中低档白酒分销推广策略案
白酒推广营销策划方案5篇
白酒推广营销策划方案5篇白酒销售员要怎么写好白酒推广营销策划呢？销售员就是以销售商品、服务为主题的人员。
在社会商业化活动中，起着重要的作用，以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。
你是否在找“白酒推广营销策划方案”，下面小编收集了相关的素材，供大家写文参考！白酒推广营销策划方案精选篇1一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。
1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。
低端白酒市场推广方案
低端白酒市场推广方案低端白酒市场推广方案一、受益对象营销很多白酒厂商为了抢占市场占有率，在销售旺季依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，其实这种促销方式收效甚微，原因是这种促销方式已经没有了新意，很多消费者对这种促销方式已经“软疲惫”，甚至有点厌倦。
造成这种原因是因为很多白酒厂商的过度“跟风”所造成的，他们一致把促销收益的对象，都放在购买白酒的消费者本身，其实我们换个促销的方式，不但有新意，效果更是佳！1、受益对象转移利用父母可以为孩子花再多的钱也愿意的心理，我们将受益对象从直接消费者的身上转移到消费者的孩子们身上，具体方案如下：特等奖：在贵公司的产品的酒盒或者酒盖上刻印有“步”、“步”、“高”、“升”4种字样和一等奖、二等奖、三等奖几种字样，如若能收齐“步”、“步”、“高”、“升”四种字样孩子就能免费参加假期的培训班，这培训班包括儿童英语、智力开发等课程。
一等奖：抽到一等奖字样的，拥有大型书店的购书券一张或者等值溜冰鞋一双。
（大概是70-100元）二等奖：抽到二等奖字样的，拥有肯德基购物券一张（大概是15-25元）1三等奖：抽到三等奖字样的,拥有儿童智力开发玩具、或者拼图组图等（大概是1-5元）费用说明：其中“特等奖”的费用可以定在5000元左右，为期15-20天的培训，学员设在25人左右。
在这方面的宣传一定要做好，说当地某某名牌大学的优秀大学生或者研究生亲临指导，对孩子的教育培养、智力开发等方面都有很大的提高，宣传时对老师进行极度的宣扬，只有家长认为老师好了，才会有可信度。
我们可以请2位大学本科或者研究生为期15-20天的受业，一位教授英语、一位开发孩子智力的对孩子进行思维拓展的，工资为1800元，场地费用为800元，教材费用为600元，我们宣传时可以说培训费本来是800元，因为各位家长中特等奖所以免费，这样家长脸上也有光。
对于那些能抽到等将，集齐四种字样的却因为路程原因不能来上课的，让其在一二三等将中选择其中两种奖品，借此弥补。
低端白酒营销策划方案
低端白酒营销策划方案一、项目背景随着社会经济的不断发展，人们的生活水平不断提高，白酒市场逐渐分成了高端和低端两个主要消费群体。
高端白酒在消费者心中的地位愈发稳固，但也造成了低端白酒市场的竞争激烈。
为了更好地推广和销售低端白酒，我们制定了一套低端白酒营销策划方案，旨在提升品牌认知度和市场份额。
二、目标市场和目标群体分析1.目标市场：以二三线城市为主，辐射周边乡镇和农村地区。
2.目标群体：主要以中低收入人群为主，强调小镇和农村的消费群体，主要包括下岗工人、农民、老年人等。
三、市场调研和竞争分析1.对目标市场进行深入调研，了解消费者需求和消费习惯。
2.对低端白酒市场进行竞争分析，了解各个品牌的定位和竞争优势。
四、品牌定位和特色1.品牌定位：以价格亲民、口感纯正、品质可靠为核心竞争力。
2.特色：小镇情怀、历史传承、地域文化。
五、产品策略1.产品线：根据市场需求，制定不同规格和口味的低端白酒产品线，适应不同消费者层次和口味偏好。
2.产品质量：严格控制原材料和生产工艺，保证产品质量稳定和可靠。
3.产品包装：通过升级产品包装设计，提升产品的品牌形象和档次感。
六、渠道策略1.建立完善的销售渠道体系，包括在城市内建立酒店、酒吧、餐饮等销售点，以及在农村和乡镇设立专卖店和超市。
2.通过与农村经销商合作，拓宽销售渠道，增加销售网络密度。
3.与电商平台合作，开设官方旗舰店，在线销售低端白酒产品。
七、促销策略1.价格促销：定期推出优惠活动，例如买赠、打折等，吸引消费者购买。
2.品牌活动：举办品牌推广活动，例如白酒文化展览、白酒制作体验等，增加品牌曝光度。
3.合作促销：与酒类行业相关的企业合作，例如餐饮连锁、宾馆、超市等，进行联合促销活动。
八、品牌宣传和推广策略1.线上推广：通过社交媒体、微博、微信公众号等渠道，宣传品牌故事、产品特色。
2.线下宣传：通过电视广告、户外广告、杂志等媒体渠道，提升品牌知名度和美誉度。
九、售后服务策略1.建立完善的售后服务体系，提供在线咨询、投诉电话等多种沟通渠道。
白酒市场推广策划方案3篇
白酒市场推广策划方案白酒市场推广策划方案精选3篇（一）1. 品牌定位和目的市场分析：首先，需要确定白酒品牌的定位和目的市场。
白酒市场竞争剧烈，不同品牌的定位各异，目的市场也不同。
品牌定位应该凸显白酒的独特特点和价值，并找准目的消费群体。
2. 品牌推广宣传活动：制定一系列有针对性的品牌推广活动，包括线上线下宣传、媒体合作、社交媒体营销等。
例如，在线上可以通过微博、微信____等社交媒体平台进展品牌故事分享、互动游戏等，吸引目的受众的关注和参与；线下可以筹划白酒品鉴会、参展国内外白酒展览等活动，进步品牌知名度和影响力。
3. 品牌形象提升：通过包装设计、广告语言、品牌形象大使等手段，打造独特的品牌形象，让消费者对品牌产生认同感和好感度。
可以与知名设计师、明星代言人等合作，提升品牌形象的高端感和品质感。
4. 渠道合作：与零售商、批发商等渠道商合作，扩大销售网络，进步产品的销售量和渠道覆盖范围。
可以通过提供优惠政策、市场培训等方式，吸引渠道商参加合作。
5. 产品创新和差异化：白酒市场竞争剧烈，产品创新和差异化是成功推广的关键。
可以通过推出新口味、研发新产品，满足消费者多样化的需求。
同时，不断优化产品质量和口感，进步产品的附加值和竞争力。
6. 品牌口碑管理：重视消费者评价和反应，及时处理投诉和纠纷，建立良好的品牌口碑和信誉。
可以通过定期进展市场调研和消费者满意度调查，理解消费者的需求和反应，及时进展调整和改良。
7. 结合营销：与相关行业进展结合营销，如与餐饮企业合作，在餐厅推广白酒品牌，提供独特的酒食搭配和特色套餐，吸引消费者体验和购置。
8. 持续推广和定期活动：推广活动不能仅仅是一次性的，需要定期进展，形成品牌的持续曝光和宣传。
可以通过定期举办的品牌主题活动，如年度庆典、白酒节等，吸引消费者和媒体的关注。
以上是关于白酒市场推广筹划方案的一些建议，详细的方案可以根据品牌的特点和目的市场的需求进展灵敏调整和补充。
中低端白酒营销方案
- 线下推广：定期开展品鉴会、酒会等活动，增加消费者对产品的了解和接触。
3. 第三阶段（12个月）
- 网络销售渠道：与电商平台合作，建立网上销售渠道，提供方便快捷的购买途径。
- 品牌推广：加强品牌推广，提高品牌在目标消费群体中的知名度和美誉度。
2. 中低端白酒市场趋势
在整个白酒市场中，中低端白酒拥有较大的市场份额。消费者更加关注性价比，对以价格为导向的中低端白酒有较大需求。中低端白酒市场品牌较多，消费者选择也更加多元化。
3. 目标消费群体
中低端白酒的目标消费群体主要包括中低收入群体、中高收入群体的大众消费需求群体和年轻消费者。他们对价格敏感，希望以较低的价格购买到质量较好的白酒，具有较强的消费能力和购买力。
以上是一个中低端白酒的营销方案，通过合理的品牌定位、价格策略、市场推广和渠道建设等措施，提高产品的市场竞争力和消费者购买意愿，实现销售增长和市场份额的提升。同时，在实施过程中注重市场调研和风险控制，确保营销方案的顺利进行。希望对您有所帮助！
中低端白酒营销方案
营销方案是指为了实现产品的销售目标而制定的一系列策略和活动。在制定中低端白酒的营销方案时，需要考虑如何增强产品的市场竞争力，吸引目标消费群体，提高销售额。以下是一个3000字的中低端白酒营销方案，具体内容如下：
一、市场分析
1. 中国白酒市场概况
中国是世界上最大的白酒消费市场，具有巨大的发展潜力。当前，中国白酒市场呈现出多种特点：竞争激烈、品牌多样、消费升级等。
2. 价格策略
中低端白酒的价格应该具有竞争优势，但也需要保证产品的质量。根据产品定位和目标消费群体的需求设定合理的价格策略，提供与竞争对手相比较有优势的价格。
白酒推广策划书模板3篇
白酒推广策划书模板3篇篇一白酒推广策划书一、市场分析1. 目标市场定义目标受众，包括年龄、性别、地理位置、消费习惯等。
分析目标市场的规模和增长趋势。
2. 竞争对手分析确定主要竞争对手。
研究竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等。
3. 消费者需求了解消费者对白酒的需求和偏好。
分析消费者购买决策的影响因素。
二、产品定位1. 产品特点描述白酒的独特卖点，如口感、品质、酿造工艺等。
强调产品与竞争对手的差异化。
2. 品牌形象塑造白酒的品牌形象，包括品牌名称、标志、包装等。
确定品牌的核心价值观和个性。
三、推广目标1. 提高品牌知名度让更多消费者了解白酒品牌。
增加品牌在目标市场的曝光度。
2. 增加产品销量吸引消费者购买白酒产品。
提高市场份额。
3. 建立品牌忠诚度培养消费者对品牌的喜爱和信任。
促进消费者的重复购买。
四、推广策略1. 广告宣传制定广告计划，包括电视、报纸、杂志、网络等媒体。
制作吸引人的广告内容，突出产品特点和品牌形象。
2. 促销活动设计促销方案，如打折、赠品、抽奖等。
选择合适的促销时机和渠道。
3. 公关活动策划公关事件，提高品牌的知名度和美誉度。
4. 网络营销利用社交媒体、电商平台等进行网络推广。
开展线上互动活动，吸引消费者参与。
5. 渠道拓展开拓新的销售渠道，如超市、酒店、餐厅等。
加强与经销商的合作。
五、执行计划1. 时间表制定详细的推广活动时间表。
明确每个阶段的任务和责任人。
2. 预算分配估算推广活动的费用。
合理分配预算，确保各项活动的顺利实施。
3. 效果评估设定评估指标，如品牌知名度、销量增长等。
定期对推广效果进行评估和调整。
六、风险控制1. 市场风险关注市场动态，及时调整推广策略。
应对竞争对手的挑战。
2. 法律法规风险遵守相关法律法规，确保推广活动的合法性。
避免虚假宣传和不正当竞争。
3. 质量风险保证白酒产品的质量和安全。
处理好消费者的投诉和反馈。
篇二白酒推广策划书一、市场分析（一）目标市场1. 年龄段：[具体年龄段]2. 性别：[男性/女性]3. 地域：[具体地区]（二）市场规模1. 过去几年的市场规模及增长趋势2. 预计未来几年的市场规模及增长趋势（三）竞争情况1. 主要竞争对手及其市场份额2. 竞争对手的产品特点、价格策略、促销活动等（四）消费者需求1. 消费者对白酒的口感、品质、品牌等方面的需求2. 消费者的购买习惯、购买渠道等二、产品分析（一）产品特点1. 口感：[描述白酒的口感特点，如醇厚、绵柔、香甜等]2. 品质：[介绍白酒的酿造工艺、原材料等，突出产品的品质优势]3. 品牌：[介绍白酒的品牌历史、文化内涵等，提升品牌形象] （二）产品定位1. 高端/中端/低端2. 商务宴请/家庭聚会/礼品等（三）产品优势1. 与竞争对手相比的优势，如口感更好、品质更高、价格更合理等2. 产品的独特卖点，如采用特殊的酿造工艺、拥有独特的品牌文化等三、推广目标（一）提高品牌知名度1. 在目标市场中，让更多的消费者了解和认识我们的白酒品牌2. 提升品牌在消费者心目中的形象和美誉度（二）增加产品销量1. 通过推广活动，吸引更多的消费者购买我们的白酒产品2. 提高产品在市场中的占有率（三）拓展销售渠道1. 开拓新的销售渠道，如电商平台、超市、专卖店等2. 加强与现有销售渠道的合作，提高产品的铺货率和陈列效果四、推广策略（一）广告宣传1. 电视广告：选择在目标市场收视率较高的电视台投放广告，宣传产品特点和品牌形象2. 报纸广告：选择在目标市场影响力较大的报纸投放广告，宣传产品特点和促销活动3. 杂志广告：选择在目标市场受众群体较为集中的杂志投放广告，宣传产品特点和品牌文化4. 户外广告：在目标市场的主要商业区、交通要道等位置投放户外广告，提高品牌知名度5. 网络广告：选择在目标市场受众群体较为集中的网站投放广告，如酒类专业网站、社交媒体等（二）促销活动1. 买一送一：购买一瓶白酒，赠送一瓶同款或其他产品2. 打折优惠：在特定时间段内，对产品进行打折优惠3. 赠品促销：购买白酒产品，赠送精美礼品4. 抽奖活动：购买白酒产品，参与抽奖，有机会赢取丰厚奖品（三）公关活动1. 新闻发布会：举办新闻发布会，向媒体介绍新产品、新品牌或重大事件2. 赞助活动：赞助体育赛事、文化活动等，提高品牌知名度和美誉度（四）人员推销1. 招聘专业的销售人员，进行产品培训和销售技巧培训2. 制定销售激励政策，提高销售人员的积极性和销售业绩3. 开展促销活动，如品鉴会、促销路演等，吸引消费者购买产品五、推广预算（一）广告宣传费用1. 电视广告费用：[具体金额]2. 报纸广告费用：[具体金额]3. 杂志广告费用：[具体金额]4. 户外广告费用：[具体金额]5. 网络广告费用：[具体金额]（二）促销活动费用1. 买一送一费用：[具体金额]2. 打折优惠费用：[具体金额]3. 赠品促销费用：[具体金额]4. 抽奖活动费用：[具体金额]（三）公关活动费用1. 新闻发布会费用：[具体金额]2. 赞助活动费用：[具体金额]3. 公益活动费用：[具体金额]（四）人员推销费用1. 销售人员工资：[具体金额]2. 销售激励费用：[具体金额]3. 促销活动费用：[具体金额]（五）其他费用1. 市场调研费用：[具体金额]2. 策划设计费用：[具体金额]3. 物流运输费用：[具体金额]六、效果评估（一）评估指标1. 品牌知名度：通过问卷调查、市场调研等方式，评估品牌在目标市场中的知名度和美誉度2. 产品销量：通过销售数据统计，评估产品在市场中的销量和占有率3. 销售渠道拓展：评估新开拓的销售渠道的数量和质量，以及与现有销售渠道的合作效果4. 消费者满意度：通过问卷调查、客户反馈等方式，评估消费者对产品和服务的满意度（二）评估时间1. 定期评估：每月或每季度进行一次评估，及时调整推广策略2. 不定期评估：根据市场情况和推广活动的需要，不定期进行评估（三）评估方法1. 数据分析：通过销售数据、市场调研数据等进行分析，评估推广效果2. 问卷调查：通过问卷调查的方式，了解消费者对产品和品牌的认知度、满意度等3. 客户反馈：通过客户的反馈和意见，评估产品和服务的质量，及时改进和优化篇三白酒推广策划书模板一、市场分析1. 目标市场：[具体年龄、性别、地理位置等]2. 市场规模：[预估市场规模和增长率]3. 竞争对手：[主要竞争对手及其市场份额]4. 消费者需求：[消费者对白酒的口味、品质、价格等方面的需求]二、产品分析1. 产品特点：[白酒的品牌、产地、酿造工艺、口感等特点]2. 产品优势：[与竞争对手相比的优势，如品质更高、价格更合理等]3. 产品定位：[产品的定位，如高端、中端或低端白酒]三、推广目标1. 提高品牌知名度：[在目标市场中提高品牌知名度，让更多消费者了解和认可该品牌]2. 增加产品销量：[通过推广活动，提高产品的销量和市场份额]3. 建立品牌形象：[树立品牌形象，提高品牌美誉度和忠诚度]四、推广策略1. 广告宣传：[在电视、报纸、杂志、网络等媒体上投放广告，宣传产品特点和优势]2. 促销活动：[开展促销活动，如打折、赠品、抽奖等，吸引消费者购买]3. 公关活动：[通过新闻发布会、公益活动等方式，提高品牌知名度和美誉度]4. 网络营销：[利用社交媒体、电商平台等网络渠道，进行产品推广和销售]5. 渠道建设：[加强与经销商、零售商的合作，拓展销售渠道]五、推广预算1. 广告宣传费用：[电视、报纸、杂志、网络等媒体广告投放费用]2. 促销活动费用：[打折、赠品、抽奖等促销活动费用]3. 公关活动费用：[新闻发布会、公益活动等公关活动费用]4. 网络营销费用：[社交媒体、电商平台等网络渠道推广费用]5. 渠道建设费用：[经销商、零售商合作费用]六、效果评估1. 品牌知名度：[通过市场调研、问卷调查等方式，评估品牌知名度的提高程度]2. 产品销量：[对比推广前后的产品销量，评估推广活动对产品销量的影响]3. 品牌形象：[通过消费者反馈、媒体评价等方式，评估品牌形象的提升效果]七、注意事项1. 法律法规：[遵守相关法律法规，确保推广活动合法合规]2. 品牌形象：[保持品牌形象的一致性，避免因推广活动而损害品牌形象]3. 消费者反馈：[关注消费者反馈，及时调整推广策略，提高消费者满意度]。
中低端白酒营销策划方案
中低端白酒营销策划方案一、市场分析1.1 市场背景分析中低端白酒市场主要针对中低收入人群，价格相对较低，销量较大。
然而，随着消费者对生活品质的要求提高，中低端白酒面临越来越多的竞争压力。
因此，为了保持市场竞争力，需要制定切实可行的营销策划方案。
1.2 目标市场分析中低端白酒的目标市场主要是中低收入人群，尤其是年轻人和新兴城市的消费者。
这些人群对于价格相对便宜、品质可靠的白酒比较感兴趣。
此外，女性消费者也成为了中低端白酒市场的一部分，因此应加强对女性消费者的吸引力。
1.3 竞争对手分析中低端白酒市场的竞争对手众多，其中包括国内知名品牌、外国品牌以及一些小型白酒生产商。
这些竞争对手在品牌知名度、产品质量和价格方面都具备一定的优势，因此我们需要制定切实可行的策略来突出差异化优势。
二、营销目标2.1 品牌推广通过合理的品牌推广，提升中低端白酒的知名度和品牌形象。
2.2 市场份额提升通过有效的市场推广活动，提高中低端白酒的市场占有率。
2.3 利润增长通过销售量的提升和成本的控制，实现中低端白酒的利润增长。
三、营销策略3.1 产品定位针对年轻人和新兴城市的中低收入人群，将中低端白酒定位为性价比高、品质可靠的选择。
3.2 品牌建设建立与中低端白酒定位相符的品牌形象，注重品牌口碑的培育和提升。
3.3 渠道拓展通过线下渠道和线上平台的拓展，将中低端白酒推广到更多的消费者中。
3.4 价格策略在保证中低端白酒的质量的前提下，确保价格相对较低，吸引更多的消费者。
3.5 促销活动开展多种形式的促销活动，如满减、赠品、打折等，提高产品的竞争力和吸引力。
四、市场推广和宣传4.1 广告宣传通过电视、广播、户外广告等多种渠道进行品牌推广，提升中低端白酒的知名度和形象。
4.2 线上推广建立自己的官方网站和社交媒体账号，通过发布产品信息、举办线上活动等来吸引用户关注和购买。
4.3 KOL合作与知名博主或媒体合作，邀请他们进行产品试用和评测，并在他们的平台上进行推广，提高产品的口碑和知名度。
低端白酒营销策划
低端白酒营销策划近年来，随着消费升级和消费需求的多样化，低端白酒的市场竞争日益激烈。
面对这一趋势，如何制定有效的营销策划，提升低端白酒的竞争力成为了摆在企业面前的重要问题。
本文将从品牌定位、渠道拓展和推广策略三个方面探讨低端白酒的营销策划。
一、品牌定位低端白酒在市场中通常被认为品质较低，与高端白酒相比存在一定的差距。
因此，品牌定位对于低端白酒的成功营销至关重要。
首先，企业应以消费者为核心，了解他们的需求和偏好，并针对性地推出适合大众口味的产品。
其次，企业应注重产品的品质提升，改善低端白酒的口感和香气，以改变消费者对低端白酒的刻板印象。
最后，企业需明确品牌核心竞争力，并进行有效定位，使消费者在购买决策时选择低端白酒。
二、渠道拓展渠道拓展是低端白酒营销中的重要环节。
传统的销售模式已经不再适应市场需求，因此，企业需要积极开拓新的渠道。
首先，与电商平台合作是一种较为有效的方式，通过与知名电商平台合作，提高产品曝光度，并通过电商平台的广告和推荐机制，吸引更多消费者的关注。
其次，拓展线下零售渠道也是不可忽视的一环。
与大型连锁超市合作，将产品摆放在显眼的位置，进行宣传和促销活动，提高产品的销售额。
此外，利用社交媒体平台进行线上推广，通过微博、微信等平台与消费者互动，增加产品知名度和美誉度。
三、推广策略推广策略是低端白酒营销中的关键环节。
首先，企业应制定明确的推广计划，将产品特点和优势融入到推广活动中，提升产品的竞争力。
其次，企业应采用差异化的推广方式，与其他竞争对手区分开来。
可以通过举办酒展、参加行业展览等方式增加产品曝光度，吸引潜在消费者的注意。
此外，企业还可以与知名媒体合作，通过广告、赞助等方式进行品牌推广，提高产品的知名度和美誉度。
最后，企业应注重口碑营销，通过消费者口碑的传播，提高产品的信誉度和市场占有率。
总结起来，低端白酒营销策划的关键在于品牌定位、渠道拓展和推广策略的合理运用。
通过准确的品牌定位，开拓新的销售渠道，并制定科学的推广策略，企业可以提升低端白酒的市场竞争力，实现持续稳定的发展。
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期不同作用
•如何完善的销售组
织系统
•产品价格稳定性差
中低档白酒分销推广策略案
目录：
主要内容
中低档白酒渠道发展变化
1. 中低档白酒产品定位 2. 中低档白酒现状及未来发展变化 3. 中低档白酒分销渠道的发展变化 4. 中低档白酒扩大销售的主要途径
中低档白酒市场启动模型
1. 指导思想 2. 产品导入 3. 酒店培育 4. 流通放量 5. 渠道管理
•缺乏高素质的经销商队伍
•新品推广成功率较低
消费者
中低档白酒分销推广策略案
产品导入－－渠道结构设计
总经销
各成员利润实现的方式：
• 经销商：顺价销售＋年度返利
• 邮差分销商：配送补贴＋季度返 利＋年度暗返
邮差分销商
• 重点批零客户：季度返利＋年度
重 点
重点
暗返＋零售加价利润＋阶段酒 店
现在/将来
•从产品密集分销性市场 隐退，在农村市场继续 扮演重要角色
高 中 低
重要性
超市 •存在但不是主流渠道
酒店 •存在并有客观的销 量
•最重要的销售渠道 •购物意识形态的主流场所 •对服务要求的提高 •最为集中的信息传播场所 •与消费者最直接的沟通平台 •产品销量与价格体系的稳定 •保持和吸引消费者 •高价值消费者的联络者
中 低
整件批发价格
单瓶零售价格
档
县级市场
42－45元／件
8－9元／瓶
产
地级市场
48－55
9－11元／瓶
品
Ａ
省会市场
65－75
11－14元／瓶
酒店零售价格 10元／瓶 13－15元／瓶 15－18元／瓶
产品消 费以城 市工薪 阶层私 聚为主
中
➢其二是流通零售价
低 挡 产
在25元/瓶左右 ➢酒店零售价
品
➢ 通过服务产生对渠道供应链的增值 ➢ 厂家和总经销一道分销客户和重点客户（批发部）进行引导，发挥各 自在分销过程中的职能！实现有序竞争和市场份额的高占有 ➢ 严格控制批发环节的利润空间的幅度，实现刚性价格顺价销售！批发 利润主要依赖配送补贴和暗返实现，而与价格无关，稳定价格！
中低档白酒分销推广策略案
➢ 以酒店直销带动分销：厂家在价格体系中预留或者预设操作空间，前置 性进行酒店终端的硬性投入和软性投入，并确保顺畅实施！通过酒店培 育消费者品牌的口碑，形成消费者在其它类型终端的自主购买！
➢ 终端协销控制批发： ➢ 对批发商进行分类，分为分销客户和重点客户（批发部），建立针对 各自的两支协销队伍，倒做渠道，通过订单预售建立分销商和批发部 对产品动销的信心 ➢ 通过对终端的人员拜访，充分传达促销信息，让针对各级成员的促销 政策传达到位，杜绝吃政策的行为！ ➢ 通过协销队伍的区域划分有序的引导分销商进入区域，逐步实现区域 闭合
在40元/瓶左右
Ｂ
➢产品消费以城市中产阶层私人聚会 ➢一般办公人员政务、商务应酬为主
中低档白酒分销推广策略案
中低档白酒市场目前和未来的发展方向
现状-以批发为主的销售形态
•基本以批发为主销形 式 •被动销售 •窜货 •未能实行有区别的销 售和服务 •产品生命周期短 •政策利益策略 •未能建立完善的运作 系统和运作方法
Ｃ Ｄ 类 酒
社区 便民 超市
小型 零售 客户
客户
中 型
• 酒店终端：终端零售加价利润＋
商
阶段性进货奖励
超
• 零售终端（便民店、商超、卖场）
店
终端零售加价利润＋阶段性进货
奖励
中低档白酒分销推广策略案
产品导入－－组织保障
总经销
分销部
财仓物
大
务储流
客
户
部
市
邮差
场
分
突
销
击
酒 店 部
部
队
厂家办事处 销售内勤
•管理得力，产品销量迅速 提高 •信息传递准确度高 •刺激与吸引新的消费者
•缺乏专业的谈判 人才和销售组织系 统
•维护成本的增加
•缺乏系统的渠道 运作管理知识
中低档白酒分销推广策略案
中低档产品扩大销售的主要途径（续）
高 中
低
主要途径
优点
存在的问题 重要性
C类酒店的 深耕细作
乡镇/农村的 分销
•直效沟通，需求了解，价 值提升 •销量贡献与市场促进作用 •新的消费者吸引 •帮助建立长期的客户关系
➢ 涉及的渠道面广，渠道成员众多，酒店、流通、 商超均扮演重要的角色
➢ 前期酒店培育成为产品迅速导入市场的有利武 器，其速度与效果为后期上量打下坚实的基础
➢ 流通环节仍然是绝对多数市场中低档白酒分销 最为重要的环节，对批发环节的引导和管理的 成败将决定产品的最终的市场表现及生命周期
➢ 产品操作空间较小，价格体系的科学性和稳定 性决定众多渠道成员利润空间合理性，成为渠 道是否通畅的晴雨表
未来-销售变化的发展方向
•消费者潜在需求表现强 烈，品牌行销提上日程 •行业出现主流品牌 •现代主流渠道的迅速发 展的影响 •行销模式的变化 •新的厂商关系确立—— 合作伙伴 •经销商的销售职能转变
中低档白酒分销推广策略案
各销售渠道在以前、现在和将来的角色
渠道 批发
以前
•产品的主渠道 •80% •信息无法传递 •难以进行深度分销
中低档白酒分销推广策略案
中低档白酒产品定位
广义上的中低档白酒应该是流通零售价在10－30元/瓶之间
该档位目标消费者属于社会工薪阶层及一般企业、事业办公人员，属于 城市白酒消费人群数量最为庞大的一支；市场份额较大，为一般白酒企 业销量贡献和利润贡献的支柱产品群
河南市场目前中低档白酒形成两大主流价位
➢ 中低档白酒对于产品品牌力要求相对较低，成为众多 新生品牌主推产品价位（如稻花香、店小二、黑土地）
➢ 中低档白酒市场推广中资源的投放不同于中高档的资 源前置型，市场进入门槛低，竞争激烈，无序竞争者 较多，导致整体产品生命周期较短，平均产品生命周 期低于两年
中低档白酒分销推广策略案
指导思想－－渠道分销特点
指导思想——其它 ➢ 从目前的执行看：中低档白酒销售对操作的技巧性要求较高，高
效的执行力是一切正确的策略最终产生预期效果的必要保障。因 此前期灵活多变而又详尽细致的执行方案、简单而又繁重的基础 工作的高效执行、分工明确组织保障、合理的激励机制、后期科 学的过程管理都是必不可少的关键驱动因素 ➢ 从未来的发展看：随着快速消费品行业（日化、啤酒、食品、饮 料）高质量的行业资本的逐步渗透和现代卖场的强势介入，必然 对流通批发环节产生整合和分化作用，经济发展水平的不同导致 各地市场变化速度的快慢，做为中低档白酒的销售必须要紧贴流 通渠道行业变革的趋势
中低档白酒分销推广策略案
启示二
经销商发展是自我准确定位和内外支持赢取 的必然结果，在与制造商、分销商、终端客 户的合作过程中讲的是有序合作、合理分工、 紧密协助，更重要的是彼此间将是密不可分 的战略合作伙伴，而不是简单的贸易与利益 索取过程。
————问题的关键是：如何摆正积极的合作心态，以共赢的 目的处理自身与制造商、经销商、分销商、终端客户间的长短 期利益与矛盾。
• 批发商的生存方式决定了批发商既重视价差又极其容易牺牲价差， 目前中低价位白酒已经比较难以依靠高额价差来驱动批发商的积 极性，从而启动市场！即使启动了市场也会快速结束产品的生命 周期！
中低档白酒分销推广策略案
指导思想－－我们的观点
➢ “酒店直销带动分销，终端协销管控批发，通过服务产生对渠道供应 链的增值”——中低价位白酒最具实效性的操作理念
中低档白酒分销推广策略案
产品导入－－价格体系设计
总体制订原则：
产品导入阶段，应高于市场主流价位，走高打低，应 给因为前期产品导入期强力渠道促销所造成的价格回 落预留出足够的空间；同时给消费者以超值感受
商超与酒店的导入价格应略高于通路，便于批发前期 导入酒店适度的价差
价格体系应较为刚性，不宜频繁调整，可以通过与促 销活动的有机结合，发挥其弹性作用
“老仰韶”产品推广营销策略介绍
中低档白酒分销推广策略案
指导思想：－－市场综述
➢ 中低档白酒渠道结构复杂，渠道成员繁多，对渠道管 理的科学性，对执行方案的细致性，对销售人员的执 行力要求较高，因此通过系统的方法成功运作中低档 白酒对于迅速提高销量和品牌知名度；提升渠道管理、 控制能力；锻造一支高战斗力的销售队伍具有革命性 的意义
合理分布各渠道成员的利润空间，特别对于三批环节， 要严格控制利润空间，随着销量的变化进行调整！
为稳定价格体系，批发环节宜采用平价销售，利用运 输补贴固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促 销政策等手段始终把握价格体系的控制权
中低档白酒分销推广策略案
中低档白酒分销推广策 略案
2020/11/2
中低档白酒分销推广策略案
启示一
每一次市场变革都是一次思想变革，每一 次营销环境变迁与通路创新，对于经销商 都是一次挑战与机遇，都是一次厂商合作 关系的演变，也是经销商队伍调整、整合、 淘汰、发展、重新洗牌的过程
————问题的关键就是：我们能否在发展中预测未来市 场变化的趋势与规律，并把握趋势与规律演变带来的机会； 在以思想变革为中心的自我变革能否紧跟市场变化的步伐。
中低档白酒分销推广策略案
中低档产品扩大销售的主要途径
高
中
低
主要途径 弱化批发 环节，建 立专业的 分销模式
关注现代 主流渠道
优点
存在的问题
重要性
•销售成员利润的稳定
•局部利益的影响
•终端零售网络的完善
•知识与经验的缺乏
•品牌的建立（周期/利润）
•服务价值的提高
•市场份额和占有率提高
•市场信息流的加快