， 也是形成学生合理知识链的重要环节。（这条基本上通用） 3 、本节课联系了 ________ 和 _________ ，在以后学习_______ 具有重要意义。 4 、本节课是在学习 ______ 的基础上，进一步学习____________ 的关键。 （以上 4 条，灵活运用，不用全部说上就行。可以参考序言中的句子，主要是说学习本节课的意义。）接下来说一下本节课的教学目标。 3. 教学目标 知识目标：1 、 2、 （只要说出本节课要讲的知识点，也是重点难点就行） 能力目标；1 、通过讲练结合，培养学生处理、解决问题的能力。 2 、分组学习方式，培养学生与他人沟通交流、分工合作的能力。 3 、通过设置问题情境，提高学生分析和解决问题的能力。 （根据需要选择能力目标） 情感目标：1 、培养学生认真、细致的学习态度。 2 、通过发现问题、解决问题的过程，培养学生合作精神，增强学生的求知欲和对学习计算机的热情。 （对于教学目标，因为时间短，不一定要分成这三个目标，只要说出 3 点就行。）当我们 对教材进行了分析并且了解了教学目标之后，就不难理解本节课的重点与难点 4. 重点难点 八、、 重点： 难点： （对于重点、难点，依然是说出本节课的内容就行，可以参考本节课的题目和各部分的标题）那么，究竟应该怎样来完成本节课的任务呢下面说一下本节课的教法和学法。 5. 教法： 1、范例、结合引导探索的方法，激发学生的学习兴趣。 2 、教师精讲、学生多练，体现了以学生为主体、教师为主导的教学原则。 3 、采用类比法，引导学生发现问题，自主学习，从而体验到独立获取知识的喜悦感。 4、通过“教”“学”“放”“收”突破重点和难点。 选择题 1 影响国际分工的决定因素（D ） A 自然条件 B 人口、生产规模及市场规模 C 资本输出与资本流通 D 社会生产力水平 2 商品生产国与消费国通过第三国所进行的贸易对于第三国来说是（B） A 间接贸易 B 转口贸易 C 直接贸易 D 过境贸易 3、超保护贸易政策的理论基础是（C） A 李斯特的保护贸易理论 B 李嘉图的自由贸易理论 C 凯恩斯的对外贸易乘数理论 D 亚当斯密的自由贸易理论 4、晚期重商主义也称贸易差额论，其主要政策主张是（C） A 禁止货币输出 B 禁止过重金属外流 C 奖出限入，保证贸易出超 D 国家不要干预对外贸易 5 关税按其征税目的一般可分为（A） A 财政关税和保护关税 B 进口税和出口税 C 保护关税和有效关税 D 进口附加税和保护关税 6、西方发达国家给予发展中国家和地区的低税待遇的是（C） A 特惠税 B 反倾销税 C 普惠税D差价税 7、一国把自己生产的商品输往国外市场销售，称为（A） A 出口贸易 B 进口贸易C国际贸易 D 国内贸易 8、根据我国《海洋货物运输保险条款》的规定，承保范围最小的基本险别是（A ） A 平安险 B 水渍险 C 一切险 D 罢工险 9、在海运货物保险业务中，共同海损是属于( B ) A 全部损失的一种 B 部分损失的一种 C 单独海损的一种 D 全部海损的一种 10、FOB中划分买卖双方风险界限的是（A ） A、装运港的船舷 B、货交第一承运人处置 C、货交买方处置 D、目的港船舷 11、我国出口公司向德国出口核桃3000公吨，一般应采用（D） 贸易术语为好。A、FOB汉堡B、FOB青岛C、FOB北京机场D、CIF汉堡 12、以下哪个不是进口索赔的对象（ A ）。 A、银行 B、保险公司 C、承运人 D、出口方 13、进口的货物，如发生残损或到货数量少于提单所载数量，而运输单据是清洁的，则应向（B ）提出索赔。 A．卖方B．承运人C．保险公司D．银行 14、发生（ A ），违约方可援引不可抗力条款要求免责。 A、战争 B、世界市场价格上涨 C、生产制作过程中的过失 D、货币贬值 15、在我国的进出口合同中，关于仲裁地点的规定，我们应力争（ A ）。 A、在中国仲裁 B、在被告国仲裁 C、在双方同意的第三国仲裁 D、在对买方有利的国家仲裁 16、在其它条件相同的前提下，（ B ）的远期汇票对收款人最为有利。 A、出票后若干天付款 B、提单签发日后若干天付款 C、见票后若干天付款 D、货到目的港后若干天 17、在国际贸易中，含佣价的计算公式是（ D ）。 A、单价×佣金率 B、含佣价×佣金率 C、净价×佣金率 D、净价/（1-佣金率） 18、我出口稻谷一批，因保险事故被海水浸泡多时而丧失其原有用途，货到目的港后只能低 篇一：小学语文说课步骤 说课步骤 1.自我介绍： 各位评委老师，上午好，我是_____号考生。 说课： 今天我说课的题目是《____________》。首先我们来进行教材分析。 2.教材分析： 本节课出自______________出版社出版的高中《________》第__册第__章第__节。 1、本节课分____个部分内容，分别是：___________________ 2、本节课贯穿了______以后的整个教学，是学生进一步顺利、快捷操作____的基础，也是形成学生合理知识链的重要环节。(这条基本上通用) 3、本节课联系了________和_________，在以后学习______具有重要意义。 4、本节课是在学习______的基础上，进一步学习___________的关键。 （以上4条，灵活运用，不用全部说上就行。可以参考序言中的句子，主要是说学习本节课的意义。）接下来说一下本节课的教学目标。 3.教学目标 知识目标：1、 2、 （只要说出本节课要讲的知识点，也是重点难点就行） 能力目标；1、通过讲练结合，培养学生处理____、解决问题的能力。 2、分组学习方式，培养学生与他人沟通交流、分工合作的能力。 3、通过设置问题情境，提高学生分析和解决问题的能力。 （根据需要选择能力目标） 情感目标：1、培养学生认真、细致的学习态度。 2、通过发现问题、解决问题的过程，培养学生合作精神，增强学生的求知欲和对学习计算机的热情。 （对于教学目标，因为时间短，不一定要分成这三个目标，只要说出3点就行。）当我们对教材进行了分析并且了解了教学目标之后，就不难理解本节课的重点与难点 4.重点难点重点： 难点： （对于重点、难点，依然是说出本节课的内容就行，可以参考本节课的题目和各部分的标题）那么，究竟应该怎样来完成本节课的任务呢？下面说一下本节课的教法和学法。 5.教法： 1、范例、结合引导探索的方法，激发学生的学习兴趣。 2、教师精讲、学生多练，体现了以学生为主体、教师为主导的教学原则。 3、采用类比法，引导学生发现问题，自主学习，从而体验到独立获取知识的喜悦感。 4、通过“教”“学”“放”“收”突破重点和难点。 （根据需要任意选取教法。2-3个就行。根据时间自行安排。） 教学相长，本节课我所采用的学法主要有两个。 6.教学过程： 本节课在多媒体教室进行，所需教具是教师机---学生机、投影仪、黑板、等。 我将本节课分为三个部分。 用约5分钟时间进行导入部分，主要是复习和引入新课。 用约20分钟时间进行正体部分。主要是通过讲练结合的方式完成对_____ 、______、 安徽教师资格面试:小学语文说课注意事项 在安徽教师资格考试面试过程中,说课是其中的一项重要考察内容。安徽中公教师网根据近两年的安徽考情,特整理教师资格面试说课资料,祝每一位考生都能取得理想的成绩。要说好课,应该注意以下几个问题: 1.突出“说”字 说课不等于备课,不能照教案读;说课不等于讲课,不能视听课对象为学生去说;说课不等于背课,不能按教案只字不漏地背;说课不等于读课,不能拿事先写好的说课稿去读。说课时,要抓住一节课的基本环节去说,说思路、说方法、说过程、说内容、说学生,紧紧围绕一个“说”字,突出说课特点,完成说课进程。 2.把握“说”的方法 说课的方法很多,应该因人制宜,因教材施说:可以说物、说理、说实验、说演变、说本质、说事实、说规律、正面说、反面说,但一定要沿着教学法思路这一主线说,以防跑野马。 3.语气得体、内容不失真 听说课的对象是同行、是评委、是领导、都是成人,说的语气、称呼要得体。虽然听课者是成年人,但他们会竭力站在学生的角度去听说课,去审视说课者的一字一句、一举一动,包括组织过程、参与过程、教法的采用。因此说课时要真实体现教学设计的理性思路、教学的过程、方法的选择,又要注意说课时的语气、称呼、表情要得体。 4.说出特点、说出风格 说课的重点应放在实施教学过程、完成教学任务、反馈信息、提高教学效率上。说课要重理性,讲课注重感性和实践,因此,用极有限的时间完成说课内容不容易,必须做到详略得当、简繁适宜、准确把握说度。说得太详太繁,时间不允许,也没必要;说得过略过简,说不出基本内容,听众无法接受。 那么,如何把握说度呢?最主要的一点是因地制宜,灵活选取择说法,把课说活,说出该课的特色,把课说得有条有理、有理有法、有法有效,说得生动有趣;其次是发挥个人的特长,说出个人的风格,这就把握了说课的度。 科技学院 汽车销售实训报告题目东风风神AX7销售模拟训练报告 系别：经济管理系 专业：汽车营销 班级： 学生姓名： 实训单位信息介绍 一、十堰亨运集团汽车销售服务有限公司 1公司概况 十堰亨运集团汽车销售服务有限公司是集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的东风风神4S店，公司位于湖北省十堰车城南路59号，设有产品展示区、贵宾接待区、业务洽谈区、客户休息区、售后服务接待区和维修车间等功能区域，引进了东风风神最新检测、维修全套专用设备，为客户提供专业的售前售中售后服务。 2主营品牌：东风风神S30，东风风神A60，东风风神AX7，东风风神AX3，东风风神L60，东风风神A30，东风风神E30，东风A9。 3公司地址：十堰市车城南路59号 4经营范围：汽车配件、附件批发、零售；东风雪铁龙品牌汽车、东风风神品牌汽车销售、、轮胎、钢材销售；技术咨询服务；一类（大中型客车维修）、一类（大中型货车维修）、一类(小型车辆维修）、一类（危险货物运输车辆维修）（有效期至2019年6月30日）；旧车置换；停车场服务；汽车展示。 二、市场环境分析 十堰目前正处于这么一个发挥的黄金时期，私车消费随着国民经济的发展而蓬勃发展！未来十年，十堰的经济还会保持较快增长的水平，东风风神的发展情景很是光明。我国一系列针对汽车的规章、条例，对汽车业得发展起了很大作用。对汽车的4S店的整治，是对企业营销活动的促进与限制；{产品责任法}、{消费者权益保护法}，维护了消费者的利益。我国近年来对环境的保护也提升到了战略地位，“低碳”生活剑指汽车行业的节能减排，降低油耗量成了每个厂商的必修课。东风风神产品的节能性正好符合国家的要求，又满足广大消费者的需求。 政府采购政策的调整为东风风神提供了良好的发展机遇 对于汽车企业，政府采购充满着巨大的诱惑力。过去，政府采购汽车主要偏向国外品牌，十一届全国人大常委会第十二次会议研究了新的公务用车配备标准，要求从 2009 年开始，各级政府和公共机构配备、更新公务用车，自主品牌汽车所占比例不得低于 50%。此举意味着自主品牌汽车将与合资品牌汽车平分 安徽教师资格面试：小学语文说课注意事项 在安徽教师资格考试面试过程中，说课是其中的一项重要考察内容。安徽中公教师网根据近两年的安徽考情，特整理教师资格面试说课资料，祝每一位考生都能取得理想的成绩。要说好课，应该注意以下几个问题： 1.突出“说”字 说课不等于备课，不能照教案读;说课不等于讲课，不能视听课对象为学生去说;说课不等于背课，不能按教案只字不漏地背;说课不等于读课，不能拿事先写好的说课稿去读。说课时，要抓住一节课的基本环节去说，说思路、说方法、说过程、说内容、说学生，紧紧围绕一个“说”字，突出说课特点，完成说课进程。 2.把握“说”的方法 说课的方法很多，应该因人制宜，因教材施说：可以说物、说理、说实验、说演变、说本质、说事实、说规律、正面说、反面说，但一定要沿着教学法思路这一主线说，以防跑野马。 3.语气得体、内容不失真 听说课的对象是同行、是评委、是领导、都是成人，说的语气、称呼要得体。虽然听课者是成年人，但他们会竭力站在学生的角度去听说课，去审视说课者的一字一句、一举一动，包括组织过程、参与过程、教法的采用。因此说课时要真实体现教学设计的理性思路、教学的过程、方法的选择，又要注意说课时的语气、称呼、表情要得体。 4.说出特点、说出风格 说课的重点应放在实施教学过程、完成教学任务、反馈信息、提高教学效率上。说课要重理性，讲课注重感性和实践，因此，用极有限的时间完成说课内容不容易，必须做到详略得当、简繁适宜、准确把握说度。说得太详太繁，时间不允许，也没必要;说得过略过简，说不出基本内容，听众无法接受。 那么，如何把握说度呢?最主要的一点是因地制宜，灵活选取择说法，把课说活，说出该课的特色，把课说得有条有理、有理有法、有法有效，说得生动有趣;其次是发挥个人的特长，说出个人的风格，这就把握了说课的度。 《汽车营销实务》课程教案 一、课程定位 《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养 学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识” 为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标 1. 知识目标 (1)掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 (2)掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识； (3)理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2. 能力目标 (1) 学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； (2) 学生能够进行计划和组织职业工作活动； (3) 学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； (4) 学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力 3. 素质目标 (1)培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； (2)增强学生的心理、体能素质 (3)培养学生的团队精神及参与社会生活能力； (4)提高学生的环保、安全、质量和服务意识 三、重点、难点章节及内容 工学任务三汽车市场营销环境分析 一、汽车市场宏观营销环境 二、汽车市场微观营销环境 三、汽车市场营销环境的特征 四、汽车市场竞争对手分析 五、消费者购买行为分析 工学任务五汽车产品定价策略分析 一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义 二、影响汽车产品定价的主要因素 三、汽车产品的基本定价方法 四、汽车产品的定价程序 五、汽车产品的价格策略 工学任务六汽车分销策略 一、分销渠道的定义 二、分销渠道的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式 四、汽车产品中间商的类型与特征 五、分销渠道的设计、组织与管理 六、汽车产品的分销渠道 七、汽车销售的物流管理 工学任务七汽车产品促销策略分析 一、促销策略概述 二、促销策略的概念及作用 三、汽车产品基本促销方式 说课稿1 尊敬的各位评委，大家好！我是语文组号考生。（鞠躬） 我说课的题目是（板书题目） 下面我将从教材、教学目标、教法学法、教学过程以及板书设计五个方面，呈现我的说课 一、说教材 本课选自人教部编版小学语文年级册第单元以围绕为主题的一篇精读课文。这篇课文讲述了表达了。其中特色。 二、说教学目标 年级的学生初步具备自主学习能力，但对课文理解能力，品析能力还不足，仍需在教师的带领下对重点词句、写作手法加以点播。基于对教材的理解，结合___年级学生特点，我确定了本课的三维目标： 1、正确认读并规范书写本课个生字，重点指导等字的书写。理解由生字组成的词语。 2、正确、流利，有感情的朗读课文。运用的方法概括课文的主要内容，体会的深刻含义。 3、有感情地朗读段，学习手法，并进行小练笔。 其中，教学重点是：通过精读分析课文，体会的思想感情 难点是：学会的写作手法。 三、说教法学法 在教学过程中，我将采用任务驱动、朗读感悟为主的教学方法，同时借助多媒体辅助教学，加深对文本的理解。引导学生使用自主、合作、探究的学习方法，把课堂的主动权真正交给学生。 （现代教学论认为，教学中教师应做到“导而弗牵”把学生引入乐学，会学的境界。本节课我将采用情境教学法、读书指导法、读写结合法进行教学，同时借助多媒体辅助教学。引导学生使用自主、合作、探究的学习方法，来完成本节课的学习任务。）（语文是实践性很强的课程，应着重培养学生的语言实践能力。因此，在教学中，我主要通过学生参与式的教学模式，采取情境教学、朗读感悟、启发式教学等教法，并充分利用多媒体辅助教学，以学定教、顺学而导。 在教学过程中要注重学习方法的指导，倡导“自主、合作、探究式”的学习方式。我引导学生运用质疑、勾画、想象等方法，以读促写，读、思、议结合，让学生在读中积累语言，感悟语言，体验情感。） 四、说教学过程 为了更好地实现教学目标，我将教学过程设计如下：： 一、创设情境，导入新课 我会设置这样一个情景：在谈话中引出今天的课题。（板书课题） 教学时启发学生质疑应在点点滴滴。读了课题你能提出哪些问题？学生自由提出问题。 这样设置悬念，既能激发学生好奇心、求知欲，又很好地把学生引入学习情境。 《汽车销售实务》教材大纲 一、课程性质、目的和任务 课程性质： 《汽车销售实务》是职业类院校汽车营销相关专业的专业核心课程。 课程目的： 1.了解汽车销售行业的整车销售模式 2.理解汽车销售的一般流程 3.掌握汽车销售工作各环节的具体业务知识 课程任务： 以理论教学为基础，结合情景模拟实践训练，使学生更充分掌握专业知识，从而具备汽车销售及相关业务的基本工作能力。 二、课程建议学时分配 序号内容讲授实践总学时 1 概述 4 0 4 2 项目一汽车销售人员的职业形象 4 2 6 3 项目二客户接待 6 4 10 4 项目三提供咨询与需求分析 4 4 8 5 项目四意向客户的跟踪与推进8 4 12 6 项目五车辆展示与推介 4 4 8 7 项目六汽车产品体验 6 2 8 8 项目七销售障碍处理 6 2 8 9 项目八签约成交及付款 4 2 6 10 项目九汽车销售衍生服务8 4 12 11 项目十交车服务 2 2 4 12 项目十一客户关怀 4 2 6 合计60 32 92 三、课程教学内容和基本要求 概述 1.汽车销售行业现状 2.汽车销售职业发展前景 3.什么是顾问式汽车销售 4.如何成为合格的汽车销售顾问 汽车销售名人 教学目的： 培养学生职业兴趣和职业信仰，提升学生的学习兴趣和学习积极性。让学生知道学什么，怎么学，如何学，以及学好这项技能对学生将来就业有如何积极的影响。 教学要求： 1.了解汽车销售行业现状和职业发展前景 2.理解什么是汽车销售顾问 项目一汽车销售人员的职业形象 1.仪容仪表 2.问候寒暄 3.名片的使用 4.服务礼仪 情景模拟 教学目的： 良好的职业形象是成功的第一步，本项目旨在训练和培养学生，如何成功的塑造专业的汽车销售人员的职业形象。 教学要求： 1.理解什么商务礼仪 2.掌握并能正确运用汽车销售相关礼仪 项目二客户接待 1.客户接待素养 2.来电客户的接待 3.到店客户的接待 4.其他渠道的客户接待 5.客户信息处理 情景模拟 教学目的： 客户接待是销售人员给顾客建立第一印象的唯一机会，如何做到周到礼貌的接待是本项 小学语文说课稿(经典获奖3篇) 读中感悟 ——《可贵的沉默》说课设计 第二实验小学三年级语文教研组王丽华 一、说教材 1、教材简析 《可贵的沉默》是六年制小学人教版课标实验教材第六册第五单元中的课文，这是一篇精读课文。课文以课堂教学进程为线索，以师生对话交流为主要形式，以孩子们情绪变化为描写的主要内容：由兴奋、快乐到沉默，又从沉默渐渐回到热闹。 学习这篇课文的目的是在深入领会课文内容的基础上，受到关心父母、回报父母之爱的教育，学会关心别人，积累课文中的优美词语，精彩句段，培养语感，同时为综合性实践活动的开展奠定基础。 2、教学目标 （1）会认9个生字，会写14个生字，正确读写本课词语。 （2）正确、流利、有感情地朗读课文。 （3）体会抓住人物的神态、动作进行生动描写的方法，抄写自己喜欢词语、句子。 3、教学重难点： 教学重点：理解孩子们的情绪变化，懂得关心别人。 教学难点：理解体会为什么说这种沉默是可贵的。 二、说教法和学法 培养学生良好的人文素养，语文素养以及合作探究精神，创新精神，新课程标准的重要理念，为了实现这一目标，同时也为体现新课程标准中知识与能力、情感与态度，过程与方法三个维度的统一，充分调动学生的积极性和主动性，构建开放而有活力的语文课堂。教学时我采取引导法，以课文题目为切入点引导学生质疑，然后组织学生探究并体验，最后结合实际进行拓展延伸，从而体现教师的主导性和学生的主体地位，体现语文课的开放性和语文课与社会、与人生相结合的特点。 三、说教学过程 我的课堂结构是：检查预习（字词）——质疑导向——探究体验——学习升华——拓展延伸。 检查预习情况，了解学生对本课生字、词的掌握程度，为学习课文奠定基础。 爱因斯坦说过：“问题的提出往往比解答问题更重要。”由于文章题目发人深省，所以上课伊始，我就引导学生从题目入手质疑，提问：读了课题，你想知道什么？这时学生会提出：“为什么说沉默是可贵的？谁沉默？在什么情况下沉默？沉默之后又是一个什么样的景象。”我针对学生提出的问题，概括为三个方面：热闹——沉默——热闹 确定好了文章的基本框架后，学生进行自生探究，这样就为理解和探究作好铺垫，使探究确定了方向。 接着进入教学的第二阶段——探究体验。 探究定向后，我用信任而又带鼓励性的语言引导学生反复读文，学生在寻找答案的过程中难免有些片面，这时，我再让学生合作探究，学生由自主探究转为合作探究。 学生通过读文自主探究，合作探究后明白了，沉默前的热闹是爸爸妈妈给他们过生日，他们感受到了父母的爱在沉默中孩子们知错了，在沉默中孩子们在思考；在沉默中孩子们在想办法弥补。而沉默后的热闹是孩子们懂得了不仅要感受父母的爱，更重要的是回报父母的爱。 在合作探究中突破教学难点：在沉默中，孩子感受到了父母的爱；在沉默中孩子们反省了自己，只知道被爱而没想到回报；在沉默中，思索应该怎样回报父母的爱；在沉默中，孩子们懂得了接受爱的同时还要回报爱的道理。 第一章测试 1 【单选题】(20分) 汽车4S店是一种源于欧洲的汽车整体服务方式，哪年开始在中国国内出现？ A. 1999 B. 1998 C. 2000 D. 2001 2 【判断题】(20分) 汽车售后服务指4S店在车辆售出后为顾客提供的车辆故障维修的服务。 A. 对 B. 错 3 【多选题】(20分) 同一汽车生产企业的4S店拥有哪些统一的标准？ A. 品牌标识 B. 价格 C. 外观形象 D. 管理标准 4 【判断题】(20分) 销售顾问的职责就是热情主动的接待展厅来访的每位顾客、并积极引导顾客试乘试驾。 A. 错 B. 对 5 【判断题】(20分) 4S经营模式虽然是经销商买断了某品牌的技术服务，但经销商也能从生产商处得到特别的业务指导、人员培训等方面的支持，使其经营能力得到提高。 A. 错 B. 对 第二章测试 1 【多选题】(20分) 判断潜在顾客的购买能力，有两个检查要点，它们分别是什么？ A. 信用状况 B. 身份地位 C. 支付计划 D. 职业 2 【判断题】(20分) 销售人员寻找潜在客户通常有两种途径：客户主动到展厅和打进电话。 A. 对 B. 错 3 【判断题】(20分) M+A+N:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 A. 对 B. 错 4 【判断题】(20分) 试乘试驾的目标包含两个方面：一是对人；二是对车。 A. 错 B. 对 5 【判断题】(20分) 客户的自我保护是客户异议产生的原因之一。 A. 对 B. 错 第三章测试 1 【判断题】(20分) 由银行直接面对消费者，在对消费者信用进行评定后，银行与消费者签订信贷协议，消费者拿贷款额度到汽车市场上选购自己满意的产品。这属于哪种汽车信贷消费模式中的间客模式。 A. 错 B. 对 2 【判断题】(20分) 上汽成立自己的财务公司，为购买自己品牌的个人消费者提供信贷业务，这属于直客模式。 A. 错 B. 对 说课步骤 1.自我介绍： 各位评委老师，上午好，我是_____号考生。 说课： 今天我说课的题目是《____________》。首先我们来进行教材分析。 2.教材分析： 本节课出自______________出版社出版的高中《________》第__册第__章第__节。 1、本节课分____个部分内容，分别是：___________________ 2、本节课贯穿了______以后的整个教学，是学生进一步顺利、快捷操作____的基础，也是形成学生合理知识链的重要环节。(这条基本上通用) 3、本节课联系了________和_________，在以后学习______具有重要意义。 4、本节课是在学习______的基础上，进一步学习___________的关键。 （以上4条，灵活运用，不用全部说上就行。可以参考序言中的句子，主要是说学习本节课的意义。）接下来说一下本节课的教学目标。 3.教学目标 知识目标：1、 2、 （只要说出本节课要讲的知识点，也是重点难点就行） 能力目标；1、通过讲练结合，培养学生处理____、解决问题的能力。 2、分组学习方式，培养学生与他人沟通交流、分工合作的能力。 3、通过设置问题情境，提高学生分析和解决问题的能力。 （根据需要选择能力目标） 情感目标：1、培养学生认真、细致的学习态度。 2、通过发现问题、解决问题的过程，培养学生合作精神，增强学生的求知欲和对学习计算机的热情。 （对于教学目标，因为时间短，不一定要分成这三个目标，只要说出3点就行。） 当我们对教材进行了分析并且了解了教学目标之后，就不难理解本节课的重点与难点 4.重点难点 重点： 难点： （对于重点、难点，依然是说出本节课的内容就行，可以参考本节课的题目和各部分的标题）那么，究竟应该怎样来完成本节课的任务呢？下面说一下本节课的教法和学法。 5.教法： 1、范例、结合引导探索的方法，激发学生的学习兴趣。 2、教师精讲、学生多练，体现了以学生为主体、教师为主导的教学原则。 3、采用类比法，引导学生发现问题，自主学习，从而体验到独立获取知识的喜悦感。 4、通过“教”“学”“放”“收”突破重点和难点。 （根据需要任意选取教法。2-3个就行。根据时间自行安排。） 第一章习题与答案 1、根据划分世界汽车有哪些车系？ (美国系列、欧洲系列、日韩系列) 2、世界10大汽车公司就是哪些？ (福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代) 3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？ (生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念) 4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？ (计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段) 5、汽车市场营销有哪些变化特点？ (产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型) 6、汽车市场营销环境有什么特点？ (不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性) 7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？ (人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境) 8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？ (扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销) 第二章习题与答案 1、汽车用户分哪些类别？(私人用户、集团用户) 2、我国汽车市场的消费特点与发展趋势就是怎样的？ (高品质经济车占主导地位;同品牌价格战加剧,不同品牌竞争更激烈;二、三级市场迅速崛起;车型趋向多元化;汽车市场短期内仍高速增长。) 3、消费者购买程序主要表现在什么地方？ (产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。) 4、消费者的购买行为就是如何形成的？ (a、考虑个人支配能力。b、确定个人需求。c、对产品进行综合性了解。d、选择品牌与车型。e、比较后作出购买决定。f、购买实施过程。) 5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？ (a、积极向上,紧跟潮流。b、追求生活品位。c、对车的整体性能更多需求。d、车内饰更追求个性化。e、购买过程更趋理性化。) 6、中高端与高端消费者对车型需求有哪些差异？ 1)中高端消费者:a、关注品牌知名度与品味,希望彰显自己身份与地位。b、既追求乘座舒适性,又强调操控性。c、对舒适性与安全性配置要求较高。 2)高端消费者:a、追求国际性品牌,对价格不敏感。b、购车就是一种炫耀性消费,以体现自己身份与地位。 7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ (a、政治因素;b、经济因素;c、社会因素;d、文化因素;e、个人因素。) 8、市场细分的作用有哪些？ (a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。b、有利于提高企业应变能力与竞争力。c、有利于合理利用企业资源。) 9、市场细分的主要标准有哪些？ 汽车营销实务习题与 答案 第一章习题与答案 1、根据划分世界汽车有哪些车系？ （美国系列、欧洲系列、日韩系列） 2、世界10大汽车公司是哪些？ （福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代） 3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？ （生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念）4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？ （计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段） 5、汽车市场营销有哪些变化特点？ （产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型） 6、汽车市场营销环境有什么特点？ （不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性） 7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？ （人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境） 8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？ （扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销） 第二章习题与答案 1、汽车用户分哪些类别？（私人用户、集团用户） 2、我国汽车市场的消费特点和发展趋势是怎样的？ （高品质经济车占主导地位；同品牌价格战加剧，不同品牌竞争更激烈； 二、三级市场迅速崛起；车型趋向多元化；汽车市场短期内仍高速增长。） 3、消费者购买程序主要表现在什么地方？ （产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。） 4、消费者的购买行为是如何形成的？ （a、考虑个人支配能力。b、确定个人需求。c、对产品进行综合性了解。 d、选择品牌和车型。 e、比较后作出购买决定。 f、购买实施过程。） 5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？ （a、积极向上，紧跟潮流。b、追求生活品位。c、对车的整体性能更多需求。d、车内饰更追求个性化。e、购买过程更趋理性化。） 6、中高端和高端消费者对车型需求有哪些差异？ 1）中高端消费者：a、关注品牌知名度和品味，希望彰显自己身份和地位。 b、既追求乘座舒适性，又强调操控性。 c、对舒适性和安全性配置要求较高。 2）高端消费者：a、追求国际性品牌，对价格不敏感。 b、购车是一种炫耀性消费，以体现自己身份和地位。 7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ （a、政治因素；b、经济因素；c、社会因素；d、文化因素；e、个人因素。） 8、市场细分的作用有哪些？ 中小学语文万能说课稿模板 各位评委老师上午好，我是语文－号，我今天说课的题目是－（板书：课题、作者），下面我将从说教材、说教法和学法、说教学过程、说板书设计四个方面来对本课进行说明。(小) 一、说教材(时间控制3分钟) 1、教材分析 《》是××版小学语文( )年级( )册第( )单元的第( )篇课文，该单元以( )为主题展开。《》是一篇精读(讲读)课文，主要描述的是(文章大意)。课文虽然篇幅短小，情节简单，却层次清晰，描写生动、细致，充满诗情，给人很深的启迪(这部分可以从课文的地位、内容，以及作者的写作特点等几个方面进行概括)。 2、教学目标 根据新课标的阶段目标(第一阶段：1—2年级;第二阶段：3—4年级;第三阶段：5—6年级)要求和本节课的教学内容，结合学生的年龄特点及认知规律，我制定本课的教学目标为：1.能够认读本课生字、词。2.能够正确、有感情地朗读课文。 3.能够理解课文，抓住重点语句，了解重点语句所隐含的情感色彩。(如：对表达情感的作用学习主人公--的美好品质/激发学生热爱祖国---的思想感情/培养学生--的习惯/培养学生---的兴趣) 1、知识目标：能正确读写本课要求掌握的生字词；能够正确、有感情地朗读课文； 把握文章主要内容，抓住重点语句，品味重要词句所包含的思想感情。 2、技能目标：通过研读课文第______段，培养学生敢于质疑，解决问题、收集处理信息的能力及初步学会探究性的学习方式。 3、情感目标：通过有感情朗读课文，感受……。培养……，喜爱……。引导学生从现实的生活经历与体验出发。 3、教学重点、难点： 为了落实本课时的教学目标，我把第课时的教学重难点确定为：紧扣课文语言文字，抓住关键词，着重体会 由于（本课的一些特点），我将本课的教学重点确定为： 因为（学生的一些实际），我将本课的教学难点确定为： 4、教学时间：(根据要求安排)根据课文内容需要，将安排2、3个课时。(若为几个课时，则说明现在讲的是第一课时，同时后面讲课过程中要说明第一段主要讲说明等。) 5、课前准备：多媒体课件 (中)一、说教材 《》是人教版－年级下/上册第－单元的第－篇课文，该单元以“－”为主题展开。 《》是（文章体裁），主要写了（主要内容），表达了（中心思想），“写作特点”（一般是：语言简炼、层次清晰；描写生动、细致充满诗情）”是本文最大的写作特色。 新课标对学生提出的要求是：“阅读浅易的文言文，能借助工具书和注释理解基本内容。” 对文言文的教学要在多层次诵读的基础上，加深学生对文本内容的理解。有意识地在积累、感悟和运用中，提高自己的欣赏品味和审美情趣”。而且学生已经有了一定的文言文阅读能力，根据他们的实际情况及本文特点，我确立的教学目标如下： 1、知识与能力目标：通过学生自主诵读，识记文言文字词音、形、义，能够扫清文字障碍，自主疏通文意，把握内容，使学生能够掌握相关文言知识，形成学习、分析文章、把握主旨的能力。 智慧树知到《汽车销售实务》章节测试答案 第一章 1、汽车4S店是一种源于欧洲的汽车整体服务方式，哪年开始在中国国内出现？ A.1998 B.1999 C.2000 D.2001 答案: 1999 2、汽车售后服务指4S店在车辆售出后为顾客提供的车辆故障维修的服务。 A.对 B.错 答案: 错 3、同一汽车生产企业的4S店拥有哪些统一的标准？ A.外观形象 B.价格 C.品牌标识 D.管理标准 答案: 外观形象,品牌标识 ,管理标准 4、销售顾问的职责就是热情主动的接待展厅来访的每位顾客、并积极引导顾客试乘试驾。 A.对 B.错 答案: 错 5、4S经营模式虽然是经销商买断了某品牌的技术服务，但经销商也能从生产商处得到特别的业务指导、人员培训等方面的支持，使其经营能力得到提高。 A.对 B.错 答案: 对 第二章 1、判断潜在顾客的购买能力，有两个检查要点，它们分别是什么？ A.信用状况 B.职业 C.身份地位 D.支付计划 答案: 信用状况,支付计划 2、销售人员寻找潜在客户通常有两种途径：客户主动到展厅和打进电话。 A.对 B.错 答案: 错 3、M+A+N:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 A.对 B.错 答案: 错 4、试乘试驾的目标包含两个方面：一是对人；二是对车。 A.对 B.错 答案: 对 5、客户的自我保护是客户异议产生的原因之一。 A.对 B.错 答案: 对 第三章 1、由银行直接面对消费者，在对消费者信用进行评定后，银行与消费者签订信贷协议，消费者拿贷款额度到汽车市场上选购自己满意的产品。这属于哪种汽车信贷消费模式中的间客模式。 A.对 B.错 答案:B 2、上汽成立自己的财务公司，为购买自己品牌的个人消费者提供信贷业务，这属于直客模式。 A.对 B.错 答案:B 3、下列哪种保险必须投保？ A.车损险 B.交强险 C.第三者责任险 D.全车盗抢险 说课的基本步骤 一、说教材 1、教材的地位：从地位上、结构上、内容上、教育意义上等方面论述本节教材在本课、本书中的地位和作用。 2、教学目标： 根据新课程标准的要求、学生年龄特点、生活经验、认识问题的层次、程度、学生发展的需要等方面制定出三维学习目标。#https://www.360docs.net/doc/722917407.html, 3、教学重点、难点： 从教学内容、课标要求、学生实际、理论层次、对学生的作用等方面找出确立重点难点的依据并确定教学的重点和难点。 二、说教法 依据《纲要》、课标的四性、新理念、新教法等理论具体说明将在课堂设计中运用那些方法。这里可以从大的方面，从宏观上来说一下，具体详细可以放在下一个教学程序里说明。如： 1、参与式 2、讨论式 3、互动式 4、体验式 5、研究性学习 6、谈话、对话、辩论、调查、情景模拟、亲历体验、小活动等 三、说学法 依据新的教学理念、学习方式的转变，说出所倡导自主、合作、探究等方式方法。达到体验中感悟情感、态度、价值观；活动中归纳知识；参与中培养能力；合作中学会学习。 四、说教学程序 主体部分：说出教学的基本环节、知识点的处理、运用的方法、教学手段、开展的活动、运用的教具、设计的练习、学法的指导等。并说出你这样设计的依据是什么。 五、说板书 一般正规的说课如果时间允许的情况下，是要在说教学程序的过程中写出板书提纲的。如果时间很紧张，你可以提前写在一张大纸上，张贴在黑板上也可以。能够配合讲解适时出示，达到调控学生、吸引注意、使师生思路合拍共振的目的#https://www.360docs.net/doc/722917407.html, 说出这样设计的理由。如：能体现知识结构、突出重点难点、直观形象、利于巩固新知识、有审美价值等。 六、说课中应注意的几个问题 1、要正确认识上课与说课的区别。 上课是教师在特定的环境中,依据自己所编制的教案,实现教学目的,完成教学任务的过程.上课有具体的教学主体对象,有具体的师生配合过程,有一定的教学程序和具体的操作方法,是具体的教学实践活动.说课则不同,是由说课教师给特殊听众(领导,专家或同行)唱"独角戏",它侧重于理论阐述,属于教研活动的范畴. 2、要正确处理好备课与说课的关系。 备课和说课都是围绕一个具体的教学课题展开的,二者有着并列,相辅相成的关系, 附件1.3 《汽车销售实务》课程标准 课程代码：1402001 课程承担单位（部门）：教务处 合作单位（部门）：广州华维汽车服务有限公司 制定人：制定日期： 审核人：审核日期： 批准人：批准日期： 一、适用对象 中职三年级 二、适用专业 汽车整车与配件营销专业 三、课程性质 本课程是汽车整车与配件营销专业的专业核心课课程。 本课程是依据汽车整车与配件营销专业人才培养目标和相关职业岗位（群）的能力要求而设置的，对本专业所面向的汽车营销师所需要的知识、技能、和素质目标的达成起支撑作用。在课程设置上，前导课程有《汽车电子商务》（1401008），后续课程有《汽车营销实训》（1401011）。 四、课程目标 总体目标 根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运 用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。 1．知识目标 1）掌握本专业所必需的文化基础知识。 2）掌握市场营销知识。 3）掌握汽车构造和维护知识。 4）掌握汽车机械常识。 5）掌握汽车保险与理赔知识。 6）掌握汽车营销的相关法律法规。 2．技能目标 1）掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识。 2）掌握市场营销的定性、定量分析方法。 3）具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力。 4）熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则。 3．素质养成目标 1）养成诚信、敬业、刻苦、科学、严谨的品德。 2）养成善于动脑、勤于思考、及时发现问题的学习习惯。 3）具备与客户沟通和协商的能力和与维修企业工作人员共事的团队意思，能进行良好的团队合作。在汽车检测企业，养成团队合作的工作作风；具备顾客至上、全心全意的的服务意识。 4）能综合运用所学知识和技能独立解决实训中遇到的实际问题；具有一定的归纳、总结能力。 5）具有语言表达能力：能正确描述工作任务、工作要求，任务完成之后能进行工作总结并进行总结发言。 4、证书目标 汽车驾驶证、汽车营销师、汽车维修工 五、参考学时与学分 1.学时 说课的基本步骤与要求 说课时，说课教师应报告课题，说明本课题选自哪一版本的教材、在教材中处于哪一册、哪一课时。说课的主要内容按顺序介绍如下： 一、说教材 1．教材分析（教材的地位和作用）：本节教学内容是在学生已学哪些知识基础上进行的，是前面所学哪些知识的应用，又是后面将要学习的哪些知识的基础，在整个知识系统中的地位如何。在学生的知识能力方面有哪些作用，对将来的学习有什么影响等。 2．教材处理：根据课堂教学需要，不盲目地依赖教材而循规蹈矩，创造性地对教材内容进行授课顺序调整和补充，以纵横知识联系，降低学生认知难度。把有关知识、技能、思想、方法、观点等用书画文字等形式加工整理，转化为导向式的教学活动。教材处理的目的是使学生容易接受、融会贯通，体现教师熟悉教材的程度，把握教材的能力。 3．教学目标：教学目标包括①知识技能、②数学思考、③问题解决、④情感态度。要阐述确定教学目标的依据。4．重点难点：指出本节的教学重点和难点以及确定重点和难点的依据。 二、说教法 “教学有法，教无定法，贵在得法”。选择教学方法的 基本依据是：①教学任务，②教学内容，③学生的年龄特征、学生的认识规律和发展水平。选择教学方法不要局限于某种方法，要灵活多样，对症下药，一把钥匙一把锁。使学生灵活地掌握知识、培养能力、发展智力。要说明通过什么途径有效地运用这些教学方法，要达到什么效果。如何发挥教师的主导作用。 三、说学法 阐述如何引导学生运用正确的学习方法完成本节课的教学活动，怎样让学生进入角色充当课堂教学的主体，怎样帮助学生自觉、生动地进行思维活动。使学生既学到了知识又掌握了学习方法，既培养了能力又发展了智力。 四、说教学程序 (环节） 说教学程序是说课中最重要的环节。因为只有通过这一过程的分析才能看到说课者独具匠心的教学安排，它反映了教师的教学思想、教学个性与风格。也只有通过对教学过程设计的阐述，才能看到教学安排是否合理、科学和艺术。教学过程通常要说清楚下面几个问题： 1．说教学思路的设计及其依据。教学思路主要包括各教学环节的顺序安排及师生双边活动的安排。教学思路要层次分明，富有启发性，能体现教师的主导作用和学生的主体作用。还要说明教学思路设计的理论依据。 2．说教学重点、难点的处理。教师高超的教学技艺体现在小学语文说课稿步骤(共6篇)
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