汽车销售实务复习重点

?考试形式：闭卷

?考试题型：判断题、名词解释、简单、论述和案例分析

?复习重点：

? 1.新车安全性测试的标准：欧洲NCAP(New Car Assessment Program)五星碰撞水平。

这些法规中公认最为严格的，是欧盟实施的EURO-NCAP测试。测试包括正面和侧面碰撞两部分，正面碰撞速度为64公里/小时，侧面碰撞速度为50公里/小时。测试的成绩通过由五个星级表示，星级越高表示该车的碰撞安全性能越好。

?C-NCAP要求对一种车型进行车辆速度50km/h与刚性固定壁障100%重叠率的正面碰撞、车辆速度56km/h对可变形壁障40%重叠率的正面偏置碰撞、可变形移动壁障速度50km/h与车辆的侧面碰撞等三种碰撞试验，根据试验数据计算各项试验得分和总分，由总分多少确定星级。评分规则非常细致严格，最高得分为51分，星级最低为1星级，最高为5+。

NCAP的碰撞测试成绩用星级“★”表示,共有五个星级,星级越高表示该车的碰撞安全性能越好。

★★★★★称为五星级,表示乘员严重伤害的概率小于或等于10%;

★★★★称为四星级,表示乘员严重伤害的概率为11%-20%;

★★★称为三星级,表示乘员严重伤害的概率为21%-35%;

★★称为二星级,表示乘员严重伤害的概率为36%-45%;

★称为一星级,表示乘员严重伤害的概率等于或大于46%;

?

? 2.汽车销售

?汽车企业将商品车与客户进行价值交换的一种社会活动及其商务过程。

? 3.最小转弯半径：是指当转向盘转到极限位置,汽车以最低稳定车速转向行驶时, 汽车的前轮外侧循圆曲线行走轨迹的半径。

4.接近角:是水平面与切于前轮轮胎外缘（静载）的平面之间的最大夹角。

离去角:是指车辆空载时,车辆最后轮轮胎后外缘与车后下端构成的平面与地平面之间的最大夹角。

5.怎样面对客户的后期压价行为？

6.前置后驱(FR):全称叫做前置发动机后轮驱动，是一种比较传统的驱动形式。其中前排车

轮负责转向，由后排车轮来承担整个车辆的驱动工作。

四轮驱动:是指汽车前后轮都有动力，可按行驶路面状态不同而将发动机输出扭矩按不同比例分布在前后所有的轮子上，以提高汽车的行驶能力。

轴荷分配:是汽车的质量分配到前、后各轴上的比例，以百分比表示。它分为空载和满载两组数据。轴荷分配在汽车定型后就已经确定，一般可在说明书上找到其数值。

7.最高车速:指在水平良好的路面(凝土或沥青路面)上汽车能够达到的最高行驶车速

(km/h)。

加速时间:通常用原地起步加速时间和超车加速时间来衡量汽车的加速能力。加速时间短,表示车的加速能力好,平均车速高。

8.发动机的功率:指发动机的动力输出，功率越大转速越高，汽车的最高速度也越高,常用最

大功率来描述汽车的动力性能。

扭矩:是指发动机从曲轴端输出的力矩

9.汽车的通过性参数

(1)最小离地间隙h最小。它是指汽车在满载、轮胎气压符合规定时，汽车的最低突出部分和路面间的最小间距。一般汽车的最低点是后桥装主传动器的地方，其离地面的间隙最小。这个离地间隙愈大，汽车通过路面障碍的性能愈好。

(2）纵向通过半径Ra。它是指与汽车的前、后轮及汽车中部最低点相切的圆弧半径。汽车的轴距愈短，车架愈高，则纵向通过半径愈小，汽车的通过性就愈好。

(3)横向通过半径Riot。它是指与汽车前桥或后桥的左右车轮及车桥的最低点相切的圆弧半径。汽车的轮距愈小，车桥最低点离地距离愈大，则横向通过半径愈小，汽车的通过性就愈好。

(4）接近角a。它是指通过汽车最前端的最低点向前轮所作外圆的切线与地面形成的夹角。汽车的前悬（即汽车最前端至前桥中心的水平距离）愈长，前保险杠愈低，接近角就愈小。当汽车遇到上坡或土堆、坑洼时，前端就很容易与地面碰触，甚至发生汽车前端被顶起而无法通行的现象。

(5）离去角9。它是指通过汽车最后端的最低点向后轮所作外圆的切线与地面形成的夹角。汽车的后悬（即汽车最后端至后桥中心的水平距离）愈长，后部的离地高度愈小，离去角就愈小。当汽车离开下坡或土堆、坑洼时，其后端就容易与地面碰触，以致发生汽车后端被托住而无法行驶的现象。

(6)爬坡能力和涉水深度。汽车的最大爬坡度和最大涉水深度，各类汽车都有具体的规定，其数值愈大，汽车的通过性愈好。一般来说，越野汽车的爬坡能力和涉水能力都比普通汽车的好。

(7)最小转弯半径及其偏出距。汽车能否迅速而顺利地通过狭窄弯道，与汽车的最小转弯半径及偏出距有关。所谓最小转弯半径是指汽车转弯时，当转向盘转到最大极限位置时，外侧前轮所滚过的轮迹中心线至转向中心的距离。它同汽车前轮的最大转向角有关，转向角愈大，则转弯半径愈小，汽车的机动性就愈好。汽车最后而又靠外侧的一点，在转向时向外偏出的距离，就称为偏出距。汽车的后悬愈长，偏出距就愈大，这在汽车装载超长物资时更为明显。当汽车在通过道路两侧空间受到限制的地区，临近转弯时，必须注意汽车后部（包括所载物资）是否会碰擦路旁的树木、建筑物或其他障碍物等情况。由此可见，汽车的最小转弯半径及其偏出距表明了汽车在最小面积内回转的能力，以及汽车通过狭窄弯曲道路和绕过障碍物的能力。

(8）内轮差。它是指汽车转弯时，内侧前轮轮迹和内侧后轮轮迹与转向中心的两个半径之差（见下图)。其大小同汽车转向角的大小和轴距的长短有关。转向角愈大，内轮差愈大；反之愈小。轴距愈长，内轮差愈大；反之愈小。因此，驾驶员在行车中，遇到转弯时，除要正确估计最小转弯半径及其偏出距外，还要正确估计内轮差，特别是转急弯时，更要充分估计，既不能使前外轮驶出路外，又要避免后内轮掉沟及碰触障碍物。

10.汽车客户接待:课件第四章，整张都是

11.原地起步加速时间:指汽车从静止状态下，由第一挡起步，并以最大的加速强度（包括选择最恰当的换挡时机）逐步换至高挡后，到某一预定的距离车速或车速所需的时间。

超车加速时间：由某一车速开始，用最高挡或次高挡全力加速至某一高速所需要的时间，

12.汽车的燃油经济性

指汽车以最小的燃料消耗完成单位运输工作的能力。

燃油经济性常用一定运行工况下,汽车行驶的百公里燃油消耗量或一定的燃油量能使汽车行驶的里程来衡量。

13.安全带工作原理

一、安全带预收紧装置当事故发生时，人向前，座椅往后，此时如果安全带过松.则后果很可能是：乘员从安全带下面滑出去：或者，人已碰到了气囊，而此时安全带由于张紧余量过大而未能及时绷紧，即未能像希望的那样先期吃掉一部分冲力，而是将全部负担都交给了气囊。这两种情况都有可能导致乘员严重受伤。但问题是，正确安装的安全带。其松动余地来自何方?一是由于乘员的衣服本身有一定的厚度，另外在安全带装置中也多少隐藏了部分松动余地，这种余地无法消除，但真遇到事故时，还就应该尽量消除。怎么办?为此出现了这种安全带预收紧装置它负责提供瞬间绷紧的安全带。其作用过程是：首先由一个探头负责收集撞车信息，然后释放出电脉冲，该脉冲传递到气体发生器上，引爆气体。爆炸产生的气体在管道内迅速膨胀，压向所谓的球链，使球在管内往前窜，带动棘瓜盘转。棘爪盘跟铀连为一体，安全带就绕在轴上。简单地讲，就是气体压力使球动，球带动棘爪盘转，棘爪盘带动轴转--瞬间实现了安全带的预收紧功能。从感知事故到完成安全带预收紧的全过程仅持续千分之几秒。管道末端是一截空腔，用于容留滚过来的球。

二、安全带拉力限制器事故发生后，安全带在预收紧装置的作用下，已经绷紧了。但我们希望在受力峰值过去后，安全带的张紧力度马上降低，以减小乘员受力，这份特殊任务就由安全带拉力限制器来完成：在安全带装置上，有一个如前所述的预收紧装置，底下卷绕着安全带。轴芯里边是一根钢质扭转棒。当负荷达到预定情况时，扭转棒即开始扭曲，这样就在一定程度上放松了安全带，实现了安全带的拉力限制功能。

14. 安全气囊工作原理:当碰撞发生时，控制器根据传感器发出的加速度信号，识别和判断碰撞的强度，当碰撞强度达到设计条件时，引爆气囊的传感器迅速触动点火器引爆氮气固态粒子，形成迅速膨胀的气袋，以缓冲前排乘客所遭受的冲击力度，主要保护其头部不受伤害。

安全气囊的打开条件:A、车速一般在50公里／小时以上，但关键因素是碰撞发生时的加速度(在国家鉴定试验中，碰撞瞬时的加速度约为-40g；

B、正面行驶；

C、碰撞物体：刚性墙壁或障碍物；

D、打开时间：在碰撞发生后的几十毫秒内。

E、碰撞物体的刚性：车辆以50公里时速撞向墙壁和撞向沙堆的效果截然不同，因此50公里／小时只是相对速度，只有当实际碰撞满足条件时，安全气囊才会自动打开。

15.整车装备质量(千克)（汽车自重）

规范定义：汽车的净质量加上冷却液和燃料及备用车轮和随身附件的总质量。

常用定义：汽车完全装备好的质量，包括润滑油、燃料、随车工具、备胎等所有装置的质量。

16. 汽车排放标准

17.FAB特征利益法

18.轮胎的类型，具体型号如215/70R15的含义

19.我国乘用车级别的划分标准及具体分类

20.完整客户描述需要具备的10大要素

1.客户的外界关系

2. 客户行为

3.客户的基础统计数据

4.客户的家庭成员和关系

5.

客户风险 6. 客户偏好7. 客户购买倾向8. 客户收益率9. 客户事件10. 客户满意

度级别

21 车辆识别代码(VIN)的含义，其17位分别代表什么？

道路车辆识别代号(VIN:vehicle identification number），是制造厂为了识别自己的车辆而给一辆车指定的一组17位字码（I、O和Q除外）。

可以识别汽车的生产商、引擎、底盘序号及其他性能等资料。

第1位：标识原产国/地区;第2位字符标识车辆的制造商 ;第3位字符标识制造商内部的部门或常规车辆类型。由各国的授权机构负责分配。

22.怎样在议价中使用制约策略，该策略的总体思想以及具体步骤是怎样的。

23.客户需求分析数字、结论、未来主导技巧及运用

①数字主导：数字主导主要指在挖掘客户的需求时，通过在语言中使用数字、逻辑线索以及

相关排序来赢得客户的认同。②结论主导：在挖掘客户需求的沟通中通过在语言中使用绝对结论，使客户对其绝对性有震惊之感，进而产生进一步倾听的欲望，以此来引导客户朝着销售顾问想要获取的需求信息的思路思考，以此达到客户需求挖掘的目的主导模式。③未来主导：通过在语言中使用场景、人物、过程等的展望来激发客户对未来的美好思考，从而引导客户的思路的一种主导模式。

24.需求分析的迎合技巧及垫子技巧的运用

需求分析迎合技巧：需求分析迎合技巧就是汽车销售顾问承接客户话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽松的交谈氛围。注意点：迎合不是鼓励汽车销售顾问讲假话，而是鼓励其赢得对方的信任。迎合的技巧中没有任何的假话，讲假话就说明没有学到迎合的精髓，我们通常所说的一唱一和就是迎合的最高境界。

需求分析使用“垫子”技巧：就是在汽车销售顾问和客户说话时，当客户问到比较尖锐的问题时，汽车销售顾问不是先直接回答问题，而是抛出令客户容易接受的语言，迅速跳出眼前的话题，从一个全新的角度展开对话内容的一种需求挖掘模式

25.销售人员必备的7种销售基本实力

1.行业知识

2.顾问形象

3.行业权威

4.客户利益

5.赞扬客户

6.客户关系

7.压力推销

26. 大客户采购流程及销售中心法则

流程：（1）发现需求（2）内部酝酿（3）系统设计（4）评估比较（5）购买承诺（6）交易手续办理及售后服务阶段

27. 怎样来撰写完整拜访计划

（1）明确拜访目的拜访计划一定要紧紧围绕拜访目的来展开，拜访目的一般包括以下几点：介绍公司、品牌的性质与产品。赠送产品宣传册或MD向客户提供选择产品的理由。当客户需要时，首先想到的是与你合作, 而非马上就能产生销售业绩，所以一定记得交换名片。

（2）制定具体拜访内容其内容可以按照以下几点来展开：这个客户与过去客户之间有什么相同，有什么不同。如何说服这个客户，让其购买自己公司的产品。如何将客户的发展与其

企业的发展命运结合在一起。

28.试乘试驾的流程、邀约时间及条件

（一）试乘试驾前的准备:1.试乘试驾车辆必须是专用车辆。2.试驾车辆必须按照《某某车辆使用手册—行驶系统》中车辆走合的规定，完成车辆走合。3.试乘试驾车辆投入使用前，必须按照生产商的规定进行汽车装饰。4.试乘试驾车必须办理合法的上路手续。5.试乘试驾车必须投保机动车全险.6. 试乘试驾车必须在厂家规定的行驶里程内使用。7. 试乘试驾车在投入使用前，应保证车辆每个部位整洁。8. 试乘试驾车上路前必须完善好各项功能设置。包括轮胎气压、遥控钥匙、车门车窗状态、车速报警等。9.试乘试驾车每天都应该由维修站按照要求严格对车辆进行保养与维护，随时保证车辆处于良好状态下。

29. 面对客户的询价怎样来进行合理议价。制约技巧及策略的应用。

第一,称赞客户的眼光,或者称赞客户眼光的独到之处;

第二,强调产品的独特性,例如少见、短缺等,如这个产品已经被订购了。

第三,称赞我方产品的昂贵,绝对不提具体价格,。

制约总体思想:将理性思考的结果通过设计的话语表现出来, 达到销售顾问预期的目的。

30. 六方位饶车介绍的核心思想是？包含了哪六个方位，每个方位列出你重点介绍的5个部位。

1.车头45度角：外观与造型，腰线伸展，品牌，超值所在。

2.驾驶座：遥控，高级真皮座椅，可调式方向盘，安全带，中控台。

3.后排座：真皮座椅，空间宽阔，后排中置环绕音响，配置三点式安全带，功能控制系统。

4.车尾部：车尾设计，后窗雨刮器和加热装置，高位刹车灯，特色尾灯，倒车雷达。

5.侧车身：车身线条，车门把手，车门，四门电动窗，四轮碟刹(盘刹)。

6.发动机室：高效、高性能发动机，低噪环保，配套的变速箱，ABS+EBD+EBA，电控多点点燃喷射系统。

31.怎样给客户介绍轿车的制动配置ABS+EBD+EBA

32.试乘试驾的准备工作及流程

（一）试乘试驾前的准备:1.试乘试驾车辆必须是专用车辆。2.试驾车辆必须按照《某某车辆使用手册—行驶系统》中车辆走合的规定，完成车辆走合。3.试乘试驾车辆投入使用前，必须按照生产商的规定进行汽车装饰。4.试乘试驾车必须办理合法的上路手续。5.试乘试驾车必须投保机动车全险.6. 试乘试驾车必须在厂家规定的行驶里程内使用。7. 试乘试驾车在投入使用前，应保证车辆每个部位整洁。8. 试乘试驾车上路前必须完善好各项功能设置。包括轮胎气压、遥控钥匙、车门车窗状态、车速报警等。9.试乘试驾车每天都应该由维修站按照要求严格对车辆进行保养与维护，随时保证车辆处于良好状态下。

33制动距离

是汽车在一定的初速度下，从驾驶员急踩制动踏板开始，到汽车完全停住为止所驶过的距离。包括反应距离和制动距离两个部分。制动距离越小，汽车的制动性能就越好

34.汽车销售规范流程

35.汽车售后服务