药品销售技巧[1]

药品销售基本技能

药店作为企业，其经营的根本目的在于赢利，而赢利的产生直接来自于营业额的提高，本课程的目的在于通过培训使门店店员掌握顾客消费心理，提高门店销售技巧，从而提高门店的营业额

一、药店店员的基本条件和技能

有句名言说道：推销商品之前要先推销自己。那么在介绍商品之前必须先展示自我，因此门店店员必须具备良好的个人素质，才能取得好的销售成绩，概括起来有以下几个方面。

（一）心理素质和职业道德

1、心理素质

※热诚：要始终以方便顾客、服务顾客为出发点，充满热诚地为顾客服务；

※微笑：要自始至终面带微笑；

※心胸宽阔：不能因为顾客的某些不雅言行而耿耿于怀，言语间针锋相对。

２、行为准备

行为准备主要体现在职业仪表上，归纳起来有以下几个方面：

※服饰美：店员服饰应为统一工装，平时应勤换洗，保持整洁大方；

※修饰美：店员应随时保持外貌的整洁，头发、指甲应经常修理，保持清洁，发型应大方得体，不应佩带婚戒以外的其他饰物，女店员应淡桩；

※举止美：门店店员应保持端庄的站姿，行走轻快、举止敏捷；不应做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿势；

※情绪美：门店店员应随时调整自己的情绪，不因个人情绪影响工作态度，随时保持充沛的工作热情。

（二）药品知识

包括药品的分类、用途、特点、价格、产地等相关知识，同类药品的特点、优劣对比，适用人群。例如：

※药品的分类

（1）处方药与非处方药；（2）按药品作用分类；（3）按内服外用分类

※临床常见病诊断用药※药物配伍禁忌和不良反应※药物的服用方法

※同类药品的不同卖点

（三）语言技巧

※说话应诚恳，实事求是，不能夸大其词。

※说话应留有余地。尽量避免使用绝对、肯定等极端词语。

※说话注意某些禁忌用语“瘦、胖、老、黑”等。

二、顾客的心理

古言道“知己知彼、百战不殆”，在自身具备了基本条件后，第一步就是要了解顾客的心理。所谓顾客心理是顾客在购买过程中的内心活动，它对顾客的购买行为起关键性的作用，要知道如何接待顾客，就必须先了解顾客购买商品的心理过程。消费者在购买动机驱动下步入商店，从对商品的选择、评价到购买、在心理上大致要经历如下八个阶段。

（一）观察阶段

消费者跨入店门前及进入商店后，通常都有意或无意地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈列、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受，这个阶段为观察阶段。

消费者进店的意图一般可分为四类：

※第一类，是有明确购买目标的全确定型顾客，即有备而来者。这类顾客进店迅速，进店后一般目光集中,脚步轻快，迅速靠近货架或商品柜台，向营业员开门见山地索取货样，急

（一）等待

即是指等待消费者进店的时间段。在这段时间里，为了让消费者在最初的观察中得出一个满意的印象，店员必须遵循以下几个原则。

※店员应站在规定的位置上。每个店员都有一个或数个属于自己看管的柜台，店员在药店所站立的位置是以能够照顾到自己负责柜台最为适宜，而且最好站在容易与顾客初步接触的位置上。驻店药师的位置应该是无论顾客多么拥挤也能看到整个药店的情况，以及药品的陈列情况，同时要在显眼易为顾客发现的地方，以便随时准备向顾客提供帮助。

※要以良好的态度迎接顾客。在没有顾客的时候，店员也应保持良好站立姿势和饱满的精神状态，最好站在离柜台10厘米远的地方，双手在身前轻握，或轻放在柜台上，双目注视大门方向时刻准备迎接顾客；严禁看报、聊天、吃零食，或无精打采低头沉思等给顾客带来不愉快感觉的行为。

※在天气不好或其他原因引致顾客稀少的时候，不应因无所事事而影响情绪，而应安排其他工作，例如：检查商品、整理与补充货架或清洁货架及柜台，一方面可以保持店员工作情绪，另一方面籍以吸引顾客的注意。

※店员应该时时把顾客放在第一位。无论正在做什么，只要顾客一进门，就应放下手头的工作，注意顾客的一举一动，随时为顾客提供服务。

（二）观察顾客，相机接近

１、所谓观察顾客，即是判断顾客所属类型，以采取相应的接待方法。

※对于全确定性顾客，应业务熟练，熟知同类药品的价格及摆放位置，对于顾客提出的购买要求，可以迅速而准确地进行取货、报价、包装、收银等操作。

※对于主动开口询问的半确定型顾客应熟悉各种药品的功效、适用人群及价格，热情介绍、对答如流，必要时转给驻店药师进行处理。

※对于难为情的顾客，应细心观察顾客，主要留意哪一方面的药品，不怕尴尬，大方主动

地进行询问及推介，应注意控制音量，以免引起顾客尴尬；

※对于随意浏览的顾客，应顺其自然，不主动向顾客询问或推介，应让顾客自然、舒适地在店内浏览，一旦顾客发现兴趣商品，有所示意，则应立即上前服务。

２、所谓相机接近，即是指选择适当的时机、阶段去接近顾客。

※当顾客的视线与店员相遇时，要主动点头微笑，或说“早上好”、“欢迎光临”等问候语。

※当顾客花较长的时间去观察特定的商品，就是对此商品产生兴趣的证明，可能很快将心理过程转移到联想过程，此时是招呼顾客的好时机。

※当顾客用手去触摸商品时，说明顾客对此商品有兴趣，但并不确定，此时不能贸然上去询问，以免吓走顾客。

※当顾客观察商品一段时间后抬起头来，有两种可能，一是寻找店员进行询问，此时店员应把握住这个机会进行初步的接触；二是顾客决定不买了，想要离去，此时如果店员接近顾客，还是有挽回顾客的机会。

※当顾客表现出寻找商品的状态时，店员应该快步走向顾客，进行接触，最好是问：“您需要什么？”、“欢迎光临”。

※当顾客顺路经过，看到货架、柜台或橱窗里的商品停下来时，是接近顾客的第四个机会。这时一定是某种商品吸引了顾客，如没有人招呼，顾客极可能继续往前走去，因此店员千万别放弃这个接近顾客的机会，应毫不犹豫地招呼顾客，但此时必须注意到顾客观察的商品，以便作出相应的介绍。

３、店员在接近顾客的同时，应注意保持与顾客之间的距离。太远会使顾客容易产生逃离的想法，而太近产生威胁感，也会使顾客不安。一般来讲，保持两人双手平举的距离是初次接触最安全和最易令人接受的距离。

（三）推介、展示和说明商品

五个药品销售小技巧

五个药品销售小技巧要想做一名合格的药品业务员，必须掌握哪些营销技巧？怎样与医院里的医生打交道，打交道需要注意哪些问题，今天让我来为您解答一下吧！希望对药品销售的你有帮助。第一、设定走访目标药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。第二、准备推销工具 1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。 2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。 3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。第三、巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 1.发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2.扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。 3.让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。 4.处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。第四、正确使用促销材料药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。第五、医院拜访技巧 1.拜访前心理准备

医药营销技巧大全

医药营销技巧大全信息来源：一优营销医药的销售跟其他的销售一样,都是需要各自的努力,奋斗来实现自己的目标,怎样在营销的道路上走的更远呢?以下就总结了医药营销技巧大全. 医药营销技巧一:利润为先意识利润是企业生存的根本,是企业管理追求的终极目标. 随着药品的降价,药品的利润空间进一步压缩,“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了.今天医药企业的利润不能只在产品身上获得,而是以产品为实物表现、以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润.利润的产生不是财务算出来的,而是营销管理整个过程中做出来的.所以,预算制不仅仅是财务的预算,更主要的是经营管理的有效整合. 医药企业是“以营销为核心”,而不是“以营销部门为核心”.只有医药企业的所有部门都以利润为核心,才能准确地预估销售量、合理地运用资源(人力、物力、财务)、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调,这些都会最终反应到利润上的多少.如何降低固定成本和运营成本,科学利用可变成本,使之达到运营效率的最大化,这是利润多少的关键. 医药营销技巧二:绩效沟通意识

随着医药营销的专业化,人员分工越来越细,医药企业形成众多的机构和部门,这就要求我们具有绩效沟通的意识. “出了问题谁负责?”的想法是小农意识,是承包“自留地”的作风;“出了问题我承担责任!”是做小卖买的豪气.真正的经营上升到企业行为的时候,个人谁也负不了责任. 策略是大家共同做出来的,整体策略是否正确,取决于企业共同的智慧和决断.绩效沟通才是真正的核心,目标设定好了,绩效沟通有成效,完成绩效结果是水到渠成的事情.医药营销管理的过程,就是一个绩效沟通的过程.对管理者来说,绩效沟通有助于管理者及时了解员工工作状况,针对员工问题进行相应的辅导支持.对员工来讲,能及时得到自己工作反馈信息和主管帮助,不断改进不足.通过绩效沟通,使管理者与员工能够直诚合作,形成绩效伙伴关系,管理者的工作会更轻松,员工绩效会大幅度提高. 医药营销技巧三:放风筝这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则.因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现.放风筝就是一种很好的方法.什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我

药品销售技巧[1]

药品销售基本技能药店作为企业，其经营的根本目的在于赢利，而赢利的产生直接来自于营业额的提高，本课程的目的在于通过培训使门店店员掌握顾客消费心理，提高门店销售技巧，从而提高门店的营业额一、药店店员的基本条件和技能有句名言说道：推销商品之前要先推销自己。那么在介绍商品之前必须先展示自我，因此门店店员必须具备良好的个人素质，才能取得好的销售成绩，概括起来有以下几个方面。（一）心理素质和职业道德 1、心理素质 ※热诚：要始终以方便顾客、服务顾客为出发点，充满热诚地为顾客服务； ※微笑：要自始至终面带微笑； ※心胸宽阔：不能因为顾客的某些不雅言行而耿耿于怀，言语间针锋相对。２、行为准备行为准备主要体现在职业仪表上，归纳起来有以下几个方面： ※服饰美：店员服饰应为统一工装，平时应勤换洗，保持整洁大方； ※修饰美：店员应随时保持外貌的整洁，头发、指甲应经常修理，保持清洁，发型应大方得体，不应佩带婚戒以外的其他饰物，女店员应淡桩； ※举止美：门店店员应保持端庄的站姿，行走轻快、举止敏捷；不应做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿势； ※情绪美：门店店员应随时调整自己的情绪，不因个人情绪影响工作态度，随时保持充沛的工作热情。（二）药品知识包括药品的分类、用途、特点、价格、产地等相关知识，同类药品的特点、优劣对比，适用人群。例如：

※药品的分类（1）处方药与非处方药；（2）按药品作用分类；（3）按内服外用分类 ※临床常见病诊断用药※药物配伍禁忌和不良反应※药物的服用方法 ※同类药品的不同卖点（三）语言技巧 ※说话应诚恳，实事求是，不能夸大其词。 ※说话应留有余地。尽量避免使用绝对、肯定等极端词语。 ※说话注意某些禁忌用语“瘦、胖、老、黑”等。二、顾客的心理古言道“知己知彼、百战不殆”，在自身具备了基本条件后，第一步就是要了解顾客的心理。所谓顾客心理是顾客在购买过程中的内心活动，它对顾客的购买行为起关键性的作用，要知道如何接待顾客，就必须先了解顾客购买商品的心理过程。消费者在购买动机驱动下步入商店，从对商品的选择、评价到购买、在心理上大致要经历如下八个阶段。（一）观察阶段消费者跨入店门前及进入商店后，通常都有意或无意地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈列、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受，这个阶段为观察阶段。消费者进店的意图一般可分为四类： ※第一类，是有明确购买目标的全确定型顾客，即有备而来者。这类顾客进店迅速，进店后一般目光集中,脚步轻快，迅速靠近货架或商品柜台，向营业员开门见山地索取货样，急切地

药店店员销售技巧

药店店员销售技巧药店店员销售技巧药店店员销售技巧 1、先发制人法在销售过程中，如果药店店员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店店员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店店员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。 2、自食其果法对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店店员要用肯定的语气回答：“因为某药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。 3、摊牌法当药店店员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店店员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。 4、归纳合并法把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店店员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。 5、认同法对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店店员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。

6、比喻法对药品不太了解的顾客，药店店员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。 7、同意法有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店店员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店店员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。 8、截断后路法有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店店员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店店员总是想办法让顾客重新“回心转意”。顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店店员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店店员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。以上八点是药店店员在销售过程中时常碰到的，只要灵活运用、处理得当，就会有不错的销量的。案例分析案例一话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。 A药店:缺少品牌药小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉6767”

医药销售技巧

医药销售技巧有哪些？ 1.对所销售的产品了如指掌要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户,因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。医药业务员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识.医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么？想知道多少？客户在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解：（1)全面了解有关的药品知识. 全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识,了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别，目的是利用自己产品的长处，向客户作广泛介绍，努力取得他们的信任。（2)熟知药品的使用方法。作为医药业务员，对客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答.只有掌握了使用方法，才能当众演示，从而更为有效地说服客户。（3）熟知药品的与众不同之处. 俗话说,知己知彼,方能百战百胜.尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处,才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。 (4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。优点自当褒扬，短处也当坦然正视。在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受客户的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，如果产品真有某些缺点,不要怕承认这些缺点而失去客户，同时也大力宣传产品的优点，正确处理客户的反对意见. 2。对销售过程中将要遇见的问题应有所预料医药业务员的职责是销售商品，为了更好地、更有效地说服客户购买商品，医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。这样,当客户在对所销售的商品提出生产异议时，就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户，最终促成交易的成功。 3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解 (1）所在的公司或厂家。商品来自生产厂家，对客户来说，医药业务员就是生产厂家。当然，医药业务员只能是代表厂家，并非真是生产厂家.因此，医药业务员必须熟知本企业的历史、企业规模、经营方针、规章制度,了解本企业在同行业中的地位,并掌握企业销售目标和策略，了解本企业的药品种类和所能提供的服务、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。掌握企业知识，一方面是为了满足客户这方面的要求，另一方面是为了使推销活动体现企业的方针政策、达到企业的总体目标。医药业务员对市场知识掌握得越多，就能把工作做得越好。（2)竞争对手相关信息的准备。当医药业务员对竞争对手有所了解时，就能发挥较大的作用。知己知彼方能百战不殆，战胜敌人最好的方法就是，足够地了解竞争对手，并针对他们的特点（也许是优点，也许是缺点）制定出一套应对方案，然后再去与他们竞争。获取竞争对手的知识，目的在于充分发挥自己的长处,避开自己的短处。

销售药品的技巧和方法

销售药品的技巧和方法销售药品的技巧和方法作为一名销售人员，销售药品是一项需要特别注意的工作。在这个领域中，需要具备专业知识、良好的沟通能力以及高度的责任心。以下是一些销售药品的技巧和方法，希望对你有所帮助。一、了解产品 1.1 产品知识在销售药品之前，首先要了解所销售的产品。包括产品功效、适应症、用法用量、不良反应等信息。只有了解了产品的基本信息，才能更好地向客户介绍和推销。 1.2 竞争对手除了自己公司的产品外，还要了解竞争对手的产品信息。这样可以更好地比较自家产品与竞争对手产品之间的优劣势，并给客户提供更全面的选择。

二、建立客户关系 2.1 信任建立客户信任是非常重要的一步。在交流过程中，要注重细节，例如微笑、眼神交流等都能增加客户对你的信任感。 2.2 聆听在与客户交流时，要注重聆听客户需求和疑虑，并给予积极回应。通过聆听客户的意见和建议，可以更好地了解客户需求，提高销售成功率。 2.3 维护关系在销售过程中，要注重维护与客户的关系。及时回访客户，了解产品使用效果，帮助客户解决问题，并提供更好的服务。三、推销技巧 3.1 产品特点在向客户介绍产品时，要突出产品的特点和优势。例如：功效显著、

用法简便、安全可靠等。 3.2 个性化推销针对不同客户需求和疾病情况，进行个性化推销。例如：针对老年人推荐保健品、针对儿童推荐儿童用药等。 3.3 营造紧迫感在推销过程中，可以适当营造紧迫感。例如：限时优惠、库存告急等方式都能增加客户购买意愿。四、合理使用促销手段 4.1 价格优惠价格是影响购买决策的一个重要因素。通过适当降低价格或者提供优惠活动来吸引客户购买。 4.2 赠品促销赠品促销是一种常用的促销手段。通过赠送小礼品、样品等方式，增加客户购买意愿。

药店销售技巧及话术3篇

药店销售技巧及话术3篇药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。要熟知每一种药品的成效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比拟大。争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。下面是xx为大家整理的，供大家参考。药店销售技巧及话术1 药店人提升自己的营销能力、效劳水平，在与顾客交流间获得信任，从而更好地推销药品，提高营业额。做好以下四点，可以帮助门店业绩大大提升。 1愉快的购物体验是关键药店人作为药店效劳的展现者。向顾客传达效劳的理念，让顾客感受到消费过程的愉悦。以下3个环节做好，顾客愉快，业绩提升快：细心询问顾客的需求，语气要平缓，耐心聆听，然后合理地向顾客介绍药品。当顾客买不到所需指定药品时，应及时向顾客致歉，并给予建议其话术为：对不起! 现在正好缺货。让您白跑一趟。您要不要先买别的牌子试一试?请您留下您的电话和姓名，等新货到时我们马上通知您。 2巧妙联合销售显专业

在收银台的左手边布置关联商品，如漱口水、Vc泡腾片、小儿喂药器等，根据顾客已经购置的产品可以了解到顾客已有的需求，此时有针对性的向顾客推荐关联产品更容易成功。药品关联销售组合及话术：漱口水和牙痛治疗药物关联时强调能够辅助缓解牙痛。口腔溃疡治疗药物关联时强调能够消毒溃疡创面。便秘治疗药物关联时强调能够消除口腔异味等。在顾客的右手边布置便利商品和应季商品，先导购过自己左手边的关联商品之后还要提示顾客看看右手边的便利品和应季品是否有需求。 3 一句话销售体业绩在荐药的同时适当加一句促销语，再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附POP提示，让顾客能够看到、听到、想到，最终心动变成行动，可以增加客单价、保障促销活动效果，进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。一句话话术 9. 介绍商品：介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求，通过演示、交流找出顾客对商品的真实看法，为下步工作做铺垫。演示过程应注意以下几点：1)留心顾客的反响：通过察言观色窥视顾客对商品的看法，及时调整演示商品;2)销售是双向交流的互动过程，营业员应加强与顾客之间互动，只有

销售药品的技巧和方法

销售药品的技巧和方法一、了解药品及其特点 1.1 学习药理学知识了解常见药物的分类、作用机制和用途，以便能够向客户提供准确的信息和建议。 1.2 熟悉药品市场关注药品市场的动态，了解热门药品和新药的信息，为销售提供有力的支持。二、建立良好的客户关系 2.1 建立信任与客户建立良好的关系至关重要。在销售过程中，要保持诚实、专业和友善的态度，赢得客户的信任。 2.2 提供个性化的服务针对不同客户的需求，提供个性化的药品建议和服务。了解客户的病情和用药史，根据具体情况给出专业的建议。 2.3 建立客户数据库建立客户数据库，并定期与客户保持联系。通过发送定期健康资讯或促销信息，维持与客户的互动。

三、提升销售技能 3.1 有效沟通与客户进行充分的沟通，了解他们的需求和疑虑，给予专业的解答并提供合适的药品建议。 3.2 掌握销售技巧学习销售技巧，如倾听和理解客户的需求、引导客户做出购买决策等。通过掌握这些技巧，提高销售转化率。 3.3 提供额外价值除了药品本身，提供额外的价值可以吸引更多客户。如提供药品的使用说明、副作用和注意事项等，帮助客户正确使用药品。四、市场推广和宣传 4.1 选定适合的渠道通过正规渠道推广药品，如医院、药店等。同时，利用互联网和社交媒体等新渠道，扩大产品的知名度。 4.2 参加行业展会参加行业展会可以让更多人了解并信任你的产品。展示药品的特点和优势，并与潜在客户建立联系。 4.3 提供优惠和促销活动定期提供优惠和促销活动，吸引客户购买药品。这不仅能促进销量，也可以增加产品的知名度。

五、跟进和售后服务 5.1 销售后的回访在客户购买药品后进行回访，了解产品的使用效果和客户的意见。对于客户的反馈，及时做出回应并解决问题。 5.2 建立售后服务体系建立完善的售后服务体系，为客户提供良好的售后保障。包括提供药品的说明书、常见问题解答、售后热线等。 5.3 获取客户反馈通过客户反馈，了解产品的不足之处，并不断改善和提升。同时，客户的满意度也是提高销售额和口碑的关键。六、监督和合规 6.1 遵守药品销售法规了解并严格遵守药品销售法规，确保销售行为的合法性和规范性。不售卖假冒伪劣产品，确保客户用药的安全和有效性。 6.2 加强内部监督建立内部监督机制，加强对销售人员的培训和管理。确保销售过程的合规性和诚信性。结论销售药品是一个综合性的工作，需要掌握药品知识、销售技巧和市场推广等方面的能力。建立良好的客户关系、提升销售技能、开展市场推广和宣传以及提供优质售后服务都是提高销售业绩的关键。同时，要求销售人员具备严格的合规意识和内部监督机制，确保销售行为的合法性和规范性，保障客户用药的安全和有效性。

药品销售技巧及话术

药品销售技巧及话术一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺当进行。 1、马上答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对看法要马上作出答复。由于持这几种反对看法的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，假如不准时满意顾客的这种需要、坚决他对药品的信念，顾客就很有可能放弃对药品的了解爱好，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售胜利。 2、提前回答。假如是顾客先提出的某些反对看法，药店营业员往往要花费许多的心思和口舌才能订正其看法，弊大于利。为了避开这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后实行自问自答的方式，主动消退顾客的疑义。 3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对看法，药店营业员不要马上赐予解释，由于这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，假如贸然与顾客商量反对看法的正确与否，只会加剧这种对立。二、劝说技巧。依据不同顾客的反对看法，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在劝说过程中，药店营业员肯定不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

1、先发制人法。在销售过程中，假如药店营业员感到顾客可能要提出某些反对看法时，最好的方法就是自己先把它指出来，然后实行自问自答的方式，主动消退顾客的疑义。这样不仅会避开顾客反对看法的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些缺乏还能给顾客一种老实、牢靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品缺乏之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。例如：您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最廉价的了。、您如今可能在考虑是否有副作用，不必担忧，副作用的影响微乎其微。 2、自食其果法。对压价的顾客，可以采纳这种方法。例如，某顾客：你们的制度为什么那么死，不如别的商家敏捷，你们能卖出去吗？此时，药店营业员要用确定的语气回答：由于××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店始终认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？顾客对药品提出的缺点成为他购置药品的理由，这就是自食其果法。 3、摊牌法。当药店营业员和顾客在相互不能劝说对方的状况下〔如顾客始终处于两难境地〕，药店营业员要把握主动，可以采纳反问的方式以说明自己的诚意，借此来答复顾客的'反对看法，这样不仅可以获得顾客的好感，减弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠

药品销售技巧和话术精品

药品销售技巧和话术精品一、了解客户需求 1.亲切问候：您好，有什么可以为您效劳的吗？ 2.提问获取信息：您有什么不舒服的症状吗？有没有使用过相应的药品？ 3.倾听客户：您可以详细说明一下您的症状吗？有多久了？ 4.发现客户需求：您是否需要一些缓解疼痛的药品？或者需要一些补充营养的药品？二、提供专业建议 1.产品介绍：我们有一款适用于您症状的药品，它可以缓解您的不适感并提供必要的营养。 2.详细说明功效：这款药品可以缓解您的疼痛，促进伤口愈合，并提供身体所需的必要营养。 3.强调药品优势：我们的药品采用了最新的科技，配方独特，安全有效，获得了多项荣誉和奖项。 4.建议使用方法：建议每日按时服用，剂量根据个人情况酌情增减，并且坚持服用。三、应对客户异议 1.客户担心药品副作用：我们的药品经过严格的临床验证，副作用非常小。如果按照使用说明使用，一般不会出现明显的副作用。

2.客户质疑药品效果：我们的药品在大量的临床实验中获得了良好的效果，同时我们也有很多客户的好评和反馈。 3.客户关心价格：我们的药品价格确实略高于一些普通的药品，但是品质和效果是有保障的。您可以考虑一下它的价值和对您的健康的重要性。四、促成销售 1.询问客户是否愿意购买：您对我们的药品感兴趣吗？是否考虑购买一些尝试一下？ 2.强调优势：我们的药品在同类药品中具有明显的优势，价格公道，而且我们有全面的售后服务。 3.提供购买便利：您可以选择在线购买，我们还提供上门送货服务。 4.提供额外优惠：如果您购买一定数量的药品，我们可以提供一些额外的优惠。五、回访和维护客户 2.提供专业建议：如果您遇到其他健康问题或者需要其他药品，我们也可以为您提供专业的建议和服务。 3.感谢您的支持：非常感谢您的购买和信任，我们会继续努力提供高质量的产品和服务。以上是药品销售技巧和话术的精选，希望对您有所启发。当然，要成为一名优秀的药品销售人员，还需要不断学习和实践，并且注重培养自己的商务沟通能力和服务意识。

药品销售技巧及话术

药品销售技巧及话术药品销售技巧及话术在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并把握确定的说明技巧。下面是我为大家整理的药品销售技巧及话术，欢迎阅读。一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。 1、马上答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要马上作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，假如不准时满足顾客的这种需要、坚决他对药品的信念，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售胜利。 2、提前回答。假如是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避开这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后实行自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。 3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要马上给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，假如贸然与顾客商议反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。二、劝告技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在劝告过程中，药店营业员确定不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。 1、先发制人法。在销售过程中，假如药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的方法就是自己先把它指出来，然后实行自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避开顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些缺乏还能给顾客一种老实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品缺乏之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。例如：您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最廉价的了。、您如今可能在考虑是否有副作用，不必担忧，副作用的影响微乎其微。 2、自食其果法。对压价的顾客，可以接受这种方法。例如，某顾客：你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵敏，你们能卖出去吗？此时，药店营业员要用确定的语气回答：因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店始终认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？. 顾客对药品提出的缺点成为他购置药品的理由，这就是自食其果法。 3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能劝告对方的状况下〔如顾客始终处于两难境地〕，药店营业员要把握主动，可以接受反问的方式以说明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，减弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。例如，顾客一再询问：我用这种药品真的有那么有效吗？药店营业员可以笑着回答：您说吧，我要怎么才能劝告您呢？或那您觉得呢？. 1/ 2

药品销售技巧

药品销售技巧药店作为企业，其经营的根本目的在于赢利，而赢利的产生直接来自于营业额的提高，本课程的目的在于通过培训使门店店员掌握顾客消费心理，提高门店销售技巧，从而提高门店的营业额。一、药店店员的基本条件和技能有句名言说道：推销商品之前要先推销自己。那么在介绍商品之前必须先展示自我，因此门店店员必须具备良好的个人素质，才能取得好的销售成绩，概括起来有以下几个方面。（一）心理素质和职业道德 1、心理素质 ※热诚：要始终以方便顾客、服务顾客为出发点，充满热诚地为顾客服务； ※微笑：要自始至终面带微笑； ※心胸宽阔：不能因为顾客的某些不雅言行而耿耿于怀，言语间针锋相对。２、行为准备行为准备主要体现在职业仪表上，归纳起来有以下几个方面： ※服饰美：店员服饰应为统一工装，平时应勤换洗，保持整洁大方； ※修饰美：店员应随时保持外貌的整洁，头发、指甲应经常修理，保持清洁，发型应大方得体，不应佩带婚戒以外的其他饰物，女店员应淡桩； ※举止美：门店店员应保持端庄的站姿，行走轻快、举止敏捷；不应做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿势； ※情绪美：门店店员应随时调整自己的情绪，不因个人情绪影响工作态度，随时保持充沛的工作热情。（二）药品知识包括药品的分类、用途、特点、价格、产地等相关知识，同类药品的特点、优劣对比，适用人群。例如： ※药品的分类（1）处方药与非处方药；（2）按药品作用分类；（3）按内服外用分类 ※临床常见病诊断用药※药物配伍禁忌和不良反应※药物的服用方法 ※同类药品的不同卖点（三）语言技巧 ※说话应诚恳，实事求是，不能夸大其词。 ※说话应留有余地。尽量避免使用绝对、肯定等极端词语。 ※说话注意某些禁忌用语“瘦、胖、老、黑”等。二、顾客的心理古言道“知己知彼、百战不殆”，在自身具备了基本条件后，第一步就是要了解顾客的心理。所谓顾客心理是顾客在购买过程中的内心活动，它对顾客的购买行为起关键性的作用，要知道如何接待顾客，就必须先了解顾客购买商品的心理过程。消费者在购买动机驱动下步入商店，从对商品的选择、评价到购买、在心理上大致要经历如下八个阶段。（一）观察阶段消费者跨入店门前及进入商店后，通常都有意或无意地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈列、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受，这个阶段为观察阶段。消费者进店的意图一般可分为四类： ※第一类，是有明确购买目标的全确定型顾客，即有备而来者。这类顾客进店迅速，进店后一般目光集中,脚步轻快，迅速靠近货架或商品柜台，向营业员开门见山地索取货样，急切地询问商品价格，如果满意，会毫不迟疑地提出购买要求。 ※第二类，是有一定购买目标的半确定型顾客，即小心谨慎者。这类顾客有购买某种药品的目标，但具体选购什么类型，以及对药品的功效不是很清楚。进店后一般认真巡视，主动向店员询问各种药品的功效及用途。

药品销售技巧[1]

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切地询问商品价格，如果满意，会毫不迟疑地提出购买要求。 ※第二类，是有一定购买目标的半确定型顾客，即小心谨慎者。这类顾客有购买某种药品的目标，但具体选购什么类型，以及对药品的功效不是很清楚。进店后一般认真巡视，主动向店员询问各种药品的功效及用途。 ※第三类，难为情者，这类顾客通常有着某种特殊购买目的，但对应该买什么药品却没有主意，又羞于启齿询问。这类顾客通常四周巡视，在店内滞留良久而又不提出任何购买要求或进行咨询。 ※第四类，是以闲逛为目的的随意型消费者。这类顾客进店没有固定目标，甚至原先就没有购买商品的打算，进店主要是参观、浏览，以闲逛为主（二）兴趣阶段有些消费者在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产生兴趣，此时，他们会注意到商品的质量、产地、功效、包装、价格等因素。当消费者对一件产品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。（三）联想阶段消费者在对兴趣商品进行研究的过程中，自然而然地产生有关商品的功效以及他可能满足到自己需要的联想。联想是一种当前感知的事物引起的对与之有关的另一事物的思维的心理现象，消费者因兴趣商品而引起的联想能够使消费者更加深入地认识商品。（四）欲望阶段当消费者对某种商品产生了联想之后，他就开始想需要这件商品了，但是这个时候他会产生一种疑虑：“这件商品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”，这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买这种

商品。（五）评估阶段消费者形成关于商品的拥有概念以后，主要进行的是产品质量、功效、价格的评估，他会对同类商品进行比较，此时店员的意见至关重要。（六）信心阶段消费者做了各种比较之后，可能决定购买，也可能失去购买信心，这是因为： ※店内药品的陈列或店员售货方法不当，使得消费者觉得无论是怎样挑选也无法挑到满意的商品； ※店员药品知识不够，总是以“不知道”、“不清楚”回答顾客，使得消费者对商品的质量、功效不能肯定； ※消费者对门店缺乏信心，对售后服务没有信心。（六）行动阶段当消费者决定购买，并对店员说“我要买这个”同时付清货款，这种行为对店员来说叫做成交。成交的关键在于能不能巧妙抓住消费者的购买时机，如果失去了这个时机，就会功亏一篑。（七）感受阶段购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始。如果消费者对本次结果满意，他就有可能进行下一次的购买。三、商品销售的基本步骤和方法根据消费者购买过程中的几个心理阶段，商品的销售大体可以分为以下几个步骤。

药品销售技巧

药品销售技巧 1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。 5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。 9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

医药销售技巧

药品销售人员的工作技巧（一）设定走访目标药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。（二）准备推销工具 1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。 2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。 3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。（三）巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。 2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。 3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。（四）正确使用促销材料药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。（五）医院拜访技巧 1、拜访前心理准备拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。 2、拜访第一印象（1）满足医生的需要是成功销售的前提，这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。（2）药品销售人员的着装要求时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。