ch06 渠道绩效评估(刘)
第七讲渠道绩效评估

营销渠道为不同 细分市场服务的 程度。如:为处 于不利地位或偏 远地区的消费者 服务的程度。
资源的产出效率 以及投入的利用 效率。
评估渠道成员财 务效率的总体指 标,包括投资回 报、流动性、杠 杆率、增长模式, 以及以利润表示 的增长潜力。
思考
从3E模型出发,从社会角度评估我国营销 渠道的整体绩效。
2.渠道运行状况评估
渠道的运行状况是指渠道成员之间的配合、协调 以及积极性发挥等方面的综合表现,它决定渠道 的效率和功能。
具体分析时可从渠道的通畅性、渠道的覆盖面、 渠道的流通能力及其利用率、渠道的冲突状况等 方面展开。
渠道运行状况评估指标
(1)渠道 通畅性
(2)渠道 覆盖面
(3)渠道 的流通能力
(4)渠道 的冲突管理
渠道通畅性是指产品流经渠道各环节时的通畅程度, 即指产品能否在合适的时间到达顾客手中。
5)形成评估量 形成相应的评估指标体系,并赋予相应的权重。 表或指标。
案例:某卡车企业中评估渠道成员绩效的34个指标
3.制定渠道绩效评定规则
渠道绩效指标及评定制度的作用是什么呢? 首先,它们可被用做管理渠道绩效的连续检测
工具,它使市场预期值与实际值实现实时对照 及调整。渠道的绩效评定使企业管理者能够随 时追踪渠道的绩效状况,确并揭示存在的绩效 问题。 其次,渠道绩效评定制度提供了认清渠道现有 水平与实现销售目标所需要的未来绩效水平之 间的差距的一个机会。
宏观层面:渠道系统对社会的贡献 微观层面:对厂商所创造的价值或服务增值
(二)渠道绩效评估的流程
渠道的目的在于实现企业既定的销售目标。对渠 道的评估旨在建立一套与企业特定经营目标相一 致的评价指标,引导渠道行为。
1.确立并分解渠道目标
第七讲渠道绩效评估

评估方法
区域比较法
•将各渠道成员的 绩效与该区域销售 潜量分析的数值相
比较。
常见的渠道经济效果评估方法
案例1:销售分析
假设企业在三个地区销售,预期销售额分别为3000元、 1000元和4000元,总额8000元,实际销售额为2800 元、1050元和2150元。
分析:
地区一有7%的未完成额,地区二有5%的超出额, 地区三有46%的未完成额;
✓ 分销商:说明当地的促销产品流向。 ✓ 促销卖场:提供各个时期促销产品的销量。
续2
(5)促销事后评估流程:促销活动结束→促销活动执行者提交总结报
告→促销活动监督者提供调查报告→评估持续时间→分销商提供流向→ 促销卖场提供销量明细→核实数据、随机抽样调查→正式汇总评估→评 估结果产生。
(6)促销事后评估的方法。 ✓ 销量浮动评估法:销量浮动评估法是宝洁比较常用的一种促销事后
(4)确定一系列具体的针对渠道的行为,以帮助渠道
从现在的绩效过渡到期望绩效的水平。
关键是明确为达到未来绩效水平,每个渠道现在必须采 取什么行动。
二、渠道整体绩效评估
(一)从社会角度评估
路易斯.W.斯特恩等提出评价营销渠道整体绩 效的多维结构3E’s(Effectiveness、 Equity &Efficiency)模型。
“渠道评估是营销淡季的必修课”
在销售淡季必须对渠道进行系统的“健康体检”,
以达成以下几方面的目标:
(1)对制造商而言,从对渠道整体和渠道成员进行综合 绩效评估,发现其中存在的问题,并采取措施优化改进 渠道,为下一个旺季的营销渠道架构、管理和拓展提出 建议;
(2)对渠道成员而言,对其经营实力、现实表现、经营理 念与态度等方面进行综合评估,发现合作伙伴存在的问题, 以优化合作伙伴,提升合作伙伴经营水平和能力;
渠道绩效评估

渠道绩效评估渠道绩效评估是指对各渠道的运营表现进行定量和定性的评估,以便及时发现问题、优化策略和提升绩效。
渠道绩效评估可以从多个角度进行分析,包括销售额、市场份额、成本控制、渠道效率等方面。
下面是关于渠道绩效评估的700字文章。
渠道绩效评估是一项非常重要的管理工作,对于企业的发展和运营具有重要意义。
渠道绩效评估可以帮助企业了解各个渠道的表现,发现问题并及时进行调整和优化,提升整体运营绩效。
首先,渠道绩效评估可以从销售额的角度进行分析。
销售额是一个企业最直观的指标,通过对销售额的评估,可以了解各个渠道的销售情况,找出销售额较低的渠道,并思考问题所在。
比如,销售额较低的渠道可能存在产品种类不够丰富、销售策略不够灵活等问题,通过评估,可以及时调整策略,提升销售额。
其次,渠道绩效评估可以从市场份额的角度进行分析。
市场份额反映了一个企业在整个市场中的竞争地位,通过评估各个渠道的市场份额,可以了解各个渠道在市场中的竞争力,并找出市场份额较低的渠道,分析原因进行改进。
比如,市场份额较低的渠道可能存在产品定位不准确、目标客户群体选择不当等问题,通过评估,可以帮助企业调整产品和定位策略,提升市场份额。
另外,渠道绩效评估还可以从成本控制的角度进行分析。
成本控制是企业运营的重要环节,通过评估各个渠道的成本情况,可以了解各个渠道的运营成本和效益,并找出成本过高的渠道,进行成本优化。
比如,成本过高的渠道可能存在人力资源浪费、物流成本高等问题,通过评估,可以帮助企业节约成本,提升综合效益。
最后,渠道绩效评估还可以从渠道效率的角度进行分析。
渠道效率是指渠道运作的速度和效率,通过评估各个渠道的效率情况,可以了解各个渠道的运作情况,找出效率较低的渠道,并进行相应优化。
比如,效率较低的渠道可能存在人员协作不够紧密、信息传递不够及时等问题,通过评估,可以帮助企业提升渠道效率,提高运营效益。
总之,渠道绩效评估对于企业的运营和发展非常重要。
《评估渠道绩效》PPT课件

(3)该分销商经常违反与中国字上签订 的合同或协议中的规定。
6
5、分销商的适应能力
(1)该分销商能察觉出所处市场领域的 长期发展趋向并能经常调整自己的分销 行为;
(2)该分销商在销售制造商的产品和服 务使具有很强的创新能力;
(3)该分销商总是努力适应其领域的竞 争变化。
当公司的现金流足以承担对外借款的成本时, 以提高杠杆比率的方式来提高绩效。
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(二)贡献率法
贡献率法(contribution margin)只适合制 造商使用,它可以帮助制造商比较各种 不同的分销方式、各条不同的分销渠道 以及各个不同的分销商对净利润的贡献 程度。
把与渠道有关的成本分为:固定成本、 变动成本、直接成本和间接成本。
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6、分销商对增长的贡献
(1)该分销商会继续成为或很快成为制 造商的主要收入来源;
(2)在将来几年里,制造商预期从该分 销商处获得的收入增长快于同领域的制 造商的其他分销商;
(3)在过去,制造商与该分销商的业务 量或通过该分销商所获得的市场份额稳 定增长。
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7、顾客的满意度
(1)制造商经常收到顾客对该分销商的 抱怨;
零售商店分销
150,000 75,000 15,000 21,000 39,000
总体情况
250,000 117,000
21,000 36,000 76,000 41,000
净利润(元) 渠道贡献率
37%
26%
35,000 30.4%
20
四、渠道成员服务水平 顾客满意度评估
当一个渠道成员的服务绩效等于或高于 另一个渠道成员的预期时,另一渠道成 员就会感到满意,相反,则会感到不满 意,这对渠道的存在和发展有十分重要 的意义。
渠道绩效评估的内容有哪些

渠道绩效评估的内容有哪些渠道绩效评估(performance evaluation on channel),就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。
那么渠道绩效评估的内容有哪些?渠道绩效评估的内容:渠道系统管理组织评估渠道系统管理组织的评估,包括两个方面的内容:一个是要考察渠道系统中销售经理的素质和能力,比如在厂商的某渠道系统中,从事销售工作3年以上且达到一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例有多大,该比例越大,表明销售管理组织的素质和能力就越强。
另一个是要考察厂商分支机构对零售终端的控制能力,比如在厂商分支机构是否有自控的零售终端,如果有,自控零售终端的销售额占厂商分支机构所在地销售的比例怎样,该比例越高,表明该分支机构在做市场,而不是在做销售。
渠道绩效评估的内容:客户管理评估这里的客户是相对而言的,客户管理评估包括三个方面的内容:一个是最终客户,另一个是组织客户,或称商业客户,再有一个就是渠道成员的业务人员。
(1)对于最终客户的管理,需要考察是否建有最终客户数据库。
如果有,包括的字段有哪些,这些字段是否合适,各条记录的字段填写是否完整清楚等。
通常情况下,最终客户数据库应该包含如下一些字段:客户姓名或名称、地址、邮编、联系电话、E-mail地址、产品型号、购买价格、购买日期、记录建立时间、记录建立人、是否回访、回访时间、回访人等,如果可能,还有必要记录下回访时了解到的一些信息,可以设置字段客户使用意见、使用频率、客户其他建议等。
(2)对于组织客户的管理,更需要考察是否建有数据库。
如果有,包括的字段有哪些,这些字段是否合适,各条记录的字段填写是否完整清楚等。
通常情况下,组织客户数据库应该包含如下一些字段:联系人、客户名称、所属行业、地址、邮编、电话、E-mail地址、产品型号、购买价格、购买数量、购买日期、记录建立时间、记录建立人、是否回访、回访时间、回访人等,如果可能,还有必要记录下回访时了解到的一些信息,可以设置字段客户使用意见、使用频率、客户是否有再购计划以及客户的其他建议等。
第六章渠道绩效评估(渠道管理)

商品销售收入
第三节 渠道绩效评估的方法
• 1.历史比较法 历史比较法 历史比较法, 历史比较法,就是将渠道系统或渠道成员的当 期销量与上期销量相比较, 期销量与上期销量相比较,得出上升或下降的比 然后再与整体市场的升降百分比进行比较, 值,然后再与整体市场的升降百分比进行比较, 对高于整体市场平均水平的渠道系统或渠道成员 予以奖励, 予以奖励,对低于整体市场平均水平的渠道系统 或渠道成员,则要做进一步具体分析, 或渠道成员,则要做进一步具体分析,找到准确 原因并帮助改进。 原因并帮助改进。该法的难点在于需要准确把握 整体市场平均水平。 整体市场平均水平。
– 费用利润率 费用利润率=————————×100% ×
分销渠道费用额 当期利润
利润额
– 资产利润率 资产利润率=————————×100% ×
资产总额
渠道的财务绩效评价
• 资产占用与周转指标分析
– 资金周转率 资金周转率=————————×100% ×
资产占用额 销售收入
– 存货周转率 存货周转率=————————×100% ×
第三节分销渠道运行绩效的评估
• • • • 渠道通畅性的评估 渠道覆盖率评估 渠道流通能力及其利用率 渠道的财务绩效评价
渠道通畅性的评估
• 渠道通畅性的评估内容
– 渠道系统运行的主体是否到位 – 功能配置是否到位、合理 功能配置是否到位、 – 渠道环节的衔接是否无缝 – 长期合作性
• 渠道通畅性的评估指标
– 提高管理水平,改进管理方法 提高管理水平, – 加强对消费者信息的正确理解和处理
【案例分析】 案例分析】 宝洁公司了解中国消费者吗? 宝洁公司了解中国消费者吗?
• 1988年7月,美国 年 月 美国P&G与广州肥皂厂、香港 与广州肥皂厂、 与广州肥皂厂 和记黄埔公司三方合资经营成立广州宝洁有 限公司 • 高价购买当时在广州有一定市场占有率的 洁花” “洁花”牌洗发水商标 • 宝洁公司选择广州作为进入中国的桥头堡
第十章 渠道绩效评估

(二)绩效审计的财务方法
运用贡献率法可以帮助制造商就不同的分销方式、 不同的分销渠道和不同的渠道中间商对净利润的贡 献度来进行比较对照,可为制造商的决策提供可靠 的依据。
贡献率法将与渠道相关的所有成本分为四个部分: 固定成本、变动成本、直接成本和间接成本。
一、渠道改进的必要性
渠道改进又称为渠道调整或渠道创新。企业内外部 环境的变化为渠道创新提供了动力,也提供了条件。 渠道创新是以价值链增值最大化的理念创新为指导, 以实施目标管理机制的扁平化组织创新为基础,以 营销管理信息系统的技术创新为工具的系统工程。
所示。但是对渠道成员绩效的评估大多数制造商可 能会采用渠道成员的销售业绩、渠道成员保持的库 存、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、渠道 成员面临的竞争和渠道成员总的发展前景等指标。
(一)渠道成员的销售业绩
在制造商看来,渠道成员的销售业绩毫无疑问是最 直接、最重要、且应用最普遍的评估渠道成员绩效 的标准。的确,如果渠道成员的销售业绩不佳的话, 制造商的第一直觉就是该成员的绩效不行。
责难叫做顾客抱怨。顾客的抱怨行为是由对产品或 服务的不满意而引起的,所以抱怨行为是不满意在 具体行为上的反映。
(四)经济效果评估
评估渠道的经济效益,一是评估产出——这体现在 销售分析;二是评估投入——这主要是分析渠道的 费用。此外,通过一些财务比率如盈利能力和资产 管理效率的计算和比较,分析较深层次的原因。
在制造商检查渠道成员的销售业绩时,负责绩效评 估的渠道管理者应该特别注意区分这样两点:(1) 制造商销售给渠道成员的销售量;(2)渠道成员 把制造商的产品销售给渠道成员的客户的销售量。
(二)库存维持状况
渠道成员能否维持适当的库存水平是制造商对其考核的 另一项主要的绩效指标。从本质上来讲,制造商要求渠 道成员要做到保持一定的库存要求,特别要求达到制造 商与渠道成员最初签订的合同协议销售额。有些协议十 分正式,而且在制造商和渠道成员之间的经销或分销合 同里写得很明确。为适应个别需要,制造商和渠道成员 可根据对该地区市场销售潜力的预测共同制定出一份库 存要求计划。这样,渠道成员就该自觉遵守协议,并相 应地接受评估。如果渠道成员达不到协议中的规定,则 经常被制造商看做是严重问题。
渠道绩效评估的含义与流程(ppt 18页)

渠道绩效评估的含义
渠道绩效评估是指厂商通过系统化手段 或措施对其营销渠道系统的效率和效果 进行客观的考评和评价。
渠道绩效的评估
渠道绩效的评估可分为: 宏观层面 微观层面
渠道绩效评估的流程
渠道绩效评估流程主要包括: (1)详尽了解企业的经营目标并将其分
解成一系列的销售目标 (2)设定渠道绩效评价指标 (3)制定渠道绩效评定制度 (4)认清绩效差距并制定渠道规划
评估指标确定流程
描述绩效的总体性质 明确有待评估的主要领域 识别绩效评估的角度 确定所需数据的类型 形成评估量表或指标
渠道整体绩效评估
从社会的角度评估 从企业的角度评估
渠道整体绩效评估
从企业的角度考察整个渠道绩效 : 1.渠道管理组织评估 2.渠道运行状况评估 3.渠道服务质量评估 4.渠道经济效果评估
(1)销售分析 (2)市场占有率分析 (3)渠道费用分析 (4)盈利能力分析
渠道成员的财务贡献评估
作业成本法 直接产品利润法
作业成本法
作业成本法把作业分为四个层次: 单元作业 批别作业 产品作业 支持作业
渠道成员综合评价
产出与行为评价 重点评价指标
重点评价指标
1.战略利润模型 2.顾客满意度评估
渠道运行状况评估
具体分析时可从下面几方面展开 : 渠道的通畅性 渠道的覆盖面 渠道的流通能力及其利用率 渠道的冲突
渠道服务质量评估
对服务质量的评估可以以下方面进行: 信息沟通 实体分配服务 促销效率 顾客抱怨与处理
渠道绩效评估的常用方法
历史比较法 区润模型
(1)流动性比率 (2)资产效率比率 (3)获利能力比率 (4)杠杆比率
顾客满意度评估
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渠道评估流程图
2012-4-7
1.了解企业的经营目标并分解成系列 销售目标
(1)将公司目标分解 收入 增加 利润 提高 客户 忠诚度
2012-4-7
致力于获取新客户,增加客户群, 致力于获取新客户,增加客户群,加强 新市场和已有市场的渗透。 新市场和已有市场的渗透。
致力于保留老客户,降低交易成本, 致力于保留老客户,降低交易成本,将 重点放在大多能带来利润的客户, 重点放在大多能带来利润的客户,有效 运用销售资源。 运用销售资源。
4.渠道经济效果评估
评估产出——销售分析; 评估投入——渠道费用分析;
历史比较法
•
区域比较法
•
将渠道系统或渠 道成员的当期销 量与上期销量比 较,得出上升或 下降的比值,再 与整体市场的升 降百分比相比较
评估方法
将各渠道成员的 绩效与该区域销 售潜量分析的数 值相比较。
Text
2012-4-7
销售分析——微观销售分析
短期目标导向的 评估, 评估,它评估渠 道成员满足最终 用户服务需求的 程度。 程度。
长期目标导向的 评估, 评估,它评估渠 道成员激励顾客 的潜在服务需求, 的潜在服务需求, 并使之达到乐观 水平的程度。 水平的程度。
营销渠道为不同 细分市场服务的 程度。 程度。如:为处 于不利地位或偏 远地区的消费者 服务的程度。 服务的程度。
降低销售成本的5%
2012-4-7
2.设定渠道绩效评价指标
描述绩效的 总体性质
明确有待 评估的主 要领域
识别绩效 评估的角度
确定所需 数据的类型
形成评估 量表或指标
评估指标确定流程图
2012-4-7
6.2 渠道整体绩效评估
1 2
从社会的角度评估
从企业的角度评估
2012-4-7
6.2.1 从社会的角度评估
改善客户服务质量, 改善客户服务质量,提供更强大的售后 支持, 支持,向主要客户提供更灵活的销售资 源及渠道配置。 源及渠道配置。
1.了解企业的经营目标并分解成系列 销售目标
(2)将每个公司/业务目标一一分解成对 应的销售目标。
公司目标: 公司目标:
将经营利润提高到有竞争力的水平
销售目标: 销售目标:
专卖店作为渠道品牌化的一个重要方式 正在迅速扩张到各个行业。
展示中心 推广中心 培训中心 销售中心
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3. 渠道集成化
传统渠道
新兴渠道
例:“金长城特许专卖店”
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4. 渠道一体化
加强厂商、渠道商和用户之间的紧密度。
管理型渠道关系
契约型渠道关系
渠道关系
所有权型渠道关系
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用来检验每一种产 品对零售商的总利 润的贡献度。 润的贡献度。
•销售绩效 销售绩效 •财务绩效 财务绩效 •分销商的忠诚度 分销商的忠诚度 •分销商的增长 分销商的增长 •分销商的创新 分销商的创新 •分销商的竞争 分销商的竞争 •顾客满意度 顾客满意度
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6.3 渠道成员的绩效评估——评价指标
5. 决胜终端
具体操作业务:
直接激励零售商积极性——返利 对导购员队伍进行科学激励和有效管理; 晚上对终端基层管理者的产品知识、沟通技巧、售 点陈列维护等派讯,规范定期市场巡视制度; 贴心服务到终端; 推行文化营销; 重视市场研究和消费者需求分析
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渠道绩效评估的定义
渠道绩 效评估
宏观方面
指渠道系统表现出 来的对社会的贡献 ,从社会高度考察 。(3E模型)
微观方面
指渠道系统或渠道 成员对厂商所创造 的价值或服务增值, 从厂商角度考察。
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渠道评估的流程
1. 明确总销 售目标
2. 设定渠道 评价指标
3. 制定渠道绩 效评估制度
4. 识别差距 制定渠道 行为规划
资源的产出效率 以及投入的利用 效率。 效率。
2012-4-7
6.2.2 从企业的角度评估
1 2 3 4
渠道管理组织评估
渠道运行状况评估
渠道服务质量评估
渠道经济效果评估
2012-4-7
1. 渠道管理评估
考察渠道系统中销售经理的素质和能力
例:在渠道系统中,从事销售工作三年以上且 达到一定学历以上的地区经理占比多大?
公平 (equity) ) 效果 (effectiveness) )
3E 模型
效率 (efficiency) )
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3E模型
绩效评估 效果 公平 效率
交货
激励
生产率
盈利能力
评估渠道成员财 务效率的总体指 标,包括投资回 流动性、 报、流动性、杠 杆率、增长模式, 杆率、增长模式, 以及以利润表示 的增长潜力。 的增长潜力。
第六章 评估渠道绩效与渠道改进
2012-4-7
ch09 分销渠道状态与绩效评估
1
内容提示
渠道绩效评估的定义和流程 渠道整体业绩的评估 渠道成员的业绩评估 渠道改进
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渠道绩效评估的定义
是指厂商通过系统化的手段或措施对其营 销渠道系统的效率和效果进行客观的考核 和评价的活动过程。
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假设企业在三个地区销售,预期销售额分别为 3000元、1000元和4000元,总额8000元,实 际销售额为2800元、1050元和2150元。 分析:
地区一有7%的未完成额,地区二有5%的超出额, 地区三有46%的未完成额; 地区三不良绩效原因可能如下:一是该地区销售代 表工作不努力;二是主要竞争者进入该地区;三是 地区居民收入下降--2012-4-7
•指促销活动前 指促销活动前 后渠道中产品 流通量的变化 与预期效果比 较。 •零售商销量 零售商销量 •货架空间分布 货架空间分布 •零售商合作广 零售商合作广 告投入
•鼓励顾客公 鼓励顾客公 开提出批评 和建议; 和建议; •建立顾客抱 建立顾客抱 怨卡
渠 道 服 务 质 量 问 卷
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渠道网络的隐患
1.分销商素质低, 1.分销商素质低, 分销商素质低 经营意识落后 2.窜货问题 2.窜货问题
6.分销渠道经营模式 6.分ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ渠道经营模式 复杂、 复杂、混乱
3.分销商忠诚度下降 3.分销商忠诚度下降
渠道问题
5. 分销商不具备对品牌的 运作能力和市场控盘能力
2012-4-7
4.厂商之间的信用度恶化 4.厂商之间的信用度恶化
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指最大的销 售区域。 可从渠道成 员数量、分 布区域、零 售商圈大小 等衡量。
四个指标
渠道通畅 性
渠道覆盖面
渠道流通 力及利用 率
指厂商在单 位时间内经 由该渠道将 产品转移到 用户手中的 平均数量。
渠道冲突
不在消除, 而在管理。
3.渠道服务质量评估
信息沟通 实体分 配服务 促销效率 顾客抱怨 及处理
•考察渠道上下 考察渠道上下 游的信息沟通 是否有效。 是否有效。 •沟通频率 沟通频率 •沟通内容 沟通内容 •沟通时间 沟通时间 •沟通方式 沟通方式
•即物流,包括 即物流, 即物流 物质的传输、 物质的传输、 保管、装卸、 保管、装卸、 包装、 包装、流通加 工及与之相联 系的物流信息。 系的物流信息。
6.3 渠道成员的绩效评估
产出与行为评价 直接产品利润法 作业成本法 是将成本分解到生产 该产品所需的活动中 去的方法。 去的方法。
•识别渠道资源与成本; 识别渠道资源与成本; 识别渠道资源与成本 •将成本分配到具体的渠 将成本分配到具体的渠 道流程中; 道流程中; •按渠道分配流程成本; 按渠道分配流程成本; 按渠道分配流程成本 •制定每一渠道的盈亏报 制定每一渠道的盈亏报 告
顾客满意度评估 战略利润模型
•流动性比率 流动性比率 •资本效率比率 资本效率比率 •获利能力比率 获利能力比率 •杠杆比率 杠杆比率 •有形资产 有形资产 •可信赖感 可信赖感 •责任感 责任感 •保证 保证 •感情 感情
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6.4 渠道改进
渠道网络的隐患 渠道改进——几大趋势
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渠道改进
1 2 3 4 5
2012-4-7
渠道扁平化
渠道品牌化
渠道集成化
渠道一体化
决胜终端
1. 渠道扁平化
传统经典模式:
厂家——总经销商——二级批发商——三 级批发商——零售商——消费者
扁平化结构:
实行客户编码制 实行货源流动编码制 实行三方协议登录制 产品实现“一夫一妻制”
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2.渠道品牌化
考察厂商分支机构对零售终端的控制能力
例:厂商分支是否有自控的零售终端?其销售 额占厂商分支所在地销售额的比例?
2012-4-7
2. 渠道运行状况评估
指渠道成员之间的配合、协调及积极性 发挥等方面的综合表现。
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2. 渠道运行状况评估
指产品流经 渠道各环节 时的通畅程 度,即产品 是否能在合 适时间到达 顾客手中。