6、销售心理学纲要
销售心理学课程大纲(张伟奇老师的销售我教你)
《销售心理学》课程大纲讲师介绍张伟奇具备丰富的营销实战与管理经验，数年来，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，经历了全面的职业历练。
对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格；课程大纲第一章客户购买心理综述购买的五大条件：需要、能力、信任、价值、情绪1、需要：需求的错误逻辑需求的定义2、能力：购买能力购买决策3、信任：如何让顾客信任你价值提升与价值损失4、价值：跟需求状态有关系很产品本身有关系跟采购标准有关系5、情绪：让顾客高兴地购买第二章如何跟客户建立信任关系（1）建立信任的关键第一：自信第二：动机：客户先认可动机再接受价价价值第三：专业：你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本第四：资源第五：信任最大的敌人就是时间第三章如何跟客户建立信任关系（2）信任的雷区：第一：欺骗第二：把自己的利益放在前面第三：急功近利，急于求成第四：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要第四章需求沟通1、需求不明确型客户：找问题，创需求2、需求半明确型客户：讲理念，建采购标准3、需求完全明确型客户：问采购标准，讲产品第五章如何帮客户建立购买标准一、三阶沟通法1、事实：取得对方的信任和共识2、问题：问题能够形成标准3、观点：标准来自自身的优势二、标准重组第六章如何进行产品介绍1、需求推动人去找2、价值拉动人去买3、产品介绍：让顾客看到结果让顾客有感觉让顾客入情入境4、讲产品的语言结构需求：对不同的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关讲产品优势讲结果5、不怕客户有问题，就怕客户不开口第七章客户异议的回应1、顾客的价格议题不要马上回应价格问题的回应方式：意志不坚定的客户：不接招，继续讲价值坚定的客户：理一理2、解决客户的异议步骤聆听：不管客户说的是对还是错，全听锁定：解决完问题后问“您还有什么问题？”取得承诺：如果这两个问题不是问题，你能决定下来吗？第八章如何解决顾客异议1、问客户为什么：所有是问题都有原因的，把原因找出来，找到问题的根源。
销售中的心理学
销售中的心理学在商业领域，销售是至关重要的环节，它不仅是推动企业发展的动力，还是商业活动中不可或缺的一环。
销售过程中的心理学扮演着重要的角色，能够帮助销售人员更好地了解客户的需求和行为，从而提升销售效率。
1. 情绪的调控在销售过程中，情绪的调控至关重要。
销售人员需要学会控制自己的情绪，保持积极的心态。
只有积极乐观的销售人员才能给客户带来信心和信任，从而更好地完成销售任务。
另外，了解客户的情绪也是销售的关键，通过观察客户的情绪变化，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，提升销售成功率。
2. 沟通技巧销售是一门艺术，而良好的沟通技巧是成为一名优秀销售人员的必备条件。
销售人员需要学会倾听客户的需求，了解客户的痛点和需求，从而为客户提供最合适的解决方案。
在销售过程中，销售人员的语言表达和沟通技巧直接影响着销售结果，因此，销售人员需要不断学习和提升自己的沟通能力，以更好地与客户建立互信关系，从而实现销售目标。
3. 心理分析了解客户的心理是销售成功的关键。
销售人员需要学会研究客户的心理特点和行为习惯，从而更好地把握客户的需求，提供个性化的解决方案。
通过心理分析，销售人员可以更好地预测客户的反应，并做出相应的调整，提升销售效率。
同时，销售人员也需要了解自己的心理特点，保持自信和耐心，面对不同客户和挑战。
4. 激励与奖励在销售过程中，激励与奖励是推动销售团队不断前进的动力。
销售人员需要明确销售目标和奖励机制，从而激励自己不断努力提升销售业绩。
同时，销售人员也需要学会激励客户，通过给予一定的优惠和奖励，激发客户的购买欲望，促成交易的达成。
结语销售中的心理学是一个复杂而精彩的领域，通过深入了解客户的心理和行为，销售人员可以更好地把握销售机会，提升销售业绩。
只有不断学习和实践，销售人员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售目标。
销售不仅是一门技术活，更是一门艺术，需要销售人员不断磨练自己，提升自己的销售能力，才能在商业舞台上取得成功。
销售心理学基础教学大纲
广西经济职业学院《销售心理学基础》课程教学大纲课程名称：销售心理学基础计划学时：22课程类型：必修课程性质：公共基础课适用专业：非心理学专业学分：3制订人：制订时间：2014年11月21日审核人：批准人：一、教学目的销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。
通过对这些过程和规律的学习、理解和分析，使学生充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯，掌握消费者的购买心理及其变化规律，并运用这些知识，在以后日趋复杂的销售工作中占据主动，不断创造新产品，扩大产品销路，成为一名优秀的营销者。
在学习过程中，坚持“实用为主、应用为目的”的原则，坚持“学生为主体，教师为主导”的教学模式，突出教学内容的实用性和针对性。
构建“以讲授为主的教学体系、以实例分析为辅助、以学生实践活动为模式”的应用型全新课程模式。
同时注重增强学生自主学习能力、提高综合文化素养，以适应我国就业发展和经济形势的需要。
二、教学的基本要求和任务（一）教学的要求销售心理学基础作为一门基础性的公共课，是中等职业教育必须掌握的一门学科。
通过对销售心理学基础的学习，使学生能对消费者的消费心理、消费规律及其有关方面加深了解，更好地应用到实际的学习、生活和以后的工作中。
（二）教学的任务销售心理学基础课程是通过多种形式、多种内容的讲授和实践，使学生对销售心理学的有关历史、概念、发展趋势和规律等有个清晰的认知，并结合实际的事例和自身的实力，掌握一定的销售技巧和获取销售能力，从而为培养学生成为销售人才奠定一个良好的基础。
（三）与其他课程的关系前续课程：管理学后续课程：市场营销三、教学项目与学时安排2014-2015-1 《销售心理学基础》项目一：第一章销售心理学概述（一）教学内容：第一节销售心理学基础理论第二节销售心理学的发展过程第三节学习销售心理学的现实意义(二)基本要求：了解销售心理学的基本概况(三)教学重点：掌握销售心理学的发展脉络(四)难点：结合实际应用销售心理学的知识项目二：第二章消费者的心理过程（一）教学内容：第一节消费者对商品的认知过程第二节消费者对商品的情感过程第三节消费者购买心理的意志过程第四节认识过程、情绪过程和意志过程的相互关系(二) 基本要求：把握消费者的几个心理过程(三)教学重点：消费者购买心理的意志过程(四)难点：把握几个心理过程的关系项目三：第三章消费者的个性心理特征（一）教学内容：第一节消费者的气质与消费行为第二节消费者的性格与消费行为第三节消费者的能力、兴趣与消费行为(二) 基本要求：理清消费者的个人的因素与消费行为的关系(三)教学重点：消费者的兴趣与消费行为(四)难点：消费者的能力与消费行为项目四：第四章消费者购买需求与购买行为分析（一）教学内容：第一节消费者的购买需求与动机第二节消费者的购买决策和购买行为(二) 基本要求：把握消费者购买需求与购买行为分析(三)教学重点：消费者的购买需求和动机分析(四)难点：消费者购买行为分析项目五：第五章影响消费者行为的因素（一）教学内容：第一节影响消费者行为的社会文化因素第二节影响消费者行为的商品因素第三节影响消费者行为的内外环境因素(二) 基本要求：熟悉影响消费者行为的各方面因素(三)教学重点：影响消费者行为的外在环境因素(四)难点：影响消费者内在的环境因素项目六：第六章消费者市场细分的心理分析（一）教学内容：第一节消费者市场第二节消费者市场细分第三节消费者市场细分心理(二) 基本要求：分清消费者市场和消费者市场心理(三)教学重点：消费者市场的细分(四)难点：消费者市场细分心理项目七：第七章店面服务心理分析（一）教学内容：第一节销售人员的店面接待心理第二节接待外国消费者的心理第三节消费者的投诉心理分析(二) 基本要求：把握店面服务常用心理分析(三)教学重点：销售人员店面接待心理(四)难点：接待外国消费者的心理项目八：第八章销售人员职业心理的培养（一）教学内容：第一节销售人员心理的概况第二节销售人员职业心理品质的构成要素第三节销售人员的职业心理第四节销售人员心理品质的培养(二) 基本要求：销售人员职业心理培养的概况(三)教学重点：销售人员的职业心理(四)难点：销售人员的心理品质的培养学时安排四、教学方式和方法1、讲授法。
销售心理学的八大要领
销售心理学提供了许多关于客户行为和购买决策的洞察，以下是八个关键要领和原则：1.了解客户需求：通过有效的市场研究和客户分析，深入了解客户的需求、偏好和行为。
这可以帮助你更好地定位产品或服务，提供切实可行的解决方案。
2.建立信任和亲和力：与客户建立良好的人际关系是销售成功的基础。
建立信任、尊重客户并展现真诚兴趣，能够增加客户对你的信心和好感。
3.创造价值：强调产品或服务的价值，特别是解决客户问题或满足需求的能力。
突出你的独特卖点，并展示它们如何对客户产生积极影响。
4.善于倾听和沟通：有效的沟通是销售的核心技能之一。
倾听客户的需求和意见，提供清晰、明确的回应，并使用各种沟通技巧来与客户建立有效的联系。
5.创造紧迫感：通过强调产品的稀缺性、促销活动的截止日期或其他紧迫性因素，激发客户的购买冲动。
创造一种即将失去的机会的感觉，可以促使客户做决策。
6.提供社会证据：人们倾向于受到他人行为的影响。
通过展示来自满意客户的推荐或成功案例，以及其他客户的积极反馈和评价，增加客户对产品或服务的认可和信任。
7.处理客户的异议：客户可能会提出疑问或担忧，你需要善于处理并消除这些异议。
提供明确的解释、妥善的回应，并提供合理的解决方案，以增强客户的信心。
8.建立长期关系：销售不仅仅是一次性的交易，而是建立长期的合作关系。
通过提供优质的售后服务、定期跟进和保持联系，与客户建立良好的关系，增加回头客和口碑传播。
以上要领可以帮助销售人员更好地理解客户心理，并在销售过程中运用相关技巧和策略。
然而，每个行业和每个客户都有其特定的特点，因此需要根据实际情况进行调整和个性化。
销售心理学全集
销售心理学全集销售心理学是一门应用心理学，旨在研究和探索消费者的心理行为和购买决策的原因。
通过深入了解消费者的需求、欲望和行为模式，销售人员可以更好地理解并满足客户的需求，从而提高销售额和市场份额。
本文将介绍销售心理学的一些关键概念和技巧，以帮助销售人员更有效地推动销售业绩提升。
第一节：消费心理学消费心理学是销售心理学的基础，它探究了消费者在购买决策中的心理过程和思维模式。
了解消费者的心理需求可以帮助销售人员更好地定位产品，满足消费者的购买欲望。
以下是一些重要的消费心理学原则：1. 社会认同：人们倾向于购买能够提升其社会地位或获得认同感的商品。
销售人员可以通过强调产品的独特性和与品牌的相关性来激发消费者的社会认同心理。
2. 创造紧迫感：销售人员可以利用促销和限时优惠等方式创造紧迫感，促使消费者尽快做出购买决策。
3. 情感共鸣：通过情感化的宣传和故事化的营销手法，销售人员可以激发消费者的情感共鸣，使其更有购买动力。
第二节：言语和表达技巧销售人员的言语和表达技巧对于成功进行销售至关重要。
下面是几个有效的技巧和实践建议：1. 积极倾听：销售人员应该积极倾听客户的需求和问题，并给予真诚的反馈。
这样可以建立良好的沟通和信任关系。
2. 描述优势：销售人员需要清楚准确地描述产品或服务的优势和特点，让消费者理解并意识到其购买的价值。
3. 利用积极语言：使用积极向上的语言，例如“您将获得”、“您可以享受到”的表述方式，可以激发消费者的积极心态和购买欲望。
第三节：情绪管理与情感销售情绪管理和情感销售是销售人员必备的技能之一。
以下是一些有效的情绪管理和情感销售技巧：1. 建立共情：销售人员应该能够理解并共情客户的情感需求，通过体验共鸣来建立情感连接。
2. 创造愉悦体验：通过友好、耐心和热情的态度，销售人员可以创造愉悦的购物体验，从而增加客户的满意度和忠诚度。
3. 处理抱怨：销售人员需要学会妥善处理客户的抱怨和不满，以及时解决问题，保持客户的满意度和忠诚度。
销售心理学的八大要领
销售心理学的八大要领销售心理学是指通过了解和应用心理学原理，来提高销售效果和销售技巧的一门学科。
在销售过程中，了解和运用销售心理学的八大要领，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，增加销售成功的机会。
一、建立良好的人际关系在销售过程中，与客户建立良好的人际关系是非常重要的。
销售人员需要展现出真诚、友善和亲和力，与客户建立起信任和共鸣。
通过与客户的有效沟通和倾听，可以更好地了解客户的需求和关注点，从而提供更准确的产品或服务。
二、了解客户的需求销售人员需要通过深入了解客户的需求和期望，才能更好地满足他们的要求。
在销售过程中，可以通过提问和倾听，了解客户的痛点和需求，然后提供相应的解决方案。
销售人员还可以提供一些额外的价值，帮助客户解决问题，增加客户对产品或服务的认可度。
三、强调产品或服务的优势销售人员需要清楚地了解自己所销售的产品或服务的优势，并能够将其有效地传达给客户。
通过强调产品或服务的特点和好处，销售人员可以增加客户的兴趣和购买欲望。
同时，销售人员还应该能够回答客户可能提出的疑问或异议，增强客户对产品或服务的信心。
四、创造购买决策的动机销售人员需要通过创造购买决策的动机，促使客户做出购买行为。
可以通过提供一些限时优惠或额外的赠品来刺激客户的购买欲望。
同时，销售人员还可以向客户展示一些成功案例或客户的反馈，增加客户对产品或服务的认可度和信心。
五、处理客户的异议和拒绝在销售过程中，客户可能会提出一些异议或拒绝购买的意见。
销售人员需要善于处理这些情况，采取积极的态度来回应客户的疑虑。
可以通过提供更多的信息或解释，消除客户的顾虑，并试图转变客户的态度。
六、利用心理学原理进行销售销售人员需要了解和运用一些心理学原理，来增加销售的成功率。
比如，可以利用社会认同原理，通过展示其他客户的购买行为，来增加客户的购买欲望。
又如，在定价时，可以运用心理定价原理，将价格设置为99元或95元，以增加客户的购买意愿。
七、提供良好的售后服务售后服务对于客户的满意度和忠诚度至关重要。
tob销售心理学课纲
tob销售心理学课纲
（原创版）
目录
1.课程简介
2.销售心理学的重要性
3.销售心理学的核心理论
4.销售心理学的实际应用
5.课程总结
正文
1.课程简介
本课程旨在帮助销售人员更好地理解心理学在销售过程中的作用和
重要性。
通过学习销售心理学，销售人员可以更好地理解客户的需求和心理，从而更有效地进行销售。
2.销售心理学的重要性
销售心理学对于销售成功至关重要。
了解客户的心理可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和动机，从而更好地满足客户。
此外，销售心理学还可以帮助销售人员更好地处理客户异议和谈判，从而达成销售协议。
3.销售心理学的核心理论
销售心理学的核心理论包括客户心理分析、客户需求识别、销售沟通技巧、客户关系管理等。
通过学习这些理论，销售人员可以更好地理解客户的心理，从而更有效地进行销售。
4.销售心理学的实际应用
销售心理学的实际应用包括客户心理分析、客户需求识别、销售沟通技巧、客户关系管理等方面。
例如，销售人员可以通过客户心理分析更好
地理解客户的需求和动机，从而更好地满足客户。
此外，销售人员还可以通过客户关系管理更好地维护客户关系，从而提高客户满意度和忠诚度。
5.课程总结
销售心理学对于销售成功至关重要。
通过学习销售心理学，销售人员可以更好地理解客户的心理和需求，从而更有效地进行销售。
此外，销售心理学还可以帮助销售人员更好地处理客户异议和谈判，从而达成销售协议。
销售的心理学
销售的心理学我大学毕业刚踏入社会找了份销售化妆品的工作，那可真是状况百出呀！我呢，面对顾客介绍产品的时候，那叫一个磕磕绊绊，话都讲不清楚，感觉舌头都在跟我闹别扭，心里想着的那些产品优点，到嘴边就全乱了套，说得那叫一个稀里糊涂，顾客听了估计都得懵圈，心里没准还在想：“这姑娘咋回事儿呀，自己都没整明白呢，还想让我买东西？” 可咱再瞧瞧人家王**呀，那嘴皮子溜得哟，就跟抹了油似的，口若悬河呀！介绍起化妆品来那是一套一套的，什么成分功效、适用肤质、使用方法，说得清清楚楚，明明白白，顾客听着那是频频点头，被她哄得开开心心的，订单就跟雪花似的往她那儿飘呀。
我这心里可就纳闷儿啦，咋差距就这么大呢？不行，得去取取经呀！于是我就凑到王**跟前，眼巴巴地瞅着她，讨好地说：“王大神呀，你这销售功夫咋练得这么厉害呀，教教我呗，我都快愁死啦，我这嘴就跟被施了咒似的，咋都说不利索呢。
” 王**瞅了我一眼，那眼神就跟看个小可怜虫似的，笑着说：“你呀，得去看看销售心理学啦，这里面的门道可多着呢，掌握了那可就是如鱼得水呀，别成天在这儿瞎琢磨啦，赶紧去学学吧。
” 得嘞，听人劝吃饱饭呀，我就乖乖去研究那销售心理学啦。
这一研究可不得了呀，就感觉像是打开了新世界的大门呢。
原来销售这事儿呀，可不单单是把产品特点往外一摆就行啦，那得摸透顾客的心思呀，就跟那孙悟空得摸清妖怪的底细才能降妖除魔一个样儿。
顾客心里想啥，在意啥，担忧啥，都得心里有数。
比如说有的顾客就怕买了化妆品不适合自己的肤质，把脸给整坏了，那咱就得对症下药呀，拿出咱产品针对各种肤质的可靠数据和实例，像给她吃颗定心丸似的，让她心里踏实，这样她才肯掏钱呀。
再比如说，有的顾客就是喜欢听好话，咱就得嘴甜点儿呀，夸夸她皮肤底子好呀，就是稍微缺点儿保养，用了咱们的化妆品那肯定能锦上添花呀，把她哄得美滋滋的，那订单不就到手啦。
还有呀，销售的时候得注意营造氛围呢，不能干巴巴的就光说产品。
就好比是炒菜得加点儿佐料才香呀，咱得把那销售的场面弄得热热闹闹的，让顾客感觉在这儿买东西是件特享受的事儿，而不是被强迫着掏钱。
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第一节：业务员四条件
一、知识：1、自己商品
2、竞争商品
3、有关业界知识及趋势
4、法律、专业、税法、金融
5、常识
二、态度：1、礼貌
2、仪表
3、予人好的第一印象
4、微笑（什么时候应该笑，什么时候不该笑）
三、技术：1、市调技术
2、开拓
3、信用调查
4、说服
5、收款
四、习惯：1、控制时间
2、控制行动
3、培养能力
要是没有1/3当场成交的客户，您就不适合做业务的工作
第二节：四个过程七个心理变化
过程接近商谈实演缔结
七个注意、兴趣联想欲望比较确认决定心理变化
第三节：促进客户购买欲望的方法（利用人类的本能）理性（后天性）：教育、环境1/5 冰山理论
非理性（先天性）：感情、本能4/5
一、六大本能：（非理性）
1、打算：增进财富、健康、幸福的本能；
2、自负：希望受到别人赞美的本能，自负心，满足自己；
3、模仿：对于强者、优者的羡慕，追随及模仿的本能；
4、恐怖：欲从生命、财产的危险恐怖中逃离的本能
5、好奇：对于专利品的与众不同的新奇事物发生兴趣
6、竞争：希望出人头地，不愿输给人家的本能
这些本能有强弱之分，却是万人共有的本能，其表现方式也因人而有浓淡，持续时间长短不一，且不是单一独立行动，但以其一种心之几个本能连续发生作用，业务员要详细观察，随机应变，捉住最强的本能，激发客户的购买欲望，达成目标。
客户分类
1、有享受过的有钱人：不能小看他的眼界，很强的优越心理，
要对味、认可
2、没享受过的有钱人：不能小看他的钱，这类客户有很强的虚
荣心理，进阶心理，追随心理
二、人们为什么会买东西（购买动机）
最基本的购买动机：
1、食欲：人类最基本的欲望；
2、性欲：也是人类最基本的欲望之一，男人、女人化妆、打扮等，心理学家佛洛以法说：人类的行动全部以性欲为动机，不是全无道理，购买化妆品——就是以性欲为动机；
3、想从痛苦与恐怖逃避的欲望：这种欲望也可以称为自我保存或者生命欲。
购买药品都以此为动机。
4、成名欲：名誉欲以及权势欲，这些欲望也是人类的基本欲望，也可以称为自负的欲望，买名牌，高价消费如东西、房子都是此种。
5、希望所爱的人幸福：一个人与生俱来上述以上个人为主的复杂的欲望，但是人不能单一那些欲望而活，人都是家庭成员，社会成员，所以只要她是正常人，除了个人的欲望之外，还要满足另外一个欲望……
6、希望在舒适环境的欲望：
7、希望过着更经济有效率的生活的愿望：物美价廉
话术：
1、应对话术；
2、标准话术记忆式概要式
3、处理难对付的顾客的技术
4、接近技术
5、缔结技术
6、收款
7、其它
态度、幽默、行动行销成功三要素
态度是行销失败之母，你的态度积极吗？1/1000
0-2 是，你的态度积极；3-6是，你的态度积极，
7个以上是，你的态度有问题，非常严重的问题
是/否：
1、我每天看一个小时左右的新闻；
2、我每天看报纸；
3、我一星期看一本新闻性周刊；
4、偶尔我会心情不好一整天；
5、我的工作很无聊；
6、我一个钟头到几个钟头左右会发一次脾气；
7、我与消沉的人交通并且同情他们；
8、事情出错时，我总是怪罪他人；
9、事情出错或者有了麻烦时，我会告诉他人；
10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过4个小时；
11、我把私人问题带到公司去，并与同事讨论他们；
12、我会做最坏的打算；
13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响而且会说出来。
行销人员失败的原因：15%不恰当的商品及行销训练；
20%差劲的言辞与书面的沟通技巧；
15%不良的有问题的管理层；
50%态度。