医疗器械拜访流程
医疗器械拜访流程PPT课件
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1
操作流程
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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2
计划
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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3
计划
• 根据区域医院分布、医院分级和拜访
频率的要求，安排合理的走店路线；
• 根据销量指标、KPI的要求和周期主要
活动安排，进行指标分解，制定每周主 要工作计划；
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12
拜访开场
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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13
拜访开场
拜访开始
•和目标相关人员开场 • 主任、护士长、医生 •首次拜访时需向客户做自我介绍， 并介绍公司 •向有关人员阐明拜访目的
报表系统
•每周主要工作计划
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14
拜访开场
拜访目的的阐述 ▪ 产品铺货 ▪ 产品教育/公司介绍 ▪ 沟通行动/机会，取得支持 ▪ 要求订货 ▪ 提高产品安全库存数量 ▪ 发放产品宣传手册 ▪ 了解顾客及销售情况
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10
目标能帮你做到什么
准备
拜访工具包内的必备物品
名片
销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要 工作计划，药店档案等）
售点广告 / 礼品 / 样品 / 店员培训资料
其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀， 胶水等。
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11
准备
塑造专业的个人形象－小结
▪ 大方 ▪ 专业 ▪ 自然得体 ▪ 场合协调 ▪ 给人以稳重,值得信赖的印象 ▪ 保持乐观、积极的心态
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医疗器械销售如何拜访科室主任、院长、设备科长
医疗器械销售如何拜访科室主任、院长、设备科长我们先来看医械销售拜访科室主任时经常会遇到的3个问题。
1问：医疗器械销售人员到医院拜访科室主任，主任说现在没时间怎么办？答：留下资料，要个电话走人，给下次拜访留下借口，可以说：主任那我改天再来拜访你。
下次最好电话预约下！最牛的销售人员基本都是这个思路！强加于人，人家会反感啊！2问：医疗器械销售人员拜访医院，主任直接说不需要，没有采购计划怎么处理？答：还是先去了解现在的供货商是通过怎样的渠道进入的，把他的价位和货物质量和你的做个比较，他们之间是有供给协议的或许暂时不需要，但你要做好准备啊!不要总想为什么不用你，想想人家为什么要用你的！找到主任的电话有事没事问候一下，然后做个性价比的表格要突出优势当然还要有贵公司的成功案例，快递到院长办公室，这是个很好的办法！两三天后电访再托出拜访切忌去过拜访时就是去见个面千万不能谈工作时间也不用长，出来后去拜访主任过多的话也不要讲就告诉他刚去了一下院长那顺路看看你这次最好送他点小东西不用太贵一二十快就行，过几天请主任吃饭。
3问：医疗器械销售人员拜访医院科室主任，主任让去设备科去怎么处理？答：先确定是不是近期采购的项目，还是你做的是耗材。
你可以先拍拍马屁！说主任啊，您是我们这边的权威，我们的产品首先要得到您的肯定我才好去设备科啊，这时候你一定钩起主任兴趣，一定把你的产品卖点说给他听。
这样才有的聊。
如果你想他打报告去院里，一般的都要下大力气，我曾经为了一个报告跑了47趟。
祝你好运！主任拜访40%↓院长拜访45%↓设备科长拜访15%步骤一：主任拜访拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。
在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。
每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
第一阶段拜访主任的目的：1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3)影响后续工作的因素。
医疗器械业务员工作流程
医疗器械业务员工作流程第一节客户拜访和需求调研一、前期准备医疗器械业务员在进行客户拜访前需要做好充分的准备工作，包括整理产品资料、了解客户需求、了解竞品情况等。
同时也需要提前与客户预约，并确定拜访的时间和地点。
二、客户拜访在与客户进行拜访时，医疗器械业务员需要了解客户的详细需求，包括客户的实际使用情况、对产品的期望、对售后服务的需求等。
同时也需要倾听客户的意见和建议，以便更好地为客户提供解决方案。
三、需求调研通过客户拜访，医疗器械业务员需要对客户的需求进行细致的调研，包括对客户的需求进行分类、汇总需求信息等。
通过需求调研，医疗器械业务员可以更好地了解客户的需求，为客户提供更合适的产品和解决方案。
第二节产品推荐和解决方案提供一、产品推荐在了解客户需求后，医疗器械业务员可以根据客户的需求，为客户推荐适合的产品。
在产品推荐过程中，医疗器械业务员需要详细介绍产品的特点、优势等，同时也要根据客户需求的不同，提供不同的解决方案。
二、解决方案提供医疗器械业务员在推荐产品的同时，需要为客户提供相应的解决方案。
这包括产品的使用方法、维护保养、售后服务等。
医疗器械业务员需要针对客户的需求制定具体的解决方案，确保客户能够充分了解产品的使用方式，并为客户提供相应的支持和服务。
第三节价格谈判和合同签订一、价格谈判在为客户提供产品推荐和解决方案之后，医疗器械业务员需要与客户进行价格谈判。
医疗器械业务员需要根据客户的需求和预算，提供合适的价格方案，并为客户提供相应的优惠政策等。
二、合同签订在价格谈判的基础上，医疗器械业务员需要为客户提供相应的合同。
在合同中，需要详细说明产品信息、价格、配送方式、售后服务等内容，确保客户明确了解产品的相关信息。
同时，医疗器械业务员应根据客户的具体情况，灵活调整合同条款，以满足客户的需求。
第四节售后服务和客户维护一、售后服务在合同签订之后，医疗器械业务员需要为客户提供相应的售后服务。
售后服务包括产品的安装调试、培训、维护保养等。
医疗器械进院流程
步骤一：主任拜访1首先针对临床科室主任进行拜访。
在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。
在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。
每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次访问记录做好本次拜访的计划和准备。
第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。
这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。
如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。
即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。
科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。
步骤二：院长拜访院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。
因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。
其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。
有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。
如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。
院长一般很忙，话要精练，事情要做好。
院长在销售中占40-50%的作用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
医疗器械拜访流程
医疗器械拜访流程随着医疗技术的不断发展和进步，医疗器械的种类和功能也越来越丰富和多样化。
这些医疗器械的研发、生产和销售离不开医疗器械拜访这一重要环节。
医疗器械拜访是指制造商或供应商向医疗机构、医生或其他相关人员介绍其产品，以促进销售和推广。
下面将介绍医疗器械拜访的流程及相关注意事项。
第一步：确定目标客户在进行医疗器械拜访之前，制造商或供应商需要先确定目标客户。
这个过程需要进行市场调研和分析，了解各医疗机构的需求和购买力。
根据市场调研结果，制定出符合市场需求的目标客户群体，并确定重点拜访对象，以提高拜访效果和销售转化率。
第二步：准备材料和信息在进行医疗器械拜访之前，制造商或供应商需要准备相关的材料和信息，以便向客户介绍产品的特点、性能和优势。
这些准备工作需要包括产品样本、产品手册、技术资料等。
同时，还需要准备一些专业的演示设备，如投影仪、模型或实物等，以便直观地展示产品的使用方法和效果。
第三步：与客户预约在准备好相关材料和信息后，制造商或供应商需要与客户进行预约。
这一步可以通过电话、邮件或在线平台进行。
在与客户预约时，一定要明确拜访的时间、地点和目的，以免造成不必要的误解或浪费双方的时间。
第四步：进行产品演示和讲解在与客户进行面对面的拜访时，制造商或供应商需要进行产品的演示和讲解。
这一环节需要展示产品的特点和功能，并详细说明产品的适用范围和操作方法。
在讲解过程中，制造商或供应商还应重点强调产品的优势和与竞争产品的区别。
通过生动的演示和讲解，可以提高客户对产品的兴趣和理解，从而增加销售机会。
第五步：解决客户疑虑和提供解决方案在产品演示和讲解的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
制造商或供应商需要及时回答和解决客户的疑虑，以增加客户对产品的信任和购买意愿。
同时，制造商或供应商还可以根据客户的需求和反馈，提供个性化的解决方案。
通过积极沟通和有效的解决方案，可以建立良好的合作关系，并进一步推动销售和市场扩展。
医疗器械销售拜访客户前的准备
我们要有一个自己的长期目标，比如说我要把这个医院的检 测量做到1000test/月，围绕这个长期目标，去指导你的短期 目标。
但要符合SMART原则，也就是清晰、可衡量、有确定的行动 方案、有可实现的目标再加时间节点。
多准备几个话题，比如天气、最近的实验情况、样本量、医 院活动等等。
预约客户，安排拜访行程
我们在行程安排上有一个客户优先的排序，再结合医院的地 域分布，客户的工作规律，保证高效合理。如果能提前预约， 那将减少等待时间、提升工作效率。
仪容仪表很重要
允许自己有自己的风格，但是要合理着装，发型、指甲、胡 须等要看起来干净、利落。
制定拜访流程
设计合理的开场白 确定话题介入的方向 根据目标准备探询的问题 准备可能反对的意见 拜访工具的准备 时间和路线
预演拜访流程
从见到客户开场，到拜访话题的展开，以及拜访结束的过程 进行预演，尽可能多的预演一些可能突发的情况应对方案， 比如之前碰到过的问题经验总结，如何再次使用。做到有备 无患。
守时、守信很重要 不乱说话、要有礼貌，选择合适的拜访时机 明确自己拜访的目的 备妥公文包，笔、名片、宣传资料，答应客户的东西
宣传资料的使用
虽然有些销售觉得背着宣传资料比较累，总是拿手机给主任看，或者 发给主任，让他自己看，这些都是不太合理的。
纸质版的宣传资料，能吸引医生的注意力，他的色彩、生动的图片能 突出产品特性与利益，加强医生记忆和理解
完整的拜访流程
准备和预约 根据我们对每个产品及客户的目标制定具体的销售拜访目标
医疗器械销售拜访话术
医疗器械销售拜访话术在医疗器械销售领域，拜访客户是非常重要的一环。
如何在拜访过程中与客户建立良好的关系、有效沟通并达成销售目标，成为了医疗器械销售人员需要掌握的重要技能之一。
下面将介绍一些在医疗器械销售拜访中常用的话术，希望对销售人员有所帮助。
1. 拜访前的准备在进行拜访之前，销售人员需要做好充分的准备工作。
首先要了解客户的需求和背景信息，明确本次拜访的目的是什么。
其次要准备好所需的资料和样品，确保在拜访过程中能够清晰地介绍产品的特点和优势。
最后要注意仪表仪容，给客户留下良好的第一印象。
2. 建立联系在与客户初次接触时，可以使用以下话术建立联系：•“您好，我是XXX公司的销售代表，很高兴能有机会与您交流。
”•“听说贵公司一直在关注医疗器械领域，我这次来是想和您分享一下我们公司的产品。
”3. 了解需求在与客户交流过程中，了解客户的需求是至关重要的。
可以使用以下话术主动引导客户谈论他们的需求：•“能否和我分享一下贵公司目前在医疗器械方面的需求和挑战？”•“我想了解一下，您对我们产品有什么看法？有没有什么建议？”4. 展示产品优势在介绍产品时，销售人员需要突出产品的优势和特点。
可以使用以下话术：•“我们的产品在XXX方面有独特的优势，可以帮助贵公司提高效率和降低成本。
”•“这款产品在市场上口碑很好，已经被很多客户认可。
”5. 解决疑虑客户在购买产品时常常会有一些疑虑，销售人员需要及时解答并消除这些疑虑。
可以使用以下话术：•“如果您有任何疑问或担忧，欢迎随时向我提出，我会及时解答。
”•“我们公司有专业的售后团队，可以为您提供周到的售后服务。
”6. 确认合作意向在拜访结束前，销售人员需要确认客户的合作意向。
可以使用以下话术：•“如果我们的产品符合贵公司的需求，您是否愿意考虑合作？”•“我很期待能与贵公司建立长期的合作关系，您对这次拜访有什么想法？”结语在医疗器械销售拜访中，话术的运用至关重要。
以上介绍的话术仅供参考，销售人员还需要根据具体情况灵活运用，确保与客户之间的沟通顺畅，达成合作共赢的目标。
医疗器械进院流程
步骤一：主任拜访1首先针对临床科室主任进行拜访。
在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。
在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。
每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次访问记录做好本次拜访的计划和准备。
第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的:1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商;3)帮助主任书写购买申请报告;4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。
这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的.如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。
即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。
科主任是领进门的人，在销售中占30—50%的作用.步骤二：院长拜访院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。
因此,主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜访了。
其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败.有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的.如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目.如果院长不管而或略了分管院长,你也会失败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本,获利多少？这的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。
院长一般很忙,话要精练,事情要做好。
院长在销售中占40-50%的作用，做好这些工作,院长就会指示器械科去和你接触了。
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报表管理系统 拜访周期计划 每周主要工作计划
周期拜访计划
“周期拜访计划”制定原 则 A
每个代表负责的医院
每天每个代表拜访的医院
10
B
30
C
60
总计
100
2
6
2
11
计划
为什么要制定拜访路线？
保证所辖医院的覆盖率 保证各级医院及医生的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访
主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与
之关系如何？ 主要竞争产品的具体行销方式，本阶段的主要推广活动；
对其产品的评价、如药效，副作用等，主要客户的评价；
尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到公司。
沟通答疑－我们需要获取哪些信息？（3）
客户为何选择竞争产品：
报表系统
•每周主要工作计划
沟通答疑
计划 准备 拜访开始 目检
沟通答疑
结束拜访 跟进
沟通答疑
沟通 产品教育/公司介绍 沟通执行机会 发放产品宣传手册 了解顾客及销售意向 了解竞争对手的销售情况 针对客户的问题进行合理的解答
报表系统
•每周主要工作计划 •谈判纪要－主要客户拜访需要
销售代表销售拜访 标准流程
操作流程
计划 准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
计划
计划 准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
计划
• 根据区域医院分布、医院分级和拜访 • 根据销量指标、KPI的要求和周期主要
活动安排，进行指标分解，制定每周主 要工作计划； 频率的要求，安排合理的走店路线；
有时限的
准备
目标产生方向 目标带来使命感 目标激发意念力与学习的动机 目标是行动方案的起点也是成果检验之标准 目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急
目标能帮你做到什么
准备
拜访工具包内的必备物品 名片 销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要 工作计划，药店档案等） 售点广告 / 礼品 / 样品 / 店员培训资料 其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀， 胶水等。
店内交流－我们需要获取哪些信息？（1）
沟通答疑的信息：
对产品的主要认识和反馈意见 消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法 产品所在科室的人事，人员变动的情况
沟通答疑－我们需要获取哪些信息？（2）
与竞争产品相关的信息：
谁是主要竞争对手，它们的背景状况如何？（品牌、规格、
价格） 主要竞争产品每月平均进、销、存情况；
报表系统
•每周主要工作计划
拜访开场
拜访目的的阐述
产品铺货
产品教育/公司介绍 沟通行动/机会，取得支持
要求订货
提高产品安全库存数量 发放产品宣传手册 了解顾客及销售情况
目检
计划 准备 拜访开始
探寻
沟通答疑
结束拜访
跟进
探寻
探寻
•产品 （产品需求，客户需求） •竞争品牌 （价格，促销活动）
计划
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
准备
准备 根据每周主要工作计划，对每次拜访设定 定具体的拜访目标； 整理拜访工具包，带好相应的拜访工具； 注意良好的个人形象。
报表系统 每周主要工作计划 拜访工具包
准备
目标设定的原则 ! 具体的 可衡量的 有挑战性的 可实现的
对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？
从竞争者方面是否可得到额外利益？ 太多的同类产品，难以取舍？ 固有的习惯难以改变？
结束拜访
计划 准备 拜访开始 目检
沟通答疑
结束拜访
跟进
结束拜访
结束拜访
•回顾拜访目标 •向相关人员表示感谢 •预约下次拜访
跟进
计划 准备 拜访开场 探寻 沟通答疑 结束拜访
跟进
跟进
跟进
•填写和客户档案的更新
•根据拜访结果制定下一步的行动方案
•制定下一次拜访计划 •完成各类报表的填写
报表系统
•档案更新表 •每周主要工作计划
•周期拜访计划
准备
塑造专业的个人形象－小结
大方 专业 自然得体
场合协调
给人以稳重,值得信赖的印象 保持乐观、积极的心态
拜访开场
计划 准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
拜访开场
拜访开始
•和目标相关人员开场 • 主任、护士长、医生 •首次拜访时需向客户做自我介绍， 并介绍公司 •向有关人员阐明拜访目的