麦肯锡 联想集团战略规划

注：数据来源于1999年及2000年企划部调查，其中01目标根 据3%的增长率计算得出。
台式电脑
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台式电脑事业部的目标—关键能力 台式电脑事业部的目标 关键能力
项目 产 品 新产品规划能力 产品线管理能力 技术研究能力 研 发 产品开发能力 产 品 链 衡量指标
新 品 上 市 成 功 率 (用 销 量 及市场影响衡量) 直 接 客 户 满 意 度 调 查 /产 品整体评价 创新数量（含专利） 论文、技术报告数量 规格保证能力 计划保证能力 成本控制能力 平均工程周期（复杂B 类） 18.75天 16天 93% 94% 2700DPPM 14天 95% 5天
职责

目标 •财务 •市场 •客户满意度 •关键能力
2、竞争力分析 •总体竞争态势分析 •区域竞争趋势分析 •竞争对手分析 •外部环境分析 •内部竞争力分析
SWOT分析图
面对挑战的对策
台式电脑
6、财务预算 •销售收入 •毛利 •贡献利润 •研发投入 •技服成本
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台式电脑事业部的宗旨和职责
宗旨
为企业/政府/教育类机构客户提供最受欢迎的台式 电脑固线接入设备（包括台式电脑、工作站等）， 为公司提供稳定、持续的利润回报，并持续储备和 提高核心技术和关键能力。
联想集团
机密
联想集团 2001财年台式电脑事业部规划 2001财年台式电脑事业部规划
2001年02月23日
台式电脑事业部2001财年规划要点（逻辑关系图） 台式电脑事业部2001财年规划要点 逻辑关系图） 2001
宗旨 1、客户需求分析 •市场规模 •区域需求 •目标客户需求 •技术发展趋势 •价值定位 5、组织保障及资源需求 •组织结构及人员编制 •组织建设 •业务核心流程 •落实矩阵管理 •资源需求 3、主要策略 4、推进计划
采购控制能力 亚品牌推广能力 市 场 客户需求把握能力 链 技术支持能力
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3.91 -
台式电脑
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台式电脑事业部2001财年年度规划要点 台式电脑事业部2001财年年度规划要点 2001
1、客户需求分析 •市场规模 •区域需求 •技术发展趋势 •目标客户需求 •价值定位 5、组织保障及资源需求 •人员编制 •主要需求 3、主要策略 4、推进计划
注：数据来源于2000企划部调查，表中“ *”号表示2000未调 查此项内容；其中01目标按3%的增长率计算得出。
台式电脑 5
台式电脑事业部的目标—供应商满意度 台式电脑事业部的目标 供应商满意度
•合作伙伴满意度：供应商
项目
客户满意度目标
总体满意度 采购专员 预测总体水平 索赔退件（DOA）总体满意度 总体满意度 技 技术工程师 术 研发项目的管理能力 协 产品开发方案明确性 作 研发周期 样品测试和确认反馈的及时性 质 总体满意度 量 质量工程师 控 现场质量稽核工作 制 质量反馈信息总体满意度 总体满意度 服务 服务索赔人员 维修 索赔退件（RMA）总体满意度 索赔 对返修作业流程总体满意度 物 料 采 购
主要驱动因素
•即将加入WTO
901
12%
•建立市场经济 体系 •国家加大信息 化建设和教育 的投入
710
11% 21% 48% 21%
345
10% 25%
12% 25%
结论
大中企业 小企业
1999
2000
2001
2002
2003
数据来源：IDC台式电脑 财年
台式电脑
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1.2台式电脑业务各地区主要需求变化趋势 1.2台式电脑业务各地区主要需求变化趋势
2、竞争力分析
竞争优势+机会 •S1 •S2 •O2 •O2 竞争劣势+挑战 •W1 •W2 •T！ •T2 台式电脑
6、财务预算 •销售收入 •毛利 •贡献利润 •研发投入 •技服成本
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1、客户需求分析 1.1市场规模 市场规模 •总体市场持续稳步增长 •小企业市场增长最快 1.2区域需求分析 区域需求分析 1.3目标客户需求 目标客户需求 •在产品、购买和服务上呈现多样化特点 •大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈 1.4针对目标客户的价值定位 针对目标客户的价值定位 •高品质（可靠性、兼容性、可扩展性） •技术领先 •面向应用（产品/购买/服务的针对性、配置灵活性） •安全易用
项目 合作整体评价 商用电脑产品质量 商用电脑促销 产品政 商用电脑价格调整政策 产 策合理 品 商用电脑机型切换满意度 性 方 行业投标政策整体满意度 面 新产品 新品整体评价 评价 新品政策整体评价 供货 产品供应总体情况 情况 供货信息准确性 售后服务：一次开箱的操作处理 满意度 平均分 01目标 （2000） （2000） 87% 83% * 68% 70% 55% 88% 76% 63% 54% 60% 4.14 4.20 * 3.91 3.98 3.72 4.33 4.11 3.68 3.57 3.61 4.26 4.33 4.00 3.99 4.05 3.79 4.33 4.19 3.79 3.68 3.79 3.72
台式电脑事业部的目标
财务目标 •销售收入：92.8亿 •毛利 : 12.1亿 •贡献利润: 8.5亿
毛利率：
13％ 贡献利润率：9.18％
市场目标 ， 客户满意度目标
•销量：180万台 •市场份额：32.2%(IDC数据) •市场排名：中国和亚太第一，全球第十 •直接客户满意度：4.11 •合作伙伴满意度：代理商、供应商 •内部合作满意度： •产品链相关目标：产品、研发、工程、质量 •供应链相关目标：物流运作、采购控制 •市场链相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持
结论 1、共性： (1)大中企业客 户对服务要求 高； (2)教育客户对 价格敏感,支付 能力有限，部 分用户希望用 买方信贷解决 矛盾； (3)小企业客户 在意零售渠道 规范性。 2、个性：中小 企业在各区域 发育程度差异 较大。
西北
西南
华东
华北 中南
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台式电脑事业部的目标—关键能力（ 台式电脑事业部的目标 关键能力（续） 关键能力
项目 衡量指标 平均确认时间/ 平均交货期（标配） 存货周转天数 供 应 链 物流运作能力 平均客户询货响应时 间（按单） 交货准确性 积压损失率 材料不合格率 到货准确率 供应弹性 亚品牌知名度（首选 率） 销售预测准确性 直接客户满意度调查/ 总体满意度 问题解决速度/解决率 99实际
99实 际 -
00实 际 4.03
18 未统计 未统计
01目 标 0.75 4.05
待定 100篇 100
工 程
工程化保障能力
工程文档的正确率 解决一般工程技术问题 的平均时间 IQ C (南 北 ) 直通率（南北） QA
92% 4000DPPM
94% 95%
2500DPPM
质 量
全程质量控制能 力
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关键能力目标
台式电脑事业部的目标—直接客户满意度 台式电脑事业部的目标 直接客户满意度
•直接客户满意度： 客户满意度目标
整 体 评 价 项目 总体满意度 产品整体评价 服务满意度 宣传 品牌 产品质量评价 易用性 技术性能 兼容性 外观设计 性能价格比 对随机软件的评价 咨询服务总体满意度 满意度（2000） 平均分（2000） 01目标 77.1% 80.5% 68.3% 75.8% 93.6% 80.1% * 75.3% 79.9% 80.1% 51.7% 63.5% 75.0% 78.1% 63.6% 3.91 4.03 3.86 4.13 4.49 4.01 * 3.96 4.06 4.08 3.52 3.78 3.88 3.96 3.81 4.11 4.23 4.05 4.34 4.71 4.21 4.00 4.16 4.26 4.28 3.70 3.97 4.07 4.16 4.00
地区 东北
主要需求变化
1.小企业主要分布在服务行业,市场潜力相对较小，零散采购只占10% - 20% 2.教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上 3.政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量60%以上 4.大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机 1.小企业应用水平低，占总销量10%左右，发展趋势不是很强 2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量20‘%，零散采购占70%以上 3.政府采购增长速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡 4.大中企业客户需要个性化服务：4小时快速响应，三年上门、三年全保 5.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多 1.小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购买力较强 2.教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占30%，高教普遍零散采购 3.政府在意特殊价格政策，希望体现用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快 4.大中企业客户在意客户关系，，包括产品、商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感 5.低端产品（如无盘站）用户对台式电脑品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低 1.小企业发展潜力大，3-5人一台电脑，私营小企业购买可占10%以上，价格品牌并重 2.教育购买量增长快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候 3.政府主要用途是机关办公，需求增长平稳，普遍配置要求较高 3.大中企业客户目前对中心服务站模式意见较大，希望个性化的客户关怀和服务：2-24小时 响应、4-48小时解决、随叫随到） 1.华北区市场发育早，用户选择能力强，提出个性化定制需求的比较多 2.教育客户对价格相对敏感，集中采购和零散采购各占50%，集中采购形式增多 3.大中企业客户对服务方面要求相对较高：三年上门，承诺兑现，修复期短或备机 1.小企业数量较多，集中在制造业，选择兼容机情况较多 2.大中企业客户对台式电脑目前的服务状况不太满意，效率低，反应速度慢