医药销售技巧培训

第1讲医药专业销售技巧概述

【本讲重点】

医药专业销售定义

大夫的角色认知

医药代表的角色认知

医药代表的职业素养要求

专业医药销售的定义及大夫的角色

1.专业医药销售的定义

专业医药销售，确实是基本药品的销售。在销售过程中，能充分表达专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的瞧点和产品，最终到达销售目的。

大夫的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕和柜台药〔ＯＴＣ〕两种。以处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购置。

图1－1药品销售链条

在整个药品销售链条中大夫发扬着要害的作用。大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。因此大夫在医药销售的环节中扮演着非常重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是基本大夫需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直截了当介绍。因此，假如你咨询医药代表是谁？医药代表确实是基本：医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】

某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青都市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②讲服采购人员购置公司的产品

③讲服客户正确应用公司的产品

④关心应用我们产品的客户取得最正确的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓舞客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供关心、解决咨询题、往除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的全然职责：

①到达个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广方案并使投进取得最大效益

③进行有方案的行程访咨询提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时正确

⑤对客户中的要害人物进行有效讲服及定期访咨询

⑥确保对每一位客户的效劳符合公司的标准并维持适当的库存

⑦方案预备每一天每一次的访咨询，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素养

1.医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药全然知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、宽阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能

医药代表的全然技能是什么？探询、呈现、成交、瞧瞧、开场白、同理心倾听、处理异议、跟进等各种技巧基本上医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行具体介绍。

3.医药代表应具备的敬业精神

在我们周围大伙儿可能瞧到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表什么原因有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤〔脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤〕、诚〔诚意、诚信〕、礼〔礼仪、礼节〕、智〔聪明〕、信〔信誉、自信〕。

◆医药代表的成功公式

那个公式有一个特点，假如产品知识欠缺，然而销售技巧对比好，敬业精神非常好，医药代表的表现并可不能差，因为销售技巧和敬业精神能够弥补产品知识的缺乏；假如销售技巧缺乏，产品知识能够弥补。然而，假如你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都特不好，得到的结果也只能是0。也确实是基本讲从那个公式能够瞧出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。但凡从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清晰地明白：假如没有良好的敬业精神，就非常难成就销售业绩。

◆木桶理论

假如把医药代表的职业素养分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素养板块，在众多的板块中大伙儿能够想象一只木桶装的水一定只能到达最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有如此，才能成为一位成功的医药代表。

图1－2木桶理论：水只能装到最短的木板处

【自检】

作为一名医药代表，需要具备哪些职业素养？检查一下，你是否具备了这些职业素养，并进行有针对性的革新。

表1－1职业素养检查表

作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的访咨询对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的根底。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确练习的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

【心得体会】

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第2讲访咨询前预备

【本讲重点】

工作前预备

心理和着装预备

访咨询的预期结果

工作前预备

1.大夫资料的预备

知己知彼，方能百战百胜。访咨询前的必修课确实是基本熟悉大夫资料，分析大夫现况，做到有的放矢，取得访咨询的成功。客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的全然情况，所属的科室、职务、级不，他的爱好喜好，年龄、性不等，以及客户的购置情况，使用的情况，此外，回忆客户资料时还要注重上次访咨询的记录以及客户的处方适应，以便下次访咨询有备而来，这些基本上销售人员在做预备的时候要做的。

表2－1医院档案资料表

表2－2××医院日访咨询记录表

就有了预备，你取得成功的时机就会大大增加。

2.访咨询目标和策略

◆设定访咨询目标的原那么——ＳＭＡＲＴ原那么

Ｓ代表“Ｓｐｅｃｉｆｉｃ〞，即具体的，也确实是基本讲目标首先必须是具体的；Ｍ代表“Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ〞，即可衡量的；Ａ代表两个层次，第一个层次是“Ａｃｈｉｅｖｅｍｅｎｔ〞，即可实现的，可到达的，第二个层次是“Ａｍｂｉｔｉｏｎ〞，即有挑战的，有野心的，也确实是基本讲，你的目标不仅能够实现而且必须具备挑战性；Ｒ代表“Ｒｅａｌｉｓｔｉｃ〞，即现实的；Ｔ代表“Ｔｉｍｅ〞，即时刻段。因此在讨论目标时，所有的目标都不忘了一定包含ＳＭＡＲＴ。ＳＭＡＲＴ中每一条都衡量我们的目标。进行访咨询之前确定的目标预备一定是能够量化的。

◆与大夫讨论的目标要素

与大夫讨论的目标包括以下几个方面：首先讨论进药，其次讨论这位大夫对产品是一无所知，依然对产品否认，对产品是否有使用的倾向或是初试用、是小范围使用依然适应使用。依据以上的这些目标要素，销售人员能够列出不同的具

体访咨询目标。

【自检】

目标是成功的坐标，因此在访咨询之前首先制订你的访咨询目标特不重要。请你依据设定目标的原那么及与大夫讨论的目标要素，制订一天的访咨询方案。

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◆访咨询策略——5Ｗ1Ｈ

目标确定以后，就需要确定访咨询策略。我们将访咨询策略总结为5Ｗ1Ｈ，即Ｗｈａｔ〔干什么〕、Ｗｈｏ〔访咨询谁〕、Ｗｈｙ〔什么原因〕、Ｗｈｅｒｅ〔在哪儿〕、Ｗｈｅｎ〔什么时候〕、Ｈｏｗ〔如何访咨询〕。

3.产品资料及访咨询工具预备

销售访咨询的内核是将产品卖出往，尤其是药品〔特殊商品〕的销售。只有大夫将其用到最适宜的病人身上、最正确的使用时机、最适宜的剂量、最适当的疗程和最适宜的配伍，才可体验到药品的妙用。因为大夫中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。因此专业的介绍产品是成功的要害。销售访咨询资料和工具的充分预备，既是对大夫的尊重，也是工作有序进行的必要。

产品资料及访咨询工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。

心理和着装的预备

1.心理预备

成功推销的秘诀在于销售员内心。只要内心中存在一个果断不移的信念，有胆识往容忍那些不能改变的事，有勇气往改变那些可能改变的事，会使你克服横在前面的障碍和困难，也能使你胜过其他任何对手。

2.自我预备

◆着装预备

整洁的着装能让你布满自信，让你感到尊重和被尊重。相信你的工作对大夫有奉献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞大夫对你的信心。

◆预备七个咨询题

大夫都有一个处方适应，因此让大夫首先同意你，同意你的产品，同意你的

信息的同时，还要让大夫能够开处方。大夫对那个处方形成适应，那个时候你的产品才能够讲真正地得到了非常好的应用。因此每一次访咨询时，大伙儿都要咨询这七个如何，假如这七个如何你都做好了，也确实是基本讲你的预备差不多十分充分了。

客户在购置中有一个链条，首先从不明白，通过介绍以后明白，然后感爱好，感爱好以后他脑子就会评估产品可能会给他带来的利益，假如通过评估同意以后就开始试用，试用以后假如觉得好就会进进使用时期，使用以后，最终进进适应使用。大夫在同意新药的时候，基本上从不用到用，从少用到多用，到最后用成一个长期的处方适应。因此医药代表的功能确实是基本如何样使大夫建立一个处方适应。

图2－1大夫的购置过程

访咨询的预期结果

1.什么是预期结果

访咨询的预期结果是指通过这次访咨询需要到达什么样的结果。访咨询的预期结果应事先想好的，而不应访咨询结束后才考虑结果。假如事先考虑访咨询的结果，就能够预先设想可能碰到的咨询题，并事先考虑解决方案。

作为预期结果，首先要识不出大夫对某种治疗方法的顾虑，其次识不出大夫对产品的顾虑，再次消除大夫的某项顾虑，最后得到大夫的承诺〔承诺＝具体行动〕。

识不出对某种治疗方法的顾虑，也确实是基本讲大夫在用了你推销的药之后对某一治疗方法可能会产生的顾虑。顾虑的解除首先确实是基本要让大夫确定是你的产品给患者带来的利益大于产品副作用产生的妨碍。大夫的承诺实际上确实是基本行动，行动确实是基本开具处方。

2.为到达预期结果所采取的行动及表现

为到达预期结果要在访咨询中采取具体的两点行动：

◆行动必须和预期的结果息息相关

行动必须和预期的结果息息相关，也确实是基本讲你做的任何行动，做任何情况，都应该紧扣销售的预期结果，即如何主导销售，主导访咨询。如在访咨询大夫的过程中你怎么样讲服大夫，讲服大夫同意你推销的产品，那么这时你的所有行动，所有咨询话都要紧紧地围绕着推销的产品。

◆先咨询自己必须做和讲些什么以获得预期的结果

先咨询自己：“我必须做和讲些什么，才使大夫的反响与预期结果相符？〞表2－3能够关心你答复以上咨询题。

表2－3必须做和讲些什么

的时候大夫都存在什么样的咨询题？都有什么样的瞧法。了解了大夫的瞧法以后你要做什么样的行动，做了如此的行动你会得到怎么样的预期结果，这些是在销售访咨询过程中一定要事先想到的。

【本讲小结】

赫胥黎曾经讲过：“人一辈子中伟大功业的建立，不在能知，乃在能行。〞推销预备与推销方案贵在能行，它是体力与脑力的结合。你假如完成了，你就能够取得良好的销售业绩，假如讲你没有做好，打了一个无预备之仗，那么你这一次的销售访咨询可能就达不到预期的结果。你假设完成将有以下表现：

◆大夫能同意你的衣着、装扮、态度等，并赢得专业形象

◆你布满自信及自豪

◆你确信大夫能获得哪些信息和利益

◆你明白如何最有效率地访咨询你的大夫，并规划你的访咨询目标

◆你能充分地运用宝贵的时刻资源

◆你能迅速把握与大夫对话的内容，主导对话，并能及时地答复大夫的询咨询

【心得体会】

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第3讲瞧瞧技巧

【本讲重点】

ＬＯＣＡＴＥ

五种瞧瞧法

运用瞧瞧技巧的意义

如何开掘顾客的需求

1.瞧瞧技巧

瞧瞧技巧确实是基本指毋须向大夫发咨询亦能搜集资料的技巧。运用瞧瞧的技巧，首先通过倾听得到大夫想咨询的咨询题，了解想要明白的一些信息；其次通过瞧瞧也能够得到许多想明白的信息，然后综合各种方法再进行提咨询，向不人查询；最后通过设身处地地考虑得到你最需要得到的信息。

2.天天接收信息的方式

资料显示，我们天天接收信息的方式是多种多样的，在视、听、触、味、嗅这五种知觉中，都能够接收到不同的信息。天天接收到的信息75%来自于视觉，13%来自于听觉，6%来自于触觉，3%来自于味觉，3%来自于嗅觉。因此在100%这种信息来源里面，大局部来自于视觉，视觉能够让销售员在每一次访咨询中得到许多想得到的信息。

图3－1同意信息的方式

五种瞧瞧法

图3－2五种瞧瞧方法

1.四面环境

四面环境是指代表能搜集到的有关大夫工作地点四面环境的资料。通过对四面瞧瞧以后，能够了解医院的位置、环境、交通、门诊和住院大楼以及诊室的分布。通过这些信息销售人员能够确定医院的大小、病患的多少，从而确定药品的销售多少。假如医院对比大，地处对比繁华地带，人口较稠密，交通较便利，那个医院可能就会有对比大的销售潜力。潜力对销售特不重要。

2.病人种类

病人种类是指大夫诊治的病人种类。针对这一点要紧瞧瞧住院病人和就诊人数的多少，病人的病种、性不、年龄结构和衣着情况〔经济状况〕。

推销的过程，实际上是销售人员盼瞧产品能够在医院使用、运用在病人的身上，这就意味着医院中的病人和你的药品销售有着特不紧密的关系。

市场必须具备几个因素，首先你必须要有人群，其次必须要有购置力，有人群又具有购置力的一群人集中起来才会形成市场，形成你的销售的药品市场。因此，除了瞧到医院的潜力之外，销售人员还要了解病人的情况、种类、经济情况、年龄结构与你销售的药品的相关性，实际上这也是在考虑你销售的药品的潜力。

3.设备

设备是指能搜集到的有关诊室里设备的种类及用途的具体资料。通过对设备的瞧瞧能够了解一家医院的潜力大小。假如一家医院仅有一栋非常美丽的大楼，而没有充足、全面的医疗设备，那么医院接诊能力就会受到相应制约。当接诊能力受到制约时，药品销售也可能会受到制约。假如医院的设备充足、全面、先进，那么它的病源量应该对比多，病源量大，药品销售的潜力就相对较大。

4.大夫的爱好所在

作为一名医药代表，不应该无视任何可让代表确定大夫的专业及个人爱好的资料。假如往大夫的诊室，医药代表应注重瞧瞧大夫桌面上、窗台上摆放什么，他的穿着，他的嗜好，然后投其所好，展开话题。

假如大夫的玻璃板下压着他女儿的照片，能够从他的女儿谈起，营造一个对比和谐融洽的谈话气氛。假如大夫在瞧报纸的国际新闻，能够以此作为话题的切进点。从大夫的爱好点着手，营造共同的话题。因此医药代表不要忽略瞧到的每一件情况，只有非常好地应用你的瞧瞧技巧，捕捉到每一份信息，才能有效地关心你今天的访咨询，到达目标。

5.大夫的非口头语言

大夫的非口头语言也确实是基本大夫的躯体语言，是指大夫以躯体而非讲话所发出的讯号及这些躯体讯号的变化，躯体语言的转变可显示大夫情绪的变化，他有助于代表在讨论时把话题集中于大夫的需要。

大夫的非口头语言要紧分为视觉和听觉信号两方面，视觉信号要紧包括大夫的姿势、动作和面部表情，听觉信号要紧是由大夫讲话时的语速、语调构成，假

如大夫讲话速度对比快，这讲明大夫对比冲动。总之假如大夫的心情对比愉快时，医药代表就对比轻易到达目标，假如大夫的心情不愉快时，医药代表应该尽量把大夫的心情调整得对比愉快，同时讲话应该尽量简捷。大夫的非口头语言在销售缔结的过程中特不重要。

表3－1大夫的非口头语言

四和第五点。因为在访咨询的过程中，实际进进主题确实是基本与大夫对话的开始，大夫的爱好是医药代表能不能非常好进进访咨询状态的一个要害，大夫的非口头语言是在访咨询过程中能不能实现销售的要害。

【自检】

在访咨询的过程中，你通过瞧瞧得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对你的访咨询有哪些实际的关心？请写出5点以上的意义。

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【本讲小结】

当你走进医院的那一刻，在你发咨询之前，你应该明确：

⑥你能获得哪些资料？

⑥你访咨询的大夫想什么？

⑥他〔她〕喜好什么？

⑥他〔她〕关怀什么？

⑥他〔她〕正在做什么？

⑥他〔她〕需要什么？

即做到察其言、瞧其色、闻其声，辨其行。

【心得体会】

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开场白的类型

开场白必须易明白、简洁、新意，防止重复和以我为中心，使你能够接着直截了当切进主题。一个好的开场白会为医药代表今天的访咨询带来成功，到达目的。假如开场白不适合，可能给医药代表今天的访咨询造成为难，使目标难以到达。假如目标无法到达，今天的访咨询确实是基本一种时刻的白费，销售可能失往一个良好的时机。在竞争的过程中假如你失往了时机，就可能会给竞争产品带来时机。

1.开门见山式〔目的性〕

开门见山式的开场白，也确实是基本目的性的开场白。开门见山式的开场白是最常用的开场白类型，然而开门见山式的开场白带来的最大咨询题是没有润滑剂，即在访咨询的过程中没有与大夫建立良好的互动，而是直截了当切进主题。在时刻紧急或在第一次访咨询时，通常采纳开门见山式的开场白类型。

【案例】

开门见山式的开场白

代表：×大夫，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。

2.赞美式

每一个人都喜爱不人的赞美，所以赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起不人对你的拒尽。适度地运用赞美，会到达意想不到的理想效果。

【案例】

赞美式的开场白

代表：×主任，您好！我瞧到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战

斗中的专题报道，实在深受感动。

代表：×主任，您好！您昨天的演讲特不出色。

代表：×大夫，您好！我注重到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特殊有信心。

代表：×大夫，您好！您今天的发型特殊精神。

3.好奇式

好奇式的开场白在销售访咨询过程中是非常常用的一种开场白方式。通过好奇式开场白，能够让大夫感受到你对他的情况感爱好，只有对方确认你对他的情况感爱好后，对方才有爱好告诉你更多的信息，因此好奇式的开场白能够增加医药代表与大夫之间的互动关系。

【案例】

好奇式的开场白

代表：×大夫，您好！您也喜爱篮球？〔瞧瞧办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发觉……〕

代表：×主任，您好！这是您画的？

代表：×主任，您好！真没想到您还有……的喜好？

4.热情式

热情式的开场白也是非常常用的一种开场白方式。销售访咨询的过程中要通过医药代表的热情往感染客户。试想假如讲你在销售访咨询的过程中毫无表情，一点热情都没有，又如何期瞧你的客户能会有热情地到达你所盼瞧到达的目标呢？

【案例】

热情式的开场白

代表：×主任，您好！听讲您到小汤山往了，今天见到您真欢乐。

代表：×大夫，您好！您终于恢复健康了，真为您欢乐。

5.请求式

请求式的开场白能够试用，然而要慎用，假如用不行反而会产生负作用。在大夫正遇急事，情况特殊多，又不太同意你的情况下，最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户更没有时刻，开门见山的方式就更难以同意。

【案例】

请求式的开场白

代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时刻，我给您介绍一下那个治疗血脂的新药。

代表：×主任，您好！能不能给我3分钟的时刻，我给您介绍一下那个治疗乙肝的新药。

开场白的目的与技巧

1.开场白的目的

由于访咨询时，你不明白大夫的处方需求，有时大夫也不清晰他真正需要的是什么？因此你的开场白要以能引起大夫注重、爱好的方式陈述一般利益，在陈述利益的过程中注重大夫对哪些地点特殊关注及发生爱好。把握大夫关怀的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益，将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作。

2.开场白的技巧

图4－1大夫处方心理与大夫的心理状态对比

◆引起注重

通过医药代表的开场白，大夫的内心会想：“有那个效果吗？好像往常没有听讲过。〞假如医药代表能让大夫在内心想这件情况，讲明医药代表引起了大夫的爱好，那么医药代表已取得了第一步成功。

◆发生爱好

让大夫发生爱好，即通过你的询咨询，通过你与大夫的交谈，大夫会想：“我正想改处方了，听起来好像这类药非常适合。〞假如讲能到达这一层次，医药代表又向成功迈进了一大步。

◆产生联想

假如大夫通过你的介绍能产生联想：“假如我的第十二床病人能用上你那个药会出现什么奇迹呢？〞那么成功的盼瞧就更大了，因为大夫对这一药品寄予了盼瞧。

◆激起欲瞧

当大夫产生联想后，医药代表应该尽快地抓住这一时机，激起大夫的处方欲瞧。医药代表能够通过一些询咨询技巧来到达激起大夫处方欲瞧的目的，例如：“该药所起的作用在治疗效果上可能会有一个大的突破。〞

◆对比

大夫会在心目中进行对比，因为大夫在治疗药选用的过程中，在你介绍之前他差不多在使用不的药，当大夫决定要改处方时，他一定会将你的产品和他往常使用的产品进行对比，新药的疗效是不是更好，副作用能否更少，它的价格是不是更廉价等等。

◆下决心

让大夫下决心实际上确实是基本缔结的过程，确实是基本让大夫感受到通过你的询咨询，通过与你的交谈，让他感受到：“哎，用那个产品为病人治疗，会有大的改善，值得试用。〞

【自检】

请你依据大夫的处方心理和心理状态，为你立即要进行的访咨询设计一个开场白。

1.不成功的开场白

2.接近成功的开场白

该代表他就用引起爱好和好感的开场白进进以后，让主任感到爱好，代表用以退为进的方式，最后进进主题，因此这是一个接近成功的开场白。

3.运用技巧成功的开场白

该代表用的开场白是赞美式的开场白。赞美式的开场白引起了主任的爱好，那个主任特不的欢乐，喊了主任一声“老爹〞，然后进进到主题。

【本讲小结】

建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第一个挑战！

良好的第一印象有助于顺利开展与大夫的关系。开场白就发扬着如此的作用。一个成功的开场白应该能够引起大夫的爱好，在医药代表和大夫之间建立好感，产生信任，拉近彼此的距离，消除大夫的心理防线，迅速切进主题。

【心得体会】

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第5讲探询技巧

【本讲重点】

探询的目的与障碍

探询的技巧

实战演练

探询的目的与障碍

当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当大夫顾左右而言它时，用探询的技巧，会关心你走出困境，发觉时机。因为假如你明白某人行动的真实含义，你就能够了解那个人对事物的态度和做事的动机，最重要的确实是基本能够明白他〔她〕的全然需要，这是特不重要的。因为个人的全然需要直截了当决定其行为。

探询的目的

探寻的目的是你所盼瞧获得的资料符合你与大夫讨论的主题，它包括确定大夫对你的产品的需求程度、对产品了解的深度、对你的产品的满足程度，查明大夫对你的产品的顾虑。假如医药代表到达了探询的四个目的，那么这次访咨询确实是基本成功的。

探询的障碍

1.使探询变成盘查

假如医药代表反复地询咨询大夫，会使大夫感受到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。假如医药代表的探询让大夫感到反感，那么今天的访咨询估计再好的开场白都不能使你进进实质性的访咨询，最后可能会导致访咨询的失败或走向相反的方向。

2.使访咨询失往方向

在何种情况下会使医药代表的访咨询失往方向呢？例如在询咨询时，咨询题太过于宽泛，提咨询的目的性不明确，也不够简洁，让不人听了以后不明白如何答复，那么这时大夫对咨询题的答复就可能失往方向，如今大夫也会给你一个模糊的答案。因此在访咨询的过程中一定要注重探询的咨询题不易太长，要简洁明确。

3.使关系变得紧张

医药代表的咨询题可能会造成其与大夫之间的关系紧张，因为医药代表在提咨询时假如不考虑语气、语调和语速，或者讲态度、方式，只是从自身的角度往考虑如何提咨询才能到达目的，如此就可能使大夫产生反感，从而可能给访咨询造成紧张的气氛。

4.使时刻失往操纵

时刻失往操纵是从事销售访咨询多年的医药代表经常出现的一个咨询题。有多年销售经验的医药代表通常与大夫建立了良好的私人关系，因此在访咨询的过程中会提到许多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识能够成为润滑剂，使销售访咨询更为流畅，然而假如运用不当，丧失目标，白费时刻，那就可能丧失今天的有效时刻，你所要到达的访咨询目的就要大打折扣了。

探询的技巧

什么是探询的技巧

1.使大夫有爱好与你交谈

探询的技巧首先是要使大夫感爱好，情愿与医药代表交谈。假如没有把大夫的爱好激起，那么大夫就可不能与医药代表进行交谈；假如不交谈，医药代表就没有方法取得更多的信息；假如没有信息，医药代表就不能明白大夫的需求，也就不能实现销售访咨询。因此首先要考虑如何样激发大夫的爱好。需要注重的是激起大夫的爱好，不仅仅是在开场白，而是在每一次发咨询的过程中都要尽可能地让大夫感爱好，让大夫情愿和医药代表交谈。

2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

信息只有通过医药代表与大夫的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争非常大程度上在于你对信息的了解程

度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

3.决定大夫对你、对公司、对产品及他〔她〕自己需求的瞧法

通过探询也能够了解到大夫对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的瞧法，这一点特不重要。假如医药代表在访咨询的过程中只注重自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了大夫对你和对你产品的瞧法，就不能实现真正的销售。

开放式探询与封闭式探询

1.开放式探询

当你盼瞧大夫畅所欲言时，当你盼瞧大夫提提供你更多和更有用的信息时，当你盼瞧改变话题时，你可用以下的六种句型进行探咨询。假如使用恰当，大夫会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提提供你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时刻。因此有效地把握甚为重要。

【案例】

代表：×大夫，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？

代表：×大夫，您出国学习的这一段时刻，谁要紧负责这项临床研究呢？

代表：×大夫，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您什么原因不试一下双氢可待因的复方制剂呢？

代表：×大夫，下周一我到哪儿访咨询您最方便？

代表：×大夫，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？

代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？

代表：×大夫，您怎么样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效？

2.封闭式探询

当你要澄清大夫的话时，当大夫不情愿或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项确实定时，限制提咨询能够锁定大夫，确定对方的办法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使大夫产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛。因此访咨询时应选择适宜时机使用。

【案例】

代表：罗大夫，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方

面的不良反响？

大夫：是的。

代表：罗大夫，您下周三依然下周五上门诊？

大夫：下周三。

代表：下次您门诊时我再来访咨询您好吗？

大夫：好的。

【自检】

用你所熟悉的产品分不作5个开放式的咨询话和5个封闭式的咨询话。

探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发觉大夫真正关怀的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会咨询咨询题。你的咨询题就像探针一样，由浅进深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当大夫顾左右而言它时，用探询的技巧，会关心你走出困境，发觉时机。

【心得体会】

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第6讲同理心的倾听技巧

【本讲重点】

科维的倾听层次

医药代表倾听技巧

有效沟通与销售的关系

医药销售技巧培训

医药销售技巧培训第1讲医药专业销售技巧概述【本讲重点】医药专业销售定义大夫的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素养要求专业医药销售的定义及大夫的角色 1.专业医药销售的定义专业医药销售，确实是基本药品的销售。在销售过程中，能充分表达专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的瞧点和产品，最终到达销售目的。大夫的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕和柜台药〔ＯＴＣ〕两种。以处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购置。图1－1药品销售链条在整个药品销售链条中大夫发扬着要害的作用。大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。因此大夫在医药销售的环节中扮演着非常重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是基本大夫需要获得的最大利益。医药代表的角色 1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直截了当介绍。因此，假如你咨询医药代表是谁？医药代表确实是基本：医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青都市工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②讲服采购人员购置公司的产品 ③讲服客户正确应用公司的产品 ④关心应用我们产品的客户取得最正确的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓舞客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供关心、解决咨询题、往除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的全然职责： ①到达个人的营业目标并完成每一产品的目标 ②完成推广方案并使投进取得最大效益 ③进行有方案的行程访咨询提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时正确 ⑤对客户中的要害人物进行有效讲服及定期访咨询 ⑥确保对每一位客户的效劳符合公司的标准并维持适当的库存 ⑦方案预备每一天每一次的访咨询，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素养 1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药全然知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、宽阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

医药代表产品销售技巧

医药代表产品销售技巧一药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。一、如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。（一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关

药店卖药初学者技巧

药店卖药初学者技巧作为药店卖药的初学者，以下是一些技巧和建议： 1. 学习药品知识：努力学习各种常见药品的用途、副作用和注意事项。了解常见病症和对应的药物治疗方案。 2. 熟悉药品分类和货架布局：了解不同类型的药物存储位置，例如处方药、非处方药和保健品。熟悉各种类型的药物在药店货架上的摆放位置，以便提供快速准确的服务。 3. 提供专业咨询和建议：积极与顾客交流，并提供专业咨询和建议。了解顾客的症状和需要，并向他们提供合适的药物选择和用法指导。 4. 注意合规和法律要求：了解药品销售和相关法规，确保遵守合规和法律要求。核对顾客的处方药订单，确保处方的真实性和合法性。 5. 学会与顾客建立良好的沟通：尽量与顾客建立信任和良好的沟通关系。倾听他们的需求，提供专业建议，并解答他们可能有的问题。 6. 持续学习和提升技能：积极参加相关培训和学习机会，不断提升自己的专业知识和销售技巧。了解新药和新治疗方法的发展，确保能够为顾客提供最新的信息和服务。 7. 确保良好的库存管理：及时监控和补充药品库存，确保店内

常备常用的药品。定期检查过期药品并进行处理，以保持药品的质量和安全性。 8. 注意个人形象和卫生：作为药店工作人员，个人形象和卫生是非常重要的。保持整洁的外观和良好的卫生习惯，这样可以给顾客留下良好的印象并提高顾客满意度。 9. 积极解决问题和处理投诉：如果顾客遇到问题或对服务不满意，积极主动解决问题，确保顾客满意。处理投诉时，要保持耐心和专业，并寻找解决方案，以改善顾客体验。 10. 与团队合作：与团队成员建立良好的合作关系，共同为顾客提供优质的服务。相互支持和合作，共同提高销售业绩和顾客满意度。

在医药销售中的专业知识培训方法

在医药销售中的专业知识培训方法在医药销售领域中，专业知识的掌握对于销售人员的成功至关重要。医药产品的销售不仅涉及对产品的了解，还需要了解医学知识、市场动态以及客户需求等方面。因此，为了提升销售人员的专业素养和销售技巧，专业知识培训显得尤为关键。本文将介绍在医药销售中的专业知识培训方法。一、理论知识培训 1.产品知识培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、用途、副作用等信息，以便能够准确向客户传递产品信息，并解答客户疑问。 2.医学知识培训：销售人员应该了解与所销售产品相关的疾病、诊断方法、治疗方案等医学知识，以便在销售过程中能够与医生进行有效的沟通和合作。 3.市场动态培训：销售人员需要了解市场的最新动态、竞争对手的产品信息、行业政策等，以便能够在销售过程中提供准确的市场分析和决策支持。二、实践技能培训 1.销售技巧培训：销售人员应该学习与客户进行有效沟通和谈判的技巧，包括提问技巧、倾听技巧、说服技巧等，以提升销售成功率。

2.演示技巧培训：销售人员需要学习如何进行产品演示，包括产品展示、演讲技巧、演示材料准备等，以便能够通过演示引起客户的兴趣和信任。 3.客户关系管理培训：销售人员需要学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户维护、客户回访等技巧，以提高客户满意度和忠诚度。三、团队合作培训 1.团队协作培训：销售人员需要学会与团队成员进行有效的合作与协调，以实现销售目标。团队协作培训可以包括团队建设、团队沟通等方面的培训内容。 2.销售会议培训：定期举行销售会议，让销售人员交流分享经验，学习借鉴他人成功的销售案例，并通过会议培训，进一步提升销售人员的专业知识和销售技巧。 3.销售竞赛培训：组织销售竞赛活动，激发销售人员的积极性和竞争力，提高团队整体销售绩效。四、继续教育与学习医药行业的发展迅速，市场需求不断变化，因此销售人员需要保持持续学习和进修的动力。公司可以鼓励销售人员参加行业会议、学术讲座、专业培训等活动，提供学习资源和培训机会，以保证销售人员的专业水平持续提升。

药品销售技能培训心得体会（精选6篇）

药品销售技能培训心得体会（精选6篇）药品销售技能篇1 为进一步加强麻醉药品和精神药品的规范化使用，促进合理用药，保证麻精药品管理与应用的安全，20xx年3月27日下午，医院在会议室举办“贵州省职工医院20xx年麻精药品管理与临床应用”培训班，来自院本部近80医、药、护人员参加了此次培训班，培训班由医务科田茂强科长组织学习。田科长在培训上指出，为贯彻国务院《麻醉药品和精神药品管理条例》，要进一步严格加强麻精药品的管理，确保合理使用的安全性，在满足临床应用的同时防止被盗和流入非法渠道事件的发生。田科长作了题为《麻精药品临床应用原则》和《处方管理办法》的授课，从医疗机构麻醉药品、精神药品管理和规范化疼痛治疗及麻精药品临床应用等内容进行深入浅出的讲解。对精麻药品的开具，剂量，极量进行详细的讲解。药剂科董红莉主任介绍了《医疗机构麻精药品管理条例》及规定、采购与储存、麻精药品处方的开具、麻精药品处方的调剂、使用管理及限量、特殊药品的调剂保管，麻精药品的安全与监督管理和医院当前处方管理中存在的主要问题等业务管理知识。最后，药剂科龚佳静副主任根据《麻醉药品和精神药品管理条例》结合我院麻醉药品和精神药品管理条例制度，对麻醉、精神药品的概念，麻精药品目录，麻精药品的储存等内容进行了详细的梳理并每一条进行逐一讲解。讲座后，培训班对所有参加培训的医、药师进行考核考试，合格率达100%。对考核合格的医生授予麻醉药品和第一类精神药品处分医师权，药师调剂权。通过培训与考核，有力地提高了我院医药人员对《处方管理办法》、《麻醉药品和精神药品管理条例》等相关知识的掌握水平，进一步规范了我院麻醉药品和精神药品管理和使用。药品销售技能培训心得体会篇2 拓展培训至今已近九个月，我还时常回忆起与我的搭档在天梯上的约100分钟，总是纳闷自己当时是怎么挺过去的。七月，顶着火辣

销售药品的技巧和方法

销售药品的技巧和方法一、了解药品及其特点 1.1 学习药理学知识了解常见药物的分类、作用机制和用途，以便能够向客户提供准确的信息和建议。 1.2 熟悉药品市场关注药品市场的动态，了解热门药品和新药的信息，为销售提供有力的支持。二、建立良好的客户关系 2.1 建立信任与客户建立良好的关系至关重要。在销售过程中，要保持诚实、专业和友善的态度，赢得客户的信任。 2.2 提供个性化的服务针对不同客户的需求，提供个性化的药品建议和服务。了解客户的病情和用药史，根据具体情况给出专业的建议。 2.3 建立客户数据库建立客户数据库，并定期与客户保持联系。通过发送定期健康资讯或促销信息，维持与客户的互动。

三、提升销售技能 3.1 有效沟通与客户进行充分的沟通，了解他们的需求和疑虑，给予专业的解答并提供合适的药品建议。 3.2 掌握销售技巧学习销售技巧，如倾听和理解客户的需求、引导客户做出购买决策等。通过掌握这些技巧，提高销售转化率。 3.3 提供额外价值除了药品本身，提供额外的价值可以吸引更多客户。如提供药品的使用说明、副作用和注意事项等，帮助客户正确使用药品。四、市场推广和宣传 4.1 选定适合的渠道通过正规渠道推广药品，如医院、药店等。同时，利用互联网和社交媒体等新渠道，扩大产品的知名度。 4.2 参加行业展会参加行业展会可以让更多人了解并信任你的产品。展示药品的特点和优势，并与潜在客户建立联系。 4.3 提供优惠和促销活动定期提供优惠和促销活动，吸引客户购买药品。这不仅能促进销量，也可以增加产品的知名度。

五、跟进和售后服务 5.1 销售后的回访在客户购买药品后进行回访，了解产品的使用效果和客户的意见。对于客户的反馈，及时做出回应并解决问题。 5.2 建立售后服务体系建立完善的售后服务体系，为客户提供良好的售后保障。包括提供药品的说明书、常见问题解答、售后热线等。 5.3 获取客户反馈通过客户反馈，了解产品的不足之处，并不断改善和提升。同时，客户的满意度也是提高销售额和口碑的关键。六、监督和合规 6.1 遵守药品销售法规了解并严格遵守药品销售法规，确保销售行为的合法性和规范性。不售卖假冒伪劣产品，确保客户用药的安全和有效性。 6.2 加强内部监督建立内部监督机制，加强对销售人员的培训和管理。确保销售过程的合规性和诚信性。结论销售药品是一个综合性的工作，需要掌握药品知识、销售技巧和市场推广等方面的能力。建立良好的客户关系、提升销售技能、开展市场推广和宣传以及提供优质售后服务都是提高销售业绩的关键。同时，要求销售人员具备严格的合规意识和内部监督机制，确保销售行为的合法性和规范性，保障客户用药的安全和有效性。

医药代表的销售培训与专业能力提升

医药代表的销售培训与专业能力提升医药代表是医药公司的重要一员，他们在推广和销售医药产品的过程中扮演着关键的角色。为了提高销售绩效和专业能力，医药代表需要接受系统的销售培训，以提供专业的产品知识、与医生建立信任关系和有效的销售技巧。本文将讨论医药代表的销售培训与专业能力提升的重要性。一、销售培训的必要性医药代表需要掌握产品知识和销售技巧，以便有效地向医生推销产品。销售培训可以帮助医药代表深入了解公司的产品，包括其成分、适应症、药物相互作用等。只有全面了解产品，医药代表才能给医生提供准确、专业的信息，并解答医生对产品的各种疑问。此外，销售培训还能帮助医药代表学习与医生建立信任关系和有效沟通的技巧，使销售过程更顺利。二、销售培训的内容 1. 产品知识培训医药代表需要全面了解公司的产品，包括其研发背景、药理作用、临床试验结果等。公司可以通过举办产品知识培训班、提供在线学习平台等方式来确保医药代表对产品的了解。培训内容应包括产品的适应症、用法用量、禁忌症和不良反应等重要信息。 2. 销售技巧培训

销售技巧对于医药代表的成功至关重要。这些技巧包括如何与医生建立关系、从医生那里获取信息、如何提供产品样本等。销售技巧培训应包括模拟销售场景的角色扮演、案例分析和销售策略的讨论等，让医药代表能够掌握有效的销售技巧。 3. 专业知识更新医药代表需要时刻跟进医学和药学领域的最新知识，并将其应用到销售过程中。公司可以组织定期的专业知识更新培训，邀请专家做学术讲座或提供学习资源，以帮助医药代表不断提升专业知识水平。三、销售培训的方式销售培训可以采用多种方式进行，包括但不限于以下几种： 1. 内部培训公司可以组织内部培训班，邀请内部专家对医药代表进行培训。这种方式具有灵活性和针对性，可以根据医药代表的需求进行定制化培训，帮助他们解决具体问题。 2. 外部培训公司可以选派医药代表参加外部培训课程，如专业的销售培训机构的课程。外部培训可以使医药代表接触到更广泛的销售理念和技巧，从而开阔眼界，提高专业能力。 3. 在线学习

医药销售岗位培训资料

医药销售岗位培训资料随着医药行业的快速发展，医药销售岗位也成为了一个备受关注的职业。医药销售岗位的工作内容包括与医生、药店和医疗机构建立合作关系，推广公司的产品和服务，以及提供专业的医药知识咨询等。在这个竞争激烈的行业中，如何成为一名出色的医药销售人员，就需要具备一定的专业知识和技能。一、医药知识作为一名医药销售人员，首先要了解公司的产品知识。这包括产品的成分、功效、适应症、用法用量等。只有对产品有深入的了解，才能更好地向客户推销并解答他们的疑问。此外，还需要了解市场上其他竞争产品的特点和优势，以便在销售过程中与客户进行比较。除了产品知识，医药销售人员还需要了解医药行业的相关政策和法规。这包括药品注册、监管、价格等方面的知识。只有了解这些，才能在销售过程中遵守规定，避免违法行为。二、销售技巧在医药销售岗位上，销售技巧是非常重要的。首先，要具备良好的沟通能力。与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和关注点，才能更好地推销产品。同时，还要学会倾听，理解客户的意见和反馈，并及时做出回应。其次，要善于建立和维护客户关系。医药销售是一个长期的过程，需要与客户建立稳定的合作关系。通过定期拜访、提供售后服务等方式，加强与客户的联系，建立信任和互利共赢的关系。此外，还需要具备一定的谈判能力。在与客户洽谈合作时，有时需要进行一定的谈判，以争取更好的合作条件。这就需要学会分析客户需求和市场情况，制定合理的谈判策略，并善于把握谈判的节奏和技巧。

三、市场分析在医药销售岗位上，市场分析是非常重要的。要了解市场的需求和竞争情况，以便制定合理的销售策略。这包括对目标客户群体的分析，了解他们的需求和购买习惯。同时，还要对竞争对手进行分析，了解他们的产品特点和市场份额，以便制定有针对性的销售计划。除了市场分析，还需要进行销售数据的统计和分析。通过对销售数据的分析，可以了解产品的销售情况和趋势，及时调整销售策略，提高销售效果。四、个人素质在医药销售岗位上，个人素质也是非常重要的。首先，要具备良好的职业道德和职业操守。医药销售涉及到人们的健康和生命安全，所以必须要有高度的责任感和敬业精神。其次，要具备良好的团队合作精神。医药销售往往需要与其他部门和团队合作，共同完成销售目标。只有具备良好的团队合作精神，才能更好地与团队成员协作，并共同努力实现销售目标。最后，要具备学习和创新的能力。医药行业发展迅速，产品更新换代快，所以要不断学习新知识，跟上行业的发展趋势。同时，要有创新意识，不断寻找销售的新方法和机会。总结起来，医药销售岗位培训资料包括医药知识、销售技巧、市场分析和个人素质等方面的内容。只有全面掌握这些知识和技能，才能成为一名出色的医药销售人员。同时，要不断学习和提升自己，与行业的发展保持同步，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

新员工入职培训之医药销售技巧培训

新员工入职培训之医药销售技巧培训新员工入职培训是企业中非常重要的一环，特别是对于医药销售这样需要专业知识和销售技巧的岗位来说更是如此。在医药销售培训中，我们既需要传授员工必要的医药知识，同时也要让他们掌握一定的销售技巧，以便能够更好地与客户沟通和推销产品。下面，我将简要介绍一下医药销售技巧培训的主要内容及方法。一、医药产品知识培训医药销售人员需要具备一定的医药产品知识，包括产品的特点、适应症、使用方法、副作用等方面的知识。在培训中，我们可以通过讲解、演示、案例分析等方式来传授员工相关知识。另外，可以邀请公司内部专家或者行业顶级专家来进行讲座，让员工能够从专家口中了解到一手的信息，并提供互动交流的机会。 1.有效沟通能力：销售人员需要具备良好的沟通能力，能够听取客户的需求并给予合适的解答和建议。在培训中，可以通过角色扮演，让员工模拟与客户沟通的情境，从而提升其沟通能力。 2.领导力和自我管理能力：医药销售人员需要具备一定的领导力和自我管理能力，能够有效地组织和管理工作。在培训中，可以通过讲解和案例分析等方式，让员工了解和掌握领导力和自我管理的相关理论和方法。 3.建立客户关系：医药销售人员需要与客户建立良好的关系，以便能够更好地推销产品。在培训中，可以邀请销售行业的资深经理人给员工讲解有关客户关系建立和维护的经验和技巧，并进行案例分析和讨论。

4.销售技巧：销售人员需要掌握一定的销售技巧，能够有效地推销产品。在培训中，可以通过讲解和演示等方式，教授员工一些基本的销售技巧，如如何分析客户需求、如何处理客户异议、如何进行产品演示等。三、培训方法 1.理论教学：通过讲座、讲解等方式传授员工相关知识和技巧，让员工了解销售理论和概念。 2.角色扮演：通过模拟真实的销售情境，让员工扮演销售人员和客户的角色，提升他们的沟通能力和销售技巧。 3.小组讨论：组织员工进行小组讨论，分享彼此的经验和心得，从而促进相互学习和提升。 4.实践操作：为员工提供一定的实践机会，让他们在实际工作中应用所学的知识和技巧，从而巩固培训效果。总结起来，医药销售技巧培训既要注重员工的医药知识培训，同时也要强化他们的销售技巧培训，以便能够更好地与客户沟通和销售产品。在培训过程中，我们可以通过多种方式，如理论教学、角色扮演、小组讨论等，来传授相关知识和培养相关技能。最后，还要强调培训的实践性，为员工提供一定的实践机会，巩固培训效果。只有综合运用这些方法，才能够使新员工在医药销售工作中更加出色。

医药代表销售技巧

医药代表销售技巧第一篇：医药代表销售技巧医药代表销售技巧时间：2011-6-1来源：中国药业人才网点击量：1523编辑：末末越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时,医药代表销售技巧对于药业人才来说就显得更为重要了.医药代表销售技巧一、核心人物的筛选以前在做医院开发时,通过调研医药代表可以很大方的拜访药械科主任或者主管药械的院长;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药环境已经不允许我们有太多的时间和精力去逐个公关;原因有二:1.医药环境造成医院只和中标商业公司对话,对厂家医药代表较为敏感;2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果.医药代表销售技巧二、.核心人物的拜访 1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下). 2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为

医药业务员销售方法与技巧

医药业务员销售方法与技巧医药业务员销售方法与技巧是提高销售业绩的关键。以下是50条关于医药业务员销售方法与技巧的详细描述： 1. 建立有效的客户关系：与客户建立互信和亲近的关系是成功销售的基础。通过积极聆听和关注客户需求，了解他们的痛点和目标，从而更好地满足他们的需求。 2. 分析市场和竞争对手：了解市场和竞争对手的信息可以帮助业务员制定有针对性的销售策略。了解医药市场的趋势、新产品和热门治疗领域，可以迅速抓住市场机遇。 3. 掌握产品知识：深入了解销售的产品，包括成分、功能、适应症和副作用等方面的知识。只有了解产品的优势和特点，才能更好地与客户沟通并推销产品。 4. 建立专业形象：作为医药业务员，专业形象至关重要。穿着整洁、谨慎用语和礼貌待客等都是建立专业形象的重要方式。 5. 制定销售计划：制定明确的销售目标和计划，设定可量化的销售指标，并制定实现这些目标的策略和步骤。 6. 寻找新客户：积极寻找潜在客户，扩大客户网络。可以通过参加行业展会、网络营销、推荐介绍和参加专业活动等方式寻找新客户。 7. 维护老客户：老客户的重要性不容忽视。与老客户保持良好的沟通和关系，提供贴心的服务和支持，以保持他们的忠诚度。 8. 挖掘需求和诉求：通过与客户的沟通和了解，挖掘其真正的需求和诉求，为其提供最合适的产品和服务。 9. 教育客户：向客户提供有关产品的教育和培训。提供产品使用方法、注意事项和潜在的副作用等信息，帮助客户更好地使用产品。 10. 提供解决方案：根据客户的需求和诉求，针对其存在的问题，提供解决方案和建议。 11. 开展市场调研：市场调研是了解客户需求和市场趋势的重要手段。通过调研，了解客户对特定产品的需求和反馈，从而优化销售策略和产品定位。 12. 利用营销工具：利用各种营销工具，如专业文献、宣传资料、在线资源和演示文稿，向客户传递产品信息，引起他们的兴趣。 13. 建立有效的沟通：与客户保持频繁和有意义的沟通，包括电话、邮件和面对面会议等。定期与客户交流，了解他们的进展和需求。

医药销售中的产品知识培训技巧

医药销售中的产品知识培训技巧在医药销售行业，产品知识是销售人员必备的核心竞争力之一。随着医药行业的不断发展和竞争的日益激烈，销售人员需要不断提高自己的专业知识水平，以有效推广和销售公司的产品。本文将介绍一些医药销售中的产品知识培训技巧，帮助销售人员更好地掌握产品知识。一、了解产品特点与优势首先，销售人员需要全面了解所销售的医药产品的特点与优势。这包括产品的成分、适应症、作用机制、使用方法、不良反应等方面的知识。只有深入了解产品，才能准确地向医生和患者介绍产品的特点和优势，有效地推销产品。同时，销售人员还需了解产品与竞争对手的比较优势，以便在销售过程中进行差异化推广。二、掌握相关医学知识除了产品知识，销售人员还应该具备一定的医学知识。只有对于相关疾病、治疗方法和药物机理有一定的了解，才能与医生进行深入的沟通，对产品进行更准确的介绍和推广。销售人员可以通过参加医学培训班、阅读医学书籍和期刊等方式，扩展自己的医学知识储备。三、制定系统的培训计划为了有效培训销售人员的产品知识，公司可以制定系统的培训计划。这包括定期组织产品知识培训、邀请专家进行讲座、组织学习小组讨论等形式。此外，公司还可以开展学习交流会，让销售人员互相分享学习心得和经验，提高整体的学习效果。

四、利用多种培训方法除了传统的面授培训，还可以利用多种培训方法提高销售人员的产品知识水平。例如，公司可以开发在线学习平台，提供产品知识的视频教程和在线测验，方便销售人员随时随地进行学习。同时，销售人员还可以通过参加行业研讨会、学术会议等形式，与专业人士进行交流，拓宽视野、增加学习机会。五、培训后的巩固与评估培训结束后，公司需要及时跟进销售人员的学习情况，进行巩固与评估。可以通过定期组织知识竞赛、模拟销售演练等方式，巩固销售人员的产品知识，同时也可以及时发现存在的问题并进行改进。通过设立学习目标和考核标准，对销售人员的学习成果进行评估，以推动他们不断提升产品知识水平。六、持续学习与更新产品知识是不断进化的，销售人员需要时刻保持学习的状态。除了定期的培训计划，销售人员还应积极主动地学习行业动态、相关研究进展等信息，及时更新自己的知识储备。通过参加学术会议、关注行业媒体和期刊等途径，保持对产品知识的敏感度，并及时调整推广策略。结语在医药销售业务中，产品知识的掌握是销售人员成功的关键。只有通过全面了解产品特点与优势、掌握相关医学知识，以及制定系统的

药店销售技巧培训课件

药店销售技巧培训课件药店销售技巧培训课件药店作为医药行业的重要一环，其销售技巧的培训显得尤为重要。药店销售人员需要具备一定的专业知识和良好的销售技巧，以提供优质的服务并实现销售目标。本文将从客户需求分析、沟通技巧、产品知识和售后服务等方面探讨药店销售技巧的培训要点。一、客户需求分析在药店销售中，了解客户的需求是至关重要的。销售人员首先需要学会观察客户的行为和表情，以判断客户的需求和意愿。例如，当客户在某个货架前停留较长时间时，可能表示他们对该类产品感兴趣或有相关需求。销售人员应该主动接近客户，询问他们的需求并提供帮助。另外，销售人员还需要学会倾听客户的需求。客户可能会有各种不同的需求，有些是明确的，有些则需要通过与客户的深入交流来发现。销售人员应该耐心倾听客户的问题和疑虑，并提供专业的解答和建议。只有真正理解客户的需求，才能提供更加个性化的服务和产品推荐。二、沟通技巧良好的沟通技巧对于药店销售人员来说至关重要。销售人员应该具备良好的口头表达能力和倾听能力，以便与客户建立良好的沟通和信任关系。首先，销售人员应该用简单明了的语言与客户进行交流。医药行业的专业术语对于一般客户来说可能比较难懂，销售人员应该学会用通俗易懂的语言解释复杂的概念，以便客户能够理解。其次，销售人员应该注重倾听客户的意见和反馈。客户可能会提出一些问题或

疑虑，销售人员应该耐心倾听并及时解答。同时，销售人员还应该主动询问客户的意见和建议，以便不断改进自己的服务和销售策略。三、产品知识药店销售人员需要具备丰富的产品知识，以便能够为客户提供准确的咨询和建议。销售人员应该了解每种产品的成分、用途、副作用等信息，并能够根据客户的需求进行合理的产品推荐。销售人员还应该了解市场上同类产品的竞争情况，以便能够与客户进行比较和解释产品的优势。同时，销售人员还应该不断学习和更新产品知识，以跟上行业的发展和变化。四、售后服务良好的售后服务是药店销售的重要环节。销售人员应该及时跟进客户的购买情况，并询问他们的使用感受和反馈。如果客户对产品有任何问题或不满意，销售人员应该积极解决并提供合理的解决方案。另外，销售人员还应该主动与客户保持联系，提供相关的健康咨询和建议。例如，可以通过电话、短信或邮件等方式提醒客户按时服药或提供其他健康相关的信息。这样不仅可以增加客户的黏性，还可以为药店赢得口碑和更多的回头客。结语药店销售技巧的培训是提高销售业绩和客户满意度的关键。通过客户需求分析、沟通技巧、产品知识和售后服务等方面的培训，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的服务，并建立良好的客户关系。希望本文能为药店销售人员的培训提供一些参考和帮助。

医药代表培训全方位

医药销售代表的专业销售技巧一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专家风范）三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益五、推销展示：熟练、正规使用推广工具六、处理异议：将危机转化成良机七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期的业务关系医药代表自我改善的日程表一、制作“Q＆A”质疑和回答手册二、准备一本“随身携带”的笔记本三、情报与知识应有发表的场所四、为正在“商谈中”的顾客收集五、当作自己的“财务” （1）在专业知识方面，应把商谈记录归档（2）应把与客户有关的知识情报加以归档（3）如果为一般性常识之类，则应该浓缩加以归档医药代表自我改善的日程表一、培养体力二、培养表现能力三、改善人际关系 1.计划、反省 2.检查进度 3.决定需要每天重复的事项（日课）医药代表激起热忱的方法一、所有访问都要有目的二、把面谈当作游戏三、把所有的顾客都视为VIP 医药销售代表突破拒绝的十项秘诀 1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于抱持这种意见的人，我无论如何要强调…” 2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再拒绝不迟。 3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。 6.被拒绝时不要紧绷着脸，应露出最好的笑脸，这点应平时自我训练。 7.被拒绝时要说：“只要给我五分钟就好”。 8.被拒绝时就说：“啊！原来如此！”然后再点头说：“恕我冒昧”就坐下来。这也是一种技巧。 9.被拒绝时就使用：“那就等下一次”。 10.先提出要求，被拒绝时就问道：为什么呢？

[医药]医药保健品终端话术沟通技巧

与客户成交的24种技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… （3）直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。（1）比较法：（2）①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。（2）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。（3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！（4）赞美法：

医药代表销售技巧培训手册

业务员工作流程（一）岗位职责 1．完成辖区内的销售任务和各项指标； 2．负责辖区内新客户的开发及老客户维护，促销政策等相关信息传达； 3．负责客户资料的收集与交换，保证资料的齐全有效 4．收集客户订单，协助配送员进行商品的配送； 5．处理辖区内客户补货、退货、换货等需求，做好售后服务工作； 6. 负责客户应收账款的催收与控制； 7．负责辖区内总经销总代理产品、中药、器械、计生等产品的推广； 8．负责辖区内药监局、卫生局等行政部门的拜访； 9．积极收集市场行情、客户反馈等信息，将信息汇总后反馈给公司相关部门；10．配合完成推广会和产品答谢会等业务会及公司安排其他工作。

销售公司业务流程

（二）业务员必备资料一套证：公司的全套证照（备多份）二份图：当地地图、今日计划路线图三张表：周工作计划表、工作日志表、客户信息统计表四工具：业务包、记事本、签字笔、计算器五资料：（1）自己的名片（2）总经销、总代理品种及京丰品种目录（3）公司促销政策目录（4）公司相关部门的通讯录（5）药监、卫生行政部门通讯录

（三）作息时间 07:00 起床 07:30 出发 08:00 到达当天拜访的第一家客户上班的地方 08:00——11:30 在客户处开展工作 12:00——13:30 午餐、休息，整理上午的信息和资料 14:00 到达下午拜访的第一家客户上班的地方 14:00——17:30 在客户处开展工作 17:30——18:30 返回办事处、晚餐 19:00 配备有电脑的办事处业务员，登上内部及时通 19:00——19:30 与对应开票员沟通，客户信息、市场信息反馈 19:30——21:00 当日工作交流和次日工作安排 21:00——21:30 安排次日工作路线图，准备次日工作资料，并进行《九州通营销操作手册》、《销售108问》的学习 21:00 工作日志书写与发送，21:00前发给所在片区经理 22:00 就寝（四）工作内容 1,了解客户基本概况，向客户介绍公司基本情况，宣传公司的优势。 2，了解销售情况，完善、更新客户信息，协助处理问题，维护良好的客情关系。3对总代理、总经销、京丰品种、促销品种、中药、器械、计生用品的推广和销售 4，对客户提出的异议及时解释和处理 5，收集客户订单，协助配送员进行商品的配送 6，处理客户补货、退货、换货等需求，做好售后服务工作 7，配合开票员和客户对帐，并上门对应收账款催收 8，积极收集市场行情、客户反馈等信息，将信息汇总后反馈给公司相关部门9，配合公司产品推广会、客户答谢会的客户邀请、招待，维护会场次序。