销售精英疯狂训练营(全资料)

情形二： 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……
主讲：王越
思考题：价格取决于什么？
价格取决于以下７个方面吗？ 1. 品牌 2. 成本 3. 质量 4. 服务 5. 特征 6. 优势 7. 价值
主讲：王越
举例:价格取决于什么？
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这件衣服采用的是200纱支,双经双纬的进口面料制
甲
作而成,而且是国际名牌,所以价格是7800元（强调产品
主讲：王越
请你正确引导他
我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见 面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的 结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就 是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进 呢?
主讲：王越
树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？8
1. 鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋 的鸟？是否有不怕枪的鸟？
2. 枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？ 3. 树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？ 4. １０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否
有问题？开完枪之后什么时候数的？ 5. 树是什么树？多大的树？是否有树叶？ 6. 树上是否有鸟窝？
第一步:
Байду номын сангаас第二步:
客户背景(需要的 采购标准(产品特
功能)
点)
第三步: 产品类别
A B C D
第四步: 价格
练习:根据自己的产品说明,因为客户（背景）…，所以需要（产品/服务 的特征）产品，需要多少钱（价格）
主讲：王越
讨论：7
销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让 客户对我们有信心？” 建议： 1. 客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别 人Ａ类客户； 2. 好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；采购的５Ｒ原 则 3. 品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择； 4. 客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能； 5. 客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；
主讲：王越
一:销售就是帮助客户买产品；
销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的 顺序,你更愿意接受谁?
这有两种产品,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种产品是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中使用
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的产品
甲
主讲：王越
乙
丙
抢答：你同意他的说法吗？
中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙服务,主要 经营:水晶灯
内蒙A酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我们的展厅后, 对我们的产品都表示认可后,李先生拿了他们酒店的方案给我们, 我方确认可以生产也报过价,李先生表示我方的价格相对的还可 以,并承诺他现在回内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、 QQ联系就可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说,这 几天忙,我们会联系你们.
主讲：王越
分析:
1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足； 2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理； 3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择
阶段;
主讲：王越
二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
的特征）
您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合,只有选择国
乙
际名牌且采用200纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的
档次,需要7800元（强调客户需求的特征）
主讲：王越
案例:站在“公司”的角度
产品类别 A B C D
公司产品价格表
特点
适合的客户背景
价格
主讲：王越
案例:站在“客户”的角度
公司产品价格表
请你为张明提建议!
张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公 司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次, 张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶 水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不 会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格 上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品 ?
张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求, 我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择 跟我们合作；
1. 你想要做成什么样子的网站? 2. 你需要什么样的功能? 3. 你需要做成什么样的包装? 4. 你想要做成多大的尺寸? 5. 你想要什么样的装潢? 6. 你需要哪些技术支持? 7. 需不需要添加输入输出电抗器?
主讲：王越
自己要有独立的判断能力
1. 不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断 的能力；
2. 问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题 所产生的“背景”;
3. 不要被动地等待着“奇迹”的发生； 4. 了解客户需求本身需要大量信息；不要为了谈而谈，
为了上门而上门；
主讲：王越
测试一：如何处理?
你们公司目前有多 少位员工呢?？
咱们公司目前有多 少位员工呢？
甲
乙
主讲：王越
抢答：你同意他的说法吗？17
张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家” ，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑ 品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地 告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；
主讲：王越
销售精英疯狂训练营(全资料)
主讲：王越
主讲：王越
主讲：王越
主讲：王越
第一项原则
以客户为中心
与客户初次接触时哪一种情形好？6
情形一：
业 务：“喂！您好，麻烦您一下， 我找一下李经理”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某服
饰公司的，专门订做职业服装， 我姓王，叫王越！我们公司可 以订做西装、衬衣、工装、制 服、大衣等，看您需不需要订 做职业装,江北机场，工商银行 的服装都在我们这订做，我们 的设备在国内是一流的，采购 德国最先进的流水线，我们的 产品被国家评为名牌，只要你 们把服装给我们做，保证提供 一流的品质！