李力刚 商务谈判系列《大客户战略营销》大客户开发
大客户战略营销与商务谈判191231178
••••协签 确 实议定 保 施,
•使用部门 •高层领导 •采购小组 •技术部门 •采购部门 •评估小组 •商务部门 •高层领导
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大客户战略营销与商务谈判 191231178
项目评估 (技术标与商务标)
评估指标
客户关系
权重 我们公司
0.20
4
A竞争对手 (国外公司)
4
B竞争对手 （国内同行）
•技术买家 •
•使用买家 •
•财务买家 •
•教练买家
• 影响力买家
•考虑重点
•公司内角色
•利益平衡及最大化
•总经理
•可行性，技术，效果， • 建议权，否决权
•应用方便，• 可操作性， •使•用权
•付钱，形式为主，参与权
•技术测量中心 •或质检部 •生产部
•财务部
•符合公司采购标准、内部催化剂
•推荐和否决权来影响最后 •决策者
•技术营销
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大客户战略营销与商务谈判 191231178
营销模式--信任营销
•风险防范的信任
•个人品质的信任
•深化 •升华
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•公司组织的信任
•基础
信 任 树
大客户战略营销与商务谈判 191231178
“海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西”
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
大客户战略营销与商务谈判 191231178
大客户营销的五大特征
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
特征
3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
大客户战略营销四大宝典
2080法则
二
大 关
赢利/绩效
键
满意/服务
三
类
单一指标
标
准
金字塔模型
客户价值计分卡
四
种
VIP客户
分
类
大客户
中客户
小客户
五大 误区
单一指标，风险高 抓“大”放“小”
大额产品＝大客户
大客户营销获量， 中小客户营销获利
企业给大客户的 优惠政策愈多愈好
22.11.2019
10
中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
考量
企业发展潜力”
销售指标
目标
考量
完成的销售额
13
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
课程体系与目录
大客户营销 --六步法
划分战略性大客户的方法 －三大标准
大客户战略营销 -六步分析法
22.11.2019
中国工业品实战营销创始人；
14
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
中远： 与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本， 提高竞争力。
施乐： 250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着
250个大客户。
2004年上半年，海尔出口美
国、欧洲等主要市场的定单
中，来自当地前十大连锁渠
实施“大客户、大定单”战略， 道的定单超过85%
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！
24
22
16
≥平均分29.1分
★
★
★
★
★
★
★
★
22.11.2019
中国工业品实战营销创始人；
大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲
大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲课程背景：21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。
这是每一位领导者都都必须要解决的问题。
企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。
诚邀各单位组派相关人员学习！课程收益：掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重；通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。
课程大纲：《定向引爆式大客户销售》主讲：李成林（6月21日周二）一、先入为主：大客户销售基础1.1 大客户购买的4大特点1.2 大客户销售的6步分析法1.3 销售和购买流程的比较1.4 大客户销售3种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓1.5 客户定位的3个纬度1.6 7问找到目标客户1.7 判断销售机会的5个问题1.8 客户开拓的12种方法三、观察销售的显微镜：客户分析1.9 收集资料4步骤1.10 客户购买魔方1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员1.12 判断关键角色的EHONY模型1.13 制定销售作战地图四、点燃销售的驱动器：建立信任1.14 客户关系发展的4个阶段1.15 销售的核心是信任1.16 建立信任的5种方法1.17 客户4种沟通类型与应对策略五、亮出销售的通行证：挖掘需求1.18 企业的2类需求1.19 个人的7种需求1.20 绘制客户需求树1.21 Spin的需求开发过程六、开具销售的药方：呈现价值1.22 FABE法1.23 制作建议书的8项内容1.24 使建议书演示效果提高4倍的秘诀1.25 排除客户异议4种方法七、争取销售的人参果：赢取承诺1.26 议价模型1.27 开局谈判的7项技巧1.28 中场谈判的6项技巧1.29 终局谈判的6项策略八、套上销售的保鲜袋：跟进服务1.30 启动销售的无穷链1.31 客户群体组织化1.32 客情管理与维护的6大方法1.33 回收账款的5个要点《卓越客户关系管理》主讲：崔小屹（6月22日周三）第一章先进营销理念第一节价值论与需求论第二节顾问式营销与精准营销第三节从4P到4R提前响应客户需求第四节顾问式营销第五节客户关系管理的重要性第二章CRM的基本作用第一节记录客户基本信息第二节记录销售过程和销售投入第三节成交记录汇总第四节投入产出比分析第五节进行销售预测第六节行业及区域市场分析第三章CRM的高级作用第一节客户价值分析第二节销售团队管理手段第三节找出规律，发现问题第四节即时干预，及时改进第五节防止销售把持客户第六节避免销售填写虚假信息第四章客户关系建立过程第一节筛选客户第二节接触客户，建立关系第三节强化关系第四节让客户产生偏好第五节与客户结盟第五章客户满意度维护第一节客户满意度调查手段第二节满意度从何而来第三节如何让客户感觉物超所值第四节怎样提高客户满意度、忠诚度第五节如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？第六节如何防止客户抱怨和客户流失第六章通过客户关系管理提升业绩第一节客户的增长矩阵第二节降低销售成本第三节交叉销售与扩大销售第四节重复采购第五节转介绍第六节如何放大客户需求《打造销售谈判高手》主讲：谭晓珊（6月23日周四）开篇：博弈游戏中的谈判思考第一讲：销售谈判行为分析与策略应对一、谈判中的20/80法则二、销售谈判前的八步曲1、售前要准备什么2、接近客户的三个关键点3、客户状况分析4、产品介绍的注意事项5、产品呈现的要点6、如何进行异议处理7、怎样为客户量身定制方案8、如何确定客户合作意向三、谈判成功的前提四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略五、客户拿竞争对手与你方比较之对策六、客户之要求超越你权限之对策七、如何应对客户得寸进尺的要求八、防范客户使用后手权力九、防范客户使用声东击西之策十、如何应对不同谈判风格之客户十一、如何应对不同级别的谈判策略十二、如何应对不同诉求的客户1、适当性诉求2、一致性诉求3、有效性诉求案例分析与讨论谈判风格测试：你是属于哪种风格？第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧一、谈判的三大基本原则二、谈判行动纲领之十要/十不要三、化解分歧与僵局的十大策略四、定位你的谈判基调五、设计正确的谈判方向六、发现对方立场松动的迹象1、肢体2、表情3、语气/语调4、措辞七、策略性退出时的表述与行为八、谈判收尾时的表现方式案例分析与讨论找错与纠错：一场无疾而终的谈判第三讲：谈判战略分析与制定一、影响谈判成功的六个核心要素二、谈判战略准备和制定五步曲三、谈判目标细分与确定四、谈判合作价值分析五、谈判市场环境分析与实力评估六、如何找到谈判切入点及交换筹码七、交易双方合作关系矩阵八、谈判战略选择模型九、谈判策略与行动方案制定十、防范谈判中的九个漏洞案例分析与讨论第四讲：价格谈判的技巧与方法一、各自议价模型二、价格杠杆原理与跷跷板效应三、价格谈判的操作要领（卖方）四、价格谈判的五个步骤五、开价与还价的技巧六、价格分析的五个要素七、价格解释的注意事项八、价格谈判中的减兵增灶策略九、让步的有效策略与技巧案例分析与讨论第五讲：情景模拟谈判谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备）谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计讲师简介：李成林：从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
李力刚：大客户战略营销
专业为企业/培训机构提供师资。
大客户战略营销课程背景大客户完成了企业80%的利润，是企业经营的战略选择！但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？擒贼擒王的精细化销售策略是什么？幸运的是，今天我们找到了这把金钥匙！课程大纲l 第一章：大客户开发先营后销，还是先销后赢决定速度快慢²搜集信息：外部环境——产业信息的几大分析角度外部环境——行业实况的推理逻辑内部环境——核心竞争力整合与价值探索内部环境——文化软实力的整合与价值探索搜集客户信息的实战方法汇总²借势造势：整合公司人力财力的策略整合客户资源的十大策略筛选客户资源的MAN法则使用资源造势形成拉力专业为企业/培训机构提供师资。
——整合营销的实战商法——会议营销的结构解析调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧第二章：大客户销售案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！²部门：解构企业权力结构与机制²个人：确定可以结盟的销售教练²职类：从职类找到影响力关键²职级：从职级探索影响力途径²性格：依性格改变长期公关策略²年龄：论年龄注重公关方式²偏好：依偏好决定公关的正事、闲事²状态：依状态改变短期公关策略²局势：依局势决定重大行动²变化：可能随时改变竞争格局与行动策略。
李力刚 商务谈判《谈判博弈》之后期双赢
李力刚课程讲义
三、后期双赢
红 脸 白 脸
分 食 策 略
让 步 策 略
反 悔 策 略
小 恩 小 惠
草 拟 合 同
4
李力刚课程讲义
1、红脸白脸-再遛
5
李力刚课程讲义
2、大胆分食
• 不必一下拿走 • 达成协议后再 的东西 一口 • 可以设法分次分批拿下全部合同
• 伟大之人敢于
一次
6
李力刚课程讲义
3、让步策略
6、草拟合同
• 写出来与谈好是两回事，写才是结果；
• 拟写合同的一方占有
势；
• 草拟合同提醒自己写进所有想到条款， 甚至是对方原本不肯接受的内容； • 最好事先准备一份
，以便对比。
10
李力刚课程讲义
谢 谢 大 家
李力刚课程讲义
李力刚课程讲义先后为美国大使馆福特汽车vogue杂志德国奔驰大众集团法国阿海珐德高机场动量日本东芝三洋韩国三星中国海尔创维搜狐阿里巴巴三一重工太平洋保险红星美凯龙中石油中海油等国内外知名企业及工商银行农业银行招商银行交通银行等金融机构合作多次受邀阿里巴巴搜狐网络在线访谈
李力刚课程讲义
李力刚简介
著名谈判与销售训练专家，中国猎课网董事长，上海市四川 商会理事。 2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大 使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网 络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ餐 》长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。 擅长课程：《谈判博弈》、《谈判说服力》、《谈判路线图 》、《顶尖销售六步曲》、《大客户战略营销》、《渠道销 售势法术》、《经销商财富之路》、《团队制造机》、《超 速识人与王道》等实战谈判、销售系列课程。
大客户战略营销与商务谈判培训资料(ppt 120页)
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
成功案例及样板工程
广东大亚湾核电站
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
三峡水电站
大客户营销四大宝典之三
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
日系车是世界上最好的经济型车代表
0.20
4
A竞争对手 (国外公司)
4
B竞争对手 （国内同行）
4
售后服务
0.15
5
行业标准
0.1
3
品牌 产品性能
0.1
4
0.1
5
价格
0.15
4
供货能力
0.05
5
快速解决方案
0.15
5
总分
1
35
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
4
4
4
3
5
5
5
5
3
3
3
4
3
3
31
30
大客户营销四大宝典之三
背景介绍
金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业 管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、 第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中 金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。
李力刚《谈判博弈》读书笔记
11月4日李力刚《谈判博弈》读书笔记一、谈判本质-何去何从司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。
利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜）满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。
•明赞美：私有场合比较合适。
•暗赞美：正规场合比较合适。
•一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。
•好汉喜欢猛提当年勇。
请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？•对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。
•对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。
用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。
双赢的策略：•表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。
（我切你挑）•实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。
（各取所需）•战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。
（礼尚往来）谈判高手一定要让对方感觉到赢。
二、前期准备-积粮筑仓谈判前一定要有备选方案。
时间问题：我们准备的很充分的时候。
地点问题：•争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情•打不了主场，打第三方。
•最差打客场。
人物问题：•对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。
•对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。
谈判的目标：•开价：高开•目标•底线三、谈判沟通-宽进严出提问技巧：•开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。
•选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。
听的艺术：•眼睛看眉宇之间，面带微笑•左手拿本，右手拿笔。
听得问题：•只顾自己，不顾他人•少听，漏听•听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略）答复的技巧：•谈判不能张口就来•能回答的问题•不要确切回答•不要彻底回答•降低别人追问的兴趣•针对对方的心理•不会回答的时候•要争取充分的思考时间•踢皮球•找借口拖延案例：记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？易中天：这个不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的结果是一样的，我何必要介意呢。
大客户销售策略谈判技巧
大客户销售策略谈判技巧1.研究客户：在开展谈判前，了解客户的需求、偏好以及他们在行业中的地位和挑战。
了解他们的过去合作经历，以便更好地理解他们对于合作伙伴关系的期望。
2.设定清晰的目标：在开始谈判前，制定明确的目标，并制定具体的行动计划以实现这些目标。
例如，设定每次会议的议程，并对每个议程项设定明确的预期结果。
3.寻找共同利益：谈判过程中，寻找共同利益是实现双赢结果的关键。
了解客户的核心利益，并尝试找到与你方产品或服务的连接点。
通过突出产品或服务的潜在增值，来让客户意识到与你方合作的潜在益处。
4.引导对话：在谈判过程中，在适当的时候引导对话，以确保谈话的方向与你方的销售目标一致。
提出开放性问题，鼓励客户分享信息，并根据他们的回答来调整你的销售策略。
5.专注于解决问题：大客户往往有独特的需求和挑战。
通过提供创新解决方案和个性化的服务，来满足客户的需求。
通过强调你方产品或服务的独特之处，来帮助客户解决问题。
6.处理异议：在谈判过程中，客户可能会提出异议或反对意见。
重要的是不要争辩，而是倾听并试图理解他们的关切。
然后，提供有针对性的解释或解决方案，以证明你方产品或服务的价值。
7.结束谈判：当达到预期结果或达成共识时，确保结束谈判并制定下一步的行动计划。
与客户讨论下一步所需的时间表、流程和目标，并确保双方都明确理解和同意。
8.后续跟进：谈判结束后，及时跟进与客户的联络。
发送感谢信，并邀请他们参加产品演示、培训或会议等活动。
保持与客户的沟通，并提供任何额外支持或服务来增强与他们的合作关系。
大客户销售的谈判过程是一项复杂的任务，这需要有耐心、灵活性和良好的沟通技巧。
通过采用上述策略和技巧，销售人员可以提高与大客户的合作机会，并实现更好的业务成果。
然而，关键是始终专注于实现客户的利益和需求，以确保与客户建立长期稳定的合作关系。
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李力刚课程讲义
李力刚荣誉
先后为美国大使馆、福特汽车、《VOGUE》杂志、德国奔驰、大众
集团、法国阿海珐、德高机场动量、日本东芝、三洋、韩国三星、中 国海尔、创维、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保险、红星美凯 龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商
银行、交通银行等金融机构合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐网络在线
创业人员现场点拨创业为商之道，大受好评。
2011年，再度被搜狐网络评为年度十大人气讲师。 2011年，被推选为上海市四川商会理事，同时被授予会员奉献奖。
3
李力刚课程讲义
课程思路
审时度势 市场格局 敌我双方
借势造势 整合资源 群体策动
多个客户 区别管理 差异服务
大型客户 擒贼擒王 发展教练
个人客户 销售技巧 服务技巧
李力刚课程讲义
课程大纲
第一章：大客户开发 第二章：大客户销售
5
李力刚课程讲义
第一章：大客户开发
6
李力刚课程讲义
客户开发
• 指路； • ； • ； • ； • 收养 ； • • • • • ； ； ；建立客户列表
分布 地市1 地市2
地市3 ……
行业1 行业2 行业3
行业4
李力刚课程讲义
李力刚简介
著名谈判与销售训练专家，中国猎课网董事长，上海市四川 商会理事。 2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大 使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网
络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐
》长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。 擅长课程：《谈判博弈》、《谈判说服力》、《谈判路线图 》、《顶尖销售六步曲》、《大客户战略营销》、《渠道销 售势法术》、《经销商财富之路》、《团队制造机》、《超 速识人与王道》等实战谈判、销售系列课程。
……
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李力刚课程讲义
客户筛选
M A N
20=80
9
李力刚课程讲义
会议营销
• • • • • 讲究地点: 关门开会: 会桌安排: 会托安排: 现场音响: • • • • • 主持要求: 互动要求: 高潮迭起: 先入为主: 最后晚餐:
10
李力刚课程讲义
谢 谢 大 家
11
李力刚课程讲义
访谈。 2006年，李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。 2009年，李力刚先生受邀参与中央人民广播电台《天天向上》 节目录制，为职场及创业人士指点迷津。同年被聘为搜狐公司营销与 谈判顾问幵被搜狐网络评为最受欢迎的谈判营销培训师。 2010年，被共青团上海市合作交流工作委员会评为“上海市合 作交流青年五四奖章”获得者。 2011年，李力刚先生受邀第一财经《谁来一起午餐》节目录制，为